Universitatea Transilvania din Braov

Facultatea de Stiinte economice si administrarea

afacerilor / Management
Programul de studii: Marketing

Proiect Marketing - PESICO

Nume:
Barbu Constantin Marian
Management ID an 2

PEPSICO
PepsiCo este prezent de mult vreme pe piaa romneasc n
domeniul buturilor prin companiile de mbuteliere sub franciza PepsiCo:
Sitaco din 1965, Quadrant Amroq Beverages din 1997.
n anul 2006, Quadrant Amroq Beverages a fost achiziionat de ctre
al doilea cel mai mare mbuteliator Pepsi din lume. Compania devine
cunoscut sub numele de QAB PepsiAmericas.

n 2009, PepsiCo International i anun intenia de a achiziiona cei

doi principali mbuteliatori Pepsi: PepsiAmericas i Pepsi Bottling Group.
Astfel, fosta QAB PepsiAmericas devine parte a sistemului PepsiCo n
cadrul diviziei Buturi.
Quadrant Amroq Beverages PepsiAmericas este mbuteliatorul i
distribuitorul local PepsiCo pentru urmtoarele mrci principale: Pepsi,
Mirinda, 7-Up, Mountain Dew, Prigat, Lipton Icea Tea, Gatorade, Roua
Munilor.
PepsiCo este prezent n Romnia n domeniul Snacksurilor din anul
2004, cnd grupul a achiziionat Star Foods. Star Foods este prezent n
Romnia din 1993 i se bucur de o poziie de lider pe piaa snacksurilor
srate. Star Foods comercializeaz mrci precum Lays, Star i Krax.
n 2010, fuziunea global dintre PepsiCo, Pepsi Bottling Group (PBG) i
PepsiAmericas (PAS) ne-a transformat ntr-una din cele mai mari companii din
sectorul alimentelor i al buturilor, cu un portofoliu de mai mult de 200 de
mrci i o prezen mondial.
n prezent, PepsiCo International este a doua cea mai mare companie
din industria alimentar i a buturilor la scar mondial i unul dintre liderii
de pia din Europa.

n urma fuziunii globale din 2010, companiile locale de pe piaa

romneasc, Star Foods i PepsiAmericas, au devenit parte a sistemului
PepsiCo, ctignd poziia de jucator cheie pe piaa local, cu un numr de
2.088 de angajai, 4 fabrici i un portofoliu de 8 mrci principale: Lays, Krax,
Star, Pepsi, Prigat, Roua Munilor, Lipton Ice Tea.
PepsiCo ofer cel mai extins portofoliu mondial de produse alimentare
i mrci de buturi, incluznd 19 linii de produse diferite care genereaz
fiecare mai mult de 1 miliard de dolari n vnzri anuale. Afacerile noastre
principale Quaker, Tropicana, Gatorade, Frito-Lay i
Pepsi Cola produc sute de alte alimente savuroase i sntoase care
dein nume respectate n industria alimentar mondial. Lucrnd pentru o
companie cu venituri de aproximativ 60 de miliarde de dolari, angajaii
PepsiCo sunt unii prin angajamentul nostru unic de a menine o cretere
durabil investind ntr-un viitor sntos pentru oameni i planet, ceea ce
reprezint un viitor de succes i pentru companie. Numim acest angajament
Performan cu Scop: promisiunea PepsiCo de a oferi o gam larg de
produse alimentare i buturi create pentru a satisface gusturile locale; de a
gsi modaliti inovatoare de minimizare a impactului asupra mediului,
inclusiv prin reducerea consumului de energie, ap i materiale de ambalare;
de a oferi un loc de munc mai bun pentru angajaii notri i de a respecta,
sprijini i investi n comunitile locale unde ne desfurm activitatea

Numr de angajai in lume: .242000

Cifra de afaceri n 2014: 49 miliarde USD
Venit net n 2013: 9,6 miliarde UDS

PEPSICO IN LUME
n luna martie 2008, PepsiCo Inc. i Pepsi Bottling Group Inc au anunat c
preiau o cot de 75,5% din cel mai mare productor rus de buturi
rcoritoare, divizia de sucuri rcoritoare a companiei Lebedyansky. Preul
tranzaciei este de 1,4 miliarde de dolari.

