Prof.

Dallys Carrizo

SISTEMA
PUSH

INGENIERA INDUSTRIAL

PLANIFICACIN

Estudiantes:
Cumbrera
Victoria
Flores Yazmn
Gonzlez Alma
Vsquez

UNIVERSIDAD TECNOLGICA DE PANAM

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL
CENTRO REGIONAL DE VERAGUAS

ASIGNATURA:
PLANIFICACIN
TEMA:
SISTEMA PUSH EMPUJAR
GRUPO:
V AO DE LA CARRERA DE LIC. EN INGENIERA INDUSTRIAL

INTEGRANTES:
VICTORIA CUMBRERA
YAZMIN FLORES
ALMA GONZALEZ
ALEXANDRA VAZQUES
PROFESORA:
DALLYS CARRIZO
I SEMESTRE
2015

NDICE

Introduccin.. 3

Que Es PUSH 4

En Que Consiste La Estrategia PUSH ...5

Objetivo De La Estrategia PUSH... 6

Cundo deberia utilizar una estrategia push? ....7

Otras

Generalidades

Del

SISTEMA

PUSH

..10

Conclusin....14

Bibliografa..15

INTRODUCCION
La planificacin de la produccin e inventarios y su control se ha desarrollado rpidamente
a partir de las primeras dcadas de este siglo. Aunque originariamente era slo una
herramienta para ayudar a los supervisores de primera lnea, despus ha pasado a ser
utilizada por niveles organizacionales de superior nivel, que asumen la responsabilidad en
todas las actividades de planificacin y control. En la actualidad, se reconoce como una de
las claves para el correcto funcionamiento de las operaciones productivas y de la empresa
en su conjunto.
Las tcnicas y los sistemas de produccin han ido cambiando con el correr de los aos,
desde los ms primitivos hasta los ms sofisticados, pasando por diversas etapas
intermedias de equilibrio.
Resulta necesario conocer no slo las organizaciones y sistemas que estuvieron vigentes en
el pasado, sino tambin aquellos que se encuentran en funcionamiento al presente en los
pases ms desarrollados y aquellos otros que se estn poniendo a prueba actualmente en
otros lugares.
En este trabajo se har referencia al sistemas de produccin de empuje, la estrategia push o
empuje, reside en orientar los esfuerzos de comunicacin y de promocin sobre los
intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la , a almacenar el en cantidades
importantes, a otorgarle el espacio de adecuado y a incitar a los consumidores a comprar el
producto.
El objetivo de la estrategia Push es originar una participacin voluntaria del distribuidor
que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va
naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta
o
la
comunicacin
personal ,
ser
el
elemento
ms
importante.

Qu es Sistema Push?
El sistema push de control de inventario consiste en pronosticar el inventario necesario para
satisfacer la demanda del cliente. Las empresas deben predecir qu productos comprarn
los clientes junto con la cantidad de bienes que sern comprados. La compaa, a su vez,
producir suficientes productos para satisfacer la demanda prevista y vender, o empujar, los
productos hacia el consumidor.
La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE o estrategia de PRESIN o estrategia de
IMPULSO, es el esquema de comercializacin de la vieja escuela, la del esfuerzo, la de
sudar el camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar todas las puertas, de todas las
esquinas, de todas las ciudades. Hay que llamar, llamar, llamar, hasta que "caiga" uno. Si te
dicen que no, vuelve a insistir, agndalo nuevamente y, otra vez, vuelve a insistir. Scale
una cita, pdele una referencia.
Aqu entran, por ejemplo, los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias, los de
tarjetas de crdito, etc.
Ya que cuando las ventas son de PUSH, la demanda no est ah o existe un exceso de
oferta, por lo que, se tiene que salir a vender y ejercer presin para cerrar "al que se deje".
La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales de distribucin), es una estrategia de
sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del
canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promocin directamente
a otros intermediarios de la cadena de distribucin.
Implicaciones del PUSH
Cuando la planeacin empuja la produccin (enfoque push), los tamaos de las rdenes de
produccin se basan en pronsticos de mediano o largo plazo, por lo que generalmente son
grandes y variables, y generan altos inventarios, cuyo costo se compensa por las economas
de escala del producto. Este enfoque es conveniente cuando la manufactura del producto
enfrenta importantes economas de escala y, en particular, cuando la demanda es estacional
se aplica la estrategia de mantener inventarios para la temporada pico, as se evita invertir
en capacidades de produccin muy altas. El riesgo que enfrenta el enfoque push radica en la
ocurrencia de cambios radicales en los patrones de demanda, que hacen obsoleto al
producto en inventario, por lo que este enfoque slo funciona en caso de bienes poco
diferenciados (comerciables) o cuando existen contratos de suministro que aseguren la
venta del producto. (Muoz)
El almacn central determina las cantidades a enviar a cada delegacin basndose en: las
previsiones globales de ventas, tanto a nivel de delegacin, como mensualizadas, el stock
disponible en cada lino de los almacenes, el programa de fabricacin. Es el sistema que
suele prevalecer (control centralizado del stock) ya que conlleva un mejor control, menores
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costos de stock y almacenaje y, normalmente, una mayor calidad de servicio al cliente.

