FUNDAMENTOS DE

MERCADOTECNIA
Precio

Producto

Plaza
Promocin

Objetivo General del Curso

Disear e implementar estrategias de
mercadotecnia basadas en informacin
recopilada de fuentes primarias y
secundarias del consumidor o usuario, de
algn producto, de acuerdo a oportunidades
y amenazas de mercado.
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COMPETENCIAS PREVIAS
Utilizar las nuevas tecnologas de informacin en la
organizacin, para optimizar los procesos de
comunicacin y eficientar la toma de decisiones, operando
bajo un marco legal.

Analizar e interpretar la economa global a fin de disear

predicciones sobre el mercado competitivo.

Identificar e interpretar las variables microeconmicas de

la organizacin

Antecedentes de la mercadotecnia en
Mxico y en el mundo
La mercadotecnia se supone que es un proceso, por el cual
se satisfacen los deseos sociales y cuyo origen viene del
propio ser humano primitivo.

INTRODUCCIN A LA
MERCADOTECNIA
Definicin de Mercadotecnia:
Un proceso social y administrativo por medio
del cual los individuos y los grupos obtienen
lo que necesitan y desean mediante la
creacin y el intercambio de productos y
valores con otros.
Philip Kotler.
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Conceptos
Fundamentales
de la
Mercadotecnia

Definiciones de Necesidades, Deseos y

Demandas
Necesidades: Las necesidades humanas son estados
fsicos o psquicos de una privacin experimentada.
Deseos: Los deseos son la forma que adoptan las
necesidades humanas a medida que son modeladas por
la cultura y la personalidad individual.
Demandas: Las demandas son los deseos humanos que
estn respaldados por el poder adquisitivo.

JERARQUA DE NECESIDADES DE A. MASLOW

Auto Realizacin

PRODUCTOS
Las personas satisfacen sus necesidades y deseos con
productos. Un Producto es cualquier cosa que se puede
ofrecer a un mercado para satisfacer una necesidad o un
deseo.
El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos,
se puede llamar producto a cualquier cosa capaz de
satisfacer una necesidad. Adems de los bienes y
servicios, los productos incluyen personas, lugares,
organizaciones, actividades e ideas.

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Definiciones de Valor, Satisfaccin y

Calidad
Valor: La evaluacin que hace el consumidor de la capacidad
general del producto de satisfacer sus necesidades.
Valor del Cliente: La diferencia entre los valores que obtiene
el comprador por la propiedad y el empleo de un producto y
los costos de obtener el producto.
Satisfaccin: El grado hasta el cual el desempeo percibido
de un producto es igual a las expectativas del comprador. Si
el desempeo del producto no est a la altura de las
expectativas, el cliente se siente descontento. Si el
desempeo es igual o excede las expectativas, el comprador
se siente satisfecho o complacido.
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Definiciones de Valor, Satisfaccin y

Calidad
Calidad: La Calidad se puede definir como la cualidad de
no tener defectos.
Control de Calidad Total: Programas diseados para
mejorar constantemente la calidad de los productos,
servicios y procesos de mercadotecnia.

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Definiciones de Intercambio, Transacciones

y Relaciones
Intercambio: Es el acto de obtener de
alguien un objeto deseado, ofreciendo algo
a cambio.
Transacciones: Es un trueque entre dos
partes, que implica por lo menos dos cosas
de valor, convenir en las condiciones, el
momento y el lugar para llegar a un
acuerdo.

Mercadotecnia de Relaciones: Es el
proceso de crear, mantener e incrementar
relaciones poderosas cargadas de valor
con los clientes y con otros interesados.

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Qu es un Mercado?
Originalmente el trmino Mercado: se
refera al lugar fsico donde se reunan
compradores y vendedores para
intercambiar sus bienes, como la plaza
de una aldea o pueblo. (Philip Kotler)
En Mercadotecnia un Mercado: Es el
conjunto de todos los compradores
reales y potenciales de un producto o
un servicio. (Philip Kotler)
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Mercado Meta o Segmento Meta

Mercado Meta: Es un conjunto de
clientes potenciales bien definido al que
la organizacin trata de satisfacer.
(Schoell y Guiltinan)
Segmento Meta o Segmentacin de
Mercado:
Es
un
conjunto
de
compradores
que
comparten
necesidades
o
caractersticas
comunes, al que la compaa decide
servir. (Philip Kotler)
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REQUERIMIENTOS PARA UN MERCADO