PEPSICO IN ROMANIA
Compania deine n Romnia o fabric situat n localitatea Dragomireti, din
judeul Ilfov, aceasta fiind cea mai mare unitate de producie deinut de
Pepsi n Europa. Fabrica a fost inaugurat n toamna anului 2009, n urma
unei investiii greenfield de 85 de milioane de dolari
Numr de angajai n 2009: 1.250
Rezultate financiare: (milioane euro)
An

2009

2008

2007

2006

Cifra de afaceri

160

202

195

153

Profit net

16,8

37

33,7

Analiza SWOT
Analiza SWOT (S-strenghts, W-weaknesses, O-opportunities, Tthreats) se refer la analiza punctelor tari, slabe, ocaziilor favorabile i a
ameninrilor din cadrul unei firme. In cele ce urmeaza, ne vom axa asupra
impactului crizei economice asupra companiei PEPSICO.
Ameninari
Cea mai puternic, n prezent, este reprezentat de criza economic care se
manifest i n Romnia. Aceast ameninare poate afecta activitatea
firmelor din punct de vedere al vnzrilor, care se prognozeaz c vor
scdea n urmtoarele lunii, astfel firmele sunt nevoite s creasc preurile
pentru a-i putea acoperi cheltuielile. O alt ameninare este intrarea
Romniei n Uniunea European, deoarece prin deschiderea granitelor se
faciliteaz intrarea concurenilor pe piaa romneasc. Schimbarea stilului de
via poate fi o ameninare din punct de vedere al orientrii populaiei ctre
produse sntoase.
Oportunitile
In acest moment sunt destul de puine datorit crizei financiare i
economice, totui Coca- Cola poate profita de pe urma acestei crize
achiziionnd firmele mici care sunt n pragul falimentului, dezvoltnd astfel

activitatea de producie i distribuie existent, toate acestea la un

pre sczut.

Despre PEPSI
Pepsi este o butura rcoritoare carbogazoas care este produs
i mbuteliat de compania PepsiCo. Este vndut n magazine, restaurante
i automate. Butura a fost produs pentru prima dat n anii 1890 de ctre
farmacistul Caleb Bradham n New Bern, Carolina de Nord. Pepsi Cola a fost
nregistrat ca marc comercial pe 16 iunie 1903. Au fost mai multe
variante de Pepsi produse de-a lungul timpului, printre care: Diet Pepsi,
Crystal Pepsi, Pepsi Twist, Pepsi Max, Pepsi Samba, Pepsi Blue, Pepsi Gold,
Pepsi Holidaz Spice, Pepsi Jazz, Pepsi X (vndut n Finlanda i Brazilia), Pepsi
Next (vndut n Japonia i Coreea de Sud) i Pepsi Ice Cucumber (vndut n
Japonia ncepnd cu data de 12 iunie 2007).

Adevrata Poveste: Pepsi vs Cola

PEPSI a fost ntotdeauna o companie tradiional, care a pus foarte mare
pre pe vechile valori familiale promovate n micile orae din Statele Unite
ale Americii. Formula acestei buturi are numele de cod Merchandise 7x i a
rmas aceeai nc din anul 1886 pzit sub cele mai nalte norme de
securitate.
O cu totul alt imagine a promovat compania rival: tinerii i nelinitiii de la
Pepsi. Acetia i-au propus sa devin brandul celor tineri i la mod. Au
ptruns pe pia la sfritul anilor 60 i cu toate c intrarea lor s-a fcut cu
mare tam-tam, la sfritul anilor 70 la o sticl de Pepsi se vindeau dou de
Cola.
n 1976 Pepsi a lansat o ndrznea i foarte bine gndit campanie numit:
The Pepsi Challenge . n printurile acestei campanii erau alei nite
oamenii care erau rugai s fac un blnd test ntre cele dou buturi: Pepsi
i Cola. Reluat de mai multe ori acest test a dovedit c oamenii care au fost
testai au preferat gustul Pepsi pentru c era mai dulce dect tradiionalul
Cola. Campania a avut un mare efect asupra vnzrilor companiei Pepsi
astfel nct n anii 80 se fcea din ce n ce mai mult un transfer de
consumatori de la PEPSICO la Pepsi. O problem destul de serioas pentru
conducerea PEPSICO, Roberto Goizueta, care n condiiile actuale era forat

