PLAN

ESTRATGICO
DE CEPICAFE

ANTECEDENTES
La CENTRAL PIURANA DE CAFETALEROS CEPICAFE, es una organizacin de
carcter gremial de gestin autnoma, de derecho privado, sin fines de lucro que cuenta
con patrimonio propio, y representa legalmente ante el Estado e instituciones pblicas
o privadas, nacionales o internacionales a las organizaciones de pequeos productores
agropecuarios que desarrollan actividades agropecuarias (productores de caf, caa de
azcar, caco, frutas y otros) o artesanales, y que comercializarn sus productos en el
mercado nacional e internacional. CEPICAFE es creada al amparo de la Constitucin,
y se rige por las normas del Cdigo Civil.
MISIN
CEPICAFE es un gremio empresarial de pequeos productores, que contribuye al
desarrollo socio econmico, participando en mercados internacionales con productos

orgnicos competitivos y de calidad, preservando el medio ambiente y mejorando la calidad de vida de

sus asociados y por ende del entorno.
VISION
Al 2019, CEPICAFE es lder en produccin y comercializacin de productos agroindustriales
orgnicos manteniendo un desarrollo sostenible, aspirando satisfacer las necesidades de los clientes y
formando al recurso humano para mantenerse como su primera opcin.
VALORES
Competitividad, a travs de productos de calidad.
Responsabilidad, es entender que se deben respetar una serie de lineamientos y reglas para
contribuir con el crecimiento empresarial.
Flexibilidad frente a los cambios continuos del mercado, sobre todo a las tendencias internacionales.
Integridad, significa relacionarse con las personas de una manera autntica cumpliendo tanto a
compradores como a socios para lograr transparencia en el negocio.
Pro actividad, significa tomar accin sobre las oportunidades que se nos presentan a diario; prever,
intuir, y actuar de manera positiva, es adelantarnos al futuro.
Trabajo en Equipo, significa complementamos y potenciamos las iniciativas, los conocimientos y
recursos individuales, para hacer viene el trabajo.
Servicio de satisfaccin al Cliente, otorgndole productos de calidad y satisfaciendo sus
expectativas.
Creatividad, buscar nuevas formas de hacer las cosas, ya sea nuevas formas de trabajo o nuevos
mercados.
CDIGO DE TICA
Promover relaciones de confianza en el largo plazo con nuestros clientes, proveedores, autoridades
y la sociedad en general.
Perfeccionar los procesos, a travs de una mejora continua, para lograr eficacia, eficiencia y
productividad buscando alcanzar la excelencia, en beneficio y satisfaccin de nuestro personal y
clientes.
Proporcionar una adecuada calidad de vida a los trabajadores; proporcionndoles seguridad fsica,
social y emocional.
Mantener en forma permanente la prctica de preservacin y mejora del medio ambiente.
2

ANLISIS ESTRATGICO
I.

Anlisis del macro - entorno

1.

Anlisis PESTE
Segn DAlessio, (2008), el anlisis del entorno se centra en cinco aspectos: (a) Poltico, (b)

econmico, (c) social, (d) tecnolgico, y (e) ecolgico.

I.1.

Anlisis de fuerzas Polticas - Legales

A nivel sectorial, el MINAG, como organismo encargado de conducir el desarrollo

agrario y de acuerdo con su Poltica Agraria 2012-2016, pretende en materia de gestin

prever el fortalecimiento de capacidades empresariales y un mayor acceso a los mercados
locales. En materia de competitividad, se cuenta con acciones concretas en asistencia tcnica,
investigacin e innovacin tecnolgica, capitalizacin y seguro agrario, y, finalmente,
informacin agraria. Sobre inclusin, se involucra el desarrollo rural, que significa la
transformacin institucional del campo y transformacin productiva, y para esto est el
AGRORURAL, como elemento central en la atencin al agro. Pero a pesar de este inters
por parte del estado, su participacin sigue siendo poca, an no se logra reunir todas
condiciones necesarias para que los pequeos productores compitan en un mercado
organizado, capacitado, apoyado totalmente por su gobierno desde asistencia tcnica hasta la
facilidad de financiamiento por parte de las entidades financieras.
Por otro lado, el Gobierno viene impulsando dentro de su estrategia comercial a largo
plazo, el desarrollo del mercado internacional, mediante la firma de tratados de libre
comercio (TLC), para acordar entre otros aspectos, la concesin de preferencias arancelarias
mutuas y la reduccin de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios. Los TLC
tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que
tienen carcter de perpetuidad. Segn el comercio exterior el Per hasta el 2013 cuenta con
17 tratados con los principales mercado del mundo.
3

En lo que respecta a las polticas de inversin pblica en infraestructura, han estado

acompaadas de una fuerte inversin privada, destacando la concesin de los puertos del
Callao, que entre otros, han dinamizado notoriamente puertos que durante dcadas haban
permanecido rezagados. En el caso de aeropuertos, el proceso ha sido ms lento. Asimismo,
se ha impulsado la construccin de carreteras en el pas, destacando la rehabilitacin y
mejoramiento de la IIRSA.
I.2.

Anlisis de las Fuerza econmicas

De acuerdo a Instituto Nacional de Estadstica e Informtica INEI, (2014), La economa

peruana creci 5,02 % en el 2013, ligeramente por debajo de las expectativas del Ministerio
de Economa y el Banco Central de Reserva (BCR), que esperaban una expansin de 5,1 %.
Asimismo el sector Agropecuario se expandi en el ltimo ao 2,2% producto del
comportamiento favorable de los subsectores Pecuario (2,77%) y Agrcola (1,8%).
Actualmente las exportaciones de productos orgnicos viene en boga, especialmente
para el continente Europeo que se inclinan por productos que hayan sido procesados sin
fertilizantes, ni insecticidas que aporten un valor nutricional optimo a su salud. Segn
PROMPER, los envos de productos orgnicos aumentaron 5% entre el 2012 y el 2013 y se
estima que para el 2014, las exportaciones de productos orgnicos bordearan los US$300
millones, lo que representara un incremento del 13%. Los principales productos orgnicos
exportados el 2013 fueron el pltano, caf, cacao, quinua y maca, representando el 83,9% del
total.

I.3.

Anlisis Social Cultural

La actividad agrcola influye en la eliminacin de la pobreza, aproximadamente la

tercera parte de la poblacin vive en las zonas rurales y 50% de sus ingresos proviene de la
agricultura. El agro peruano ha sido objeto de polticas equivocadas y de conflictos sociales
4

que llevaron a su descapitalizacin y empobrecimiento, obligando al estado a subsidiar al

consumidor urbano.
Segn el Plan Estratgico Sectorial Multianual de Agricultura 2007-2011 (MINAG,
2008) se indica que existe un creciente inters de la poblacin mundial por el consumo de
alimentos saludables, dietticos, productos orgnicos, y medicinas naturales. Asimismo, hay
una mayor preocupacin para la preservacin del medio ambiente y su impacto global,
principalmente en el control sobre todo tipo de emisiones, desarrollo de procesos productivos
limpios, creacin de reservas naturales, ordenamiento y conservacin de las cuencas
hidrogrficas, defensa de la biodiversidad, productos biodegradables, y turismo ecolgico.
Los pases desarrollados y organismos multilaterales, en su preocupacin por la lucha contra
la pobreza y el hambre, as como por el deterioro del medio ambiente y los efectos del
cambio climtico, brindan oportunidades a los pases en desarrollo para acceder a recursos
tcnicos y financieros que son canalizados a travs de proyectos y programas del sector
pblico agrario, as como de los organismos no gubernamentales. En la provincia de Sullana
existe el Centro de Formacin Tcnica de Mallares que fue financiado por la Cooperacin
Espaola, de donde egresan tcnicos agropecuarios, asimismo, en la zona de Montero y
Ayabaca tambin existen institutos de formacin tcnica agropecuarias financiados
ntegramente por el Estado, lo que representa una oportunidad para la capacitacin de los
productores de caa de azcar. Cabe resaltar que la conciencia asociativa de los productores
es dbil, siendo los principales factores la desconfianza y la diferencia de intereses.
I.4.

