MANUAL DE FORMAO

ESTE MANUAL REFERE-SE A:

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PERCURSO:
SADA PROFISSIONAL:
AO N:
0348
DESIGNAO UFCD:
DURAO UFCD:
DATA INICIO:
DATA FIM:
FORMADOR:

Sistema Aprendizagem
1 Perodo
Tcnico/a Comercial
01/2012
0364
Tcnicas de Merchandising
50 Horas
16 de Novembro de 2012
8 de Janeiro de 2013
Christiane Ferreira

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1.

AO FINANCIADA PELO FUNDO SOCIAL EUROPEU E ESTADO PORTUGUS

NDICE
NDICE .......................................................................................................................................................... 2
OBJETIVOS.................................................................................................................................................... 3
OBJETIVOS GERAIS ............................................................................................................................................ 3
OBJETIVOS ESPECFICOS.................................................................................................................................... 3
CONCEITO DE MERCHANDISING .................................................................................................................. 4
DEFINIES ....................................................................................................................................................... 4
FUNO DO MERCHANDISING ............................................................................................................................ 4
TIPOS DE MERCHANDISING ................................................................................................................................ 4
MERCHANDISING E GESTO DO PONTO DE VENDA ............................................................................................. 4
MERCHANDISING E CICLO DE VIDA DO PRODUTO ............................................................................................... 5
O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING ................................................................................................. 5
MOTIVAO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA ........................................................................................... 5
A ORGANIZAO DO ESPAO DE VENDA ...................................................................................................... 8
IMPLANTAO DAS SECES.............................................................................................................................. 8
MOTIVAO DO CLIENTE PARA O ESPAO .......................................................................................................... 8
EQUIPAMENTO NO DESENVOLVIMENTO DO ESPAO DE VENDA ......................................................................... 11
A ORGANIZAO DO LINEAR...................................................................................................................... 13
IMPORTNCIA E DEFINIO DO LINEAR ........................................................................................................... 13
LINEAR MNIMO ............................................................................................................................................... 13
DISPOSIO DO LINEAR ................................................................................................................................... 13
ANIMAO DO PONTO DE VENDA ..................................................................................................................... 15
A EMBALAGEM ............................................................................................................................................ 20
DEFINIO E COMPONENTES ........................................................................................................................... 20
NVEIS DA EMBALAGEM .................................................................................................................................... 20
A CONCEO DA EMBALAGEM E A SUA DECORAO.......................................................................................... 20
FUNES ......................................................................................................................................................... 21
PROMOES DOS PRODUTOS .................................................................................................................... 23
DEFINIO GERAL............................................................................................................................................ 23
DIFERENAS ENTRE PROMOO E A POLTICA DE PRODUTO E DE PREO ......................................................... 24
DIFERENAS ENTRE PROMOO E A PUBLICIDADE ........................................................................................... 24
IMPORTNCIA CRESCENTE DA PROMOO ....................................................................................................... 24
OBJECTIVOS DE UMA ACO PROMOCIONAL .................................................................................................... 24
TCNICAS DE PROMOES ............................................................................................................................... 25

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BIBLIOGRAFIA E NETGRAFIA ..................................................................................................................... 25

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OBJETIVOS
OBJETIVOS GERAIS

Diagnosticar e conhecer os diferentes factores que intervm na

otimizao de um espao comercial.
Aplicar as tcnicas de promoo do produto.

OBJETIVOS ESPECFICOS

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No final do mdulo, os formandos devero ser capazes de:

Conhecer o conceito de Merchandising;

Organizar um espao de vendas e um linear;

Utilizar a embalagem como tcnica de merchandising;

Saber aplicar as tcnicas de promoo do produto.

