MBA EN MERCADEO

CTEDRA: INTERPRETANDO EL FUTURO (PROSPECTIVA)

TRABAJO FINAL
FUNDAMENTOS DE LA PROSPECTIVA PARA NICHOS DE OPORTUNIDADES

Elaborado:
David Garcia
C.I 17.564.745
Julio, 2015

TRABAJO FINAL
FUNDAMENTOS
DE
LA
PROSPECTIVA PARA NICHOS
DE OPORTUNIDADES
CONTENIDO
1.

2.

LA EMPRESA A SER EVALUADA...................................................................................... 3

1.1.

Nombre de la empresa........................................................................................... 3

1.2.

Misin..................................................................................................................... 3

1.3.

Visin...................................................................................................................... 3

POSICIONAMIENTO INTERNACIONAL............................................................................. 3
2.1.
2.1.1.

Climticas:........................................................................................................... 3

2.1.2.

Econmicas:........................................................................................................ 6

2.1.3.

Demogrfico:....................................................................................................... 7

2.1.4.

Tecnolgico:......................................................................................................... 8

2.2.
3.

Tendencias Globales............................................................................................... 3

Fuerzas de Cambio................................................................................................. 9

POSICIONAMIENTO NACIONAL, REGIONAL Y LOCAL....................................................10

3.1.

Tendencias en Colombia....................................................................................... 10

3.1.1.

Climticas:......................................................................................................... 10

3.1.2.

Econmicas:...................................................................................................... 11

3.1.3.

Demogrfico:..................................................................................................... 12

3.1.4.

Tecnolgico:....................................................................................................... 13

3.2.

Tendencias Relacionadas a los Nichos de Oportunidades.....................................14

4. ACTITUD PROSPECTIVA DE LA GERENCIA, PERSONAL Y DEMAS ACTORES

RELACIONADO A NICHOS DE OPORTUNIDADES.................................................................17
5.

MODELO DE PROSPECTIVA Y VIGILANCIA TECNOLGICA............................................19

5.1.

Variables Identificadas.......................................................................................... 19

5.2.

Escenarios............................................................................................................ 21

6.

MAPA PROSPECTIVO.................................................................................................... 30

7.

CONCLUSION............................................................................................................... 31

8.

BIBLIOGRAFA.............................................................................................................. 32

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FUNDAMENTOS
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DE OPORTUNIDADES

1.LA EMPRESA A SER EVALUADA

1.1.

Nombre de la empresa

GRUPO MAT QUIMICA S.A.S.

1.2.

Misin

Somos una empresa se dedica a la investigacin, creacin, fabricacin y

comercializacin de productos qumicos destinados al mantenimiento industrial e
institucional. Ofrecemos soluciones personalizadas a las necesidades del cliente,
garantizando la calidad de nuestros productos, la responsabilidad ambiental y
social.
1.3.

Visin

En el ao 2017, ser una de las 5 principales empresas en el mercado de productos

qumicos especializados para mantenimiento industrial e institucional,
fortalecindonos en los sectores minero energtico, construccin y
metalmecnico.

2.POSICIONAMIENTO INTERNACIONAL
El fenmeno de la globalizacin ha asumido una dinmica que se aleja de la
concepcin homologante de hace algunos aos y toma en cambio los
movimientos de una revaloracin de las culturas locales y de la capacidad de
gobernar el encuentro entre mercados diversos, dando como resultado impacto
en diferentes sectores del mundo, los cuales re reflejan tanto en el medio donde
no desenvolvemos como en la forma en que el entorno social se desarrolla y
responde a estos cambio. A continuacin se muestran los puntos ms relevantes
en este fenmeno mundial:
2.1.

Tendencias Globales

2.1.1.

Climticas:

Es fcil quedar atrapado en los registros individuales o preguntndose qu

influencia tiene el cambio climtico sobre los fenmenos meteorolgicos
extremos. Pero para entender realmente el cambio climtico, las tendencias son
lo que importa. Aqu hay cuatro que dejan claro cmo nuestro planeta est
cambiando, figura 1:

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Fig. 1. Aumento de dixido de carbono en la atmsfera en partes por milln

El Nmero: 400 ppm (partes por milln)
La Tendencia: Nivel actual de CO2 frente a los niveles preindustriales de
280 ppm.
Desde el comienzo de la Revolucin Industrial en el siglo XIX, la cantidad de
dixido de carbono en el aire ha ido en aumento debido a las actividades
humanas, como la quema de carbn para la electricidad. El exceso de CO 2 hace
que cada vez se atrape ms calor y con ello se d el aumento de las temperaturas
globales. Es la tendencia que impulsa todas las dems que se han asociado con el
calentamiento global.
La concentracin de CO2 en la atmsfera ha aumentado de unas 280 partes por
milln (ppm) en la poca preindustrial a 400 ppm en la actualidad figura 2,
causando un apreciable aumento de la temperatura de la Tierra. El ascenso de la
curva de Keeling y el calentamiento que esto conduce parece tener una tendencia
clara que no cambiar en un futuro prximo.

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Fig.2. El grfico muestra la temperatura promedio mundial en grados Fahrenheit.
El Nmero: 1.6 F
La tendencia: aumento de las temperaturas globales desde 1880
Desde el advenimiento de registros modernos en 1880, la temperatura media del
planeta ha aumentado 1,6 F. La tendencia es una de las seas de identidad del
calentamiento global y est estrechamente ligada con el aumento de las
emisiones humanas de CO2.
El calentamiento se ha acelerado desde el primer Da de la Tierra en 1970. La
temperatura media del planeta ha aumentado en aproximadamente 0,3 F por
dcada desde entonces. En comparacin, la subida hasta ese momento era
aproximadamente 0,1 F por dcada. La velocidad en el calentamiento desde
1970 ha estado ligada a una serie de factores, en particular una reduccin de las
emisiones de aerosoles humanos en toda la dcada de 1970, que enfran el
planeta.
El Nmero: 361
La Tendencia: meses consecutivos de temperaturas superiores a lo
normal
Si bien cualquier mes podra reforzar la realidad de que el mundo se est
calentando, es la tendencia la que realmente destaca. Partiendo hacia atrs desde
marzo de 2015, el mundo ha tenido 361 meses consecutivos de temperaturas
superiores a lo normal, de acuerdo con el Centro Nacional de Datos Climticos
(NCDC).
Habra que volver a febrero de 1985 para encontrar el ltimo mes ms fro que el
promedio. Lo que significa que si usted es menor de 30 aos, nunca ha
experimentado un mes ms fro de lo normal, figura 3.

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Fig. 3. 361 meses consecutivos de temperaturas superiores a lo normal.

El Nmero: 10
La Tendencia: Los 10 aos ms calurosos registrados en la historia han
ocurrido desde 1998
Si usted toma los registros mensuales de temperatura y los promedia en un ao,
otra tendencia notable emerge, figura 4. Los diez aos ms calurosos registrados
han sucedido todos desde el ao 1998. An ms, 13 de los 15 aos ms clidos
han llegado desde el ao 2000, incluyendo el llamativo 2014, el ao ms clido
registrado (aunque su reino puede ser de corta duracin pues el 2015 est en
camino de tomar la corona). Las probabilidades de que esto ocurra por azar?
Cerca de 1 en 27 millones.

Fig. 4. Los 10 aos ms calientes registrados.

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Un nmero de estudios han sealado que los patrones climticos naturales han
contribuido a la desaceleracin, pero que posiblemente podra terminar en los
prximos 5 a 10 aos cuando esos patrones cambien. Y a pesar de las tendencias
en el calentamiento de la superficie, los ocanos han seguido absorbiendo el 93
por ciento del calor extra que las emisiones de gases de efecto invernadero estn
atrapando en la Tierra. As que llamarlo una desaceleracin es posiblemente un
nombre inapropiado.
2.1.2.

Econmicas:

a. El crecimiento mundial mejorar levemente, pero contina en un

nivel moderado: La economa mundial sigui creciendo a un ritmo
moderado, a una tasa estimada del 2.6 por ciento en 2014. En el periodo de
proyeccin, la economa mundial se expandir a una tasa levemente
superior a 2014 pero an a un ritmo moderado, con una expansin del
Producto Bruto Mundial (PBM) de 3.1 y 3.3 por ciento en 201 5 y 2016,
respectivamente.
b. La lenta creacin de empleo y salarios bajos continan siendo
desafos centrales: Una debilidad significativa en el panorama
macroeconmico mundial contina siendo la situacin del empleo, en
particular debido a que el crecimiento del PIB todava es lento y bajo su
potencial, y por tanto no ha sido capaz de generar suficiente cantidad de
empleos productivos.
c. Perspectiva benigna de inflacin abarca desde riesgo de deflacin
en la zona euro hasta alta inflacin en algunos pases en desarrollo:
De acuerdo a las proyecciones, se espera que la inflacin global promedio
se mantenga cerca del nivel observado en los ltimos dos aos, cerca de un
3 por ciento. La inflacin promedio para los pases desarrollados se espera
aumente levemente hasta 2016, mientras que los pases en desarrollo y las
economas en transicin se espera registren una cada en sus tasas de
inflacin agregada.
2.1.3.

