Pronstico de la demanda

Autor: Julio Luis Estrada Figueroa

En una economa de libre mercado, los precios de los bienes y servicios son acordados
por el consentimiento entre los vendedores y los consumidores. As pues, uno de los modelos
bsicos en este tipo de mercados es la Ley de la Oferta y la Demanda. Esta ley establece que
la cantidad de bienes y servicios ofrecidos por los productores y la cantidad de bienes y
servicios demandados por los consumidores dependen de sus precios de mercado. La ley de la
oferta indica que la oferta es directamente proporcional al precio; cuanto ms alto sea el
precio del bien o servicio, ms unidades se ofrecern a la venta. Por el contrario, la ley de la
demanda indica que la demanda es inversamente proporcional al precio; cuanto ms alto sea
el precio, menos demandarn los consumidores. Por tanto, la oferta y la demanda hacen variar
el precio del bien o servicio. En este sentido y teniendo en cuenta esta ley, para los
empresarios es muy importante pronosticar la demanda potencial de sus productos porque de
ello depender el volumen de ventas que puedan tener y por consiguiente la continuidad de
sus negocios.
El pronstico de la demanda tiene como objetivo reducir la incertidumbre del futuro,
mediante la anticipacin de eventos cuya probabilidad de ocurrencia sea relativamente alta,
respecto a otros eventos posibles; as tambin tiene como objetivo apoyar a la toma de
decisiones de los directivos y prepararse ante incontrolables eventos. En este contexto, el
pronstico de la demanda se puede definir como la estimacin de nuestras futuras ventas (ya
sea en unidades fsicas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos), para un
periodo de tiempo determinado (generalmente un mes). Es as que para la determinacin de
los pronsticos de la demanda se realiza un secuencia de pasos que son: determinacin del
uso del pronstico, seleccin de los tems, determinacin del marco de tiempo, seleccin de

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los mtodos de pronstico, recopilacin de datos, realizacin del estudio y validacin e
implementacin de los resultados.
Los mtodos de elaboracin de pronsticos de demanda se clasifican en cualitativos y
cuantitativos. Los mtodos cualitativos por lo general involucran el uso del juicio de expertos
para elaborar pronsticos, estimacin educada, consenso del consejo directivo, mtodo
Delphi, estimaciones de la fuerza de ventas, encuesta a consumidores, analoga histrica,
investigacin de mercados u otros. Por otro lado, los mtodos cuantitativos se utilizan cuando
se cuenta con informacin pasada, cuantificable y con un patrn razonable. De esta manera,
los mtodos cuantitativos pueden elaborarse con un mtodo de series de tiempo o un mtodo
causal. El mtodo de series de tiempo consiste en usar los datos histricos (pasados), hallar un
patrn entre ellos y con ello extrapolarlo hacia el futuro, entre estos mtodos se tiene el
enfoque simplista, promedio mvil (PM), alisado potencial, descomposicin de series de
tiempo, entre otros. Por otra parte, los mtodos de elaboracin de pronstico causal se basan
en el supuesto de que la variable que tratamos de pronsticos exhibe una relacin de causa y
efecto con una o ms variables, siendo el ms usado el de regresin lineal. As pues, con la
informacin obtenida de la estimacin cualitativa o cuantitativa se puede reducir los riesgos
de incertidumbre y variabilidad. La incertidumbre de tiempo de entrega (lead time), capacidad
adecuada de inventarios o de oferta. Y la variabilidad afectada por un cambio constante de la
demanda, cambio de la capacidad por procesos internos, entre otros. Y en consecuencia tener
una mejor gestin de reabastecimiento y entrega, administracin de las reservas y stock
mnimos, minimizacin del efecto bullwhip (efecto ltigo), entre otros.
En sntesis, se puede indicar que en un mercado libre donde los precios se definen por
la oferta y la demanda, los empresarios tienen la necesidad de tener clculos precisos de
demanda con el fin de presupuestar su produccin en base a las ventas estimadas. Y en este
sentido un buen pronstico de demanda se convierte en una tarea crucial.

2014