Loja de Equipamentos de Proteo Individual

2012 Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas Sebrae

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Apoio Tcnico e Reviso Setorial
UACC (UACC/UACS/UAGRO/UACIN) Alberto Vallim
Elaborao de Contedo
Mnica Prado
Consultoria Tcnica e Reviso Metodolgica
Silvio Oliveira Filho
Reviso Gramatical
Cristina Russo Geraldes da Porcincula

Importncia do Negcio
Ficha Tcnica da Atividade
Sumrio Executivo
Divulgao
Mercado
Canais de Comercializao
Estrutura
Localizao
Equipamentos
Tecnologia
Pessoal
Custos
Capital de Giro
Fontes de Recursos
Planejamento Financeiro
Dica do Especialista
Legislao Geral e Especfica
Solues Sebrae
Feiras e Eventos
Sites teis
Glossrio
Bibliografia Complementar
Anexo - Requisitos de Contratao do Segmento

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COMRCIO VAREJISTA

Oportunidade
Produto Principal
Setor
Funo
rea
Atividade
Atividades Relacionadas
Cdigo CNAE 2.0
Descrio CNAE 2.0

Loja de Equipamentos de
Proteo Individual
Equipamentos
de
Proteo
Individual
Comrcio Varejista
Material
de
Construo
e
Ferragens
Lojas Especializadas
Comercializao
de
equipamentos de segurana
Equipamentos para segurana no
trabalho
47.59-8
Comrcio Varejista de artigos de
uso domstico no especificados
anteriormente

COMRCIO VAREJISTA

Geral: Equipamentos de Proteo Individual (EPI) so itens

obrigatrios para a proteo do trabalhador em situao de risco
sade e segurana durante o exerccio de atividades profissionais.
Os equipamentos so regulados e s podem ser comercializados
com certificado de aprovao emitido pelo Ministrio do Trabalho e
Emprego. As obras para a Copa do Mundo da FIFA 2014
demandam talabartes, cintos tipo paraquedista, botinas, capacetes,
entre outros.
Tendncias e Oportunidades:
Segmento em expanso: o mercado de Equipamento de
Proteo Individual (EPI) promissor. O setor fatura mais de
R$ 500 milhes por ano, com expectativa de aumento nas
vendas de mais 10%. O crescimento do comrcio de EPI (s)
est diretamente relacionado s obras de infraestrutura, aos
eventos esportivos como a Copa do Mundo da FIFA 2014 e
descoberta do pr-sal no litoral brasileiro.
Investimentos: pesquisa do Data Popular aponta que sero
gastos R$ 146 bilhes em reformas em 2013, sendo que,
desse total, R$ 69 bilhes sairo de bolsos de famlias da
regio Sudeste. Esse aquecimento est relacionado como a
facilidade de concesso de crdito para construo e
reforma e com o aumento do poder aquisitivo das classes C
e D no pas.
Clientes:
Pblico consumidor: o cliente de Equipamento de Proteo
Individual (EPI) abrangente e pode ser dividido em dois
grupos: o varejista e o atacadista. O cliente varejista aquele
composto por pessoas fsicas preocupadas com a prpria
segurana e que procuram esse tipo de comrcio para
adquirir produtos de boa qualidade e que possam ser teis
no seu dia a dia. J os clientes que compram no atacado so
empresas as mais diversas ou escritrios de engenharia
(eltrica e civil) e de segurana que buscam por EPI (s) para
seus funcionrios e empresas parceiras.
Produtos e Servios Demandados:
Principais demandas: os EPl (s) mais demandados so os
calados e as luvas, que, juntos, representam 72% das
vendas do setor. Outros itens que j possuem grande difuso
so os protetores respiratrios e as vestes de proteo, alm
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COMRCIO VAREJISTA

dos equipamentos destinados proteo nas alturas.

Regulamentao: todos os produtos devem possuir C.A.
(Certificado de Aprovao), alm de credenciamento junto ao
Ministrio do Trabalho e Emprego. Os EPI (s) devem ser
comercializados com instrues tcnicas no idioma nacional,
orientando sua utilizao, manuteno, restrio e demais
referncias ao seu uso. Tambm obrigatrio que os EPI (s)
tenham mostra o nmero do lote de fabricao e as
informaes referentes aos processos de limpeza e
higienizao.
Concorrncia:
Alta Densidade: O pequeno negcio varejista de
Equipamentos de Proteo Individual (EPI) sofre forte
concorrncia de outros pequenos negcios do mesmo ramo,
pois 94% das empresas que atuam no mercado so
pequenos negcios.
Dica do Especialista:
Os produtos EPI devem ser de boa qualidade, pois aqueles sem
resistncia no do segurana e desgastam muito rpido. A venda
de EPI (s) para empresas e trabalhadores precisa ter por base o
certificado de aprovao.

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Todo negcio tem na divulgao o objetivo de apresentar, informar,

convencer ou lembrar os clientes de comprar os seus produtos ou
servios e no os da concorrncia.

Antes, durante e aps a Copa do Mundo da FIFA 2014, o comrcio de

EPI vai estar aquecido e o canal de comercializao mais presente
so as vendas para outras empresas, ou seja, modalidade negcio
para negcio (B2B). Nesse caso a divulgao dever estar voltada
para venda direta e/ou marketing direto e ser realizada por intermdio
de vendedores internos, externos e/ou representantes comerciais.
Para tal, peas como catlogo e mostrurio para mostrar o mix de
produtos quando da visita ao cliente so importantes e ajudam a
identificar os materiais.

Outras modalidades de divulgao tambm so importantes para o

comerciante de EPI. Dependendo do tamanho e do posicionamento
de mercado, possvel utilizar internet, fidelizao, publicidade,
promoo de vendas, marketing de patrocnio, comunicao no ponto
de venda e telemarketing.

