Proyecto Nectar de Piña

DE EXPORTACIN DE NCTAR DE
UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUZ GALLO

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
CURSO:
PROYECTOS INTERNACIONALES II
PROFESOR:
RICHAR HORNA CADENILLAS
INTEGRANTES:
AYALA PERALES STHEFANY
PUSSE MONJA KARLA

LAMBAYEQUE, MARZO DEL 2015
INDICE GENERAL
INDICE GENERAL.................................................................................................................1
INDICE DE TABLAS......................................................................................................................2
2
MARCO TEORICO.................................................................................................................5
2.1
RESUMEN EJECUTIVO................................................................................................5
2.2
INTRODUCCION............................................................................................................6
ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTACIN...........................7

3.1
Anlisis del Potencial Exportador...................................................................................7
3.1.1 Datos de la empresa..........................................................................7

3.1.2 Anlisis FODA..................................................................................... 7
3.2
Plan Estratgico y organizacional...................................................................................8
3.2.1 Descripcin de la Empresa.................................................................8

3.2.1.1 Anlisis Del Potencial Exportador..................................................9
3.2.1.2 Plan Estratgico..........................................................................12
Misin:.......................................................................................... 12
Visin:........................................................................................... 12
Valores:......................................................................................... 12
Objetivos:..................................................................................... 12
Indicadores:.................................................................................. 13
3.2.2 Matriz Resumen............................................................................... 13

3.2.3 Plan organizacional..........................................................................15
3.3
Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de marketing...........................15
3.3.1 Anlisis Del Producto.......................................................................15

3.3.2 Partida Arancelaria...........................................................................18
3.3.3 Seleccin Del Mercado Objetivo.......................................................18
3.3.3.1 Importaciones Mundiales............................................................18
3.3.3.2 Exportaciones Mundiales............................................................21
3.3.3.3 Exportaciones Peruanas..............................................................21
Pre seleccin de pases................................................................23
3.3.3.4 Criterios de seleccin..................................................................23
Adaptacin Del Producto..............................................................25
Capacidad Econmica..................................................................29
Cercana Geogrfica.....................................................................29
Cercana Psicogrfica...................................................................32
Riesgo Pas................................................................................... 35
Grado De Apertura.......................................................................40
3.3.3.5 Aplicacin del Screening.............................................................42

3.3.3.6 Justificacin de la Seleccin..........................................................2
3.3.3.7 Datos del Pas Objetivo.................................................................4
GEOGRAFIA..................................................................................... 4
DEMOGRAFIA.................................................................................. 4
ECONOMICA(2014).........................................................................5
ASPECTO PSICOGRAFICO................................................................5
PRINCIPALES SECTORES ECONOMICOS..........................................8
INDICADORES DE COMERCIO EXTERIOR.........................................8
3.3.3.8 Canales de distribucin.................................................................9

3.3.3.9 Medios de transporte:.................................................................10
3.3.3.10.............................................................Anlisis de la competencia
10
3.3.3.11..........................................................................Plan De Marketing
10
3.4
Producto....................................................................................... 10
Precio............................................................................................ 12
Plaza............................................................................................. 12
Promocin..................................................................................... 14
ANALISIS DE LA GESTION EXPORTADORA........................................................16
3.4.1 Estructura de Costos de Produccin del nctar de Pia..................17

3.4.2 Modalidades de pago internacional:................................................18
3.4.3 Distribucin fsica internacional:......................................................20
4
Bibliografa.............................................................................................................................24
CONCLUSIONES..................................................................................................................24
SUGERENCIAS.....................................................................................................................26
INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Produccin de Pia en toneladas..............................................10

Tabla 2: Calendario de cosecha del departamento de Junn (%)......................10
Tabla 3: Calendario de cosecha del departamento de la Libertad (%)...............10
Tabla 4: Calendario de cosecha del departamento de la Loreto (%)..................11
Tabla 5: Calendario de cosecha del departamento de Ucayali (%)....................11
Tabla 6: Calendario de cosecha del departamento de San Martin (%)...............11
Tabla 7: Calendario de cosecha del departamento de Amazonas (%)................11
Tabla 8: Composicin nutricional de la pia...........................................17
Tabla 9: Importaciones mundiales de jugo de pia (anan), sin
fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u
otros en Toneladas mtricas 2004 2013................................19
Tabla 10: Importaciones mundiales de jugo de pia (anan), sin
fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u
otros en Miles de dlares americanos US$ (2004 2013).........19
Tabla 11: Precio promedio en US$ por Kg de las importaciones
mundiales de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin
de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros, (2004 2013). .20
Tabla 12: Pases exportadores de jugo de pia (anan), sin
fermentar y sin adicin de alcohol, incl. (Miles de US$ y TM). . .21
Tabla 13: Principales pases de destino de las exportaciones
nacionales en Toneladas mtricas 2006 2010.........................21
Tabla 14: Principales pases de destino de las exportaciones
nacionales en Miles de USD 2006 2010..................................22
Tabla 15: Precio promedio de las exportaciones nacionales en
USD...................................................................................... 22
Tabla 16: Seleccin de pases para el Screening......................23
Tabla 17: Criterios de seleccin..............................................24
Tabla 18: Tratamiento arancelario de la partida 200941 jugo de
pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con
adicin de azcar u otros.......................................................25
Tabla 19: Ingreso per cpita de los pases potenciales ($)........29
Tabla 20: Calificacin del riesgo pas......................................40
Tabla 21: Exportaciones de los pases potenciales ($)..............40
Tabla 22: Importaciones de los pases potenciales ($)..............40
Tabla 23: PBI (en miles de dlares).........................................41
Tabla 24: Grado de apertura comercial...................................41
Tabla 25: Puntacin por cada criterio......................................42
Tabla 26: Puntacin por cada criterio......................................42
Tabla 27:Matriz de seleccin del mercado de destino...............42
Tabla 28: Criterio del 1 -10 para la ponderacin........................2
Tabla 29:Presupuesto de Inversin Inicial...............................25
Tabla 30:Financiamiento de la Empresa..................................71
Tabla 31:Obligacin Financier................................................71

Tabla 32:Costos de Produccin Proyectados............................72
Tabla 33: Costos de Exportacin Proyectados..........................73
Tabla 34: Costos de Ventas Proyectados.................................73
Tabla 35:Proyeccin de Gastos Administrativos y Ventas........74
Tabla 36: Ingresos Proyectados..............................................75
Tabla 37: Estados Financieros De Ganancias Y Prdidas de los
ingresos Proyectados............................................................76
Tabla 38: Flujo de Caja Proyectado.........................................77
INDICE DE ILUSTRACIN
Ilustracin 1: Principales Departamentos Productores de Pia en el Per.......................8

Ilustracin 2: Callao Antwerpen(Amberes)...........................................30
Ilustracin 3: Puerto Callao Marsella (Francia).....................................31
Ilustracin 4: Puerto Callao Rotterdam (Holanda)................................32
MARCO TEORICO
2.1 RESUMEN EJECUTIVO

La empresa posee la denominacin y razn social de MULTIFOODS S.A.C se dedicar a
la exportacin y produccin de Nctar de Pia, las actividades comerciales que realizar la empresa
tendrn su comienzo en el acopiado de la pia Fruta de productores de Junn y Libertad, siendo
trasladada la materia prima a nuestra planta de produccin ubicada en el distrito de Lurn ; lugar
donde se realizar el procesado de Pia para obtener nuestro producto final el Nctar de Tuna, con
el objetivo de reducir costos se trabajar en el lugar mencionado con personal de la localidad. Las
ventas de la Empresa a consumidores en Holanda se realizar a travs de distribuidores de aquel
pas, para lograrlo la empresa tendr que acondicionar su productos para un transporte
intercontinental y realizar los pagos necesarios de seguros y derechos mediante agentes Aduaneros,
trasladando la mercanca hasta el puerto de Callao-Lima mediante camiones acondicionados,
descargando la mercanca en el puerto para el control aduanero y su posterior llenado en un
conteiner y carga al barco de transporte; a partir de este punto se dejar toda la responsabilidad de la
mercanca a los importadores del pas de exportar. La barrera de entrada para la produccin de
Nctar de Pia no presenta dificultades en el Per dado que la produccin de este fruto se pude
masificar. El pas de destino de nuestro producto es Holanda, considerando que varias empresas del
pas ya realizaron exportaciones a la Unin Europea de productos similares, contamos con los
antecedentes y registros del proceso de exportacin de aquellos productos, de los cuales podemos
extraer informacin que facilitar la comercializacin a dicho pas.
2.2 INTRODUCCION
El Plan de Exportacin Nctar de pia que presentaremos ofrece un panorama acerca de los
atributos y beneficios que debe poseer el producto para ser competitivo dentro de un mercado meta
tan exigente como lo es Holanda siendo el pas al cual se pretende exportar, ello nos permitir abrir
nuevos mercado potenciales; el proyecto aclara todo ello, aprovechando la informacin existente de
entidades del estado y el sector privado, tambin se describe de qu modo un uso adecuado de los
recursos econmicos y financieros de la empresa mejoran su productividad.
El objetivo de nuestro plan de exportacin es determinar la viabilidad y rentabilidad que tendra el
comercio del nctar de pia al mercado Holands, determinando las estrategias ms convenientes
para su implementacin. El mtodo que se ha empleado para redactar el presente documento es el
mtodo Descriptivo. Por tal motivo hemos utilizado herramientas de inteligencia comercial y
hemos analizado en tiempo real, las tendencias de los mercados, usando cifras estadsticas que nos
permitan recoger datos sobre produccin, principales exportadores e importadores mundiales
haciendo uso de pginas como el Minagri, Infotrade, Trade Map,etc.
El informe consta de cinco partes, en la primera se describe el anlisis del potencial exportador, en
la cual mencionaremos los datos generales de la empresa, sus fortalezas y debilidades. En la
segunda parte se describe el plan estratgico organizacional mediante el cual damos a conocer cul
es nuestra misin, visin, valores, objetivos y estrategias, adems de detallar nuestra estructura de
personal y nuestro plan de recursos humanos. En la tercera parte analizamos el producto en el
mercado objetivo y el plan de marketing, para lo cual hacemos uso del scrining y el desarrollo de
las 4P.En la cuarta parte se describe el anlisis de la gestin exportadora, en ella se analiza los
costos de exportacin, desde la industrializacin del producto hasta el momento de la exportacin.
En la quinta parte se describe las proyecciones financieras de la empresa donde se toma en cuenta
los estados financieros.
ELABORACIN
DEL
PLAN
DE
NEGOCIOS
PARA
EXPORTACIN
3.1 Anlisis del Potencial Exportador
3.1.1
Datos de la empresa
RAZON SOCIAL
TIPO DE EMPRESA
GERENTE GENERAL
FECHA DE INICIO DE ACTV.
CIIU
DIRECCION LEGAL
TELEFONO
3.1.2
MULTIFOODS S.A.C.
Sociedad Annima Cerrada
Alarcn Santisteban Manuel Omar
01 / Abril / 2006
15499
Jr. los Titanes Nro. 217 Chorrillos-Lima
4674649
Anlisis FODA
FORTALEZAS
Capacidad de establecer redes de
acopio por parte de la empresa.
DEBILIDADES
Costo alto por acopio de pia
Exportaciones factibles en cualquier

poca del ao por contar con la materia
prima necesaria.
Producto sujeto a la fijacin del precio

por mercado externo.
Dbil difusin del producto en el
Poltica de apertura del pas a exportar

para nuevos mercados.
Condiciones agroecolgicas favorables
mercado.
La empresa no cuenta con tierras
propias para la produccin de pia.
para la produccin de pia.

OPORTUNIDADES
Crecimiento de
la
demanda
de
AMENAZAS
Problemas
logsticos
raz
del
productos naturales en el mercado
incremento del comercio en Asia
internacional.
(menos frecuencia de buques del
Fruto
promovida
por
el
estado
continente a Europa y mayores costos).
su
Falta de confianza comercial para con
programas
Latinoamrica.
Incremento de las actividades del
gubernamentales que promueven la
narcotrfico desde Per hacia Europa
generando
exportacin.
Existencia
facilidades
de
exportacin.
Tratados de libre comercio.
para
puede
dificultar
las
exportaciones
Poder adquisitivo de los consumidores
peruanas.
Cambios climatolgicos que nos
lleven a perder la competitividad y
europeos.
oportunidad estacional de la oferta.
3.2 Plan Estratgico y organizacional
3.2.1
Descripcin de la Empresa
El nombre o razn social de nuestra empresa es MULTIFOODS S.A.C.
MULTIFOODS es
una empresa orientada hacia la fabricacin y exportacin de productos alimenticios, bajo el

concepto de marcas privadas, liderada por un staff gerencial de amplia experiencia en la industria, a
la vez buscamos constantemente construir relaciones sostenibles y duraderas con nuestros clientes,
resolviendo sus necesidades y agregndoles valor.
En los ltimos aos hemos experimentado un crecimiento importante en nuestras exportaciones y
pretendemos llegar a diferentes mercados con el mismo xito.
Nuestro objetivo principal es asegurar la elaboracin de todos nuestros productos con los ms altos
estndares de higiene y seguridad alimentaria, detallados en el CODEX ALIMENTARIUS, bajo la
Certificacin
SQF
(Safe
Quality
Foods).
El cumplimiento de esta poltica es responsabilidad de todos en MULTIFOODS, as como de

nuestros proveedores. La alta direccin de la empresa brinda las herramientas necesarias para el
desarrollo de esta poltica y se compromete al continuo soporte de la misma en el futuro.
Multifoods cuenta con varias importantes certificaciones internacionales: KOSHER (by Union
Orthodox), SQF 2000 (Safe Quality Foods) y HAACP (Digesa-Ministerio de Salud del Per).
Lograr todas estas certificaciones, y renovarlas cada ao, nos obliga a mantener altos estndares en
todas nuestras operaciones.
3.2.1.1
Anlisis Del Potencial Exportador
En el siguiente grafico se muestra los principales departamentos productores de pia en Per en

primer lugar esta Junn con un 39% seguido de la libertad con un
17% y Loreto con 14%, la variedad de mayor cultivo es la criolla selva.
Ilustracin 1: Principales Departamentos Productores de Pia en el Per
FUENTE: Minagri
ELABORACION: Propia
En la siguiente tabla mostramos la produccin de pia en toneladas mtricas de los 7 principales

departamentos desde el ao 2009 al 2013.Como podemos observar nuestra empresa MULTIFOODS
S.A.C cuenta con una diversidad de zonas productoras y su acopio ser especialmente del
departamento de Junn debido a la distancia y costos de flete.
Tabla 1: Produccin de Pia en toneladas
DEPARTAMENTOS 2009
2010
162,06
JUNIN
3.00
4.00
26,148.0
0
9.00
16,691.0
0
UCAYALI
0.00
4.00
3.00
00
00
5.00
4.00
17,472.
8,25
9,588.
00
15,37
15,84
9.00
8,722.0
25,475.
19,81
8.00
6.00
8,38
00
7,20
15,277.0
320,916.
26,17
20,21
6,885.0
18,91
SAN MARTIN
2.00
0.00
7,20
2013
313,85
26,17
0.00
19,72
LORETO
2012
290,64
9.00
26,76
LA LIBERTAD
2011
204,018.0
16,579.
00
7,59
7,62
10,760.
AMAZONAS
OTROS
8.00
0
9.00
9.00
00
31,335.00
32,825.00
33,221.00
45,231.00
48,049.00
274,39
310,566.0
400,42
436,80
448,884.
TOTAL
3.00
9.00
7.00
FUENTE: Minagri
00
ELABORACION: Propia
CALENDARIO AGRICOLA
Tabla 2: Calendario de cosecha del departamento de Junn (%)
Producto/Mes
Pia
Ene
10.5
Feb
8.6
Ma
Ma
r
7.5
Abr y
7.8 7.3
Jun Jul Ago

