O marketing est to incorporado ao nosso cotidiano, e possui

tantas formas, que muitas vezes nem percebemos.

O conceito de marketing envolve as ferramentas, estratgias
ou aes para vender determinada coisa. Mas, para vender,
preciso ter quem compre. Voc sabe quem o seu
consumidor? Qual o perfil do seu pblico-alvo?
Como acertar esse alvo e chegar ao seu pblico? Esta cartilha
trata das iniciativas de que a sua empresa precisa para entrar
ou se manter no mercado.
O Governo de So Paulo, por meio da Secretaria do Emprego
e das Relaes do Trabalho, em parceria com a Fundao
Padre Anchieta, preparou este Curso Bsico de
Empreendedorismo para voc que procurou o Banco do Povo
Paulista para ajud-lo na abertura e no desenvolvimento de
seu negcio. Cada volume traz um DVD encartado e inclui uma
divertida histria em quadrinhos. O material serve como fonte
de consulta e ferramenta de trabalho.

CURSO BSICO DE

EMPREENDEDORISMO

AES DE
MARKETING

www.bancodopovo.sp.gov.br
REALIZAO:

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CURSO BSICO DE

EMPREENDEDORISMO

4
AES DE MARKETING

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Apre

A Secretari
tem como
programas
da promo

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do Empreg
Anchieta, p
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O curso c
seu Negci
Aes de M
& Ganhos
um docum
Paulista. To

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)

(Bibliotecria Silvia Marques CRB 8/7377)
A185
Aes de marketing. --. -- So Paulo: Cultura, 2011.
(Curso bsico de empreendedorismo, v.4)

Esperamos
contribua p
sucesso. C

ISBN 978-85-8028-059-3
1. Empreendedorismo-ensino 2. Gesto de negcios 3. Marketing
CDD658.4

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Curso Bsico

de

Empreendedorismo

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Apresen ta o
A Secretaria do Emprego e Relaes do Trabalho do Governo de So Paulo
tem como principais atribuies a formulao e a execuo de polticas,
programas e projetos voltados ao emprego e s relaes do trabalho, alm
da promoo do desenvolvimento do artesanato no nosso Estado.
O Governador Geraldo Alckmin nos entregou a misso de fortalecer
todos os programas da Secretaria, em especial o Banco do Povo Paulista,
o Emprega So Paulo, o Jovem Cidado Meu Primeiro Trabalho, o Time
do Emprego, o Programa Estadual de Qualificao e o Piso Salarial
Paulista. Objetivando oferecer conhecimentos que facilitem a gesto do
seu empreendimento, o Governo de So Paulo, por meio da Secretaria
do Emprego e Relaes do Trabalho, em parceria com a Fundao Padre
Anchieta, preparou o Curso Bsico de Empreendedorismo para voc que
foi atendido pelo Banco do Povo Paulista.
O curso composto por oito cartilhas, com os seguintes temas: 1. Tocando
seu Negcio; 2. Atendimento ao Cliente; 3. Consumidor & Fornecedor; 4.
Aes de Marketing; 5. Formalizao; 6. Formao de Preos; 7. Vendas
& Ganhos e 8. Gesto Financeira, sendo que cada uma traz encartado
um documentrio em DVD produzido com clientes do Banco do Povo
Paulista. Todo o contedo do curso tambm est disponvel na internet.
Esperamos que esta iniciativa seja de grande utilidade para voc e
contribua para o fortalecimento do seu empreendimento. Desejamos o seu
sucesso. Conte sempre com o Governo de So Paulo.
Davi Zaia, Secretrio de Estado do Emprego e Relaes do Trabalho
Aes

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Marketing

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O que m ark e ting?

Bre
m ar

Existem muitas definies para marketing.

At os an
pela prim
marketin

Segundo o Dicionrio Aurlio, marketing o conjunto de estratgias e

aes que preveem o desenvolvimento, o lanamento e a sustentao de
um produto ou servio no mercado consumidor.

Nos anos
falou pela
Acredite:
qualquer
seu dinhe
Kotler, ou
os estudo

Marketing Palavra de origem inglesa que quer dizer mercado, negcio, mas tambm qualquer iniciativa feita para aumentar a quantidade de clientes ou melhorar o relacionamento deles com a empresa.

Fazendo um resumo das dezenas de conceitos sobre marketing,

podemos dizer que o estudo do comportamento de um produto ou
servio dentro do mercado, desde sua criao at a chegada mo do
cliente. Com esse estudo voc vai decidir:

Toda gran
uma diret
primeiros
At mesm
passaram

que imagem e embalagem o seu produto ter;

quais os custos com os quais voc precisar se preocupar;
o preo final que poder adotar quando oferecer seus produtos e
servios ao consumidor;
o planejamento de vendas;
a distribuio de seus produtos;
como ser o contato com o seu cliente; e
que postura, como empreendedor, voc ir adotar diante da sociedade.
bom lembrar que a preocupao com o meio ambiente e com a
incluso social j uma tima ao de marketing para seu negcio.