A internet, como estratgia de divulgao, tem pelo menos duas

dimenses. Na primeira uma ferramenta institucional que permite ao
cliente acessar e conhecer a estrutura do negcio, os produtos
vendidos, e as informaes bsicas como telefone e localizao. Na
segunda dimenso, uma ferramenta de carter de comercializao,
o que permite vender produtos para consumidores em diferentes
localidades.

A estratgia de fidelizao lucrativa porque mais barato manter

relacionamentos com clientes j conquistados do que buscar por
novos clientes. importante ter um banco de dados de clientes com
informaes atualizadas e relevantes para realizar promoes ao
longo do tempo. Envio de cartes e promoes em datas
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comemorativas, convite para lanamentos de novos produtos e

bonificaes so aes positivas de fidelizao.

A publicidade composta por comerciais em rdio, televiso, jornais,

revistas, banners em internet, outdoor em espaos pblicos,
catlogos, participao em feiras e eventos.
Promoo de vendas podem ser planejadas em forma de concursos,
promoes nos pontos de venda, sorteios, brindes. A realizao de
promoo comercial baseada em distribuio gratuita de prmios,
mediante sorteio, vale-brinde, concurso ou operao assemelhada,
regida pela Lei 5.768, de 20 de dezembro de 1971, do Governo
Federal que delegou Caixa Econmica Federal a competncia para
operacionalizar, emitir autorizaes e fiscalizar as operaes.

Marketing de patrocnio deve ser feito para comunicao com pblico

especfico, ao promover ou patrocinar pessoas e instituies a
participarem de eventos. J a comunicao no ponto-de-venda diz
respeito sinalizao (displays, cartazes, vitrines) que podem
influenciar a deciso de compra do cliente. O telemarketing pode ser
usado quando se quiser manter um vnculo de relacionamento direto
com o cliente, principalmente se utilizar ferramenta de fidelizao. O
telefone deve ser trocado por comunicao de correio eletrnico (email) ou mensagem de texto no celular, preferencialmente.

A estratgica escolhida implica custo e a deciso por uma ou por

outra, deve levar em conta o retorno do investimento, seja na imagem
do negcio, no aumento do nmero de clientes, no acrscimo da
receita mensal.

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Tendncias e Oportunidades

O mercado de Equipamento de Proteo Individual (EPI) promissor.

O setor fatura mais de R$ 500 milhes por ano, com expectativa de
aumento nas vendas de mais 10%. O crescimento do comrcio de EPI
(s) est diretamente relacionado s obras de infraestrutura, aos
eventos esportivos como a Copa do Mundo da FIFA 2014 e
descoberta do pr-sal no litoral brasileiro.

Garantia e preos so os fatores que mais influenciam a deciso de

compra dos consumidores finais como projetistas, instaladores,
profissionais de manuteno, de consultoria e de revendas e as
empresas, principalmente as do setor eltrico e de construo civil. Os
critrios que menos influenciam so a especificao da origem do
produto (nacional ou importada) e se h treinamento oferecido pelo
fabricante.

Com a Copa do Mundo da FIFA de 2014 se aproximando, so vrios

os empreendimentos que realizam obras em busca de atrair clientes
durante a temporada dos jogos. Essa uma oportunidade de vendas
para as lojas que comercializam Equipamentos de Proteo Individual
(EPI), pois eles so de uso obrigatrio por parte dos funcionrios.
Pesquisa do Data Popular aponta que sero gastos R$ 146 bilhes
em reformas em 2013, sendo que, desse total, R$ 69 bilhes sairo
de bolsos de famlias da regio Sudeste. Esse aquecimento est
relacionado como a facilidade de concesso de crdito para
construo e reforma e com o aumento do poder aquisitivo das
classes C e D no pas.

Clientes

COMRCIO VAREJISTA

O pblico consumidor de Equipamento de Proteo Individual (EPI)

abrangente e pode ser dividido em dois grupos: o varejista e o
atacadista. O pblico varejista aquele composto por pessoas fsicas
preocupadas com a prpria segurana e que procuram esse tipo de
comrcio para adquirir produtos de boa qualidade e que possam ser
teis no seu dia-a-dia. J os clientes que compram no atacado so
empresas as mais diversas e escritrios de engenharia (eltrica e civil)
e de segurana que buscam por EPI (s) para seus funcionrios e
parceiros. Os clientes potenciais so empresas industriais e agrcolas,
laboratrios, construtoras, hospitais e clnicas em geral, bancos,
escritrios de segurana e de percia, dentre outros. Nesse caso, o
cliente se insere na modalidade negcio para negcio (B2B).

Vale lembrar ainda que, caso o empregador no fornea equipamento

de proteo quando um funcionrio precisar, ele poder responder
judicialmente, alm de ser multado pelo Ministrio do Trabalho e
Emprego. Por sua vez, o trabalhador obrigado a utilizar o EPI
quando necessrio, podendo ser demitido por justa causa se no
utiliz-lo corretamente e nos locais indicados.

Produtos e Servios Demandados

A loja que comercializa Equipamento de Proteo Individual (EPI)

deve oferecer as melhores opes em: protetores auditivos (tipo
PLUG ou tipo FONE); proteo ocular (culos em policarbonato,
nylon, acetato e especiais); lentes em cristal oftlmico, resina e
policarbonato, incolores ou coloridas; protetores faciais e da cabea
(capacetes tipo bon ou aba total); proteo das mos: luvas em
raspa, lona, ltex, PVC, malha e suedine; protetores respiratrios
(respiradores contra gases, p, nvoa, mscaras contra gases tipo
queixo, autnomas, linha de ar); e vestimentas (conjuntos, jaquetas,
calas, botinas, sapatos, tnis; todos em vaqueta com ou sem bico de
ao, solado em PU, injetado diretamente no cabedal).

