FACULTAD DE INGENIERIA

ESCUELA PROFESIONAL DE INDUSTRIAL

Ao 2015: de la Diversificacin Productiva y del

Fortalecimiento de la Educacin
INTEGRANTES:

Lopez Casas, Eliana Mabel

Silva Vidal, Javier Segundo
PROFESOR:

Ludea Gutirrez, Alfredo

CURSO:
Marketing
TEMA:
Plan de Marketing Cevicheria Punta Negra

-2015-

PLAN DE
MARKETING
RESTAURANT
CEVICHERIA
PUNTA NEGRA

RESUMEN EJECUTIVO

Punta Negra es un restaurante que empez hace 2 aos en el mercado de sabores marinos ,
pertenece al grupo Malbomiz, con ms de 25 aos de experiencia en la exportacin de
pescados y mariscos .
Se diferencia de sus competidores por su excelente sabor y su alta variedad de pescados.
Cuenta con varios competidores, entre ellos su competidor principal PUERTO MANCORA
que cuenta con mayor tiempo en el mercado, buena infraestructura, tienen alta cantidad de
clientes y manejan una buena relacin publica para de esa manera obtener convenios con las
empresas.
Nuestro pblico a cual nos dirigimos son a corporativos y familias, grupo de clientes que nos
visitan con mayor frecuencia y es al cual nos enfocamos con estrategias.
Ahora para el cumplimiento de nuestros objetivos se trabaja una campaa de relanzamiento,
en el cual nos enfocaremos en los clientes de empresas, familias y participando con cada fecha
festiva dentro de esa campaa se ejecutara el nuevo posicionamiento que nos diferenciara
ante la competencia que es el sabor.
Por consiguiente sabemos que la ejecucin de estas actividades traer consigo el incremento
de las ventas dicha campaa ser controlada y medida segn sus resultados de cada
actividad, una vez culminada la campaa se evaluarn los resultados y se determinaran
nuevas decisiones.

LA EMPRESA

La empresa seleccionada es El Restaurant Cevicheria Punta Negra que

pertenece al grupo Malbomiz, con ms de 25 aos de experiencia en la exportacin de
pescados y mariscos.
Esto permiti la incursin de la empresa en el rubro de restaurantes,
incursionando con Punta Negra hace 2 aos en el mercado de sabores marinos. La
empresa se destaca por la alta calidad de sus platos debido a sus insumos, trados
directamente de las caletas, playas peruanas con la mxima frescura, as como la
variedad de sus ingredientes, los cuales garantizan una experiencia gastronmica,
uniendo a esto la experiencia de sus chefs.
Dirigido a un segmento socioeconmico B, C+ , actualmente es caracterizado
por su gran sabor en los platos, donde podemos encontrar insumos muy peculiares
como el bacalao y la centolla, especies muy pocas vistas en las cevicherias de Lima,
por su difcil pesca a casi 2 kilmetros de profundidad y su escaza pesca.

Misin:
Garantizar una experiencia gastronmica nica dentro de un ambiente agradable
y con un personal de primer nivel.

Visin:
Convertirnos en el restaurante de pescados & mariscos mejor reconocido en
lima, por el sabor, servicio, capacidad humana y los valores que demostramos a
nuestros clientes y con la mejor negociacin de nuestros colaboradores (proveedores),
punto importante en nuestro negocio.
Cartera de productos
Punta Negra Restaurante y Cevichera como su nombre lo indica se encuentra
especializado en la preparacin y venta diversos platos marinos, entre los principales
estn:

Ceviches

Causas

Piqueos Fros

Piqueos Calientes

Tiraditos

Jaleas y Chicharrones

Arroces

Risottos y Pastas

Platos Criollos

Anlisis de las ventas:

Para el presente anlisis, se tom en consideracin los resultados de ventas obtenidos
en los ltimos meses hasta febrero del 2015. Tomando en consideracin el notorio
aumento de ventas registrado en diciembre y enero, que se vio influenciado por el
verano.

Ventas mensuales
56111

60000
50000
40000

41006
33294

32577

36377

50401
40000

30000
20000
10000
0

En cuanto a las ventas del 2014

Como se observa, el promedio de facturacin diaria es aproximadamente S/1100,
teniendo un funcionando de lunes a domingo y atendiendo slo en la hora de
almuerzo.
Estas cifras se logran alcanzar debido al precio de la carta, sin que signifique un gran
movimiento de clientes y como vemos es un producto estacional cuyas ventas
incrementan en la temporada de verano y se mantienen estable en las temporadas de
invierno.

En cuanto a las ventas del 2015

Se mantiene el alza de las ventas, siendo los mejores meses para la empresa y la
competencia. Lo cual se aprecia en el mes de febrero que se tuvo una baja en las
ventas.

ANLISIS Y DIAGNOSTICO
Macro ambiente externo
Demografa:
Alto
Poblacin total
Hombres
Mujeres
% hombres
% mujeres

Valor
132.498
61.455
71.043
46,38
53,62

Es importante recalcar que cuando se trata del rubro de restaurantes la composicin de

la poblacin no es principalmente relevante puesto que mucha de la clientela no son
residentes de La Molina, sino que residen en otras partes de lima pero sus centros de
trabajo se ubican en el rea de accin de estos locales.
Estos aspectos son los que el Restaurante Punta Negra debe tener en cuenta, la zona
es comercial, por lo que el trnsito de clientes y la demanda son altos, esto se puede
aprovechar para incrementar la clientela y las ventas.
Condiciones Econmicas:
Uno de los sectores que mostr una evolucin positiva a lo largo del 2014-2015 es el
de Restaurantes que registr un crecimiento de 2.44%, segn cifras del INEI.

Por otro lado, Punta Negra como ya se menciono se encuentra ubicado en La Molina,
que siendo un distrito que pertenece a la denominada lima Moderna, se sabe sus
pobladores cuentan con poder adquisitivo medio-alto. Adems de estar ubicado en una
zona comercial lo que le da la posibilidad que llegar a un sector de trabajadores con
ingresos entre medios y altos.

Sociocultural:
Las tendencias de las personas a comer saludable, preocuparse por el fsico y
bienestar familiar. Hace del restaurante de comida marina una opcin sugerente, ya
que se sabe el pescado es una gran fuente de nutrientes con bajo contenido de
carbohidratos y gran aporte de protenas.
Costumbre de consumir pescado durante la poca de verano, debido a ser una
comida ms ligera y por lo expuesto en el prrafo anterior.

Poltico-Legal

Posible incremento de la revolucin mnima vital, incrementando costos.

Uno de los objetivos de la Municipalidad de la Molina es Promover la

participacin del sector privado en todas sus formas asociativas para que
inviertan en el desarrollo del distrito y coadyuve en la solucin de sus problemas.

En el rubro de restaurante, se ve manejado por las municipalidades. Los cuales

exigen una serie de requisitos como: Defensa civil, Licencia de funcionamiento,
fumigacin y DIGESA.

