Ventas

La venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estn dispuestos
a pagar por el servicio o producto ofrecido, demandndolo, pues cubre alguna de sus
necesidades y estn dispuestos a pagar por ello un precio. Quien entrega el producto o
servicio se llama vendedor y quien lo adquiere se denomina comprador. La venta puede
tener por causa la necesidad real del cliente o una necesidad provocada por la misma
empresa, por ejemplo a travs de la publicidad. Es la funcin ms importante del rea
comercial de una empresa, que de all obtiene sus ingresos genuinos.
Puede realizarse ventas en locales comerciales habilitados al efecto, ventas ambulantes o
domiciliarias, donde el vendedor se traslada al domicilio del cliente. Puede tambin hacerse
telefnicamente, por correo o por Internet.
Esta organizacin sigue unos pasos determinados por este orden:

Objetivo: potenciar la relacin asesor / cliente.

Deteccin de necesidades y carencias del cliente.
Propuesta de nuestros productos y servicios.
Persuasin al cliente del beneficio de su uso del producto.
Ofrecimiento al cliente de asesoramiento y apoyo continuo.
Previsin y estimacin de ventas.

Previsin y estimacin de ventas:

Se llama previsin de ventas al clculo que hace el departamento comercial de una
compaa del volumen de ventas que realizar el ao prximo. La realizacin de una
correcta previsin de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto
de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricacin,
aprovisionamiento, logstica, recursos humanos. Slo la presencia organizada de forma
sistemtica de recursos tcnicos y humanos dedicados a esta tarea permite hablar de un
Sistema de Previsin de Ventas.

Factores que limitan la demanda

La demanda en pocas palabras

es la cantidad de bienes o servicios que pueden ser

adquiridos por un consumidor. Sin embargo esta posee ciertos factores que la puede limitar
los cuales son:
Dimensiones del mercado: esto se refiere a la cantidad de poblacin en un determinado
lugar, menos poblacin menos consumidores, pero tambin puede ser afecta en el aspecto
en que ms poblacin hay ms necesidad de consumir esto podra ser un aspecto negativo
para los productores.
La elevacin de precios: as como dice la ley de la demanda, a precios ms altos menos
demandantes, en este caso en nuestro pas puedo decir que este factor est apareciendo
debido a que los productos de granos bsicos van en alza y la poblacin est buscando
donde comprar ms barato, lo cual tambin significa que algunos productores perdern
demandantes.
Preferencias o gustos personales: esto se refiere a la decisin de cada persona, esto se
debe a que la gente est en su derecho de elegir lo que quiere consumir, por este factor
muchos productores fallan en sus negocios por la falta de demandantes. Debido a que los
bienes no son de buen gusto para el demandante.
Factores externos: estos son como por ejemplo el clima, las temporadas en el ao, la
moda, etc. Estos factores en el pas el ao pasado se vieron muy afectados por el caso de las
lluvias que arruinaron muchos cultivos lo cual provoco menos demandantes para los
productores.
Los ingresos de los productores: a menos ingresos menos productos para los
demandantes.

Mtodo para determinar la demanda

El mercado es clave para toda inversin que se hace con la intencin de generar ingresos y
ganancias. La medida de la demanda para un producto o servicio ser la cantidad de
personas que lo compran o hacen uso del mismo. Ningn proyecto destinado a la
generacin de ingresos puede sostenerse a s mismo si no consigue responder a las
demandas del mercado. Esto significa que, cuando se elabora un producto o se presta un
servicio y se lo coloca en el mercado, el producto debe cumplir con las caractersticas que
los usuarios buscan, en trminos de volumen, precio, embalaje, calidad, y oferta estacional,
entre otros factores. Si esto se consigue, el producto o servicio se vende y el dinero
generado se emplea para continuar con las operaciones y para cubrir los costos de la
inversin.
La evaluacin de la demanda (existente o potencial) para un servicio o producto propuesto,
debe, por lo tanto, ser el primer paso que se tome para determinar si una inversin es
factible o no.
La evaluacin de la demanda no determina nicamente la factibilidad general de la
inversin y con frecuencia la magnitud de la produccin, sino que adems puede tener un
impacto importante en las caractersticas del producto a ser generado, la tecnologa
aplicada, los insumos que se pueden utilizar (por ejemplo, cierto tipo de agroqumicos); y la
programacin de actividades. Por consiguiente, toda propuesta de inversin que carezca de
un estudio explcito de mercado es, por definicin, inadecuada.
Las tareas necesarias para evaluar la demanda del mercado varan, dependiendo del tipo de
producto o servicio analizados. Se pueden identificar cuatro categoras generales de bienes
y servicios, cada una presenta sus propias caractersticas y requiere un enfoque distinto para
evaluar la demanda. Estas categoras son:
1. Productos bsicos no perecibles