Capacidad
para comprar
Disponibilidad
para gastar

Poder de Compra
Deseo de Comprar
Gente con :
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EL PROCESO DE DECISIN DEL

COMPRADOR

Reconocimiento
de la necesidad

Bsqueda
de informacin

Evaluacin
de las
alternativas

Decisin
de comprar

Conducta
posterior
a la compra

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Mezcla de Mercadotecnia
La Mezcla de Mercadotecnia es el trmino utilizado para describir la combinacin de
los 4 elementos que constituyen el corazn del Sistema de Mercadotecnia de la
Organizacin:
1. EL PRODUCTO. (Planeacin del Producto)
2. EL PRECIO (Estructura de Precios).
3. LA PLAZA. (Distribucin: Canales de Distribucin y Distribucin Fsica)
3. LA PROMOCION. (Publicidad, Propaganda, Venta Personal y Rel. Pblicas).
Aunque la Gerencia de la Compaa controla la Mezcla de Mercadotecnia, la Mezcla
se ve afectada por fuerzas externas e internas como se muestra en el siguiente
diagrama de flujo:
FUERZAS MACROAMBIENTALES
Demogrficas
Fuerzas Polticas
Condiciones econmicas
Fuerzas Legales
Fuerzas Sociales
Tecnologa
Fuerzas Culturales
Competencia

PROVEEDORES

Intermediarios
de
Mercadotecnia

MEZCLA DE MERCADOTECNIA
LAS 4 P
1. PRODUCTO
2. PRECIO

3. PLAZA

4. PROMOCION

FUERZAS MICROAMBIENTALES
Produccin
Investigacin y Desarrollo
Finanzas
Imagen Institucional
Personal
Ubicacin Fsica

Intermediarios
de
Mercadotecnia

CONSUMIDOR
FINAL
(Clientes)

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Mezcla de Mercadotecnia
A diferencia de las variables incontrolables del entorno de la
mercadotecnia, las variables de la mezcla de mercadotecnia
son controlables por los gerentes del rea. Lo que una empresa
u organizacin crea y ofrece para satisfacer a su mercado meta
se llama la Oferta de Mercado de la organizacin. Esta oferta
es resultado de la combinacin de las cuatro variables
controlables en la Mezcla de Mercadotecnia compuesta por:
1. Producto.
2. Precio.
3. Plaza (Distribucin).
4. Promocin.
A estas variables controlables se les conoce como las 4 P.
Los Gerentes de Mercadotecnia y los de Ventas mezclan estas
variables para crear la mezcla que satisfaga al mercado meta.
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LAS 4P DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Y LA MEZCLA PROMOCIONAL
MEZCLA DE
MERCADOTECNIA

PRODUCTO

PRECIO

MEZCLA
PROMOCIONAL

PLAZA

PROMOCION

PUBLICIDAD

VENTA
PERSONAL

PROMOCION
DE VENTAS

RELACIONES
PUBLILCAS

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Producto
Variedad del producto

Calidad
Diseo

Figura Acadmica
Mezcla de MKT

Precio
Precio de lista
Descuentos

Caractersticas

Concesiones

Nombre de la marca

Periodo de pago

Envase

Trminos del crdito

Tamaos

Servicios
Garantas

CLIENTES
META

Utilidades

POSICIONAMIENTO
QUE SE PRETENDE
Plaza

Promocin

Canales

Publicidad

Cobertura

Venta personal

Surtidos

Promocin de ventas

Ubicaciones

Relaciones pblicas

Inventario
Transportacin

Logstica
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Cules son las funciones de la

Mercadotecnia?
Las funciones de la mercadotecnia son
las actividades que salvan la distancia, el
tiempo y la posesin y que por lo general
separan a los participantes en una
relacin de intercambio. Al enlazar estas
actividades, la mercadotecnia crea la
utilidad y facilita el proceso de
intercambio que da origen a las ventas.
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Funciones bsicas de la
Mercadotecnia
1. Compra o renta. (Suministro de insumos).
2. Venta o arrendamiento. (Consumidor final o Consumidores
meta).
3. Transporte (Salva la distancia que hay de un punto
geogrfico a otro moviendo los productos).
4. Almacenamiento. (Es el puente que salva el intervalo de
tiempo al detener los productos hasta que los compradores
los requieran).
5. Estandarizacin y Graduacin.
6. Financiamiento.
7. Toma de riesgos.
8. Informacin de mercados.