(Maulen)
El sistema de gestin tradicional comienza con la fabricacin, independientemente de los
requerimientos del mercado, y luego, para no detener los medios de produccin, se seguir
produciendo hasta tener un alto stock de productos y posterior almacenaje, hasta empujar a
la venta en el mercado (estrategia push). Es decir, se produce todo cuanto permite la
productividad y se empuja hacia el proceso siguiente, y as sucesivamente hasta llegar al
consumidor final, quien decidir la compra o espera hasta que aparezca un producto o
servicio que se ajuste a sus necesidades. (Casanovas)
En los sistemas push es el almacn central, o la fbrica, los que adquieren todo el
protagonismo, determinando la cantidad a enviar a cada almacn o punto de venta,
basndose en un clculo consolidado de las necesidades previstas (forecast), as como del
conocimiento del stock disponible en cada almacn y unas reglas de reparto establecidas.
Literalmente los stocks se empujan a los almacenes perifricos y puntos de venta. (Anaya).

EN QUE CONSISTE LA ESTRATEGIA PUSH?

La estrategia push consiste en orienta los esfuerzos de comunicacin y de promocin sobre
los intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar el
producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a
los consumidores a comprar el producto.
Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores),
ofrecindoles considerables incentivos para que stos favorezcan la promocin de los
productos entre los usuarios o consumidores.
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La estrategia logstica basada en un sistema de flujo push consiste en llenar de inventarios

todos los flujos de la Cadena de Abastecimiento sin tener en cuenta la demanda real.
La aplicacin de esta estrategia se ve afectada por las visiones parciales de cada eslabn de
la red los cuales determinan los inventarios finales. Esta situacin hace "oscilar" a los
inventarios. Si se observa grficamente la conducta a lo largo del tiempo, se deduce que al
no comprender la estructura y la conducta del sistema y tomar decisiones sobre lo aparente,
Cunto se tiene en inventario?, Cunto se vendi las ltimas semanas? hay momentos en
los cuales los inventarios estn agotados y posteriormente estarn saturados.
Gran parte de los problemas de este sistema consiste en las "demoras" implcitas
estructurales del sistema para transmitir informacin, las cuales tienen adems efectos
"amplificadores", los cuales determinan una sper demanda, y una sper produccin, a
partir de un detonante mnimo.

CUAL ES EL OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA PUSH?

El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperacin voluntaria del distribuidor que,
en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente
a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la
comunicacin personal, ser el elemento ms importante.
Para qu sirve la estrategia PUSH?
La estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de
ventas de la empresa; a empujar ms efectivamente los productos o lneas de productos
hacia el consumidor (aumentando mrgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa,
subsidio para promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.
Segn Tamayo (2012), el sistema push acta lanzando rdenes de produccin o de compra
cuando las necesidades reales an no se han producido; podra dar lugar a situaciones de
sobredimensionamiento del stock, obsolescencia de artculos y otros problemas causados
como consecuencia de la actuacin de las demoras de fabricacin y las polticas de
abastecimiento seguidas. En la Figura 2 se puede observar la estructura de un sistema de
produccin push.
Esquema de un sistema de produccin push
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CUNDO DEBERIA UTILIZAR UNA ESTRATEGIA PUSH?

Cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados se llevan a cabo
estrategia de tipo PUSH (empujar en ingls). Debido a que, estas estrategias de empuje se
basan fundamentalmente en ofrecer precios competitivos. Ya que va desde la organizacin
hasta el mercado (x eso son de empuje).
Cul sistema conviene ms PUSH o PULL
La conveniencia de adoptar un enfoque push o uno pull depende fundamentalmente de la
importancia de las economas de escala y de la incertidumbre en la demanda. La existencia
de economas de escala hace ms atractivo el enfoque push, que permite la produccin de
lotes grandes, mientras que una mayor incertidumbre en la demanda favorece al enfoque
pull, que minimiza el riesgo de prdidas por obsolescencia de las existencias en inventario.
(Muoz).