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CONCEITO DE MERCHANDISING
DEFINIES
#1
Conjunto de estratgias e ferramentas que melhoram o ambiente promocional no
ponto de venda e incentiva o consumidor compra no local de compra. Apoio marca
promocionada no ponto de venda.
#2
Aproximar o produto certo, ao consumidor certo, no lugar certo, na quantidade
certa, ao preo certo, de forma a ser um elemento de apoio promoo em si e ao
produto normal.
#3
o planeamento e a operacionalizao de atividades que se realizam em
estabelecimentos comerciais, principalmente em lojas de retalhistas e self-service, como
parte do complexo mercado lgico de bens de consumo.
#4
Para vrios autores e profissionais de marketing, sempre que o nome do produto
ou ele prprio aparece, desde que no seja em situao especfica publicidade, est
ocorrendo merchandising.

FUNO DO MERCHANDISING
Transformar o canal de vendas num veculo da promoo.

TIPOS DE MERCHANDISING

No ponto de venda
o Exposio Promocional
Produtos destacados - > Auto seleo;
Expostos em locais de fluxo de trfego;
Deve passar a sensao de vantagem -> pechincha;
A exposio deve ser destacada no ambiente onde est;
Deve dar a sensao de grande nmero de unidades do produto;
Deve irradiar beleza, simpatia, charme e prender a ateno do
consumidor, dando a impresso de que o produto est indo ao
encontro dele.

MERCHANDISING E GESTO DO PONTO DE VENDA

Merchandising de Otimizao Tem como objetivo a otimizao da implantao dos

produtos no linear.

Merchandising de Gesto Tem como objetivo a rentabilizao mxima do espao e

do produto.

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Merchandising de Seduo Tem como objetivo desenvolver no cliente a tendncia

para as compras impulsivas.

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MERCHANDISING E CICLO DE VIDA DO PRODUTO

Merchandising de Nascimento Corresponde introduo de uma nova referncia no
linear, procedendo ao seu enquadramento.
Merchandising de Ataque Desenvolve um dado produto, destacando-o dos demais
elementos da sua famlia.
Merchandising de Manuteno Corresponde a uma defesa estratgica dos espaos
conquistados no linear, atravs de um maior acompanhamento e animao.
Merchandising de Defesa Serve para travar a reduo do espao no linear.

O CLIENTE NO CONTEXTO DO MERCHANDISING

O consumidor de hoje exigente, est bem informado, crtico e tem maior poder de
compra.
A seleo de um espao de venda resulta da perceo de qualidade gerada nas diversas
visitas efetuadas. Para a escolha, contam fatores como:
O ambiente da loja;
A disposio do produto;
A gama e as marcas existentes;
O nvel de servios prestados;
E os tempos de espera.
Em cada visita loja o cliente visualiza um conjunto de situaes que influenciam o seu
comportamento no interior, apreciando entre outros aspetos:
Eficincia no movimento de registos, nas caixas;
Servios de atendimento eficazes, nomeadamente ao balco;
Resposta eficaz, pela existncia dos produtos de maior necessidade;
Tempo de abertura dilatado;
Alguma especializao;
Relevncia de produtos preparados/congelados e frescos.
Para alm destas preferncias, destacam-se ainda:
Sinalizao das seces;
Qualidade e segurana nos produtos expostos.
Cada vez mais o cliente pensa antes de comprar. Hoje, h j quem considere que as
compras impulsivas vm perdendo o seu lugar no voluma global de vendas, por isso, o
aproveitamento da sensibilidade do cliente deve ser feito em cada momento da sua
visita.

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O desenvolvimento do negcio deve considerar que cada cliente importante para a

loja, que cada cliente um caso, pelo que se deve preocupar com as motivaes de
compra do SEU CLIENTE.