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Curso Bsico

de

Ateno
passou a s
comeara
busca de q

Com a po
a ter um n
Surgiram
servios.

Empreendedorismo

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Bre ve his tria do

m ark e ting
At os anos 1950, ningum falava em marketing. A expresso apareceu
pela primeira vez em um livro do pensador Peter Drucker, que tratou o
marketing como uma fora poderosa para os negcios.

gias e
ntao de

Nos anos 1960, Theodore Levitt, professor nos Estados Unidos,

falou pela primeira vez sobre a importncia da satisfao do cliente.
Acredite: at ento a nica preocupao era vender, vender e vender a
qualquer custo. Dessa poca em diante, "sua satisfao garantida ou
seu dinheiro de volta" virou uma frase quase comum. Mas foi Philip
Kotler, outro importante professor, que representou um marco para
os estudos de mercado.

cado, nea quantiempresa.

g,
uto ou
mo do

Toda grande empresa, nos anos 1970, tinha um departamento ou

uma diretoria de marketing. Foi nesse perodo que apareceram os
primeiros shopping centers e os hipermercados como conhecemos hoje.
At mesmo os governos, partidos polticos e instituies religiosas
passaram a se preocupar com o marketing.

os e

Ateno total ao cliente" foi o lema dos anos 1980. O marketing

passou a ser adotado por pequenas e mdias empresas e os profissionais
comearam a se preocupar com ele. Todos estavam (e ainda esto) em
busca de qualidade.
Com a popularizao da internet nos anos 1990, as empresas passaram
a ter um novo meio para colocar em prtica suas aes de marketing.
Surgiram os primeiros sites onde as pessoas podiam comprar produtos e
servios. Foi uma revoluo. Comeava a era do comrcio eletrnico.

ciedade.
a
cio.

Aes

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Marketing

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Saber as preferncias de seus clientes (da roupa marca de caf que

gosta de beber, lugares onde passeia, comidas prediletas) passou a
ser imprescindvel para as empresas. E essas informaes no
precisam ser coletadas por meio de pesquisas sofisticadas. Uma ficha
com os dados dos clientes muitas vezes suficiente para voc ter o
perfil de sua clientela.

O sculo
estavam s
internet)
Principal
na hora d
empresa d
atender b

Nos anos 1990, tambm surgiu uma novidade no estudo de mercado:

os produtos ou servios passaram a ser considerados com base na
contribuio que podem dar para o bem-estar da sociedade. Ou seja,
quais as aes que se preocupam com o meio ambiente, com um
mundo melhor e com a participao de todos. Fatores que fazem com
que o seu empreendimento seja bem-visto.

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Curso Bsico

de

Hoje, vive
internet,
podem ra
que cada
essas info

Empreendedorismo

14/04/11 11:48

af que
sou a
o
ma ficha
ter o

O sculo 21 desenvolveu ainda mais as novidades tecnolgicas que

estavam surgindo (como a TV a cabo, o telefone celular e o acesso
internet) e que revolucionaram a forma de vender produtos e servios.
Principalmente porque o cliente passou a ter acesso a mais informaes
na hora de comprar. Ele pode interagir, reclamar, criticar e elogiar a
empresa da qual est comprando. Por isso mesmo, a preocupao em
atender bem se tornou ainda mais relevante.

ercado:
na
u seja,
m
m com

Hoje, vivemos a era do marketing de busca. Com as tecnologias da

internet, buscar seu pblico-alvo virou o foco das empresas. Elas
podem rastrear os desejos do cliente ou possveis clientes , os sites
que cada um acessa, os programas de TV que mais assiste, criando com
essas informaes estratgias para chegar at ele.

Aes

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Marketing

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Aes de m ark e ting

Por exem
produtos
mulheres
marido e
comeara
produtos
de peas

Como voc j percebeu, impossvel falar de marketing sem falar

de aes, de prticas, das formas de chegar ao cliente e vender seu
produto. Aes de marketing so as estratgias baseadas na pesquisa
sobre o seu pblico consumidor, na sua capacidade de atend-los, nos
diferenciais que voc pretende oferecer em relao concorrncia, na
imagem que quer passar.