6.6 6.5 7.4
FUENTE: Minagri
Set Oct Nov Dic

8.5 9.2 9.9 10.2 100.0
ELABORACION: Propia
Tabla 3: Calendario de cosecha del departamento de la Libertad (%)
Ma
Ma
No
Producto/Mes
Ene
Feb r
Abr y
Jun
10.
Jul
PIA
4.3
2.6
3.9
11.1 11.6 4
2.2
6.7
Ago Set
10.
FUENTE: Minagri
Oct
12.
v
13.
Dic
11.4
100.0
ELABORACION: Propia
Tabla 4: Calendario de cosecha del departamento de la Loreto (%)
Producto/Mes Ene Fe
Ma
Ab
Ma
Ju
Jul Ag
Se Oct
No
Dic
2.
Pia
4.9
2.4 2.4
3.0
3.3
17.
2.6 2
3.7
7.6 9
FUENTE: Minagri
v
25.
24.
100.0
ELABORACION: Propia
Tabla 5: Calendario de cosecha del departamento de Ucayali (%)
Producto/Mes
PIA
En
Ab
Ma
Ju Ag
e
8.9
Feb Mar r
8.5 8.2 6.8
y
6.3
Jun l
o
6.3 7.0 6.5
Set Oct Nov Dic

7.5 9.7 11.9 12.4 100.0
FUENTE: Minagri
ELABORACION: Propia
Tabla 6: Calendario de cosecha del departamento de San Martin (%)
Ag
No
Producto/Mes
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul o

13.
Set Oct
PIA
12.9 8
4.8 2.3 8.2
13.4 11.6 5.1
4.7 5.1 4.8
FUENTE: Minagri
Dic
13.
3
100.0
ELABORACION: Propia
Tabla 7: Calendario de cosecha del departamento de Amazonas (%)
Producto/Mes
PIA
En
Ag
Oc
No
e
4.1
Feb Mar Abr May Jun Jul o

6.7 9.0 11.8 11.0 8.8 7.6 8.8
Set t
8.1 8.7
v
9.4
FUENTE: Minagri
menor a 5%
Dic
6.0
ELABORACION: Propia
De 5 a menos de 15%
De 15% a ms
PRODUCTOS
Nuestra empresa MULTIFOODS S.A.C ofrece una gran variedad de productos. Entre ellos
tenemos:
salsas para ensaladas

jugos, bebidas y nctares.
salsas y condimentos
vinagres
mermeladas y jaleas de frutas
3.2.1.2
Plan Estratgico
Misin:
Identificar y desarrollar productos que satisfagan las necesidades de nuestros consumidores

en diferentes mercados, con la calidad apropiada para cada uno, a un costo razonable y
venderlos a un precio justo generando valor a sus accionistas, as como brindar satisfaccin
y comodidad a sus clientes y trabajadores.
Visin:
Ser una empresa de alimentos con Certificaciones Internacionales en sus diferentes

procesos desarrollando nuevos productos para diferentes mercados. As como
estar dentro de las primeras 30 empresas de alimentos del Pas.
Valores:
Responsabilidad: Asumir nuestro compromiso con la sociedad y el medio ambiente.

Reconocerlas consecuencias de nuestras acciones.
Excelencia: Considerarnos competentes para satisfacer continuamente las expectativas de
nuestros clientes internos y externos, con actitud, agilidad y anticipndonos a sus
necesidades.
Compromiso: Corresponder a la confianza que la empresa ha depositado en nosotros,
observando una conducta recta y honorable en nuestras actividades cotidianas.
Eficiencia: Utilizar de forma adecuada los medios y recursos con los cuales contamos, para
alcanzar nuestros objetivos y metas programadas, optimizando el uso de los recursos y el
tiempo disponibles.
Objetivos:
Realizar un anlisis de la demanda internacional de nctar de Pia para determinar la

aceptacin que tendr en el mercado Holands.
Definir el proceso logstico ms conveniente para facilitar el proceso de exportacin.
Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que deber cumplir el producto
para su Ingreso a Holanda.
Asegurar la elaboracin de todos nuestros productos con los ms altos estndares de higiene
y seguridad alimentaria, detallados en el CODEX ALIMENTARIUS, bajo la Certificacin
SQF (Safe Quality Foods).
3.2.2
Indicadores:
Nmero de nuevos productos / Cantidad de productos exportados a Holanda.

Volumen de exportacin / Cantidad de empresas productoras del sector.
Nmero de proveedores de pia de la regin / Total de la produccin.
Volumen de exportacin / Total produccin.
Nmero de eventos promocionales / Ingresos por ventas.
Nmero de visitas a la pgina web / Totalidad de cliente potenciales.
Cantidad de trabajadores / Volumen de produccin de la empresa.
Matriz Resumen
FORTALEZAS
Estrategias
DEBILIDADES
Estrategias
Desarrollar
la
flexibilidad,
OPORTUNIDADES
Presentar
en
Ferias
Europeas productos que
adecundonos
las
colaboran
con
la
diferentes exigencias del
conservacin del medio
cliente, satisfaciendo sus
ambiente.
necesidades.
Establecer un convenio
de compras a futuro del
nctar
de
pia
optimizar
costos
para
y
disminuir el precio de
venta en los mercados
europeos
fin
de
incrementar las ventas.

Desarrollar un plan de
ofertas de productos en
concordancia
con
los
distribuidores
de
la
ciudad donde se realizar

la venta.
Desarrollar
empaque
estudios
y
de
envasado
tomando en consideracin
las diferencias de cada
pas y los diseos de las
etiquetas.
Estrategias
Estrategias
Desarrollar
AMENAZAS
mayores
Promover
la
certificaciones
COMPETITIVIDAD
internacionales para dar
nuestra
valor agregado a nuestro
ofreciendo
producto.
Elaborar un
capacitacin
empresa
las
mejores
condiciones en la relacin
plan
de
para
el
precio-calidad.
Desarrollar un
estudio
talento humano de la
para
empresa
comercio
viabilidad de trabajar la
aduanas,
logstica en pallets y en
en:
exterior,
determinar
negociacin
barcos
internacional, convenios
alquilados
internacionales,
ms rpido a destino.
brindar
un
para
servicio
eficiente al cliente.
Plan organizacional
la
refrigerados
que
lleguen
Crear una red de contactos

comerciales
en
mercados de destino.
3.2.3
de
los
ESTRUCTURA DE PERSONAL (ORGANIGRAMA)

La empresa cuenta con un organigrama por su forma de distribucin Vertical y por la forma de
presentar la estructura General. Vertical, ya que presentan las unidades ramificadas de arriba abajo a
partir del titular, en la parte superior, y desagregan los diferentes niveles jerrquicos en forma
escalonada. General, debido a que muestran la organizacin completa, dando a primera vista un
panorama de todas las relaciones entre las divisiones y Departamentos o entre los cargos, segn su
naturaleza.
3.3
3.3.1
Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de marketing

Anlisis Del Producto
El producto a exportar es nctar de pia el cual procede de una planta de la familia de las
Bromeliceas que contiene alrededor de1400 especies en todo el mundo. Muchos de los miembros
de esta familia epifticos, es decir viven encima de otras plantas en zonas de clima tropical. La pia,
a diferencia de ellas, nace sobre tierra firme. Muchos miembros de su misma familia los conocemos
como plantas de jardinera, como la guzmania o la billgergia. La planta de la pia ( Ananas
comosus) es una planta perenne con una roseta de hojas puntiagudas de hasta 90 cm de longitud.
Del centro de la roseta surge un vstago en cuyo extremo se producen las flores que darn lugar a la
infrutescencia conocida como pia, que es en realidad una fruta mltiple
NOMBRES Y VARIEDADES:
Nombre: Pia (espaol); Abacaxi (portugus); Pineapple (ingls); Ananas (alman, francs
entre otros).
Nombre Cientfico: Ananas comosus L.
Familia: Broimeliaceae
Variedades:
Cambray (Milagrea): Es la variedad PEROLERA, originaria del Brasil y hasta hace poco
la ms cultivada, su fruto se destina exclusivamente al consumo local como fruta fresca, de
tamao grande, tiene forma cnica y ojos profundos, corazn grueso, pulpa blanca, es poco
adecuada para la industrializacin.

Cayena Lisa (hawaiana): Posiblemente originaria de Guyana, con un rea de cultivo en
permanente expansin dada sus posibilidades para la industrializacin y la exportacin
como fruta fresca, de tamao medio, la fruta tiene forma cilndrica, ojos superficiales,
corazn delgado y pulpa amarilla.
Champaka F-153: Es un clon puro de la variedad Cayena Lisa, es ms resistente a
enfermedades que las otras variedades, es una variedad con gran aceptacin y alta demanda
en los mercados de exportacin.
MD2: Es una variedad hbrido que por su presentacin, aroma etc. est catalogada como
una fruta de lujo en los mercados externos y que tiene gran demanda en el mercado de los
Estados Unidos. La MD2 tiene hasta trs veces ms vitamina C que otras variedades, es
ms dulce y tiene una cascara ms dorada. La MD2 fue introducido por Del Monte en el
ao 1996 despus de 10 aos de investigacin en Costa Rica. Fue desarrollado en los aos
ochenta por el instituto de investigacin de la pia en Hawaii, pero no era compatible con el
clima de all por esta razn fue transladado su cultivo y su desarrollo a Costa Rica.
La pia se puede exportar bajo el sistema de fruta fresca convencional tambin como fruta
orgnica o bajo el sistema de comercio justo siendo estos dos ltimos donde se paga mayor
precio.
VALOR NUTRICIONAL
El principal componente de la pia es el agua, que constituye aproximadamente el
85 % de su peso. Esta cantidad de agua convierte a la pia en un alimento con un valor energtico
muy bajo, por lo que personas con problemas de exceso de peso u obesidad pueden incluirla en su
alimentacin sin ningn problema. El nutriente principal de la pia son los hidratos de carbono
simples, que suponen aproximadamente el 11 % de su peso, mientras que las protenas y las grasas
apenas estn presentes en esta fruta, al igual que en el resto.
En cuanto al contenido en vitaminas cabe destacar la presencia de vitamina C, responsable de
numerosas e importantes funciones en el organismo como su participacin en la formacin del
colgeno (protena presente en huesos, dientes y cartlagos), de los glbulos rojos, de los corticoides
(hormonas) y de los cidos biliares. Adems la vitamina C favorece la absorcin de hierro por parte
de nuestro cuerpo y posee una importante funcin inmunolgica ya que potencia la resistencia del
organismo frente a la infecciones. La vitamina C es una sustancia con accin antioxidante, es decir,
nos protege frente a los radicales libres, asociados al envejecimiento y a algunas enfermedades.
Adems de vitamina C, la pia posee en cantidades inferiores, vitamina B1 y B6. En relacin con
los minerales, potasio, magnesio, cobre y manganeso, son los ms abundantes.
COMPOSICION NUTRICIONAL DE LA PIA

La tabla explica la informacin nutricional que contiene 100 gramos de pia.
Tabla 8: Composicin nutricional de la pia
COMPONENTE
CANTIDAD
Energa
200
Protena
50
Grasa
o
Carbohidratos
15
Vitamina A
5
Vitamina C
61
Calcio
18
Fosforo
8
Hierro
0.5
FUENTE: FAO procesamiento de frutas y hortalizas
UNIDAD
Kcal
G
G
Ug
Mg
Mg
Mg
Mg
APLICACIONES
Las formas en que la pia se industrializa y los productos finales que se pueden obtener de la pia
son los siguientes:
PIA ENVASADA: Se exporta en rebanado, trozos pequeos, su presentacin es en latas
las cuales son llenadas en almbar.

PINAS DESHIDRATADAS: Se obtiene de la eliminacin controlada de la mayor parte del
agua libre de la pia, se exporta e bolsas y cajas de cartn.

JUGO: Se obtiene a partir de una trituracin de los trozos de la pia, se exporta en envases
de vidrio y lata con recubrimiento para protegerlo de la acides.