En el caso del restaurante Punta Negra, que viene operando 2 aos su mayor
inconveniente ha sido para la tramitacin de publicidad exterior, ya que el ingreso de un
nuevo alcalde hace que cambien algunos requisitos y demore ms el proceso de
entrega.

Tecnologa:
Presencia de programas gastronmicas La Gran Cocina Peruana, a travs de este
buscan la afirmacin de la identidad, en el Per la gastronoma ha logrado destacar
entre otras renombradas culinarias del mundo por su variedad
Actualmente existen y se siguen desarrollando nuevas tecnologas para mejorar
tanto la calidad de vida de las personas como la productividad en negocios y empresas.
Estas tecnologas si bien pueden ayudar a potenciar el desarrollo del negocio tambin
hay que tener en cuenta el alto costo de las mismas.

Existen caja registradora, que facilita el control de las ventas diarias, pginas
webs donde se actualizan constantemente datos sobre la carta y ofertas, mquinas y
utensilios que facilitan los procesos de preparacin de distintos platos, adems de
elaborados software que pueden facilitar la recoleccin y anlisis casi automticos de
ventas, comensales y platillos.

Anlisis de las CINCO FUERZAS DE PORTER

Amenaza de Nuevos Competidores
Punta negra se encuentra ubicado en la Av. Javier Prado Este, una zona
transitada por bastante pblico, por lo tanto no podemos evitar la posible aparicin de
nuevos negocios con mejor ubicacin y visibilidad.
Slo contamos con una barrera de entrada dada por la municipalidad respecto a
los trmites de funcionamiento y el tiempo en otorgarlos. Por ello, debemos
prepararnos consolidando nuestro posicionamiento.

Posible aparicin de nuevos restaurantes y cevicherias por la zona mejor

ubicados, con mayor captacin de clientes.

Amenaza de Productos Sustitutos:

Hemos identificado 2 productos o servicios sustitutos:
Las polleras y los restaurantes de comida criolla como los mens de la zona.
Por ejemplo Pardos chicken y los restaurantes informales que abren a la hora del
refrigerio de trabajadores.
2.3 Poder de Negociacin de los Clientes:
Se le da todos los beneficios al cliente para que se sienta cmodo, una de las polticas
del restaurante es que si el plato de comida no fue de su agrado, se le ofrece cambiar y
no pagarlo. Hasta el momento no se ha dado ese tipo de casos, ya que los clientes

salen satisfechos con la comida y la atencin, tanto que el tema de precios no suele
ser un factor me mayor relevancia para nuestros clientes y pasa a segundo plano.
Nuestros clientes tienen una buena imagen de punta negra y es algo que podemos
medirlo por el aumento de nuestras ventas de cada mes, pues muchos no solo
regresan sino que comparten su agrado con amigos, es por ello que vienen al local
gracias a sus recomendaciones.

2.4 Poder de Negociacin de los Proveedores:

En el plano de relacin con sus proveedores, Existe una negociacin eficiente en el
abastecimiento de insumos y productos: El pescado, marisco, gaseosas, cervezas,
artculos de limpieza, etc.
Se tiene una eficiente negociacin con los proveedores ya que hay un acuerdo en el
cual tenemos un plazo de una semana que da el proveedor a Punta negra para
cancelar y una de las oportunidades es que el dueo provee parte de los pescados, As
mismo hay descuentos por la cantidad y el tiempo que trabajamos con los proveedores.
A continuacin se muestra la lista de proveedores con los que trabaja la empresa:
Proveedores
N
1

Proveedores
Yichan

Producto
Utensilios

2
3
4

Pescados y mariscos
Salmon
Centolla

Malbomis
Salmonfish
Pesqueria
Capricornio
Malbomis

Backus

7
8

Aperm
Peru Farma

9
10
11

Neomundo
Mello
Ecomax

12
13
14
15

Costeo
Demesa
Llamagas
La Granjita

Cusquea, Pilsen, Cristal y Agua San

Mateo
Inca Kola, Coca Cola, Fanta y San Luis
Detergente, Pisco, Licores francs y
Vinos
Detergente
Conchas negras y cangrejo
Papel Toalla y jabones para aparatos
dispensadores
Arroz
Hielo
Combustibles / gas
Aceite, mayonesa, Ktchup, azcar rubia,
blanca, huevo sal

Importacin y exportacin mariscos y

pez espada, calamar, pulpo

16

Arribaperu

Paos de Limpieza, Lejia

2.5 Rivalidad Competitiva:

Actualmente el ms fuerte
competidor es PUERTO
MANCORA, que se encuentra en la Av. Javier Prado a 5
min de distancia de PUNTA NEGRA, este mantiene una
gran afluencia de personas. Esto sucede ya que tiene
bastante tiempo en el mercado, cuenta con clientes fieles
ya que brinda un servicio muy bueno en infraestructura.
Adems, cuenta con cochera propia a comparacin de Punta negra que no lo tiene.
Finalmente, las variadas alternativas de los platos a la carta la diferencia:

men ejecutivo

Men corporativo

Buffet criollo marino

Combos puerto Mancora

Ambiente Interno
Recursos Humanos
En la actualidad la empresa cuenta con el siguiente personal:
Administrador:
Supervisor mximo de saln. Cumple con las funciones administrativas de gestin de
gastos e ingresos, acuerdos comerciales con proveedores, tramites de documentacin
as como a cargo de resolver cualquier inconveniente.
Cocina:

Chef Ejecutivo:

Jefe mximo en cocina con facultad de negociar con proveedores.

Segundo Chef:

Encargado de la cocina en ausencia del Chef. Cotidianamente a cargo de cocina rea

caliente.

Cocinero Cevichero:

Encargado de la cocina rea fros.

Ayudante de Cevichero:

Apoyo en cocina rea fros.

Cocinero Chicharronero:

Encargado de las frituras y parrillas.

Decorador:

Encargado de la presentacin final del plato y control de calidad.

Lavaplatos:

Recepcin de menajes sucios y lavado de los mismos. As como de los utensilios de

cocina: sartenes, ollas, cucharones.

Vocero:

Canta las comandas de saln y distribuye los pedidos por nmero de mesas por
nombre del mozo a cargo.

En Saln :

Cajero:

Persona a cargo de las cobranzas, as como de las comandas por Delivery.

Jefe de saln:

A cargo de la organizacin del trabajo de los mozos y del barman.

Mozos y Azafata:

Personas a cargo de la atencin al pblico. Encargados de comandar los platos y

llevarlos a sus mesas respectivas.

Corredor:

Apoyo a los mozos a cargo. Encargado de preparar las mesas y de llevar los pedidos.

Barman:

Persona a cargo de los cocteles y de las bebidas.

Valet Parking:

Personas a cargo del cuidado de los carros, as como de guiar el estacionamiento.

