las 6 p"s de la negociacin robusta

LAS 6 PS DE LA NEGOCIACIN ROBUSTA

Una negociacin robusta es aquella que nos ayuda a formar relaciones ms
duraderas, formalizan nuestros vnculos y establecen lazos ms slidos con la
contraparte (que se les puede denominar como clientes, futuros socios, posibles
inversionistas, compradores, proveedores, etc.)
Tambin se puede definir como la visin (objetivo) clara de las partes y enfoque a la
misma direccin:
La negociacin robusta est constituida por seis elementos, y no se deben de
confundir con el Marketing Mix (Precio, producto, plaza, promocin y post-venta)
llamados las seis Ps:
Persona
Problema
Producto
Pronostico
Poder
Proceso
A) Persona: Es el elemento humano que interviene dentro del proceso, es el quien
con que negociamos. Quizs la negociacin sea fcil o la decisin u objetivo sea
sencillo o hasta obvio, pero si se ignora el factor humano, es posible que la negocin
fracase. Est integrado por las caractersticas personales que forman su identidad:
Cultura
Ego (personalidad)
Intereses, necesidades y motivadores
Comportamiento o forma de desenvolverse en ciertas situaciones (su forma de
negociar)
Experiencias
Percepciones personales
Sentimientos y emociones
Este caso, se debe de estudiar con detenimiento la forma de tratarlo, adaptarse o
intentar que su postura cambie a nuestro favor, dependiendo del caso, es quien toma
las decisiones
B) Problema: Toda negociacin es la bsqueda de una solucin para las partes
quienes la integran, no se debe de considerar una batalla o un debate, las
discrepancias que existen entre los objetivos de las partes son esencialmente el
problema.
El problema es estancarse en un no acuerdo, o en tener que aceptar un acuerdo poco
ventajoso, por lo que se requiere emplear el proceso de solucin de problemas:
Descripcin del problema: definir el problema en trminos objetivos, preferentemente
en cantidades para tener en cuenta las posibles prdidas.
Generacin de alternativas de solucin: Establecer opciones que proporcionen una

solucin, estas deben de incluir los mrgenes de prdidas o posibles ganancias,

consecuencias a corto y largo plazo.
Seleccin de la mejor alternativa: Elegir la opcin que genere el mejor beneficio para
ambas partes, y determinar el probable impacto que genere.
Aplicacin de la alternativa: Poner en marcha la opcin elegida.
Anlisis de los resultados: Corroborar despus de la aplicacin de la alternativa.
Retroalimentacin: Observar si las consecuencias son las planeadas o es necesario
rectificar.
Una de las indicaciones principales es evitar el problema antes que solucionarlo, por
lo que es importante impedir malos entendidos, agresiones y enfrentamientos.
C) Producto: No necesariamente es algo tangible como tal, es el objetivo (producto o
servicio) que se pretende negociar, se debe de analizar las caractersticas del mismo
para considerar los argumentos (beneficios) que se utilicen durante la negociacin.
Determinar el valor del producto el Objetivo Real, el Punto de Ruptura y la Oferta
inicial es la base de la negociacin
D) Pronostico: Un pronstico es algo que se espera (una venta, o compra) que ocurra
en el Pronostico: Un pronstico es algo que se espera (una venta, o compra) que
ocurra en el futuro, se determina, pero no se influye en su resultado.
Podemos pensar en el posible resultado a obtener o en sus diferentes escenarios
posibles, sin embargo no se puede influenciar en la consecucin del mismo y
obtenerlo con una garanta del 100%
Es lo que se desea obtener en la negociacin, y no est en manos las manos del
negociador, ya que interviene la contraparte y las condiciones del mercado y los
factores que existen al momento de negociar.
El tener un pronstico sirve para poder crear varias opciones y alternativas y poder
tener un mayor porcentaje de xito.
E) Poder: Cuando los negociadores cuentan con las mismas condiciones, el poder no
es un factor que influya determinantemente en la negociacin, pero cuando alguna de
las dos partes cuente con poder (lo que podemos definir como una influencia o factor
que puede ejercer presin en la negociacin), es necesario generar alternativas para
poder actuar, entre algunos factores que se puedan considerar de poder son:
Dinero
Contactos
Posicin en el mercado
Influencia
Estatus
Es importante recordar que el poder tambin puede ser una forma de precepcin (yo
tengo ms poder y t no), y en ciertas ocasiones es temporal o las circunstancias
crearan el momento donde se tiene el poder.
F) Proceso: Es la esencia de la negociacin, es la forma en cmo se desarrolla e

involucra a la persona, el objetivo (producto), este tema ya se desarroll en captulos

anteriores.