Demogrfico:

a. Desde la Conferencia Internacional sobre la Poblacin y el Desarrollo,

celebrada en El Cairo en 1994, la poblacin del mundo ha crecido de 5.700
millones de personas a 7.200 millones. Las proyecciones de las Naciones
Unidas sugieren que la poblacin del mundo seguir creciendo y a mediados
de siglo podra alcanzar la cifra de 9.600 millones.
b. Desde la perspectiva demogrfica, los pases son ms diversos en la
actualidad que en cualquier otro momento de la historia. En un extremo se
encuentran los pases en los que la fertilidad es an elevada, lo que
redunda en una estructura de edad joven y un crecimiento rpido de la
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poblacin. En el otro extremo estn los pases en los que la fertilidad ha
cado por debajo del nivel de reemplazo, lo que da lugar a un
envejecimiento rpido de la poblacin y, en casos extremos, a que esta se
reduzca.
c. Pocos pases han cumplido la meta mnima de reducir un 50 % las
necesidades insatisfechas en materia de planificacin familiar, acordada en
1999.
d. A pesar del progreso logrado en la prolongacin de la esperanza de vida
durante los ltimos 20 aos, la mayora de los pases no lograr alcanzar en
2015 el objetivo de 75 aos (70 aos para los pases con los ndices ms
elevados de mortalidad) fijado al respecto en el Programa de Accin. Solo el
35 % de los pases con una esperanza de vida de entre 60 y 75 aos en la
poca de la Conferencia han superado los 75 aos en el perodo
comprendido entre 2010 y 2015.
e. La migracin internacional ha crecido en volumen, alcance, complejidad e
importancia demogrfica en los ltimos 20 aos. Desde la conferencia de El
Cairo, las corrientes migratorias internacionales se han vuelto cada vez ms
diversas y muchos pases son simultneamente en la actualidad pases de
origen, de destino y de trnsito.
f. El envejecimiento de la poblacin es una importante consecuencia de los
cambios observados y previstos en la fertilidad y la mortalidad. El nmero
de personas jvenes ha crecido rpidamente en los ltimos decenios, pero
se espera que permanezca relativamente estable durante los prximos 35
aos. Por el contrario, se espera que el nmero y la proporcin de personas
mayores continen al alza en el futuro previsible.
g. Ms de la mitad de la poblacin mundial vive actualmente en zonas
urbanas. Pese a que el nmero de grandes aglomeraciones urbanas est
aumentando, aproximadamente la mitad de los residentes urbanos vive en
ciudades y localidades de menor tamao. Se espera que las zonas urbanas
absorban el crecimiento futuro de la poblacin.
2.1.4.

Tecnolgico:

a. Compras masivas de seguros contra hackers: El informe elaborado por

Forrester seala que los ataques informticos a empresas como Target,
Home Depot o Sony son tan solo el comienzo. Segn sus pronsticos los
hackers podran realizar ataques a ms del 60% de las empresas a lo largo
de 2015 por lo que todas las compaas apostarn en mayor o menor
medida por aumentar la seguridad de sus sistemas.
b. El smartwatch: En 2015 ms del 50% de los usuarios de pulseras
inteligentes se decantar por el smartwatch. Los wearables centrados en la
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monitorizacin de la actividad fsica vendern 68,1 millones de unidades en
2015 frente a los 70 millones de 2014. Las bandas inteligentes vendern 17
millones de unidades mientras que los smartwatches alcanzarn los 21
millones de unidades vendidas. El mercado de los wearables generar 7.140
millones de dlares en 2015.
c. Dominio del Apple Watch: Forrester seala que de entre todas las
ofertas de smartwatch que existen en el mercado el reloj de Apple va a
conseguir atraer la mayor demanda. El informe apunta a que Apple
dominar vender ms dispositivos de mueca en 2015 por encima de
algunos de sus rivales.
d. Internet de las cosas: Se espera que 2015 sea el ao en el que despegue
el internet de las cosas. El prximo ao habr 4.900 millones de aparatos
conectados a internet y Gartner predice que en cinco aos todas las
industrias se vern salpicadas por sensores y chips.
e. Crecimiento de las comunidades online: Este tipo de comunidades
como es el caso de la aplicacin Slack continuarn creciendo a lo largo del
prximo ao entre los empleados de las compaas aumentando el gasto en
las mismas en 200 millones de dlares lo que supone un 30% ms que en
2014 de acuerdo a las predicciones de IDC.
f. Las huellas digitales reemplazarn a las contraseas: Con Apple a la
cabeza y su TouchID, 2015 ser el ao en el que todo tipo de dispositivos se
sumarn a la escaneo biomtrico en lugar de las contraseas. Se espera
que el prximo ao el 15% de los dispositivos mviles tenga un escner de
huellas dactilares o un sistema similar ascendiendo hasta el 50% para 2020.
g. Crecimiento de las impresoras 3D: Se espera que los envos a nivel
global de impresoras 3D crecern un 98% en 2015 seguido por una
duplicacin de los envos de unidades en 2016 segn Gartner. El mercado
mundial de las impresoras 3D ha crecido desde los 2.500 millones de
dlares en 2013 hasta los 16.200 millones de dlares que Canalys predice
para 2018.
h. La nube se convertir en la norma: IDC seala que para 2017 el 60% de
los centros de datos de las empresas se encontrarn de una forma u otra en
la nube. Las empresas gastarn 118.000 millones de dlares en la nube el
prximo ao segn IDC.
i. La salud se convertir en una aplicacin: El 2015 ser el ao en el que
los hospitales se movern hacia lo digital. En 2018 el 65% de las
interacciones con las organizaciones de la salud se har a travs de
dispositivos mviles y en 2018 el 70% de ellos tendrn apps para ofrecer
una monitorizacin de la salud y la actividad fsica.
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j. Explosin de los presupuestos digitales de marketing: Las empresas
van a gastar ms en marketing digital en 2015 segn Gartner: a mayor
volumen de negocio, mayor inversin.
k. Las empresas gastarn ms que nunca en tecnologa: Se espera que
el gasto en tecnologas de la informacin crezca un 3,8% hasta los 3.800
millones de dlares.
2.2.

Fuerzas de Cambio

GRUPO MAT QUIMICA S.A.S, ha iniciado un proceso de cambio, donde las mejoras
culturales, tecnologas y ofertas de formacin; estn aparecido numerosas
innovaciones organizacionales en los procesos y los ritmos de respuesta. La
organizacin ha ganado terreno en la actualizacin, la pertinencia de sus
contenidos y modelos pedaggicos y se est conectado mejor con los
requerimientos del mercado. Un factor crtico de xito en esta tarea es la
anticipacin de lo que est pasando en el mundo, en trminos de conocimiento,
tecnologa y modelos de formacin. La anticipacin es fundamental en un
momento histrico en el cual la transformacin productiva y ambiental del pas
demanda una aguda transformacin educativa, que debe reflejarse en la
aprovechamiento de las ofertas existentes y el diseo de la estrategia para su
atencin.
As mismo se miden los riesgos globales que identifican dentro de los siguientes
elementos globales:
Lo Econmico
Lo Ambiental
La Geopoltica
Lo Social
Lo Tecnolgico
Los riesgos identificados se engloban en los siguientes elementos de ms
preocupacin:
1. La crisis fiscal en las principales economas.
2. Los altos niveles estructurales de desempleo y de subempleo.
3. Las crisis del agua.
4. La creciente disparidad de ingresos.
5. El falta de mitigar el cambio climtico y la poca adaptacin medioambiental
de las economas.

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6. La mayor incidencia de fenmenos meteorolgicos extremos, por ejemplo,
de inundaciones, tormentas y de incendios.
7. El fracaso de la gobernanza mundial.
8. Las crisis alimentarias.
9. Los fracasos de los mecanismos de regulacin financiera.
10.

La continuada y profunda inestabilidad poltica y social.

El desempleo estructural es otra de las preocupaciones ante el cual se sugiere

encontrar soluciones que ayuden a recuperar la micro y macro economa y brinde
oportunidades a los jvenes. La falta de liderazgo es el tercero en la lista y en
cuyo caso se enfoca en la calidad, valores y legitimidad de los gobierno y otras
instituciones.
La confianza decreciente en las polticas econmicas es otro de los puntos a tratar
como consecuencia de la crisis econmica mundial y el ritmo de recuperacin que
ha afectado especialmente a los ms jvenes. La inaccin respecto al cambio
climtico es una temtica que evidencia lo poco que se ha avanzado en materia
de medidas preventivas para hacer frente al problema medioambiental.
Finalmente, se reconoce la rapidez con la que los medios de comunicacin
informan actualmente a la poblacin, lo que conlleva tambin a la difusin de la
desinformacin en internet o informacin que asume como real pero que no ha
sido comprobada o verificada y genera crisis e incertidumbre en los canales de
comunicacin global.
En general, el informe de las tendencias globales nos resumen que:
Los riesgos que se consideran de alto impacto y alta probabilidad son en su
mayora del medio ambiente y de naturaleza econmica.
Los riesgos percibidos de ser ms interconectado con otros riesgos son
macroeconmicos, por ejemplo las crisis fiscales, el desempleo y el
subempleo estructural.
Entre las tendencias que ms hay que controlar son el declive de la
confianza en las instituciones, la falta de liderazgo, la persistencia de las
desigualdades de gnero y la mala gestin de datos.

