2.2.

Estudio de productos finales

El cultivo de Tilapia (Oreochromis niloticus) es uno de los productos
pisccolas que gozan de mayor popularidad. En la actualidad la demanda
de tilapia contina creciendo.
La regin cuenta con tilapia de bajo costo y con un mercado dispuesto a
comprar productos listos para consumir. Sin embargo, no se le da un debido
aprovechamiento a la situacin, el cual es un limitante para crear productos
con caractersticas de valor agregado deseadas por el consumidor final.
En el proceso de extraccin de filetes de tilapia se remueve el 12% de la
carne por presencia de espinas y grasa. Esta carne es utilizada para
alimento animal a pesar de que se encuentra en perfectas condiciones
microbiolgicas, fsicas y qumicas para el consumo humano. Los
subproductos de esta operacin se utilizan para la produccin de biodiesel
y harina de pescado.
La tendencia es buscar nuevas alternativas para dar valor agregado a la
tilapia y lograr abarcar un mercado ms grande, mediante diferentes
presentaciones de las cuales podemos enlistar las siguientes: tilapia entera,
filete fresco, filete congelado, ahumada, marinada, seca, picada, con o sin
piel, etc.

2.2.1. Especificaciones y usos

La tilapia est logrando entrar a nuevos mercados utilizando mtodos para
dar valor agregado a su producto. De esta manera se consigue prolongar la
vida de anaquel que de lo contrario sera de un da.
A continuacin se describe el procedimiento para la obtencin de nuestro
producto:
El procesamiento de filetes de tilapia (Oreochromis niloticus) en conserva
parte con la captura y congelamiento de la especie, provenientes de centros
pisccolas previamente calificados, para luego ser descargada en los
diferentes reas.
Una vez en la planta de procesamiento pasa a cuartos fros para su
almacenaje, luego el producto es descongelado y eviscerado para realizarle
una pre coccin con vapor, como siguiente paso la Tilapia pasa a la zona de
limpieza donde es despojado de su piel y espinas quedando de esta
manera los filetes que entran en una mquina empacadora para ser
introducidos en las latas, una vez realizado este proceso pasa al llenado de
cobertura (aceite o agua) para despus ser cerrado, como pasos finales la

lata es introducida a un autoclave para su esterilizacin y posterior

etiquetado y empacado en cajas de cartn de 48 latas comnmente.
Una vez el producto terminado pasa a la zona de cuarentena como medida
de seguridad para luego de un tiempo ser comercializado tanto en el
mercado local y regional.
2.2.1.1.

Usos

Los filetes son las masas musculares de tilapia (Oreochromis sp), aptas
para el consumo humano; de tamao y forma irregulares que se
separan del cuerpo del pescado mediante cortes netos, paralelos a la
columna vertebral, as como los trozos en que se cortan dichas lonjas
para facilitar el envasado, elaborados en conformidad con las
definiciones contenidas en la presenta norma.
El producto a elaborar ser filetes de tilapia, el mismo que ser
procesado y empacado al vaco bajo parmetros de calidad aplicando
normas de buenas prcticas de manufactura (BPM) y la asepsia
correspondiente por parte del personal en la manipulacin del producto
en proceso.
El filete de tilapia en conserva es un producto de consumo final,
duradero y puede ser adquirido por personas de un nivel econmico
medio, as como por restaurantes, hoteles y lugares tursticos los cuales
lo usan en la preparacin de platos tpicos.

El filete de tilapia tiene un excelente valor nutricional, principalmente por

su contenido de protena 19.1% (aminocidos esenciales), cidos
grasos esenciales, vitaminas y minerales.
Este producto se puede llevar a todas partes sin necesidad de cocinar,
sirve para condimento de muchos platos, ensaladas, sndwiches
vegetales, bocadillos, etc.
Por estas caractersticas, el filete de tilapia en conserva tendra una
buena demanda local y regional y un mercado nacional esperando ser
atendido.
2.2.2. rea geogrfica
La regin San Martin posee una rica biodiversidad y ptimas caractersticas
climatolgicas para la implementacin exitosa de una piscicultura
econmicamente rentable para producir alimentos a nivel regional y
nacional.
Este producto ser distribuido en la regin de San Martin, siendo las
provincias de Moyobamba, Tarapoto y Juanjui las que tienen mayor
importancia comercial. Que es el rea donde se encuentra nuestro mercado
de consumo y donde se realiz el anlisis de estudio de mercado, asimismo
se seleccionaron estas reas geogrficas debido a la facilidad de
distribucin del producto.
2.2.3. Oferta
En este punto se analiza la evolucin que ha tenido la oferta de conservas
de pescado en la regin.