Esta es la categora ms simple de los productos en trminos de evaluacin. Las

caractersticas principales de los productos bsicos no perecibles son:

Cuentan con mercados establecidos y bien desarrollados con mltiples puntos de

compra y venta. En otras palabras, es sencillo encontrar tanto compradores como
vendedores, y existen precios estndar para los productos - por lo general a
disposicin del pblico.

Su calidad no sufre un deterioro rpido despus de la cosecha o produccin; as, un

producto que no se vende hoy puede venderse maana, sin que su calidad se vea
afectada. Debido a esto, su almacenamiento es relativamente sencillo y los precios
normalmente cambian lentamente de mes a mes.

Las variaciones de precio al interior de un mercado en particular, por lo general

reflejan caractersticas ampliamente apreciadas del producto (tamao, color,
variedad, calidad, etc.) y no se hace distincin acerca del origen del producto. En
ocasiones, se establecen parmetros de calidad especficos y a veces legales, que
permiten comprender cmo la calidad y otras caractersticas afectan los precios, por
ejemplo, no ms del 5% de los granos rotos.

2.

Productos bsicos perecibles

Entre los productos que se encuentran en esta categora estn la mayor parte de vegetales y
frutas frescas, mariscos frescos, flores y algunos productos procesados y semiprocesados,
como productos de pastelera, jugos frescos, leche, etc.
Algunos de los factores ms importantes con frecuencia se pasan por alto en la evaluacin
de mercado de productos perecibles son:

Las prdidas sufridas por el producto durante la cosecha, embalaje, transporte y

comercializacin pueden ser significativas. En algunos casos se termina vendiendo
menos del 50% del volumen producido y son frecuentes las prdidas que fluctan
entre un 25 y 30%.

Es bastante comn que el precio de una semana se duplique (o caiga a la mitad) del
precio registrado en la semana anterior. Incluso es posible que el precio de los
productos perecibles flucte durante una misma jornada. Estas fluctuaciones se

pueden deber a cambios en la demanda, pero con frecuencia se deben a cambios en

la oferta. Si un producto se entrega al mercado cuando la oferta es restringida, los
precios pueden ser muy altos. Por el contrario, entregar el producto al mercado
cuando ste es abundante puede tener como resultado precios bastante bajos.

A diferencia del grano o de las tejas, con frecuencia es difcil guardar un producto
perecible de un da para otro. En los casos extremos, un producto que no se vende al
final del da o de la semana no solamente pierde su valor, sino que tambin causa
costos adicionales debido a la recoleccin de desechos.

3. Productos innovadores o especializados

En las dos secciones anteriores se analizaron las diferencias entre los productos perecibles y
no perecibles. Sin embargo, en ambos casos se habl de productos estndar para los que,
desde el punto de vista del consumidor, no existe mucha diferencia entre la produccin de
la finca o planta "x", comparada con la finca o planta "y". No obstante cuando se trata de
productos innovadores o especializados la situacin cambia drsticamente.
4. Servicios
El estudio de la demanda y de las caractersticas del mercado aplicado a servicios presenta
problemticas completamente distintas a las del estudio realizado para productos. Los
servicios se caracterizan por sobre todo, por la naturaleza transitoria de su oferta. Un hotel
que nicamente consigue huspedes para 60 de sus 100 habitaciones en una noche, no
puede recuperar sus prdidas a la noche siguiente ofreciendo 140 habitaciones. Cada vez
que se ofrece un servicio y no existe un comprador, este servicio se pierde para siempre.
Esto, no obstante, no se aplica a los costos. Normalmente, una compaa de servicios
generar gastos, ya sea que tenga clientes o no (si bien los costos pueden ser mayores
cuando hay trabajo).
5. Costos de comercializacin

Finalmente, es importante tener en cuenta los costos asociados con el proceso de venta
como parte de la evaluacin de mercado. Como se vio en el ejemplo del tomate, estos
costos pueden tener un impacto importante en la operacin.
Entre los tipos de costos que se deben tomar en cuenta estn:
El costo del embalaje del producto, incluyendo: el envase (bolsa, botella, frasco,
caja, etc.); la etiqueta y los materiales de proteccin para el transporte (v.g. cajas de
cartn para el trasporte de latas, cajas de madera para los frascos de vidrio);
Los costos de transportacin desde el punto de produccin hasta el punto de venta;
Los costos de distribucin y representacin (cuando el producto se vende a travs de
un distribuidor o intermediario);
El margen de ventas requerido por la tienda u otro punto de venta (cuando se
emplea el precio final al por menor como base para los clculos).