s gseasc o soluie rapid i eficient. Astfel, cei de la departamentul de

R&D au gsit o nou formul care, la teste, a demonstrat c ar fi preferabil
celei existente pe pia.
Compania a investit 4 milioane de dolari n cercetri de pia. Aceste
cercetri au durat 3 ani i au artat ca dintr-un eantion de 200.000 de
oamenii mai mult de jumtate preferau gustul cel nou n locul celui vechi.
Pepsi i-a continuat ascensiunea atribuind i o imagine, un simbol campaniei
lor. O imagine care s le dea strlucire i pe care au gsit-o n persoana
celebrului cntre Michael Jackson, aflat n plin ascensiune la vremea
respectiv. Energia lui de care ddea dovad n concerte deborda tineree i
inspira succes. Aa c: Pepsi pe lng faptul c dduser lovitura cu noul
gust, acum mai erau i susinui de regele pop.
Anul 1985 a fost unul dramatic de-a dreptul pentru PEPSICO, de la care toat
lumea atepta o reacie care s surprind. Dei pe piaa mondial, PEPSICO
se afla nc n fruntea clasamentului, n Statele Unite ncepea s piard tot
mai mult teren n faa celor de la Pepsi. Acesta a fost momentul n care
Roberto Goizueta a decis s lanseze Noua PEPSICO . Vechile sticle au fost
retrase de pe pia i formula buturii a fost nlocuit n mod oficial dup 95
de ani de existen pe pia. Conducerea de la Pepsi au vzut aceast
decizie ca o situaie de panic n interiorul PEPSICO. i ntr-adevr nu a avut
nici pe jumtate succesul scontat. Cei 4 milioane de dolari cheltuii pe
cercetarea de pia au fost o investiie total neinspirat. Mai mult dect att,
nostalgici au nfiinat o asociaie a vechilor consumatori care protestau
mpotriva faptului c butura lor preferat a fost scoas de pe pia.
Asociaia i-a atras n jur de 9000 de membri. Au existat cazuri cnd
colecionarii de sticle de vin fceau rost pe sub mn de vechile sticle de
PEPSICO pe care le vindeau la un pre premium. Dup dou luni de la
lansare, compania a nceput s primeasc n jur de 1500 de reclamaii pe zi
din cauza noului gust de cola. Statistica a confirmat nc o dat faptul c
decizia celor de la PEPSICO a fost un gest total neinspirat, avnd n vedere c
70% dintre consumatori nu agreau noua Cola, iar 80% criticau aspru decizia
schimbrii. Opinia public a nvins ntr-un final i Goizueta a luat decizia s
reintroduc binecunoscutul gust de Cola pe pia sub denumirea: Classic
Coke. Compania a pierdut o mulime de clieni loiali, n timp ce Pepsi a
ctigat un segment de pia de peste 5%.

Pentru prima dat n istorie Pepsi a avut ctig de cauz n faa liderului pe
piaa de soft drink i ofensiva continu, avnd n vedere noua campanie
Pepsi.

