FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PRONSTICOS

EN HARD ROCK CAF

Con el crecimiento de Hard Rock Caf - De un bar

en londres en 1971 a ms de 110 restaurantes en
40 pases en la actualidad - se dio tambin una
demanda de mejores pronsticos en toda la
corporacin. Hard Rock obtiene pronsticos a
largo plazo para establecer un plan de capacidad,
y pronsticos a mediano plazo para cerrar los
contratos con proveedores de piel (usada en
chamarras) y de artculos alimenticios, como
carne de res, pollo y cerdo. Sus pronsticos de
ventas a corto plazo se realizan cada mes, por
caf, y despus se agregan para tener un
panorama general en las oficinas centrales.
El corazn del sistema de pronsticos de
vetas es el sistema de punto de venta, el cual, en
efecto, captura datos de las transacciones sobre
casi cualquier persona que cruza la puerta del
caf. La venta de cada elemento representa un
cliente; los datos de ventas de los elementos se
transmiten todos los das a la base de datos de las
oficinas corporativas ubicadas en Orlando. Ah, el
equipo financiero encabezado por Todd Lindsey
comienza el proceso de pronsticos. Lindsey
pronostica la cuenta mensual de clientes, ventas
al menudeo, ventas de banqueros y ventas de
conciertos (si proceden) para cada caf. Los
gerentes de cada caf se enlazan a la misma base
de datos para preparar el pronstico diario de su
establecimiento. Un gerente de restaurante
obtiene informacin de las ventas de ese da el
ao anterior, agregando los datos locales de la
cmara de comercio o la oficina de turismo sobre
eventos
prximos,
como
convenciones
importantes, eventos deportivos o conciertos que
se realizarn en la ciudad donde se localiza el caf.
El pronstico diario de ventas se desglosa por
ahora, la cul sirve de gua para la programacin
del personal. Un pronstico de ventas de 5500
dlares por hora se traduce en 19 estaciones de
trabajo, que se desglosan an ms en un nmero
especfico de personal de recepcin, anfitriones,
encargados del bar y personal de cocina. los
paquetes
de
programacron
computarizada
asignan a las personas a su lugar de trabajo. Las
variaciones entre los pronsticos y las ventas

reales se examinan despus para observar por

qu ocurrieron errores.
Hard Rock no se limita a usar las
herramientas de pronsticos de ventas. Para
evaluar a los gerentes y establecer bonos, aplica a
las ventas de cada caf un promedio mvil
ponderado de 3 aos. Cuando los gerentes
superan sus metas, se calcula un bono. Todd
Lindsey, en las oficinas corporativas, aplica
ponderaciones del 40% a las ventas del ao
reciente, del 40% al ao anterior, y del 20% a las
ventas de 2 aos antes para llegar a su promedio
mvil.
Una aplicacin an ms sofisticada de la
estadstica se encuentra en la planeacin del
men de Hard Rock. Mediante el uso de regresin
mltiple, los gerentes calculan el efecto sobre la
demanda de otros artculos del men cuando se
cambia el precio de uno de ellos. Por ejemplo, si el
precio de la hamburguesa con queso aumenta de
$7.99 a $8.99, Hard Rock pronostica el efecto que
tendr esto en las ventas de emparedados de
pollo y jamn y en las ensaladas. los
administradores realizan el mismo anlisis con la
distribucin del men, donde la seccin ventral
genera mayores volmenes de ventas. Cuando un
artculo como una hamburguesa se cambia del
rea central a una de las cubiertas laterales, se
determina el efecto correspondiente en artculos
relacionados, como las papasfritas.
Hard Rock Caf de Mosc
Mes
Cuenta de
Clientes
(en miles)
Publicidad
(en miles)

9 10

21 24 27 32 29 37 43 43 54 66
14 17 25 25 35 35 45 50 60 60

Preguntas para anlisis

1.- Describa tres aplicaciones diferentes del
pronstico en Hard Rock. Mencione otras tres

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reas en las que considere que Hard Rock podra

usar modelos de pronsticos.
2.-Cul es el papel del sistema de punto de
ventas en los pronsticos de Hard Rock?
3.- Justifique el uso del sistema de ponderacin
usado para evaluar a los gerentes y emitir bonos
anuales.
4.- Cite algunas variables que no se hayan
mencionado en el caso y que pudieran utilizarse
como elementos de prediccin de las ventas
diarias en cada caf.
S.-En el restaurante Hard Rock de Mosc, el
gerente est tratando de evaluar cmo afecta una
nueva campaa de publicidad a las cuentas de los
clientes. Usando los datos registrados para los
ltimos 10 meses (vea la tabla), desarrolle una
relacin de regresin por .mfnlrnos cuadrados y
despus pronostique la cuenta esperada de los
clientes cuando la publicidad es de 65000 dlares.

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