Tendencia lineal y tendencia cuadrtica

Tendencia lineal
Es una relacin funcional entre dos o ms variables correlacionadas. Se utiliza para
pronosticar una variable con base en la otra. La tendencia lineal es til para el pronstico
largo plazo de eventos importantes, as como la planeacin agregada.
Por ejemplo, la tendencia lineal sera muy til para pronosticar las demandas de familias de
productos. Aun cuando la demanda de productos individuales dentro de una familia puede
variar en gran medida durante un perodo, la demanda de toda la familia de productos es
sorprendente suavizada.
La tendencia lineal se utiliza tanto para pronsticos de series de tiempo como para
pronsticos de relaciones causales.

Tendencia cuadrtica:
Es una grfica de variable contra el tiempo, una tendencia cuadrtica pura se mostrar
como una curva que sigue a una forma cuadrtica. Esto puede escribirse como Y = aT ^ 2 +
c + e, donde "a" y "c" son constantes y "e" es el error. C representa el valor inicial de la
variable, el nivel de la variable en el primer punto de tiempo. Si una variable sigue una
tendencia puramente cuadrtica, entonces si se aumenta en unidades A en un perodo de
tiempo determinado, se incrementar en ((A ^ 0,5) + 1) ^ 2 unidades en el perodo
siguiente. Por ejemplo, si la variable aumenta en 100 unidades en una hora determinada,
aumentar en 121 unidades en la prxima hora. La velocidad de un objeto que cae sigue
una tendencia cuadrtica hasta que toque el suelo.

Producto
Es todo lo que vende una compaa para proporcionar los beneficios y la satisfaccin de los
deseos del consumidor quiz no sea en absoluto un artculo fsico y tangible. Conforme a
nuestra definicin general, el producto puede ser un servicio, lugar o idea. Cualquier
cambio de una caracterstica fsica (diseo, color, tamao, etc.) por pequeo que sea, crea
otro producto. Cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar un nuevo
conjunto de mensajes para llegar a lo que esencialmente es un mercado nuevo. La idea
bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando algo ms que un
conjunto de atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la satisfaccin de sus
necesidades o deseos. As una firma inteligente vende los beneficios de un producto ms
que el mero producto

Como se desarrolla un producto

El desarrollo de un prototipo exitoso puede llevar das, semanas, meses e incluso aos; debe
cumplir con las caractersticas de funcionalidad exigidas y tambin presentar la
caracterstica psicolgica esperada. El departamento de investigacin y desarrollo realizar
una o ms versiones fsicas del concepto de producto, y espera encontrar un prototipo que
satisfaga los siguientes criterios:

Los consumidores ven en l las caractersticas clave descritas en la formulacin del

concepto de producto
Se desempea adecuadamente en el uso normal
Su produccin va de acuerdo con los costos presupuestados.

Donde inicia y donde termina el desarrollo de un producto

Este proceso conlleva la realizacin de un conjunto complejo de actividades, en las que
deben intervenir la mayora de las reas funcionales de la organizacin. Generalmente este
proceso de desarrollo se suele dividir en cinco fases o etapas:
1.- Identificacin de oportunidades: Se obtiene informacin sobre las necesidades
y exigencias del mercado, identificando las oportunidades existentes, los posibles
movimientos y reacciones de la competencia, las posibilidades tcnicas y los
requerimientos de fabricacin. Esta informacin se combina para establecer la arquitectura
del nuevo producto. Durante esta fase se fija el diseo del concepto, se seleccionan los
mercados objetivos, el nivel de rendimiento, los recursos necesarios y el previsible impacto
financiero del nuevo producto.
2.- Evaluacin y seleccin: se seleccionan aquellas ideas que presentan mayores
posibilidades de xito. Este proceso de evaluacin implica un anlisis de la viabilidad del
producto desde diferentes puntos de vista.
3.- Desarrollo e ingeniera del producto y del proceso: En esta tercera fase se
realizan la mayora de las actividades de diseo de detalle y de desarrollo del producto, as