E o mesm
pequena
diferencia
plsticos,
economia
diante de

Alguns produtos que parecem ter uma posio de destaque no mercado,

com um pblico j definido, muitas vezes deixa de atend-lo. O pblico-alvo pode mudar de perfil. Com isso, so necessrias aes de marketing
para atingir o novo consumidor. Essas mudanas podem ocorrer no s
com relao a classes sociais, mas em termos de faixa etria ou de gnero.

A esse co
reposicio

Inovao
surpreen

Para falar
Portes, um
banca de
marketin

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de

Empreendedorismo

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Por exemplo: muitas lojas que h algum tempo direcionavam seus

produtos exclusivamente para o pblico feminino notaram que as
mulheres compravam as roupas de toda a famlia, em especial as do
marido e as dos filhos. Vendo a uma nova oportunidade, essas lojas
comearam a expandir seus departamentos e passaram a oferecer
produtos para toda a famlia. E at outros tipos de mercadorias, alm
de peas de vesturio.

alar
seu
esquisa
los, nos
ncia, na

E o mesmo pode ocorrer com voc. Talvez voc perceba que uma
pequena mudana na embalagem do seu produto pode ser um grande
diferencial. Usar, por exemplo, embalagens de papel em vez de sacos
plsticos, que no agridem o meio ambiente, pode significar uma
economia no seu bolso e deixar com uma boa imagem de sua empresa
diante de seus clientes e da sociedade.

mercado,
pblicomarketing
no s
e gnero.

A esse conjunto de aes de marketing chamamos

reposicionamento da marca.

Inovao O seu desafio aprimorar continuamente o seu negcio e

surpreender os seus clientes com diferenciais de mercado.
Para falar de um exemplo real, vamos conhecer a histria de David
Portes, um camel que ficou famoso pelas estratgias utilizadas em sua
banca de doces e que hoje d palestras para grandes empresas sobre
marketing e atendimento ao cliente.

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Marketing

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Um atendimen to que
enc a n tou o mundo
Imagine uma situao em que voc despejado de um barraco, est
sem emprego e, ainda por cima, com a esposa grvida. David Portes,
o camel mais ilustre do pas, hoje um dos palestrantes sobre
marketing mais requisitados pelas empresas, e no s no Brasil. Mas o
que ele fez de to especial? Atendeu bem os seus clientes.
Quando foi morar na rua, David precisava de R$ 12,00 para comprar
um remdio para a esposa. No tinha. Foi pedindo e, quando conseguiu
juntar, fez uma escolha: duplicar aquele valor vendendo alguns doces. A
mulher achou que ele estava louco. Em poucas horas, porm, conseguiu
R$ 24,00, com os quais comprou o medicamento e investiu em mais
mercadoria. Em um ano, montou sua prpria barraca no centro do Rio de
Janeiro e, com atendimento diferenciado, conquistou uma clientela fiel.

fazer o cli
de Portes
irmo. Ele
de R$ 10
prxima p
mais chiq
doces na r
cliente a

Portes criou um call center: dois telefones celulares que ficavam na

barraca para atender os clientes. Em um local privilegiado, com muitos
escritrios, ele recebia vrios pedidos de balas, chocolates e biscoitos ao
longo do dia. Percebeu ento que um servio delivery poderia agradar sua
clientela. No demorou nada para criar seu prprio drive-thru aquela
entrega na qual o consumidor no sai do carro para comprar. A operao
era simples: o cliente ligava poucos minutos antes, fazia o pedido, dizia
quanto precisaria de troco e, no meio da correria urbana, era s encostar o
carro perto da barraca que o pedido e o troco j estavam mo.

Outro ve
sua voca
as dificul
Povo Pau
College o

David Portes inventou promoes, prmios, sorteios, tudo sempre com

bom humor e sorriso no rosto. A globalizao tornou os produtos muito
iguais, com qualidade semelhante. O atendimento diferenciado que vai
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, est
ortes,
e
l. Mas o

mprar
nseguiu
oces. A
nseguiu
mais
do Rio de
ela fiel.

fazer o cliente voltar sua loja", diz hoje em suas apresentaes. A barraca
de Portes permanece no mesmo lugar, atualmente sob o comando de um
irmo. Ele se dedica carreira de consultor e palestrante, recebendo mais
de R$ 10 mil por evento. fcil encontr-lo nos aeroportos a caminho da
prxima palestra. Deixou as caladas e passou a morar num dos bairros
mais chiques do Rio de Janeiro. Nada mal para quem comeou vendendo
doces na rua. Como diz David: Vendedor tem que gostar de gente. O
cliente a coisa mais importante da empresa".

a
muitos
itos ao
adar sua
quela
perao
o, dizia
ncostar o

Outro vencedor Eliel D. Ges, um amante da msica que transformou

sua vocao em um negcio lucrativo. Para isso, soube crescer, observar
as dificuldades e criar solues. Recorreu ao microcrdito do Banco do
Povo Paulista para ampliar o seu negcio e hoje sua escola, a SMAB
College of Music, vai de vento em popa na cidade onde mora.

re com
os muito
que vai

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Marketing

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manter a
para even
a SMAB,
parte do s

Quando a gente
faz as coisas com
convico
impressionante...
Tudo flui...