NCTAR
PULPA
PULPA CONCENTRADA CONGELADA
PULPA ASPTICA
JUGO CONCENTRADO CONGELADO
JALEA
MERMELADAS
BOCADILLOS
RELLENOS

3.3.2
VINAGRE
Partida Arancelaria
PARTIDA ARANCELARIA
DESIGNACIN DE LA MERCANCA
Jugos de frutas u otros frutos (incluido el mosto de uva) o de
2009
hortalizas, si fermentar y sin adicin de alcohol, incluso con
2009.41.00.00
adicin de azcar u otro edulcorante

- Jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de
alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros.
3.3.3
Seleccin Del Mercado Objetivo
3.3.3.1
Importaciones Mundiales
A continuacin se detallan las importaciones mundiales de la partida arancelaria
2009410000 correspondiente a: jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol,
incl. Con adicin de azcar u otros.
Tabla 9: Importaciones mundiales de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol,
incl. Con adicin de azcar u otros en Toneladas mtricas 2004 2013.
En Miles de TM
Importado
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
Var.
%
res
13/1
2
Holanda
Blgica
7,900
2,582
11,787
3,480
13,453
3,228
19,534
4,864
20,237
14,258
52,964
20,504
40,929
31,468
54,946
22,187
44,724
14,570
54,342
34,859
22%
139
Francia
Alemania
15,930
20,622
18,289
27,335
18,209
27,023
20,211
26,588
22,642
24,397
24,952
26,913
27,388
32,110
29,013
38,666
29,889
38,882
33,186
31,899
%
11%
-
Espaa
Otros
4,098
120,02
9,023
55,983
12,105
78,970
8,237
73,140
12,496
107,54
16,996
130,88
18,087
110,35
14,908
93,398
15,230
109,25
15,499
66,535
18%
2%
-
(205)
Total
7
171,15
125,89
152,98
152,57
9
201,57
1
273,21
9
260,34
253,11
5
252,55
236,32
39%
-6%
Fuente: Trade Map.
Elaboracin: Propia.
Las importaciones mundiales de nctar de pia durante los ltimos diez aos (2004 - 2013) tuvieron
una variacin del 38% en cuanto a su volumen en TM. Los principales pases importadores
mundiales nctar de pia en volumen (TM) son en 1er lugar: Holanda con una variacin de 22%
en el periodo 2013 con relacin al 2012, el 2do importador mundial fue Blgica el cual tuvo una
variacin de 139% en el ao 2013 con relacin al 2012, el 3 er importador fue Francia con una
variacin en el ao 2013 con relacin al 2012 de 11%.
Tabla 10: Importaciones mundiales de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de
alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros en Miles de dlares americanos US$ (2004 2013)
En Miles de US$
Importado
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
res
Var
.%
13/
Holanda
5,292
7,956
8,212
12,19
12,20
33,12
38,78
38,25
31,24
40,77
12
30
Blgica
1,469
2,064
2,943
0
4,487
7
13,47
5
18,03
4
29,44
5
19,18
3
13,89
1
26,36
%
90
Francia
11,18
13,79
13,01
14,18
7
17,55
9
21,17
0
25,85
0
26,89
6
31,84
4
32,43
%
2%
Alemania
2
14,92
0
21,40
0
18,84
0
19,21
5
16,64
0
20,59
2
26,43
9
34,41
8
35,21
9
25,98
Espaa
5,130
11,64
13,19
7,722
10,56
14,48
17,89
12,82
12,50
11,44
%
-8%
Otros
65,94
1
68,33
3
70,26
82,69
8
97,91
6
121,6
2
108,1
8
93,54
4
108,8
3
140,5
29
(205)
Total
8
103,9
0
125,1
2
126,4
1
140,4
2
168,3
65
229,0
82
246,5
9
225,1
99
233,6
72
277,5
%
19
49
81
62
80
66
77
84
30
09
75
Fuente: Trade Map
26
Elaboracin: Propia
Tal como se observa en la Tabla N 10 las importaciones mundiales de nctar de pia en millones
de US$ del 2004 2013, tuvo una variacin de 167%. Como primer destino el pas de Holanda con
una variacin del 2013 con relacin al 2012 de 30%, seguido por Blgica con una variacin del
2013 con relacin al 2012 de 90% y en tercer lugar a Francia con una variacin del 2013 con
relacin al 2012 de 2%.
Tabla 11: Precio promedio en US$ por Kg de las importaciones mundiales de jugo de pia
(anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros, (2004 2013)
Importadore
2004
2005
2006
Precio Promedio en US$ por Kg

2007 2008 2009 2010
2011
2012
2013
Var. %
s
Holanda
Blgica
Francia
Alemania
Espaa
Otros (205)
Total
1.49
1.76
1.42
1.38
0.80
1.82
1.65
1.48
1.69
1.33
1.28
0.78
0.82
1.01
1.64
1.10
1.40
1.43
0.92
1.12
1.21
1.60
1.08
1.43
1.38
1.07
0.88
1.09
1.66
1.06
1.29
1.47
1.18
1.10
1.20
1.60
1.14
1.18
1.31
1.17
1.08
1.19
1.06
1.07
1.06
1.21
1.01
1.02
1.06
1.44
1.16
1.08
1.12
1.16
1.00
1.12
Fuente: Trade Map
1.43
1.05
0.94
1.10
1.22
1.00
1.08
13/12
-7%
26%
9%
11%
11%
-53%
-21%
1.33
1.32
1.02
1.23
1.35
0.47
0.85
Elaboracin: Propia
Tal como se puede observar en la tabla 11, nos muestra una tendencia asimtrica teniendo cadas
seguido por crecimientos del (2004 2013), teniendo a Blgica con una variacin positiva del 2013
con relacin al 2012 de 26%, seguido por Alemania y Espaa con una variacin del 2013 con
respecto al 2012 de 11%.
3.3.3.2
Exportaciones Mundiales
A continuacin se detallan las exportaciones mundiales de la partida arancelaria
2009410000, en trminos de valores monetarios y cantidades, con la finalidad de identificar
a nuestros principales pases competidores.
Tabla 12: Pases exportadores de jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol,
incl. (Miles de US$ y TM)
R
K
1
2
3
4
Exportador
2009
2010
2011
2012
2013
es
Holanda
Francia
Blgica
Alemania
Otros (204)
US$
TM
US$
TM
US$
TM
US$
TM
US$
TM
33,125
21,170
18,039
20,592
111,83
52,964
24,952
20,504
26,913
147,54
38,784
25,852
29,440
26,434
104,42
40,929
27,388
31,468
32,110
128,38
38,255
26,899
19,180
34,419
91,332
54,946
29,013
22,187
38,666
108,19
31,243
31,848
13,896
35,219
95,285
44,724
29,889
14,570
38,882
124,34
40,771
32,439
26,364
25,986
86,907
54,342
33,186
34,859
31,899
81,767
Total
1
204,75
9
272,88
6
224,93
1
260,27
210,08
0
253,00
207,49
1
252,40
212,46
236,05
P. Prom
Fuente: Trade Map
7
1.33
6
1.16
5
1.20
1
1.22
7
1.11
Elaboracin: Propia
Tal como se observa en la Tabla N 12 las exportaciones mundiales de nctar de pia
durante los ltimos cinco aos (2009 - 2013) tuvo una variacin del 2% en cuanto a su valor
FOB US$ y una variacin de 6 en TM. Los principales pases exportadores mundiales de
nctar de pia tanto en valor (FOB US$) y volumen (TM) son en 1er lugar: Holanda con
una variacin de 22% en volumen y 30% en valor el periodo 2013 con relacin al 2012, el
2do exportador mundial fue Francia 1% en volumen y 2% en valor y Blgica con una
variacin del 2013 con respecto al 2012 de 139% en volumen y 90% en valor.
3.3.3.3
Exportaciones Peruanas
Tomando datos de la (SUNAT, 2013) se ha elaborado la evolucin de exportaciones
de la partida arancelaria 2009410000: jugo de pia (anan), sin fermentar y sin
adicin de alcohol, incl.
Tabla 13: Principales pases de destino de las exportaciones nacionales en Toneladas mtricas
2006 2010.
R
k
1
2
3
4
5
Pas
2006
PASES BAJOS
ANTILLAS
ARUBA
ESTADOS UNIDOS
HAITI
Total
Volumes en TM
2008
2009
5136
2880
2861
3235
1208
16213
Fuente: SUNAT
25000
13013
6903
1245
696
46857
2010
Total
30136
15893
9764
4480
1904
63070
Elaboracin: Propia
Tabla 14: Principales pases de destino de las exportaciones nacionales en Miles de USD
2006 2010.
2006
Valor FOB US$

2008
2009
Pas
k
1
PASES BAJOS
3,000.00
ANTILLAS
1,950.00
2010
Total
15,000.0
18,000
0
7,924.00
9,874
3
4
5
ARUBA
ESTADOS UNIDOS
HAITI
Total
52.0
1,837.00
1,897.00
817.00
10,050.0
Fuente: SUNAT
5,175.00
750.00
824.00
29,673.0
7,012
2,647
1,641
39,775
Elaboracin: Propia
Tabla 15: Precio promedio de las exportaciones nacionales en USD
Precio Promedio USD/KG

Pas
2006
2008
2009
2010
Promedio
PASES BAJOS
0.58
0.60
0.59
ANTILLAS
0.68
0.61
0.64
ARUBA
0.64
0.75
0.70
ESTADOS UNIDOS
0.59
0.60
0.59
HAITI
0.68
1.18
0.93
0.87
0.62
0.63
2.50
0.71
Promedio
Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia
GRFICO N6: Principales pases de destino de las exportaciones nacionales de la

partida arancelaria 2009410000 jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de
alcohol, incl. en el ao 2009.
Fuente: SUNAT
Elaboracin Propia
Pre seleccin de pases
Tabla 16: Seleccin de pases para el Screening
Pases
Holanda
Blgica
Francia
Alemania
Espaa
M
20
20
20
15
10
PI
20
15
20
15
10
X
20
5
5
5
5
PN
15
5
5
5
5
TOTAL
75
45
50
40
30
Antillas
5
5
Elaboracin: Propia
20
10
40
El resultado de la ponderacin nos indica que los pases seleccionados para el

Screening son Holanda, Blgica y Francia. Estos pases han sido seleccionado por
estar con mejores condiciones en cuanto al volumen y cantidad de las importaciones,
precio y lugar de destino de las exportaciones nacionales de la partida arancelaria
2009410000: jugo de pia (anan), sin fermentar y sin adicin de alcohol, incl.
3.3.3.4
Criterios de seleccin
Entre los mercados objetivos, se consideran cuatro pases: Blgica, Francia y Holanda
Para una investigacin ms detallada utilizamos seis criterios de seleccin, los cuales nos
permitan
tomar decisiones sobre el mercado objetivo que presente las condiciones ms
favorables para el ingreso y comercializacin de nuestro producto.
Tabla 17: Criterios de seleccin
CRITERIO
CRITERIO N1 :
POND
25
Adaptacin del producto
FUNDAMENTO DEL PONDERADO

Este criterio determina las condiciones fsicas
que exige el mercado para la aceptacin del
producto, en caso de no poder cumplirlas no
ser comercializado satisfactoriamente.
CRITERIO N2 :
20
Capacidad econmica
Este criterio determina si el consumidor del pas

est en condiciones de destinar parte de su
ingreso a la compra de productos alimenticios
como el nuestro.
CRITERIO N3 :
15
Este criterio determina las condiciones de

distancia y tiempo que toma el envo de nuestro
Cercana Geogrfica
producto hasta el posible pas destino.
CRITERIO N4 :
Cercana Psicogrfica
15
Este criterio determina la importancia de la

similitud de caractersticas psicolgicas entre
nuestro pas y el pas destino y as reducir el
grado de incertidumbre del cliente de adquirir
nuestro producto.
CRITERIO N5 :
Riesgo pas
Este criterio determina las condiciones sociales,

econmicas, polticas y naturales que presenta el
pas destino y nos indica si es atractivo invertir
en l.
CRITERIO N6 :
Grado de apertura
20
Este criterio determina la actividad de comercio

internacional del pas, y as sabemos si es
posible que un producto ms se aada a sus
importaciones.
Adaptacin Del Producto
Barreras Arancelarias
Tabla 18: Tratamiento arancelario de la partida 200941 jugo de pia (anan), sin fermentar y sin
adicin de alcohol, incl. Con adicin de azcar u otros.
PAS
Francia
Holanda
Blgica
ARANCEL
5,5% IVA
6% IVA
21% IVA
Fuentes: Export Helpdesk, Market Access Map

Barreras no arancelarias para la UE.
El control de los contaminantes en los productos alimenticios
Segn (Banesto, 2013), con el fin de garantizar un elevado nivel de proteccin de los consumidores,
las importaciones en la Unin Europea (UE) de los productos alimenticios deben cumplir con la
legislacin de la UE destinado a garantizar que los alimentos puestos en el mercado son seguros
para comer y no contiene contaminantes a niveles que podran poner en peligro humana la salud.
Los contaminantes pueden estar presentes en los alimentos (incluyendo frutas y verduras, carne,
pescado, cereales, especias, productos lcteos, etc.), como resultado de las diferentes etapas de su
produccin, envasado, transporte o almacenamiento, o tambin consecuencia de una contaminacin
ambiental.
Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal
Las importaciones de productos alimenticios de origen no animal en la Unin Europea (UE) deben
cumplir con las condiciones generales y las disposiciones especficas destinadas a prevenir los
riesgos para la salud pblica y proteger los intereses de los consumidores.
Trazabilidad, el cumplimiento y la responsabilidad en los alimentos