MOTIVAO DO CLIENTE PARA O PONTO DE VENDA

S
E
U

ENSIBILIDADE
NTUSIASMO/AMBIENTE
TILIDADE/RENTABILIDADE

C
L
I
E
N
T
E

ONFORTO/ CONFIANA
IMPEZA/ ARRUMAO
NFORMAO/ APOIO
CONOMIA/VERSATILIDADE
OVIDADE/ INOVAO
RANSPARNCIA/ CREDIBILIDADE
MOO/ DINMICA

SENSIBILIDADE
O cliente sensvel a tudo quanto se passa na loja. Desde que chega at que sai vai
desenvolvendo percees que, de algum modo, condicionam ou desenvolvem a sua
vontade de continuar as compras. A sua sensibilidade centra-se em aspetos como:
Movimento Geral;
Ambiente/Rudo;
Iluminao;
Implantao do Produto;
Higiene e Limpeza;
Comportamento do Pessoal.
ENTUSIASMO/ AMBIENTE
O cliente inicia as suas compras realizando compras premeditadas.
O entusiasmo como motivao para a compra surge sob a influncia de desafios que so
colocados ao cliente ao longo de todo o percurso, no espao de venda, dando ligar s
compras impulsivas.
Existncia de produtos complementares apelativos e inovadores;
Implantao do produto mistura de produtos premeditados e produtos
impulsivos;
Nvel de exposio, sinalizao adequada;
Tipo de publicidade/promoo.

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CONFORTO
Para tomar uma deciso de compra, o cliente deve sentir-se vontade e confortvel,
sendo de considerar aspetos como:
Espao disponvel;
Iluminao;
Cores;
Enquadramento do produto no espao;
Deciso facilitada pela informao.

UTILIDADE/ RENTABILIDADE
Para alm de sentir o produto e de se entusiasmar com a antecipao da sua aplicao, o
cliente necessitada de reconhecer a sua utilidade.
A utilidade da compra deve funcionar como motor de arranque. preciso dar a noo
de complementaridade, ou at de grande escoamento, para que seja gerada a perceo
de que outros clientes utilizam com xito os produtos expostos. A noo de utilidade no
espao de venda considera aspetos como:
Tipo de produtos em exposio e a sua localizao;
Rotao dos produtos validade;
Tipo de publicidade desenvolvida no ponto de venda.

LIMPEZA
A limpeza de espao de venda est ligada ao conforto e exerce influncia sobre o
cliente, gerando:
Crdito no produto, diminuio do sndroma dos preos;
Descontrao;
Credibilidade no sistema de gesto.
INFORMAO
A informao ao cliente no local de venda desenvolvida, quer pelo pessoal, quer pela
forma como o produto se aproxima do cliente. Contam para uma correta informao ao
cliente:
Informao do pessoal;
Rotulagem dos produtos;
Panfletos e cartazes.
A informao evita, assim, reclamaes e promove uma correta utilizao e
aproveitamento dos produtos, gerando os resultados propostos pelo fabricante aquando
da sua conceo.
ECONOMIA
Todos os clientes pretendem economizar na compra. A valorizao do produto comea
por uma boa manuteno no linear, seguida de uma boa exposio e imagem de marca.
A noo de rendibilidade transportada at ao cliente atravs da influncia que o
produto tem na sua deciso de compra.
NOVIDADE
Encontrar novidade no espao de venda ajuda o processo de fidelizao do cliente, que
desta forma sabe que a loja que escolheu inovadora e original. Por isso, sempre que
pensa em novos produtos, ou ouve falar deles, associa-os ao local onde habitualmente
faz as suas compras.
TRANSPARNCIA
Esta motivao est ligada marcao dos preos, que deve ser feita de forma clara.
Um outro aspeto: o registo dos produtos na caixa, sada; os movimentos do empregado
na caixa devem ser claros, inspirando confiana ao cliente.

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EMOO/ DINMICA
Na loja, o cliente deve sentir a emoo da compra, principalmente da compra impulsiva.
A luta que se desencadeia no processo de deciso de compra de um produto deve gerar
no cliente uma dinmica tal que tenha subjacente o sentido de posse e de utilizao.
Influenciam a dinmica da compra fatores como:
Animao do ponto de venda e publicidade;
Promoo;
Msica;
Campanhas e atividades especiais.