como de los procesos productivos necesarios para la fabricacin y posterior lanzamiento al

mercado.
4.- Pruebas y evaluacin: en la que se realizan las pruebas y evaluacin
correspondiente a los diseos resultantes de la tercera fase, para lo cual se procede a la
fabricacin de prototipos y a la simulacin del proceso de fabricacin, tratando de detectar
posibles deficiencias tanto del nuevo producto como de su proceso de fabricacin.
Posteriormente se procede a la realizacin de pruebas de mercado que permiten simular las
condiciones reales de mercado, bien sea en un laboratorio (pretest de mercado) o bien en
una pequea zona del mercado al que se va a dirigir el producto (pruebas alfa de mercado),
con objeto de seleccionar la estrategia de lanzamiento ms adecuada y realizar una
previsin de la cifra de ventas.
5.- Comienzo de la produccin: si la evaluacin realizada en la fase anterior es
favorable, el producto pasa a la quinta fase en la que se inicia la fabricacin a gran escala;
se produce el lanzamiento al mercado del nuevo producto, su distribucin inicial y las
operaciones de apoyo al mismo.
El proceso de desarrollo descrito se realiza de forma iterativa hasta alcanzar el diseo ms
adecuado a las exigencias de los consumidores. En cada iteracin se aprende sobre el
problema a resolver y las alternativas existentes hasta que se converge al diseo final y se
completan las especificaciones detalladas inicialmente.

Etapas de un producto
Es un modelo de anlisis de la tendencia de evolucin de las ventas desde su lanzamiento
en el mercado hasta su retirada del mismo, que determina y define un conjunto de etapas
consecutivas con caractersticas concretas, las cuales permiten analizar los distintos
condicionantes presentes a lo largo del periodo en el cual el producto permanece activo en
el mercado.
Las cuatro etapas y sus consideraciones particulares son las siguientes:

Nacimiento. En esta etapa el producto es lanzado al mercado y las ventas son

escasas, nicamente los clientes ms innovadores sern los que compren dicho
producto. La produccin debe ser limitada hasta comprobar la aceptacin del
producto y se deben invertir muchos recursos econmicos en publicidad. Sectores
tpicos de esta fase son los dedicados a equipamiento electrnico de imagen y
sonido, biotecnologa y otros en los cuales las empresas deben invertir muchos
recursos en investigacin de mercados y alianzas estratgicas.

Crecimiento. En esta etapa el producto ha tenido aceptacin en el mercado y se

inicia una produccin basada en la demanda de los clientes. Se diversifica la
produccin realizando varios modelos o variantes, se establece un precio alto y
aparece la competencia. La publicidad se dirige hacia el mercado en general.
Sectores representativos de esta fase son los automviles, equipo de
telecomunicaciones, material fotogrfico y otros en los que las estrategias utilizadas
son la de ampliar su cuota de mercado mediante ms canales de distribucin.

Madurez. En esta fase las ventas se mantienen y se llega al punto en que la

produccin no puede aumentar ms, incluso se deben reducir costes para mantener
el beneficio. La publicidad debe intentar conservar la atencin del mercado por el
producto, para asegurar las ventas estimadas. Sectores representativos de esta fase
son los dedicados a ordenadores personales relojes, productos de consumo y otros
en los que las estrategias a seguir pasan por reduccin de los costes de produccin e
innovacin para permanecer en el mercado en una situacin similar a la actual.

Declive. En esta fase se produce el abandono del producto en las situaciones en las
que no se haya conseguido la reduccin de costes. En otras situaciones de reduccin
de ventas por escasez de demanda, primero se reducir el precio del producto para
conseguir alguna venta y seguidamente se abandonar el producto. La publicidad
pierde su valor excepto para comunicar la situacin de ventas a menores precios en
los periodos de promocin previos al abandono del producto. Sectores
representativos de esta fase son los de las tabaqueras, mquinas de escribir y otros

que intentan, a travs de estrategias de diversificacin, enfocar nuevamente su

producto en el mercado.

Cul es la importancia de las ventas dentro de una organizacin

Las ventas son vitales, no solo en la economa actual, sino en todo momento, en el pasado
y en el futuro, por una cosa siempre ser importante para el desarrollo de toda organizacin.
Si no hay ventas, no hay utilidades, no hay salarios, es decir, no hay nada. Debido a que
toda empresa vive por lo que vende, ya sea un banco o un agricultor.