Analiza conjucturii de macromediu

Macromediul este acea parte a mediului unei firme care ine de
societatea n ansamblul ei, viznd factorii tehnici, economici, politico-juridici,
socio-culturali, naturali.
Mediul demografic
Reprezint unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri iar analiza
demografic reprezint adesea punctul de plecare n evaluarea cererii
poteniale a pieei firmei.
Factorii demografici care afecteaz activitatea firmei sunt: mrimea
populaiei, structura pe sexe, vrste, distribuia geografic a populaiei.
Mediul economic
Compania PEPSICO urmarete factorii care influeneaz puterea de
cumprare a consumatorului.
Cum piaa este principala modalitate prin care se verific concordana dintre
nivelul i structura populaiei cu nevoile sociale reflectate n cerere, analiza
situaiei pieei, a elementelor ei componente, cererea-oferta-concurena
constituie punctul de pornire n evaluarea corect a potenialului pe care
poate s se bazeze ntreprinderea n elaborarea unei strategii i politici
realiste, care s in seama att de particularitile sistemului economic, ct
i de tipologia mecanismelor concureniale proprii, precum i de riscurile pe
care att mediul naional ct i cel internaional le genereaz ntreprinderilor.
Mediul socio-cultural
Firma PEPSICO este la curent cu obiceiurile, tradiiile, credinele i
normele care guverneaz statutul oamenilor n societate.
Mediul tehnologic
Compania PEPSICO ncearca s sesizeze i s exploateze consecinele
apariiei unor tehnologii noi. Departamentele de cercetare-dezvoltare sunt
alctuite din experi n majoritatea domeniilor stiinifice.

Noile descoperiri tehnico-tiintifice modific capacitatea i structura

produciei, evoluia nevoilor societaii i ca urmare i structura consumului
creeaz noi moduri de satisfacere a nevoilor consumatorilor, descoper noi
consumatori, schimb modelele cererii, condiiile pieei, raportul i natura
concurenei de care ntreprinderea trebuie s in seama, poate contribui la
creterea eficienei activitii de marketing.
Mediul politico-juridic
Atitudinea favorabil a firmei fa de afaceri poate fi caracterizat de o
politic de credite mai puin restrictiv, o politic fiscal mai puin dur i un
climat permisiv pentru afaceri ntruct climatul politic intern i internaional
afecteaz activitatea ntreprinderii, deoarece are implicaii att directe ct i
indirecte, manifestate prin: gradul de implicare a statului n economie ,
organizarea i guvernarea statal etc.
Mediul natural
A devenit o component a macromediului care nu mai poate fi ignorat,
astfel, firma s-a implicat de la nceput n problemele ce afecteaz mediul
nconjurtor, folosind ambalaje reciclabile i eliminnd din compoziia
produselor sale elemente care ar fi putut duna oamenilor.
Analiza conjucturii de micromediu
Micromediul este reprezentat de participanii la mediul cel mai apropiat
al ntreprinderii i care afecteaz posibilitaile ei de a-i deservi clienii.
Micromediul este format din agenii care se afl n anturajul imediat al firmei,
nglobnd: furnizorii, clienii, intermediarii, concurenii.

Politica de produs
Politica de produs reprezint componenta cea mai important a mixului de marketing. Aceast politic are la baz coninutul produsului i se
concretizeaz prin formularea unor obiective i strategii care vizeaz
produsul n ansamblu i n cadrul componentelor sale structurale.Produsele
de baz oferite de PEPSICO sunt reprezentate de buturile rcoritoare
comercializate.PEPSICO acoper o gam larg de nevoi, de la buturi
carbogazoase la sucuri naturale i ceaiuri.