Para incre
ao Banco
serviria n
festas u
um homes
cidade de

Eliel D. Ges

Sin tonia criativa

Com apenas oito anos de idade, Eliel aprendeu a tocar violo e
confirmou uma vocao que j era de toda a famlia, repleta de msicos
amadores. Viver do ofcio, at aquele momento, no era uma opo.
Aos dezesseis anos foi para o interior paulista e passou por vrios
empregos. Enquanto trabalhava, comeou a dar aulas de violo para os
amigos mais prximos. Aos poucos, com a divulgao boca a boca, o
grupo cresceu, e ele abraou a profisso de professor.
Como o nmero de alunos aumentou, sua jornada comeava s 9 horas
da manh e s terminava s 10 horas da noite. Apesar de trabalhar
com o que gostava, Eliel ainda tinha dois sonhos: estudar msica e
ter uma escola. O primeiro conseguiu realizar logo, quando entrou no
Conservatrio de Msica de Tatu.
O segundo sonho comeou a ser desenhado ao fazer um showmcio".
Durante o evento, Eliel conheceu o dono de uma escola de msica
que no conseguia sustentar o negcio. Foi ento convidado para ser
seu scio. Eliel trouxe seus alunos e fez um acordo com eles para que
pagassem R$ 10,00 a mais de mensalidade. Dessa forma, conseguiria
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de

Microcrd
va a todo
Banco do

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manter a sua renda, pagar as dvidas da escola e ainda ter um caixa

para eventuais despesas extras. Sua dedicao deu novo flego para
a SMAB, que atraiu mais alunos. Em pouco tempo, Eliel comprou a
parte do scio. Finalmente a escola passava a ser dele.
Para incrementar o oramento e diversificar as atividades, Eliel recorreu
ao Banco do Povo Paulista para comprar um teclado. O instrumento
serviria no apenas para dar aulas, mas para tocar em casamentos e
festas uma demanda da cidade , e atender a seu projeto de criar
um homestudio. Chamou mais professores, e a SMAB ganhou fama na
cidade de Capivari.

msicos
po.
ios
o para os
boca, o

s 9 horas
lhar
ica e
trou no

wmcio".
sica
ara ser
ra que
eguiria

Microcrdito uma ferramenta de incluso social e uma alternativa a todos aqueles que tm uma atitude empreendedora. Procure o
Banco do Povo Paulista para abrir, manter e aumentar o seu negcio.
Aes

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Marketing

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Alm da dedicao de Eliel, foi com aes de marketing que ele

conseguiu superar os desafios iniciais da escola. A primeira coisa que
uma famlia corta no oramento aula de msica, diz ele. Para no
correr o risco de ter poucos alunos se dedicando a um determinado
instrumento, Eliel passou a montar bandas formadas pelos alunos.
Desse jeito, resolvia um problema da escola e, ao mesmo tempo,
alimentava o sonho de todo aspirante a msico: ter a sua prpria banda.
E foi alm. De trs em trs meses, a SMAB faz uma apresentao em
um pequeno teatro da cidade. Com o evento, Eliel consegue atrair os
pais, amigos e familiares, mostrar o desempenho dos alunos e assim
trazer novos estudantes.
Para dar continuidade ao sucesso do seu negcio, Eliel recorreu
novamente ao Banco do Povo Paulista, dessa vez para montar seu
estdio, oferecendo aos alunos e msicos da regio a oportunidade de
gravar CDs, fazer arranjos e apoiar as carreiras dos colegas.
Atualmente, a escola tem uma mdia de 50 alunos. Muitos deles j se
tornaram professores. Mas os desejos no acabaram: Eliel pretende
estudar mais, aperfeioar suas habilidades em novos instrumentos e
manter a SMAB embalando os sonhos de jovens msicos.

Especializao Com uma especializao, voc aprofunda ainda mais

os seus conhecimentos. Esse diferencial pode ser aplicado diretamente nos seus negcios.

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isa que
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16

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Aes

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Confir a a l gum a s aes de

m ark e ting acessveis par a
seu negcio
Como voc viu, para desenvolver estratgias de marketing, preciso
observar bem os seus clientes, como eles se comportam, qual a
capacidade de compra deles. S ao levar em conta todos esses detalhes
voc conseguir definir como oferecer melhor o seu produto. Dependendo
do quanto voc possui para investir em marketing, possvel criar vrias
aes. Selecionamos aqui algumas dicas e orientaes que custam muito
pouco, mas podem fazer toda a diferena na hora de encantar seus
clientes, melhorar seus produtos e sua imagem junto comunidade.