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DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA Y VENTAS

Mercadotecnia

Ventas

1.

Hincapi en las necesidades 1.

del cliente

Hincapi en el producto.

2.

La
empresa
determina 2.
primero las necesidades de
los clientes y despus
investiga cmo fabricar y
distribuir el producto para
satisfacer las necesidades.

La empresa fabrica el
producto y despus busca
como venderlo.

3.

Administracin orientada a 3.
utilidades.

Administracin orientada al
volumen de ventas.

4.

Planeacin orientada a largo 4.

plazo,
relacionada
con
nuevos productos, mercados
del maana y crecimiento
futuro.

Planeacin
orientada
a
resultados a corto plazo,
relacionada con productos y
mercados actuales.
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UNIDAD I
Naturaleza e Importancia de la
Mercadotecnia
1.1. Conceptos bsicos de la
Mercadotecnia.
1.2. Antecedentes.
1.3. Objetivos y Funciones.
1.4. Campo de la Mercadotecnia.
1.5. Posicionamiento y mezcla de la
Mercadotecnia.
1.6. Perspectivas de las nuevas tendencias
de la Mercadotecnia.

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Subtema 1.3

Las necesidades del consumidor:

 Los deseos son las formas que

adquiere una necesidad
humana moldeada por la
cultura y por la personalidad
del hombre.
Los deseos de las personas
casi no tienen limite, pero sus
recursos si los tienen. Por
consiguiente, la gente escoge
solo los productos que le
ofrecen la mayor cantidad de
satisfaccin posible a cambio
de lo que paga.
La demanda, es cuando se
desea algo y se cuenta con el
poder adquisitivo. $$

 El intercambio es el acto mediante el cual se obtiene un

objeto deseado, perteneciente a otra persona,
ofrecindole algo a cambio.
Asimismo, una parte tiene que estar dispuesta a negociar
con la otra, y las dos deben sentirse en libertad para
aceptar o rechazar lo que se le ofrezca.
Por ltimo, cada parte debe ser capaz de comunicarse y
entregar lo deseado.
En este sentido, el intercambio crea valor: para los
consumidores se crea el valor de satisfaccin y para las
empresas se manifiesta el valor en forma de ventas,
ingresos , utilidades y relaciones firmes a largo plazo.

Al ofrecer tu producto
o servicio hay que
superar las
expectativas de
nuestros clientes!

 La pregunta constante de
nuestros consumidores es
como elijo entre tantas
ofertas de productos y
servicios?
Los clientes se forman
expectativas acerca del
valor y satisfaccin que le
brindaremos y de esa
manera se deciden por
comprar.

COMPRA NUEVAMENTE

DESACREDITAN FRENTE A LOS

DEMAS

Como entender al
mercado

Un mercado es un
conjunto de compradores
reales y potenciales de un
producto o servicio.
La funcin de la
Mercadotecnia es:

Administrar sus
mercados
especficos para
establecer
relaciones
redituables.

 EJEMPLOS:
Wal-Mart: No cumplira su
promesa de precios bajos
a menos que sus
proveedores le entreguen
mercanca a bajo costo.
Ford no podra ofrecer
calidad a los compradores
de automviles, a menos
que sus distribuidores
brinden un servicio
excelente.

 Es el arte de elegir mercados

meta y disear relaciones
beneficiosas con ellos. La meta
del gerente de Mkt es
ENCONTRAR, ATRAER,
MANTENER Y CULTIVAR
CLIENTES!
Para el diseo de una
estrategia de mkt ganadora se
debe responder a 2 preguntas:
A que clientes debo servir y De
que forma serviremos mejor a
esos clientes

La compaa debe
decidir a quien deber
servir y lo hace
dividiendo al mercado
en grupos especficos
de clientes
(segmentacin de
mercado).

 La propuesta de valor de
una empresa es el
conjunto de beneficios
que promete entregar a
los consumidores para la
satisfaccin de sus
necesidades.
Analizar de que forma nos
diferenciaremos y
posicionaremos dentro
del mercado meta que
elegimos atacar.