Anlisis Tecnolgico
Incrementar la productividad, requiere de alianzas con los centros tecnolgicos como

universidades e institutos que existen en la regin. La tecnologa utilizada en el proceso es

intermedia. Dado que se trata de un producto orgnico, existe un especial cuidado en su
obtencin, debido a la aplicacin de normas de agricultura orgnica en el cultivo.
La tecnologa de procesamiento no tiene efectos negativos, ni en el medioambiente ni en
el producto en s, debido a que no se utilizan componentes qumicos.
5

Para alcanzar competitividad en el mercado internacional es necesario el uso de

tecnologas, para alcanzar los niveles de competitividad exigidos por el entorno mundial. Se
observa por ejemplo: disponibilidad de nuevas tecnologas para difusin de la informacin,
como telefona rural y uso de Internet, preponderancia del comercio electrnico; a travs de
la ventana nica, capacitacin virtual, entre otros.
I.5.

Anlisis de las fuerzas Ecologa y ambientales

El calentamiento global es una consecuencia del llamado Efecto Invernadero que se

produce en el planeta, debido al exceso de emisiones de carbono y est generando cambios

en los hbitos de las personas. Para la actividad agrcola, se visualizan algunos impactos
positivos, como el incremento de la productividad agrcola y pecuaria por la aceleracin de
los ratios de maduracin de las plantas provocado por mayor temperatura, aumento en el
cultivo de frutas, entre otros. En contraste, puede producirse la proliferacin de plagas y
pestes, mayor erosin de los suelos, estrs generalizado, disminucin de cultivos, as como
tambin son generados por:

La minera y su efecto negativo en los cultivos agrcolas

Parte de esta realidad lo constituye la minera informal, que utiliza indebidamente el
agua del subsuelo sin tener permiso de la Autoridad Nacional del Agua, encargada de
gestionar el recurso hdrico. Esta actividad se ha convertido en una atraccin tanto en la
mano de obra, que hace diferencia entre un agricultor que gana 50 soles al da; porque existe
escasa mano de obra calificada a comparacin de un minero que gana 1,300 soles al mes en
la minera informal.
La deforestacin en las zonas
La deforestacin en las zonas altas ha causado la prdida de la fertilidad y de la
cobertura del suelo. Bajo la expectativa de que el patrn climtico ser an menos estable en
el futuro; es decir precipitaciones ms intensas y ms cortas, hace que esta tendencia
6

negativa se mantenga por periodos largos ocasionando un impacto directo en la produccin

de caf, ya que la disponibilidad de agua durante la floracin y maduracin de este es crucial
para una buena cosecha.es por ello que esto se percibe como un importante factor limitante
para la produccin de caf en la regin.
2.

Matriz de Evaluacin de los Factores Externos (EFE)

Mediante la evaluacin externa en el anlisis PESTEC, podemos inferir una mejor perspectiva

del mercado y a otros factores respecto al mercado externo de CEPICAFE. Esto nos ha permitido
identificar las oportunidades y amenazas para el mercado de CEPICAFE en el Departamento de
Piura, los cuales se presentan a continuacin:

Factores Determinantes de xito

Peso
OPORTUNIDADES
Apertura de nuevos mercados a travs del TLC
0.11
Incremento de la demanda mundial de productos
0.14
orgnicos y saludables
Prioridad del gobierno en promover el cultivo
0.07
alternativo
Mejora en el control de plaga
0.11
El desarrollo de infraestructura del puerto de
0.5
Paita
La existencia de centros tecnolgicos
0.6
agropecuarios
Prioridad del gobierno en promover el cultivo
0.11
alternativos
AMENAZAS
Incertidumbre ante el riesgo de crisis financieras
0.5
internacionales
Las condiciones climatolgicas adversas
0.5
asociadas al cambio climtico
Incremento e inestabilidad de precios
0.5
internacionales de los productos comodities
Agresiva concesin minera en sectores rurales
0.6
Presencia de plagas y enfermedades no
0.14
7

Calificacin

P* C

0.33

0.56

0.14

0.33

0.10

0.12

0.33

0.10

0.10

0.10

2
4

0.12
0.56

controladas en las plantaciones

Tabla 1: Matriz de Evaluacin de los Factores externos

II.

Anlisis del micro - entorno

1. Fuerzas competitivas de Porter aplicadas a CEPICAFE
1.1.

La rivalidad entre los competidores existentes en el sector industrial

Los clientes de CEPICAFE estn en Europa, Oceana, Canad y Estados Unidos. Son
clientes selectivos, es decir, no compran a cualquier exportador, inclusive si se tratara de una
organizacin de productores inscrita en el comercio justo. En este caso Egual Exhange, uno
de los importadores ms grande del comercio justo en los Estados Unidos, compra en el Per
a CEPICAFE, COCLA y CECOVASA.

A) Identificacin de los competidores

CEPICAFE en el mbito de exportacin de cacao, segn estadsticas mostradas por el
SIICEX (Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior) muestra los
siguientes competidores con su respectivo porcentaje de partida.
RAZN SOCIAL
Amazonas Trading Peru S.A.C.
Cooperativa Agraria Cacaotera ACOPAGRO
Exportadora Romex S.A.
SUMAQAO Sociedad Annima Cerrada
Armajaro Per S.A.C.
Cooperativa Agraria Industrial Naranjillo LTDA
Cafetalera Amaznica SAC
Machu Picchu Foods S.A.C.
Rainforest Trading S.A.C.
Asociacin de Productores Cacao VRAE
Central Piurana De Cafetaleros CEPICAFE
Tabla 2: Identificacin de Competidores
Fuente: SIICEX

% PART 2013
17.19%
14.40%
10.83%
10.21%
6.32%
5.79%
4.93%
3.48%
3.31%
3.10%
2.25%

SIICEX tambin muestra su nivel de participacin en exportaciones de caf el cual

se encuentra en el puesto 45 con un nivel de 0.29 %, sus principales competidores son
PERALES HUANCARUNA S.A.C con un 20.95%, COMERCIO & CIA SA con un
12.32% y OUTSPAN PERU S.A.C con un 8.59% de participacin en la exportaciones
respectivamente.
B) Diferenciacin
a) Cacao
El cacao criollo reconocido por su exquisito sabor y aroma encontr condiciones
favorables para su desarrollo en el norte del pas, principalmente en Piura. Este
Manjar de los Dioses, ha estado oculto por ms de un siglo. Ahora, luego de un
proceso de recuperacin y valoracin, se ofrece al mundo logrando satisfacer los
paladares ms exigentes de los consumidores y redibujar una sonrisa en las
familias que lo producen.
Este producto ahora se presenta en la marca Chilalo con sus sub marcas: Piura
Blanco, Gran Blanco, Chulucanas y Tondero. La mayora es producida en la zona
del Alto Piura, principalmente en la provincia de Chulucanas.
b) Caf

