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Reyes Mendoza Luis Carlos

Vigencia de la retórica clásica en la actualidad

A mi parecer la retórica clásica sigue vigente en diversos aspectos de nuestra cultura, como la política y el comercio, los cuales tratare de desarrollar a continuación.

Hace algún tiempo laboraba como vendedor de piso en una tienda departamental especializada en deportes. Ahora que he leído un poco sobre la retórica clásica me doy cuenta que tanto yo como mis compañeros hacíamos un uso constante de ésta día a día. Por supuesto que para vender teníamos que convencer al cliente para que comprara los productos y entre más comprara, más era la ganancia.

Recuerdo que algo primordial era conocer a fondo los productos, pues ¿Cómo se supone que vendamos algo que desconocemos? Así diariamente mis compañeros o jefes me enseñaban acerca de cada cosa en la tienda desde un par de tacos de futbol hasta un aparato ejercitador de última generación. Por ejemplo con los tacos tenía que conocer los materiales (sintéticos o de piel), los modelos (para pasto natural, pasto sintético, asfalto, duela) las diferentes tallas, pues venían tallas de diferentes regiones del mundo y a la tienda realmente llagaban extranjeros generalmente europeos o estadounidenses. Toda esta información tan especializada era importante porque el cliente siempre tenía preguntas y tenía que estar preparado para contestarlas. -¿Qué taco es mejor? ¿Por qué si estos dos se ven exactamente igual uno es más caro que otro?- Eran preguntas habituales, entonces yo le respondía: -Si usted juega en un pasto alto un taco con los tachones más altos es mejor, si por el contrario juega en duela entonces deberá escoger unos con la suela más lisa y uno es más caro porque esta hehco de piel que dura unos años más que uno sintético- Con los aparatos de ejercicio era un poco más complejo pues tenía que saber ciertas cosas como los caballos de fuerza de una banda para correr, el peso que soportaba ésta, la velocidad máxima y mínima, y así darle la mejor opción a cada cliente. Es decir si llegaba una ancianita que quiere una banda sólo para caminar el tiempo que le recomendó el doctor, pues era mejor venderle una de bajas velocidades, con los programas

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adecuados para su edad y adecuada para su peso. Pero caso contrario si llegaba

un sujeto atlético que necesitaba una banda con una gran potencia y que le diera

el rendimiento adecuado para sus entrenamientos entonces ya le recomendaba los últimos modelos, con más caballos de fuerza, mayor resistencia, etc… Así fui conociendo generalidades y detalles de cada cosa para hablar siempre con la verdad o lo más cercano a la verdad que podía. Esos sí, siempre debíamos apegarnos a las necesidades del cliente, no mentirle jamás, y era algo que nos

remarcaban los jefes, si un cliente descubre que le mentiste o el producto que le vendiste no cubre sus necesidades adecuadamente, lo más probable es que regrese muy enojado, exija la devolución de su dinero y nunca vuelva a comprar

en la tienda o por lo menos no con el mismo vendedor. Eso me recuerda un poco

lo que decía Aristóteles acerca de ser un sujeto honorable y con credibilidad, había gente que entraba a la tienda preguntando directamente por algún vendedor

en específico: -¿Está Julio?- preguntaba mucha gente y es que Julio era uno de

los más veteranos por tanto de los que más experiencia tenía, tanto en los artículos deportivos como en el trato al cliente, que aunque era un sujeto rudo generalmente con los clientes era muy carismático, era un gran “conductor de almas”

Siempre debíamos manejarnos de acuerdo a la personalidad de cada cliente y crear una empatía tanto nosostro hacía él y viceversa. Recuerdo que no pasaba un día sin que se vendieran al menos diez jersey’s de fútbol, la gente siempre quería tener todos los de su equipo favorito y cada que llegaba algún modelo nuevo se vendía como pan caliente. En fin, a lo que voy es que a mi nunca me ha gustado el pambol, sin embargo algo que me faciitaba la venta de esta ropa era el conocer las tablas de posición de la temporada, los marcadores de los últimos partidos, los nombres de los jugadores, etc… tanto de la liga nacional como la europea que siempre han sido las favoritas de los mexicanos. Así con todo este conocimiento aunque ami no me latieral si algún señor me preguntaba

mi opinión sobre tal o cual partido pues le podía responder y eso generaba una

empatía haciendo más fácil, rápida y agradable la labor de venta. Le podía “endulzar” el oído al cliente y convencerlo hasta de que se llevara los tenis

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complementarios o algún jersey extra para sus hijos o su esposa. En el caso contrario sería sólo dedicarme a darle el jersey de su talla, indicarle donde puede pagar y fin. Así que no ser empatico con el cliente y no saberlo conducir simplemente no era opción. Con todo lo anterior creo que ya habré abarcado la cuestión de la inventio.

Para aterrizar un poco mejor las cosas explicaré el uso de la dispositio en un día normal. Llegaba un cliente y lo primero era darle la bienvenida a la tienda con un buen día o una buena tarde, incluso el lenguaje corporal es importante; una sonrisa y una actitud relajada siempre dan confianza y reflejan lo que decimos. Poner una cara de amargura y estar con los brazos cruzados no concuerda con la buena atención que queremos reflejar incluso podemos parecerle hostiles a la gente. Lo segundo era acercarse al cliente, de forma espontánea y natural, que no parezca que lo estamos siguiendo porque se sentirá incomodo, preguntarle por lo que está buscando o retomando el caso de los jersey’s de futbol hacerle la plática, con esto habremos cumplido con el exordio.