3.POSICIONAMIENTO NACIONAL, REGIONAL Y LOCAL

3.1.

Tendencias en Colombia

3.1.1.

Climticas:

a. En este pas se observado una reduccin del nmero de das con

temperaturas iguales o menores de 0C (heladas) en las zonas por encima
de los 2500 metros sobre el nivel del mar; tambin se detect un ligero
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aumento en la frecuencia de los das en los que se sobrepasan los valores
de la temperatura mxima registrada en diferentes regiones.
b. La precipitacin anual en la segunda mitad del siglo XX ha venido
presentando cambios diferenciados por regiones as: reduccin de diversa
magnitud en el sector sur de la regin Pacfica, sectores de la regin Caribe;
entre tanto, se ha venido incrementando en el trapecio amaznico y en la
Orinoqua en general.
c. En febrero y marzo del 2015 tendremos das soleados y sin una gota de
agua. Vamos a tener incendios forestales y se disminuirn los niveles de los
ros. Si nos preparamos para situaciones venideras, el impacto ser menor,
advierte la subdirectora de Meteorologa del Instituto de Hidrologa,
Meteorologa y Estudios Ambientales (Ideam). El fenmeno de El Nio tiene
cuatro fases: la inicial, el desarrollo, la madurez y el debilitamiento. El pas
enfrenta la primera etapa. Este evento climtico no evitar que llueva en
octubre y noviembre, pero, las precipitaciones estarn por debajo de lo
normal.
d. Bogot no se escapa del golpe climtico, ya que a menos precipitaciones en
la capital, menor es su oferta hdrica, segn la funcionaria, quien aclara que
el dficit del lquido no siempre se da por la reduccin de las lluvias.
e. En lo que se refiere a las condiciones climticas a finales del siglo XXI, los
escenarios sugieren que el calentamiento sobre el territorio colombiano
sera paulatino con incrementos de la temperatura media del aire de 2-3
entre 2011-2040 y de 3 y 4C hacia 2071-2100; tal calentamiento sera ms
marcado en los valles del Magdalena y del Cauca. En esta versin de los
escenarios la precipitacin registra reducciones en la parte interandina, y en
la regin Caribe, y aumentos en la regin Pacfica, en los piedemonte
orientales y en un sector sobre el sur de Bolvar, Sucre y Magdalena Medio.
3.1.2.

Econmicas:

Un informe de Bancolombia seala que si bien habr una moderacin frente al

2014, las compras de los hogares, seguiran slidas. Esto, gracias al buen
desempeo del empleo asalariado, la estabilizacin en el crecimiento de la
cartera de consumo y la reactivacin de la demanda por bienes durables.
Otro punto a favor es la inversin, tanto pblica como privada. Sobre el primer
punto, Credicorp Capital considera que, adems del gran volumen de recursos de
regalas para proyectos, el 2015 es el ltimo ao de gobiernos locales y
regionales (las elecciones de alcaldes y gobernadores se llevaran a cabo en
octubre), lo que seguramente incentivar una mayor ejecucin de proyectos.
Y, en el frente privado, las inversiones estarn motivadas por el inicio de nuevos
proyectos productivos, por el comienzo de la primera fase de los proyectos de
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infraestructura 4G y por una aceptable dinmica de la demanda por vivienda,
dice Bancolombia.
Precisamente, la construccin, tanto obras civiles como edificaciones, seguir
aportndole a la economa colombiana.
Por otra parte, hay elementos que si bien no sumarn en esa medida, tampoco le
restarn impulso a la economa como en el 2014.
Por un lado estn las exportaciones, que se espera retomen un crecimiento ante
una mejora de los socios comerciales del pas y vuelvan a superar los 60.000
millones de dlares.
Tambin se prev una recuperacin de la industria, en tanto que la minera
retomara parte de su dinmica en este ao.
Sin embargo, las cifras anteriores, consideradas aceptables en medio de la
coyuntura global, estn acompaadas de un ambiente de incertidumbre, local y
externa.
En Colombia sigue la incertidumbre en torno a la reforma tributaria que se est
discutiendo en el Congreso, por cmo cambiar la carga tributaria para las
empresas y su impacto en la inversin.
Y, lgicamente, el otro frente que incide en el pas y sobre el que no se puede
hacer gran cosa, es la coyuntura externa.
La recuperacin de Estados Unidos y las decisiones de tasas de la Reserva
Federal, la situacin en Europa y el efecto de sus planes de estmulo, el
enfriamiento de China y el panorama en el vecindario, son algunos de los
elementos que crean incertidumbre.
PETRLEO Y CARBN
De acuerdo con los supuestos del marco fiscal a mediano plazo, actualizado este
ao, en el 2015 la produccin petrolera del pas debe ser de 1 milln 29 mil
barriles promedio diario, es decir 42 mil barriles ms de lo que se produce
actualmente. El cumplimiento de este pronstico depender de que el pas logre
destrabar algunos cuellos de botella existentes como los problemas con licencias
ambientales (solo Ecopetrol ha tenido que aplazar la produccin de 16 mil barriles
en promedio al da por estos temas).
El reto tambin estar en frenar los problemas de orden pblico y conflictos con
las comunidades. De acuerdo con la Asociacin Colombiana del Petrleo este ao
el sector ha perdido ms de un billn de pesos por cuenta de los ataques a la
infraestructura. Todo esto deber solucionarse para permitirle a la industria crecer
en un entorno de precios incierto.

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En materia de produccin de carbn la normalidad ganada este ao en los
puertos de Drummond y Cerrejn permite dar pie a proyecciones ms optimista.
De hecho, de acuerdo con la proyeccin del Ministro de Minas y Energa, Toms
Gonzlez, el prximo ao se puede superar la produccin de 100 millones de
toneladas, una cifra por encima de las 95 millones de toneladas que se aspiran
producir este ao.
3.1.3.

Demogrfico:

Uno de los objetivos ms importantes del quehacer demogrfico es conocer la

dinmica poblacional en aspectos como su estructura, su comportamiento
reproductivo y de mortalidad, movilidad y fuerza laboral, entre otros.
En la actualidad esa tasa se ha reducido a 1,2 por ciento, ritmo de crecimiento
que determina hacia el ao 2020 una poblacin de 50900.000 mil personas, con
una tasa de crecimiento de 1,1 por ciento anual.
Colombia se encuentra inmersa en un proceso de transicin demogrfica, el cual
consiste en que una poblacin en un periodo largo pasa de altas a bajas tasas de
fecundidad y mortalidad.
Este comportamiento est asociado a los patrones de desarrollo econmico social
ms modernas.
Adicionalmente, el proceso de transicin demogrfica viene acompaado de
cambios en el nivel de urbanizacin, incremento del envejecimiento, insercin de
la mujer en el mercado laboral y disminucin del tamao de los hogares (5,9
personas por hogar en 1973 a 3,7 en el 2011).
Considerando los cambios en la estructura poblacional, para el periodo 2005 2020 se espera una disminucin en la participacin de los grupos menores de 20
aos, como producto de la reduccin de los niveles de fecundidad y se advierte
un desgaste de las cohortes masculinas entre los 20 y los 45 aos, como
resultado de la sobremortalidad masculina, explicada por los roles laborales del
hombre, adems de factores asociados con la violencia.
Tambin se aprecia un mayor envejecimiento, como resultado de la reduccin de
la mortalidad que incrementa la esperanza de vida.
Este proceso de envejecimiento es un factor de gran relevancia en la formulacin
de polticas pblicas, dado que no es lo mismo planear para una poblacin joven,
madura o vieja.
Para ver en cul de estos estados se encuentra Colombia, se estima el ndice de
Fiz, el cual permite clasificar a la poblacin en una de estas tres categoras.
De acuerdo con este indicador, Colombia se considera una poblacin madura,
estado que se mantiene hasta el 2020, lo que define nuevos paradigmas en
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seguridad social, salud y pensiones, y en consecuencia, mejoras en su viabilidad
financiera.
Adicional a este proceso demogrfico, denominado primera transicin, el pas est
avanzando hacia una segunda, que define nuevos factores de vulnerabilidad,
dado que genera transformaciones profundas en materia de nupcialidad, del
calendario de la fecundidad y de formacin, consolidacin y estructuracin a largo
plazo de los arreglos familiares.
El Censo 2005, al compararlo con el de 1993, evidenci algunos de estos factores
como: incremento de la proporcin de solteros (40,5 por ciento a 45,1 por ciento);
de las uniones libres (20,8 por ciento a 23 por ciento); de los separadosdivorciados (4,7 por ciento a 4,9 por ciento).
Igualmente, por la mayor insercin de la mujer en la fuerza laboral y la educacin
superior se aplaza la tenencia del primer hijo, as como se ampla el intervalo de
ocurrencia de un nuevo hijo.
3.1.4.

