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Qu es Valor?
Ap!
=!
M * A * F * C * P!
$ * E!
Lo que recibe!
=!
Lo que entrega!
Qu es Valor?
Qu es Valor?
Qu es Valor?
Agregar Valor
Ap! =!
M * A * F * C * P!
$ * E!
Qu es Valor?
Demanda Derivada
Entender la necesidad
Preguntas tiles!
Cul es su negocio?!
Qu es Valor?
Beneficios
Percibidos!
Costos de
Relacionarse!
-!
Valor percibido por el cliente es la diferencia de todos los beneficios y costos de una oferta
comparada con las alternativas existentes en el mercado
Beneficios percibidos
Beneficios percibidos
Incremento de ingresos!
Ahorro!
Reduccin de costos operativos y de comercializacin!
Reduccin de costos financieros!
Reduccin de capital de trabajo!
Reduccin de riesgo!
Mejora del valor de la marca del cliente !
!
Maestra en Direccin de Marketing y Gestin Comercial
Costos de Relacionarse
Clientes ms exigentes!
Nuevos canales!
Pospone!
Necesidades
econmicas y
funcionales!
Necesidades
psicolgicas
(emotivas)!
Participa en el proceso de
compra!
Estado
Deseado!
Busca opciones!
Evala opciones!
Escoge!
Compra!
Usa!
Motivacin
Enfoques en la
medicin de
valor para el
cliente
Medicin
objetiva de valor!
Medicin
perceptual de
valor!
Medicin
conductual de
valor!
Entrega de valor
nica!
Valor
diferencial
positivo!
Precio de la mejor
alternativa
competitiva!
Valor
referencial!
Valor
diferencial
negativo!
}!
Precio para
capturar
parte de este
valor!
Valor econmico
total!
Costos nicos !
Caractersticas (atributos)!
Ventajas!
Beneficios!