1 DIVULGUE SEUS PONTOS FORTES

Destaque as vantagens do seu produto ou servio. Aproveite o que
voc tem de melhor para fazer folhetos, sites na internet, divulgar seus
diferenciais. Responda para voc mesmo algumas perguntas, como:
O sanduche que voc serve mata a fome? O recheio melhor, mais
saboroso? Os produtos que voc usa so de qualidade? Sua entrega
mais rpida que a da concorrncia?

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2 SEJA NICO

5 REC

Eis uma alternativa para voc mostrar que a sua empresa no apenas
mais uma no ramo: venda produtos com algo que s seu. Com
poucos recursos, voc pode criar uma logomarca (um smbolo, um
desenho ou o prprio nome da empresa escrito com um tipo de letra
ou de um jeito diferente) e fazer com ela um simptico carimbo que vai
imprimir sua identidade visual em embalagens, sacolas, confeces,
guardanapos, entre outros objetos que seus clientes recebem.

A express
marketin
informa
porteiros
conversas
pblico. P

6 ME
Na semana de
apresentao, a procura cresce.
[...] O aluno, ele quer se ver
tocando num grupo. Quer se
ver apresentando. Os alunos se
sentem bem e ao mesmo tempo a
escola divulgada.
Eliel D. Ges

3 PROMOVA ATIVIDADES
EXTERNAS

Os torpe
forma ba
lanamen
Cadastre
para faze

Pequenas festas, piqueniques, chs, amostras

de comidas, participao em feiras da cidade
ou do bairro so oportunidades de dar um
colorido aos seus produtos, ter um contato
mais prximo com o seu pblico-alvo,
aumentando sua clientela.

7 USE

Da mesm
clientes, v
descontos
empresas
o perfil do
frequenta

4 USE AS REDES SOCIAIS

O Brasil j tem cerca de 60 milhes de usurios da internet (a cada
segundo esse nmero aumenta). E voc, com certeza, j ouviu falar em
Orkut, MSN, Facebook, Twitter e blogs. Pois saiba que esse pode ser
um excelente canal para encontrar comunidades que tenham afinidades
com seus produtos e servios. Por exemplo: uma loja de acessrios
para bicicletas pode divulgar promoes, eventos e, assim, trazer seus
consumidores para uma relao mais amigvel com a loja.

20

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de

8 PEG

Se voc re
cervejas e

Empreendedorismo

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5 RECORRA BLINDAGEM

apenas
m
um
e letra
o que vai
es,

A expresso pode parecer estranha, mas comum no mundo do

marketing. Com simpatia, sorriso e educao, voc pode obter
informaes importantes sobre os hbitos de seus clientes com
porteiros, zeladores, seguranas e recepcionistas. Com base nessas
conversas, voc pode criar uma ao diferenciada para atingir o seu
pblico. Por exemplo: fazer uma parceria com uma pizzaria da regio.

6 MENSAGENS PELO CELULAR

Os torpedos, mensagens de texto pelo celular (SMS), podem ser uma
forma barata e interessante de alertar seus clientes sobre promoes,
lanamentos e brindes. O Brasil tem mais de 143 milhes de celulares.
Cadastre o nmero de celular dos seus clientes, amigos e conhecidos
para fazer divulgao sempre que possvel, mas sem exagero.

mostras
cidade
r um
ntato
,

7 USE E-MAILS
Da mesma forma que os torpedos, tendo em mos o seu cadastro de
clientes, voc poder comunicar novidades do seu negcio por e-mail:
descontos, liquidaes, sorteios e pesquisas de satisfao. Tambm existem
empresas que vendem mailing, uma lista com milhares de e-mails com
o perfil dos clientes que voc pretende atingir. Pode ser pela idade, por
frequentar determinados lugares, bairros ou pelo poder aquisitivo.

cada
falar em
de ser
finidades
rios
zer seus

8 PEGUE CARONA COM AS GRANDES MARCAS

Se voc revende produtos com marcas famosas, como refrigerantes,
cervejas e alimentos, negocie com o representante do fabricante para

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Marketing

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conseguir cartazes, cardpios, uniformes, mesas, cadeiras e guarda-sis

com as logomarcas das empresas.

9 DIVULGUE SUAS CONQUISTAS

Recebeu um elogio no jornal do bairro? Algum importante visitou seu
estabelecimento e gostou do tratamento? Pois essa uma tima ao de
marketing para seu negcio. Coloque os elogios nos murais, tire fotos de
eventos e divulgue as boas aes e conquistas da sua pequena empresa.