Tecnolgico:

Las tecnologas de negocio, como la virtualizacin y las soluciones de nube son,

sin duda, las principales aliadas para brindar el soporte en el desarrollo de una
estrategia de movilidad empresarial como motor de la trasformacin de los
negocios para distintas industrias en Colombia. De acuerdo con lo que ha venido
emergiendo en el pas estas tendencias son:
1. Experiencia del usuario: Las personas esperan contar con un acceso
transparente a sus datos y aplicaciones laborales en cualquier dispositivo
que utilicen, con una experiencia que sea incluso mejor de la que estn
acostumbrados en sus vidas personales. Las soluciones tecnolgicas para
cumplir con estos requerimientos permiten a las personas acceder a sus
aplicaciones y datos desde cualquier lugar y dispositivo. Bajo un modelo de
autoservicio los empleados pueden descargar cualquier aplicacin que
necesiten de una tienda de aplicaciones empresariales, y adicionalmente,
pueden compartir y sincronizar archivos de manera segura con usuarios
externos.
2. Movilidad empresarial segura: Las industrias de diferentes verticales
han entendido que la movilidad empresarial segura y la implementacin de
las tecnologas que la habilitan son necesarias para llevar sus negocios a un
nivel de mayor competitividad y escalabilidad. Se prev que en Colombia y
en Amrica Latina las reas de TI fortalezcan su estrategia de movilidad
empresarial, permitiendo que al mismo tiempo que las personas sean
productivas desde cualquier lugar y a travs de mltiples dispositivos,
puedan contar con la seguridad adecuada ante cualquier inconveniente.
Para ello, el reto que enfrentan las reas de TI es grande pues deben
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proporcionar el nivel adecuado de control, proteccin y cumplimiento
normativo, sin imponer restricciones indebidas a la fuerza de trabajo mvil.
3. Optimizacin de redes: En la era de la movilidad, el rendimiento de la red
empresarial es la clave para asegurar la experiencia de los usuarios y
realizar una gestin segura. Dado que las aplicaciones son y seguirn
siendo la lnea de vida de cualquier negocio, las organizaciones se proponen
robustecer su infraestructura de IT con el objetivo de simplificar la entrega
de servicios y aplicaciones mviles, bajo un modelo flexible y seguro que les
permita crecer al ritmo de las exigencias de un mercado cada vez ms
mvil.
En el pas las principales industrias que han venido creciendo con la
implementacin de la movilidad son las verticales de servicios financieros,
petrleo, educacin y salud. Con la consolidacin de estas tendencias, para
el ao que viene y para los prximos cinco aos, anticipamos para el
mercado colombiano una explosin en la demanda por soluciones de nube y
virtualizacin que soporten la movilidad empresarial.
3.2.

Tendencias Relacionadas a los Nichos de Oportunidades

Tras las tendencias del pas y el mercado; el sector responsable del suministro y
abastecimiento de insumos qumicos para la limpieza y mantenimiento industrial,
se ha visto afectado por las fluctuaciones de la economa nacional como secuela
de la crisis internacional la cada de los precios del petrleo, los tratados de libre
comercio con pases que inundaran el mercado con productos homlogos, los
cambios climticos y el estancamiento del crecimiento econmico.
Es por esta razn para GRUPO MAT QUIMICA S.A.S; conocer las tendencias
globales del mercadeo es parte importante de la informacin que debe manejar
una empresa, esto le permite a las organizaciones prepararse para cambios que
pueden afectar su modelo de negocio, pero que tambin se puede traducir en
nuevas oportunidades.
As mismo la empresa en su rea de mercadeo y ventas utiliza herramientas entre
las cuales se encuentran los estudios de Segmentacin de Mercados, pueden ser
clasificados como una investigacin de carcter estratgico para la empresa, ya
que con los hallazgos que se obtienen se toman decisiones que afectan los
distintos componentes de la mezcla de mercadeo.
Entre los objetivos que se persiguen cuando se desarrolla un estudio de
Segmentacin de Mercados, se pueden mencionar los siguientes:
1. Identificar segmentos de mercado no atendidos o escasamente atendidos
por la oferta de productos o servicios disponibles, el objetivo anterior se
traduce en oportunidades de negocios que en la prctica se convierten en
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resultados financieros positivos para la empresa, sin embargo que de no ser
atendidas estas pueden ser capitalizadas por la competencia.
2. Permite establecer prioridades en cuanto a qu segmentos atender primero
y con qu productos o servicios, en funcin de las caractersticas de los
segmentos, tales como tamao de los mismos, facilidad de acceso a estos,
potencial de compra u otros.
3. Ayuda al anlisis de la competencia, ya que al estar el mercado
segmentado, permite identificar cules son los competidores que atienden a
cada segmento y con qu productos o servicios.
4. Permite ajustar la oferta de productos o servicios a las caractersticas de los
distintos segmentos, maximizando con esto la oportunidad de ser aceptada
esta oferta por los potenciales clientes.
5. Facilita las comunicaciones de Marketing hacia los clientes, ya que los
distintos segmentos son a lo interno homogneos (similares) y
heterogneos entre ellos.
En general todo estudio de segmentacin desde un punto de vista estadstico,
busca identificar grupos o segmentos de consumidores que sean los ms parecido
entre s en cuanto a las variables de segmentacin que se usen, y que a su vez
sean lo ms distinto posible al resto de los segmentos, a esta caracterstica de la
segmentacin se le llama Criterio de mxima homogeneidad intra grupo y
heterogeneidad inter grupo.
A su vez desde el punto de vista estratgico, se busca obtener segmentos que
tengan las caractersticas que se listan a continuacin:
1. Identificables y medibles, es decir que los segmentos se diferencien en
funcin de variables susceptibles de ser medidas.
2. Sustanciales, los segmentos deben tener un tamao los suficientemente
grande para que se justifique un trato diferenciado por parte de la empresa.
3. Accesibles, esto significa que los segmentos identificados y seleccionados
deben ser fcilmente alcanzables y servibles por parte de la empresa.
4. Estables, es decir los segmentos seleccionados se deben poder atender de
manera estable y de manera continua.
5. Factibles, esto significa que los segmentos seleccionados deben tener
caractersticas que sean concordantes con los objetivos estratgicos de la
organizacin, esto sugiere que una empresa puede desistir de atender a un
segmento de mercado aun siendo este atractivo, si el mismo no se alinea
con la orientacin estratgica de la empresa.

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6. Diferenciados, es decir los segmentos deben tener diferentes
comportamientos en cuanto a la compra y uso de los diversos productos o
servicios.
Otra de las medidas para
llamado mercadeo boca
organizacin realiza para
productos y servicios a sus

prever futuros escenarios en la empresa se utiliza el

a boca el cual refiere a los esfuerzos que una
que sus consumidores hablen y recomienden sus
amigos.

Se trata de crear el tema de conversacin o una razn para que los consumidores
hablen de nuestros productos y servicios complementarios, pero tambin de
proveer los medios para facilitar esa conversacin. Esta forma de mercadeo, que
existe desde la antigedad, permite que los consumidores se enteren de
productos y servicios, o los consideren para la compra, de una manera econmica
para la empresa, pero sobre todo creble, siendo que los que promueven la marca
son otros consumidores sin un inters comercial de por medio.
En el libro del autor Sernovitz menciona cinco elementos clave que caracterizan
un mercadeo boca a boca exitoso, sin importar el tamao de la empresa que lo
realiza:
1. Los que hablan (Talkers). Tambin se les llama influenciadores o
evangelistas, y son aquellas personas que tienen las conexiones y el
entusiasmo para llevar tu mensaje. Es importante identificarlos y conocer
cules son los temas de conversacin que los motiva.
2. Los temas (Topics). La base del mercadeo boca a boca es crear un mensaje
que se riegue fcilmente. Los temas buenos suelen ser ideas claras que se
pueden repetir sin dificultad.
3. Dedica tiempo a definir cules temas tienen potencial, pensando en tus
audiencias y no slo en la marca.
4. Herramientas (Tools). Un buen tema es condicin necesaria pero no
suficiente, y siempre necesitar de cierta ayuda. Hoy da internet ofrece
muchos Widgets que facilitan esta tarea haciendo a los contenidos ms
porttiles. Revisa que tu sitio Web tenga los ltimos y ms populares
(Google+, Facebook, Twitter, etc.).
5. Participa de la conversacin (Taking part). Si la gente habla sobre ti,
respndeles. Agradece los comentarios amables y responde a las crticas
formuladas de manera respetuosa. Se accesible y aprende.
6. Mide los resultados (Tracking). Utiliza las herramientas disponibles para
medir de qu hablan los clientes, pero sobre todo, incorpora ese feedback a
travs de mejoras en los productos y el servicio.

