MTRICAS PARA STARTUPS

Ag. De Articulao e Negcios: Leandro Vasconcelos

Imaginemos que algo est errado com nosso corpo. O corpo, atravs
de milhares de conexes e um sistema complexo avisam atravs da
dor que alguma coisa est onde no deveria estar. A partir desse
momento teremos de tomar uma deciso, que vai desde o
medicamento ao mdico.
Transferindo o exemplo para uma empresa, como identificamos que
algo est errado com ela? Mesmo sendo a empresa um conjunto
associado de seres humanos distribudos em funes diversas com
objetivo de produo de algum resultado, essa no possui a dor para
avisar de problemas. No h uma dor sentida com antecedncia na
gesto de equipes para avisar aos gerentes que algo deve ser feito.
O QUE FAZER ENTO PARA DIAGNOSTICAR PROBLEMAS FUTUROS?
Assim como ns mesmos utilizamos o termmetro para medir
temperatura, as empresas devem se prevenir utilizando indicadores.
Eles so fundamentais para definir se a empresa est em bom ou mal
momento. Se a hora certa de realizar investimentos ou contratar.
Para Startups, empresas com organizao humana, de base
tecnolgica, que possuem caractersticas de alta escalabilidade e de
serem repetveis em um ambiente de incerteza, essencial que sua
sade seja medida semanalmente para que decises sejam tomadas
o mais rpido possveis.
Esse artigo tem o objetivo ento de mostrar algumas mtricas para
acompanhamento das atividades de startups.
CAC Custo de Aquisio de Clientes
Para fecharmos negcio com clientes existe todo um processo que vai
desde a pensar sobre os valores que queremos entregar a esse
pblico at a compra desses valores por parte dos clientes.
Para isso, lanamos mo de ferramentas de marketing, como
publicaes em mdias sociais, Landing Page, dentre outras, com
objetivo de gerar o mximo possvel de leads, que resultaro em
clientes. Os leads so contatos ou informaes que captamos de
possveis compradores de nossos servios, atravs das mdias,
landing pages, emails de contato. Quanto mais contato fizermos e

informaes coletadas, maiores as possibilidades de fecharmos com

novos usurios.
Imagine que a empresa X criou uma pgina que mostra qual a
soluo que seu servio est resolvendo. Agora imagine que a
soluo agradou tanto a pessoa que visitou a pgina, e a pgina est
to bem criada, que ele passou dados seus para a empresa X afim de
receber mais informaes. Logo, esse contato e informaes resultam
em um lead, possvel de se transformar em comprador. Ele deixou de
ser um consumidor para um consumidor potencial.
O CAC verifica o quanto voc est investindo para gerar clientes.
COMO CALCULAR?
1. Quantidade de clientes/leads por ms?
2. Investimentos em estratgias de marketing;
3. Custos de mo-de-obra de marketing e vendas;
4. Investimento em materiais promocionais.
O clculo se d da seguinte forma:

SOMA DOS CUSTOS de gerao de leads no perodo t

/Qtde de clientes no perodo t

MRR Receita Recorrente Mensal

Atravs do MRR se faz possvel o controle dos cancelamentos, novas
inscries e renovaes no perodo analisado. A ferramenta
fundamental para que se tenha condies de gerar um resultado
financeiro futuro e uma anlise dos setores de vendas e estratgico.
importante salientar que entram no clculo apenas os custos fixos.
A adeso por exemplo, de um plano ou um desconto, no entram no
clculo.
DIVISO DO MRR:

Nmero de assinaturas atuais;

Total de novas aquisies;

Total de renovaes;

Total de cancelamentos;

Upgrades; (renovao para um plano de maior valor)

Downgrades; ( renovao para um plano de menor valor)

Churn Rate
Esse indicador avalia o grau de cancelamento em um perodo t
escolhido. Est ligado a escalabilidade da empresa, pois o grau de
Churn Rate deve ser maior que o de Growth Rate (ndice de
crescimento).
Assim, se minha empresa tem 100 clientes no perodo t analisado e
houve no mesmo perodo um cancelamento de 10 clientes, teremos
um grau de 10/100, ou 10% de cancelamentos.
recomendado um grau de 5% a 7% de Churn Rate. Acima desse
valor perigoso e estratgias devem ser adotadas para garantir uma
escalabilidade maior. Se o Churne Rate alto, mesmo com um Growth
Rate mais alto, hora de reavaliar o produto, pois mesmo com
grande nmero de novos clientes, esses no sentem a necessidade
de utilizarem no longo prazo produto.

LTV Lifetime Value (Valor do tempo de vida do cliente)

O