Os EPl (s) mais demandados so os calados e as luvas, que, juntos,

representam 72% das vendas do setor. Outros itens que j possuem
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grande difuso so os protetores respiratrios e as vestes de

proteo, alm dos equipamentos destinados proteo nas alturas.

Os produtos podem ser comercializados por intermdio de

atendimento personalizado e tambm por catlogos em espaos
virtuais mantidos pelo pequeno negcio. Todos os produtos devem
possuir C.A (Certificado de Aprovao), alm de credenciamento junto
ao Ministrio do Trabalho e Emprego. Os EPI (s) devem ser
comercializados com instrues tcnicas no idioma nacional,
orientando sua utilizao, manuteno, restrio e demais referncias
ao seu uso. Tambm obrigatrio que os EPI (s) tenham mostra o
nmero do lote de fabricao e as informaes referentes aos
processos de limpeza e higienizao, indicando, quando for o caso, o
nmero de higienizaes acima do qual necessrio proceder
reviso ou substituio do equipamento, a fim de garantir que
mantenham as caractersticas de proteo original.

Os clientes demandam que estes sejam produtos de muita qualidade,

j que esto lidando com equipamentos de proteo individual.
preciso mostrar que tais objetos so completamente seguros e que
possuem uma alta qualidade.

importante contar com veculos destinados a entrega e atendimento

ps- vendas. O cliente tambm demanda que os funcionrios da loja
sejam precisos em suas explicaes, simpticos e que possam
auxiliar na hora da escolha do produto, na modalidade de atendimento
assistido.

Em tempos de Copa do Mundo da FIFA 2014, importante estar

preparado para atender s demandas de clientes empresas que
querem comprar EPI (s) para seus funcionrios em funo da
realizao de obras e reformas em estabelecimentos. A modalidade
B2B valoriza a confiana e a pontualidade do parceiro no fornecimento
dos produtos.

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Concorrncia

O pequeno negcio varejista de Equipamentos de Proteo Individual

(EPI) sofre forte concorrncia de outros pequenos negcios do mesmo
ramo. A densidade alta, 94%. Do pr ao ps-evento da Copa do
Mundo da FIFA 2014, o ambiente de concorrncia encontrar a
presena de atacadistas tambm comercializando no varejo.
Parcerias, consrcios e acordos entre empresas permitem ao
pequeno negcio participar de fatias de mercado.

Densidade o ndice que representa o percentual de pequenos

negcios no total das empresas que desenvolvem uma atividade
econmica especfica em uma dada localidade ou regio. Esse ndice
varia entre 0 e 1. Quanto mais prxima de 1, maior a predominncia
de pequenos negcios naquela atividade. Este um fato positivo, pois
j h uma cultura local de que pequenos negcios podem dar conta
do recado. Nesse caso, a empresa que estiver mais preparada ter
maior chance de aproveitar as oportunidades de negcio.

Fornecedores

Os fornecedores de EPI (s) normalmente so os prprios fabricantes

que esto obrigados a cadastrar-se junto ao rgo nacional
competente em matria de segurana e sade no trabalho. A regra
vale tanto para o fabricante nacional como para o importado. Os
fabricantes de EPI (s) solicitam a emisso do Certificado de
Aprovao e sua renovao quando estiver vencido o prazo de
validade estipulado pelo rgo nacional competente ou quando houver
alterao nas especificaes do equipamento.

O fabricante nacional ou o importador so os responsveis pela

manuteno da qualidade do EPI que deu origem ao Certificado de
Aprovao e pela avaliao da conformidade do EPI no mbito do
Sistema de Metrologia nacional.
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A cadeia de valor o conjunto de atividades desempenhadas por uma

organizao desde as relaes com os fornecedores, ciclo de
produo e venda at a fase da distribuio final. A relao entre
pequeno negcio e fornecedores deve estar baseada na confiana e
no histrico da empresa fornecedora.

Em sntese, o pequeno negcio deve buscar fornecedores que lhe

ofeream o melhor custo benefcio, ou seja, preo e qualidade tcnica.
Alm disso, a parceria com os fornecedores proporciona ganhos em
relao s grandes campanhas de marketing que eles realizam, nas
quais muitas vezes compartilham e at mesmo cedem material
promocional e sinalizaes para o ponto-de-venda. Essas campanhas
de marketing podem aumentar o grupo de produtos reconhecidos pela
clientela em geral.

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O mercado de EPI (s), tradicionalmente, prefere canais de

comercializao de venda direta entre fabricante e consumidor, logo
em seguida a comercializao com revendas e comrcio varejista, em
terceiro lugar negcios com distribuidores/atacadistas e em ltimo
lugar o canal telemarketing. H tambm uma tendncia ao mix de
canais de comercializao: venda direta, por telefone e por catlogo
em site da loja na internet.

A comercializao de Equipamentos de Proteo Individual (EPI)

acontece dentro do estabelecimento fsico da loja, pois grande parte
dos clientes prefere ir at o local e escolher os produtos. Parte da
importncia dos equipamentos de proteo est relacionada sua
qualidade e segurana e, para comprov-la, o consumidor precisa ver
pessoalmente o tipo de produto que est comprando.

O empreendedor tambm dinamiza seu negcio quando trabalha a

partir de encomendas, isto , a partir de um levantamento das
necessidades junto ao cliente pessoa fsica ou jurdica para entrega
posterior. s vezes, negocia parte do pagamento antecipado e com
ele pode fazer as compras. Nesse sistema, no h necessidade de
capital de giro e nem de estoque, e a figura do representante
comercial chave para a realizao das transaes comerciais.

Para apoiar o pequeno negcio, o Sebrae disponibiliza espaos como

a Central de Oportunidades e as Rodadas de Negcios. Neles, o
empreendedor pode oferecer seus produtos e tambm encontrar
novos clientes.

