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e começam a falar, só para quebrar aquele silêncio (que para eles é desesperador).
Não adianta nada fazer perguntas se não deixar o cliente responder ou, pior ainda,
fazer uma proposta e não deixar o cliente aceitar. Fique quieto! Ou melhor, indo
diretamente ao ponto: cale a boca! Não estrague sua venda - deixe o cliente falar!
⇒ Não fechar: Uma apresentação maravilhosa, respostas precisas e geniais a
qualquer tipo de objeção, os melhores produtos e serviços do Brasil, pelo melhor
preço... nada disso adianta se você não confirmar a venda. Lembre-se do seu papel:
você é um profissional de vendas. Você não está no show business para divertir e
encantar a platéia, nem para ficar papagaiando com clientes e colegas, e muito
menos para ficar repetindo características técnicas do que vende ou distribuindo
panfletos (se não você vai acabar sendo substituído por um robô). Não perca todo
seu esforço, sua preparação, seu tempo e os investimentos em marketing e
propaganda da sua empresa - faça sempre com que o possível cliente chegue a
uma decisão, de preferência o ‘sim’!.
♦ Pratique suas técnicas de fechamento. Lembre-se: a única maneira conhecida de
tornar-se um Campeão é praticando.
12 fechamentos clássicos
1. Tentativa de fechamento
A tentativa de fechamento não parece um fechamento mas é. É como um termômetro,
checando a temperatura do possível cliente. Se o cliente responder positivamente, você
fechou a venda. Se ele não for muito receptivo, você ainda tem chances. A tentativa de
fechamento faz perguntas sobre opiniões e sentimentos, não sobre decisões. Um ‘não’ na
verdade significa “Preciso de mais informações”.
⇒ Então, o senhor acha que este é o produto/serviço ideal para suas
necessidades?
2. Fechamento assumido
Somente use este tipo de fechamento uma vez que o possível cliente indique ser
receptivo. Se for usado muito cedo, você corre o risco de irritar o cliente e estragar tudo.
Um exemplo típico é tirar o bloco de pedidos e começar a preenchê-lo, como se a venda
já tivesse sido realizada. Outra opção é usar frases que supõem que o cliente já comprou.
Por exemplo:
⇒ Então podemos entregar na semana que vem?
⇒ Quantos o senhor vai levar?
⇒ Gostaria que mandássemos um técnico montar na sua casa (empresa)?
⇒ Quer que ajude a levá-lo para seu carro?
⇒ Onde mando entregar?
Se o cliente disser: “Opa, espera aí! Eu não falei que queria comprar!”, tudo bem. Trate
o assunto como se tivesse feito uma sondagem, responda as objeções e tente de novo.
4. Fechamento ativo
É um fechamento que exige que o cliente responda fisicamente ao que você está
dizendo. Por exemplo:
⇒ Por favor sente-se aqui para que possamos preencher seu formulário de pedido.
⇒ Por favor veja se todas as informações no contrato estão corretas, e assine no
‘x’.
5. Fechamento induzido
São pequenas bonificações que você dá para que o cliente feche agora.
⇒ Esta é o último que temos.
⇒ A tabela vai mudar amanhã e o senhor vai economizar 7% se levar agora.
⇒ O senhor também ganha 2 travesseiros de presente junto com a cama.
6. Fechamento resumo
É basicamente um resumo de todos os benefícios da sua apresentação. Confirme
todos, um por um, com o possível cliente. Quando um número suficiente de benefícios
tiver sido listado, você passa para o fechamento assumido.
8. Fechamento do detalhe
O que acontece se aquele possível cliente chato estiver rejeitando cada ponto
importante da sua apresentação, colocando defeito em tudo? Você ainda pode conseguir
a venda fazendo com que ele concorde com pequenos detalhes. Quando tiverem
concordado com uma série de detalhes menores, vai ser mais fácil concordar em coisas
importantes.
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⇒ Fora o prazo de entrega, que outra dificuldade o senhor vê?
⇒ Se não fosse pela cor, este não seria o móvel perfeito para seu escritório?
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