2.2.4. Demanda
Para estimar la demanda existente se ha identificado las variables que
afectan al mercado de las conservas de pescado, stas variables son el
crecimiento poblacional, el ingreso real de consumidores, el precio real del
producto y el gasto per cpita de los consumidores en el producto; a partir
de esta informacin se proyectar el comportamiento futuro de la demanda
en la regin, mediante la regresin estadstica.
En base a estas proyecciones futuras del mercado y de la produccin actual
y potencial de empresas existentes puede estimarse la demanda extrazonal para el proyecto.

Es difcil definir el perfil del consumidor, debido a los patrones de consumo

que varan de acuerdo a las necesidades de cada regin, sin embargo es
posible definir rasgos caractersticos que permitan diagnosticar la situacin
actual y establecer las tendencias futuras.
El consumidor se siente atrado por las marcas consolidadas, ya que
reflejan distincin y garanta de calidad, el carcter saludable de los
productos es otro factor apreciado por el consumidor.
Existe tambin una demanda cada vez mayor, de alimentos procesados
listos para consumir, requeridos principalmente por jvenes trabajadores,
que por su ritmo de vida no cuentan con tiempo suficiente para preparar sus
comidas.
El consumidor aprecia las nuevas ideas y tiene tendencia a consumir
nuevos productos con la condicin de que tengan valor agregado y sean de
calidad, exige informacin del contenido, lee las etiquetas del envase para
conocer su procedencia y preparacin.
2.2.5. Balance oferta-demanda
Existe una gran demanda por cubrir para la regin San Martin, como se ha
observado en el anlisis de la oferta y demanda, sin embargo la capacidad
de la planta del proyecto est basada en la disponibilidad de la materia
prima y permite cubrir solo una mnima parte de esta demanda, como se
ver ms adelante en el estudio tcnico.

2.2.6. Mercado a ser cubierto por el proyecto

Para seleccionar el mercado de destino, se realiz una evaluacin de los
mercados potenciales, la cantidad de habitantes es uno de los factores ms
importantes en esta seleccin, ya que determina el tamao del mercado; el
PBI per cpita es usado como un ndice de bienestar econmico, sin
embargo no es un factor determinante cuando se trata de alimentos ya que
stos representan una necesidad bsica. El consumo per cpita de
productos pisccola permite conocer las preferencias del mercado.
Los mercados potenciales que se han considerado son: Cajamarca, Loreto,
Hunuco y la misma regin San Martin, los cuales han sido evaluados, los
tres primeros por ser las regiones vecinas.

FACTORES
Dem. potencial (Poblacin)
PBI
Con. per cp. de pescado
(kg)

Cajamarca
buscar
3.5 %
6.8

Hunuco
buscar
4.25%
4.8

Loreto
buscar
4.8%
20.4

San Martin
6.07%

15.2 kg

Segn el anlisis realizado anteriormente, la regin ms conveniente para

la comercializacin del filete de tilapia en conserva, es la misma regin.
La regin San Martin tiene un PBI de 6.07% y se estima que este
porcentaje crecer en los prximos aos.
Debido a estas razones existen grandes oportunidades de negocio en el
rubro de alimentos pisccolas, principalmente los de valor agregado, que
cada vez son ms demandados por la poblacin de mayores ingresos
econmicos. Existen adems otros nichos de mercado, pero la gran
expectativa est puesta en la clase media.
Los principales ejes comerciales son Tarapoto, Moyobamba y Juanjui, la
cual la hace una regin con gran potencial en consumo de este tipo de
alimentos.

Cuadro N Mapa Poltico de San Martin

DATOS GENERALES DE SAN MARTIN

San Martin

Nombre
Capital
Poblacin Total
728,808
Poblacin Urbana
Poblacin Rural
Poblacin masculina
382517 (52.49%)
Poblacin femenina
346291 (47.51%)
Crecimiento anual de la poblacin
Edad media
Superficie
51, 253.31 km
Ciudades principales
Moyobamba, Tarapoto, Juanjui
Ranking nacional
24/25
Cuadro N Datos generales de la Regin San Martin

Elaboracin propia

2.2.7. Sistema de comercializacin

El objetivo de disear canales de distribucin es entregar al consumidor el
producto ofertado, al precio justo y aadiendo un valor agregado a la
transaccin del intercambio, el proyecto de produccin y comercializacin
de filete de tilapia, realizara un diagnostico a los diferentes canales de
distribucin de los competidores y los que debemos implementar para
lograr una mejor venta de nuestro producto.
2.2.7.1.

Sistema actual de comercializacin

2.2.7.2.

Sistema de comercializacin propuesta por el estudio.