Posteriormente cuando el cliente nos haya expuesto sus necesidades, procederemos entonces a aconsejarle sobre las mejores opciones para resolver su problema como ya he ejemplificado anteriormente con los aparatos de ejercicio y esa sería nuestra narratio. Pondré otro ejemplo: Una clienta llega buscando unos buenos tenis para correr. Yo le pregunto para qué clase de suelo, que tipo de pisada, su talla e incluso si los prefiere de alguna marca, así con la información que ya tengo le puedo dar un buen argumento de porque llevarse alguna o varias de las opciones que le ofrezca aplicando la narratio.

Después a la clienta conforme le vaya explicando ciertos detalles le surgirán otras dudas o puede que se muestre reacia a lo que le digo, tal vez que no le gusta el color de los tenis que le traje, entonces le mostrare otra opción similar y la incitaré a que se los pruebe y que camine o corra con ellos para que vea que son cómodos, que se le ven bien etc… Así cumplimos con la fase de la confirmación.

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Finalmente clausuramos nuestro discurso con un epílogo, le orientamos al cliente en las formas de pagar, le reafirmamos que ha hecho una buena elección y le exhortamos a volver las veces que quiera, lo despedimos gratamente para que sienta que puede volver siempre y se le garantiza la misma atención.

Sigamos con la elocutio. Algo que decían los jefes era que siempre tratara con respeto a los clientes, siempre hablándoles de usted y de manera respetuosa. Claro que muchas veces los clientes daban pie a que se les tratara de manera relajada, preferían que se les tratara de tú No soy tan viejo- decían, eso sí por más informal que fuera el trato nunca se debía romper la línea del respeto. Convenía ser muy breves y sintácticos con lo que decíamos, darle la información al cliente de manera concisa para que la entendiera a la primera. (Si bien hay que ponerle atención a los clientes también conviene ser lo más rápidos posibles, a´si podemos atender a más gente y ganar más dinero) Divagar sólo nos llevaría a que el cliente se aburra o se confunda y se vaya.

Respecto a la memoria me parece ya he ejemplificado anteriormente como se aplica en este caso de vender un producto ¿Quién lo va a usar? ¿Cómo lo va a usar? ¿Para qué lo va a usar? ¿Para cuándo lo quiere? Estando ya consientes de las fases anteriores podemos pasar a la pronuntiatio y ganar mucho dinero.

Últimamente me he puesto en el papel del otro, del cliente y acudo a algunas tiendas a preguntar cosas sólo para divertirme. Llego a las tiendas de fotografía y comienzo a preguntar detalles muy específicos de las cámaras o de los objetivos sólo para ver si los vendedores saben de qué hablan o no, en caso de que no sepan es muy divertido verlos hacerse bolas y en caso de que sean unos eruditos en fotografía siempre puedo aprender algo nuevo de ellos. Por supuesto que lo ideal sería que todo vendedor supiera por lo menos un poco del artículo que vende, lamentablemente estos sólo los he encontrado en tiendas realmente especializadas mientras que en las tiendas donde venden de todo un poco dejan a los pobres vendedores a merced de fulanos como yo, sin darles un poco de capacitación, sin enseñarlos a responder preguntas o estar preparados para cualquier refutación, sólo repiten una y otra vez un discurso ya elaborado sin

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reflexionar acerca del problema o necesidad que les presenta su clientela. Claro que difícilmente vas a encontrar a un cliente especialista en una tienda donde venden de todo pero también es cierto que más que el marketing son los empleados y su actitud los que hablan por la empresa y los que están en contacto directo con el público. Ciertamente es molesto llegar a un establecimiento y que el sujeto que te atiende esté checando su celular sin prestarte realmente atención y que a todos tus cuestionamientos simplemente responda: No sé.

Claro que muchas veces estos empleados no han tenido una gran educación o no han tenido mentores que les enseñen la retórica, pero los empleadores que les contratan deberían poder capacitarlos adecuadamente, darles las herramientas para vender y ser unos buenos intermediarios entre el fabricante o importador de un producto y la persona que le adquiere.

Hace poco mi padre se compró una televisión nueva. Fuimos a buscar al supermercado algunas opciones y en cada pasillo había un promotor o promotora exponiendo su producto o explicándole cosas prescindibles en mi opinión (Vamos, una señora de 90 años difícilmente sabe lo que es wi-fi y le importa un pepino que su televisión se pueda conectar a internet) Mi padre y yo nos acercamos a ver un televisor equeño y la promotora inmediatamente nos abordó con su discurso ya hecho explicándonos las características básicas. Cuando le pregunté acerca de otras cuestiones técnicas la señorita no supo que responder y se trabó. ¿Es de pixeles completos o intercalados? ¿Tiene salida óptica de audio? en dado caso ¿de cuántos canales es?- le cuestioné Tiene de los dos tipos de pixeles mira como se ve en hd, y sí te agarra todos los canales, desde el dos hasta el cuarenta- respondió la muchacha. Sólo le dí las gracias por su información y me fui a buscar otra televisión. Finalmente nos decidimos por una que no estaba promoviendo nadie pero que traía la suficiente información a un costado de la caja.

Así concluyo en que la retórica clásica sigue vigente, a mí en mis tiempos de trabajador aunque no me enseñaron las partes ni los nombres en latín si me enseñaron más o menos como usarla para persuadir a alguien para que me comprara cosas. Mientras que como acabo de ejemplificar hay gente que necesita

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de ella y mucho, y no sólo en el ámbito de la compra/ venta también en la política. A los oligarcas sólo les interesó proyectar a un presidente que se ve muy bien pero que no tiene un buen pensar y por lo tanto no tiene un buen hablar, Tal vez si desde pequeño lo hubieran educado adecuadamente como sugería Quintiliano ahora le sería más fácil vendernos una bonita realidad que no existe en cada uno de sus discursos, pero todo lo que dice (cuando no se traba o mete la pata) ni se acerca a la verdad ni parece verdad.