PERSPECTIVA

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ENTREVISTA

GUSTAVO GMEZ, GERENTE GENERAL DE GIRE

LA INNOVACIN
SE CONSTRUYE DESDE
ADENTRO DE LA COMPAA

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a sentarse. Se escucha msica de pjaros y

agua corriendo. Esquivando unas pelotas de
goma nos enteramos de que todos los empleados tienen un cronograma mensual de
clases de yoga y meditacin. Bien Google,
pero zen. Y en Latinoamrica. Nuestro gua
e interlocutor es Gustavo Gmez, gerente
general de la compaa desde hace cuatro
aos y parte fundamental de ella desde hace
21. Cuando naci Gire no haba mercado
o inversiones definidas, tampoco se saba
cmo iba a evolucionar el negocio del procesamiento de recaudacin. Pero siempre
se apost a la innovacin desde adentro,
desliza al pasar. Y de pronto todas las piezas
la fachada, el interior, la historia y el xito
comienzan a encajar.

El negocio ms visible de Gire es Rapipago,

el canal de cobranzas extrabancario que factura 100 millones de pesos por mes y que
impulsa su crecimiento a razn de dos dgitos por ao. Destino impensado para una
empresa que comenz como un negocio de
oportunidad: fruto de la sociedad de tres entidades financieras (Santander Ro, HSBC y
Citibank), Gire naci en 1991 para dar solucin a las necesidades de recaudacin de las
telefnicas recientemente privatizadas, pero
luego evolucion a partir de innovaciones
que transformaron el modelo de cobranzas.
La compaa estimul y potenci en la Argentina la introduccin del cdigo de barras
en las facturas, el pago telefnico de servicios con tarjeta de crdito y, ms reciente-

GIRE, LA COMPAA DUEA DE RAPIPAGO, NACI HACE MS DE DOS

DCADAS COMO UNA EMPRESA DE OPORTUNIDAD. HOY FACTURA
MILLONES Y CRECE A RAZN DE DOS DGITOS POR AO, GRACIAS A
UNA FILOSOFA DE NEGOCIOS CASI ONTOLGICA: LA INNOVACIN
DESDE ADENTRO. EN DILOGO CON PERSPECTIVA, GUSTAVO GMEZ,
SU GERENTE GENERAL, NOS CUENTA CMO PLANEA TRIPLICAR
LAS GANANCIAS DE LA COMPAA EN SEIS AOS Y DESCRIBE LA
ACTUALIDAD DE LA INDUSTRIA DEL PROCESAMIENTO DE PAGOS EN
LATINOAMRICA.

mente, la factura electrnica. En este contexto, la formacin TI de su gerente general

no es una rareza, sino un desprendimiento
natural de su core business. La compaa
tiene un perfil muy tecnolgico-operativo
que viene acompaando la transformacin
de la industria bancaria desde hace 20 aos
asegura Gmez. Y hoy los negocios de
los bancos estn consustanciados con la
tecnologa.
El negocio ms fuerte de la compaa es
Rapipago, el gran canal de cobranzas extrabancario. Qu otras soluciones ofrecen?
La compaa empez ofreciendo un servicio de outsourcing que sigue hasta hoy: es el
SRP, Soluciones de Recaudacin y Pago. Esta prestacin est orientada a empresas con

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Llegamos al lugar de nuestra

cita. Entre el incesante circular de transentes y el bullicio
de motores y bocinas, nada
anticipa lo que vamos a descubrir traspasando la fachada setentosa del
edificio donde se llevar a cabo la entrevista.
Entramos al ascensor, y ocurre la magia: en
un subir de diez pisos nos teletransportamos A Silicon Valley? No. A travs de
la ventana confirmamos que seguimos en
Buenos Aires, aunque la ambientacin del
Centro de Entrenamiento de Gire, la firma
lder en procesamiento de informacin y
soluciones de cobranza y pago, nos sigue
ubicando en otro lugar. Hay colchonetas en
el piso y sillones multicolores que invitan