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A ORGANIZAO DO ESPAO DE VENDA

O desenvolvimento das grandes superfcies, o aumento da concorrncia e a contnua
necessidade de atrair e fidelizar os clientes levou a maioria dos distribuidores a repensar
a organizao dos seus lineares, por forma a encontrar, em cada seco, uma disposio
que corresponda s necessidades e desejos de uma clientela cada vez mais exigente.

IMPLANTAO DAS SECES

As diversas seces de um estabelecimento tm como objetivo a exposio dos
produtos com critrios de homogeneidade, percetveis pelos consumidores, pelo que
devem ser desenvolvidas de forma tradicional, tendo como base as reas estratgicas de
negcio alimentar e no alimentar.
A implantao de seces deve ter como referncia o sentido natural de circulao do
cliente, considerando o mecanismo de orientao psicolgica e de associao de ideias,
enquadrando-os nos hbitos de consumo. Existem, assim, seces principais, e seces
complementares produtoras de sinergias que evitam a confuso do consumidor, atravs
de um circuito estruturado. Ao implementar as seces na loja tem-se em conta um
conjunto de objetivos.
Rentabilizao de cada m2 de rea de venda, fazendo passar por elas o maior
nmero possvel de clientes;
Considerar a localizao de equipamentos especiais, como por exemplo a rea
de frio, por forma a evitar um distanciamento das mquinas;
Ter a possibilidade de expanso no futuro, caso o potencial de clientela
justifique;
Eliminar custos desnecessrios de pessoal, com uma implantao articulada com
os percursos habituais do cliente;
Controlar visualmente os clientes, diminuindo a possibilidade de roubo;
Otimizar a largura dos corredores, por forma a garantir uma circulao natural.

MOTIVAO DO CLIENTE PARA O ESPAO

Para um correto desenvolvimento do espao, as seces devem estar dispostas de forma
sistemtica e enquadradas numa estratgia comercial coerente.
Existem, definidos atravs das anlises de fluxo efetuadas, dois tipos de zona na loja:

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Zona quente - zona de maior circulao, de interesse e acesso imediatos. O

cliente, por habituao e necessidade, e sendo influenciado pela lista de compras
que traz consigo, define um trajeto especfico que tambm controlado pela
implantao das seces.

Zona fria - local de circulao com necessidade de dinamizao ao qual o cliente

ter tendncia a no se deslocar

Na sua deslocao pela loja, o cliente, define intuitivamente a existncia de pontos

quentes e pontos frios.
Analisando as suas paragens mais frequentes, encontraremos pontos quentes naturais,
criados quer pela arquitetura, quer pelo mobilirio e sua localizao. Os pontos quentes
artificiais so barreiras tecnicamente estudadas e criadas ao cliente, provocando nele a
necessidade da compra impulsiva:
Pontos junto das balanas;
Topos de gndolas;
Zonas onde so efetuados testes de apreciao/experimentao;
Junto aos produtos mais vistosos e mais caros;
Pontos mais iluminados;
Pontos junto iluminao de exposies especiais;
Em zonas de promoo.
Os pontos frios so os espaos da loja onde passam e param menos consumidores, pelo
que vendem menos. So normalmente os locais mais distantes da entrada, os cantos e as
esquinas, os espaos apertados entre gndolas, locais mal iluminados ou barulhentos.

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Figura 1

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Pgina

Figura 3

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Figura 2

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EQUIPAMENTO NO DESENVOLVIMENTO DO ESPAO DE

VENDA
GNDOLA
Estante de duas faces com prateleiras, facilita a circulao e aproximao dos clientes.
A gndola serve para exposio e armazenamento dos produtos, tem dimenses mdias
entre 1,8 e 2 metros de altura e entre 50 e 70 centmetros de profundidade.
O seu comprimento varivel, de acordo com a dimenso da seco e da loja.