O seu trabalho
bem-feito j
um marketing
superpositivo.
Eliel D. Ges

bolsas, ac
utilizar se
Veja o cas

10 EXPLORE SEU CADASTRO DE CLIENTES

12 FA

Lembrar o dia do aniversrio, enviar um carto de felicitaes para

datas comemorativas como Dia das Mes, Dia dos Pais, Natal so
detalhes que encantam o cliente. Pode ser um pequeno desconto nos
produtos consumidos naquela data ou, pelo menos, um abrao. Seu
cliente ficar feliz com a sua homenagem.

Quanto m
torn-lo fi
brincar. E
ficam ma
para festa
cliente ne
eventuais
e voc des

11 VOC TAMBM GAROTO-PROPAGANDA

Dependendo do produto ou servio que voc vende, mostre que o
primeiro a acreditar nele. Se voc, por exemplo, comercializa roupas,
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Empreendedorismo

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arda-sis

ou seu
ao de
fotos de
mpresa.

bolsas, acessrios, calados, cosmticos e mercadorias do gnero, pode

utilizar seus produtos sempre, especialmente para atender seus clientes.
Veja o caso do vendedor de guarda-chuvas acima...

12 FACILITE A VIDA DOS CLIENTES

para
so
to nos
. Seu

Quanto mais servios para agradar o cliente, maiores as chances de

torn-lo fiel. H restaurantes que criam um espao para a crianada
brincar. Enquanto os pimpolhos se divertem com os monitores, os pais
ficam mais tempo mesa. E consomem mais. Se voc vende salgados
para festas, deixe uma reserva de refrigerantes para o caso de seu
cliente necessitar em uma emergncia. Oferea assistncia tcnica para
eventuais consertos. Seja gentil. Coloque-se sempre no lugar do cliente
e voc descobrir formas de agrad-lo.

eo
oupas,

Aes

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Marketing

23

14/04/11 11:48

 possvel adaptar para diferentes negcios uma ttica adotada por

sales de beleza: a organizao de reunies para ensinar as clientes a
usar um novo creme ou maquiagem. Em geral, a ao tem apoio dos
fabricantes dos produtos em questo.

cliente, o
consumir
seus conc
conquista

13 ESTIMULE O BOCA A BOCA

15 UM

J notou que quando um amigo ou algum da famlia fala bem de um

produto voc passa a confiar mais nesse produto e at fica com vontade de
experiment-lo? A verdade que a maioria dos consumidores confia mais
na recomendao de um conhecido do que em um anncio ou propaganda.
Oferecer servios e produtos de qualidade a preos competitivos
indispensvel para que a fama da sua empresa se espalhe. Alm disso, voc
pode dar descontos a clientes antigos que indicarem novos.

Segundo
que os cli
sem exag
com ms
fazem o c

16 PR

Para reno
atrair o cl
promo
e seduzir
produtos

Comecei a dar minhas aulas em casa. Fui ficando

conhecido. O pessoal comeou a me procurar pra
aprender a tocar violo. Mas no deu outra. Comecei
ensinando alguns amigos. Os meus amigos falavam pros
outros amigos, que iam falando pros outros. E virou uma
corrente. No fim, grande parte da cidade sabia
que eu estava dando aula de violo.

17 AM

Eliel D. Ges

Quem j
doce mes
com alim
experime
ao lanar
seus clien
seu negc

14 SEU CLIENTE UMA FONTE DE PESQUISA

A boa relao com clientes mais antigos, que j mostraram gostar
muito de seus produtos, abre espao para voc pesquisar sobre outros
clientes potenciais. Saber mais sobre os vizinhos e amigos desse
24

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Curso Bsico

de

Empreendedorismo

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por
ntes a
o dos

cliente, o que eles gostariam que voc oferecesse, onde eles costumam
consumir os mesmos produtos e servios que voc tem, saber mais de
seus concorrentes etc. Responder a essas perguntas vai ajudar voc a
conquistar novos clientes.

15 UM AMBIENTE GOSTOSO

um
ntade de
fia mais
opaganda.