Sistemas para gestionar los inventarios y materiales en la empresa (MRP)

El sistema de planificacin de requerimientos de materiales (MRP), surge como una forma
ms exacta de gestionar los inventarios. Antes las empresas empleaban variaciones del
sistema de punto de reorden, o nivel de inventario que determina el momento en que se
debe colocar una orden y realizarse un nuevo pedido. Permitindose que el inventario se
redujera hasta una cantidad especfica, considerada como el punto mnimo admisible antes
de ordenar el reabastecimiento de un nmero estndar de unidades. Esta alternativa, se hizo
viable, gracias al desarrollo de las computadoras, ya que implica gran cantidad de clculos.
El sistema MRP, tambin llamado sistema push (de empuje), se basa en el clculo
anticipado del material que requiere la operacin (liberaciones planificadas de pedidos),
para luego y en el caso de no presentarse cambios importantes en los planes, empujarlo
hacia el sistema mediante una orden de produccin. Lo que dispara el plan total es el
pronstico de la necesidad de producto final, determinado en el plan maestro de produccin
(PMP). El plan maestro de produccin es el plan que propone la empresa, que compromete
los pedidos del cliente y traduce los requerimientos que stos determinan, en un programa
de produccin determinado.
A veces los planes pueden no ser efectivos por:
Cambios en los requerimientos del cliente (cantidad, tiempo).
Problemas de entrega proveedores (tiempo, calidad, cantidad).
Imprecisin de las bases de datos.
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 Problemas de produccin (Absentismo laboral, ineficiencia, tiempos de inactividad por

averas, mala comunicacin). Si se presentan estos problemas es muy probable, que a
pesar de la existencia de un buen plan, la ejecucin sea ineficiente y en lugar de disminuir,
se aumenten los niveles de inventario. Los problemas esenciales de MRP son que no
siempre los planes son factibles y su no factibilidad a veces se detecta muy tarde. El
sistema pull (de arrastre), fue desarrollado como una alternativa del clsico mtodo MRP.
No se basa en la planificacin anticipada, ni en la generacin de programas. El objetivo es
reaccionar ante el pedido final del cliente, aumentando disminuyendo los requerimientos
de operacin para producir nicamente cuando sea necesario, slo lo preciso para satisfacer
la demanda. El sistema pull significa que una operacin no hace nada hasta que no lo seale
la prxima operacin del proceso. Es decir, el inicio del trabajo est activado con la
finalizacin de otro. De este modo el sistema funciona mediante sucesivas autorizaciones
de produccin, disparadas por la demanda.

Otras generalidades del SISTEMA PUSH

Sistema empujar
Los sistemas empujar, tienen una componente tcnica, al igual que los conceptos
administrativos esenciales. La componente tcnica se refiere a la manera en que se mandan
los trabajos al sistema de produccin y su flujo a travs del sistema. Se determina una fecha
de entrega para cada trabajo, ya sea a partir de mercadotecnia de su siguiente operacin.
Los trabajos se mandan a una fecha de inicio, que es la fecha de entrega menos el tiempo de
entrega. Se hace notar que el tiempo de entrega es un parmetro de planeacin
determinstico. El tiempo de flujo es un tiempo real que toma el material en atravesar el
sistema de produccin; es variable y se quiere reducir esa variabilidad cuanto sea posible.
Una vez enviado el trabajo, fluye de una operacin a otra a travs del sistema de
produccin sin importar lo que pase delante de l. De aqu el trmino empujar para este
mtodo; se empujan los trabajos a travs del sistema de produccin
Caractersticas del sistema empujar:

Una desventaja del sistema empujar es que la entrega de productos se basa en un

plan de requerimientos generado a priori y que fcilmente pudo haber cambiado desde que
se realiz, por lo que podra estar generndose sobre inventario o desabasto.

La ventaja principal que presenta el sistema empujar, es que la entrega puede

planearse con anticipacin, facilitndole el proceso al eslabn de entrega.

Una desventaja de utilizar este sistema es que la efectividad del abasto depende en
gran medida de la precisin de la estimacin de la demanda real, la cual sabemos que nunca
podr ser exacta y que es difcil de obtener.

Otra desventaja del sistema empujar es que limita la toma de decisiones de los
eslabones requirentes, dejndolos actuar slo como operadores del sistema.

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Las Estrategias PUSH se diferencian de las PULL en el hecho que somos nosotros los que
salimos en busca de los Clientes, mientras que en las PULL los Clientes potenciales
vienen a nosotros atraidos por algunos rasgos de nuestra Empresa, de nuestros Productos o
de cierta Experiencia que estamos ofreciendo.
Veamos pues una Seleccin de 10 Estrategias PUSH:
1. TeleVenta o en ingls TeleSales Inside Sales

Quiz una de las maneras ms conocidas, consiste en llamar a una base de datos de
Clientes potenciales previamente filtrada para establecer contacto e identificar si
estaran interesados en lo que les tenemos que ofrecer.