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A estrutura de uma loja que comercializa Equipamentos de Proteo

Individual (EPI) se constitui, basicamente, em balco para
atendimento, vitrines, salo de exposio, sanitrios, sala
administrativa e estoque. A loja deve ser ampla, organizada e bem
estruturada.

Os produtos esto em lugares de fcil localizao, de preferncia

separados por setores, de modo que o cliente tenha bom acesso aos
itens. Preos visveis em todos os produtos permite maior praticidade
e tranquilidade na hora da compra. Limpeza e higiene no ambiente da
loja so fundamentais e agradam ao cliente.

As lojas que comercializam EPI e praticam o autosservio devem

deixar os produtos ao alcance do cliente, de modo que ele escolha e
leve ao caixa para efetuar pagamento. Nas vendas de balco, o
cliente solicita a mercadoria ao vendedor, e por isso o balco deve ser
amplo para permitir que o vendedor demonstre o produto ao cliente.
Nas lojas que utilizam o autosservio assistido, em que o produto est
ao alcance do cliente, um vendedor capacitado deve estar disponvel
para prestar informao e explicaes ao cliente de como funciona
uma ferramenta ou equipamento que ele est querendo comprar.

Em caso de franquias, a estrutura quase sempre padro e deve

seguir o manual do franqueado.

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Lojas de varejo que comercializam EPI (s) esto localizadas nos mais
diferentes espaos da cidade, mas sempre em consonncia com a
presena de clientes para seus produtos, seja o cliente individual, seja
o cliente empresa. A presena de outros negcios como empresas de
segurana e empresas de construo civil pode reforar a demanda
por EPI (s). A loja deve contar com estacionamento e com espao
para depsito.

Caso necessite ampliar o estabelecimento, o imvel deve permitir

reformas e novas instalaes, pois, muitas vezes a ampliao bem
mais adequada do que procurar por um novo imvel, fato que, quando
necessrio, acaba resultando na perda de clientes habituais. A
ampliao tambm pode ocorrer a partir de uma loja na internet com
catlogo, mostrurio e venda por encomendas nesse momento de
oportunidades para a Copa do Mundo da FIFA 2014.

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O pequeno negcio que comercializa EPI (s) deve utilizar

equipamentos que permitam que os produtos fiquem expostos. Alm
do balco, gndolas, telefone, microcomputadores, impressoras,
mveis de escritrio (mesa, cadeira e fax) e veculos para entrega, a
loja deve contar com pequenos cenrios demonstrativos em que os
EPI (s) esto vestidos em manequins, por exemplo.

O empreendedor deve ter cuidado com os displays e expositores que

equipam as lojas. Eles possuem um papel importantssimo, mas no
devem aparecer mais do que os produtos que anunciam. Os balces
so importantes, pois estabelecem um limitador de circulao de
clientes e tambm porque so espaos destinados demonstrao de
produtos.

Os caixas, normalmente, esto no fundo da loja, fazendo com que o

cliente percorra o salo de vendas antes de pagar. Nesse trajeto, o
cliente pode se lembrar de algo ou observar um produto exposto e
realizar uma compra por impulso.

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Recomenda-se que o pequeno negcio invista em tecnologia para a

gesto. A informatizao requer, por exemplo, mquinas de carto de
crdito, caixas eletrnicas isoladas ou integradas, impressoras para
preenchimento automtico de cheques, impressoras de notas fiscais
nos caixas, cdigo de barras nos produtos, banco de dados sobre
cada produto ou servio e cadastro de clientes. Essa tecnologia
facilitar o atendimento.

Vale ressaltar que, no que tange tecnologia, o empreendedor que

comercializa EPI (s) deve utilizar a informtica em seu
estabelecimento, pois a quantidade de itens dificulta a tentativa de
controlar manualmente todos os custos da loja. A informatizao ajuda
a manter controle sobre o estoque.

O pequeno negcio deve ser totalmente automatizado, tendo como

base de apoio, se possvel, um sistema integrado de gesto. Fazendo
isso, alm de possibilitar o controle de estoques, o gerenciamento da
empresa fica facilitado, pois a avaliao de rentabilidade, custos,
despesas, receitas, dentre outros pontos inerentes gesto
empresarial esto mais acessveis.

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O conhecimento tcnico de fundamental importncia para o

pequeno negcio que comercializa Equipamentos de Proteo
Individual (EPI). imprescindvel contar com profissionais
competentes, que conheam bem as normas ditadas pela Associao
Brasileira de Normas Tcnicas (ABNT) assim como a certificao dos
produtos. Tudo deve ser explicado aos clientes, inclusive as
deficincias dos equipamentos.

A seleo de pessoas que trabalham no pequeno negcio requer

ateno s habilidades especficas para cada atividade desenvolvida.
Na rea de vendas, saber ouvir, ter boa vontade, ser persistente e
flexvel so os traos mais relevantes do perfil daquele que trabalha
com EPI (s).

O pequeno negcio que comercializa EPI (s) tem foco no atendimento

assistido, pois o consumidor, muitas vezes, pede auxlio ao vendedor
na hora de comprar j que a maioria dos itens exige explicao
tcnica e a garantia de certificao. Os vendedores e representantes
devem, assim, conhecer as categorias dos produtos, suas
caractersticas e diferenas.

A mo-de-obra varivel de acordo com a estrutura do

empreendimento. A loja deve contar, minimamente, com atendente,
gerente, e pelo menos o responsvel pela limpeza do
estabelecimento.

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Os custos so os valores gastos com a fabricao ou compra dos

produtos. Vale ressaltar que o conhecimento dos custos importante
para que o empreendedor tenha subsdios para a tomada de deciso
e para o conhecimento do lucro resultante das operaes da empresa.
A gesto dos custos uma forma eficiente de obter produtividade e
reduzir os riscos da atividade produtiva.