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Establecer objetivos es de gran ayuda en la conduccin de un negocio. Algunos
objetivos generales de negocios son los siguientes:
1. Expandir las ventas al exterior del pas.
2. Aumentar la participacin de mercado (esta relativizado a la competencia).
3. Mejorar la rentabilidad de la empresa, o incluso ser rentable.
4. Hacer que la marca sea muy conocida (o considerada al momento de
comprar esa categora).
5. Posicionarse en un atributo clave para la decisin de compra.
6. Sobrevivir en un contexto macroeconmico hostil y muy competitivo
(impacto de los tratados de libre comercio).
Estos objetivos generales deben ser aterrizados en objetivos especficos que
permitan hacer un plan de accin a priori y medir los avances a posteriori.
Adems son una primera gua a la hora de asignar el presupuesto entre las
diferentes reas e iniciativas. Luego de definirlos queda mucho trabajo por hacer,
pero si no se establecen los objetivos generales es difcil comenzar sin una
direccin. Estos objetivos deben ser retadores pero viables, as como concretos y,
por ende, medibles.

4.ACTITUD PROSPECTIVA DE LA GERENCIA, PERSONAL

Y DEMAS ACTORES RELACIONADO A NICHOS DE
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La prevencin y la reactividad son esenciales ante anticiparnos a situaciones de
crisis; pero debemos tener en cuenta que es imposible evitar todos los problemas
ya que lo que nos definir como una buena empresa ser el tipo de soluciones
que apliquemos, se debe contar con soluciones estandarizadas para los
problemas previsibles y protocolos de reaccin para los imprevistos.
En los mercados actuales donde lo nico seguro es el cambio; y en los que ni
siquiera es viable una actitud de previsin; es importante que las empresas de
hoy en da centren sus esfuerzos en aprovechar las ventajas que les ofrecen tener
capacidades de reaccin; ya que las supervivencia de las mismas en la actualidad
reside en su capacidad para detectar rpidamente los cambios del entorno y dar
respuestas flexibles y agiles a los retos planteados en cada momento.
El mercadeo es una ciencia de tendencias y la anticipacin a ellas augura xito,
es por esto que en la empresa GRUPO MAT QUIMICA S.A.S. (MAT QUIMICA) nos
anticiparnos a las necesidades de los consumidores para estar preparados cuando
se den los siguientes escenarios:

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1. Cuando las necesidades de los consumidores hayan avanzado de manera
tal que la demanda de un servicio sea inminente y nosotros, quienes nos
anticipamos a esa necesidad, seamos quienes suplamos el deseo.
2. En el mercado de hoy las necesidades no deben esperarse sino crearse, es
necesario identificar necesidades en los consumidores que permitan el fcil
posicionamiento de las marcas, la anticipacin de las necesidades facilita
sembrar deseos en las mentes de los consumidores.
Ahora bien, anticiparse a los cambios como empresas pre activas es
completamente necesario y ms an cuando se trata de comercializar un servicio
como el de marketing, en el que los cambios son inminentes y veloces.
El propsito de la prospectiva en el mercadeo es "preparar el camino desde el
futuro para el futuro", adoptndolo como objetivo (deseable y posible). La
prospectiva gua las acciones presentes y el campo de lo "posible" del maana.
Asimismo, mantiene un amplio horizonte temporal: se interesa por eventos y
situaciones a largo plazo. Esto trae consigo la flexibilidad, ya que por tratarse de
una visin a alcanzar en varios aos, permite la eleccin de futuros alternativos.
En otro orden de ideas, en lo referente a la terminologa utilizada en los estudios
del futuro, es necesario destacar, que existen autores que emplean diversos
trminos sobre la base de la Prospectiva.
Se puede identificar el trmino "forecasting" (Estados Unidos) o la palabra
"prognostics" como un proceso lineal pasado-presente. Sin embargo, a diferencia
de otras aproximaciones al futuro, tales como: proferencia, pronstico, prediccin,
previsin, proyeccin, entre otros; la trayectoria de la prospectiva -trmino que se
debe a Gaston Berger, 1964- viene del porvenir hacia el presente, rebasando la
proyeccin exclusiva de tendencias, para disear y construir alternativas que
permitan un acercamiento progresivo al futuro deseado. De igual modo, se debe
distinguir la futurologa, basada en considerar la lgica de futuro como historia
basada en la lgica del pasado, de "futuristic" y estudios de futuro, como todas
las vas para mirar el futuro, desde las utopas hasta las proyecciones.
La capacidad de anticiparse a los cambios que se van a dar en el mercado.
Existen dos mtodos o formas principales de lograr una mayor visin del futuro:
1. La Prospectiva Normativa, consiste en trazarse una imagen del futuro
deseado o escenario ideal que sea una gua en la definicin de objetivos a
mediano y corto plazo.
2. La Prospectiva Extrapolativa, busca definir una gama de futuros o
escenarios factibles: posibles y algunos probables, de acuerdo con distintos
valores de los parmetros del sistema.

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En cualesquiera de estas dos formas de proceder, complementarias, lo resaltante
es que para planear una estrategia de mercadeo relacional o de retencin desde
diferentes flancos, debemos saber a dnde queremos llegar y para tomar
decisiones operativas sobre la marcha debemos saber hasta dnde nos pueden
llevar los efectos de estas decisiones y en qu grado pueden apartase del futuro
deseado.
Entre

los propsitos fundamentales de estas aproximaciones cabe mencionar:

Elaboracin de una "visin general".
Colaboracin a la definicin de prioridades para la investigacin;
La "inteligencia anticipatoria", entendida como la deteccin temprana de
grandes tendencias emergentes;

La prospectiva ser un insumo bsico para la planeacin en las actividades de

mercadeo, ya que apoya el logro de los siguientes objetivos:
Construir escenarios o imgenes en mercadeo que consideren la visin del
futuro.
Aportar elementos estratgicos a los procesos de planeacin, de apoyo a la
toma de decisiones, definicin de prioridades y asignacin de recursos.
Impulsar la planeacin abierta y creativa fundamentada en una visin
compartida del futuro.
Proporcionar una gua conceptual que permita enfrentar con creatividad e
innovacin la complejidad del contexto actual tendiente a la economa
mundo o globalizacin.

5.MODELO
DE
TECNOLGICA

PROSPECTIVA

VIGILANCIA

Este modelo tiene como principal objetivo la incorporacin de bsqueda,

recoleccin, organizacin y anlisis de informacin como insumo en el proceso de
toma de decisiones frente a las necesidades de formacin de MAT QUIMICA;
relacionada con los cambios tecnolgicos y ocupacionales que se identifiquen.
La propuesta del modelo de prospectiva e inteligencia organizacional, por tanto,
se enmarca en estas directrices estratgicas y pretende contribuir al desarrollo de
una oferta innovadora de programas, vista como un pilar que puede
complementar el proceso de transformacin institucional que ha iniciado MAT
QUIMICA en este ao. Para llegar a usar la prospectiva en la vida cotidiana de MAT
QUIMICA, se necesita una estructura y un proceso de desarrollo organizacional. Se
busca que el modelo soporte el trabajo en lneas y redes tecnolgicas, de tal
forma que se puedan generar lineamientos e instrumentos de operacin de las
redes, propender por la actualizacin e incorporacin de tecnologas, coordinar y
establecer lineamientos por lnea tecnolgica, identificar bases de conocimiento
relacionadas con la tecnologa nacional e institucional, identificar posibles
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alianzas con empresas, contar con infraestructura tecnolgica adecuada,
establecer un catlogo de formacin pertinente, contar con instructores
capacitados y con competencias acordes a las necesidades de formacin. El
modelo cuenta con caractersticas de organizacin descentralizada en la
implementacin de las metodologas de PVT dentro de proyectos y actividades
puntuales, es decir estudios por tecnologas o sectores, proyectos a la medida,
por demanda para PVT y de aplicacin regional por nodos y por redes
tecnolgicas. El diseo y definicin del modelo debe tener en cuenta un horizonte
temporal de largo alcance tanto en la implementacin como en la ejecucin del
mismo, de tal suerte que se incorpore en el quehacer diario de los procesos de
toma de decisiones en todos los niveles de la entidad, estratgico, tctico y
operativo.
5.1.