Caf totalmente ecolgico, con sabor elegante y equilibrado, con una acides
noble y fina que desarrolla todo su aroma de largo tiempo. Se cultiva bajo sombra,
asociado al pltano y especies frutales y forestales. Tanto para el mercado local e
internacional, ofrece caf lavado y caf natural, tambin conocido como caf
pilado.
Conscientes de que deben conservar las caractersticas nicas de la zona
cafetalera en CEPICAFE promueven la conservacin de la variedad typica y la
produccin de caf ecolgico en un sistema agroforestal. Actualmente se puede
9

ofrecer a sus clientes un caf tpico natural que cuenta en gran parte con
certificacin orgnica otorgada por las empresas BIOLATINA e IMO CONTROL/
NATURLAND.
En Alemania se comercializa bajo una propia marca en tiendas del comercio
justo. En Italia y en Francia el caf de CEPICAFE se encuentra en un blend con
otros cafs. El producto se encuentra tambin en diversos pases con diferentes
marcas promovidas por varias compaas como Equal Exchange, Twin Trading,
Oxfam Wereldwinkels o Royal Coffe

c) Diversificacin
Adems de los productos antes mencionados CEPICAFE tambin incursiona en
la produccin de panela granulada (azcar ecolgica), jugos de frutas como
mango, pia, maracuy, limn, papaya y naranja, adems de sus jugos y pulpas de
las frutas antes mencionadas.
d) Mercado Justo
El sello o logotipo del Comercio Justo, aparece sobre los productos como una
garanta al consumidor de que los productores en los pases en va de desarrollo,
como los nuestros, han recibido un precio justo por sus productos. Todas las partes
involucradas- productores, importadores y distribuidores - son monitoreadas por
FLO (Fair Trade Labelling Organizations Internacional) a fin de que cumplan con
los criterios que exige el Comercio Justo.

e) Mercado Orgnico
Exportar caf orgnico certificado es un compromiso especial para los socios, en
todo el sistema de produccin y beneficia tanto a los productores como a los
10

consumidores dentro de este mercado. El caf orgnico de CEPICAFE cuenta con

una certificacin segn las normas de la comunidad. Europea y de los Estados
Unidos otorgada por Biolatina e IMO CONTROL / Naturland.

f) Mercado Gourment
El consumidor que toma caf gourmet exige un aroma fino y un sabor
excelente. El caf que ofrece CEPICAFE a este mercado es un caf de estricta
altura que rene estas caractersticas.
C) Alcances de la competencia

Los principales mercados de CEPICAFE as como los de su principal competencia

COCLA y CECOVASA estn en Europa, Oceana, Canad y Estados Unidos, los
cuales son clientes selectivos, es decir, no compran a cualquier exportador, sino que las
exigencias de estos tipos de mercado son elevadas tanto en calidad, aroma, sabor,
certificaciones de calidad, orgnicas y comercio justo

1.2.

La amenaza de nuevos ingresos en el sector

La amenaza de una nueva entrada es relativamente baja debido a:

CEPICAFE representa a productores de caf y caa de azcar de la sierra de Piura y

del Nororiente del Per, organizados en asociaciones y/o comits de productores,
cooperativas agrarias cafetaleras, empresas cafetaleras y cualquier otra forma de

organizacin cafetalera.
Cada vez se incorporan mayor nmero de cafetaleros
Publicidad y marketing
Fidelizacin de clientes
11

1.3.

Imagen de marca
Distribucin al por menor en el mercado local

La amenaza de productos o servicios sustitutos

La amenaza de productos sustitutos para CEPICAFE se mide en cuanto a los siguientes

aspectos:
A) Calidad
Es el principal factor de competencia en el mercado, los productos sustitutos asumen
una calidad inferior a la que tiene CEPICAFE, puesto que esta es lder en calidad de
caf y cacao en el mercado ya que ha recibido premios por tener los mejores granos en
la regin.
B) Posicin del mercado
CEPICAFE tiene una participacin de 2.25% en el mercado nacional, y a nivel
internacional tiene un 0,29 % con respecto a sus exportaciones, pero sus competidores
tiene conquistado diez veces ms el mercado internacional que CEPICAFE.
1.4.

El poder negociador de los clientes

Los compradores de CEPICAFE son bsicamente clientes extranjeros con un alto nivel

de exigencia en el producto, siendo una de sus principales exigencias la calidad del producto
no solo en aroma y sabor, sino en las diferentes certificaciones que exige ya sea la de exigir
un producto orgnico, de mercado gusto y certificaciones de calidad.
El producto que CEPICAFE ofrece puede ser vendido en Supermercados, en el mbito
nacional y segn la disposicin de las previas negociaciones de puntos de venta que el brker
que adquiere el producto realice.
1.5.

El poder negociador de los proveedores

Los proveedores del insumo principal de CEPIAFE son los campesinos y grupos de

productores de caf y caa de azcar de la sierra de Piura y del Nororiente del Per,
organizados en asociaciones y/o comits de productores.
12

A) Coste del cambio

Todos los ingredientes y materias primas son mercancas bsicas y de fcil acceso
para los productores y fabricantes. El coste de cambio para los proveedores es muy
bajo, por lo cual se puede cambiar a los proveedores.
B) Importancia de seleccionar la industria de proveedores
La misma empresa se encarga de las contrataciones de proveedores ya que
depende de ellos que los productos cumplan con los estndares de calidad exigidos.
La empresa tambin tiene la poltica de responsabilidad social en cual busca que
sus asociados mejoren su calidad de vida juntamente con el crecimiento de la empresa.
2. Matriz EFI
Mediante la evaluacin Interna, podemos inferir una mejor perspectiva del Interna como
asociados, proveedores y socios de CEPICAFE. Esto nos ha permitido identificar las Fortalezas y
debilidades para CEPICAFE en el Departamento de Piura, los cuales se presentan a continuacin:

Fortalezas
Cultivos de productos orgnicos de la mayor
calidad
Produccin orgnica, respaldado por
SENASA.

Ponderacin

Calificacin

P* C

0.09

0.36

0.03

0.06

0.04

0.08

0.02

0.04

0.06

0.18

Condiciones climticas favorables para el

desarrollo de los cultivos
tenencia propia de la mayor parte de la tierra
de los agricultores
capacidad instalada de equipos e
infraestructura fsica para el beneficio del
fruto en la mayora de las unidades de
produccin
13

Mayor especializacin del producto

Conocimiento e informacin de todos los
eslabones de la cadena, posibilitando el
control de calidad de las diferentes etapas
reas especializadas en el manejo de
recursos econmicos y financieros
alianzas estratgicas para el fortalecimiento
de las cadenas comerciales
Incremento del nivel de produccin de las
tierras
Diferenciacin en la variedad de productos
que posee la empresa
Diversificacin en mercados de destino
Debilidades
Productores con poca capacitacin
tecnolgica
insumo principal susceptible a ser afectado
por plagas
Escasa participacin de la CEPICAFE en las
Comunidades Campesinas
Inclusin de insumos netamente orgnicos
( mermelada)
Incremento del transporte desde la ciudad
donde se producen hasta el puerto donde se
exportan.
Reducido nivel de participacin en las
exportaciones Peruanas
Puntaje Total

0.03

0.06

0.06

0.18

0.07

0.21

0.08

0.32

0.08

0.32

0.09

0.36

0.08
Ponderacin

4
Calificacin

0.32
P* C

0.06

0.12

0.07

0.07

0.03

0.09

0.04

0.08

0.02

0.06

0.05

0.1

1.00

3.01

Tabla 3: Matriz de Evaluacin de los Factores Internos

3. MPC
CEPICAFE tiene como ms fuerte competidor a la empresa PERHUSA
Para las empresas en el sector de exportacin de productos orgnicos tomamos como factores
ms importantes para el xito cinco aspectos fundamentales que les brindara liderar y competir en
este mercado, el cual es muy exigente por el amplio nivel de exigencia de los consumidores, estos
factores son los siguientes:

14

Diferenciacin de productos: Es un trmino propio del marketing que hace referencia a una
caracterstica de un producto que lo diferencia y distingue de los dems productos de la
competencia. La idea de contar con una diferenciacin es la de ofrecer un producto nico,
original y novedoso que nos permita distinguirnos de la competencia, y sea el motivo por el cual
los consumidores nos prefieran a nosotros antes que a ella.