Na composio dos custos de um empreendimento dedicado venda

de EPI (s), devem-se levar em considerao os seguintes itens:
aluguel; gua; luz; taxa de condomnio (se houver); telefone e internet;
material de limpeza; manuteno e segurana eletrnica; contador;
promoo e publicidade da empresa; aquisio de produtos; despesa
com automvel (se houver); salrios; comisses (se houver);
encargos; tributos; impostos; contribuies; e taxas.

Eventos como a Copa do Mundo da FIFA 2014 podem impactar tanto

os custos fixos quanto os custos variveis. As demandas decorrentes
para manter bom nvel de estoque e preparar o estabelecimento para
o maior volume de compra/venda e entregas pressionam as finanas.
Planejamento financeiro antecipado e negociao com a indstria e
distribuidores so fundamentais.

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O capital de giro so os recursos financeiros, prprios ou de terceiros,

necessrios para manter as atividades operacionais da empresa. A
gesto do capital de giro que vai determinar a capacidade de saldar
os compromissos de curto prazo, como compras de matrias-primas,
pagamento de fornecedores, processo produtivo, os estoques, as
vendas, a concesso de crdito, o pagamento de salrios, impostos e
demais encargos.

As necessidades de capital de giro devem ser analisadas

criteriosamente para que o pequeno negcio possa fazer frente a seus
compromissos financeiros. Um estudo criterioso sobre a necessidade
de capital de giro por um perodo de 90 dias permite que no faltem
recursos para pagamento de fornecedores e funcionrios, por
exemplo.

A necessidade de recursos para capital de giro pode ser satisfeita por

recursos prprios ou de terceiros. As instituies financeiras oferecem
uma extensa variedade de produtos financeiros com taxas e prazos
diferenciados. importante que o empreendedor tenha conhecimento
dos custos destas operaes para que esteja apto a negociar e obter
melhores condies no financiamento. Para isso, importante
pesquisar junto s diversas instituies financeiras pblicas e
privadas, promovendo visitas constantes e consultar os balces de
atendimento do Sebrae da regio.

Alguns fatores contribuem para a reduo da necessidade de capital

de giro. Entre eles, podemos destacar aumentos dos prazos para
pagamento de fornecedores, reduo dos prazos de recebimentos de
clientes e reduo dos nveis de estoque. importante observar que a
gesto dos estoques no se limita s questes relativas ao capital de
giro e merece um cuidado especial.

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Com o fortalecimento das instituies que compem o sistema

financeiro nacional, cada vez mais se apresentam aos seus usurios
um portflio de produtos e servios financeiros que atendam suas
demandas, seja nas reas de gesto financeira, de gesto de
pessoas, de contas a receber, de contas a pagar e de acesso ao
crdito.

Ao empresrio importante perceber que o simples fato de contratar

um servio de pagamento eletrnico de salrios ou de cobrana
bancria, por exemplo, fortalece o relacionamento entre a empresa e
a instituio financeira, e amplia suas possibilidades de acesso a
servios financeiros de maior complexidade, como por exemplo, as
linhas de emprstimos e financiamentos.

Alm disso, no que tange ao acesso ao crdito, ser exigido do

empresrio maturidade na gesto das finanas empresariais e, para
isso, faz-se necessrio a realizao de planejamento financeiro e o
conhecimento da capacidade de pagamento da empresa.

As fontes de recursos disponibilizadas pelas instituies financeiras

tm origem em recursos livres - aqueles captados pelos bancos junto
ao mercado financeiro, como por exemplo, a maioria das linhas de
capital de giro disponibilizadas pelos bancos - e em recursos
direcionados - aqueles provenientes de programas de governo, como
por exemplo, as linhas de investimentos do BNDES, repassadas pela
maioria das instituies financeiras.

Dessa forma, importante que o empresrio identifique primeiramente

a origem dos recursos da linha de crdito que ir acessar, pois isso ir
afetar diretamente as taxas de juros praticadas, as condies de
pagamento, os procedimentos para acesso e a disponibilidade dos
recursos.

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COMRCIO VAREJISTA

Alm disso, importante perceber que linhas de crdito com recursos

direcionados, normalmente, possuem as mesmas condies de
financiamento independente do banco que a disponibiliza, ao passo
que as linhas de crdito com recursos livres so produtos
concorrncias entre os bancos, o que exigir do empresrio a
pesquisa antes da deciso.

No que tange aos recursos direcionados, o Banco Nacional de

Desenvolvimento Econmico e Social - BNDES, o principal provedor
de linhas de crdito do pas, seja de forma direta com a instituio, ou
pela sua rede de bancos credenciados. Para a deciso do empresrio,
disponibiliza uma ferramenta que permite identificar dentre as opes
de financiamento ofertadas, aquelas que melhor atendam o seu perfil
e s suas necessidades.

Nessa mesma natureza de recursos, os Fundos Constitucionais de

Financiamento tambm so importantes instrumentos de
desenvolvimento para as regies Centro Oeste, Nordeste e Norte. Os
recursos so disponibilizados pelos bancos administradores, com
taxas e condies que variam de acordo com o porte do
empreendedor, e para o atendimento de produtores rurais, firmas
individuais, pessoas jurdicas, associaes e cooperativas de
produo, que desenvolvam atividades nos setores agropecurio,
mineral, industrial, agroindustrial, turstico, infraestrutura, comercial e
de servios. Para saber mais sobre os fundos constitucionais, acesse:

Fundo Constitucional de Financiamento do Centro Oeste - FCO;

http://www.sudeco.gov.br/cartilha-fco

Fundo Constitucional de Financiamento do Nordeste - FNE;

http://www.sudene.gov.br/incentivos-fiscais-e-fundos/fundoconstitucional-de-fin anciamento-do-nordeste-fne
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Fundo Constitucional de Financiamento do Norte - FNO.

http://www.sudam.gov.br/incentivo-a-investimentos/fundoconstitucional-do-norte- fno

Em relao s linhas com bases em recursos livres, existem vrias

opes nos bancos. A informao pode ser acessada na pgina dos
bancos, que possuem ambientes direcionados para os pequenos
negcios. Em funo da diversificao de linhas, de taxas e prazos,
importante que o empresrio pesquise e compare os bancos que
atuam na sua regio, mas tambm identifique aqueles que possuem
alternativas de crdito sem o contato presencial, pois eles podem ter
condies mais vantajosas.