Variables Identificadas

Como parte estructural del modelo, se incluye un sistema de variables,

entendidas como aquellos factores foco de anlisis, e indicadores, entendidos
como aquellas caractersticas observable y verificables de las variables de
estudio, a abordar para hacer el anlisis y seguimiento de las necesidades de
formacin (diseo de perfiles, talento humano, servicios tecnolgicos,
infraestructura, socios estratgicos). De esta manera, cada fase del cono de
reduccin de incertidumbres permite medir la informacin requerida por cada
etapa de la cadena de formacin de la nueva oferta, teniendo en cuenta los
objetivos perseguidos por el estudio o el ejercicio, su alcance y el cliente final, a
travs de las variables e indicadores identificados.
Un caso de referencia se constituye con la necesidad de nuevos programas de
formacin en un rea especfica, las variables de estudio para identificar los
posibles enfoques de dicha nueva oferta son la tecnologa, la infraestructura y el
mercado laboral; para cada una de estas variables se definen indicadores para
determinar su nivel de desarrollo o necesidades, por ejemplo para la variable
tecnologa los indicadores son nmero de patentes, nuevas tecnologas, compra
de equipos, entre otras. La definicin del estudio se tratar en detalle en la gua
de priorizacin de temas. De igual manera, la cuarta caracterstica del modelo es
la perspectiva espacio-temporal, que se define con el alcance del estudio; esto
significa en primer lugar, que los estudios tienen unos objetivos nacionales,
regionales o locales, y de esta manera su nivel de detalle y profundidad, y su
proyeccin en el tiempo varan. De esta manera, la exploracin del entorno se
convierte en una fase fundamental precisamente porque define la pertinencia, en
tanto que dado que la actualidad o el grado de actualizacin de un programa
estn directamente relacionados con el contexto al cual se ejecuta el programa.
Esto significa que los nuevos programas tienen que desenvolverse en el tiempo,
mediante un proceso de planeacin estratgica e innovacin y desarrollo, donde
MAT QUIMICA; debe incorporar decisiones a travs de planes plurianuales y planes
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operativos anuales, de modo que se puedan realizar las compras y la formacin
necesarias, tanto en la accin trianual como en la accin de los prximos aos,
hasta conseguir todos los elementos necesarios para su puesta en marcha.
Finalmente, una quinta caracterstica es que el modelo pone a prueba el
aprendizaje colectivo y la evolucin de la cultura organizacional, en tanto la
identificacin de futuros posibles basado en un anlisis sistemtico de tendencias
e informacin relevante se hace a travs de consensos y trabajo en red. De esta
manera, es imperativa una adaptacin organizacional hacia este tipo de enfoque
de trabajo, de tal forma que se logre la interaccin inter e intra institucional con
canales de comunicacin reconocidos y estrategias de toma de decisiones
eficientes. Si alguna de las funciones de las instituciones educativas es
determinante para los tiempos presentes y futuros, es la de ser generadora de
pensamiento, para el avance de la ciencia y el desarrollo, dado que la generacin
de una nueva cultura y paradigmas de pensamiento ser la rectora de los
cambios econmicos y sociales en el mediano y largo plazo, posibles con el
trabajo colectivo y una nueva cultura organizacional. A este efecto, el modelo de
prospectiva e inteligencia organizacional para la creacin de oferta innovadora
busca conceptualizar los insumos, procesos y productos necesarios para
estructurar de forma organizada la informacin y el conocimiento requerido para
facilitar la exploracin del entorno, la frontera del conocimiento internacional, y
las necesidades actuales y futuras del sector productivo y de MAT QUIMICA.
La identificacin de nuevas opciones de programas, los nuevos perfiles de
formacin requerida, y todos aquellos elementos que agreguen valor a la
institucin en trminos de su misin (programas de formacin, servicios
tecnolgicos y proyectos de innovacin) se obtienen como producto de la
aplicacin de la caja de herramientas que constituye la prospectiva y vigilancia
tecnolgica en la toma de decisiones de la institucin. El ciclo se retroalimenta
con la constante interaccin con el entorno que provee informacin sobre nuevos
conocimientos y necesidades en la sociedad; de esta manera, la PVT se convierte
en un catalizador entre los insumos del entorno, las necesidades institucionales y
los productos requeridos para balancear estos dos aspectos.
5.2.

Escenarios

Los escenarios son importantes para MAT QUIMICA; porque son una herramienta
bsica de pensamiento estratgico estos significa que contribuye a analizar
distintas alternativas frente a una decisin a tomar, usualmente en el medio
educativo se suelen tomar decisiones en un futuro nico, los escenarios nos
ensean a plantear diferentes visiones de futuro, a analizarlas a explorarlas y a
travs del rigor que lleva esta reflexin, comparada de diferentes hiptesis se
enriquece el conjunto de ideas fuerza que fundamentan las decisiones, figura 5.

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Fig. 5. Las etapas del desarrollo de los escenarios.

Muchas veces la dinmica del conocimiento sobrepasan los puntos de vista
convencionales de tal suerte que, por ejemplo la compra de una tecnologa que se
percibe optima de acuerdo con el modelo elemental de hoy, rpidamente puede
volverse obsoleta esto porque al no mirar con una gran amplitud en una forma
sistmica y global, todo el entorno tecnolgico, se cae en la costumbre de pensar
que lo que es vlido hoy es vlido maana, los escenarios nos ayudar a visualizar
los factores de cambio que inciden en las transformaciones del entorno
tecnolgico actual que nos llevan a un entorno tecnolgico diferente. Por tanto al
hacer los escenarios se potencia la anticipacin, es decir la capacidad de
adelantarse a los factores determinantes del maana, los escenarios profundizan
el conocimiento que se tienen de cada una de estas opciones, por eso se habla de
aprendizaje por escenarios. Cuando se visualizan distintas alternativas los equipos
de trabajo se obligan a suponer como ocurrira cada una de ellas aprenden
diferentes recorridos posibilidades de manera que ello enriquece la recursividad
que puede tener la organizacin, es decir que amplifica la capacidad de
respuestas, genera capacidad de explorar y de reconocer la validez en el tiempo
de los distintos factores que constituyen una decisin.
En otro orden de ideas y conforme el aporte Terico del Mtodo MEYEP,
desarrollado en esta seccin, tenemos sus 7 grades dimensiones:
1. Comprensin del Problema y Diagnstico.
2. Elaboracin y Seleccin de Variables e Indicadores.
3. Construccin de Escenario ptimo (Ideal y Lgico).
4. Construccin de Escenario Tendencial y primeros Mapas de Riesgos y
Oportunidades.
5. Elaboracin de Escenarios Exploratorios
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6. Seleccin del Escenario Apuesta y de las acciones necesarias para lograrlos.
7. Diseo de Rutas Estratgicas y Elaboracin del Plan.
En trminos generales, los pasos 1 y 2, que constituyen la preparacin de la
informacin para la realizar la Investigacin (no corresponde a la Prospectiva sino
a la Investigacin Clsica) consume 40 o 50 % del tiempo. Los pasos 3, 4 y 5, son
los especficos de Prospectiva consumen alrededor del 25 % del tiempo, y los
pasos 6 y 7, corresponden al rea Estratgica y Planeacin, el tiempo restante
(aproximadamente otro 25 %).
Comprensin del Problema y Diagnstico.
1. Realizar una revisin de la expresin inicial del problema (su ttulo).
Definicin del Tema.
2. Realizar un Diagnstico de Estructura.
Se sugiere como herramienta de aplicacin el rbol de Pertinencia. Su objetivo es:
Desagregar ordenadamente el problema de mayor a menor, permitir incorporar a
l las tendencias, elaboracin del listado general de variables e indicadores;
Tambin puede usarse la Rueda de Futuro.
3. Simultneamente, debe ser elaborado un diagnstico de Contenido.
Es decir, aclarar con precisin el significado, alcances y lmites de cada uno de los
trminos utilizados en el rbol de Pertinencia; para arribar a un Glosario por
consenso.
4. Realizar un estudio del entorno relacionado directamente con el problema,
mediante la incorporacin de Tendencias pertinentes al rbol de
Pertinencias.
Una vez reconocidas diversas Tendencia, deben seleccionarse las ms pertinentes
e importantes que en el futuro podran tener influencia sobre el tema de
investigacin.
5. Detectar las causas posibles del problema.
Bajo los criterios del Anlisis Causal, puede utilizarse la Tcnica Ishikawa; tambin
puede usarse la Rueda de Futuro
6. Seleccionar las causas ms importantes. Siguiendo los postulados de la Ley
de Pareto, (80 20) se selecciona un grupo reducido de causas de gran
importancia (20%). Los criterios principales a evaluar son Importancia e
Influencia.
7. Descubrir las races de las causas ms importantes. (Se sugiere usar Races
de causa)
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Elaboracin y Seleccin de Variables e Indicadores.