Segundo pesquisas, lugares adequadamente perfumados fazem com

que os clientes fiquem 15% de tempo a mais no estabelecimento. Mas
sem exagero! Tem gente que alrgica a cheiros fortes. Locais limpos,
com msica ambiente agradvel e em volume baixo so atrativos que
fazem o cliente voltar ao local.

sso, voc

16 PROMOES E LIQUIDAES
Para renovar o estoque, conseguir levantar uma quantia rapidamente,
atrair o cliente em pocas de baixo movimento, use recursos como
promoes e liquidaes. Elas vo dar novo flego para o seu negcio
e seduzir sua clientela. Muito importante: calcule bem os valores dos
produtos para no colocar seu negcio em risco.

ei
pros
uma

17 AMOSTRAS GRTIS
Quem j no beliscou um pedao de fruta na feira para saber se ela est
doce mesmo? Ou um pozinho de queijo na padaria? Se voc trabalha
com alimentao ou cosmticos, por exemplo, deixe seu cliente
experimentar para comprovar que o seu produto bom. Se possvel,
ao lanar novos sabores, novos pratos ou novos cardpios, oferea para
seus clientes provarem e aprovarem. Isso far que o movimento do
seu negcio aumente.

tar
outros
se

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Marketing

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20 SE

Colocar u
a Campan
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empreend
pela sua c
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enchente

21 DE

Ligar alg
satisfeito
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como con
ajuda a to

18 PEQUENAS GENTILEZAS
Gestos bem simples para cativar um cliente podem fazer a diferena.
Oferecer um copo d'gua, um cafezinho, um docinho antes de
embrulhar o pedido, agrada e muito ao cliente. Fazer seu pblico-alvo
se sentir mimado e querido uma tima maneira de cativ-lo.

19 ORGANIZE EVENTOS COM SEUS PRODUTOS

Se muita gente que tem carro no bairro passa o sbado na sua oficina,
por que no convidar a galera para assistir quela final de campeonato
de futebol? Se voc vende lingeries ou artigos femininos, pode ajudar
alguma cliente a fazer a festa de despedida de solteira. Ch de beb, ch
de panela e pequenas festas podem ser realizadas no seu prprio ponto
de venda. Nas praas, os quiosques ou carrinhos de cachorro-quente,
pipoca, vo surpreender se convidarem um palhao para animar o
Dia das Crianas. Esses pequenos eventos so formas simpticas de
mostrar seu apreo pela clientela.
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de

princ
de

22 FO

Se a sua c
folhetos.

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20 SEJA SOLIDRIO
Colocar uma caixa na sua loja para arrecadar roupas durante
a Campanha do Agasalho, coletar livros e brinquedos infantis
para um orfanato e aes de caridade diversas vo valorizar seu
empreendimento. Alm de produtos e servios, voc ser querido
pela sua capacidade de mobilizar os clientes para ajudar comunidades
carentes, entidades ou pessoas que passaram por tragdias como
enchentes ou secas.

21 DEPOIS DA COMPRA, A ATENO CONTINUA

Ligar alguns dias depois da venda para saber se o cliente ficou
satisfeito ou se achou o que ele estava procurando demonstra
dedicao de sua parte. Voc tambm pode fazer um pequeno favor,
como consertar uma bijuteria comprada h muito tempo. Tudo isso
ajuda a tornar seu cliente fiel.

rena.

co-alvo

O segredo a gente
fazer o que
a gente gosta. E,
principalmente, no ter medo
de encarar novos desafios.

oficina,
peonato
ajudar
beb, ch
io ponto
quente,
ar o
cas de

Eliel D. Ges

22 FOLHETOS: SIMPLES E BARATOS

Se a sua clientela no costuma usar a internet com frequncia, utilize
folhetos. Diversas grficas fazem promoes, e voc poder imprimir
Aes

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Marketing

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O qu

milhares de folhetos a baixo custo. Distribua em pontos importantes e

sempre coloque no final da propaganda dizeres como: Colabore com a
limpeza da cidade. Depois de ler, jogue este folheto no lixo.

O market
vendem p
os cliente

23 TREINE E RECONHEA SUA EQUIPE

Se voc conta com vendedores, atendentes ou representantes comerciais,
incentive-os a vender mais, a atender bem o cliente, a participar na
melhoria do seu negcio. Crie metas a serem atingidas, prmios, dias de
folga para mostrar o seu reconhecimento pelo bom trabalho.

Ao longo
para acom
ganhar co

preciso
deles, ond
outros cli
porteiros
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acessando

Para reali
seus prod
investime
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promo
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criando a

24 SORTEIOS E CONCURSOS DIVERTIDOS

Como deve ser o nome da nova torta de chocolate? Quem vai ganhar
o jogo na final do campeonato? Qual o nome do prato predileto do
prefeito? Fure o balo e veja o produto que voc ganhou (ou o valor de
um desconto). Brincadeiras assim conquistam o sorriso dos clientes e
criam uma imagem muito positiva do seu ponto de venda.
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Boa sorte

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O que aprendemos?

tantes e
re com a

O marketing o estudo de mercado, de como as pessoas compram e

vendem produtos com o objetivo de aumentar o seu negcio, satisfazer
os clientes e ter um diferencial em relao concorrncia.

