6.

1 La Gestin Estratgica de Compras

Contenido

Introduccin
El modelo tradicional de compras
Los retos del ejecutivo de compras
Tendencias de compras
El actual modelo de compras estratgicas
La gestin estratgica de compras
Desarrollo de la estrategia de compras
Clasificacin de los bienes comprados:
Materiales directos: productos bsicos, productos
estratgicos y productos cuellos de botella
Materiales indirectos: productos rutinarios
Los objetivos y las estrategias de compras

Introduccin

El Modelo Tradicional de Compras

En este modelo tradicional las habilidades requeridas de

los responsables de compras consistan en:
Tener un slido conocimiento del mercado de
proveedores
Conocer las rutinas internas de compras
Tener un buen conocimiento tcnico del producto a
comprar (dependiendo del tipo de producto)
Tener capacidad de negociacin

Ante las necesidades del nuevo entorno,

estas habilidades siguen siendo necesarias
pero debern ser complementadas

Los Retos del Ejecutivo de Compras

Tendencias de Compras
Evolucin de Procesos Tcticos a Procesos Estratgicos

El Actual Modelo de Compras Estratgicas

El actual modelo
adems de:
Proteger su
competitividad, y
Seguir creando valor

Mejora los resultados

financieros
de la empresa
por la contribucin
al margen resultante
de la reduccin
del costo total
de los procesos

El Actual Modelo de Compras Estratgicas

Se requieren nuevas habilidades de los

responsables de compras:
Conocimiento multicultural
Varios idiomas
Conocimientos financieros internacionales
Logstica internacional
Conocimientos sobre las TI y comunicaciones

Qu otras habilidades deben tener los responsables de compras?

Otras Habilidades de los Responsables de Compras

1. Participar en la definicin de especificaciones e
involucrar a los proveedores en actividades de diseo
y desarrollo de productos
2. Liderar equipos multifuncionales, que se encarguen
de certificar y homologar a proveedores conforme a
las necesidades especficas de la empresa y a
promover y gestionar actividades de mejora con los
proveedores
3. Participar en la definicin del servicio logstico de la
empresa aportando una gestin especfica para la
gestin de abastecimiento

La Gestin Estratgica de Compras debe estar diseada

para Apalancar la Calidad y la Competitividad
Objetivos del proceso de compras estratgico
TQ

Reducir costos
significativamente

Aumentar la competitividad,
buscando la calidad total
exigida por los clientes y la
integracin con los mercados
proveedores ms competitivos

Definir las estrategias

de abastecimiento
Transparencia de
precios
Fuerza de
negociacin

La Gestin Estratgica de Compras

El valor aadido que aporta este nuevo enfoque de la
funcin de compras implica:
Mejora de los costos
Mejora de la calidad de los productos y los
procesos
Aumento de la capacidad de innovacin
Para lograr estos resultados es necesario definir:
Los objetivos y las estrategias que nos
ayudarn a optimizar la organizacin de compras

La Gestin Estratgica de Compras

Es hablar de integracin de proveedores
Si a la alta inversin (responsabilidad del rea
de compras) se le suma el proceso creciente
de globalizacin que conduce a niveles ms
altos de competencia, resulta que el rea de
compras tiene un gran potencial para mejorar
la rentabilidad de la organizacin y por lo
tanto su competitividad

Desarrollo de la Estrategia de Compras

1. Adaptacin de los objetivos de la funcin de
compras a los objetivos de la empresa
(alineamiento)
2. Clasificacin de los bienes comprados
(productos/servicios): Matriz de Krajlic
3. Estudio de los mercados de compra
4. Elaboracin de la estrategia de compras
5. Organizacin del rea de compras
6. Evaluacin

Clasificacin de los Bienes Comprados

Matriz de Krajlic
1. Directos: Son componentes empleados para fabricar
productos terminados. Por ejemplo: la memoria, los
discos duros y las unidades de CD son materiales
directos para un fabricante de computadoras
2. Indirectos: Son bienes que se usan para apoyar las
operaciones de una empresa. Por ejemplo: las
computadoras son materiales indirectos para un
fabricante de automviles
La clasificacin de los bienes comprados nos conducir a tomar
diferentes decisiones organizativas y a tomar estrategias diferentes

Diferencias entre Materiales Directos e Indirectos

Uso
Contabilidad
Impacto en la
produccin

Materiales
Directos

Materiales
Indirectos

Produccin

Mantenimiento, reparacin y
operaciones de apoyo

Costo de los bienes Gastos de administracin, de

vendidos
ventas y generales
Cualquier retraso
demora la
produccin

Menor impacto

Costo de
procesamiento en
relacin con el valor
de la transaccin

Bajo

Alto

Nmero de
transacciones

Bajo

Alto

Los Materiales Directos

Centrarse en mejorar la coordinacin y visibilidad con el proveedor

Su proceso de compras debe disearse para garantizar que

haya componentes disponibles en el lugar adecuado, en la
cantidad correcta y en el momento indicado
La meta es coordinar toda la cadena de suministro y
asegurar que la oferta se ajuste a la demanda
La visibilidad permite a los proveedores programar la
produccin de componentes para ajustarla a las necesidades
del fabricante y garantizar una entrega a tiempo
La consolidacin de los pedidos mejora las economas de
escala del proveedor y reduce los costos del transporte