Polica:

Seguridad oficial.
Relacin Laboral
En Punta Negra restaurante se da una excelente relacin laboral entre los empleados y
el administrador, con quien se programan reuniones peridicas generales en la cual se
tratan los problemas internos que pudieran haber surgido y se llega a una solucin.
Asimismo, como un medio de diversin y relajacin previo a los das fuertes del fin de
semana, se realiza un partido de ftbol en el que participa todo el personal y se logran
mejores relaciones personales.

Recursos Financieros:
La empresa mantuvo una inversin constante durante los 2 primeros aos.
Respecto a los proveedores principales y los montos ms elevados se cancelan con
pago diferido de una quincena a un mes.
Entre ellos, los productos marinos (Pescados y mariscos) y los licores.
-Imagen de la empresa:
Cuenta con las mejores condiciones sanitarias, certificados por
Food and Drug Administracin (FDA) de Estados Unidos que
garantiza que todos los estndares de salubridad sean ptimos.

la

El poseer estndares de calidad tan altos es algo que genera

seguridad y puede incentivar el consumo por parte de los clientes y clientes potenciales
del restaurante.

Perspectiva del Cliente:

El cliente identifica al Restaurant Cevicheria Punta Negra, como un punto donde
se puede encontrar platos selectos a un precio promedio e incluso encontrando
especies exclusivas como la Centolla y el bacalao de profundidad, un lugar agradable
para disfrutar con amigos y familia.
Ubicacin:
El Restaurant Punta Negra, se encuentra ubicado en el distrito de La Molina,
en la Av. Javier Prado Este, 6529, cruce con la av. Ingenieros, aproximadamente a la

mitad de la cuadra, lo que impide que sea reconocido fcilmente por algunas personas
de los alrededores.
Atencin: Lunes a Domingo 12m a 6pm
Medios de Pago: Todas las tarjetas de crdito y debito

3.8 Marketing y ventas

Se busca fidelizar a los clientes frecuentes, tomando sus datos y brindndoles
promociones como El Cumpleaero no Paga.
Por otro lado se reconocer al restaurant como un buen lugar para celebrar sus
cumpleaos.

FODA

Objetivos de marketing:
1. Incrementar ventas
2. Incrementar el ticket promedio del ejecutivo frecuente.
3. Incrementar las ventas en 20% a travs de la creacin de los combos que
presentan los
platos con mayores mrgenes.
4. Aumentar el numero de clientes nuevos 5 cada mes.
5. Buscando ampliar la cobertura y obtener una diferenciacin perceptible.

Ventas 2013-2014

LINEA ROJA 2014

LINEA AZUL 2013
En el grfico observamos que el crecimiento de ventas del ao 2014 comparado
con el 2013, fue positivo en un 10, 10%.
Segn el anlisis macro ambiental desarrollado, el crecimiento del sector de
restaurantes el 2015 fue de 2.44% . Lo cual quiere decir que la empresa Punta
Negra, est por encima del mercado. Esto debido a que cuenta con la
infraestructura adecuada para atender a sus clientes, adems del distinguido y
apreciado sabor de sus platos elaborados con los mejores insumos.

SEGMENTACION
Identificar el mercado relevante:

Personas que viven y/o trabajan en zonas aledaas al Restaurante Punta Negra, con
poder adquisitivo y que gusten de las comidas marinas.

Seleccionar base de segmentacin:

Se ha decidido analizar con 3 criterios de segmentacin que nos ayudar a identificar al

consumidor de Punta Negra.
Demogrfico: Al ser el restaurante un servicio a ofrecer que cubre una necesidad
de alimentacin, es muy importante conocer el perfil de nuestro pblico objetivo
para poder brindar una oferta acorde a sus necesidades.

Edad: Jvenes y Adultos

NSE: B

Ingresos: Mayores a S/1500

Ciclo vida: Solteros, casados

Ocupacin: Profesionales,
estudiantes.

ejecutivos,

vendedores,

independientes

Conductual: Esta variable fue elegida para determinar el comportamiento de

compra de nuestros consumidores, lo cual se ve determinado por factores como:
Trabajan por la zona o viven en ella.
-

Buscan un lugar donde comer de Lunes a sbado, con compaeros de

trabajo o solos.

Buscan un lugar donde pasar un fin de semana con la familia o amigos

DEFINIR SEGMENTOS
SEGMENTO 1:

Personas que trabajan de Lunes a Viernes en el sector pblico como: SUNARP,

Banco de la Nacin, Juzgado Mixto de Paz Letrado de la Molina, etc. Tienen la
necesidad de almorzar por la zona, buscando comodidad e imagen en el
restaurante a elegir.

SEGMENTO 2:

Personas que trabajan de Lunes a Viernes en el sector privado en una grande o

mediana empresa. Ganan de S/1000 a S/2000 mensual. Su motivacin es variar
su alimentacin, buscan la imagen y comodidad que brinda el restaurante. Su
frecuencia de consumo se ve modificada por el factor hijo, ms no el ticket
promedio. As, un ejecutivo con hijos, ir a lo ms 2 veces por semana y uno sin
hijos regularmente 3 veces.

SEGMENTO 3:

Personas que trabajan de Lunes a Viernes en el sector privado en una empresa

grande o mediana, tienen cargos administrativos y ejecutivos. Ganan
mensualmente de S/2000 a ms. Buscan imagen y salud. Su frecuencia de
consumo se ve mnimamente afectada por el factor hijos.

SEGMENTO 4

Profesionales e independientes que trabajan de Lunes a Viernes en el sector

privado en una empresa pequea. Ganan mensualmente ms de S/1500.
Buscan imagen y variedad de sabores. Su frecuencia de consumo se ve
afectada por el factor hijo si sus ingresos son menores a S/2000.

SEGMENTO 5:

Personas que estudian de Lunes a Viernes en un instituto. Edad de 16 a 20

aos. Son afortunados, su motivacin es la de alimentarse sea de variedad de
sabores y comodidad. Su frecuencia de consumo es espordica.

SEGMENTO 6

Personas que estudian de Lunes a Viernes en una universidad. Edad de 16 a 20

aos. Su estilo de vida afortunado hace que su motivacin de alimentarse sea
de salud y variedad de sabores. Baja frecuencia y ticket promedio de consumo.

SEGMENTO 7

Personas que transitan por la zona por distintas actividades. Frecuencia de

consumo espordica.

SEGMENTO 8:

Personas de NSE A que viven por la zona y salen a comer los fines de semana.
Su ticket promedio se ve afectado por su ciclo de vida. As, si son solteros su
ticket promedio ser menor que si son casados. Asimismo, la motivacin de los
solteros ser divertirse y variedad de comida. Mientras, los casados buscarn
relajo y salud. Siendo mayor la frecuencia en casados que solteros.

SEGMENTO 9:

Personas de NSE B que viven por la zona y salen a comer los fines de semana.
Su ticket promedio se ve ms afectado por su ciclo de vida. As, si son solteros
su ticket promedio ser menor que si son casados. Asimismo, la motivacin de
los solteros ser divertirse y variedad de comida buscando economizar.
Mientras, los casados buscarn salud y precio. Menor frecuencia que los del
segmento A

SEGMENTO 10:

Personas de NSE C que viven por la zona y salen a comer algunos fines de
semana. Su ticket promedio se ve ms afectado por su ciclo de vida. As, si son
solteros su ticket promedio ser menor que si son casados. Asimismo, la
motivacin de los solteros ser divertirse y variedad de comida buscando
economizar. Mientras, los casados buscarn precio.