Algumas dicas importantes:

os bancos so fornecedores de servios financeiros, portanto,

encare-o como um outro fornecedor do seu negcio: negocie!
um emprstimo deve ser aplicado na finalidade para o qual foi
obtido. Emprstimo de curto prazo (capital de giro) deve ser usado
naquilo que gera resultado no curto prazo;
crdito no deve ser usado para cobrir descontrole financeiro, ele
necessrio para a empresa crescer, se fortalecer. Lembre que crdito
no cria oportunidades, mas pode viabiliz-las;
avalie as alternativas apresentadas pelo banco e veja se ser
possvel pagar o emprstimo, afinal ele uma dvida que ser
assumida pela sua empresa;
no seja impulsivo na deciso, deixando se levar pelas linhas acesso
mais fcil, como por exemplo, cheque especial e antecipao de
recebveis. Acess-las em casos de pagamentos antecipados que lhe
do descontos maiores dos que os custos da linha pode ser uma boa
alternativa;
24

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veja se os seus recebveis, especialmente os de cartes de crdito,

podem ser utilizados para garantir o acesso a linhas de capital de giro.
Normalmente essa opo mais barata do que a simples
antecipao.

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O acesso cada vez mais facilitado a informaes, tanto dentro quanto

fora das empresas, tem possibilitado uma administrao mais
criteriosa e apurada por parte dos pequenos negcios. No entanto, o
que pode ser observado que grande parte destas empresas
continuam mantendo uma viso imediatista e centralizadora nas
questes relativas a sua gesto. Os reflexos deste comportamento
so inadimplncia e elevao dos custos operacionais. Os controles
financeiros quando praticados de forma eficiente disponibilizam aos
gestores informaes necessrias ao planejamento e a tomada de
deciso.

Um bom oramento de caixa considera previses de vendas,

compras, despesas e investimentos para perodos futuros. O principal
ponto do oramento de caixa a previso das vendas. Estas
projees so realizadas a partir da anlise de informaes referentes
ao histrico de perodos anteriores, projees de crescimento da
economia, expectativa de investimentos, objetivos e metas
estratgicos, capacidade produtiva da empresa e sazonalidade.

A partir das previses de vendas, estimam-se os custos e despesas

variveis (que variam proporcionalmente ao volume de vendas) como
impostos e comisses e os pagamentos aos fornecedores de matriasprimas. importante que o empreendedor esteja atento aos prazos de
pagamento e recebimento e para lanar as entradas e sadas de caixa
no perodo correto. Tambm importante estar atento s despesas
fixas como telefone, energia, aluguel, gua, funcionrios, encargos
etc.

Esta viso do futuro auxilia o processo de tomada de deciso por

oferecer informaes sobre a gerao de caixa da atividade,
proporcionando reflexes sobre a viabilidade de investimentos e
possveis "furos de caixa" (descasamento entre entradas e sadas de
caixa). A comparao do que foi planejado com o que est ocorrendo
periodicamente uma ferramenta de anlise de desempenho
importante.
26

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27

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O empreendedor deve estar atento para as oportunidades de

negcios antes, durante e depois da Copa do Mundo da FIFA 2014. A
comercializao de Equipamentos de Proteo Individual (EPI) tem
como clientes principais as empresas do segmento de construo civil
e a empresas de segurana que atuam no mercado de construo
civil. Essas empresas atendem s grandes obras de infraestrutura e
mobilidade urbana assim como hotis, bares, restaurantes e
pousadas. As empresas so chamadas para reformas e manuteno
de instalaes na preparao para receber visitantes e turistas.

A comercializao de EPI (s), em poca de pr-evento de Copa do

Mundo da FIFA 2014, expandiu-se para pequenos escritrios e
construtoras que foram contratadas para servios de acabamento em
grandes obras. Parcerias com lojas que comercializam EPI (s) dentro
do segmento de material de construo so importantes. A loja de
varejo trabalha com cadastro de empresas que, estando legalizadas e
em dia com os tributos, recebem benefcios como prazo de
pagamento e prazo de entrega. A lojas que comercializam EPI (s)
tambm optam por vendas na modalidade sob encomenda,
comprando diretamente dos fabricantes e realizando as entregas com
at dez dias de prazo.

O pequeno negcio deve tambm ficar de olho no ps-evento, ou

seja, nos meses posteriores realizao da Copa do Mundo da FIFA
2014, pois haver oportunidade para manuteno e consertos e os
EPI (s) mais uma vez sero requisitos obrigatrios para a sade e a
segurana do trabalhador.

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O Pequeno Negcio deve estar atento s datas de vencimento dos

alvars de localizao e de licena sanitria e quanto autorizao de
funcionamento pelo Corpo de Bombeiros. Tambm deve estar atento
ao Cdigo de Defesa do Consumidor - Lei N 8.078 de 11.09.1990, e
s suas especificaes. Ateno especial aos Art. 2 e 3 do Cdigo
que define os termos: Consumidor, Fornecedor, Produto e Servio.

Os Equipamentos de Proteo Individual devem obedecer Norma

Regulamentadora n 6 do Ministrio do Trabalho e Emprego,
aprovada pela Portaria GM n. 3.214, de 08 de junho de 1978, e com
atualizaes at 2010. O texto diz que Equipamento de Proteo
Individual (EPI) todo dispositivo ou produto, de uso individual
utilizado pelo trabalhador, destinado proteo de riscos suscetveis
de ameaar a segurana e a sade no trabalho.