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operatorias complejas y millones de clientes,
y la idea es simplificarles todo el proceso de
conciliacin, administracin e imputacin
de pagos. Somos como una interfaz entre
el sistema financiero y la empresa. Despus tenemos un call center especializado
en operaciones inbound de pago telefnico con tarjetas de crdito; empezamos con
personas atendiendo los telfonos, hoy est
todo ciento por ciento automatizado. Otro
servicio es el de factura electrnica: transformamos los datos del cliente en un documento virtual validado legalmente que puede ser
luego enviado como imagen a un e-mail o
smartphone.
En un contexto que tiende a la bancarizacin y a la virtualizacin de las operaciones, cmo ven el futuro?
La tecnologa para reemplazar por completo el efectivo ya existe, pero no se concreta en
la regin por una multiplicidad de factores:
los vaivenes econmicos, la informalidad de
la economa y la flexibilidad que ofrece el
pago presencial son algunos de ellos. En este contexto, una red de cobranza presencial
sigue siendo til. Sin embargo, estos factores en algn momento van a variar y nos
estamos preparando para cuando llegue esa
instancia.
Y de qu manera?
Innovando desde adentro: buscando la
reconversin y nuevos productos. En estos
tpicos venimos invirtiendo la mayor parte
de nuestra energa. Y en esa lnea armamos
Girex3, un gran plan de negocio que tiene
como meta triplicar el EBIT (earnings before interest and taxes) de la compaa en

el transcurso de los prximos seis aos buscando mayor eficiencia, gastando ms inteligentemente y generando nuevos negocios.
Qu factores te ayudaron a determinar
esa proyeccin de crecimiento?
Hay muchas oportunidades. Por un lado,
la compaa arranc con una poltica de adquisiciones. Tambin hay un potencial enorme en el mundo individuos: a travs de Rapipago atendemos a ms de seis millones de
personas por mes, usuarios que no sabemos
quines son, pero que podemos convertir
en clientes. Creamos un programa de fidelizacin del que ya tenemos 400.000 socios.
Por otro lado, estamos trabajando en nuevos
productos, como Rapitrmite, por el cual las
personas van a poder dejar en la sucursal
documentacin para completar un trmite,
por ejemplo, un cambio de domicilio. En paralelo nos encontramos conversando con el
sistema bancario para ampliar los servicios
de la red de cobranzas y transformarla en
una corresponsala bancaria, es decir, que las
personas puedan presentar all los papeles
para pedir un prstamo o abrir una cuenta,
extraer dinero o hacer depsitos. Incluso,
es una opcin inteligente para localidades
donde no hay sucursales bancarias. Y, adems, estamos buscando expandir el negocio a otros pases de Latinoamrica, como
Uruguay, Per o Colombia. Aunque existen
servicios de cobranza similares, tenemos
mucho para ofrecer a los sistemas financieros y bancarios de los pases de la regin, ya
que contamos con las mejores prcticas de
compliance, antilavado, sistemas y tecnologa worldclass.

Todos estos desafos requieren un importante desarrollo y soporte del rea de

Sistemas, cmo se estn preparando?
Venimos trabajando mucho en profesionalizar la energa que, en otras palabras,
significa adoptar mejores prcticas para
el negocio. Hace unos aos, con Pragma
realizamos un trabajo de alineamiento a la
4609, la normativa que siguen los bancos
para estructurar sus reas de Sistemas, as
que ya estamos alineados y preparados, por
ejemplo, para nuestro proyecto de corresponsala bancaria. Tambin, hace cuatro
o cinco aos implementamos la primera
versin de Exadata de Oracle en la Argentina, una tecnologa que brinda un mismo
concepto de hardware y software, y que nos
permiti alcanzar mayor productividad y
eficiencia. Estamos tambin migrando a
Dynamics, de Microsoft. Adems, dos aos
atrs, implementamos un sistema de contingencia basado en el de cmputos de las
telefnicas.
Estn haciendo algo de Big Data?
S. Partimos de la base de que tenemos muchsima informacin: millones de registros
de pagos realizados durante dos dcadas por
millones de personas. El tema es cmo podemos aprovecharla para mejorar prestaciones
o extraer tendencias. Estamos trabajando al
respecto con los investigadores y analistas de
Pragma en un proceso que nos entusiasma
mucho.