Diversificacin en ampliar una variedad de productos: Proceso por el cual una empresa pasa
a ofertar nuevos productos y entra en nuevos mercados, por la va de las adquisiciones
corporativas o invirtiendo directamente en nuevos negocios. El motivo por el que las compaas
se diversifican es la bsqueda de sinergias o una reduccin del riesgo global de la empresa.

Calidad de productos garantizados por certificaciones internacionales: El cumplimiento de

los estndares de calidad se considera hoy da como uno de los requisitos ms importantes a
cumplir por las empresas que aspiren a ser competitivas en el mercado y a mantenerse en esta
situacin.

Alianzas estratgicas: Asociacin entre dos o ms empresas que unen recursos y experiencias
para desarrollar una actividad especfica, crear sinergias de grupo o como una opcin estratgica
para el crecimiento. Este tipo de asociacin puede ser utilizada para conquistar un nuevo
mercado (geogrfico o sectorial), adquirir nuevas habilidades o ganar tamao crtico. Por tanto,
es una alternativa a otras formas de desarrollo, tales como fusiones y adquisiciones y el
desarrollo orgnico.

Tecnologa utilizada en los procesos de la cadena de valor: Es el conjunto de

conocimientos tcnicos, cientficamente ordenados, que permiten disear y crear bienes y
servicios que facilitan la adaptacin al medio ambiente y satisfacer tanto las necesidades
esenciales como los deseos de la humanidad.
Ponderando adecuadamente a cada uno de ellos, la empresa CEPICAFE es la ms dbil en este

sector a diferencia de PERHUSA que es la ms fuerte, bsicamente por su mejor manejo de estos
factores, sin embargo un aspecto que han descuidado es la diversificacin ya que PERHUSA
prefiere especializarse en el producto estrella en este sector, lo cual le permite que liderar las
exportaciones peruanas para el caf.

15

Factor Clave
de xito
Diferenciacin
Diversificacin
Calidad de los
productos
Alianzas
estratgicas
Tecnologa

Ponderacin

CEPICAFE

PERHUSA

COCLA

CAMSA

0.25
0.21

2
3

0.50
0.63

4
2

1
0.42

3
3

0.75
0.63

3
3

0.75
0.63

0.27

1.08

1.08

1.08

1.08

0.17

0.34

0.68

0.51

0.34

0.10

0.40

0.4

0.4

0.3

Tabla 4: Matriz de Perfil Competitivo

Fortalezas 3 menor 4 mayor; debilidades 1 mayor 2 menor

Justificacin de Ponderaciones
Factor Clave
de xito

CEPICAFE

2
Variedad en tipo
Diferenciacin
de productos
posee 4
3
Variedad en
Diversificaci
gama de
n
productos posee
5
4
Calidad
Calidad de los
aceptable a
productos
travs de los
aos (Europa)
2
Posee 8
Alianzas
cooperativas
estratgicas
asociadas
4
Tecnologa
Alta tecnologa

PERHUSA

COCLA

CAMSA

4
Variedad en tipo
de productos
posee 11
2
Especializacin
en caf pose 2
tipos

3
Variedad en tipo de
productos de por lo
menos 7
3
Variedad en gama
de productos posee
14

3
Variedad en tipo de
productos de por lo
menos 4
3
Variedad en gama
de productos posee
12

4
4
4
Calidad
Calidad aceptable a Calidad aceptable a
aceptable a
travs de los aos travs de los aos
travs de los
(Europa)
(Europa)
aos (Europa)
4
3
2
Posee 15 mil
Posee 22
Se desconoce
agricultores
cooperativas
asociados
asociadas
asociadas
4
4
3
Alta tecnologa
Alta tecnologa
Regular

Tabla 5: Justificacin de Ponderaciones

Se considera bsicamente a PERHUSA, COCLA y CAMSA como la principal competencia ya

que en primera instancia las empresas antes mencionadas tienen como principal mercado meta a
16

Europa, en segundo lugar su producto estrella es el caf debido a la gran cantidad de demanda que
posee en el mercado exterior.
La empresa PERHUSA muestra un nivel de participacin en las exportaciones peruanas con el
producto caf con un 21% liderando este sector, como se menciona anteriormente se especializa en
su producto estrella que es caf en el cual muestra dos tipos del mismo producto tanto para la
exportacin como para el mercado local, estas son:

Tipo Instantneo
Tipo Clsico
Lata por 200 gr.
Ollas de vidrio de 200 gr y 50 gr
Frasco de vidrio en particular forma de "S" de 180 gr y 50 gr
Display que contiene 50 sachets de 6 gr cada uno
Suave
Display que contiene 50 sachets de 6 gr cada uno
Frasco de vidrio en particular forma de "S" de 180 gr y 50 gr
Lata por 200 gr.
Descafeinado

Tipo Express y para pasar

Tipo Gourmet
Tipo Especial
Tipo Clsico
La empresa COCLA muestra un nivel de participacin en las exportaciones peruanas con el

producto caf con un 4% en este sector, pese a que en el sector de exportacin de cacao en las
estadsticas de exportaciones de SIICEX no se encuentra nivel de participacin debido a que los
volmenes de exportacin son relativamente bajos, se considere como competencia porque exporta
los 2 principales productos que CEPICAFE, como se menciona anteriormente esta empresa opta
por la diferenciacin y la diversificacin la cual se muestra a continuacin:
17

Caf: Orgnico, Exportacin, Gourmet y Tradicin.

T: 3 Hojas en T puro selecto, T-Canela-Clavo, Ans selecto y Manzanilla selecta.
Miel: Miel de Abeja (pura y natural) en frasco.
Soya: Crema de Soya.
Habas: Crema de Habas.
Cacao: Chocolate para Taza.
Alimentos balanceados para Animales: Aves, Cerdos, Cuyes, Peces y Vacunos.
La empresa CAMSA muestra un nivel de participacin en las exportaciones peruanas con el

producto caf y cacao con un 5% en este sector, se considere como competencia porque exporta los
2 principales productos que CEPICAFE, como se menciona anteriormente esta empresa opta por la
diversificacin la cual se muestra a continuacin:

III.

Caf
Cacao
Algodn
Azcar

Estrategia Genrica

Segmentacin de mercado:
Est dirigido a los consumidores de productos orgnicos, con exigencia elevada que va desde su
proceso de produccin hasta el control de envasado del producto, con un control de calidad eficiente.
Una estrategia que tiene muy clara y en la cual est explotando CEPICAFE es la diversificacin, en la
cual brinda una gran variedad de productos en su cartera como; caf y cacao orgnico y gournet, jugos
y conservas de frutas permitiendo ampliar su pblico objetivo sin descuidar la calidad de sus productos.
IV.

Objetivos a Largo Plazo

OLP 1: Al ao 2015, se capacitar a un 70% de productores para mejorar la eficiencia de la
produccin y mejoramiento del control de plagas.
18

OLP 2: Al ao 2016 se asociar a un mayor nmero de productores de caf orgnico capaz de

satisfacer grandes volmenes de demanda del mercado internacional.
OLP 3: Al ao 2017, se incrementarn de 500 hectreas a 1,000 hectreas sembradas y cultivadas.
OLP 4: Al ao 2018, Implementar envases biodegradables capaces de contribuir al bienestar del
ambiente.
OLP 5: Al ao 2018, se Incrementar en 50% ms el reconocimiento de los productos de calidad
ofrecidos en el mercado.
V.