Los Materiales Directos

Se clasifican en:
Productos bsicos, apalancados o a granel
Productos estratgicos
Productos cuellos de botella o crticos
Productos
Bsicos: Alto impacto en los resultados y bajo riesgo de suministro
Estratgicos: Alto impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro
Cuellos de Botella: Bajo impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro

Los Materiales Directos: Bsicos,

Apalancados o a Granel, Commodities
Alto impacto en los resultados y bajo riesgo de suministro

Como algunas materias primas, materiales de

empaque o sustancias qumicas a granel.
Los proveedores se inclinan a tener el mismo precio
de venta, por lo tanto es importante que antes de
comprar se establezca una distincin entre los
proveedores con base en los servicios que ofrecen y
su desempeo respecto a las dimensiones que afectan
el costo total de la propiedad
El uso de subastas bien diseadas probablemente es
lo ms eficaz para comprar estos artculos a granel

Los Materiales Directos: Estratgicos

Alto impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro

Incluye ejemplos como componentes electrnicos

para un fabricante de automviles
Para estos artculos la relacin entre comprador y
proveedor es a largo plazo.
Por lo tanto los proveedores deben ser evaluados con
base en el valor vitalicio de la relacin
Compras debe buscar proveedores que puedan
colaborar en la fase de diseo y coordinar las
actividades de diseo y produccin con otros actores
de la cadena de suministro

Los Materiales Directos: Cuellos de Botella o Crticos

Bajo impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro

Incluyen componentes con tiempos de espera largos,

por ejemplo sustancias qumicas especializadas
El objetivo del abastecimiento de artculos crticos no
es el precio bajo, sino garantizar la disponibilidad
Compras debe trabajar para mejorar la coordinacin
de los planes de produccin con sus planes de
compras con el proveedor
Para este tipo de artculos crticos, una fuente de
suministro con capacidad de respuesta, aunque sea de
alto costo, como alternativa puede ser muy valiosa

Los Materiales Indirectos

Centrarse en reducir el costo de transaccin de cada pedido

Debido a las numerosas transacciones de bajo valor, las

compras de M. I. debe centrarse en reducir el costo de
transaccin de cada pedido
Los costos de transaccin son altos debido a la dificultad
de seleccionar los bienes, obtener aprobacin y enviar
una orden de compra
Los costos se reducen con proveedores que implementan
catlogos en lnea y automatizan las transacciones con el
comprador
La consolidacin del gasto con un proveedor a menudo
permite a la empresa negociar mejores descuentos en las
compras

Los Materiales Indirectos

Bajo impacto en los resultados y bajo riesgo en el suministro

La mayora de los materiales

indirectos se incluyen en los
artculos de Baja
importancia, generales o
rutinarios
Como por ejemplo materiales
de oficina
La meta de compras es reducir
el costo de adquisicin o el
costo de transaccin

El primer paso es clasificar

los productos comprados
utilizando una matriz
estratgica o matriz de
Krajlic que permite
posicionar las distintas
categoras de compras en
sus respectivos cuadrantes

Importancia del suministro

Los Objetivos y las Estrategias de Compras

+

Artculos
Bsicos

Artculos
Estratgicos

Artculos
de Baja
Importancia

Artculos
Cuellos de
Botella

+
Riesgo del suministro

Productos
Bsicos: Alto impacto en los resultados y bajo riesgo de suministro
Estratgicos: Alto impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro
Cuello de Botella: Bajo impacto en los resultados y alto riesgo en el suministro
Baja importancia: Bajo impacto en los resultados y bajo riesgo en el suministro

El segundo paso consiste en

crear una estrategia
diferenciada para cada
categora y los objetivos a
alcanzar:
Calidad de proveedores,
productos y servicios
Costos competitivos
Optimizar abastecimiento
Alianza con proveedores
Proyectos con proveedores

Importancia del suministro

Los Objetivos y las Estrategias de Compras

Estrategias
Ofertas
Alianzas con
competitivas proveedores
+

Artculos
Bsicos

Artculos
Estratgicos

Artculos
Artculos
de Baja
Cuellos de
Botella
- Importancia
Sistema de Asegurar el
contratacin suministro
Estrategias
+
Riesgo del suministro

Recuerde: La organizacin sigue a la estrategia

Objetivos, Acciones y Estrategias de los Productos Clasificados de Compras

Tipos de
Productos

Estratgicos

Cuellos de
Botella
Crticos

Bsicos
Apalancados

Baja
importancia
Rutinarios

Objetivos

Acciones

Estrategia /
Mercados