Una manera es, convertir el rbol de Pertinencias elaborado y con las Tendencias
incorporadas en las Variables e Indicadores.
1. Elaboracin de todas las Variables del Problema (esto nos permitir as
tener variables endgenas y exgenas).
2. La primera actividad es convertir a las Tendencias en Variables.
3. La segunda actividad es convertir cada rama del rbol de Pertinencias en
variables e Indicadores.
4. Volcar todo en el Matriz Anlisis Estructural, tambin puede usarse la Matriz
Comparativa.
5. Seleccin de las Variables (e Indicadores) clave.
Bajo los parmetros de la Ley de Pareto (o Ley de 80 20) nuevamente debemos
reducir dicho listado a un nmero manejable, que permita operar sobre los
aspectos ms importantes del problema o tema bajo estudio.
6. Sugerimos utilizar el software Matriz de Anlisis Estructural. Tambin puede
utilizarse el software MICMAC propuesto por Michel Godet.
7. Definicin de la Informacin estrictamente necesaria para el anlisis del
problema.
Para ello, puede utilizarse la plantilla Informacin contenida en la Bitcora
MEYEP o Mapeo Contextual.
8. Elaborar el diagnstico de Evolucin Histrica de cada Variable.
Para ello, podrn utilizarse dos Herramientas Metodolgicas: Proyeccin o
Pronstico (Forecast). En el primer caso, ser necesario reconstruir las Series de
Tiempo. En el segundo, contar con los suficientes Juicios Expertos que permitan
realizar los pronsticos..
9. Elaborar el Diagnstico de Situacin Actual, mediante Mediciones, Lecturas
y Anlisis Concretos. Normalmente los bancos de datos y su capacidad de
procesamiento, o las funciones disponibles en Excel son de gran ayuda.
Construccin del Escenario ptimo.
Las preguntas orientadoras que nos formulamos en este paso son:
Cul sera el Estado de Futuro ptimo pero dentro de valores ideales y a la vez
lgicos, independiente de que sea factible alcanzarlo en MAT QUIMICA?
Por qu es importante?
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De esta manera, construiremos un Futuro ptimo, que no ha sido analizado en
trminos de factibilidad, pero que servir para que toda vez que debamos
comparar los comportamientos de cada variable en un Escenario determinado (la
Evolucin Histrica del tema, su Estado Actual, el Escenario Tendencial, los
Exploratorios o el Escenario Apuesta) lo hagamos en relacin a este ideal
lgico que servir como Matriz Referencial de Calidad para las comparaciones y
evoluciones.
Construccin del Escenario Tendencial.
Este paso del Mtodo es muy importante, pues sus productos se convertirn en
las Matrices de Simulacin, Seguimiento y Actualizacin de todo el proceso,
incluida la implementacin de estrategia y planes. La pregunta que orienta a este
paso es:
Qu suceder a Futuro si todo sigue comportndose de la misma manera que en
el Pasado?
El proceso de elaboracin es largo y complejo, por lo que iremos avanzando muy
lentamente.
1. El Escenario Tendencial fija el horizonte temporal al que se dirigir el
estudio.
2. Se parte de los diagnsticos o estados de Evolucin Histrica de Situacin
Actual y del Escenario ptimo.
3. Se generan las Tendencias de cada Variable hasta el horizonte de tiempo
seleccionado en base a los datos histricos y presentes relevados. Se
aplicar una de las dos herramientas ya mencionadas: Proyeccin o
Pronstico Forecast.
4. Se califican los Estados de cada Variable en cada Escenario o Situacin
(Evo-lucin Histrica; Actual; Tendencial) utilizando como matriz referencial
el Escenario ptimo.
Este Escenario ptimo siempre tendr las mejores calificaciones de una escala de
0 a 10. Entonces, cada variable en el Escenario ptimo tendr la calificacin 10
(excepcionalmente, podr tener calificacin menor).
5. Para el trabajo posterior en el campo estratgico, debemos reunir la
totalidad de las Variables en dos grupos. Agrupndolas por proximidad, por
mayor coherencia o pertenencia a un campo, etc. Por ejemplo, todas las
Variables Econmicas deberan ir juntas, y las Polticas en otros grupos. As,
iremos re-uniendo a las Variables y conformaremos los dos grupos. Uno de
los grupos ir a un eje vertical, y el restante a un eje horizontal.
6. Para cada Variable considerada, la Tendencia descriptiva es sometida a un
ANLISIS sobre qu efectos (positivos y negativos) podra tener la misma:
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Sobre nuestro tema de estudio, nuestros intereses, y en el horizonte de tiempo
considerado.
Para ello usamos la Tcnica Ishikawa pero con sentido contrario, ya que no vamos
a las causas (del pasado) sino a los efectos (a Futuro). Puede usarse el Programa
VISIO.
7. Una vez obtenida una lista total de EFECTOS POSITIVOS Y NEGATIVOS de
todas las Variables, dichos efectos son evaluados a travs de una Matriz de
Impactos Cruzados. A travs de la misma se realizan 3 evaluaciones de
criterio de influencia (haciendo impactar un efecto sobre cada uno de los
dems):
Magnitud de la influencia. Sentido de la influencia. Resultado estratgico de la
interaccin.
8. De dichos anlisis obtenemos la informacin para elaborar los Mapas de
Riesgos y Oportunidades correspondientes a este Escenario Tendencial,
agrupados por prioridades para su atencin.
Construccin de Escenarios Exploratorios.
Ingresamos aqu en el paso ms importante del Mtodo, en relacin directa con la
Prospectiva. Hasta ahora, incluido el complejo anlisis del Escenario Tendencial,
hemos operado bajo una fuerte influencia de los comportamientos del Pasado y
del Presente. Entonces, debemos retomar los paradigmas fundamentales de la
Prospectiva, generar diversos Escenarios Exploratorios (que no son otra cosa que
ocurrencias de situaciones distintas en el Futuro) y analizar cules podran ser sus
consecuencias e impactos sobre nuestros intereses. Adems, debemos imaginar
de una manera ordenadamente creativa, cules otros eventos podran ocurrir en
el Futuro y verificar las consecuencias de su impacto en Escenarios Bsicos (para
lo que utilizaremos el Escenario Tendencial de manera prioritaria. As podremos
evadir las limitaciones de todo Anlisis de Proyeccin y Pronstico, pues estos, al
basarse fundamentalmente en la continuidad del patrn histrico.
Importancia y Gobernabilidad de las Acciones (Resultados Obtenidos de las
Tendencias Aplicada).
La evaluacin de la importancia y gobernabilidad de cada accin en GRUPO MAT
QUIMICA S.A.S.; se realiza una comparacin entre todas las Acciones pre
planificadas para mover una variable desde su estado actual al escenario
apuesta, requiere que cada una de ellas sea lo suficientemente importante para
dedicarle esfuerzos y recursos, ya la vez, que estemos en condiciones de llevarla
a cabo.
Importancia: Medicin/Evaluacin de la Importancia de esa accin para el logro
del objetivo General.
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Gobernabilidad: Capacidad real que tenemos de llevarla a cabo y de obtener el
resultado esperado (concepto muy cercano, pero ms amplio, que factibilidad).
Utilizar para la calificacin de las acciones de cada Variable, la plantilla IGO
(Importancia Gobernabilidad), figura 6.

Fig. 6. Tcnica IGO (Importancia Gobernabilidad).

Depuracin de Acciones y Resultados.
Depurar la totalidad de las Acciones y Resultados en funcin de su calificacin y
ubicacin grafica de Importancia y Gobernabilidad. Cada Accin y cada resultado
tendr distintos grados de dificultad para su logro. Un buen Plan debe estar
basado en acciones factibles y resultados alcanzables.
Acciones de poca importancia y poca gobernabilidad: Se anulan; acciones de
mucha importancia y mucha gobernabilidad: se retienen como las acciones
principales del plan. Acciones con mucha gobernabilidad y poca importancia: Se
convierten en Acciones secundarias que se pueden realizar casi en cualquier
momento. Acciones muy importantes pero con poca gobernabilidad: Son los
desafos. Debe operarse para aumentar su Gobernabilidad. Utilizar la plantilla IGO
(Importancia y Gobernabilidad). Sobre esta misma plantilla se realiza la
depuracin de Importancia y Gobernabilidad, para lograr listados definitivos de
Acciones y Resultados para Variable.
Algunas explicaciones sobre las Etapas del proceso del Escenario apuesta:
Construidos los Escenarios: ptimo (que es la aspiracin ideal y lgica), el
Tendencial y los explorativos, es pertinente construir un escenario Apuesta.
El escenario apuesta no es ms que un desprendimiento del escenario optimo,
seleccionado bajo los parmetros de factibilidad, de las relaciones costo
beneficio y costo de las interacciones, que sean aceptable y posibles para y por
nosotros.
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El agrupamiento de variables se realiza bajo los parmetros de COHERENCIA,
PERTINENCIA y los vnculos operativos o funcionales interactales entre esas
variables. No significa, de ninguna manera, que deban crearse dos grupos con
idntica cantidad de variables e indicadores.
Cada uno de esos grupos resultantes se denomina variables Estratgicas A y B o
Variables Estratgicas 1 y 2, a las que se le asignan comporta-miento positivo
(todo bien) y comportamiento negativo (todo mal).
Se disea un par de Ejes Cartesianos en un plano, y en cada eje se grafica una
escala de 0 a 10, siendo la interaccin de ambos ejes el rango escalar 5. Como
cada semieje de coordenadas tiene valores positivos (+ de 5) y valores negativos
(- de 5), quedan definidos 4 cuadrantes, cuyas combinaciones de encuadre de los
semiejes: + y +; + y -; - y -; - y +.
Luego de diseada la plantilla de ejes cartesianos con sus rangos escalares en
ambos ejes, se procede de la siguiente manera:
a. Se califica el estado de cada Variable en su Evolucin Histrica, en su
estado Actual y en su posible estado Tendencial.
b. Para hacerlo, se compara el estado de cada Variable en cada una de esas
circunstancias, con el estado de dicha Variable en el escenario ptimo.
Evidentemente, el estado ptimo recibir siempre calificacin de 10 puntos,
y rara vez de 9 puntos.