Proceso Estratgico

MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES
O1: Apertura de nuevos mercados a travs
del TLC.
O2: Incremento de la demanda mundial de
productos orgnicos y saludables.
O3: Prioridad del gobierno en promover el
cultivo alternativos
O4: Mejora en el control de plaga.
O5: El desarrollo de infraestructura del
puerto de Paita.
O6: La existencia de centros tecnolgicos
agropecuarios.
O7:Obtener la trazabilidad de todos los

FORTALEZAS
F1: Cultivos de productos orgnicos de mayor
calidad.
F2: Produccin orgnica, respaldado por SENASA.
F3: Condiciones climticas favorables para
cultivos.
F4: tenencia propia de la mayor parte de la tierra.
F5:
capacidad instalada
de
equipos
e
infraestructura.
F6: Mayor especializacin del producto.
F7: Conocimiento de todos los eslabones de la
cadena.
F8: reas especializadas en el manejo de recursos.
F9: Alianzas estratgicas.
F10: Diferenciacin en la variedad de productos.
F11: Diversificacin en mercados de destino.
ESTRATEGIAS FO Explote
Penetrar en los nichos de mercados que demanden
productos orgnicos priorizando aquellos que
cuenten con TLC (F1,F2,F6,F10,O1,O2)
Desarrollo de nuevos mercado a travs de ferias
internacionales (F1,F10,F11, O1,O2)
Mejoramiento del envase del producto, por un
Biopackaging o ecopackaging. (F1,F10,F11,O1)

19

DEBIL
D1: Productores c
tecnolgica.
D2: insumo principal s
por plagas.
D3: Escasa participac
las Comunidades Cam
D4: Inclusin de insum
( mermelada)
D5: Incremento del tr
el puerto donde se exp
D6: Reducido nivel
exportaciones Peruana

ESTRATEGI
Incrementar
la
p
exportaciones de la p
travs
de
(D4,D5.D6,O1,O2,O6
Mejoramiento en
Mermelada
que
(D4,d6,O1,O7)

productos que CEPICAFE produce

AMENAZAS
A1: Incertidumbre ante el riesgo de crisis
financieras internacionales
A2: Las condiciones climatolgicas adversas
asociadas al cambio climtico
A3: Incremento e inestabilidad de precios
internacionales de los productos comodities
A4: Agresiva concesin minera en sectores
rurales
A5: Presencia de plagas y enfermedades no
controladas en las plantaciones.

ESTRATEGIAS FA Confronte
Mejorar y fortalecer la alianza estratgica asociativa
de los productores y centros especializados para
recibir asistencia tcnica logrando desarrollar una
mayor promocin de los productos como es el caso
del cacao de porcelana o el cacao blanco.
(F4,F9,A5)

Tabla 6: Matriz FODA

MATRIZ DE POSICION ESTRATEGICA Y EVALUACIN DE LA ACCION (PEYEA)

Factores determinantes de la fortaleza Financiera (FF)
1. Solvencia
2. Apalancamiento
3. Liquidez
4. Capital de trabajo
5. Flujo de caja
6. Riesgo involucrado en el negocio
7. Economas de escala y de experiencia
Factores determinantes de la Ventaja Competitiva (VC)
1. Participacin en el mercado
2. Calidad en los productos
3. Ciclo de vida del producto
4. Lealtad al consumidor
5. Utilizacin de la capacidad de los competidores
6. Conocimiento tecnolgico
7. Integracin vertical
8. Velocidad de introduccin de nuevos productos
Factores determinantes de la estabilidad del entorno (EE)
1. Cambios tecnolgicos
2. Tasas de inflacin
3. Variabilidad de la demanda
4. Rango de precios de productos competitivos
5. Barreras de entrada al mercado
6. Rivalidad/presin competitiva
7. Presin de los productos sustitutos
Factores determinantes de la fortaleza de la industria (FI)
1. Potencial de crecimiento
2. Potencial de utilidades
3. Estabilidad financiera
4. Conocimiento tecnolgico
5. Intensidad del capital
6. Facilidad de entrada al mercado
20

Valor
4
4
2
4
3
4
5
-2
-2
-2
-1
-2
-4
-3
-2
-3
-2
-1
-2
-1
-5
-4
5
5
3
3
3
1

ESTRATEG

Evitar las concesiones

rurales e increment
CEPICAFE en las c
con la presencia del cu

7. Productividad/utilizacin del capital

8. Poder de negociacin de los productores

2
3

Tabla 7: Matriz PEYEA

FACTOR TOTAL
FF
VC
EE
FI

26
-18
-18
25

PROMEDI
O
3.7143
-2.2500
-2.5714
3.1250

VECTOR DIRECCIONAL
EJE X= 0.8750
EJE Y = 1.1428

FF

PERFIL AGRESIVO

VC

FI

EE

La matriz PEYEA se utiliza como herramienta para determinar la postura estratgica apropiada. Los
factores determinantes de las variables de los ejes se pueden apreciar en la tabla. La fortaleza financiera
que se obtuvo en la matriz PEYEA fue de 3.71, este indicador enfoca a que la empresa est en la
necesidad de altos niveles iniciales de inversin para su desarrollo. Esto involucra un nivel de
apalancamiento importante lo cual implica un alto riesgo debido al extenso periodo de la siembra de los
productos al ser cosechados, cual impacta directamente en la recuperacin de la inversin realizada.
21

Por otro lado, la ventaja competitiva presenta un indicador de -2.25, mostrando que el nivel
competitivo an es insuficiente, debido a que su participacin en el mercado es todava baja, ya que
representa para las exportaciones el 2% de los productos exportados a los mercados internacionales.
Respecto a la estabilidad del entorno de la industria CEPICAFE ha obtenido una puntuacin de -2.57,
debido a que existe una alta variabilidad de la demanda y barreras a otros mercados, as mismo hay
varios competidores en el mercado internacional.
Respecto a la fortaleza de la industria se ha obtenido un puntaje de 3.12, esto debido a que la empresa
posee un alto potencial de crecimiento y un alto potencial de utilidades. Pero requiere una alta
inversin de capital para incrementar su capacidad de utilizacin de recursos que permita mejorar la
productividad frente a la inversin
El resultado del anlisis arroja la ubicacin de la industria en el cuadrante Agresivo, lo que indica
que debe asumir una postura agresiva debido a que se trata de una industria atractiva que compite en un
entorno relativamente estable.
Segn David (2003) propuso para el cuadrante agresivo las estrategias de penetracin en el mercado,
desarrollo de mercados, desarrollo de productos, integracin hacia atrs, integracin hacia adelante,
integracin horizontal, diversificacin, y liderazgo en costos que brinden una ventaja competitiva.
MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP (BCG)