Se utilizara la distribucin directa de los filetes de tilapia, de la planta al consumidor,

por lo que el proyecto utilizara los mtodos siguientes para una distribucin eficiente:

La venta directa
La venta en el lugar de produccin.
Las ventas por telfono.
La venta por mail y catlogo

Los filetes de tilapia que se van a distribuir en toda la regin San Martin, va a ser
producida con la implementacin del proyecto, donde se prev una distribucin directa

del producto, que es entre la empresa y el consumidor, a quien se le entregara el

producto envasado como es de preferencia en el mercado local y en los puntos de
venta existentes.

COMERCIALIZACIN DE TILAPIA EN FILETE

FUENTE: ELABORACION PROPIA

2.2.7.3.

Estrategias de comercializacin
Supermercados: Se encuentran todos los establecimientos
dedicados principalmente al sector alimentacin, lo cual permite una
mayor proximidad a los consumidores. Los productos saludables de
buena apariencia, de pequeo y mediano embalaje son siempre
populares y atractivos para los consumidores.

Restaurantes y Hosteleras: El sector de hoteles y restaurantes es

otro canal importante para la comercializacin de productos de
alimentacin.
Muchas de estas empresas por el poco personal que manejan se ven
en la necesidad de buscar estrategias para simplificar la preparacin
de platos por un tema de costos y facilidad de tiempo, es aqu donde
surge la demanda por alimentos congelados y conservados, la cual
cada vez se va acrecentando.
Tienda tradicional: Son establecimientos de pequea dimensin.
Instituciones: Conocidos tambin como hogares institucionales,
como es el caso de los centros sanitarios y las Fuerzas Armadas que
son las instituciones que con ms frecuencia demandan conservas
de pescado.

Como primer punto el producto ser comercializado en las principales tiendas,

mercados y supermercados del cantn, as mismo se vender el producto en la
planta y a aquellas personas que desearen comercializar el producto en otras
partes de la provincia.

2.2.7.3.1. Ventas
El precio es el componente ms flexible en la mezcla de marketing ya
que es puede ser negociable y cambiar con mayor facilidad, en el
presente proyecto se determinar el precio del producto orientado por su
valor y por la competencia.
El producto tiene un gran valor nutricional y con beneficios para la salud.
Por estas razones se fijar el precio orientado por su valor.
Por otro lado la determinacin del precio orientado por la competencia
se basa en el anlisis del comportamiento real o previsto de los
competidores tanto nacionales; y cmo afecta ste en la variacin del
precio del producto.
Cada ao son ms las empresas que ingresan al mercado de
produccin conservas, sin embargo esto no determina una variacin
significativa en el precio, en este caso, es el inters de los consumidores
en recibir un producto de excelente calidad, lo que fija el precio.
2.2.7.3.2. Presentacin de los productos
En latas abre fcil de 170 g de peso neto, tanto en filetes de pura
protena y muy alimenticia.
La presentacin del producto ser en filetes de 0.5 cm, se empacaran
en latas cilndricas de 8.3 cm de dimetro y 4cm de altura; que por sus

caractersticas y los cuidados en el proceso mantienen la calidad del

filete hasta por tres aos; con llenadoras de alta precisin y velocidad se
coloca en la lata la porcin exacta de 120g (peso escurrido) y 160 g
(peso Bruto).
El envase debe ser hermtico para soportar los procesos de
esterilizacin, manipulacin, transporte y almacenamiento y evitar la
contaminacin patgena o la alteracin del producto.
2.2.7.3.3. Promocin y publicidad
Las estrategias de promocin y publicidad estn basadas en un anlisis
de los hbitos y preferencias del consumidor, y son necesarias para
impulsar la compra del producto. A continuacin se detalla las
principales acciones de marketing que se emplearn en la regin San
Martn.
Participacin en las ferias Feria del pescado y Camarn, Per,
mucho gusto las ms importantes ferias del sector Pisccola, es una
gran oportunidad para establecer los primeros contactos con
potenciales clientes y distribuidores e incrementar su conocimiento
acerca del producto.
Otro medio para publicitar el producto son las revistas de
gastronoma, diarios ya que informan de manera masiva acerca de
los nuevos productos en el mercado.
Adems se utilizarn los blogs gastronmicos y las redes sociales
para desarrollar campaas de marketing digital sobre los beneficios
nutricionales del producto y proporcionar recetas de preparacin.
2.2.7.3.4. Costos de comercializacin
Segn las vas de transporte con las que cuenta la regin, es
importante analizar tanto los tipos de transporte, los costos de fletes.
En este caso los costos son mayores para Ica y Piura ya que desde
estas regiones se deben transportar a la capital para que salgan del
pas hasta el mercado en el exterior.