SEGMENTO 11:

Personas que no son de la zona y vienen a comer por recomendacin. El ticket

promedio de un casado con hijos es mayor que un casado sin hijo. Su frecuencia
de consumo ser mayor en casados sin hijo. Su motivacin ser variedad de
comida y divertirse.

SEGMENTO 12:

Personas que no son de la zona y vienen a comer por recomendacin. El ticket

promedio de un soltero con hijos ser mayor que un soltero que va con amigos.
Su frecuencia de consumo ser mayor en el soltero con amigos.

EVALUACION DE SEGMENTOS

CRITERIOS
IDENTIFICABILID
AD
ACCESIBILIDAD
TICKER
PROMEDIO
FRECUENCIA
TOTAL

Valo SEGMENT SEGMENT

r
O1
O2

SEGMENT
O3

SEGMENT
O4

0.2
0.2

3
3

0.6
0.6

3
3

0.6
0.6

3
3

0.6
0.6

2
3

0.4
0.6

0.3
0.3
1

2
2

0.6
0.6
2.4

4
3

1.2
0.9
3.3

5
4

1.5
1.2
3.9

3
3

0.9
0.9
2.8

CRITERIOS
IDENTIFICABILID
AD
ACCESIBILIDAD
TICKER
PROMEDIO
FRECUENCIA
TOTAL

CRITERIOS
IDENTIFICABILID
AD
ACCESIBILIDAD
TICKER
PROMEDIO
FRECUENCIA
TOTAL

Valo SEGMENT SEGMENT

r
O5
O6

SEGMENT
O7

SEGMENT
O8

0.2
0.2

4
2

0.8
0.4

4
2

0.8
0.4

1
2

0.2
0.4

3
2

0.6
0.4

0.3
0.3
1

3
1

0.9
0.3
2.4

3
1

0.9
0.3
2.4

2
1

0.6
0.3
1.5

5
2

1.5
0.6
3.1

Valo SEGMENT SEGMENT

r
O9
O 10

SEGMENT
O 11

SEGMENT
O 12

0.2
0.2

3
2

0.6
0.4

3
2

0.6
0.4

2
4

0.4
0.8

2
4

0.4
0.8

0.3
0.3
1

4
1

1.2
0.3
2.5

3
1

0.9
0.3
2.2

3
2

0.9
0.6
2.7

3
3

0.9
0.9
3

Seleccin de mercado objetivo

Luego de realizada la evaluacin a los segmentos previamente identificados se
determino que los segmentos 3 y 2 respectivamente son los que pueden ser mejor
aprovechados. Principalmente el segmento 3 conformado por trabajadores de
empresas medianas y grandes y que cuentan con sueldos mayores a los s/. 2000 es el
segmento al que el Punta Negra Restaurante y Cevicheria mejor podr aprovechar.

Estrategias de atencin al mercado/mercado meta

Concentrada: El Punta Negra atender a su mercado con una estrategia concentrada
dado que se enfocara exclusivamente al segmento 3, al que se le aplicara una sola
mezcla de marketing.

POSICIONAMIENTO:
PASOS PARA IDENTIFICAR NUESTRO POSICIONAMIENTO
Identificaremos las posibles ventajas competitivas para sustentar un posicionamiento,
entre las principales tenemos:
-

Diferenciacin por el sabor

Atencin al cliente: Gracias a la experiencia y capacidad de nuestros

colaboradores.
Sabor
Garantia: Pertenecer a la Food and Drug Administration (FDA) de estados
unidos que garantiza la optima condicin de todos los estndares de salubridad
e higiene.

Por todo ello buscaremos una Diferenciacin del servicio.

Conocer la posicin de los competidores

Puerto
Mancora

Punta Negra
Factores
crticos
Pes
para
el o
xito
Buffet
0.1
2
Precio
0.0
8
Ambiente
0.2
Calidad de 0.3
servicio
Sabor
0.3
Total
1

La
Barca El Verdico de
escondida
Fidel
Tumbes Mar

Califica Peso Califica Peso Calificaci Peso

cin
P.
cin
P.
n
P.
2

0.24

0.48

0.24
4
3
3
3

3
0.32
0.6
0.9
0.9
2.96

Ventajas Competitiva:

3
4
4

0.24
0.6
1.2
1.2
3.48

3
3
2
3

Califica Peso Califica Peso

cin
P.
cin
P.
2

0.24

0.24

3
3

0.24
0.6

3
2

0.24
0.4

4
3

1.2
0.9
3.18

2
3

0.6
0.9
2.38

0.24
0.6
0.6
0.9
2.82

PUERTO
MANCORA
-

Calidad
de
servicio
:
Atencin de
inicio a final

VERIDICO
FIDEL
-

Prestigio :
22 Aos

Servicio :
Atencin
personaliz
ada
(dueo)

Sabor
:
Variedad de
platos
,
Menus
,
buffet
Ambiente
acogedor :

3
ambientes ,
2 normales y
1 privado

2 pisos

2 cocheras

DE TUMBES MAR

Ambiente:
Moderno,
Acogedor

Atencin
Trato
familiar
Sabor:
Regular

LA
BARCA
ESCONDIDA
:

Ambiente :
simple , 2
pisos

cochera

Buffet:
Variedad
a
elegir.
( Fortaleza)

Atencin : La
atencin
es
normal

Ambiente
:
Normal , un
poco
de
desorden
y
mucho transito

Elegiremos la ventaja competitiva adecuada y la Estrategia de Posicionamiento a usar.

Ventaja Competitiva:
De acuerdo a nuestras encuestas, obtuvimos resultados favorables de nuestros
clientes habituales de ambos segmentos :
Bsqueda de espacios amplios, cmodos, para disfrutar de su almuerzo, seguido
por el sabor particular de los platos.
Estrategia de Posicionamiento:
Nuestro posicionamiento es en base a la competencia, debido a que manejamos
recetas propias, difciles de igualar y un ambiente agradable, cmodo y espacioso, por
el cual nuestro pblico nos identifica.

Enunciado:
Punta Negra restaurante ofrece una experiencia gastronmica de primer nivel
apoyndose en su variada y extica carta, su exquisito sabor y en el excelente servicio
con que se atiende a nuestros comensales.
Slogan: Todos los sabores del mar en un solo lugar

Bsicamente resaltar nuestro excelente sabor, nuestras recetas especiales

y ambiente agradable

Comunicacin:
La comunicacin de nuestro posicionamiento ser a travs de incentivar las
recomendaciones por parte de nuestros clientes y a travs de una campaa de mailing
a nuestro pblico ejecutivo objetivo.