Gndolas

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ILHAS
Ao nvel dos expositores, encontramos ainda as ilhas, que podem ser frigorficas,
normalmente de grande dimenso e capacidade de exposio. A disposio do produto
feita na horizontal. Este equipamento normalmente utilizado nos produtos de grande
rotao, principalmente congelados. Existem ainda ilhas de frio, verticais, com
prateleiras que tm o mesmo nvel de exposio e impacte que as gndolas, mas
apresentam a desvantagem de o cliente ter de abrir a porta para retirar o produto,
enquanto na ilha horizontal o produto est ao alcance da mo. Para alm das ilhas
frigorficas existem, tambm as ilhas em palete.

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Figura 4

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ILHAS

Figura 6

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Figura 5

A ORGANIZAO DO LINEAR
IMPORTNCIA E DEFINIO DO LINEAR
O linear toda a superfcie que promove a exposio do produto. Ao linear corresponde
normalmente uma superfcie, formada pela parte da frente das gndolas ou mveis de
exposio.
Quando o linear se mede ao cho designa-se por linear ao solo e o comprimento do
mvel expresso em metros, quando se mede em comprimento designa-se por linear
desenvolvido que igual ao nmero de prateleiras vezes o comprimento do linear e
medindo-se em metros.
Se pretendssemos apontar as vantagens do linear, diramos que ajuda as compras
premeditadas, porque uma forma de possibilitar a memorizao do produto. De igual
modo, desperta a ateno para as compras impulsivas. Constitui um instrumento de
sistematizao da venda, criando uma malha visual do produto exposto.
O linear serve ainda como instrumento de gesto dos stocks e como forma de presena
diversificada das marcas que so objecto de escolha pelo cliente.
A rendibilidade do linear um dos objectivos do merchandising. Ao promover uma
exposio apelativa e equilibrada o merchandising est a articular necessidades com
escoamento.

LINEAR MNIMO
Para determinar o linear mnimo, necessitamos de saber qual a extenso mnima que
cada produto carece para se tornar notado aos olhos do cliente. A experincia indica que
o mnimo de trs facings, sendo dois aplicvel a produtos de maiores dimenses.
O facing funcionar ento como o conjunto das mesmas referncias colocadas numa ou
em vrias prateleiras da gndola. Os facings tm normalmente a largura mnima de 20
centmetros.

DISPOSIO DO LINEAR
Relativamente posio dos produtos no linear, salientam-se trs nveis de
apresentao:

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Considera-se que as melhores prateleiras so as que se encontram ao nvel dos olhos e

das mos, e so, normalmente, destinadas aos produtos que possuem uma margem
elevada. Os produtos correntes - os que fazem parte dos hbitos de compra - e os de
grande notoriedade so, normalmente, dispostos ao nvel do solo, reservando-se a
prateleira superior para arrumar tambm aqueles produtos.

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Nvel dos olhos, nvel intermdio de fcil acesso, basta estendermos a mo;
Nvel das mos, ponto de atrao, principalmente para implantao dos produtos
impulsivos;
Nvel do solo, difcil visibilidade, normalmente utilizado para produtos de maior
dimenso.

Por outro lado, existem duas formas de apresentao dos produtos no linear:
Apresentao vertical
o Agrupa os produtos de uma mesma famlia, uns sobre os outros, em todas
as prateleiras, dando uma impresso de ordem e de clareza e permitindo,
ainda, uma rpida percepo dos artigos no linear. Este tipo de
apresentao tem contudo o inconveniente de exigir frequentes
aprovisionamentos, dado que os nveis mais acessveis se esgotam mais
depressa.

