FACULTAD DE

INGENIERA Y NEGOCIOS

Integrantes del Caso:

Rodrigo Yez
Yerdecides Harbin
Marcelo Cabrera
Miguel Leiva

DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

La empresa AQUALISA, dedicada a la fabricacin de duchas en el Reino Unido es la
tercera empresa mejor posicionada en este giro de negocio, elaboran productos con
caractersticas diferenciadas para los diferentes mercados, entre ellos tenemos:
Duchas elctricas; con la marca Gainsborough.
Vlvulas mezcladoras; con la marca Aquavalve.
Duchas Integrales; con la marca Aquastream.

VISIN
Ser la marca ms reconocida en las duchas de bao

MISIN
Alcanzar la primera participacin en el mercado UK de las duchas de bao

FILOSOFIA / VALORES
Durabilidad
Calidad
Rapidez de intalacin

1. Analice las 5 fuerzas competitivas de Porter que enfrenta Aqualisa para la introduccin de la ducha digital.

ANLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER:

1.-Amenaza de nuevos competidores: La competencia es muy alta y el ingreso de
nuevos productos por parte dela competencia es muy fcil, ya que es muy simple y no
requiere de muchatecnologa.
2.-Poder de negociacin con proveedores: La capacidad de negociacin seria alta ya
que por el momento son losnicos en el mercado con este modelo de duchas y pueden
poner precios alos insumo utilizados en la fabricacin de la nueva ducha quartz
3.-Poder negociador de los clientes: Podemos decir que el poder de negociacin de
los compradores es muyalto, ya que los que deciden que producto comprar son los
fontaneros.Adems como es un producto que fcilmente se puede fabricar lacompetencia podr al poco tiempo vender un producto similar.
4.-Amenaza de servicios y productos sustitutos: No hay producto sustituto en el
corto plazo, es decir un producto consimilares caractersticas; pero an no logra ganar
ventas y eso ser sumayor reto para la empresa es que hasta el momento no puede desplazara los productos existente y eso ser el reto a vencer ya que si no podemoscambiar
la cultura principalmente de los fontaneros quienes siguenarraigados a la idea que producto con electrnica son malas, no podremosalcanzar las metas deseadas.
5.-rivalidad entre competidores: La intensidad de la competencia es muy baja en el
corto plazo.Finalizamos este anlisis obteniendo que el producto tendr una
rentabilidad aproximada de 3.4 pero a corto plazo, ya que este es un producto que muy
fcilmente la competencia puede fabricarlo y en poco tiempo poner a la venta.

MATRIZ FODA
Tabla N1 Matriz FODA ducha Quartz de Aqualisa
Fortalezas

Debilidades

Alta calidad en los productos

Producto de un precio elevado

Buena Reputacin en el mercado de las duchas

No visualiza a los fontaneros como mercado meta

Experiencia y conocimiento del mercado

10% de las duchas fallaba (Porcentaje que no ha podido ser mejorado)

Dbil reconocimiento de marca

Tendencia a la baja en la calidad de servicio

Diseo superior
Productos de Alta Tecnologa
Oportunidades

Amenazas

Tiempo de instalacin menor al comn (1/4)

Carcter conservador de los fontaneros

Corta vida til de los productos existentes en el mercado

Alta influencia en la decisin de compra por parte de los fontaneros

Bajo reconocimiento de marcas por consumidores finales

Competencia mejora la calidad de sus productos

Estructuras aparatosas para las intalaciones de otras duchas

Mercado maduro y conservador

Alto tiempo de instalacin por parte de los otros productos del

mercado

Consumidores poco informados sobre duchas y alternativas de productos

Consumidores finales no saban el desglose de costos finales de

instalacin

Mercado haba comenzado a percibir los productos como caros

Dficit de fontaneros en el Reino Unido

SEGMENTACIN
Objetivo de la segmentacin:

Detectar necesidades no cubiertas por los productos existentes en el mercado de las

duchas. Para as poder enfocar el producto Quartz al mercado meta correcto. Para lo
anterior, se definirn las bases de segmentacin a considerar.
Seleccin de las bases de segmentacin:

Dado que el objetivo primordial de este anlisis es determinar los mercados meta para
el producto Quartz de Aqualisa, se definirn las bases de segmentacin adecuadas,
utilizando un enfoque a priori. En este contexto se ha definido la base de
segmentacin = Beneficios Buscados, de uso y canal de distribucin.

