Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
27
Geografa
Demografa
Psicografa
Beneficios
Tasa de uso
Anterior
Edad
Regin
Personalidad
Potencial
Genero
Tamao del mercado
Motivos
Primera vez
Ingreso
Densidad del mercado
Estilo de vida Beneficios buscados Ligero o irregular
Raza/etnicidad
Clima
Medio
Ciclo de vida familiar Geodemografa
Considerable
Las empresas de bienes de consumo utilizan, por lo general, una o ms de las siguientes caractersticas para
segmentar los mercados:
Segmentacin geogrfica. Que se refiere a segmentar los mercados por regin de un pas o del orbe,
tamao del mercado, densidad del mismo o clima. La densidad del mercado representa el nmero de personas
dentro de una unidad de tierra, como los registros de un censo. El clima se utiliza con frecuencia para la
segmentacin geogrfica debido a su espectacular impacto en las necesidades y comportamiento de compra
de los residentes. Los sopladores de nieve, los esques para agua y nieve, la ropa y los sistemas de calefaccin
y aire acondicionado tienen distinto atractivo, dependiendo del clima.
Razones por las cuales las empresas de consumo adoptan un enfoque regional:
Para encontrar nuevas formas de generar ventas en mercados lentos o muy competitivos.
Las estaciones de registro por computadora con escner ofrecen a los minoristas una evaluacin
precisa de las marcas que mejor venden en la regin.
Muchos fabricantes de bienes empacados introducen nuevas marcas regionales diseadas para atraer
las preferencias locales.
Un enfoque regional permite a las empresas de bienes de consumo reaccionar con mayor rapidez
ante la competencia.
27
Segmentacin demogrfica. Los mercadlogos segmentan los mercados, a menudo, con base en la
informacin demogrfica, porque es muy fcil de obtener y, con frecuencia, est relacionada con el
comportamiento de consumo y compra de los clientes. Algunas bases comunes de la segmentacin
demogrfica son la edad, el gnero, el ingreso, los orgenes tnicos y el ciclo de vida familiar.
En la segmentacin por edad los mercadlogos utilizan gran variedad de trminos para referirse a los
distintos grupos de edad. Algunos ejemplos son los recin nacidos, infantes, nios pequeos, preadolescentes,
adolescentes y adultos jvenes (Generacin Y o generacin del milenio), adultos (Generacin X), baby
boomers (nacidos entre 1946 y 1964) y adultos mayores (personas de la tercera edad).
La segmentacin por gnero aprovecha el nuevo papel de la mujer, y ahora productos o servicios
exclusivos de hombre son dirigidos a este mercado, con poder de compra importante.
La segmentacin por ingresos es una variable demogrfica popular para segmentar los mercados, ya
que su nivel de ingresos influye en los deseos de los consumidores y determina su poder de compra.
Hoy en da, la segmentacin tnica se ha vuelto importante, porque ya no se manifiestan en regiones
pequeas, comida, ropa y costumbres son llevadas ms all de las fronteras de su origen, y su capacidad de
compra es mayor, bsicamente hasta los estereotipos formulados para hispanos o afroamericanos, por
ejemplo, se han modificado y se toman en cuenta diferente.
Con frecuencia, los patrones de consumo entre las personas de la misma edad y gnero difieren
porque se encuentran en distintas etapas del ciclo de vida familiar. Este es una serie de etapas determinadas
por una combinacin de edad, estado civil y la presencia o ausencia de hijos. Esto supone la segmentacin por
el ciclo de vida familiar.
Segmentacin psicogrfica. La segmentacin de mercados se basa en las siguientes variables:
Personalidad: refleja los rasgos, actitudes y hbitos de una persona.
Motivos: Los seguros de vida recurren a los motivos emocionales, otras compaas como los
fabricantes automotrices Subaru y Suzuki a los motivos racionales, como la economa, la confianza y
la dependencia. Motivos relacionados con el status en compaas como Mercedes-Benz y Cadillac,
puede ser utilizados.