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Apresentao horizontal
o Consiste em colocar uma famlia de produtos diferente por cada nvel de
linear. Para alm da m visibilidade de algumas subfamlias, o cliente
obrigado a voltar atrs para procurar outra famlia de produtos, exposta
noutra prateleira, o que raramente acontece, perdendo-se assim vendas.
Naturalmente que nas pequenas superfcies este o tipo de apresentao
habitual, uma vez que a velocidade de passagem dos clientes menor e a
alternativa de utilizao de uma exposio vertical implicava colocar um
nmero muito reduzido de facings em vertical, o que no permitiria obter
uma visibilidade do produto ou te um sortido muito reduzido.

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Apresentao vertical

Apresentao horizontal

ANIMAO DO PONTO DE VENDA

So diversos os objectivos de animao no ponto de venda:

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Atraco/chamada dos clientes

Desenvolvimento da motivao para a compra;
Descontraco do cliente;
Dinamizao do espao;
Chamada de ateno para um ponto especfico;
Aproximao do cliente ao produto;
Aumento da variedade da oferta.

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So dois os tipos de animao no estabelecimento

Animao pontual (temporria)
o Tem em conta as necessidades de desenvolver ou ativar as vendas de um
ou vrios produtos, num momento, pretendendo-se o seu escoamento ou
o desenvolvimento da sua notoriedade.
Animao permanente
o Diz respeito a tudo quanto possa tornar o espao de venda atrativo e
passvel de transmitir entusiasmo, promovendo sucessivas visitas dos
clientes e gerando a fidelizao pela distino.
1. Animao permanente
A animao permanente pressupe a existncia de um conjunto de condies de entre as
quais se destacam
o ILUMINAO
Deve ser clara forte, mas no intensa. Existem dois tipos de iluminao, a geral, que
normalmente est suspensa, e a direccionada, com a qual se pretende dar nfase a uma
dada seco ou a um dado ponto, devendo estar, por isto, correctamente implantada.
Acresce a estes cuidados garantir que os focos luminosos no ofusquem a viso ou
aqueam demasiado o ambiente.
o SOM
A distribuio do som deve ser equilibrada no espao e minorar o efeito do rudo da
loja. Normalmente, em casos em que utilizada msica de fundo, corre-se o risco de
que esta seja pouco apropriada, quer para o tipo de cliente, quer para o momento, pelo
que nos devemos preocupar em medir as reaes habituais do cliente a esta forma de
animao.
o DECORAO
Independentemente das caractersticas do espao em causa, na decorao contam a
seleo das cores a usar, a distribuio das seces pelo espao e o tipo de mobilirio. O
espao quer-se vivo e animado, criando originalidade e movimento nas diversas seces
da loja.

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2. Animao pontual
Os meios de animao pontual do ponto de venda podem classificar-se em quatro tipos:
Meios fsicos
o Topos de gndola
o Ilhas
o Pilhas
o Expositores de massa
o Display

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o CARTAZES E PAINIS
A sinalizao das seces constitui uma referncia para o cliente, pelo que todas as
seces devem estar devidamente assinaladas. Quanto aos cartazes e painis, devem ser
colocados por forma a evidenciarem-se do resto da decorao. A sua implantao deve
respeitar a sinalizao, evitando dispersar o cliente.

Topos de Gndola

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Ilhas

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Pilhas

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Expositores de massa

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Display

Meios psicolgicos
o As promoes servem para aumentar as vendas, melhorando o ndice de
rotao do stock. A colaborao com o fabricante no desenvolvimento da
imagem do produto e na nfase s seces de igual modo importante.
Meios de estmulo
o Meios audiovisuais
o Criao de ambientes

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Meios pessoais
o Vendedor
o Pessoal de animao do ponto de venda
o Espetculos
o Stand de demonstrao/experimentao.

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A EMBALAGEM
DEFINIO E COMPONENTES
Definio de Embalagem
o Embalagem, acondicionamento e packaging significam o conjunto de
elementos materiais que, sem fazer parte do produto, so vendidos com
ele.
Objetivo da Embalagem
o Proteo do produto;
o Transporte;
o Armazenamento;
o Apresentao no linear;
o Identificao e utilizao pelos consumidores.
Contribui para
o Atrair o olhar dos clientes;
o Ser reconhecido/identificado pelos clientes;
o Suscitar nos clientes o desejo da compra, assumindo papel de vendedor
silencioso.