Companiile PEPSICO i COCA COLA i mbuntesc continuu procesul

de fabricaie pentru a satisface ct mai bine nevoile consumatorilor. Designul sticlei, ambalajul sunt de asemenea foarte importante n cadrul procesului
de vnzare. PEPSICO i COCA COLA schimb design-ul ambalajului cu ocazia
fiecrei srbtori: de Crciun eticheta are un design specific srbtorilor de
iarn, etc.Calitatea produselor PEPSICO i COCA COLA este superioar
celorlalte buturi de acest gen. n Romnia se mai distribuie American Cola,
Adria i alte produse cu o calitate mult mai sczut. PEPSICO
ncearc s atrag clieni prin noul produs PEPSI Zero care nu conine zahr,
deci este mai puin nociv. Pentru a evita copierea mrcii i a ambalajului, n
anul 1916 mbuteliatorii PEPSICO au aprobat sticla unic, specific,
proiectat de Root Glass Company of Terre Haute, Indiana. n anul 1977
forma sticlei contur a fost nregistrat ca marc la Biroul de Investiii al
Statelor Unite, din acelmoment ramnnd neschimbat.
PEPSICO i COLA ncearc s acopere ct mai bine nevoile clienilor, de
aceea aloc bugete impresionante acitivitii de cercetare. i extind linia de
produse prin achiziionarea de scoietii de alimentaie public. Scot pe pia
noi produse menite s satisfac ntocmai nevoile clienilor i s le
mbunteasc imaginea n rndul acestora. Ambele firme au produse pe
tot parcursul ciclului de via: PEPSICO i COLA se afl n faza de maturitate,
Gatorade i PEPSICO Zero sunt n faza de cretere etc.
PEPSICO i COCA COLA sunt dou branduri rivale care au luptat nc
de la nceputuri pentru supremaia n industria buturilor rcoritoare. i
pentru c un brand se definete i prin logo, putem observa la acest nivel o
evoluie interesant, care definete astzi ambele firme.

POLITICA DE PROMOVARE
Putem spune fara teama ca brandul PEPSI este unul dintre cele
mai cunoscute si mai influente marci din intreaga lume, este, poate, cel mai
de succes produs din istoria comertului.
Acest succes, probabil ca nu ar fi
fost la fel de mare fara ajutorul publicitatii, o publicitate care se intinde pe o
perioada foarte lunga in timp, de la primul anunt in The Atlanta Journal
in , se pare, anul 1886 si pana in zilele noastre ; 120 de ani de publicitate
realizata unui singur produs, nu este un lucru usor. PEPSICO se poate mandri
cu cea mai larga gama de practici publicitare , de la rudimentarul anunt in
ziar si pana la complexele reclame audio-video ce se propaga cu ajutorul
internetului si televiziunii in intreaga lume. Este un nume ce nu s-a lasat

influentat de razboaie sau regimuri politice, ( de exemplu, in timpul celui deal doilea Razboi Mondial, PEPSICO se imbutelia in 44 de tari, de ambele parti
ale conflictului, dand o impresie oamenilor ca se lupta ei intre ei si ca este un
razboi din care nimeni nu are ceva de castigat, ci numai de pierdut ) ba
dimpotriva, datorita notorietatii capatate in timp, prin si cu publicitate, a
putut influenta in mod pozitiv mersul lucrurilor.
ncepnd cu 1999, cnd a nceput sa fie promovata si n Romnia, campaniile
PEPSICO au fost:

-1999: "For Those Who Think Young."/"The Joy of Pepsi-Cola." (Commercial

with Britney Spears/Commercial with Mary J. Blige)
-2000: "Aazadi dil ki." (In Hindi meaning "Freedom of the Heart")(India)
-2003: "It's the Cola."/"Dare for More." (Pepsi Commercial)
-2003: "Yeh Pyas Hai Badi."(In Hindi meaning "This thirst is too much.")(India)
-2005: "Wild Thing."/"Ask For More." (With Jennifer Lopez & Beyonc
Knowles)
-2006: "Why You Doggin' Me."/"Taste the one that's forever young."
Commercial featuring Mary J. Blige
-2007: "More Happy."/"Taste the once that's forever young." (Michael
Alexander)
-2008: "Yeh hai Youngistaan Meri Jaan!" (India)
-2008: "Pepsi Stuff." Super Bowl Commercial (Justin Timberlake)
-2008: "epsi is #1" v commercial (Luke Rosin)
-2008: "Pepsify karo gai!" Commercial ( in Urdu meaning "Wanna Pepsify!")
(Pakistan) (Featuring. Adnan Sami and Annie (Pakistani singer))
-2008: "Something for Everyone." (Current Slogan)
Activitatea promotionala este o componenta a mixului de marketing avand drept obiect transmiterea mediul
extern al intreprinderii, catre piata si consumatori a informatiilor privind
produsele si serviciile pe care le realizeaza intreprinderea,
caracteristicile si avantajele lor. Activitatea promotionala
reprezinta un sistem deschis si coerent de comunicare intre
producatori si comerciantipe de o parte, consumatorii si utilizatorii pe de alta
parte. Sistemul decomunicare al intreprinderii are un dublu
scop si anume: sa informeze si sa stimuleze consumatorii in legatura cu
vanzarea produselor si serviciilor si sa determine totodata o
serie demodificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile de consum ale