De acuerdo con la legislacin europea de seguridad alimentaria, alimentos no pueden ser colocados
en el mercado en la Unin Europea (UE) si no son seguros.
Legislacin alimentaria de la UE persigue no slo un alto nivel de proteccin de la vida y la salud y
los consumidores intereses, sino tambin la proteccin de la salud y el bienestar animal, la sanidad
vegetal y el medio ambiente.
Etiquetado
Segn (Banesto, 2013), en los pases analizados nos muestra las normas para el etiquetado de
productos para el consumo humano.
Blgica
Los productos alimentarios deben estar etiquetados con el nombre del producto, una lista de
ingredientes en orden descendente ordenada por peso, las cantidades o categoras de ciertos
ingredientes, la cantidad neta expresada en sistema mtrico, una fecha lmite para el consumo, las
condiciones de almacenaje y de utilizacin y las instrucciones, el nombre y direccin del fabricante,
del envasador o del vendedor establecido en la Unin Europea, el pas de origen en caso de que la
omisin de esta informacin pueda inducir a error al consumidor, la marca del lote y todos los
tratamientos aplicados al producto (como la irradiacin).
Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: Las etiquetas para las mercancas importadas en
Blgica tienen que aparecer en francs y neerlands. No existen requerimientos generales para el
etiquetado de los productos importados en Blgica, excepto para los productos alimentarios y
ciertas mercancas.
Unidades de medida autorizadas: Sistema mtrico decimal.
Francia
Debe estar en conformidad con la legislacin europea en materia de prevencin de riesgos para la
salud de los consumidores y proteccin del medio ambiente, particularmente en lo relativo al
tratamiento de residuos. Los envases hechos con material vegetal o madera podrn verse sometidos
a un control fitosanitario.
Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: Todos los productos vendidos en el mercado
minorista deben tener una resea en francs.
Unidades de medida autorizadas: Se debe utilizar obligatoriamente el sistema mtrico ya que las
unidades de medida anglosajonas son poco conocidas.
Marcado de origen "Hecho en": Es obligatorio y controlado por las aduanas.
Holanda
Los Pases bajos respetan la normativa de la UE relativa al envasado. Existen diferencias en el
envasado de los productos agrcolas y alimentarios.
Marcado de origen "Hecho en": En el caso de la comida y la bebida.
Tipo de producto (Marcas comerciales, nombres de marcas o nombres de fantasiosas puede no
sustituya el nombre / producto genrico, pero puede estar utilizado en Adems de la nombre del
producto)
Lista de los ingredientes precedidos por la palabra "Ingredientes"; debe
mostrar todos los
ingredientes (incluidos los aditivos) en orden decreciente de peso segn lo registrado en el momento
de su uso en la fabricacin y designado de su nombre especfico. En el caso de esos productos que
pueden contener ingredientes susceptibles de producir alergias o intolerancias, una clara indicacin
se debe dar en la etiqueta por la palabra "contiene" seguido por el nombre del ingrediente. Sin
embargo, no ser necesaria esta indicacin siempre que el nombre especfico est incluido en la lista
de ingredientes.
Cantidad neta en unidades mtricas (litro, centilitro, mililitro)
Los requisitos de idioma: Con la excepcin de la informacin alrgeno, el cual debe aparecer en
holands, los requisitos de etiquetado ms arriba se pueden aparecer en uno o varias lenguas
oficiales de la UE.
Estndares
Blgica
Segn (Banesto, 2013), el organismo de normalizacin es: Instituto belga de normalizacin.
Obligacin de utilizacin de normas: Un fabricante puede optar por no utilizar las normas
armonizadas de la UE, en ese caso deber demostrar que el producto cumple con las exigencias
mnimas en materia de seguridad y rendimiento. Podr encontrar toda la informacin en la web del
Ministerio de Asuntos Econmicos.
Clasificacin de las normas: CE es la marca de certificacin europea y normas ISO.
Francia
Segn (Banesto, 2013), los organismos de normalizacin son: Asociacin Francesa para la
Normalizacin (AFNOR), Unin Tcnica de Electricidad (TE) y Instituto Europeo de Normas de
Telecomunicaciones (ETSI).
Clasificacin de las normas: NF es la marca de certificacin nacional, CE es la marca de
certificacin europea. Es obligatoria para que un pas pueda vender en el mercado.
Evaluacin del sistema de normalizacin: Los franceses estn sensibilizados respecto a las normas;
la marca NF o la certificacin ISO 9000 son conocidas por la mayora de consumidores y empresas
y son apreciadas por su garanta de calidad y seguridad en los productos y servicios.
Holanda
Segn (Banesto, 2013), la entrada a la red internacional de normalizacin est a cargo de: El
Ministerio Holands de Vivienda, Espacio y Medioambiente participa en la Organizacin
Internacional para la Normalizacin (ISO) la Comisin Electrotcnica Internacional (IEC), la Unin
Internacional de Tele comunicaciones, el Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones
(ETSI), el Comit Europeo de Normalizacin y el Comit Europeo de Normalizacin
Electrotcnica.
Clasificacin de las normas: El sello de la CE es obligatorio.
Evaluacin del sistema de normalizacin: Los consumidores holandeses no estn muy bien
informados sobre las normas y la reglamentacin. No les prestan demasiada atencin, sobre todo si
el producto en cuestin no es excesivamente caro. Desde hace poco, los consumidores se guan por
la etiqueta sobre energa que llevan los productos.
Capacidad Econmica
Segn (Fondo Monetario Internacional, 2013), estos son los ingresos ingreso per cpita de los
pases en estudio.
Tabla 19: Ingreso per cpita de los pases potenciales ($)
PAIS
Blgica
Francia
Holanda
2009
44,139.29
42,047.67
48,300.07
INGRESO PERCAPITA
2010
2011
43,592.64
46,778.69
40,955.66
44,034.38
47,017.49
50,175.89
Fuente: FMI (Fondo Monetario Internacional).
2012
43,686.23
41,140.71
46,142.39
2013
45,687.07
42,999.97
48,091.35
Elaboracin: Propia.
Blgica
Con respecto a este pas en el ao 2013 registr un ingreso per cpita de $ 45687.07, su crecimiento
respecto del 2011 fue de 4.58%, este pas tiene un ingreso per cpita mayor respecto a los otros dos.
Francia
Como se puede observar en el cuadro, el ingreso per cpita en el 2012 respecto del 2011muestra un
crecimiento de 4.52% y es el segundo pas que tiene mayor ndice de per cpita.
Holanda
Este pas tiene un crecimiento de ingreso per cpita del 2012 respecto al 2011 de 4.22% y tiene un
ingreso per cpita menor comparado con los otros pases.
Cercana Geogrfica
Blgica
Gracias a su posicin geogrfica, a la capacidad de sus puertos y a una extensa red de vas de
comunicacin, Blgica se ha convertido en un importante centro logstico europeo, por donde
transita un gran volumen de mercancas. Al mismo tiempo, y a pesar de que el sector secundario ha
perdido peso en los ltimos aos, Blgica es todava un gran polo industrial.
Los principales puertos de Blgica son los de Amberes, Gante, Lieja y Zeebrugge. Blgica Cuenta
con 66,5 Km. de costa y 1.528 Km. de vas navegables en el interior del pas. El puerto de Amberes
es uno de los tres ms importantes de Europa y uno de los veinte ms Importantes del mundo en
volumen de comercio de mercancas martima. (ICEX, 2013)
El aeropuerto ms importante es el de Bruselas, tambin conocido como aeropuerto de Zaventem.
Recibe vuelos de los principales destinos europeos y tambin opera con Asia (medio y lejano
oriente), varios puntos de Estados Unidos y Caribe, Egipto, entre otros tenemos: Antwerpen,
Brussels, Charleroi, Chievres, Belgium,Ghent, Knokke-Heist/Zoute, Belgium, Liege, Ostend,
(Aeropuertos del mundo, 2013)
Ilustracin 2: Callao Antwerpen(Amberes)
Fuente: Searates.
Elaboracin: Propia
Las mercancas exportadas desde Callao con destino con al puerto de Antwerpen (Amberes)
demora aproximadamente 18 das 10 horas.
Francia
Hay aproximadamente 478 aeropuertos, incluyendo campos de aterrizaje. El Aeropuerto de ParsCharles de Gaulle, localizado en los alrededores de Pars, es el aeropuerto ms grande y con ms
actividad del pas, manejando la mayora del trfico civil y comercial y conectando Pars con
prcticamente todas las ciudades del mundo. Air France es la lnea area nacional, aunque
numerosas compaas areas privadas proporcionan viajes domsticos e internacionales.
Hay diez puertos principales, el ms grande es el de Marsella. 14,932 kilmetros de vas fluviales
atraviesan Francia incluyendo el Canal del Medioda que conecta el mar Mediterrneo con el
ocano Atlntico por el ro Garona.La ciudad de Marsella especficamente es un importante centro
de comercio e industria de Francia, con una excelente infraestructura como carreteras, puertos y
aeropuertos. El pas de Francia cuenta con un puerto muy importante en la economa y el comercio.
Es un centro de importante actividad industrial especializado en la petroqumica y el refino del
petrleo, y al igual que el pas de Holanda es un pas con bastante movimiento comercial puesto que
constituye tambin a la Unin Europea. (CEI-RD, 2011)
Cabe resaltar que en cuanto a su economa, su puerto comercial es una importante fuente de
ingresos de esta ciudad (Marsella) seguida por el turismo, la pesca y la gastronoma. Otra ciudad de
Francia es Havre que cuenta tambin con un puerto importante en su economa, y es el primer
puerto francs para el trfico de contenedores y noveno en toda Europa; y primero referente al
valor de mercancas tratadas.
Ilustracin 3: Puerto Callao Marsella (Francia)
Fuente: Searates
Elaboracin: Propia
El intercambio comercial entre los puertos de Callao y Marsella es factible debido a la cercana
geogrfica que existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo: 19 das y 3 horas para el traslado
de las mercancas.
Holanda
Holanda cuenta con una de las mejores redes de transporte terrestre, fluvial, martimo y areo de
Europa y del mundo. Todos los aos millones de mercancas son transportadas por el puerto ms
grande de Europa y del mundo ROTTERDAM. Una de las principales ventajas del puerto es su
ubicacin en el estuario de los ros Rin y Mosa. Desde este puerto es posible internarse en el
corazn de Europa de manera eficiente y econmica, (Luis Merina Galindo, 2012).
En cuanto a las posibilidades para acceder a Holanda va area, este pas cuenta con 27 aeropuertos,
de los cuales los ms importantes son: el aeropuerto internacional de msterdam, el Internacional
de Rtterdam y el internacional de Beek (en Maastricht).
Ilustracin 4: Puerto Callao Rotterdam (Holanda)
Fuente: Searates
Elaboracin: Propia
El intercambio comercial entre Per y Rotterdam es factible debido a la cercana geogrfica que
existe, teniendo en cuenta la distancia y el tiempo: 18 das 10 horas para el traslado de las
mercancas por va martima.
Blgica
Comportamiento del consumidor
Cercana Psicogrfica
Blgica es muy sensible en cuanto al precio y a la relacin calidad/precio. No obstante, una parte de
la poblacin es rica debido a que las sedes de las organizaciones internacionales siguen teniendo sus
oficinas en la capital, y a que los inmigrantes obtienen atractivas ofertas financieras. Adems,
teniendo en cuenta que no existe el impuesto sobre el patrimonio, el pas ha atrado a numerosos
extranjeros ricos que viven en Bruselas y en los alrededores. (Banesto, 2013).
Perfil del consumidor y su poder adquisitivo

De manera general, el poder adquisitivo disminuye cada ao con una tasa de inflacin que se sita
en torno al 2%. El mercado belga no es de gama alta, debido a que la poblacin ha perdido mucho
poder adquisitivo en los ltimos 20 aos (-20% en Bruselas) y al elevado ndice de desempleo de la
capital (20%).
Francia
El precio ha sido tradicionalmente un factor decisivo en el proceso de compra de los consumidores
franceses. Sin embargo, la calidad tiene cada vez ms importancia para el consumidor francs, que
ahora tiende a preferir los productos con sello o marca de calidad. Adems, la calidad del servicio
posventa es un elemento que tiene cada vez ms peso en la eleccin del lugar donde se va a realizar
la compra, (Banesto, 2013).
Francia es uno de los pases donde comprar equivale a placer. Francia se caracteriza por un
consumo elevado de productos de ocio, de cultura y regalos. El consumidor francs es impulsivo y
compra frecuentemente. En lo relativo a la alimentacin, los franceses eligen preferentemente
productos nacionales, (exterior, 2013).
Holanda
Los consumidores holandeses suelen valorar la calidad en gran medida, y estn dispuestos a
comprar algo cuando consideran que el precio est acorde con la calidad. Por lo general, no suelen
preferir los productos holandeses por encima de sus equivalentes extranjeros. Son sensibles a la
publicidad y una buena campaa publicitaria favorecer sin duda el aumento de las ventas,
(Banesto, 2013).

El consumidor holands dispone de mucho dinero para gastar aunque no lo gasta fcilmente. Por
naturaleza, tienden a resistirse a los cambios, lo que significa que prefieren los productos conocidos
a los nuevos. El reciente aumento de las campaas de medioambiente ha hecho que los
consumidores holandeses prefieran los productos respetuosos con el medio.
Aspectos Culturales
Francia
Lengua oficial: Francs
Idioma(s) de negocios: En funcin del tipo de empresa contactada, el emplazamiento geogrfico y
el sector de actividad, puede resultar difcil encontrar un interlocutor que hable ingls.
Gastos de consumo: Alimentos y bebidas no alcohlicas 13.6%
Blgica
Lengua oficial: Neerlands, francs y alemn. En Blgica, 5,6 millones de personas hablan
neerlands, 3,5 millones hablan francs y unas 50.000 personas hablan alemn.
Idioma(s) de negocios: Francs, alemn e ingls (lengua utilizada frecuentemente por los
flamencos para los negocios).
Gastos de consumo: Alimentos y bebidas no alcohlicas 13.5%

Holanda
Lengua oficial: Idiomas oficiales: Neerlands y frisio.
Idioma(s) de negocios: La mayora de la poblacin habla ingls, que es el idioma ms utilizado en
el comercio.
Gastos de consumo: Alimentos y bebidas no alcohlicas 17%.
Prcticas Comerciales
Segn (MINCETUR, 2013), las negociaciones para un Acuerdo Comercial entre Per y la Unin
Europea culminaron el 28 de febrero de 2010 en la ciudad de Bruselas, luego de Nueve Rondas de
Negociacin. El 18 de mayo de 2010, durante la VI Cumbre Unin Europea, Amrica Latina y el
Caribe (ALC-UE) celebrada en Madrid se anunci formalmente la conclusin de esta negociacin.
Asimismo, el 23 de marzo de 2011, luego de concluido el proceso de revisin legal del Acuerdo,
este fue rubricado con el objeto de iniciar el proceso interno en cada una de las Partes para la
aprobacin y entrada en vigencia del Acuerdo.
La UE es uno de los principales destinos de nuestras exportaciones, con una participacin del 18%
al 2011; asimismo, en ese mismo ao, dicha regin ocup el 1 lugar entre los pases con inversin
extranjera directa en el Per con un 51.8% de participacin debido a capitales de Espaa, Reino
Unidos, Holanda y Francia, principalmente. La UE representa un mercado de grandes
oportunidades, con ms de 500 millones de habitantes con niveles de ingreso per cpita entre los
ms altos del mundo.
Riesgo Pas
Segn (Coface en el Mundo, 2013), este indicador refleja el riesgo medio de impago a corto plazo
de las empresas de un pas. Indica hasta qu punto el compromiso financiero de una empresa de un
pas determinado est influenciado por la situacin econmica, financiera y poltica del mismo.
Las calificaciones se sitan en una escala de 7 niveles A1, A2, A3, A4, B, C, D, en orden creciente
del riesgo. La calificacin se establece combinando los siguientes criterios de evaluacin:
Vulnerabilidad de la coyuntura.
Riesgo de crisis de liquidez en divisas.