NVEIS DA EMBALAGEM
Embalagem Primria
o Contm cada unidade de consumo do produto e est em contacto direto
com o produto.
o Exemplo: embalagem de papel do acar, potes dos iogurtes, garrafas de
cerveja, saquetas da sopa, etc.
Embalagem Secundria
o Contm vrias unidades de consumo para constituir uma unidade de
venda.
o Exemplos: um pick-up de carto contendo +6 potes de iogurtes, pack de
12 garrafas de cervejas.

Reportando-nos aos dois primeiros nveis da embalagem, esta pode ser analisada por
dois componentes principais:

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A CONCEO DA EMBALAGEM E A SUA DECORAO

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Embalagem Terciria
o a embalagem que permite transportar um certo nmero de unidades do
produto da fbrica para os pontos de venda.
o Serve mais logstica do que ao marketing.
o Exemplo: paletes agrupando vrias dezenas de packs de cerveja.
o

A Conceo:
o Elementos da embalagem que tm ou podem ter uma incidncia sobre
proteo , conservao, utilizao e armazenamento do produto:
Materiais Utilizados
Forma da Embalagem
Sistema de Fecho
Decorao
o Elementos puramente visuais da embalagem que influenciam o seu
aspeto mas no as caratersticas funcionais de utilizao:
o Grafismo: desenhos, fotografias, etc.
o Cores utilizadas;
o Colocao e disposio dos textos;
o Nmero e forma das etiquetas, etc.

FUNES
Duas grandes categorias:

As embalagens de vcuo da Delta/Buondi preservam o aroma do caf; as garrafas

coloridas da Sagres/Super Bock protegem a cerveja da luz; a embalagem Tetra Brick em
carto mantm as caractersticas do leite UHT num determinado perodo de tempo.

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o Proteo e Conservao do produto

Proteger contra agresses suscetveis de alterar o produto:
Choques;
Calor;
Luz;
Humidade/Secura;
Degradaes microbianas;
Perda gs carbnico(bebidas gasosas), Etc.

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Funes Tcnicas

o Comodidade de utilizao
Alguns dos grandes xitos do marketing no decurso dos ltimos
anos devem-se s embalagens que oferecem aos consumidores
este tipo de vantagem.
Facilitar manuseamento do produto garrafas de azeite com
forma de ampulheta;
Despejar e dosagem bico com dosagem adequada de acar;
Utilizao fracionada saquetas individuais de sopa instantnea.
A marca de ketchup Amora levou vantagem sobre o seu concorrente Heinz em
Frana graas adoo de um frasco de plstico leve permitindo despejar
facilmente o produto e no desperdiar o que fica agarrado ao fundo.
o Facilidade de Transporte, Armazenagem, Arrumao e Eliminao
Os packs de garrafas de gua mineral ou refrigerantes munidos de tiras para pegarmos;
As caixas de farinha de carto rgido reduzem os riscos de desperdcio de produto
o Proteo do Ambiente

Os fabricantes de aerossis devem reduzir a utilizao de gases que

degradem a camada de ozono;
Cada vez mais fabricantes adotam ou preveem adotar materiais de
embalagem no poluentes, biodegradveis ou reciclados.