merciais,
na
s, dias de

Ao longo do tempo, as aes de marketing foram se transformando

para acompanhar as mudanas culturais, os avanos tecnolgicos e
ganhar competitividade.
preciso conhecer profundamente seus clientes, o poder aquisitivo
deles, onde moram, suas preferncias, fazer pesquisas por meio de
outros clientes ou de pessoas indiretamente ligadas a eles (zeladores,
porteiros, recepcionistas, por exemplo), buscar dados do IBGE ou
outras instituies governamentais, como as prefeituras locais,
acessando seus sites, se informar atravs de jornais e revistas.
Para realizar aes de marketing que agradem seus clientes, valorizam
seus produtos e fazem crescer o seu negcio no so necessrios grandes
investimentos. Pequenos gestos e gentilezas, ambiente agradvel e
eventos divertidos podem diferenciar o seu produto ou servio.
Utilize o cadastro de seus clientes para convid-los para eventos,
promoes, lanamentos, enviar cartes de felicitaes em datas
comemorativas (aniversrio, Dia dos Pais, Dia das Mes, Natal etc.),
criando assim uma imagem positiva do seu negcio.

ganhar
o do
alor de
entes e

Boa sorte!

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Marketing

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CAA-PALAVRAS

1. Um exem

Procure, no quadro abaixo, nomes que tm tudo a ver com o tema desta cartilha.
Brindes
Concursos

a) Propa

b) Estud

Folhetos
Liquidaes
Marca
Marketing
Promoes
Pblico-alvo
Satisfao
Sorteios

c) O cha

2. Para rea

a) prec

b) dev

c) tem

3. Aes de

a) Nos s
C

b) Nos c

c) Em p

4. Como vo

a) Gritan

b) Fazen

c) Sabot

5. Em mark

a) Obter

uma

b) Cobrir

c) Prote

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QUIZ DO BANCO DO POVO PAULISTA

1. Um exemplo de marketing:

rtilha.

a) Propaganda de TV
b) Estudo de mercado
c) O chaveiro da lojinha
2. Para realizar aes de marketing voc
a) precisa de muito dinheiro.
b) deve conhecer bem seu pblico-alvo.
c) tem de fazer panfletagem.
3. Aes de marketing so estratgias baseadas:
a) Nos seus diferenciais em relao concorrncia.
I

b) Nos conselhos da sua av.

c) Em pesquisas eleitorais.

a) Gritando bem alto para todo mundo ouvir.

b) Fazendo folhetos e criando sites na internet.

c) Sabotando a concorrncia.

b) Cobrir seu produto com vidro prova de balas.

c) Proteger suas mercadorias contra fungos e bactrias.

4. Como voc pode destacar as vantagens de seu produto ou servio?

5. Em marketing, o que significa recorrer blindagem?

a) Obter informaes sobre os hbitos de seus clientes para criar
uma ao diferenciada.

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Governador
Geraldo Alckmin

Presidente
Joo Sayad

Vice-Governador
Guilherme Afif Domingos

Vice-Presidentes
Ronaldo Bianchi
Fernando Vieira de Mello
Diretoria de Projetos Educacionais
Diretor
Fernando Jos de Almeida
Gerentes
Monica Gardelli Franco e Jlio Moreno
Coordenao tcnica
Maria Helena Soares de Souza

Secretrio
Davi Zaia
Secretrio Adjunto
Rogrio Barreto Alves
Chefe de Gabinete
Ulrich Hoffmann

Equipe Editorial
Gerncia editorial
Rogrio Eduardo Alves
Produo editorial
Janaina Chervezan da Costa Cardoso
Edio
Marcelo Alencar
Redao
Fabola Pereira do Lago
Preparao
Gislaine Maria da Silva
Reviso
Fernanda Umile
Arte
Fernando Makita
Diagramao
Angela Mendes e Vinicio Frezza
Ilustraes
Cllus
Roteiro de quadrinhos
Jlio de Andrade Filho
Desenhos de quadrinhos
Beto Uechi, Gil Tokio e Leandro Robles

Coordenador de Polticas de Emprego e Renda

Jos Roberto Fukumaru
Coordenador de Polticas de Empreendedorismo
Antonio Sebastio Teixeira Mendona
Coordenador de Polticas de
Insero no Mercado de Trabalho
Diomedes Quadrini Filho
Coordenador de Operaes
Marcelo Oliveira de Mello
Coordenao do Projeto
SERT/Banco do Povo Paulista
Antonio Sebastio Teixeira Mendona
Apoio Produo
Ana Luiza dos Santos Teixeira
Druzio Pedroso Vitiello

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