CRECER DESDE ADENTRO

Entre sus fortalezas como lder, Gmez
menciona el vnculo estrecho con los

clientes, el trabajo por objetivos y la experiencia en la evolucin de la empresa. Pero

destaca una en particular: su formacin en
coaching ontolgico. Me ense a escuchar, a mantener una buena conversacin, a
parar la pelota cuando es necesario, afirma.
Esta disciplina sostiene que las personas y
organizaciones pueden transformarse y
operar con mayor creatividad y protagonismo revisando sus formas de hacer. Una
filosofa que tiene mucho que ver con la
manera en que Gire ha encarado, desde
siempre, su evolucin en los negocios: en
materia de oportunidades, no se trata de
buscarlas afuera, sino en el interior de la
compaa. Tenemos la mirada puesta en la
reconversin permanente del negocio y en
la bsqueda de nuevos productos afirma
Gmez. Y confiamos en nuestra gente para
innovar. Por eso construimos una incubadora interna que nos alimenta de ideas permanentemente. El postulado por el cual se
mira para adentro pareciera que en Gire se
aplica en todos los niveles. As lo demuestra
su gerente general, quien antes de ocupar su
puesto actual recorri todas las reas de la
compaa: Fui 15 aos gerente comercial,
y antes de convertirme en gerente general,
estuve haciendo un mster interno en el que
fui hacindome cargo, sucesivamente, de
todas las actividades. Fue una experiencia
que me ayud mucho a entender el aporte
de cada cual al negocio. Con esta informacin, hicimos un mapeo del impacto y
construimos un cambio de poltica que nos
permiti estar ms alineados para los desafos que se avecinan.

La tecnologa para
reemplazar el pago en
efectivo ya existe, pero la
gente sigue prefiriendo ir a
pagar personalmente.

No vamos a triplicar
nuestro volumen haciendo
ms de lo mismo, sino
generando nuevos
negocios.

GIRE EN SNTESIS

GUSTAVO GMEZ

Su empresa insigne, Rapipago, cuenta con

3000 locales de atencin al pblico, mueve
10.000 millones de pesos mensuales y
atiende a 6 millones de personas por mes:
es la red transaccional ms importante del
pas a nivel presencial.
A travs de sus servicios a grandes
empresas, mueve 30.000 millones de
pesos electrnicos por mes.
Adems, es la empresa lder en el
mercado de transacciones y facturas
electrnicas.
Tiene dos edificios corporativos (en
Buenos Aires) y otras seis sedes (ubicadas
en Rosario, Tucumn, Crdoba, Mendoza,
Neuqun y Resistencia).
Integran su equipo 750 personas, 110 de
las cuales forman parte de las reas de
Sistemas y de Seguridad Informtica.

Apodo: El Negro.
Edad: 56 aos.
Fecha y lugar de nacimiento: 30 de
octubre de 1958, Buenos Aires.
Domicilio: Parque Patricios. Se viene
mudanza para Caballito, anticipa.
Familia: Casado, dos hijos.
Formacin: Es licenciado en Sistemas,
pero tambin curs Sociologa, realiz un
posgrado en Coaching y estudi Paisajismo.
Soy apasionado de un montn de cosas y
lo disfruto, aclara, por si haca falta.
Un lugar en el mundo: Viena, Austria.
Programa de fin de semana: Viaje a Gesell
con Mara Rosa, su mujer.
Hincha de: Boca. Estoy escribiendo un libro
sobre la pasin bostera, anuncia.
Un libro: La confianza inteligente, de
Stephen Covey.

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