ESTRATEGIAS DE MARKETING
ESTRATEGIA GENERICA DE PORTER (COMPETITIVA)
Enfoque:
Dedicndose a la atencin del segmento ejecutivo de Lunes a Viernes y a las familias
el fin de semana del distrito de la Molina y zonas aledaas como Ate.

Platos vendidos Enero

cantidad

VALOR AGREGADO AL PBLICO:

Con esta ventaja encontrada la cual no tienen nuestros competidores directos,
brindamos el poder de decisin a nuestros consumidores, debido a que pueden elegir
entre la gran variedad de insumos a presentar en sus platos.

Especies de exportacin muy difciles de obtener, destacadas como diferenciables,

demostrando amplia variedad:

Bacalao de Profundidad

La Centolla Peruana

Diferenciacin que posibilita una barrera contra la rivalidad competitiva, al reducir

potencial sustitucin del producto, aumentando la fidelidad de los consumidores y
disminuir la sensibilidad de los precios, todo as generando mayor rentabilidad.

ESTRATEGIA COMPETITIVA
Retador:
Punta Negra tiene una posicin de retador frente a su principal competencia Puerto
Mancora, siendo este el lder en ventas, debido a su mayor inversin en cuanto a

infraestructura, promocin (publicidad vallas, web, etc), fcil identificacin de local,

captando ms clientes rpidamente.
Sin embargo nos colocamos en una posicin retadora, debido a la cercana con la
empresa, captando directamente el mismo pblico consumidor, pero deseamos atraer
al pblico, destacando nuestra principal ventaja, que es difcil de copiar por el lder.

Estrategia segn
Competitiva

Posicin RESTAURANTES
(Cevicherias)

Lder

Puerto Mancora

Retador

Punta Negra

Seguidor

Tumbes Mar

Realizaremos un Ataque de Flancos, ya que encontramos una de sus debilidades, el no

contar con variedad en sus platos, que nosotros hemos desarrollado, presentando
especies de exportacin, no vistas con frecuencia en nuestro mercado.

ESTRATEGIA DE CORPORATIVA (CRECIMIENTO INTENSIVO)

PENETRACIN DE MERCADO
Punta Negra, planea captar ms clientes e incrementar el ticket promedio con el fin de
incrementar sus ventas, el giro real de esta estrategia se concentra en captar nuevos
clientes y retener tanto a los actuales como a los nuevo para incrementar los ingresos
Evaluaremos e intensificaremos la promocin, resaltando nuestra ventaja, de manera
que se identifique el restaurant rpidamente, ampliando con esto nuestra penetracin
en el mercado.

MARKETING MIX
Producto
Se ubica en el rubro de alimentos, Punta Negra es un restaurante que atiende
slo en el horario de almuerzo desde las 12am hasta las 5pm de Lunes a
Domingo.
El Servicio

El cliente estaciona su carro guiado por el valet parking.

El cliente ingresa al restaurant y es recibido por el anfitrin.

El mozo se acerca y da la bienvenida entregndoles la carta de platos y bebidas

a escoger.

El mozo regresa y toma el pedido que es llevado al vocero.

ESTATEGIAS DE NUEVOS PRODUCTOS:

Al tener dos segmentos de mercado a atender se crearn dos alternativas de nuevos
productos:
Se crean combos segn su comportamiento de cada cliente ( ejecutivo ,familia ) .

(ALGUNOS DE LOS COMBOS HAN SIDO ELEGIDO SEGN LA LISTA DE LOS

PLATOS CON MAYOR MARGEN)

Combo ejecutivo:
Combo para 2 personas:

Chicarrn mixto + ceviche de pescado + una cerveza personal

Combo para 4 personas:

Choritos exoticos + Ceviche de pescado + chicharron de corvina + arroz con mariscos

+ una copa de pisco sour

Combo familiar:

Se desarrolla esta idea al analizar el comportamiento del consumidor del fin de semana
al momento de pedir los platos, suelen pedir platos personales para compartirlos con su
familia o amigos y de esa manera probar el sabor de cada plato.
Entonces, para incrementar el consumo y crear una serie de facilidades acorde a sus
preferencias, se crear una combo familiar para un promedio de 4 personas.

Para 4 personas:
1) Jalea mixta + arroz con mariscos + ceviche de pescado + chicharrn + una jarra
de chicha o limonada .
2) Choritos a la chalaca + Ceviche Lenguado ,corvina o mero + Arroz con conchas
negras + jarra de chicha o limonada .

Plaza
1) Ubicacin:
El restaurant Punta Negra,

tiene una forma DIRECTA de llegar a todos sus

comensales finales. Es decir las ventas de toda la gama de platos se da en el propio

local ubicado en el distrito de la Molina, en la Av. Javier Prado Este, 6529 cruce con la
Av. Ingenieros, aproximadamente a la mitad de la cuadra.
Su horario de atencin es de Lunes a Domingo de 11am a 5pm.

Accesibilidad: Es fcil, ya
que
se
encuentra en una Av
principal.
Lo que permite la llegada de
nuestro
pblico
objetivo
de
ejecutivos de Ate por la Av. Ingenieros y de los mismos en la Molina.

Identificabilidad: Es poco visible, debido a que se encuentra a media cuadra

y es cubierto por los rboles de la alameda. Impidiendo una correcta
visibilidad del otro lado de la Acera. Adems, el hecho de no contar con un
letrero de publicidad exterior tampoco contribuye a ello.

La infraestructura es fcilmente confundida como una casa ms, para los

nuevos comensales que transitan por la zona.

Estrategias en funcin a plaza.

Se cuenta slo con un local que est ubicado en la Av. Javier Prado Este, 6529
teniendo como consumidores a los ejecutivos que trabajan por la zona y las
familias que residen en la Molina.

Estrategia defensiva:
- La ubicacin actual del restaurante Punta Negra, permite un acceso rpido
por la Av Javier Prado Este a quienes trabajan o viven por Santa Patricia y
tambin a los que se movilizan por la Av Flora Tristn. Lo cual nos permite un
mayor trfico y visibilidad que nuestro principal competidor Puerto Mancora,
que presenta un acceso favorable para los que suben por la Av Javier Prado
y quienes ingresan por la Av Ingenieros.

Proceso de distribucin del restaurante

Proveedores:

Distribucin:

Punto de venta:

Cliente final:

Nos abastecen de
insumos para
elaborar los platos.

Directa: A travs del

restaurante al cliente.

Local propio:

Ejecutivos que
trabajan en la zona y
familias que residen.

Av. Javier Prado

Este, 6529

Funciones del canal de distribucin

Dentro de las funciones principales como canal de distribucin directa, tenemos

las siguientes que aplicamos con todas las partes interesadas del negocio:

Informar, promover y comunicar al pblico objetivo nuestra oferta de productos

para lograr nuestros objetivos de marketing planteados.

Negociar tanto con proveedores y clientes para un mejor manejo del servicio que
permitan mantener una relacin y estrechar lazos.

