LA COMUNICACIN Y LA NEGOCIACION

IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIN:

Tanta es la importancia de la Comunicacin en la Negociacin que podemos

afirmar que sin Comunicacin no hay Negociacin. Por medio de la
comunicacin se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos
de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociacin.

El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si

cada parte no puede manifestar sus deseos y necesidades de un
modo adecuado y eficaz, le ser poco menos que imposible
alcanzar algn objetivo. Por lo tanto, es evidente que una
comunicacin eficaz resulta esencial para cuidar y mantener el
proceso de negociacin. (Ilich, 1997)
El proceso de comunicacin en negociacin va dirigido al manejo
de conflictos. La manifestacin de un deseo se convierte en un
proceso de mutuas concesiones gracias a la negociacin y a travs
de esta es que se exponen posturas y se consigue llegar al acuerdo
con otras personas, al mismo tiempo, que el interlocutor puede
proponer otras demandas como condicin para acceder a lo
exigido.
Para que la comunicacin, cualquiera que sea su objetivo,
tenga xito; el emisor debe transmitir un mensaje claro y el receptor
percibirlo con la misma eficacia. En las negociaciones, los papeles
de emisor y receptor varan rpidamente, en tanto transcurren como
conversaciones dinmicas, por lo que se acrecienta la necesidad de
emitir informacin clara y precisa; poniendo especial atencin en el
mensaje. (Mesa Contreras, 2000)
"No hay xito sin dominio de la comunicacin y de la organizacin"
afirma Cristina Parera. "La negociacin es una forma sofisticada de
la comunicacin. En la realidad, se trata de una pura tcnica. Pero
para adquirirla, primero hay que dominar la comunicacin
interpersonal. Un mal comunicador nunca ser un buen
negociador". [1]
Se dice que para influir en los dems primero es necesario dejarse
influir. Esto es cierto en aquellas relaciones interpersonales basadas
en la mutua confianza y en la libertad de pensamiento. Las escuelas
tradicionales de negociacin aconsejan en exceso la desconfianza,
esto se debe a que el hombre est acostumbrado a pensar por
defecto: "si no est dentro est fuera", "si no es bueno es malo".
Este tipo de interpretacin es simplista y fcil, una manera de que
nada se escape de las manos. As pues, en las relaciones
personales tampoco es positivo plantearse "o tu o yo", se puede

"ser los dos", mediante la comprensin mutua. Abrirse a la

influencia de otros no es nada malo, puede reportar grandes
beneficios: nuevos puntos de vista para plantear nuevas ideas y
opciones, otras formas de comprensin y percepcin. (Nieto, 1999)
A partir de la dialctica surgen otras opciones posibles, la discusin
y la creatividad procuran casi siempre una tercera va que permite el
gano/ganas tan importante para sostener negociaciones realmente
exitosas. Se trata de converger desde la diversidad hacia la unidad.
El ejemplo ms prctico es el trabajo en equipo: la cooperacin
produce resultados altamente satisfactorios.
La actitud mostrada por las partes en el proceso negociador,
se expresa y argumenta con la comunicacin. De esta
manera, el negociador decide adoptar una determinada
posicin, por lo que su discurso es preparado sobre la base
de ello; a la misma vez que la propia alocucin deja sentada
su postura ante el oponente
Toda persona que desea el xito como resultado final de una Negociacin
debera primeramente manejar algunos conceptos bsicos de la comunicacin.
* Elementos de la comunicacin
Hay tres elementos principales que intervienen en una comunicacin:
. el emisor: es el que informa y debe hacerlo en un lenguaje entendible y
adecuado a los intereses del receptor,
. el mensaje: debe contener informacin ordenada, clara, concisa con el fin de
ser comprendido, con esto tambin se conseguir captar la atencin del receptor
. el receptor: es quien recibe el mensaje y debe hacerlo prestando mucha
atencin
* Formas de comunicacin
. la comunicacin oral o verbal: es la comunicacin que realizan las personas al
hablar, puede ser mediante discursos, discusiones. La ventaja de esta forma de
comunicacin es que el mensaje es trasmitido y recibido en un tiempo muy
corto y la desventaja es que el mensaje puede distorsionarse.

. la comunicacin escrita: se realiza a travs de notas, comunicados,

publicaciones varias. La ventaja es que son mas precisas porque al dejar por
escrito un mensaje uno se ve obligado a poner ms atencin en el mensaje a
trasmitir. La desventaja es el requerimiento de mayor tiempo al trasmitir el
mensaje
. la comunicacin no verbal: la forma de comunicacin no verbal ms conocida
es el lenguaje corporal. Se refiere a expresiones faciales, gestos, movimientos de
manos, etc. que pueden comunicar timidez, agresin, temor, arrogancia, alegra.
. los medios electrnicos: para comunicarnos disponemos de varios medios
electrnicos como ser el telfono, la televisin de circuito cerrado,
computadoras, mquinas de fax y el ms comn actualmente el correo
electrnico o email.