SELECCIN MERCADO META

Definicin Mercado Meta:

De acuerdo con la informacin obtenida en la matriz anterior, se

ha determinado
que los mercados meta sern los Fontaneros y las salas de exhibicin en donde
compran los Consumidores que pagan un alto precio por los productos por las
duchas.

POSICIONAMIENTO
Identificacin de posibles ventajas competitivas:
Fcil de Instalar.
Reduce tiempo promedio de instalacin en un 75%.
Mantiene una temperatura constante durante la ducha.
Mantiene una buena presin de agua durante el bao.
Instalacin sin necesidad de efectuar grandes obras en bao.
Garanta de un producto que no presentar fallas.
Dispositivo de pequeo tamao y regulador de temperatura y presin estticamente
agradable.
Estrategia General de Posicionamiento:

Ms por ms: Mayor calidad, mejoran el tiempo promedio de instalacin y ms fcil de

instalar a un mayor precio.
Definicin de la Estrategia Comercial
Producto:
Ducha Quartz (Pump): Con todas las innovaciones tecnolgicas que actualmente
posee.
Precio:
Mantener los precios Premium: Resaltando la incorporacin de tecnologa totalmente
nueva. Una calidad superior a los productos existentes en el mercado y un nivel de
fallas significativamente menor que el de los competidores.

Plaza:
En primer lugar el enfoque debe estar direccionado hacia los canales de distribucin
utilizados por los fontaneros, es decir las tiendas mayoristas. En segundo lugar el
enfoque debe ser a las Salas de exhibicin en donde habitualmente compran los
Consumidores de un Precio Premium, pero profundizando ms las promociones en
este canal.
Promocin:
El esfuerzo debe estar orientado a convencer a los fontaneros de los beneficios que le
otorga la nueva tecnologa presente en la ducha Quartz. Dado lo anterior, la empresa
debe realizar demostraciones de la instalacin de la ducha, destacando los fcil que es
el sistema de instalacin y todos los beneficios que conlleva la utilizacin de este producto. Por lo anterior, se plantea un sistema de capacitacin continuo para los aprendices de fontaneros y perfeccionamiento para aquellos ms avezados.

2.Estrategias y Plan de Accin.

Estrategia de precios. La decisin tomada respecto a esta variable ser la de mantener

el precio fijado por la empresa, es decir 450 para Quartz Standard y 575 para Quartz
Pumped (manteniendo un margen bruto prximo al 60% respecto a los costes de produccin), pudiendo el vendedor final de la tienda especializada aplicar un margen del
88%, como se vena haciendo hasta ahora, y con ello alentar una ventaja extra para su
venta. En ningn caso se considera la opcin de bajar el precio puesto que, como ya
se ha explicado, con el lanzamiento de este nuevo producto se pretende posicionar a
la empresa en un sector de alta calidad en el que hasta ahora no se competa. Cabe la
posibilidad de que a lo largo del tiempo y debido al uso de este producto por parte de
los fontaneros que trabajan para los contratistas, se aumente el volumen de ventas y
se produzca una canibalizacin de nuestro producto estrella (Aquavalve), puesto que
los costes totales de instalacin, dada la reduccin de horas de trabajo que proporciona Quartz, son similares. En ese caso, dado el mayor margen del nuevo producto, trataramos de que finalmente Quartz se convirtiera en el ms vendido, comercializndolo a travs de mayoristas y bajando el precio de Aquavalve, pasando a ser un producto
que competira en el sector econmico. Tras tres o cuatro aos de comercializacin de
este producto, cuando la competencia hiciese acto de presencia, nosotros ya tendramos una ventaja que nos permitira bajar precios dado que, a pesar de que nuestro
producto tiene un precio elevado, produce una gran reduccin en los costes de instalacin. De este modo se podra crear un ciclo de vida del producto, que pasar del segmento alto (tiendas especializadas) al segmento econmico (bricolaje y fontanera),
pasando por el segmento estndar (mayoristas).