Lograr la fidelizacin de los clientes frecuentes: Brindando un ambiente cmodo

y agradable que haga de su estancia una experiencia gratificante.

Estrategias de distribucin ( Selectiva y exclusiva)

Considerar:

Debido a que actualmente solo contamos con un local, en el cual se trata de dar
a conocer a los consumidores nuestro producto y servicio. Actualmente
contamos con un pblico limitado, el cual reconoce nuestros sabores y nos
prefiere.

Dentro de nuestro mercado, encontramos una gran variedad de competidores,

los cuales ofrecen platos marinos.
La demanda presente a los alrededores de Punta Negra es alta, debido a que
nos encontrarnos cerca a areas comerciales y con el desarrollo de empresas,
lo cual genera clientes potenciales.

Nuestra cartera de producto es amplia y se caracteriza por contar con recetas

propias, las cuales son del agrado de nuestros clientes, as mismo se percibe
aceptacin por los complementos de nuestro servicio.
Factores mercado
Factor producto
Factor compaa.
Propuesta para mejorar nuestra distribucin.

Pasos para la elaboracin del canal propuesto:

Debido a los requerimientos del mercado actual, Punta Negra propone la
creacin de un nuevo canal de distribucin: DELIVERY
Cobertura:
Inicialmente Punta Negra tendr una cobertura a 5 cdras a la redonda, ya que
actualmente no contamos con medio de transporte, sino que sera una persona
encargada de la entrega del pedido.
A medida se incremente el xito de la propuesta, se proceder con la inversin
de un medio de transporte para cubrir con todos los requerimientos.
Monto mnimo:

El monto mnimo solicitado para acceder al delivery es de S/.50.00, monto

promedio a dos platos.
Recargo adicional:
Se har un recargo mnimo adicional, para cubrir menaje y costos extras de
fuentes descartables para el traslado.
Medios de pago:
Se har a travs de todos los medios, efectivo o tarjeta.
Comprobante de pago:
Se entregara boleta de venta o factura, en el caso de la segunda opcin, nos
ayudara a generar una base de datos de los clientes frecuentes, para de esta
manera, crear promociones dirigidas a ellos.
Plazo de Entrega de pedido:
El tiempo aproximado a entrega del pedido ser de 30 minutos luego de la
confirmacin del pedido por nuestra teleoperadora.
Reglas del servicio:
1. Recepcin del pedido por teleoperadora,
requerimiento del cliente al sistema.

ingresando

datos

2. Llamada de confirmacin de pedido a telfono fijo.

3. Seguidamente se procede a preparacin del plato y empaquetado dentro
de fuentes descartables, para conservar el sabor y estado de la comida.
4. Al momento de la entrega del pedido, se pide la confirmacin de parte del
cliente para asegurarnos luego no exista reclamos.

Ventajas
1. Ampliar las formas de captar clientes, incremento de ventas.
2. Se le brinda mayor comodidad al cliente, debido a que se satisface a un
tipo de cliente que desea comer sin salir de casa u oficina, pblico que
antes no se atenda.
3. Se atiende ms clientes, sin la necesidad de ampliar infraestructura de
local.
4. Incremento de ventas con reduccin de costos, por atencin en mesa, as
mismo, no incrementa el tiempo de estancia dentro de local.

Desventajas
1. Falta de contacto con clientes, lo que implicara cierto riesgo en cuanto a
conformidad con el pedido, ofrecindoles de ser el caso la devolucin del
mismo, de no encontrarse conforme. En este proceso obtenemos
perdidas de distintos tipos como: Tiempo, insumos y no se puede brindar
una solucin inmediata.
2. En el caso que la clientela proyectada, sea superada, no cumpliramos
con todos los pedidos correctamente, dando una mala imagen de nuestro
servicio de delivery.

Responsables:
1. Teleoperadora :
Encargada de toma de pedido y registro de cliente en base de datos.
2. Repartidor:
Encargado de transportar la mercadera hasta donde se encuentra el
cliente.
3. Administrador:
Encargado de la inspeccin del flujo correcto del delivery.

Promocin
Brief (carta o informe)
Antecedentes de la Empresa:
El Restaurant Punta Negra pertenece al grupo Malbomiz , el dueo del restaurante es
el seor Bogic Bartinovic que cuenta con ms 25 aos de experiencia en la exportacin
de pescados y marisco a EEUU , Europa y Asia.
La marca punta negra tiene 2 aos en el mercado de sabores marinos .Este
restaurante se destaca por la alta calidad de sus platos ( el sabor ) debido a la buena
seleccin de insumos variedad de ingredientes , uniendo a esto la experiencia de los
colaboradores de cocina y el chefs .
MISION
Nuestra misin es garantizar una experiencia gastronmica nica dentro de un
ambiente agradable y con un personal de primer nivel.
VISION

Convertirnos en el restaurante de pescados & mariscos mejor reconocido en lima, por

el sabor, servicio, capacidad humana y los valores que demostramos a nuestros
clientes y con la mejor negociacin de nuestros colaboradores (proveedores), punto
importante en nuestro negocio.

FODA
Fortalezas:
-Posee insumos diferenciadores, gracias a que el dueo es uno de sus proveedores.
-Ubicacin cercana a muchas empresas.
-Marketing de boca a boca que genera clientes referidos de otros clientes.
Oportunidades:
-Promocin de programas gastronmicos por el estado.
-Crecimiento sostenido del sector restaurantes.
-Demanda alta.
Debilidades
-Limitada exposicin al pblico del local.
-Escazas herramientas tecnolgicas.
Amenazas
-Demora de la licencia de publicidad exterior
-Pocas barreras de entrada a competidores.
-Alto nmero de competidores.
-Dependencia de proveedores en cuanto a abastecimiento, vedas, clima.
Mercado Total:

Lunes a Viernes:
soles.

Ejecutivos con ingresos superiores a S/.2000

Sabado, domingos y feriados:

B.

Familias que viven por la zona del segmento A,

Situacin Actual:

Nuestra facturacin promedio diaria es de S/.1100.00.

Crecimiento en ventas del ao 2013 al 2014 de un 10.10%.

Crecimiento del sector restaurantes en el 2015 es de 2.44%, generando

estabilidad en el mismo permitiendo captar ms clientes.

Posicionamiento: Punta Negra restaurante ofrece una experiencia gastronmica

en un ambiente cmodo, garantizndote un sabor especial.

Slogan: Pasa un buen momento con un sabor estupendo

Packaging:
Equidad de Marca:

Se escogi la presencia de esta peculiar especie, por sus diferentes

caractersticas como que es conocido tambin con el nombre de emperador.

Observamos la presencia de esta peculiar especie, que es sinnimo de fuerza,

al ser un animal salvaje, sobre su habitad, el mar.

Tambin encontramos una coherencia entre el pez espada y el nombre de la

cevicheria Punta Negra, debido a la peculiar forma de los huesos del pez
formando un pico.

Consumidor:
Caractersticas

En su mayora pblico adulto.