Estilos de vida: dividen a las personas en grupos con base en la forma en que pasan el tiempo, la
importancia de las cosas que los rodean, sus creencias y caractersticas socioeconmicas, como el
ingreso y la educacin.
Geodemografa: agrupa a los clientes potenciales en categoras de estilo de vida de su vecindario.
Combina las segmentaciones geogrfica, demogrfica y el estilo de vida.
Segmentacin por beneficios. Es el proceso de agrupar a los clientes en segmentos de mercado con
base en los beneficios que buscan del producto. La mayor parte de los tipos de segmentacin de mercados se
basan en el supuesto de que esta variable y las necesidades de los clientes estn relacionadas. La
segmentacin por beneficios es diferente porque agrupa a los clientes potenciales con base en sus necesidades
o deseos, en lugar de alguna otra caracterstica, como edad o gnero. Por ejemplo, el mercado de las botanas
se puede dividir en seis segmentos por beneficios:
Botanas nutritivas
Cuidado del peso
Botanas con culpa
Botanas para fiestas
Botanas indiscriminadas
Botanas econmicas
Segmentacin por tasa de uso. Divide un mercado por la cantidad de producto comprado o
consumido. Las categoras varan segn el producto, pero es probable que incluyan una combinacin de los
siguientes: usuarios previos, usuarios potenciales, usuarios por primera vez, usuarios ligeros o irregulares,
usuarios medios y usuarios considerables. La segmentacin por tasa de uso permite a las empresas dirigirse a
los usuarios considerables o desarrollar varias mezclas de mercadotecnia dirigidas a distintos segmentos. Ya
que a menudo los usuarios considerables representan una parte importante de todas las ventas del producto,
algunas empresas se enfocan en este segmento.
27
El principio 80/20 sostiene que 20% de los clientes genera 80% de la demanda. Aunque los
porcentajes rara vez son exactos, con frecuencia la idea general es cierta. Los programas de frecuencia/lealtad,
como los de viajero frecuente de las lneas areas, estn diseados para convertir a los clientes en usuarios
considerables. Numerosos supermercados y otros minoristas tambin han diseado programas de lealtad que
premian al segmento de los usuarios considerables con ofertas solo para ellos, incluidos los sistemas de
entrega de cupones en la tienda, programas de tarjetas de lealtad y precios especiales en mercancas
seleccionadas.
27
supone
que
los
similares que es
mercadotecnia
Con
una
Estrategia
para definir
el mercado
meta
Ventajas
No diferenciada
Concentrada
De segmentos
mltiples
Desventajas
Altos costos
Desmantelamiento o canibalismo
Tabla 3,1 ventajas y desventajas de las estrategias para definir los mercados meta 4.
Una
empresa que elige servir a dos o ms segmentos
Gap, Inc. Con tiendas de marca
de mercado bien
definidos y desarrolla una mezcla de
Gap, Gapkids, BabyGap,
mercadotecnia
distintiva para cada uno tiene una estrategia de
Gapbody y Gap Outlet, adems
segmentos
mltiples. En ocasiones, las organizaciones
de Banana Republic y Old
utilizan
distintos
atractivos promocionales, en lugar de mezclas
Navy.
de
mercadotecnia
totalmente diferentes, como la base para una
estrategia
de
segmentos mltiples. La estrategia de
segmentos mltiples
ofrece una variedad de beneficios potenciales a
la empresa, entre los que se incluyen volmenes de ventas ms altos, mayores utilidades, mayor participacin
de mercado y economas de escala en la manufactura y el marketing.
27
2.
3.
4.
5.
6.