acestora. Pentru intarirea imaginii si a prestigiului

produselor si serviciilor pe care le realizeaza intreprinderea,
sursele decomunicare trebuie sa raspunda unor cerinte absolut
obligatorii si anume:
- sa fie suficienti de puternici, respectiv sa prezinte autoritatea necesara
fata deconsumatorul vizat;
- sa fie atragatoare, respectiv sa fie usor
selectate din multitudinea de informatii sicomunicatii;
sa fie credibile, adica sa corespunda
sistemelor de valori al destinatarului.
Sistemul de comunicare prin care firma pune in circulatie o idee, o
reforma este formatdin: sursele de informatii care pot fi
date de intreprinderea insasi; un mesaj, o idee, o
informatie;un canal de difuzare, respectiv suportul
mesajului; un destinatar care poate fi un client intern sau un client extern in
raport de specificul si destinatia produsului.
Structura activitatilor promotionale
Sub raportul continutului, al rolului si formei de prezentare, al activitatilor
promotionale acestea se realizeaza sub 6 forme sau grupe de activitati:
publicitatea;
promovarea vanzarilor;
relatiile publice;
utilizarea marcilor;
manifestarile promotionale;
fortele de vanzare.
1. Publicitatea este una din formele cele mai utilizate in
activitatile de piata, multi specialisti considerand-o nervul
politicii de comunicare. Cuprinde toate activitatile care au drept scop
prezentarea indirecta orala sau vizuala, a unui mesaj in legatura
cu un produs, in serviciu, o marca sau o forma. Actiunile
publicitare se grupeaza in raport de formele de publicitate si in
raport de tehnicile si mijloacele publicitare folosite.
In raport de obiectul publicitar:

publicitate de produs se refera la informarea publicului in legatura cu

aparitia unui nou produs sau serviciu influentand cererea;
-

publicitate de informare;

publicitate de conditionare folosita in perioada de crestere si maturizare

a ciclului de viata a produselor, serviciilor sau marcilor punand
accentpe conditiile de prezentare ale acestora;
publicitate de comparare adica este o forma de comparare a unui produs
sau serviciu cu alte produse si servicii similare. In unele tari esteinterzis;
- este o publicitate de reamintire;
publicitate de marca este axata pe evidentierea marci sub care circula
produsul
-

publicitate institutionala reprezinta publicitatea firmei.

Dupa aria geografica exista: publicitate locala, regionala, nationala,

internationala. Denumirea arata zona de realizare a acestor
forme depublicitate: locala (pentru produsele care se realizeaza local),
nationala (pentru produsele si serviciile care se realizeaza si se desfac intr-o
anumita tara), regionala (actiunile publice care se realizeaza intr-o anumita
regiune), internationale (se realizeaza in intreprinderile de cormert exterior,
firmele, agentiile publicitare).
Dupa natura pietei reprezinta publicitatea intreprinderilor
producatoare, comerciale sau prestatatoare de servic Aceasta
forma de publicitate seadreseaza consumatorului, utilizatorului sau
intermediarului.
Dupa tipul mesajului difuzat, avem:
-

publicitate factuala se refera la caracteristicile produsului;

publicitate emotionala are in vedere scoaterea in relief a unor trasaturi

folosindu-se sloganuri cea mai buna este ;
Dupa efectul intentionat: efect imediat; efect intarziat.
Dupa sponsori este diferentiata in functie de finantator
(un intermediar, alti agenti economici);