Esta tcnica ha sido a veces denostada sobre todo en mercados de consumo, donde
por ejemplo te ofrecen ofertas de mviles. de internet o de pizza.

Sin embargo en mercados especializados puede ser una buena manera de acercarse
al potencial cliente siempre que se demuestre de forma inmediada una comprensin
de la situacin del cliente, de sus problemas, y de hasta qu punto podra apreciar la
solucin, servicio o producto que le vamos a ofrecer.

2. Enviar e-DM o e-Direct Mail es decir, enviar e-mails.

Enviar e-mails a una lista de distribucin previamente creada puede ser una buena
estrategia siempre y cuando el e-mail haya sido previamente dado por el usuario.

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Este contacto es tpico de Newsletters que se envan previo registro del propietario
del e-mail en una pgina web. Este registro implica normalmente la autorizacin
para enviar e-mails.

La versin negativa de esta prctica es lo que comnmente llamamos spam.

3. Aprovechar un punto de Contacto fsico con el Cliente para ofrecer algo extra

Por ejemplo, en algunas tiendas cuando ests preguntando por informacin sobre
algn producto te ofrecen la oferta del da.

O, por ejemplo, cuando ests en el mercado la dependienta te pide le apetecen estos

solomillos de

O cuando ests paseando por un Centro Comercial hay un punto de prueba donde
te ofrecen degustar un trozo de queso, con la expectativa de que te lleves uno

4. Ofrecer nuestro Producto, Servicio, Solucin o Experiencia a travs de Anuncios

Anuncios creados por y para la

o Televisin
o Radio
o Internet
o Los peridicos
o Las revistas
o Pegatinas o Adhesivos
o Etiquetas
o Gran impresin para Ferias
o Carteles de Calle
o etc.

5. Aprovechar un punto de Contacto Virtual con el potencial Cliente para ofrecer

algo extra

Por ejemplo, cuando ests en una Web o un Blog leyendo un artculo y te ofrecen
comprar un Producto (por ejemplo un Libro)
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O cuando accedes a un link de Tweeter y te encuentras primero un anuncio antes de

llegar a tu destino final

6. Invitar a un Evento de Demostracin del Producto

Donde de forma explcita se muestra el producto (por ejemplo un nuevo coche) para
intentar conseguir algn potencial cliente

7. Usar SEM (Search Engine Marketing) como Google Adwords

A diferencia del SEO, nos ponemos en la vista del usuario ofrecindole nuestro
Producto o Servicio, tericamente relacionado con lo que est buscando.

Y lo hacemos en forma PUSH, apareciendo como un Anuncio y ofreciendo un

camino hacia su deseo a solo un Click de distancia.

8. Ofrece tu Producto usando Social Media

Twitter

Youtube

Pinterest

Google+

Linkedin

Slideshare

y muchos otros

9. Entrega un Catlogo fsico o on-line

Grandes Empresas nacieron entregando catlogos, por ejemplo IKEA.

Se trata de inversiones que despliegan todo el potencial de nuestro Portafolio y

ayudan al Cliente a tener tiempo de Calidad para seleccionar qu es lo que se desea

10. Entrega Cupones de Descuento, Ofertas o Promociones especiales

Privalia, BuyVip o VentePrivee son ejemplos de la versin on-line de este tipo de

Empresas.

Pero hace ya muchos aos que existen en el modo fsico, cuando recibimos cupones
de descuento en cartas a nuestra casa, en el supermercado.
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CONCLUSIN

La estrategia "PUSH" orienta sus esfuerzos de comunicacin en el distribuidor. Ya que se

basa en realizar acciones a otros miembros del canal comercial y no directamente al
consumidor final. Tratando de persuadir a los miembros del canal, sean mayoristas o
minoristas, a comprar, promocionar y vender determinados productos.
Y la cooperacin de los distribuidores normalmente, no se logra de forma altruista; se debe
precisar de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios. Por ejemplo
suelen considerarse idneas, entre otras, las siguientes: Mrgenes brutos, comerciales
elevados, Productos gratuitos, Participacin en la publicidad del distribuidor, Regalos tiles
para el minorista, Material de merchandising, etc.
Finalmente puntualizaremos lo siguiente; mientras ms indiferenciados sean los productos,
mientras menos fuerza de marca exista, el precio es la variable con ms peso y es lo que
busca el canal en la estrategia Push. Elegir esta estrategia depender particularmente de las
caractersticas de la actividad econmica propiamente dicha que desarrolle la empresa.

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