22

ALTA

BAJA

ALTA

Cacao

CRECIMIENTO
Caf

Jugos Y Mermelada
Panela
BAJA

Producto Estrella
CAF
El caf que exporta CEPICAFE a los mercados internacionales es en sacos conteniendo 46 kilogramos
del producto cada uno.
El xito de sus exportaciones est basado en aproximadamente, el 80% de todos los productos
orgnicos y en este se encuentra el caf, el cual llega hasta el 85 por ciento, representando el 75% de
las ventas anuales que obtiene CEPICAFE, su xito radica en el canal de comercializacin de los
productores, ellos venden directamente al importador en los pases de destino y este a su vez a los
supermercados. Los principales mercados para el caf, son Estados Unidos, Francia, Inglaterra,
Alemania, Blgica y Holanda. Tiene una tasa de crecimiento en mercado alta ya que por ejemplo aun
no penetra pases asiticos como Japn, que tiene un atractivo consumo por el producto de 3 kilos per
capital a comparacin que nuestro pas que tiene 250 gramos de consumo por persona.
Uno de los aspectos que puede incrementar la demanda del producto a nivel internacional es la
concientizacin por consumir productos orgnicos por dos razones: Salud; el caf orgnico tiene la
23

caracterstica de contener menor cantidad de cidos y una mayor concentracin de nutrientes y la

conciencia ambiental; las personas que deciden comprar caf orgnico por esta razn lo hacen porque
saben que son aquellos productos que llegan al mercado por una serie de procedimientos las cuales les
garantizan un origen natural y en sintona con el cuidado del medio ambiente.
Producto vaca
PANELA
Es un producto 100% natural, no refinado, totalmente inocuo que reemplaza al azcar. Este producto ha
logrado obtener con el tiempo de sus procesos de produccin, un mejoramiento de la calidad de la
panela, incremento de los ingresos de los socios: S/. 20.0 a S/. 90.00 por quintal de 50 kg., ha logrado
tambin una reduccin de los costos de produccin, tiene una ampliacin del rea de caa de 120 a 500
has y en la zona ha logrado reducir el alcoholismo en la zona.
Este producto fue certificado con el sello internacional de trazabilidad GS1 GTC otorgado en marzo del
2009 por GS1 Per, que ha permitido que CEPICAFE utilice un software TRACER que registra la
informacin de todo el proceso productivo, con un gran nivel de detalle. Con el software, es posible
sealar quines fueron los productores, la finca donde se elabora el producto, la hora, el da y las
personas que se encargaron de un determinado lote, as como el empaque, el transporte y muchos datos
relevantes.
La panela para CEPICAFE significa el 20% del total de sus ventas, siendo su principal mercado Italia
que representa el 80% de las exportaciones, seguida de Francia con un 18% y Canad con el 2% de las
exportaciones que CEPICAFE realiza.
Producto interrogante
CACAO
El cacao de Piura es excepcional en Per ya que tiene una gentica proveniente de los cacaos criollos
autctonos de la regin. Piura slo produce cacao nativo criollo de alta calidad, lo que les permite
vender la tonelada a ms del doble de lo que cuesta la de cacao convencional, que asciende a US$2.150
en la Bolsa de Nueva York. Tiene una participacin baja en el mercado porque al hay muy poco cacao
24

criollo en el mundo, siendo esta una oportunidad que CEPICAFE utiliza para vender el cacao a US$
4.500 la tonelada; Gracias al clima ideal, tropical y seco. Esa es la razn por la cual en Piura han
prosperado estas variedades nativas y este ao la ausencia de lluvias ha beneficiado al cultivo, ya que
no se presentaron problemas fitosanitarios.
Este producto debe asumir los requisitos de Fermentacin: mnimum 80%, el calibre: mnimum 100
granos a 110 gramos, la humedad: Max. 7.5% y debe estar libre de Hongos e Impurezas, El fruto (la
mazorca de cacao) puede alcanzar una longitud de 15-25 centmetros. Cada mazorca contiene entre 30
y40 semillas
Tiene un crecimiento alto en el mercado gracias a las tendencias actuales de consumo, el principal
derivado del cacao es el chocolate, producto que durante muchos aos ha sido considerado nocivo para
la salud en cuanto por su supuesto contenido elevado de grasas y azcar. Actualmente, estudios de
diversas fuentes han comprobado que slo el chocolate en exceso puede ser daino, sobre todo aquellos
productos de bajo costo y cuyo contenido de cacao es mnimo. Este producto tiende a su crecimiento
debido a que el mercado del comercio justo aumenta a razn de un 20 % anualmente y debera crecer
mucho ms en los prximos aos.
Sus principales mercados son Suiza, Alemania, Italia, Francia, Holanda Estados Unidos, entre otros.
Los principales ofertantes son ocho productores y exportadores de cacao a nivel mundial entre ellos:
Costa de Marfil (ms del 40%), Ghana (aprox. 15%); Indonesia (14%); Nigeria (5%); Brasil (4%);
Camern (4%); Ecuador (3%); Malasia (2%). Los dems pases producen y representan solo el 9%.
Producto perro
JUGOS Y MERMELADAS
Los jugos y pulpas de fruta que exporta CEPICAFE an no tienen una representacin significativa para
la empresa. En el caso de la mermelada esta tiene diferentes sabores, se encuentra doce mermeladas
con distinto sabor entre ellas mermelada pia con limn, pia con maracuy, mango con limn, papaya
con maracuy, puro banano, naranja , guayaba entre otros, su presentacin es en frascos de 500 gramos
y embalados en cajas de ocho unidades; este producto no es totalmente orgnico ya que no cuenta con
25

el uso de azcar orgnica que es requisito primordial para algunos pases, es por ello que dentro de las
estrategias se contar con el acopio o compra de azcar orgnica de Paraguay que permitir otorgarle
un toque de calidad para los mercado europeos.
Los jugos que exporta CEPICAFE son de dos sabores tanto de maracuy como de pia, estos jugos se
procesan y se embalan en cilindros de 200 kilogramos cada uno; asimismo se exporta la pulpa de pia
confitada que puede tener distintas presentaciones como troceado de fruta, almbar, escurrido y secado
sumndole el bao de chocolate segn el requerimiento del mercado.
Estos productos an necesita penetracin de mercado y adquirir ventajas competitivas que puedan
diferenciarse del mercado por su sabor, calidad o precio; mantenindose a la vanguardia del mercado.

MATRIZ INTERNA - EXTERNA (IE)

Total ponderado EFI

Total ponderado EFE

4.0
3.0
2.0

3.0

2.0

1.0

II

III

IV

VI

VII

VIII

IX

1.0

La matriz interna externa, consta de dos ejes, el primer eje que corresponde al total ponderado EFI,
que en este caso result una ponderacin de 3.01 y el segundo eje que corresponde al total ponderado
EFE con una ponderacin de 2.89, obteniendo un resultado en la primera regin, la cual consta tanto la
regin I, II IV; su prescripcin es invertir intensivamente para crecer junto a desarrollarse
selectivamente y construir con sus fortalezas.
En este caso utilizaremos las estrategias intensivas y de integracin que permitirn mantener las fuerzas
de la empresa as como fortalecer las debilidades y al mismo tiempo aprovechar las oportunidades y
evitar las amenazas.
26

ESTRATEGIAS INTENSIVAS
Cada da en el mundo estamos expuestos a cambios tecnolgicos, econmicos y polticos, y el
desempeo de una CEPICAFE para introducirse en el mercado es cada vez ms competitivos y
exigente. Es por ello que debe mantener mercados ya conquistados; pero tambin con la visin a
conquistar nuevos, al mismo tiempo innovando y fortaleciendo sus productos, ms aun que de todos los
productos ofrecidos al mercado solo uno represente el 80% del total de ventas, en este caso el caf
orgnico; el fin es desarrollar e innovar nuevos productos y mantener una mejora continua con los ya
existentes. Para ello tendremos en cuenta:
Penetracin de mercados
La estrategia para penetrar el mercado tiene como objetivo principal aumentar la participacin del
mercado que corresponde a los productos presentes, por medio de un mayor esfuerzo para la
comercializacin. Las estrategias a utilizar para penetrar mercados son:
1) Penetrar en los nichos de mercados que demanden productos orgnicos priorizando aquellos
que cuenten con TLC
En la actualidad, el Per tiene 19 tratados de libre comercio (TLC) con los principales mercados del
mundo, tras haber suscrito acuerdos regionales, multilaterales y bilaterales. La finalidad es que al entrar
a penetrar el productor al mercado este ingrese con cero aranceles y pueda competir con los otros
productos de similares caractersticas o funciones en el mercado internacional.
Adicionalmente El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) impulsar cinco nuevos
Tratados de Libre Comercio (TLC) el prximo ao, con miras a posicionar ms productos y servicios
peruanos en el mercado internacional, entre los posibles pases a firmar estos tratado India, destacan
Turqua, Indonesia, Rusia y El Salvador.