Exceso de endeudamiento exterior.
Vulnerabilidad financiera del Estado.
Debilidad del sector bancario.
Debilidades del entorno poltico y del gobierno.
Comportamiento de pago de las empresas.
A1 - La situacin poltica y econmica muy estable influye de forma favorable en el
comportamiento de pago de las empresas, por lo general, bueno. La probabilidad de impago es muy
poca.
A2 - La probabilidad de impago sigue siendo escasa, aunque el entorno econmico y poltico del
pas o el comportamiento de pago de las empresas del pas sea algo peor que en los pases con
calificacin A1.
A3 - El comportamiento de pago, en general no tan bueno como en las categoras anteriores, podra
verse afectado por una modificacin del entorno econmico y poltico del pas, incluso si la
probabilidad de que esto llevara a un impago siga siendo poco elevada.
A4 - El comportamiento de pago, a menudo bastante medio, podra adems quedar afectado por un
entorno econmico y poltico que podra deteriorarse, la probabilidad de que esto lleve a un impago
es aceptable.
B - Un entorno econmico y poltico inseguro es susceptible de afectar a los comportamientos de
pago, con frecuencia mediocres.
C - El entorno econmico y poltico de pas, muy inseguro, podra deteriorar un comportamiento de
pago, ya normalmente bastante malo.
D - El entorno econmico y poltico del pas presenta un riesgo muy elevado, que agravar los
comportamientos de pago, en general deplorables.
Blgica
Economa afectada por el contexto internacional lenta
La economa belga, con exportaciones que representan el 85% de su PIB y dirigida principalmente
hacia los mercados cercanos, est estrechamente ligada a la evolucin del comercio internacional y
de la situacin econmica europea. 2012 fue, por tanto, no es un buen ao. Despus de un comienzo
sin brillo en el ao 2013, la actividad podra comenzar una recuperacin vacilante de la primavera,
impulsado en un principio por la demanda externa, por la demanda interna
La consolidacin de las cuentas pblicas depende de un consenso poltico
El nuevo apretn del presupuesto previsto para el presupuesto de 2013 debera reducir el dficit
pblico, que ya haba superado la barrera del 3% en 2012, hasta el 2,1%. El objetivo final es lograr
el equilibrio en 2015, lo que permitir estabilizar y luego reducir la deuda pblica (esencialmente
federal), que es en la actualidad cerca de 100% del PIB, de los cuales la mitad est en manos de
residentes en Blgica.
Balanza por cuenta corriente casi en equilibrio a pesar de la prdida de competitividad
El supervit por cuenta corriente ha seguido disminuyendo desde principios de la dcada pasada
antes de convertirse en un dficit en el pico de la crisis de 2008-2009. Desde entonces, la balanza
por cuenta corriente se ha mantenido en alrededor de equilibrio. Las exportaciones han sufrido de su
concentracin geogrfica y tecnolgica: el 60% del total se destina a la Unin Europea (90% a
Alemania, Francia, los Pases Bajos y el Reino Unido).
Fortalezas
La presencia de las instituciones europeas, las organizaciones internacionales y los grupos
mundiales.
Los puertos de Amberes (segundo ms grande de Europa) y Zeebrugge, los canales y carreteras
convierten en un punto clave de acceso.
Tasa de ahorro de los hogares de alta (15% de los ingresos desechables) y bajos niveles de deuda
(55% del PIB).
Calificados de poblacin activa, gracias a la formacin profesional.

Posicin neta acreedora externa.
Francia
Posible recesin en 2013
Tras el estancamiento registrado en 2012, la recesin es de temer en el 2013. El aumento del
desempleo (que afecta al 10,8% de la poblacin activa en febrero), la baja rentabilidad del negocio,
la prdida de confianza por parte de los agentes econmicos y, sobre todo, el impacto fiscal
significativo sobre la manera sugieren que habr una cada de la demanda interna. Consumo de los
hogares (58% del PIB), en particular, que tradicionalmente se levanta bien, debido a la rigidez de
los salarios, podra retrasar ms marcada que en el 2012 la reduccin del gasto en equipamiento del
hogar.
Esfuerzos de ajuste emprendidas, pero difcil de lograr
A pesar de la debilidad de la economa, los inversionistas tienen hasta ahora su apetito por la deuda
francesa, que actualmente cotizan a tasas histricamente bajas de retorno. La benevolencia de los
mercados tiene en cuenta los esfuerzos del gobierno para reducir el dficit pblico, mejorar la
competitividad de las empresas y proporcionar una mayor proteccin del empleo para los
trabajadores, mientras que proporcionar a las empresas una mayor flexibilidad.
Empresas financieramente dbiles

Las empresas, cuyos mrgenes de beneficio estn en sus niveles ms bajos desde 1985 (28%) y su
tasa de autofinanciacin es dbil (65%), estn experimentando un fuerte descenso en su capacidad
para recuperarse. Por otra parte, las condiciones de los prstamos son cada vez ms, lo que afecta
sobre todo a las PYME. Demasiado pequeo, en comparacin con sus homlogos alemanes, las
empresas francesas siguen siendo generalmente cortos en la innovacin y muy pocos de ellos
exportan.
Persistentes dificultades de pago, quiebras cada vez ms costosos
Incidentes de pago registrados por Coface continuaron aumentando en 2012 a ms o menos la

misma proporcin que en 2011. El nmero de fallos de la compaa se ha mantenido alto desde
2010, pero relativamente estable. Sin embargo, el costo financiero para los proveedores y las
prdidas de empleo resultantes aument considerablemente en 2012 (11% y 8,5%,
respectivamente), debido al aumento del tamao de las empresas que fallan.
Fortalezas
Primer destino turstico del mundo y la segunda potencia agrcola.
Grupos internacionales competitivos (energa, la aeronutica y el espacio, el medio ambiente, los
productos farmacuticos, artculos de lujo, la produccin de alimentos, la distribucin).
La calidad de las infraestructuras y servicios pblicos.
Demografa dinmica, mano de obra calificada y de alta productividad.
Ahorros de alto nivel, la deuda bajo los hogares.
Holanda
Demanda interna sumamente dbil
Golpeado por la austeridad fiscal, la desaceleracin del comercio mundial y el consumo privado
deprimido, el pas no escap a la recesin en 2012. Se espera que el pesimismo econmico para
continuar en 2013. La demanda interna se mantendr deprimido debido a la debilidad de la renta
real de los hogares (aumentos salariales limitados, reduccin de las pensiones por parte de algunos
fondos de pensiones, la alta inflacin), el aumento del desempleo, el deterioro del mercado
inmobiliario, continu la consolidacin fiscal y la subutilizacin de la capacidad productiva.
Altamente expuestos al ambiente externo
Aunque los fundamentos econmicos siguen siendo slidos (cuentas externas en supervit, la deuda
pblica sigue siendo contenida), el pas fue sacudido considerablemente por la crisis financiera de
2008-2009, debido a su apertura financiera y comercial. Agobiado por el costo de la crisis
hipotecaria estadounidense, varios bancos tuvieron que ser rescatados por el gobierno. En enero de
2013, el grupo bancario y de seguros, SNS Real, que se top con dificultades a causa de sus
compromisos de propiedad, se ha unido a las filas de los bancos nacionalizados a raz de esta crisis
(ABN Amro y Fortis).
Hogares sobre endeudados, bancos y empresas golpeadas por el empeoramiento de la
situacin econmica
Los precios inmobiliarios siguen cayendo y muchos propietarios estn viendo el valor de sus activos
caen por debajo de sus hipotecas. Esto es particularmente daina en Pases Bajos, donde el
endeudamiento de los hogares ha alcanzado niveles rcord (128% del PIB a finales de septiembre
de 2012), debido al auge de la deuda hipotecaria, a su vez favorecido por las deducciones fiscales.
Fortalezas
Operaciones portuarias (Rotterdam, llevando puerto europeo).
Exportaciones diversificadas (petrleo refinado, gas natural, automocin, equipos elctricos,
equipos informticos).
Las cuentas externas en el supervit.
Desempleo relativamente bajo para los estndares internacionales.
La deuda pblica bajo control.
Tabla 20: Calificacin del riesgo pas
CALIFICACIN RIESGO PAIS

PAIS
Blgica
Clasificacin pas
Clima de negocios
A1
A3
Francia
A1
A3
Holanda
A1
A3
Fuente: COFACE
Elaboracin: Propia
Grado De Apertura
Tabla 21: Exportaciones de los pases potenciales ($)
PAIS
Francia
Blgica
Holand
2009
594,504,995.00
477,187,844.00
545,853,405.00
EXPORTACIONES
2010
2011
464,112,811.00
511,651,043.00
369,950,052.00
411,084,820.00
431,502,452.00
492,645,872.00
2012
581,541,871.00
477,925,236.00
530,575,759.00
2013
556,575,682.00
446,854,421.00
554,677,907.00
Fuente: Trade Map.
Elaboracin: Propia.
Tabla 22: Importaciones de los pases potenciales ($)
PAIS
Francia
2009
695,004,283.00
IMPORTACIONES
2010
2011
540,502,283.00 599,171,506.00
2012
700,851,646.00
2013
663,268,640.0
Blgica
470,715,239.00
351,781,036.00
390,091,115.00
465,216,095.00
0
437,882,666.0
Holand
494,936,571.00
382,190,422.00
439,986,633.00
492,837,632.00
0
501,134,302.0
Fuente: Trade Map.
Elaboracin: Propia
Tabla 23: PBI (en miles de dlares)
PAIS
Francia
2009
2,845,120,000.0
2010
2,626,540,000.0
PBI
2011
2,570,590,000.0
Blgica
Holand
0
509,765,000.00
874,906,000.00
0
474,633,000.00
798,400,000.00
0
472,540,000.00
781,196,000.00
2012
2,778,090,000.0
2013
2,608,700,000.0
0
514,595,000.00
837,590,000.00
0
484,692,000.00
773,116,000.00
Fuente: FMI.
Elaboracin: Propia
Para medir el Grado de Apertura se utilizan tres variables: Exportaciones (X), Importaciones (M) y
Producto Bruto Interno (PBI) utilizando la siguiente ecuacin:
Obtenemos como resultado:

Tabla 24: Grado de apertura comercial.
Pas
Francia
Blgica
Holanda
APERTURTA COMERCIAL
2012
46%
183%
122%
2013
47%
183%
137%
Elaboracin: Propia
Tabla 25: Puntacin por cada criterio.
Pas
Adaptacin
Capacidad
Blgica
Francia
Holand
del producto
5
6
7
econmica
7
6
5
Criterios de seleccin
Cercana
Cercana
geogrfica
6
6
7
psicogrfica
5
6
7
Elaboracin: Propia
Tabla 26: Puntacin por cada criterio.
CRITRTIO
Adaptacin del producto
Capacidad econmica
Cercana Geogrfica
Cercana Psicogrfica
PUNTUACION
25
20
15
15
Riesgo
Grado de
pas
3
3
3
apertura
8
5
7
Riesgo pas
Grado de apertura
5
25
Elaboracin: Propia
3.3.3.5 Aplicacin del Screening
Tabla 27:Matriz de seleccin del mercado de destino
PAISES
A
125
140
CRITERIOS
C
D
PUNTAJE
90
15
160
Blgica
75
Francia
TOTAL
605
565
150
120
90
90
15
100
175
100
105
105
15
140
Holanda
625
Elaboracin: Propia
Donde:
a) ADAPTACIN DEL PRODUCTO
CERCANA PSICOGRFICA
b) CAPACIDAD ECONMICA
RIESGO PAIS
c) CERCANA GEOGRFICA
GRADO DE APERURA
g) Segn los resultados obtenidos en el anlisis de la matriz de seleccin, el mejor mercado es el

de Holanda por contar con una mejor ponderacin en comparacin a los otro dos pases
analizados.
h) Ponderacin de Criterios
i)
Tabla 28: Criterio del 1 -10 para la ponderacin
j)
Va
k) Pu
lor
nt
Ex
m) 10
aje
l)
cel
ent
e
n) M
o) 9-
uy
bu
en
o
p) Bu
q) 7-
en
r)
t)
o
Re
s)
5-
gul
ar
De
u) 3-
fic
ien
te
v)
Elaboracin: Propia
3.3.3.6 Justificacin de la Seleccin

w)
x) Adaptacin para el producto
y) Se ha considerado darle la menor ponderacin a Blgica (5) debido al problema del idioma, el
cual complicara el comercio; Francia le hemos colocado (6) debido a la accesibilidad del
idioma, ya que solo se reconoce el francs como idioma oficial y porque cobra el menor IVA a
los productos alimenticios y Holanda (7) debido a tiene un solo idioma para los negocios que
es el ingls y adems de ello la poblacin no es muy exigente con los sellos de calidad.
z) Capacidad econmica
aa) Blgica se le ha asignado un valor de (7) porque es el pas que tiene en mayor crecimiento del
PBI, siendo superior al de Pases Bajos y Blgica; a Francia le hemos colocado una
ponderacin de (6) porque es el segundo pas con crecimiento en el ao 2012 y Francia un
valor de (5) aunque su PBI per cpita es mayor que el de los otros pases tiene un menor
crecimiento con respecto al ao 2011.
ab) Cercana geogrfica

ac) Se realiz de acuerdo a la facilidad de acceso a los mercados elegidos, segn la organizacin
de transporte de cada pas, se le dio una mayor ponderacin al los pases de Blgica y Francia
de (6), porque Blgica es el ms cercano en distancia y Francia tiene mayor puertos y
aeropuertos, en comparacin con los otros. Holanda tiene un valor de (7) puesto que, cuenta
con una de las mejores redes de transporte terrestre, fluvial, martimo y areo de Europa y su
distancia en comparacin con los otros pases analizados varia solo en horas.
ad) En el caso de la cercana psicogrfica
ae) La calificacin dada estado de Blgica es de 5 porque que en este pas se hablan tres idiomas
y adems de estos poder adquisitivo de los consumidores ha ido disminuido en los ltimos
20 aos, asimismo hemos clasificado con un puntaje de 6 a Francia ya que en este pas solo se
utiliza el francs como idioma en sus productos y la mentalidad de los consumidores tienen a
probar nuevos productos, pero a pesar de ello los consumidores franceses prefieren el
consumo de productos nacionales y de mayor calidad. Holanda tiene una puntacin de 7
porque los consumidores solo buscan elegir un producto que este en un precio aceptable sin
tener en cuenta el grado de calidad.
af) Riesgo pas
ag) Segn Coface, los tres pases analizados Francia, Blgica y Holanda reciben una misma
puntacin de 3 ya que estn en la misma condicin A3 la cual dice que el comportamiento de
pago, en general no tan bueno podra verse afectado por una modificacin del entorno
econmico y poltico del pas, incluso si la probabilidad de que esto llevara a un impago siga
siendo poco elevada.
ah) Grado de apertura
ai) Dentro de este indicador se le ha dado una puntacin de 8 a Blgica ya que presenta un
promedio del 183%, mientras que Francia cuenta con 47% por ende se le ha dado un puntaje
de 5 por ltimo a Holanda una puntaje de 7 porque presenta un promedio de 137% y adems
es uno de los pases que ms importaciones hace de esta partida arancelaria.
3.3.3.7
Datos del Pas Objetivo
ak) NOMBRE
aj) INFORMACION BSICA

al) Pases Bajos (Holanda)
OFICIAL
am)
UBICACI
an) El Reino de los pases Bajos se sita al nordeste de Europa.
N
ao) CAPITAL
aq) MONEDA
as) LENGUA
ap) msterdam
ar) Florn neerlands.
at) Idiomas oficiales: Neerlands y frisio.
OFICIAL
au) IDIOMA DE
av) La mayora de la poblacin habla ingls, que es el idioma ms
NEGOCIO
aw)RELIGION
utilizado en el comercio.
ax) Catlica romana: 31%, reformista holandesa: 13%, calvinista:
ay) PRINCIPALES
7%, musulmana: 5,5%, otras: 2,5%, ninguna: 41% (2002).