Funes Comunicao
o Impacto Visual
A embalagem deve ser facilmente descoberta no meio de todas as
outras:
Deve ter um forte impacto visual, sob pena de ser esquecida.

o Reconhecimento
Consumidores reconhecerem a marca sem ter de a ler;
Reconhecimento pode ser assegurado das seguintes formas:
Utilizao de uma cor ou grafismo especficos
IBM ou Dunhill
Caracteres tipogrficos originais
Coca cola, Nescaf
Utilizao de materiais especiais
Utilizar vidro granizado para uma bebida
Embalagem com forma original
Garrafa do vinho Mateus Ros

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A Panrico mudou a embalagem do Bollycao, apresentando-o numa

embalagem radical, de cor vermelha, transparente e estilo grafitti, chamando
mais a ateno

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o Identificao
Cliente v um produto que no conhece mas deve ser capaz de
identificar a categoria de produto s de olhar para a embalagem
Cerveja Light, iogurte de fruta, lixvia, etc.
Respeitar cdigos visuais da categoria qual pertence.
Seria perigoso, para uma nova marca de champanhe, adotar uma forma
de garrafa original muito diferente da forma tradicional

o Expresso do Posicionamento
A embalagem deve exprimir e transmitir aos consumidores o
posicionamento escolhido pela marca;
Deve evocar os traos marcantes e distintivos que se decidiu
conferir marca.
A Dean Foods lanou uma nova embalagem para o leite. O grafismo vivo
da garrafa e o seu rtulo apresentam um design grfico contemporneo,
com um impacto visual forte quando colocadas nas prateleiras.

o Informao ao Consumidor
A embalagem pode ser fonte de informaes teis e/ou legais
destinadas aos consumidores:
Datas limites da utilizao;
Composio do produto;
Modo de preparao;
Receitas em que se pode utilizar, etc.
o Impulso Compra
A embalagem deve suscitar ou reforar o desejo de compra. Em
produtos alimentares, uma embalagem deve ser apetitosa e
sugerir as qualidades organolticas do produto (avaliao de
sabor, aroma, acidez, durabilidade, consistncia);
Para isso colocar imagens ou desenhos na embalagem.
A Danone fez um lifting embalagem do Corpos Danone conseguindo um
aumento significativo das vendas.

PROMOES DOS PRODUTOS

DEFINIO GERAL

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Promoo consiste em associar a um produto uma vantagem temporria destinada a

facilitar ou estimular a sua utilizao, a sua compra e/ou a sua distribuio.

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DIFERENAS ENTRE PROMOO E A POLTICA DE

PRODUTO E DE PREO
A promoo distingue-se das polticas de produto e preo pelo carter temporrio das
vantagens que oferece.

DIFERENAS ENTRE PROMOO E A PUBLICIDADE

A Publicidade procura influenciar os comportamentos atravs da transmisso de
mensagens e com o objetivo de modificar os conhecimentos, as imagens e atitudes a
longo prazo;
A Promoo provoca/estimula os comportamentos desejados com objetivo de produzir
efeitos a curto prazo, no imediato mas limitados no tempo.
Ateno: Publicidade e Promoo podem reforar-se mutuamente

IMPORTNCIA CRESCENTE DA PROMOO

O aumento dos investimentos promocionais verifica-se porque:
Em setores de produtos pouco diferenciados difcil criar nos consumidores,
apenas pela publicidade e relaes pblicas preferncia por uma marca
Vantagens promocionais criam sensibilidade no cliente;
Em setores onde existe presso publicitria exercida pelos produtores, o
rendimento marginal torna-se fraco mais rentvel investir em promoo do
quer em publicidade
Responsveis pelo marketing tm tendncia, em termos de vendas, procurar
resultados espetaculares imediatos, mais do que melhorar a sua imagem de
marca a longo prazo;
Distribuio exerce sobre produtores presses a favor de campanhas
promocionais Efeito sobre as vendas imediatamente perceptveis

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OBJECTIVOS DE UMA ACO PROMOCIONAL

AO FINANCIADA PELO FUNDO SOCIAL EUROPEU E ESTADO PORTUGUS

TCNICAS DE PROMOES

BIBLIOGRAFIA E NETGRAFIA
Mercator XXI Teoria e Prtica do Marketing
Editora D. Quixote

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www.forma-te.com/mediateca

AO FINANCIADA PELO FUNDO SOCIAL EUROPEU E ESTADO PORTUGUS