27

2) Mejorar y fortalecer la alianza estratgica asociativa de los productores y centros tcnicos

especializados para recibir asistencia tcnica logrando desarrollar una mayor promocin del
cacao de porcelana o el cacao blanco.
El cacao de porcelana, es considerado como uno de los mejores a nivel mundial. Actualmente
CEPICAFE cuenta con 40 hectreas de produccin y ms de 150 hectreas por producir de cacao
teniendo a Piura como el productor de cacao nativo criollo de alta calidad (tipo blanco), que permite
vender la tonelada a un precio promedio de US$4.000 frente a lo que cuesta el cacao convencional
(US$ 2.600 la tonelada en la Bolsa de Nueva York).
Este producto tiene una alta demanda internacional y que paradjicamente es de escaso cultivo. Slo se
encuentra en Mxico y Venezuela.
Por eso, el reto de CEPICAFE es continuar promoviendo el cultivo de este fruto entre sus asociados y
en el mercado internacional .Existe sobreoferta de cacao peruano orgnico en general, pero no de
cacaos finos, como es el caso del cacao criollo tipo porcelana que actualmente registra una demanda
que est en crecimiento.
Pero para promocionar primero hay que fortalecer algunas debilidades que la asociacin presenta como
es el caso de la asociatividad de los pequeos productores, que como es caso de muchas asociaciones
no tiene proveedores fijos ni mucho menos fieles.es por ello que es necesario tener en cuenta que en
primer lugar se debe mejorar:
a) Plantear un sistema de comunicacin e informacin entre los diferentes rganos y niveles de
organizacin de la CEPICAFE.
b) Promover una propuesta de incentivos socioeconmicos a sus socios y trabajadores.
c) Gestionar recursos que permitan financiar la capacitacin y asistencia tcnica a productores socios, a
travs de sistema de control de plagas que afecta notablemente la produccin.
d) Utilizar una planificacin de los materiales o MRP

como sistema de Planificacin y

Administracin, normalmente asociada con un software. Tiene el propsito de que se tengan los
materiales requeridos, en el momento oportuno para cumplir con las demandas de los clientes. El
28

MRP sugiere una lista de rdenes de compra. Programa las adquisiciones a proveedores en funcin
de la demanda.
e) Plantear un Plan de Monitoreo y Evaluacin de Objetivos y Metas con indicadores de resultados e
impacto.
Desarrollo de mercados
Implica la introduccin de los productos de CEPICAFE a otras reas geogrficas.
1) Desarrollo de nuevos mercado a travs de ferias internacionales
Las ferias internacionales son una importante herramienta y un gran medio de comunicacin. Las ferias
tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica de ayuda a la
venta, un medio de presentacin privilegiado, para un gran nmero de clientes potenciales, en un
perodo de tiempo y un espacio delimitado. Son un fenmeno de aceleracin del proceso de venta que
permite optimizar la relacin coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta
profesional. Las ferias internacionales a la que CEPICAFE podr tener acceso es en mercado europeo,
pero al mismo tiempo buscar penetrar nuevos mercados como el asitico .Para poder promocionar los
productos que CEPICAFE ofrece, se tendr en cuenta la lista de las cuales puede ser partcipes
encontramos:

NATURAL & ORGANIC PRODUCTS EUROPE 2015 .Exposicin Internacional de Productos

Orgnicos y Naturales. Llevada a cabo en Londres, Reino Unido.
BIOCULTURA, llevada a cabo en Valencia, Espaa. Es considerada como la feria ms grande de
alimentos orgnicos en Espaa.
NATURA MALAGA, se realiza en Mlaga, Espaa. Es la feria comercial sobre productos
orgnicos y salud y bienestar.
BIONAZUR, realizada en Francia, esta feria no solo es de productos orgnicos tambin aborda
productos ecolgicos ambientales.

29

Al mismo tiempo se buscar penetrar nuevos mercados como por ejemplo en mercado asitico, siendo
uno de los principales atractivo el mercado japons que gracias al TLC firmado ayudara a exportar con
un precio muy competitivo en ese mercado. Japn no produce en absoluto granos de caf, es por esto
que depende de las importaciones para su consumo local, siendo el tercer importador de caf a nivel
mundial. La mayora de granos son importados (como granos verdes) sin ser procesados, luego son
tostados, molidos y empaquetados para ser vendidos posteriormente. Actualmente se vende un
promedio de 3,3 kilos anuales por persona y se ha aumentado tanto el consumo de caf tostado como
de molido. En Japn hay tambin un buen mercado para el caf orgnico y certificado. Segn la OIC,
Japn posee potencial de crecimiento.
Desarrollo de productos
La finalidad es aumentar las ventas ya sea por el mejoramiento o la modificacin del producto.
1. Mejoramiento en los insumos de la Mermelada que exporta CEPICAFE
Otro de los productos que exportan es la mermelada y aun cuando las frutas con las que se fabrica son
cultivadas bajo normas de produccin orgnica, no ha podido ser certificada, debido a que uno de sus
insumos, el azcar, no es orgnico.
La panela no puede ser utilizada para endulzar las mermeladas, a pesar que tendra efectos beneficiosos
debido a que por su color beige oscuro, modifica la presentacin final del producto y tambin vera el
sabor, no siendo la exigida por los mercados internacionales, de all que se tiene que importar azcar de
paraguay
Obteniendo este ltimo insumo con certificacin orgnica, CEPICAFE podra lograr otra meta en el
mediano plazo, que es la certificacin orgnica de las mermeladas. Pero para ello debe lograr mejorar
sus insumos especialmente el azcar que ha ocasionado que este producto no ingrese a mercados
altamente competitivos.
2. Incrementar la participacin en las exportaciones de la panela en los mercados a travs de
trazabilidad GS1.
30

Es un producto 100% natural, no refinado, totalmente inocuo que reemplaza al azcar. Representando
20% de la ventas totales. Es una experiencia positiva para CEPICAFE la exportacin de panela
granulada (jugo que se extrae de la caa de azcar, se deshidrata y se cristaliza slo por evaporacin),
un endulzante derivado de la caa de azcar que no sufre ningn tipo de refinamiento, ni
procesamiento qumico (adicin de clarificantes, floculantes, etc.).Esto ha hecho que se incremente el
precio, inclusive de la chancaca que anteriormente era bastante bajo, entre 15 y 20 soles el quintal, pero
ahora, debido a la mayor demanda de la materia prima la caa de azcar, su precio se increment hasta
40 soles, beneficiando a cientos de productores.
CEPICAFE es la primera asociacin en el Per en certificar con el sello internacional de trazabilidad
GS1 GTC otorgado por GS1 Per para su producto Panela Granulada. Para aplicar el sistema de
trazabilidad, CEPICAFE utiliza el software TRACER que registra la informacin de todo el proceso
productivo, con un gran nivel de detalle. Con el software, es posible sealar quines fueron los
productores, la finca donde se elabora el producto, ya sea caf o caa, la hora, el da y las personas que
se encargaron de un determinado lote, as como el empaque, el transporte y muchos datos relevantes.
Adems, pueden disponer de toda la informacin necesaria para reaccionar rpidamente ante cualquier
reclamo de los clientes, identificar de manera precisa la informacin o posible error y subsanarlo en
corto tiempo.
3. Mejoramiento del envase del producto, por un Biopackaging o ecopackaging
Hoy en da las tendencias a la proteccin ambiental que pueda brindar el producto al medio ambiente
generando una estrategia que se basa en una triple lnea de resultados, donde lo econmico, social y lo
ambiental estn en equilibrio, adems que permite el aumento de la conciencia por el medio ambiental
por parte del consumidor, logrando fidelizarlo con la marca, especialmente si los mercados son
europeos o estadounidenses, utilizar un envase Bioplstico es un envase de biopolmeros o biomasa que
contienen elementos tales como maz, caa de azcar, patatas hierba, plantas y otros materiales que se
descomponen de manera natural en la tierra.
MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (MGE)
31