az) El ms importante es el de Schiphol cerca de msterdam. Otros
AEREOPUERT
OS
ba) PRINCIPALES
internacionales en Zestienhoven para Rotterdam, Beek para

Maastrich y Eelde para Groningen
bb) Rotterdam y msterdam
PUERTOS
bc) FUENTE: BANESTO
bd) SITUACION GEOGRAFICA
GEOGRAFIA
be) Planicie del noroeste de Europa, Entre 50
45 y 53 52 de latitud Norte y 3 21 y 7
bf) LIMITES
13de longitud Este.

bg) Al Norte y al Oeste con el Mar del Norte,
bh) AREA
bj) CARACTERISTICAS
al Sur con Blgica y al Este con Alemania

bi) 41.500 km
bk) Holanda es un poco mayor que Blgica y
bl) CLIMA
unas nueve veces menor que Alemania.

bm)
Templado; fresco en verano, suave
en invierno; promedio anual de
temperatura 0C en enero y 21C en julio.
bn) FUENTE: BANESTO

bo)
bp) POBLACION TOTAL

br) DENSIDAD
bt) CRECIMIENTO NATURAL
bv) POBLACION URBANA
bx) PRINCIPALES CIUDADES
DEMOGRAFIA
bq) 16.804.224
bs) 498 habitantes/km
bu) 0,3%
bw)89,3%
by) msterdam (1.536.000); Rtterdam
(1.187.000); La Haya (1.011.000);
bz) ESPECTATIVA EN AOS

cb) TASA DE FECUNDIDAD
Einhoven (440.000).
ca) Hombres 80 y Mujeres 83
cc)
ce) TASA DE NATALIDAD
cd) 1,72
cf)
cg) 10,20
ch) TASA DE MORTALIDAD
ci)
ck) TASA DE ANALFABETISMO
cj) 8,40
cl)
cm) 1%
cn) FUENTE: OFICINA DE INFORMACIN DIPLOMTICA- PAISES BAJOS
co)
ECONOMICA(2014)
cp) PIB (miles de millones de USD)

cr) PIB (crecimiento anual en %, precio
cq) 880,39
cs) 0,6
constante)
ct) PIB per cpita (USD)
cv) Endeudamiento del Estado (en % del
cu) 52.249
cw) 69,4
PIB)
cx) Tasa de inflacin (%)
cz) Balanza de transacciones corrientes
cy) 0,5
da) 86,96
(miles de millones de USD)

db) FUENTE: BANESTO
dc)
dd)
de)
ASPECTO PSICOGRAFICO
df) El idioma oficial es el holands o neerlands pero prcticamente el 100% de la poblacin

urbana habla ingls fluido y bastante correcto, en pueblos el porcentaje puede descender pero
se mantiene una amplia mayora. El francs y el espaol son estudiados en colegios y as que
es fcil encontrar holandeses que se defienden hablndolos. Adems hay bastantes holandeses
que se comprenden y hablan alemn, idioma con el que comparte ciertas afinidades fonticas.
dg) COSTUMBRES COMERCIALES:
La formalidad en los negocios es fundamental para tener una relacin estrecha y duradera con ellos.
Los holandeses toman la puntualidad para reuniones de negocios muy en serio y esperamos que
ustedes tambin lo hagan; llamar con una explicacin si se retrasan.
Llegar tarde, faltar a las citas, aplazamientos, cambiando la hora de una cita o un retraso de entrega
se deteriora la confianza y puede arruinar las relaciones.
Los holandeses son muy hbiles en su trato con los extranjeros. Ellos son los operadores ms
experimentados y de mayor xito en Europa.
Los holandeses tienden a obtener el derecho a trabajar. Las negociaciones comerciales proceder a
un ritmo rpido.
Los holandeses tienden a ser ms directa, dando rectas responde "s" y "no".
Los holandeses son conservadores y contundente y puede ser negociadores difciles y duros. Ellos
estn dispuestos a innovar o experimentar, pero con un riesgo mnimo.
dh) CUESTIONES CULTURALES:
La cultura holandesa ha sido tradicionalmente calvinista, eso significa que no hay que ostentar o
derrochar dinero, en definitiva vivir una vida simple.
di) Acuerdos comerciales internacionales y regmenes arancelarios Holanda:
Miembro de la Organizacin Mundial del Comercio
Cooperacin econmica
Miembro de la Unin Aduanera de la Unin Europea y firmante de los acuerdos multilaterales y
bilaterales.
Miembro de la convencin sobre admisiones temporales y de uso de los cuadernos ATA.
Como recordatorio, ATA es un sistema que permite el libre trnsito de las mercancas y su
admisin temporal. Las mercancas se acompaan de un nico documento denominado cuaderno
ATA que es regulado por acuerdos internacionales.
dj)
dk) PERFIL DEL CONSUMIDOR HOLANDES:
Los consumidores holandeses suelen valorar la calidad en gran medida, y estn dispuestos a
comprar algo cuando consideran que el precio est acorde con la calidad. Por lo general, no
suelen preferir los productos holandeses por encima de sus equivalentes extranjeros. Son
sensibles a la publicidad y una buena campaa publicitaria favorecer sin duda el aumento de
las ventas.
Los consumidores Holandeses son directos, detallistas y conservadores. Son del tipo de
consumidor que se preocupa mucho en la calidad y el impacto ambiental del producto que va a
consumir, valora mucho las caractersticas como inocuidad, variedad, calidad, etc.
El consumidor holands dispone relativamente de dinero para gastar aunque no lo gasta
fcilmente. Por naturaleza los holandeses, pioneros en la historia, estn abiertos a
experimentar con productos innovadores. El reciente aumento de las campaas respecto a
temas de medio ambiente ha hecho que los consumidores holandeses prefieran los productos
que implican cierto grado de compromiso sustentable. (BANESTO, 2013).

Durante el 2012 y debido a las reformas del gobierno para reducir el dficit pblico, el
consumo interno se ha estancado y se espera una disminucin demedio punto porcentual para
el 2012.
Son sensibles a la publicidad y una buena campaa publicitaria favorecer sin duda el aumento
de las ventas. (BANESTO, 2013).
dl) CRITERIOS DE CONSUMO MS IMPORTANTES PARA EL CONSUMIDOR

HOLANDS
dm)
Alto nivel formacin/sector servicios (80%)

Principales parmetros de consumo
Calidad/precio vs. marcas e imagen (90s):
Calidad (82%)
Experiencia o conocimiento de la marca (80%)
Calidad/precio (77%)
Respeto medio ambiente/responsabilidad. social (53%)
Tendencia lujo y singularidad (internet) (SANTISTEBAN, 2009)
SEGMENTACION DEL MERCADO
dn) Una buena segmentacin del consumidor holands la realiz en el 2011 la empresa
Motivaction en la cual describe a los consumidores holandeses de la siguiente manera
Burgueses Tradicionales (18%)

do)
Grupo que busca un status moral y consciente, se aferran a las tradiciones y a
sus posesiones materiales. Son conservadores, nacionalistas y adversos al riesgo,
orientados hacia un tipo de entretencin pasiva. Ms hombres que mujeres, de mayor
edad de ingresos medios.

Burgueses Modernos (22%)
dp)
Es un grupo que representa el conformismo con un equilibrio razonable entre
la tradicin y valores modernos como consumir y disfrutar, buscan reglas y autoridad,
la familia es muy importante para ellos, consumen entretencin diversa bsica y usan
tecnologa para buscar estatus.

Arribistas Sociales (13%)
dq)
Son individualistas orientados a una carrera importante con una fascinacin
especial hacia su condicin social, las nuevas tecnologas, el riesgo y estrs. Se sienten
libres de obligaciones, son impulsivos en el consumo de entretencin y de tecnologa.
Principalmente jvenes de todo tipo de ingresos. Ms hombres que mujeres.

Posmaterialistas (10%)
dr)
Son un grupo idealista, crticos sociales que quieren desarrollar o adoptar una
postura contra la injusticia social y la defensa del medio ambiente. Son sobrios, usan
poca tecnologa, consumen en locales muy definidos. Son poco ambiciosos y evaden
las responsabilidades. Ms mujeres que hombres, ingresos medio/bajo Jvenes.

Hedonistas Posmodernos (10%)
ds)
Son pioneros de la cultura vivencial en la que la experimentacin y la ruptura
son parte de los valores morales. Quieren ser libres, sin ataduras, propensos al riesgo y
a los cambios. Orientados al arte y a la cultura POP.

Nuevos Conservadores (8%)
dt)
Forman parte de una clase alta liberalconservadora donde se da espacio al
desarrollo tecnolgico, pero se opone a la renovacin social y cultural. Promueven
valores morales y tradicionales. Las etiquetas y la sobriedad son muy importantes.
Ms hombres que mujeres, principalmente mayor rango de edad con ingresos altos.
Cosmopolitas (10%)
du)
Ciudadanos del mundo que poseen valores posmodernos abiertos y crticos
tiene valores integrados como el xito social, el materialismo y disfrutar del tiempo
libre. Han vivido afuera, son abiertos de mente pero consumen por tendencias.
Impulsivos con la tecnologa. Principalmente jvenes de altos ingresos.

Prcticos (9%)
dv)
Son un grupo de consumidores impulsivos pero pasivos que busca ante todo
una vida despreocupada, agradable y cmoda. Informales, consumen experiencia y
entretenimiento. Conformistas y buscan trabajos estables. Ms mujeres que hombres
de mediana edad, y con ingresos medios/bajos.
PRINCIPALES SECTORES ECONOMICOS
dw) FUENTE:BANESTO
dx)
dy)
INDICADORES DE COMERCIO EXTERIOR
3.3.3.8 Canales de distribucin

dz)Canales de distribucin: Los canales de distribucin que aplicaremos se
detallan a continuacin:
ea)
eb) Con el objetivo de hacer llegar nuestros productos al consumidor final utilizaremos
distribuidores holandeses ms importantes como son: Trading Organic Agriculture BV:
Comercializador especializado en productos orgnicos. Principalmente granos, arroz, semillas,
frutos secos, fruta deshidratada, semillas oleaginosas, aceites, porotos, caf, cacao,
edulcorantes, lcteos, pltanos. DO-IT BV: Empresa especializada en la distribucin a toda
Europa de una amplia gama de alimentos orgnicos elaborados. Entre los productos que
manejase incluyen los siguientes: pasta, productos de tomate y frutos secos. Greenfood
International BV: Empresa especializada en la importacin y exportacin de cereales
orgnicos y en menor medida, semillas, frutos secos, legumbres y fruta deshidratada.
Horizonte Natuurvoeding BV: Gran importador de productos orgnicos como frutas
deshidratadas, frutos secos comestibles, semillas y fabricante de mantequilla de frutos secos,

pastas y jarabes ecolgicos. EostaInt. BV: Aproximadamente el 70% de estas importaciones
son exportadas a otros estados europeos; el resto es distribuido a supermercados y mayoristas
holandeses. Ariza BV (productos transformados de frutas y hortalizas). Holland CV (frutas y
hortalizas frescas).
3.3.3.9
Medios de transporte:
ec)
ed) El medio de transporte a utilizar para trasladar carga desde el punto de origen hasta uno de
destino ser el martimo; usaremos el Incoterms FOB por ser una empresa nueva, tambin este
medio nos beneficiar por tarifas de fletes ms econmicos y se trasladar grandes volmenes
de carga en condiciones ptimas y en los plazos convenidos. Ser importante para nosotros
conocer los diferentes medios de transporte que posee el pas donde se encuentra el mercado
objetivo con el fin de que nuestros productos lleguen al consumidor final en ptimas
condiciones.
3.3.3.10 Anlisis de la competencia
ee) Los Principales pases exportadores de Nctar de pia nivel mundial son Costa Rica, Reino
Unido, Blgica, Tailandia y Alemania, que en conjunto representan el 58 % del valor y el
57,3% del volumen total de las exportaciones de nctar registradas en 2013.
ef) Costa Rica
eg) Como principal competencia tenemos a Costa Rica son sus exportaciones de nctar de pia
representaron en el ao 2013 un 75% siendo sus principales mercados de destino: Estados
Unidos con un 51%, Holanda con un 28%, Blgica con un 15%.
eh) Reino Unido
ei) Sus exportaciones de nctar de pia representaron en el ao 2013 un 15%
donde sus
principales mercados de destino fueron Irlanda con un 47%, Alemania con un 18%, Francia
con un 16%.
ej) Blgica
ek) Sus exportaciones de nctar de pia representaron en el ao 2013 un 2%
donde sus
principales mercados de destino fueron Francia con un 88%, Alemania con un 8%, Reino
Unido con un 7%.
el) Tailandia
em)Sus exportaciones de nctar de pia representaron en el ao 2013 un 1.5%
donde sus
principales mercados de destino fueron Holanda con un 59 %, Irn con un 31 %, Espaa con
un 1%.
3.3.3.11 Plan De Marketing
Producto
en) El nctar de pia es un producto natural con cualidades nutritivas y benficas para la salud.
eo)
ep) Ingredientes:
eq)
Pulpa diluida de pia