A Norma no. 6 diz tambm que o EPI (nacional ou importado) s

poder ser posto venda ou utilizado com a indicao do Certificado
de Aprovao (CA), expedido pelo rgo nacional competente em
matria de segurana e sade no trabalho do Ministrio do Trabalho e
Emprego. Ainda segundo a Norma, todo EPI dever apresentar em
caracteres indelveis e bem visveis, o nome comercial da empresa
fabricante, o lote de fabricao e o nmero do CA, ou, no caso de EPI
importado, o nome do importador, o lote de fabricao e o nmero do
CA.

Quando da abertura do Pequeno Negcio, so necessrios registros

junto Junta Comercial, Secretria da Receita Federal, para
obteno do CNPJ, Receita Estadual, para obteno da Inscrio
Estadual (caso a empresa seja sujeita ao ICMS, como empresas do
setor de comrcio, transporte ou indstria), Administrao Regional,
para obteno de Alvars de Localizao e Alvars de Licena
Sanitrios, a Secretria da Fazenda e ao Sindicato Patronal. A
empresa tambm se cadastra junto a Caixa Econmica Federal no
sistema Conectividade Social - INSS/FGTS.

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Tambm h possibilidade de inscrio no SIMPLES Nacional Regime Especial Unificado de Arrecadao de Tributos e
Contribuies devidos pelas Microempresas e Empresas de Pequeno
Porte. Sob o Simples Nacional, o recolhimento de tributos e
contribuies pode ser feito por meio de apenas um documento fiscal o DAS (Documento de Arrecadao do Simples Nacional). Os tributos
e contribuies unificadas so: IRPJ, CSLL, PIS, COFINS, ICMS,
INSS (Contribuio Patronal Previdenciria - CPP).

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Cursos

Como Vender Mais e Melhor - Mdulo 1;

Como Vender Mais e Melhor - Mdulo 2;
Como Vender Mais e Melhor - Mdulo 3;
Controles Financeiros;
Anlise e Planejamento Financeiro;
Formao de Preos;
Gesto de Pessoas;
Empretec

Ferramentas

Click Marketing
Central de Oportunidades
Rede Comrcio Brasil
Rodadas de Negcios

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PREVENSUL
Feira e Seminrio de Sade, Segurana do Trabalho e Emergncia
Site do evento: http://www.protecaoeventos.com.br/eventos/content/ev
ento/id_eventopai=7

PREVENNOR
Feira e Seminrio de sade, segurana no trabalho e emergncia
Site do Evento: http://www.protecaoeventos.com.br/eventos/content/ev
ento/id_eventopai=502

PREVENBIO
Feira de Sade e Segurana no Trabalho
Site do Evento: http://www.protecaoeventos.com.br/eventos/content/ev
ento/id_eventopai=4

EXPOSEC
Feira Internacional de Segurana
Site do Evento: http://www.exposec.tmp.br/

FISP
Feira Internacional de Segurana e Proteo
Site do Evento: www.cipanet.com.br

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COMRCIO VAREJISTA

BRASEG
Feira Brasileira de Segurana e Proteo
Site do Evento: www.braseg.tmp.br

33

COMRCIO VAREJISTA

ABNT - Associao Brasileira de Normas Tcnicas

Site: http://www.abnt.org.br/default.asp

INMETRO - Instituto Nacional de Metrologia, Qualidade e

Tecnologia
Site: http://www.inmetro.gov.br

ANIMASEG - Associao Nacional da Indstria de Material de

Segurana e Proteo ao Trabalho
Site: http://www.animaseg.com.br/2.aspid=37

Normas tcnicas de EPI (s)

Site: http://www.animaseg.com.br/2.aspnot=1308

Guia do EPI
Site: http://www.guiadoepi.com.br/2010v2/index.php

SATO - Rotina de Pessoal & RH

Site: http://www.sato.adm.br/

Assuntos Paralelos: EPI - Equipamento de Proteo Individual NR

6

34

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Disponvel em: http://www.sato.adm.br/guiadp/paginas/paral_epi.htm

Revista Proteo
Site: http://www.protecao.com.br/home/

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PREVENSUL
Feira e Seminrio de Sade, Segurana do Trabalho e Emergncia
Site do evento: http://www.protecaoeventos.com.br/eventos/content/ev
ento/id_eventopai=7

PREVENNOR
Feira e Seminrio de sade, segurana no trabalho e emergncia
Site do Evento: http://www.protecaoeventos.com.br/eventos/content/ev
ento/id_eventopai=502

PREVENBIO
Feira de Sade e Segurana no Trabalho
Site do Evento: http://www.protecaoeventos.com.br/eventos/content/ev
ento/id_eventopai=4

EXPOSEC
Feira Internacional de Segurana
Site do Evento: http://www.exposec.tmp.br/

FISP
Feira Internacional de Segurana e Proteo
Site do Evento: www.cipanet.com.br

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BRASEG
Feira Brasileira de Segurana e Proteo
Site do Evento: www.braseg.tmp.br

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COMRCIO VAREJISTA

BRASIL (Ministrio do Trabalho e Emprego). Norma

Regulamentadora no. 6 (EPI). Disponvel em:
http://portal.mte.gov.br/seg_sau/norma-regulamentadora-n-6.htm

SEBRAE. Banco de Ideias de Negcios - Loja de Equipamentos

de Segurana. Santa Catarina. Disponvel em: http://www.sebraesc.com.br/ideais/default.aspvcdtexto=3180
&%5E%5E

SEBRAE. Legislao - Cresce a busca por proteo. Santa

Catarina. Disponvel em: http://www.sebraesc.com.br/leis/default.aspvcdtexto=4335&%5E%5E