2. POLITICA DE PRETURI

Prin promovarea vanzarilor se intelege, folosirea

mijloacelor si tehnicilor de stmulare, impulsionare si crestere a
vanzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferte intreprinderilor.
Tehnicile de promovare pot sevi si scopului de a completa actiunile
publicitare.
Reducerea preturilor (tarifelor) are un efect promotional incontestabil. Ea
poate fi avuta in vedere in situatii diferite:
ca mijloc de eliminare a retinerilor de la cumparare ale anumitor
categori de consumatori, pentru care pretul este considerat prea ridicat;
scaderea importanta sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau
greu vandabile;
mentinerea vanzarilor la un nivel normal de eficienta in perioadele
cand se constata un reflux al cererii;
lichidarea stocurilor la produse care urmeaza a fi inlocuite cu altele noi; contracararea actiunilor concurentei;
-

folosirea oportunitatilor oferite de anumite conjuncturi ale pietei.

Vanzarile grupate reprezinta ansamblul de tehnici promotionale ce vizeaza

vanzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse laun pret
global inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale.
Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensiva de popularizare a
ofertei unor intreprinderi producatoare sau firme comerciale, prin crearea in
jurul lor a unei atmosfere de interes in randul publiculuicare sa favorizeze
procesul de vanzare. Dupa continutul si modul de organizare a lor,
concursurile pot avea ca obiective:
- cresterea consumului;
- atenuarea sezonalitatii vanzarilor;
- lansarea de noi modele ale produsului;
- stimularea distribuitorilor;
-

contracararea actiunii promotionale a

concurentilor care organizeaza concursuri;
- depistarea de noi adrese pentru publicitatea directa.

Merchandisingul cuprinde manunchi de tehnici utilizate in procesul

comercializarii, cu un rol promotional unanim acceptat, care se refera la

prezentarea in cele mai bune conditii (materiale si psihologice) a

produselor si serviciilor oferite pietei.Tehnicile de merchandising privesc:
modalitatile optime de amplasare a produselor in spatiul de vanzare;
acordarea unei importante deosebite factorului vizual in vanzare.
Cadourile promotionale sunt folosite ca mijloc de vanzare sau ca
subiect de publicitate si privesc facilitatile (favorurile) pe care vanzatorul
(producatorul, comerciantul) intelege sa le acorde cumparatorului, oferind
prime, obiecte sau servicii, in pretul de vanzare al unui produs sub forma
unor sume modice, in cadrul unor concursuri, jocuri sau loter

Prin urmare, fiecare membru al canalului de distributie impinge produsul

catre urmatorul participant, pana ce acesta ajunge la client. Strategia pull
(de tragere) implica activitati de marketing, mai ales publicitate si promovare
pe piata de consum, directionate catre utilizatorul final si menite sa-l faca pe
acesta sa solicite produse de la intermediari, determinandu-i astfel pe
acestia din urma sa comande produsele la producatori.

Politica de Distribuie
Politica de distributie un element cheie in marketing
-lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile n drumul lor de la
producator la utilizator (consumator).
Din definitiile prezentate, se observa ca ntre producator si consumator nu
circula doar produsul, n realitate n procesul de distributie fiind generate mai
multe fluxuri economice 4 si anume:
- fluxul tranzactiilor (al negocierilor) - cuprinde tratativele desfasurate ntre
partenerii actului de schimb (producatori, intermediari, utilizatori finali) prin
care producatorul se angajaza sa produca si sa livreze distribuitorilor
produsele solicitate de consumatori, n cantitatea solicitata si ntr-o anumita
forma de ambalare si prezentare.
PESICO a reusit cu succes sa fie prezent in 86% din Punctele de vazare din
Romania.