Agua tratada
Azcar
cido ctrico
CMC (carboximetilcelulosa) sirve para darle espesor y estabilidad al producto, adems es
soluble en agua y se disuelve en azcares.
Conservantes.
er) Envase
es) Para preservar las propiedades del nctar de pia se utilizara un envase de vidrio, por ser fcil
de manipular y por la proteccin al medio ambiente ya que es un envase biodegradable.
et) El contenido ser de 350 ml por envase de Jugo de Tuna, las medidas de la botella de vidrio
son 6.51 cm de dimetro y 20.57 de altura, con una tapa de aluminio por ello el envase a
utilizar ser el del vidrio para preservar sus propiedades permitiendo as fcil manipuleo.
eu)
ev) Etiqueta:
ew)
ex) La etiqueta que se colocar en el producto llevar la marca y slogan (Fresh Pulp Lo ms
natural, lo ms nutritivo) y de antemano se detallar toda la informacin nutricional del
producto que a su vez har atractivo al producto, los cuales sern impresos con tinta y
pegamento no txico.
ey)
ez) Embalaje:
fa)
fb) Se utilizar una caja de cartn corrugado de solapa simple de 30 x 40 cm de base por 22 cm de
altura, resistencia de 100 libras, el empaque de cartn presentara agujeros de respiracin para
asegurar una buena ventilacin del producto, las medidas de la base son necesarias por estar
dentro de la normatividad del mercado europeo.
fc)
fd) Caractersticas de la caja:
Nombre y variedad del producto

Pas de origen
Peso
Clase de producto
Tamao o nmero de fruta o vegetal por cartn.
Nombre del exportador.
Instrucciones para el embalaje
Instrucciones para el almacenamiento
Logotipo de termmetro de indicador de temperatura Max y min.
fe)
ff)
fg) ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO
El exportador peruano para entrar al mercado Holands debe diferenciarse de la competencia
en la calidad del producto.
El nctar de pia debe estar envasado de tal manera que el producto quede estar debidamente
protegido, los materiales utilizados en el envase debern ser nuevos y de calidad para evitar
cualquier dao externo o interno.
Adaptacin de productos bajo los estndares requeridos por el mercado Holands.
Precio
fh) ESTRATEGIA DE PRECIO

Fijar el precio en funcin de la competencia, al hecho de que los exportadores determinen su
precio no por los costos o demandas, sino en relacin al precio de la competencia.
Situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias a la alza o a la baja, en
estos casos los movimientos de precios se dan al mismo tiempo, ya que la poca de
comercializacin es muy corta, en la que tenemos temporada alta, media y baja.
Hacer que el cliente tenga una buena percepcin del pas de origen y as cobrar lo que est
dispuesto a pagar, ya que si es desfavorable y de precio bajo, el cliente percibe el nctar de
tuna como de baja calidad.
Comercializar a un precio en donde el importador obtenga un mayor margen de utilidad, esto
har que el importador cubra los costos de colocacin del producto y los riesgos del mismo.
Plaza
fi) CANALES DE DISTRIBUCIN
fj) Siendo una empresa que an no posee experiencia en la exportacin se ha elegido la
exportacin indirecta, por lo que se har uso en el mercado Holands de un
intermediario o broquer como la sociedad intermediaria trading (Compaa de
Comercializacin Internacional) o mediante contactos con importadores destacados
en la comercializacin de frutas, bebidas, jugos, nctares y sus derivados, quienes se
encargar de buscar al consumidor final.
fk) Estos intermediarios canalizaran a los mercados mayoristas quienes ofrecern y
vendern nuestros productos a las tiendas de autoservicio, supermercados pequeos,
tiendas especializadas, mercados pblicos y a otros distribuidores al menudeo.
fl) Distribucin del Nctar de Tuna en el Mercado Holands
fm)
fn)
fo)
fp)
fq)
fr)
fs) Con el objetivo de hacer llegar nuestros productos al consumidor final utilizaremos los
siguientes intermediarios o distribuidores ms importantes como son:
Fyffes (United Kingdom/Ireland); www.fyffes.com

Scipio / Atlanta Group (Germany);www.atlanta.de/Sites/english
Dole Fresh Fruit Europe Ltd. Co. (Germany); www.dole.com
Pomona (France);www.pomonafruitbaskets.co.uk
Geest (United Kingdom) ;www.geest.nl
The Greenery (The Netherlands); www.thegreenery.nl
Del Monte Fresh Produce (Europe) www.delmonte.com
Trading Organic Agriculture BV: Comercializador especializado en
productos orgnicos. Principalmente granos, arroz, semillas, frutos
secos, fruta deshidratada, semillas oleaginosas, aceites, porotos, caf,
cacao, edulcorantes, lcteos, pltanos.

DO-IT BV: Empresa especializada en la distribucin a toda Europa de
una amplia gama de alimentos orgnicos elaborados. Entre los
productos que manejase incluyen los siguientes: pasta, productos de
tomate y frutos secos.
Greenfood International BV: Empresa especializada en la importacin
y exportacin de cereales orgnicos y en menor medida, semillas, frutos
secos, legumbres y fruta deshidratada.
Horizonte Natuurvoeding BV: Gran importador de productos orgnicos
como frutas deshidratadas, frutos secos comestibles, semillas y
fabricante de mantequilla de frutos secos, pastas y jarabes ecolgicos.
EostaInt. BV: Aproximadamente el 70% de estas importaciones son
exportadas a otros estados europeos; el resto es distribuido a
supermercados y mayoristas holandeses.
Ariza BV (productos transformados de frutas y hortalizas).
Holland CV (frutas y hortalizas frescas).
ft)
fu) Importadores Holandeses
fv)
Fair Trade Organisatie

fw)
Mr. FreekjanKoekoek, Tel: +31/345/545151, E-mail: freek@fairtrade.nl
Fair Trade Organisatie

Mr. FreekjanKoekoek, Tel: +31/345/545151, E-mail: freek@fairtrade.nl
N.V. THEOBROMA
Mrs. Michelle Veenhuyzen Tel: 31/20/5675703 Email: m.vnhuy@theobroma.nl
Certifield International B.V.
fz) Rafael Valcarce P. Tel: +31/10/246 97 79 E-mail: <certifield@xs4all.nl>
fx)
fy)
ga)
gb) Estrategia de Distribucin:
gc)
Determinar una distribucin corta, eliminando intermediarios de la cadena, distribuyendo
directamente a mayorista o detallistas a un largo plazo.
Responder a cualquier duda que pueda surgir en cualquier momento durante el contacto con el
cliente, desde el origen hasta su destino.
Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el producto llegue a su destino
final.
Mantener relaciones largas con los importadores y estar permanentemente retroalimentndolos

sobre la calidad, tamao, tiempo y empaque.
Minimizar los tiempos de entrega del producto.
Promocin
gd)
ge) El objetivo de la promocin es posicionar nuestro producto en el mercado meta,
cumpliendo con las necesidades de los clientes en la bsqueda de un complemento
natural y nutricional para nuestra salud, no solo como una bebida refrescante sino
tambin como una opcin y estilo de vida. As mismo consolidndonos como los
primeros en el mercado con la constante innovacin en nuestros productos.
gf)
gg) Recalcando el objetivo principal de la promocin ser el de posicionar el producto,
ubicando la marca y el origen, as como resaltando las ventajas que tiene el nctar de
pia con respecto a los productos sustitutos.
gh) En principio, deber realizarse un sondeo electrnico va web de mercado para
detectar, niveles de consumo, preferencias y la imagen que se tiene y sus atributos.
Dichos sondeo o encuesta deber estar destinado a tres tipos de consumidores, amas de
casa, hoteles, restaurantes y supermercados.
gi)
gj) ACTIVIDADES PROMOCIONALES:
Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara)

gk)
gl) Nuestra empresa manejar un contacto promocional con los importadores Holandeses,
para actividades promocionales directas con los consumidores finales se har una
investigacin de mercado, que ser desarrollada a largo plazo ya que nuestras
exportaciones en primeras instancias se realizarn mediante un agente comercial
(intermediario). Para lo cual se planea la utilizacin de banners, volantes, dpticos,
folletos, trpticos.
gm)
Actividades promocionales en internet
gn) Nuestra empresa cuenta con su pgina web www.nutrituna.net y tambin con un
correo electrnico nutrituna@gmail.com, que a su vez se encontrar en las redes
sociales como Facebook, con el fin de introducirse al mercado. Hoy en da, el estar en
internet facilita la difusin de nuestros productos, y proporcionamos informacin de la
empresa que a su vez nos permite reducir costos de promocin y, principalmente, es
una manera de hacer negocios dentro de este mundo competitivo. Mediante su pgina
web se har uso de catlogos electrnicos.
Actividades para el desarrollo de la produccin audiovisual
go) Nuestra empresa se contactar con las principales canales de televisin del pas
Holands para la presentacin de
anuncios publicitarios dando a conocer las
propiedades, calidad y usos de nuestro producto; as como la participacin en emisoras

de radio para que promocionen nuestros productos a todos los consumidores.
gp)
Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocio
gq) Se participar en un evento de inters local y nacional como la feria Internacional
denominada Expo alimentaria que permitir contactarnos con nuevos clientes y tener
un renombre en el mercado, lo que origina un lugar para atraer la atencin de
distribuidores y mayoristas en busca de nuevos productos interesantes ya que nuestro
producto cuenta con esas cualidades.
gr) La Feria Expo alimentaria se constituye Como la plataforma de negocios ms
importante de Latinoamrica, con una completa exhibicin de exportadores de
productores agrcolas, agroindustriales y pesqueros, as como insumos, equipos,
maquinarias y envases para la industria Procesadora de alimentos restaurantes y
gastronoma.
gs) Expo alimentaria 2014
gt)
gu)
Fruit Logstica
gv)
gw)
gx)
gy)
gz) Fruit
Atraccin
ha)
hb)
hc)
hd)
he)
hf)
hg)
hh)
hi)
hj)
hk)
hl)
hm)
Estrategia
Participar en forma
de Promocin
continua
en
ferias
internacionales en la cual se pueda hacer contacto con importadores directos ubicando

la marca y el origen.
Iniciar programas de lealtad para evitar la prdida de participacin en el mercado
internacional ante el conflicto vertical entre comercializadora.
Precios competitivos por temporada.
La publicidad puede establecer una posicin deseada y una vez que se alcanza esta
posicin, cualquier cambio o perturbacin como efectos relacionados con los precios
no son muy significativos.
3.4 ANALISIS DE LA GESTION EXPORTADORA

hn) Para nuestro pas, el precio del Nctar de Pia a exportar depende exclusivamente del valor
que dichos productos tengan en el mercado extranjero. El precio del producto tiende a
incrementarse en los meses de Enero, febrero y Marzo por ser pocas lluviosas donde se
disminuye la produccin de tuna y existe mayor demanda.
ho) La suma de los costos y gastos que originan las diferentes acciones para exportar, varan
dependiendo del tipo de cotizacin o negociacin internacional que se realice. Por ello cada
exportacin es nica, pues no implica necesariamente el mismo tipo de acciones a realizar ni
los gastos de exportacin a cubrir, en nuestro caso se trabajar con el Incoterms FOB.
hp) Cuadro de Informacin para la exportacin de nctar de Pia
hq)
hz)
ic)
hr)
ia) PRODUCTO:
id)
hs)
NOMBRE
ie)
ht)
TCNICO
de tuna
hu)
Nctar
hv)
ib) O COMERCIAL
ig)
hw)INFORMACIN
ih) PAS A EXPORTAR
hx) BSICA DEL
ii)
im)
io)
in) EMPAQUE
ip) 270 Cajas (cajas x
hy) PRODUCTO
ir)
ij)
ik)
da
conteiner )
it)
is) DIMENSIONES
iw)
iu) 30*35*30
iy)
ix) TIPO DE
iz) Martimo
TRANPORTE
jb)
jd)
jf)
jc) FOB
jn)
je) 2.80
jp)
jg)
jo) PUERTO EN PAS
jq) Callao
jh)
ji) INFORMACIN
jj) BSICA DEL
jk) EMBARQUE
jl)
jm)
Holan
DE ORIGEN
js)
jt) PUERTO EN PAS
DE DESTINO
jx)
ju)
jv) msterdam
jz)
jy) PESO TOTAL

kc)
ka) 7668 (Litros)

ke)
kd) UNIDAD DE
kf) 48 (Botellas por caja)
CARGA
kh)
kj)
ki) CANTIDAD DE
kk) 270cajas
BULTOS
km)
kn) UNIDADES
ko)
kp) 21600 unidades
COMERCIALES
kq)
kr) Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin.
ks) Elaboracin: Propia.
3.4.1
Estructura de Costos de Produccin del nctar de Pia
kt) RUBROS
kv) COSTOS DE PRODUCCIN
kx) MANO DE OBRA DIRECTA
kz) MATERIA PRIMA
lb) TOTAL DE COSTOS DE
ku) US$
kw)
ky) 44776,12
la) 2550,47
lc) 47356,59
PRODUCCIN
ld) Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin.
le) Elaboracin: Propia.
lf) Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin.
a) RUBROS
c) COSTOS DE EXPORTACIN
e) COSTO DE DISTRIBUCIN FSICA
b) US$
d)
f) 416896,36
DE EXPORTACIN
g) CARTAS DE CRDITO
i) DOCUMENTOS DE EXPORTACIN
k) COSTOS DE ENVASE, EMBALAJE
m) COSTO DE PALATIZACIN
o) COSTO DEL CONTENEDOR
q) TOTAL DE COSTOS D
h) 22024,80
j) 950
l) 1172,22
n) 150
p) 8500
r) 449693,38
EXPORTACIN
lg) Elaboracin: Propia.
3.4.2
Modalidades de pago internacional:
lh) En las diferentes modalidades de pago intervienen los siguientes documentos:

Factura: Caractersticas
Mercadera: Nctar de Pia
Cantidad: 350 ml por botella de vidrio
Tipo de Embalaje: Cartn corrugado
Modo de transporte: Martimo
Incoterms: CFR
li)
Pliza de Seguro: Caractersticas
Asegurador: Seguros Rmac
Asegurado: MULTIFOODS S.A.C.
Mercadera: Jugo de Tuna Fruta.
Seguro 1% del precio total de exportacin.
Puerto: Callao
Riesgos cubiertos: Hasta EL PUERTO DE DESTINO
lj) Se contratar los servicios del Seguros Rmac quien se encargar de asegurar la mercadera
desde su salida en la planta de produccin en el distrito de San Jernimo- Huancayo hasta su
destino final en puerto del callao.
TIPOS DE CERTIFICADO, PERMISOS, LICENCIAS O AUTORIZACIONES
EL CERTIFICADO DE ORIGEN:
lk) Documento que acreditara la procedencia y origen del Jugo de Tuna, los requisitos para la
obtencin del certificado de origen: Declaracin jurada de origen ,Certificado de origen
debidamente llenado, sellado y firmado por el exportador segn formato aprobado por los
acuerdos comerciales ,Copia de la factura de exportacin. Constancia de pago por derecho de
trmite. Es certificado de origen se puede solicitar en: ADEX, SIN, CCL, siendo el costo de
S/.50 por envi.
CERTIFICADO SANITARIO DE EXPORTACIN DIGESA:
ll) Documento que garantiza por escrito que un determinado lote de un alimento a exportar es
apto para consumo humano y cumple con determinados requisitos sanitarios.
Solicitud del exportador.
Acta de inspeccin.
Informe de ensayo o anlisis.48
Fotocopia de resolucin directoral de habilitacin sanitaria vigente.
Recibo de pago original (1%UIT hasta 20TM)
CONDICIONES DE PAGO:
lm) Como empresa exportadora MULTIFOODS. Optamos segn acuerdo con la empresa
importadora la siguiente condicin de pago:
Diferido: Primero se har entrega del total de la mercanca al importador, quien
emitir la conformidad al momento de recibir el pago, Segundo, cuando llegue la
mercanca al puerto de destino se recibir el 100% del dinero total de la mercanca
exportada, todo ello de acuerdo al medio de pago tratado en mutuo acuerdo. El
tiempo de travesa es de 4 semanas.
ln)
MEDIOS DE PAGO:
lo) Optaremos por utilizar la carta de crdito como medio de pago por parte del importador
lp)
Procedimiento de la carta de crdito con Holanda:
lq)
Se realizar un contrato entre ambos pases, con diversos bancos entre ella el banco del
emisor el cual pertenecer al exportador y el banco de intermediario al importador.
El banco emisor solicitar al importador con ayuda del banco intermediario abrir un crdito a
favor del exportador.
Una vez solicitado el crdito por parte del exportador, el banco emisor solicita la
confirmacin del crdito.
El banco intermediario remitir el crdito a favor del exportador.
Una vez efectuado el crdito a favor del exportador, ste enva la mercanca adjuntando los
documentos de embarque solicitados por el banco intermediario siendo fundamentales los
certificados de origen y sanitario, como tambin la factura comercial, plizas de seguro, orden
de embarque, licencia de exportador as como tambin lista de envase y embalaje.
Cuando se realiza la entrega de los documentos el banco intermediario los revisa a detalle
para dar conformidad y remite los documentos al banco emisor.
El banco emisor una vez que decepcion los documentos, rembolsa el crdito que fue apertura
do a favor del importador conjuntamente con los documentos.
El importador requiere de los documentos para presentarlos en aduanas y retirar la mercanca.
lr)
3.4.3
Distribucin fsica internacional:
ls) Son las operaciones que realizar la empresa para desplazar la mercadera desde un punto de
origen a otro de destino.
Empresa exportadora: MULTIFOODS SAC
Operador Logstico: CCNI
Agente de aduana: Grupo Beagle,
Puerto de origen: Callao-Per
Transporte Internacional: Martimo Agente DOLMAR SAC
Puerto de destino: msterdam Holanda
lt)
Proceso de la distribucin fsica internacional a precios FOB:
lu)
lv) La planta de produccin estar ubicado EN CHORRILLOS LIMA
denominado
MULTIFOODS SAC, quien realiza la produccin del Jugo de Tuna.

MULTIFOODS SAC, Exportar el Jugo de Tuna, para ello contratar los servicios de
la aseguradora Rmac para asegurar la mercadera en el recorrido desde la fbrica de
produccin hasta el puerto del callao.
Se hace necesario el uso de un agente aduanero por haber pasado $ 2000.00 de valor
en la mercadera, este agente realizara los trmites de documentos necesarios para
exportacin, y nos indicara el canal a pasar para la verificacin.
Habindose realizado la verificacin de la mercadera se trasladar de aduana,
teniendo en cuenta que se pagara un servicio de almacenamiento.
Posteriormente se realizar el traslado de la mercadera a puerto del callao cubierto en
todo momento la mercadera por su seguro.
Se har uso del muelle para el traslado de la mercadera al buque.
La mercadera estar a bordo del buque donde se terminar con los costos a precios
FOB, desde ah en adelante el importador es quien asumir con los costos restantes
hasta que llegue a su poder.
lw)
lx)
ly)
lz)
ma)
mb)
mc)
Costos en el proceso de la distribucin fsica internacional:

GATE _ OUT/IN: Se denomina as a la entrega de un contenedor vaco al usuario en el lugar
designado.
Transporte terrestre: Se trabajar con la empresa Toscano quien demuestra seguridad y
calidad en su trabajo a un costo bajo.
Uso del muelle: La tarifa cubre la utilizacin de la infraestructura, para permitir el traslado
del contenedor
Manipuleo: La tarifa cubre la recepcin, apilamiento y entrega del contenedor que ingresa al
terminal
Transferencia: Esta Tarifa cubre el traslado del contenedor desde reas de almacenamiento
del terminal
Manipulacin de muelle: El servicio de enganche y desenganche del contenedor en muelle.
Desvi de contenedor: Es la solicitud del dueo de la mercadera para que su carga ingrese al
Terminal de su preferencia. Las navieras/agentes martimos, aducen que para mayor
seguridad nuestra mercadera ingresada en su contenedor est en la obligacin de ingresar a
su Terminal predilecto, caso contrario, pagamos una especie de Multa llamada Desvo de
Contenedor. Promedio del Cobro $50.00 a $60.00+IGV por contenedor
Venta conocimiento/embarque: Indica el cobro por el juego de formularios de
conocimientos de embarque
Emisin c/e: Indica el cobro de llenar los datos en el conocimiento de embarque
Seguro: Es el cobro que se realiza para cubrir daos.
md)
me)Costo Total de Distribucin Internacional de Jugo a Precios FOB

mf)
mg)CONCEP
mh)A
mj) AGE
mk)TERM
NTE
INAL
MA
ml) ALM
RTI
ACEN
MO
TO
mm)
mo)TERM
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TO
mp)TERR
TOT
ESTR
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TERMIN
AL
mn)PORT
UARI
mr) POR
TON
mi) A
ELA
DA
U
A
N
ms) FLETE
A
mt) 5
mu)
mv)
mw)
mx)
my)
5466.96
6
6.
9
mz)GATE
6
nb)
nc)
nd) 135
na) OUT/IN
nh) TRANSP
nj)
nk)
nl)
ne)
nm)
nf)
ng) 135
nn) 28980
no) 289800
.
ni) TERR
np) USO
0
nr)
ns)
nt)
nu) 275
nv)
nw)275
E
nx) MANIPU
ny)
nz)
oa)
ob) 250
oc)
od) 250
LEO
oe) TRASFE
og)
oh)
oi)
oj) 180
ok)
ol) 180
oo)
op) 120
oq)
or)
os)
ot) 120
ov) 1
ow)
ox)
oy)
oz)
pa) 110
pi) 130
pj)
pk)
pl)
nq) MUELL
REN
of) CIA
om)MANIP.
on) MUELL
E
ou) DESVO
1
pb) VENTA
0
ph) 1
pc) CONOCI
MIENT
pd) O
pm)
290
pe) 160 130

pf) - 290
pg) /
EMBAR
QUE
pn) EMISI
po) 9
pp) 100
pq)
pr)
ps)
pt) 195
N C/E
pu) SEGUR
5
pv) 6
pw)
px)
py)
pz)
qa) 66074.4
0
7
4.
4
qb) Costo total de distribucin internacional del nctar de pia.
qc) 296821.
96
qd)
qe) Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin.

qf) Elaboracin: Propia.
qg)
qh)
qi) ENVASES, EMPAQUES Y EMBALAJES
qj) Existen pocas normas para el empaque de las frutas y vegetales, la ms
importante a
considerar es que el material utilizado debe ser nuevo y limpio, las cajas o cartones y todos
los materiales de empaque deben tener suficiente durabilidad para que puedan resistir los
impactos, por ejemplo se puede hacer una prueba lanzando el cartn a una altura de 75cm,
esto puede ayudar a ver si el cartn resiste fuertes manipuleos y as no estropearla mercadera.
Envase:
qk) El envase que se utilizar para preservar las propiedades del Jugo de Tuna va a ser de vidrio,
por ser fcil de manipular y por ello protege el
medio ambiente ya que es un envase
biodegradable. El contenido ser de 350ml por envase de Jugo de Tuna, las medidas de la
botella de vidrio son 6.51 cm de dimetro y 20.57 de altura, con una tapa de aluminio
Empaque y Embalaje
ql) Se utilizar una caja de cartn corrugado de solapa simple de 30 x 40 cm de base por 22 cm
de altura, resistencia de 100 libras, el empaque de cartn presentara agujeros de respiracin
para asegurar una buena ventilacin del producto, las medidas de la base son necesarias por
estar dentro de la normatividad del mercado europeo.
qm)
Caractersticas de la caja:
Nombre y variedad del producto
Pas de origen
Peso
Clase de producto
Tamao o nmero de fruta o vegetal por cartn

Nombre del exportador
Instrucciones para el embalaje
Instrucciones para el almacenamiento
Logotipo de de termmetro de indicador de temperatura Max ymin
qn) PALETIZACIN:
qo) Aplicando los estndares en el manejo de carga internacional usaremos estibas de madera con
dimensiones de 120 x100 centmetros segn normas internacionales. El total de cajas
acomodadas por pallet ser de 45, respetando la altura mxima de 2 metros permisible.
qp)
qq) CONTENEDORIZACIN:
qr) Se utilizar conteiner para el transporte de la mercadera, esta debe llegar hasta su destino
final (Puerto de Puerto de Rotterdam), la cual deber ser entrega a la empresa distribuidora
que se encargar de hacer llegar a los supermercados establecidos. El conteiner a utilizar ser
de 20 pies, de medidas de 2.30 x 6.1 x 2.39 metros, ingresando en cada contenedor hasta un
mximo de 10 pallets.
qs)
qt)
qu)
qv)
4
qw)
qx)
qy)
qz)
ra)
rb)
rc)
rd)
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de PROMPERU: http://safe.promperu.gob.pe/files/PROMO2009/seminario/DOC-111Agro_Holanda.pdf
rf)
rg)
rh)
ri)
CONCLUSIONES
rj)
Se analiz la situacin de la demanda internacional del producto a exportar
para determinar la aceptacin que tendr en el mercado.

rk)
Se elabor un plan administrativo para examinar los recursos humanos y
materiales de la empresa.
rl)
Se identific el mercado meta: el comportamiento del consumidor,
caractersticas culturales y legales entre otros aspectos.
rm)
Se determin las normas, requerimientos y especificaciones que deber cumplir el
producto.
rn)
El proyecto es rentable al mostrar un VAN de 133.849.03 en sus
proyecciones financieras.
ro)
SUGERENCIAS
rp)
rq)
rr)
Qu; se analic continuamente la situacin de la demanda internacional

del producto a exportar para determinar la aceptacin de nuevos productos.
rs)
rt)
ru)
Que, se contine actualizando el plan administrativo para examinar los

recursos humanos y materiales de la empresa.
rv)
rw)
rx)
Que, se realice sondeos anuales para que se identifique ms mercados

metas y saber el comportamiento y caractersticas de consumidores
potenciales.
ry)
rz)
sa)
Que, se mejore la tecnologa y capacitar al personal para tener resultados

ptimos para la exportacin.
sb)
sc)
sd)
Que, se recomiende hacer conocer las propiedades vitamnicas de este

producto a otros mercados internacionales ya que en la mayora de los
pases buscan mantener una buena salud con productos naturales

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DE EXPORTACIN DE NCTAR DE

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUZ GALLO

RICHAR HORNA CADENILLAS

AYALA PERALES STHEFANY

PUSSE MONJA KARLA

ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTACIN...........................7

Anlisis del Potencial Exportador...................................................................................7

3.1.1 Datos de la empresa..........................................................................7

Plan Estratgico y organizacional...................................................................................8

3.2.1 Descripcin de la Empresa.................................................................8

3.2.2 Matriz Resumen............................................................................... 13

Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de marketing...........................15

3.3.1 Anlisis Del Producto.......................................................................15

Pre seleccin de pases................................................................23

3.3.3.4 Criterios de seleccin..................................................................23

Adaptacin Del Producto..............................................................25

3.3.3.5 Aplicacin del Screening.............................................................42

PRINCIPALES SECTORES ECONOMICOS..........................................8

INDICADORES DE COMERCIO EXTERIOR.........................................8

3.3.3.8 Canales de distribucin.................................................................9

ANALISIS DE LA GESTION EXPORTADORA........................................................16

3.4.1 Estructura de Costos de Produccin del nctar de Pia..................17

Tabla 1: Produccin de Pia en toneladas..............................................10

Tabla 31:Obligacin Financier................................................71

Ilustracin 1: Principales Departamentos Productores de Pia en el Per.......................8

2.1 RESUMEN EJECUTIVO

Exportaciones factibles en cualquier

Producto sujeto a la fijacin del precio

Poltica de apertura del pas a exportar

para la produccin de pia.

productos naturales en el mercado

incremento del comercio en Asia

(menos frecuencia de buques del

continente a Europa y mayores costos).

Falta de confianza comercial para con

gubernamentales que promueven la

narcotrfico desde Per hacia Europa

Poder adquisitivo de los consumidores

oportunidad estacional de la oferta.

3.2 Plan Estratgico y organizacional

El nombre o razn social de nuestra empresa es MULTIFOODS S.A.C.

una empresa orientada hacia la fabricacin y exportacin de productos alimenticios, bajo el

El cumplimiento de esta poltica es responsabilidad de todos en MULTIFOODS, as como de

Anlisis Del Potencial Exportador

En el siguiente grafico se muestra los principales departamentos productores de pia en Per en

Ilustracin 1: Principales Departamentos Productores de Pia en el Per

En la siguiente tabla mostramos la produccin de pia en toneladas mtricas de los 7 principales

Tabla 1: Produccin de Pia en toneladas

Jun Jul Ago

Set Oct Nov Dic

Set Oct Nov Dic

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul o

4.8 2.3 8.2

13.4 11.6 5.1

4.7 5.1 4.8

Feb Mar Abr May Jun Jul o

salsas para ensaladas

mermeladas y jaleas de frutas

Identificar y desarrollar productos que satisfagan las necesidades de nuestros consumidores

Ser una empresa de alimentos con Certificaciones Internacionales en sus diferentes

Responsabilidad: Asumir nuestro compromiso con la sociedad y el medio ambiente.

Realizar un anlisis de la demanda internacional de nctar de Pia para determinar la

Nmero de nuevos productos / Cantidad de productos exportados a Holanda.