Casados y solteros

Con capacidad adquisitiva superior a los S/.2000.00.

Buscan ambientes comidos, saliendo de la rutina, del bullicio.

Valoran las comidas marinas porque son saludables, ligeras y principalmente de

rico sabor.

PBLICO OBJETIVO
- Trabajadores ejecutivos de la zona, con ingresos mensuales de 1000 s/. a mas.
Buscan un lugar donde comer a la hora del almuerzo de lunes a viernes.

- Familias o grupos de amigo que viven cerca a Punta Negra de nivel socioeconmico A
y B, que buscan un lugar donde comer y pasar un momento agradable los fines de
semana.

OBJETIVOS DE LA COMUNICACIN
- Resaltar nuestro posicionamiento en sabor y buen ambiente
- Dar a conocer nuestra especialidad y la variedad de pescados que tenemos.
MENSAJE
- Punta Negra restaurante ofrece una experiencia gastronmica en un ambiente
cmodo, garantizndote un sabor especial.
Bsicamente resaltar nuestro excelente sabor, nuestras recetas especiales y ambiente
agradable
CAMPAA COMUNICACIONAL
OBJETIVO:
Comunicar a los clientes sobre las fortalezas de Punta Negra, principalmente el sabor,
buen servicio y el ambiente agradable.

TIPO DE CAMPAA:
- CAMPAA DE RELANZAMIENTO
Se realizar una campaa de relanzamiento, puesto que se replanteara el
posicionamiento, de Punta Negra Sabor, as como su slogan.
En la campaa de Relanzamiento se dar a conocer:
PRODUCTOS ACTUALES: Reforzar el exquisito sabor de nuestras recetas mas
solicitas.
COMBOS Y PROMOCIONES : Dar a conocer nuestros combos para
ejecutivos(2personas) y familias ( 4 personas )
POSICIONAMIENTO: Comunicar un nuevo posicionamiento basado a nuestro
sabor y recetas propias.
PUNTA NEGRA : Informacin de sus bondades exquisito sabor
Duracin: 1 ao.
As mismo esta campaa traer consigo un incremento en las ventas y la
fidelizacion de nuestros clientes.

AUMENTAR LAS VENTAS: En funcin a la captacin de nuevos clientes

corporativos.
Duracin: Desde 20 de Agosto en adelante.
FIDELIZACION DE CLIENTES: Para clientes actuales y nuevos clientes.
Duracin: Desde 20 de Agosto en adelante.

MEZCLA DE COMUNICACIN

MIX ACTUAL DE PUNTA NEGRA

Las siguientes son las herramientas de comunicacin usadas hasta la fecha por parte
de Punta Negra.
VENTAS PERSONAL
Esta se realiza a travs del servicio que ofrecen los mozos quienes les ofrecen la carta
a nuestros clientes y de ser requeridos les detallaran las caractersticas de cada plato
para minimizar cualquier posible riesgo percibido por el cliente sobre si el plato seria o
no de su agrado.
PUBLICIDAD
Manejo de banners en el mismo local como los letreros momentneos en la parte
exterior del local.
PROMOCIN DE VENTAS
Anuncio de ofertas en paginas promocinales como `` Grupon `` sin resultados
favorables.

PROPUESTAS DE CAMPAAS:
Campaa de Ventas (Promocin de Ventas para propio Mercado):
I

Fijacin de los Objetivos

Incrementar participacin de mercado.
Incrementar ventas y rentabilidad de lunes a viernes.
Ganar reconocimiento de pblico potencial.

 Reconocimiento de empresas como clientes.

Platos en Promocin

Duracin
Segn xito de la campaa

Objetivo de la Campaa :

Lograr ampliar nuestra participacin dentro del pblico objetivo, ya que a travs
de la visita de empresas, para celebracin de aniversarios o reuniones
importantes, atraern pblico nuevo el cual ms adelante asistir de forma
individual a restaurante, durante sus almuerzos, contrarrestando as nuestra
poca identificabilidad.
Por otro lado a los ejecutivos que ya tienen visitas frecuentes, se lograran
fidelizar su visita, brindndoles as un trato ms personalizado.

Seleccin de herramientas:

Para la aplicacin de la campaa, utilizaremos:

Flayers desglosables (bsicos)

Free Lance para diseo de flayers

Mails personalizadas

Base de datos

Frecuencia:

Tiempo que permanecern las campaas en las pginas web y el facebook:

Se mantendrn los anuncios en la pgina web y el facebook en aproximadamente 5

das, y las promociones se harn efectivas nicamente durante las fechas puntuales a
las que se este haciendo mencin.

Campaas:

Campaa de Mailing: Se dirigir a los ejecutivos frecuentes, que actualmente

se encuentran en nuestra base de datos. Son 1260 personas registradas con
mail, telfono y empresa en el cual laboran a los cuales se les ofrecer un
descuento del 10% en el combo a escoger.
Duracin: 4 meses (octubre a enero).
Impacto: Se proyecta alcanzar un 5% de nuestra base de 1260 registros que
resultar en 63 personas efectivas que nos visiten.

El segundo mes, noviembre, se proyecta alcanzar el 6% debido a la llegada del

verano. El tercer mes, diciembre, se alcanzar 7%, en pleno inicio del verano. El
cuarto mes, se puede estabilizar en 9%, cifra constante en temporada de
verano.
Factor repeticin simple: De nuestro pblico alcanzando, se estima que un
tercio volvern a repetir el combo en dicho mes.
Factor repeticin doble: De nuestro pblico que repiti la primera vez, un
tercio volver a repetir el combo una segunda vez en el mes.

Campaa de Flyers: Servir para incrementar los resultados de la campaa de

emailing y se dirigir al pblico ejecutivo en general que pblicos de los centros
comerciales de La Molina y Molicentro. Al cual se le ofrecer al mismo
descuento del 10 % en los combos a escoger.
Duracin: Cada domingo del mes de Noviembre, Diciembre y Enero.
Impacto: Se proyecta alcanzar 3 000 personas. Las cuales se acercarn a
probar el gusto por el combo: 100 personas en el mes de noviembre, 120 el mes
de diciembre y 150 el mes de enero.
Alcance efectivo: 100 + 120 + 150 = 370

Precio
Diagnstico:
El precio fue puesto en funcin de la competencia, Puerto Mancora. Tomndolo como
lder del mercado, por ofrecer un mejor servicio al cliente y dirigirse al mismo pblico
objetivo. Adems de estar ubicado en la misma Av. principal Javier Prado, a media
cuadra de Punta Negra.
Luego del anlisis realizado y las estrategias planteadas en producto, plaza y
promocin, queremos resaltar nuestro posicionamiento del mejor sabor.
Objetivo:
-

Diferenciar nuestros platos por las dems variables del marketing mix.

Maximizar ingresos por rentabilidad de platos.