Con esta matriz se afina la eleccin apropiada de estrategias para la organizacin. En el Figura N se
observa que CEPICAFE se categoriza en el segundo cuadrante, ya que su posicin competitiva es dbil
en un mercado de crecimiento rpido.
Cuadrante II
Desarrollo de
mercados
Penetracin en el
mercado
Desarrollo de
productos
Integracin horizontal
Cuadrante III
Atrincheramiento
Diversificacin
concntrica
Diversificacin
horizontal
Diversificacin
conglomerada

Cuadrante I
Desarrollo de mercados
Penetracin en el mercado
Desarrollo de productos
Integracin vertical hacia delante
Integracin vertical hacia atrs
Integracin horizontal
Diversificacin concntrica
Cuadrante IV
Diversificacin
concntrica
Diversificacin
horizontal
Diversificacin
conglomerada

Aventura conjunta

Las estrategias recomendadas son: (A) penetracin en el mercado, penetrar en los nichos de mercados
que demanden productos orgnicos priorizando aquellos que tengan TLC; (B) Desarrollo de nuevos
mercado a travs de ferias internacionales; (C) Incrementar la participacin en las exportaciones de la
panela en los mercados a travs de trazabilidad GS1; (d) Mejoramiento en los insumos de la
Mermelada que exporta CEPICAFE.; (e) Mejorar y fortalecer la alianza estratgica asociativa de los
productores y centros especializados para recibir asistencia tcnica logrando desarrollar una mayor promocin de
los productos como es el caso del cacao de porcelana o el cacao blanco; (f) Mejoramiento del envase del
producto, por un Biopackaging o ecopackaging; (g) Evitar las concesiones mineras en los sectores rurales e
incrementar la participacin de CEPICAFE en las comunidades campesinas con la presencia del cultivo

MATRIZ CUANTITATIVA DEL PLANEAMIENTO ESTRATGICO (MCPE)

32

A continuacin se listan las estrategias seleccionadas: (a) Penetrar en los nichos de mercados que
demanden productos orgnicos priorizando aquellos que cuenten con TLC; (b) Desarrollo de nuevos
mercado a travs de ferias internacionales; (c) Incrementar la participacin en las exportaciones de la
panela en los mercados a travs de trazabilidad GS1; (d) Mejoramiento en los insumos de la
Mermelada que exporta CEPICAFE.; (e) Mejorar y fortalecer la alianza estratgica asociativa de los
productores y centros especializados para recibir asistencia tcnica logrando desarrollar una mayor
promocin de los productos como es el caso del cacao de porcelana o el cacao blanco; (f)
Mejoramiento del envase del producto, por un Biopackaging o ecopackaging; (g) Evitar las
concesiones mineras en los sectores rurales e incrementar la participacin de CEPICAFE en las
comunidades campesinas con la presencia del cultivo.
La Matriz de CPE determina, mediante un anlisis de los factores crticos de xito, las estrategias que
pueden ser utilizadas para enfocar a la asociacin de productores hacia un desarrollo sostenido. Estas
estrategias retenidas an tienen que pasar por dos filtros adicionales: matriz de Rumelt y matriz de
tica, las cuales deben confirmar que las matrices escogidas funcionan adecuadamente para cumplir
con los objetivos que la empresa tiende a cumplir.

33

VI.

Presupuesto

34

El siguiente presupuesto tiene como finalidad la capacitacin a agricultores asociados a la empresa

CEPICAFE con motivos de mejoramiento y cuidado de caf orgnico, para mantener la calidad del
producto que se exportara, se debe tener en cuenta que dichas capacitaciones tienen lugar debido a las
recientes perdidas de caf por plagas que afectan la produccin especialmente roya amarilla, dichas
capacitaciones tendrn una duracin de 2 das, el mismo que se realizara en la en la ciudad de San
Miguel del Faique ya que en este lugar se encuentra la mayor parte de agricultores asociados. El
personal a desplazarse para dicha capacitacin es de veinticuatro personas.
Detalle del Requerimiento

Cantidad

Importe

Total

Gastos Salariales Especialista

Viaje
Pasaje Local
Hospedaje
Alimentacin
Gastos Administrativos
Fondo de Estabilizacin
Fomento Productivo
Padrn de Productores
Renovacin de Cafetales
Capacitacin
Promocin del Consumo
Cobertura de Precios
Combate Plagas
Proyectos Integrales
Induccin y Desarrollo de Financiamiento
Gastos Aplicables a la Mejora
TOTAL

1
24

1600
24
144
35
60

S/. 1600
S/. 576
S/. 144
S/. 840
S/. 1440
S/. 4600
S/. 2700
S/. 1776
S/. 87
S/. 7280
S/. 100
S/. 210
S/. 310
S/. 1260
S/. 610
S/. 450
S/. 14783
S/. 19383

24
24

2700
1776
87
7280
100
210
310
1260
610
450

CONCLUSIONES
1

Este anlisis ha permitido obtener como conclusin que Cepicaf cumple un rol
estratgico en el desarrollo de las comunidades ubicadas en la sierra piura,
especialmente en el desarrollo de la panela ya que ha permitido la reduccin de la
35

pobreza y la mejora de la calidad de vida de familias con escasos recursos econmicos.

Asimismo la penetracin de la panela granulada en potenciales mercados internacionales
que demandan productos saludables, permitir no solamente un crecimiento sostenido de
esta industria, sino el desarrollo de nueva tecnologa aplicada a la produccin de caa de
azcar que permita aprovechar al mximo la capacidad instalada y por instalar.
2

Cepicaf ha demostrado ser una organizacin con una posicin competitiva dbil; segn
la matriz de la gran estrategia y la matriz interna externa , en al cual debe tener en cuenta
tanto las estrategias intensivas como las estrategias de integracin para competir en
mercado que tiende un rpido crecimiento en cuando a la demanda de productos
netamente orgnicos y que es el mercado que se pretende penetrar con agresividad

Para hacer ms competitiva a la organizacin Cepicaf debe adoptar estrategias que le

permitan crecer y mantener ventajas competitivas, solo as podr permanecer a travs
del tiempo.

BIBLIOGRAFA

DAlessio, f. (s.f.).
DAlessio, F. (2008). El proceso estratgico. Mexico D.F: Pearson.
Fred, D. (2003). conceptos de administracion estrategica (9a ed). Mexico: Pearson.
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LINKOGRAFA

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http://www.coopnorandino.com.pe/index.php/13-noticias-norandino/25-productores-de-cepicafegalardonados-con-el-cacao-de-oro-y-premio-por-su-calidad
http://www.gs1pe.org/e_news/03_especial.htm
http://www.rumbosdelperu.com/sierra-exportadora-y-cepicafe-anunciaron-firma-de-contrato-por-cincoanos-con-nueva-empresa-francesa-V698.html
http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/4591/ANCAJIMA_ANTON_SALDA
RRIAGA_URBINA_PANELA.pdf?sequence=1

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