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I DOCUMENTAO GERAL

REQUISITOS
PARA
CONTRATAO

NATUREZA
DA
OPORTUNIDADE GERADA AO
A ATENDER O REQUISITO

Contrato
social
e
suas
alteraes,
registrados
na
Junta Comercial
CNPJ
Inscrio Municipal
Inscrio Estadual
Alvar de Funcionamento
Alvar do Corpo de Bombeiros
Nota Fiscal
Nota Fiscal Eletrnica[1]
Comprovao de opo pelo
Simples Nacional (Apenas para
optantes)
IRPJ
Certides negativas de Dbitos
Tributrios federais, estaduais e
municipais
Certido negativa de Dbito com
a Seguridade Social
Certificado de Regularidade de
Situao do FGTS
Declarao de Inexistncia de
dbito junto ao Sindicato local
Inexistncia de restries junto
ao CADIN
GPS/empresa
Produtos com etiquetas e
informaes sobre consumo em
conformidade com as normas
tcnicas

Oportunidade de Negcio: o
item necessrio para a
consolidao
imediata
de
contratos
e
vendas.
Sua
inexistncia
impede
o
aproveitamento da oportunidade

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REQUISITOS
QUE
FAZEM
DIFERENA NA HORA DA
CONTRATAO
Inexistncia de restries junto
ao Serasa
Exame
anual
de
sade
fsica/mental dos funcionrios
Evidncias de que possui
mecanismos de controle de
qualidade e de gesto de seus
processos (planilhas e registros)

NATUREZA
DA
OPORTUNIDADE GERADA AO
ATENDER O REQUISITO
Oportunidade de Negcio: o
item necessrio para a
consolidao
imediata
de
contratos
e
vendas.
Sua
inexistncia
impede
o
aproveitamento da oportunidade

II DOCUMENTAO ESPECFICA
REQUISITOS
PARA
A NATUREZA
DA
CONTRATAO
OPORTUNIDADE GERADA AO
ATENDER O REQUISITO
Produtos com etiquetas e Oportunidade de Negcio: o
informaes sobre consumo em item necessrio para a
conformidade
com
normas consolidao
imediata
de
tcnicas
contratos
e
vendas.
Sua
inexistncia
impede
o
aproveitamento da oportunidade
NATUREZA
DA
OPORTUNIDADE GERADA AO
REQUISITOS
QUE
FAZEM ATENDER O REQUISITO
DIFERENA NA HORA DA
CONTRATAO
Cdigo de Defesa do Consumidor Oportunidade de Negcio: o
disponvel (Lei n 12.291/2.010) item necessrio para a
consolidao
imediata
de
contratos
e
vendas.
Sua
inexistncia
impede
o
aproveitamento da oportunidade
IV CATEGORIA GESTO
REQUISITOS
PARA
CONTRATAO

A NATUREZA
DA
OPORTUNIDADE GERADA AO
ATENDER O REQUISITO

No h requisitos obrigatrios
REQUISITOS
QUE
FAZEM NATUREZA
DA
DIFERENA NA HORA DA OPORTUNIDADE GERADA AO

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CONTRATAO
ATENDER O REQUISITO
Observncia s determinaes Oportunidade de Negcio: o
do Cdigo de Defesa do item necessrio para a
Consumidor
consolidao
imediata
de
Planejamento de marketing
contratos
e
vendas.
Sua
Planejamento logstico
inexistncia
impede
o
Planejamento estratgico
aproveitamento da oportunidade
Observncia s determinaes
do Cdigo de Defesa do
Consumidor
Cumprimento de prazos
Condies de pagamento
Aceitar cartes de crdito
nacionais
Aceitar cartes de crdito
internacionais sem restries
Ter limite suficiente para compras
Polticas de preos iguais para
pagamento em carto e vista
Aceitar parcelamento no carto
Histrico empresarial
Ao estratgica com parceiros
ABNT
NBR
15842:2010
(Qualidade de servio para
pequeno comrcio requisitos
gerais)
ABNT
NBR
5413:1992
(Iluminncia de interiores)
Prazo de troca de produtos
estendido
Lojas sensoriais / conceituais
Aes preventivas
Aes corretivas
Embalagens prticas
Infraestrutura de TI
Oportunidade
de
Operaes eletrnicas
Aprimoramento: ao atender o
Certificado de Segurana em requisito a empresa adquire um
websites[2]
aprendizado, se torna mais
Avaliao do ndice de Satisfao competitiva e passa a ter maior
do Consumidor
oportunidade de conquistar novos
Pessoal qualificado em rea negcios e expandir seu mercado
tcnica
e rea de atuao

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Poltica de Treinamento interno e

externo
Cadastro de clientes

III SUSTENTABILIDADE
REQUISITOS
PARA
CONTRATAO

A NATUREZA
DA
OPORTUNIDADE GERADA AO
ATENDER O REQUISITO

No h requisitos obrigatrios
REQUISITOS
QUE
FAZEM NATUREZA
DA
DIFERENA NA HORA DA OPORTUNIDADE GERADA AO
CONTRATAO
ATENDER O REQUISITO
Poltica ambiental
Oportunidade
de
Treinamento e conscientizao Aprimoramento: Ao atender o
de
colaboradores requisito a empresa adquire um
(responsabilidade ambiental)
aprendizado, se torna mais
Certificao SA8000
competitiva e passa a ter maior
Estrutura organizacional fsica oportunidade de conquistar novos
projetada de forma sustentvel e negcios e expandir seu mercado
ecolgica (lojas verdes)
e rea de atuao
Declarao de no contratao
de menores
[1] Em algumas localidades em que a nota fiscal eletrnica no
obrigatria, este requisito torna-se classificatrio. [2] No caso de
transaes financeiras na internet

42

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