Elegir una o varias bases para segmentar el mercado. Este paso requiere visin gerencial,
creatividad y conocimiento del mercado. No existen procedimientos especficos para seleccionar las
variables de segmentacin. Sin embargo, un esquema exitoso debe producir segmentos que cumplan
con los cuatro criterios especficos: sustancialidad, posibilidad de identificacin y mensurabilidad,
accesibilidad y capacidad de respuesta.
Seleccionar los descriptores de la segmentacin. Despus de elegir una o ms bases, el
mercadlogo debe seleccionar los descriptores, los cuales identifican las variables especficas de
segmentacin a utilizar.
Perfil y anlisis de segmentos. Un perfil debe incluir, respecto al segmento: su tamao, crecimiento
esperado, frecuencia de compra, uso actual de la marca, lealtad a la misma y ventas a largo plazo, y
utilidades potenciales.
Seleccionar los mercados meta. La seleccin de mercados meta no es una parte sino un resultado
natural del proceso de segmentacin. Es una importante decisin que influye y a menudo determina
de forma directa la mezcla de mercadotecnia de la empresa.
Disear, implementar y mantener mezclas de mercadotecnia apropiadas. La mezcla de
mercadotecnia se puede describir como la estrategia de producto, plaza (distribucin), promocin y
precio, diseadas para crear relaciones de intercambio mutuamente satisfactorias con los mercados
meta.
27
En ninguna parte de la mercadotecnia internacional se percibe con mayor claridad la influencia del ambiente
cultural y econmico que en un anlisis de la demanda del mercado. En todo el mundo sta se determina a
partir de la poblacin, la capacidad econmica y el comportamiento de compra. Adems las necesidades
humanas muestran una semejanza universal. La gente necesita comida, ropa y vivienda. Busca una vida mejor
con menos horas de trabajo, ms tiempo libre, la aceptacin y el reconocimiento social. Pero en este punto
terminan las semejanzas entre mercados nacionales e internacionales, y hay que tener en cuenta las
diferencias en los medios culturales y econmicos.
27
extranjeros. Aun algunas palabras inglesas tienen un significado diferente en Inglaterra y Estados
Unidos.
Religin. Constituye una influencia muy importante en el sistema de valores y los patrones de
conducta.
27
1 Tomado del libro Marketing, de los autores Charles W. Lamb, Joseph F. Hair Jr. y Carl McDaniel, 11. Edicin, Cengage Learning,
Capitulo 8, Segmentacin y establecimiento de mercados meta, pginas 261 a 263
2 Tomado del libro Marketing, de los autores Charles W. Lamb, Joseph F. Hair Jr. y Carl McDaniel, 11. Edicin, Cengage Learning,
Capitulo 8, Segmentacin y establecimiento de mercados meta, pginas 264 a 273
3 Tomado del libro Marketing, de los autores Charles W. Lamb, Joseph F. Hair Jr. y Carl McDaniel, 11. Edicin, Cengage Learning,
Capitulo 8, Segmentacin y establecimiento de mercados meta, pgina 278
4 Tomado del libro Marketing, de los autores Charles W. Lamb, Joseph F. Hair Jr. y Carl McDaniel, 11. Edicin, Cengage Learning,
Capitulo 8, Segmentacin y establecimiento de mercados meta, Figura 8.5, pgina 277
5 Tomado del libro Marketing, de los autores Charles W. Lamb, Joseph F. Hair Jr. y Carl McDaniel, 11. Edicin, Cengage Learning,
Capitulo 8, Segmentacin y establecimiento de mercados meta, pginas 274 y 275
6 Tomado del libro Marketing, de los autores Charles W. Lamb, Joseph F. Hair Jr. y Carl McDaniel, 11. Edicin, Cengage Learning,
Capitulo 8, Segmentacin y establecimiento de mercados meta, pginas 273 y 274
7 Tomado del libro Fundamentos de Mercadotecnia, de los autores William J. Stanton y Charles Futrell, 8. Edicin, McGraw Hill,
Capitulo 23, Mercadotecnia Internacional, pginas 593 a 595