3.Analice las estrategias que sigueAqualisay que estrategias debera seguirAqualisa

con la nueva.

La principal decisin estratgica utilizada por Quartz es la de realizar un cambio total

en el mercado de duchas, la visin que tuvo inicialmente Rawlinson (actual GG de
Quartz) es que casi el 60% de las casa del reino unido contaba con ducha de mala
calidad, pero ese no era el problema de trasfondo, el problema general eran las
conexiones arcaicas de caeras que contaba cada casa en el reino unido, en algunos
casos las caeras databan de la poca victoriana y seguan siendo algo muy comn
en muchos hogares, en la mayor parte de los casos, estas instalaciones funcionaban
por gravedad; existan cisternas o un calentador situado en un armario cercano que se
utilizaba tambin para orear la ropa.
Segmentacin.- este producto est dirigido a las familias que cuentan con nios y
personas adultas ya que es de uso fcil; adems, deber est dirigido a los fontaneros
a quienes ayudara a obtener mayores recursos por lo fcil que es instalarlo y el corto
tiempo que lleva su instalacin.
Posicionamiento.- QUARTZ tiene que distinguirse de las dems duchas de Reino
Unido; adems, lograr un posicionamiento en la calidad de la marca, logrando
transmitir la calidad y diseo en busca de satisfaccin, buen servicio a los clientes.
Estrategias a utilizar
Dirigir la publicidad directamente a los consumidores de esta manera reducir el
canal de distribucin, por tanto el precio de venta seria menor y ms accesible para el
consumidor en los distintos segmentos, pero esta estrategia demandara costos muy
altos y el beneficio neto ser bajo.
La segunda alternativa era la de enfocarse en el mercado de bricolaje, si bien es cierto
aumentaran las ventas pero una vez que ingresa el producto en los estantes no
pueden salir de ellas y esto ocasionara descuentos, adems Aqualisa venda su lnea
de Gainsborough en este mercado, e introducir el nuevo producto conllevara a la
cada en las ventas, entonces esta tampoco seria la estrategia a utilizar.

4. Analice el modelo actual de negocios de Aqualisa y como se ver afectado a futuro

con la ducha Quartz.

Exista claramente una oportunidad de negocios con las duchas Quartz dado que estas
eran un producto innovador con diseo elegante, fcil de usar, rpida de instalar con
una presin y temperatura del agua fiables, segura para nios especial para personas
mayores. Que ya no tenan que luchar con las vlvulas
atascadas, procesador remoto pequeo que poda instalarse en cualquier lugar
prximo a la ducha, con
excelente tecnologa que permita la regulacin de temperatura automtica con solo
apretar un botn.
Como ducha que permite mantener una presin constante, adecuada y temperatura
ideal durante el bao mediante los componentes detallados a continuacin:
procesador, soporte de duchas, cable de datos, vlvula mescladora de termostato,
bomba, cabeza de ducha.
El problema giraba en torno a definir a quien dirigir el producto y la correcta estrategia
de marketing que le permitiera a la compaa alcanzar el nivel de ventas estimado
para este nuevo producto y as mismo posicionarlo en el mercado, sin desplazar a los
otros producto ya existentes en la empresa. Se lleg a la conclusin que el mejor cliente
eran los: promotores inmobiliarios, fontaneros y consumidores finales.