Elaboracin de la Estrategia y Plan.

Ahora comenzamos a elaborar las Rutas Estratgicas. El concepto general y el
proceso de seleccin de esas Rutas Estratgicas, puede sintetizarse de la
siguiente manera:
1. Diseo de Rutas Estratgicas.
a. Agrupar Acciones de una o ms variables para lograr un Resultado
(Objetivo) Intermedio.
b. Construir una Cadena de resultados (Cadena de Objetivos Inter-medios)
que lleven coherente y funcionalmente hacia el escenario apuesta.
c. Cada tramo de la Ruta debe cumplir con todos los parmetros de evaluacin
de estrategia y Plan (flexibilidad, adaptabilidad, coherencia, secuencialidad,
unidad de criterio, homogeneidad). Elaborar al menos tres Rutas
estratgicas distintas.
d. Utilizar una plantilla de Acciones y Resultados por cada tramo de cada Ruta
Estratgica.
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Elaboracin del Plan General.
a. Ordenar secuencial y funcionalmente las Acciones, con todos los elementos
necesarios para su ejecucin.
b. Puede utilizarse una plantilla que contenga toda la Informacin necesaria.
c. Un Plan debe contener los siguientes aspectos:
Qu debe hacerse?
Qu no debe hacerse?
Qu debe tratarse de impedir que ocurra?
Qu debe tratarse de lograr que ocurra?
d. Cada accin tener explicitado:
Qu?
Para qu?
Quin?
Cundo?
Cmo?
Con qu?
Dnde?
Suficientes criterios de auditoria y evaluacin.
Utilizar cualquier formato que se considere apto.
MODELO KANO
Es un mapa conceptual que relaciona los requerimientos de los clientes (que
abreviamos RC) con las caractersticas tcnicas (CT) necesarias para satisfacerlos.
Es un enfoque prctico del encuentro de la oferta y la demanda. Es una
herramienta para la evaluacin de los bienes y servicios a partir de sus
caractersticas y de su relacin con la satisfaccin del cliente.
Enfoque de gestin de calidad basado en:
1. La transformacin de las demandas del usuario en calidad del diseo.
2. La implementacin de las funciones que aportan ms calidad al cliente.
Es una herramienta para la lograr calidad del diseo en subsistemas y
componentes, y en ltima instancia de los elementos especficos del proceso de
fabricacin.
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Las siete etapas en la definicin de la herramienta
1. Interpretar la voz del cliente.
2. Clasificar las verbalizaciones.
3. Estructurar las necesidades del cliente.
4. Analizar la estructura de las necesidades del cliente.
5. Jerarquizar las necesidades del cliente.
6. Desplegar las necesidades jerarquizadas.
7. Analizar slo las relaciones prioritarias a detalle.
Categoras del Modelo
Deleite o atractivo
Los clientes valoran el atributo cuando est presente, aunque no noten su
ausencia. Son caractersticas no esperadas por el cliente que generan una gran
satisfaccin. Como esas caractersticas no son esperadas, no provocan
insatisfaccin si no existen. Los requisitos de deleite (delighters) siempre sitan la
satisfaccin por encima de la situacin neutral. A medida que vamos
proporcionando caractersticas de este tipo, la satisfaccin aumenta mucho ms
rpidamente de lo que conseguimos aportando caractersticas de desempeo.
De desempeo, unidimensional o de rendimiento
Caractersticas o atributos que aumentan la satisfaccin del cliente de modo
aproximadamente lineal con el aumento de su funcionalidad. Cuantas ms se
aaden o ms funcionalidades ofrecen, ms satisfecho est el cliente. Los
requisitos de desempeo evolucionan linealmente con la satisfaccin. Desde un
cumplimiento 0 de estos requisitos y una insatisfaccin enorme, podemos ir
aumentando la satisfaccin conforme vamos proporcionando ms y mejores
caractersticas de este tipo.
Bsico u obligatorio
Aquellas cuya ausencia provoca insatisfaccin, aunque su presencia se d por
hecha y no se valore especialmente. Son caractersticas del producto o del
servicio que el cliente considera obligatorias. No aumentan la satisfaccin del
cliente, pero causan una insatisfaccin muy grande si no se aportan. Si los
requisitos bsicos no se aportan al 100% y en perfectas condiciones, siempre
habr una insatisfaccin, por pequea que sea. No es nada fcil obtener elevados
niveles de satisfaccin actuando slo sobre este tipo de atributos.
Irrelevantes o de indiferencia
Son caractersticas irrelevantes que si bien estn presentes o no, no tienen
importancia para el cliente.
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Inversa o de rechazo
Las caractersticas de rechazo llevan a la insatisfaccin cuando estn presentes;
sin embargo, no llevan a la satisfaccin cuando no lo estn.
Componentes del Modelo
Requerimientos del cliente y requerimientos de diseo
Los atributos y las expectativas esperados de un producto o servicio por parte de
los clientes son los llamados requerimientos del cliente. Las caractersticas
tcnicas de un servicio o producto necesarias para atender los requerimientos del
cliente son los llamados requerimientos de diseo.
La indagacin sobre la funcionalidad o disfuncionalidad de un servicio o producto
Consiste en realizar una encuesta con preguntas duales, en relacin con la
percepcin que el cliente y el diseador tienen sobre presencia o ausencia de un
requerimiento en un producto o un servicio. La escala de la encuesta para la
valoracin de los atributos es la siguiente:
Me gusta.
Obvio (es algo bsico).
Me da igual (es indiferente).
No me gusta, pero puedo tolerarlo.
No me gusta y no lo tolero.

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6.MAPA PROSPECTIVO

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7.CONCLUSION
Los estudios prospectivos y sus mtodos de aplicacin, en la conduccin
estratgica en las empresas, sern cada vez ms necesarios para ayudar a
establecer las grandes orientaciones y esclarecer el conjunto de antecedentes
que orientarn el cumplimiento de la misin y visin de las mismas; el propsito
de la metodologa de futuro es explorar sistemticamente, crear y probar, las
posibles visiones futuras que contribuyan rolar los cambios, y por ltimo, innovar.
Lo anterior, contribuir a generar polticas a largo plazo estrategias, planes de
accin y/o desarrollo que ayuden a configurar estas futuras circunstancias.
El uso y aplicacin de tcnicas y mtodos prospectivos se hacen presente cuando
los mtodos cuantitativos basados en informacin histrica no pueden por si solos
predecir el comportamiento futuro de una o ms de sus variables y/o cuando no
existan suficientes datos histricos disponibles; todos los mtodos coinciden en
elementos comunes como la necesaria documentacin; el anlisis de la
informacin; el diseo de los escenarios y la definicin de estrategias para el logro
de los propsitos previstos.
As mismo la metodologa prospectiva puede llegar a cumplir un rol fundamental
en el momento en el que quienes toman las decisiones, consideran que los
elementos que han sido analizados en el proceso de planificacin estratgica no
pueden mantenerse en el futuro, ya que proporciona herramientas que sern
utilizadas para reducir la incertidumbre que representa planificar a largo plazo.
Cabe destacar que todo proceso prospectivo tiene como punto de mximo inters
el diseo de un escenario probable y de varios escenarios alternos, puesto que el
trabajo de los escenarios supone conocer las variables que los integran, adems
de ser indispensable realizar una fase previa para identificar los elementos de que
constarn los escenarios. Asimismo, el diseo de escenarios tiene como propsito
elegir el ms til y provechoso; la etapa siguiente ser la determinacin de
estrategias encaminadas a alcanzarlo y finalmente tener el conocimiento de los
intereses, alianzas y conflictos de los actores sociales.

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8.BIBLIOGRAFA
Fuentes consultadas:
GODET Michael (2007) Prospectiva Estratgica, problemas y mtodos.
ORTEGON Edgar (2009) Manual de prospectiva y decisin estratgica, bases
tericas e instrumentos.
Revista Telos (2009) Prospectiva del mercado de contenidos.
http://www.scientificamerican.com/espanol/noticias/el-estado-de-la-tierravisto-en-cuatro-tendencias-del-clima/
http://www.un.org/en/development/desa/policy/wesp/wesp_archive/2015wes
p-es-es.pdf
http://www.un.org/en/development/desa/population/publications/pdf/trends/
Concise%20Report%20on%20the%20World%20Population%20Situation
%202014/es.pdf
http://www.scielo.org.co/scielo.php?pid=S037039082012000200010&script=sci_arttext
http://www.eltiempo.com/colombia/otras-ciudades/sequia-en-colombiaexpertos-explican-por-que-se-debe-ahorrar-agua-/14423355
http://www.portafolio.co/economia/las-proyecciones-economicas-colombiael-2015
http://www.portafolio.co/opinion/la-transicion-demografica
http://colombiadigital.net/opinion/columnistas/desde-afuera/item/8011tendencias-en-las-tecnologias-de-movilidad-empresarial-para-2015.html

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