Objetivos de fijacin de precios:

1) Factores internos
-

A) Objetivos de marketing:
Incrementar el ticket promedio del ejecutivo frecuente.
Incrementar las ventas en 20% a travs de la creacin de un combo con vino.
B) Consideraciones organizacionales:
Los precios los fijo el dueo en base al distrito y competencia. Al ser nuevos
en el mercado y presentar un concepto innovador de creacin de nuevos
platos cada 4 meses. Se busca posicionar en el mercado por el sabor,
manteniendo sus precios inferiores que el principal competidor Puerto
Mancora.

Determinacin del precio inicial:

A) Costo:
Mes de enero 2015
Ingreso total: 49 068 nuevos soles
*No se incluye gastos.

Costos Fijos:
SERVICIOS
Telfono
Luz
Agua
Alquiler de cochera
Alquiler
Subtotal

S/. 339.00
S/. 1,611.00
S/. 585.00
S/. 300.00
S/. 2,650.00
S/. 5,485.00

PERSONAL
Remuneracin
Personal

S/. 12,000.00

ARTCULOS
LIMPIEZA
MANTENIMIENTO

S/. 700.00
S/. 30.00

TOTAL

S/. 18,215.00

Costo Variable:
INSUMOS
Verduras
Fruta
Abarrotes
Carne
Pescado y Mariscos
Hielo
Bebidas

S/. 2,754.00
S/. 205.00
S/. 2,450.00
S/. 800.00
S/. 4,200.00
S/. 415.00
S/. 1,800.00

Gas
Gas

S/. 900.00

MOVILIDAD
Movilidad

S/. 200.00

PERSONAL
Apoyos

S/. 600.00

MERCHANDISING
Caramelos

S/. 15.00

TOTAL

S/. 14,339.00

Costo total

S/. 32,554.00

B) Flujo mensual:
Flujo = Ingresos Costos totales
Flujo = 49 068 - 32 554
Flujo = 16 514
*Estos 16 514 cubren gastos de marketing y administrativos

C) Mercado y demanda:
Elasticidad del producto: Elstico
En cuanto a la relacin precio - demanda del producto analizado, podemos concluir
que estas dos variable tienen relacin directa, es decir que se est trabajando en un
mercado que presenta una demanda elstica, el factor principal para realizar esta

afirmacin es que pequeas variaciones en el precio pueden provocar grandes

cambios en la demanda.
-

Tipo de necesidad: es de primera necesidad por lo cual podramos creer

que tiene demanda inelstica: sin embargo, los dems factores, a
continuacin analizados, nos indican lo contrario.

Existencia de bienes sustitutos: En el anlisis de entorno se ha detallado

la gran cantidad de productos sustitutos a los que se enfrenta el negocio, por
ende si el precio llegara a variar los clientes optaran por estas opciones.

Importancia de bien en trminos del costo: Los platos que ofrece Punta
negra representan un gasto diario para cada consumidor, por tanto un
cambio en el precio influye directamente en los hbitos de consumo.

El pas del tiempo: Si el precio de los productos de la carta de Punta negra

se elevan tal vez la demanda no vari instantneamente, pero en un corto
plazo los consumidores podrn sustituir los productos con otros que este a su
alcance y posibilidades, lo cual nos indica que estamos trabajando con una
demanda
elstica.

PERCEPCIN DEL VALOR

El precio de Punta negra est fijado en base a muchas variables, como factores
internos y externos, est ligada a los componentes de valor que perciben los clientes
ya que por ser un servicio est ligada fuertemente para la fijacin de sus precios.
COMPONENTES DEL VALOR PERCIBIDO
FUNCIONAL
Punta Negra cuenta con precios menores al de la competencia Puerto Mancora,
este tiene precio altos, los precios de Punta negra son menores y el pblico que asiste
lo percibe al precio como adecuado para el servicio ofrecido.
EMOCIONAL
El consumidor regular del restaurante es una persona que busca relajarse y distraerse
a la hora del almuerzo .Teniendo en cuenta un gran grupo de clientes que trabajan en
diversas empresas cercanas, las mismas buscan un lugar agradable, acogedor, con
buena msica y comida variada. Muchos de estos elementos son bien utilizados por la
empresa.

SOCIAL
Las personas deben tener un buen concepto del restaurante, ya que es muy importante
que tenga una percepcin positiva ya que de lo contrario estos tienen una opinin
negativa y afectar la imagen del restaurante.
El valor generado a partir de las personas pblicas como la entrevista de Alfredo
Gonzales, hace que respalde la seriedad y mejora la imagen de Punta negra.
-

Estos componentes influyen y respaldan en la aceptacin del precio, que a su

vez es coherente con los costos que lo conforman.

ANALISIS DE COMPETENCIA DE PRECIOS

PLATOS
CARTA

DE

LA PUERTO
MANCORA

CEVICHE
PESCADO

DE

CHICHARRON
PESCADO

DE

TUMBES MAR
S/.

32.00

S/.
28.00

S/.
29.00

29.00

ARROZ
MARICOS

CON

S/.

SUDADO
PESCADO

DE

TIRADITO
PESCADO

DE

S/.

S/.

S/.
29.00

S/.
27.00

S/.
30.00

S/.
28.00

28.00

37.00

S/.
28.00

28.00
S/.

JALEA MIXTA

PUNTA NEGRA

S/.
28.00

S/.
27.00

S/.

S/.
28.00

S/.

S/.

32.00

27.00

28.00

S/.
16.00

S/.
15.00

S/.
16.00

S/.
10.00
S/.
14.00
S/.
8.00

S/.
10.00
S/.
16.00
S/.
8.00

BEBIDAS
LIMONADA JARRA
CERVEZA PILSEN
O
CRISTAL S/.
PERSONAL
10.00
S/.
CHICHA JARRA
14.00
S/.
VASO DE CHICHA
8.00

El cuadro adjunto, muestra seis platos de la carta de cada restaurante e indica el precio
de venta al consumidor, vindose la comparacin de precios de Punta negra vrs sus
competidores.
Estrategia de precio
Las diferencias entre el 2do competidor vrs Punta negra son prcticamente iguales no
hay diferencias significativas en precios, ambos utilizan precios orientados al
competidor, o precios del mercado (estrategia neutral) no se observa precios
psicolgicos ni precios gancho.

Puerto Mancora: Esta empresa utiliza precios Premium, ya que los platos que
ofrecen brinda una calidad y servicio superior por encima de sus competidores,
lo cual le permite cobrar un precio mas alto y estos atributos hacen que el
consumidor de Puerto Mancora este dispuesto a pagar por sus platos.

Tumbes Mar: Se est utilizando una estrategia neutral, debido a que al saber
que tiene competidor lder utiliza precios en relacin al promedio del mercado.

Punta Negra: Los precios de los productos que ofrece Punta negra
encuentran en el promedio de los de la competencia.

se

Si tomamos el ejemplo del plato Jalea mixta, podemos darnos cuenta que el precio que
est usando para este producto es el mismo en relacin

PUERTO TUMBES
PUNTA
MANCOR
MAR
NEGRA
JALEA MIXTAA
S/.
S/.
29.00
28.00

S/.
29.00