SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional
Integral
GUA DE APRENDIZAJE

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019

GUA DE APRENDIZAJE N
260101001-01
1. IDENTIFICACIN
Programa
de
Formacin:
Formulacin
de
Proyectos
Nombre del Proyecto:
Diseo
de
unidad
estratgica
para
la
realizacin de asesoras
y
formulacin
de
proyectos para apoyar
el sistema moda de la
ciudad de Ccuta y su
rea metropolitana.
Fase del proyecto:
PLANEACION

Actividad
Proyecto:

(es)

del

Resultados
de
Aprendizaje:
IDENTIFICAR
EL
POTENCIAL
DE
MERCADO Y CAPACIDAD
DE VENTAS DE LA
EMPRESA
SEGN
POLTICA
EMPRESARIAL.
Resultados
de
Aprendizaje:

DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Cdigo:122120
Versin: 2

Cdigo: 783819

Actividad (es) de
Aprendizaje:
1. Determinar las
oportunidades del
mercado.
2
Anlisis
de
mercados
y
variables
(internas
/externas) segn
los
mercados
detectados.
3
Identificacin de
los
tipos
de
clientes
y
su
comportamiento
de compra.
Competencia:
Proyectar
el
mercado
de
acuerdo con el
tipo de producto o
Servicio
y
caractersticas de
los consumidores
y usuarios.
Competencia:

Ambiente de
formacin
ESCENARIO
(Aula,
Laboratorio,
taller, unidad
productiva)
y elementos
y condiciones
de seguridad
industrial,
salud
ocupacional
y medio
ambiente

MATERIALES
FORMACIN
DEVOLUTI
VO
(Herramie
nta equipo)

DE
CONSUMIB
LE
(unidades
empleadas
durante el
programa)

Pgina 1 de 7

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

GUA DE APRENDIZAJE

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIN

Proceso Gestin de la Formacin Profesional Integral
Procedimiento Ejecucin de la Formacin Profesional Integral
Resultados
Aprendizaje:

Versin: 02
Cdigo: GFPI-F-019

de Competencia:

Duracin de la gua ( en
horas):

130 horas

2. INTRODUCCIN

Mercado & Marketing

En este mundo de cambios nos encontramos en la transicin, escapando del viejo
mundo estable, monoplico, con mercados protegidos y escasez de tecnologa, donde
quien decida lo que deba producirse y cmo era el productor. El producto, bueno o
malo, era el Rey del escenario. El consumidor no tena poder para exigir, ya que las
alternativas en los mercados monoplicos y protegidos eran escasas. Hoy el camino
est en la direccin de la alta competencia, en mercados libres y globalizados, en la
alta tecnologa, donde el poder se localiza en la informacin, y donde el Cliente pasa a
ser el Rey del mercado. Es l quien decide qu producto comprar, y junto con su
eleccin determina cul empresa es rentable y cul no.
Hoy en da la clave para que un negocio sea rentable est en la bsqueda de la
satisfaccin de las necesidades del cliente, y no en intentar forzar al cliente hacia el
negocio. El objetivo principal de diagnosticar el comportamiento del Mercado es
determinar cuatro elementos fundamentales:
Precios de los productos/servicios a introducir en el mercado,
Cantidad a vender,
Caractersticas de los productos/servicios,
Estrategia Comercial (Canales de comercializacin/distribucin).
El denominador comn de todas sus actividades. Puede definirse como la
comunicacin que se establece entre al menos dos partes, con el objetivo de que una
de ellas obtenga de la otra algo que valora, entregando a cambio algo que la otra
parte aprecia. Cada una puede comunicar a la otra lo que tiene o desea y entregarlo.
Adems, existe libertad para aceptar o rechazar la oferta de la otra parte.
El objetivo es tratar de conocer las necesidades genricas del consumidor o carencias
bsicas propias de la naturaleza y condicin humana, analizar los deseos o formas en
que cada individuo desea satisfacer una necesidad determinada, estimular la
conversin de los deseos en demanda buscando frmulas creativas para potenciar la
voluntad de compra y evitar las restricciones del poder adquisitivo.
Podemos analizar el marketing como actitud y como funcin. La orientacin de la
empresa al mercado es el punto crucial del marketing como actitud o filosofa. Todos
los integrantes de la organizacin deben ser conscientes de la importancia del

Pgina 2 de
7

consumidor en la existencia, progreso y rentabilidad de la empresa.

CLIENTE

Toda actividad de una empresa gira en torno a sus clientes. Desde la determinacin de
los objetivos, hasta la ejecucin de los planes que se desarrollen para el logro de
estos. Usted debe estar convencido de que el cliente es la razn de ser de su
empresa. Por otro lado, existe bastante consenso en cuanto a considerar sinnimos de
la palabra cliente a los trminos 'consumidor' y 'comprador'. Algunos expertos
afirman que un cliente se refiere a alguien que compra repetidamente, o que
establece una relacin en el largo plazo con la empresa, pero es de considerar que:

Usted debe meditar como clientes incluso a aquellos que no han comprado an
ninguno de sus productos o servicios, porque son compradores potenciales.

Algunos productos o servicios no se compran de forma repetitiva o por su propia

naturaleza, por lo que aunque algunos consumidores le compren a su empresa de
forma espordica, siguen siendo sus clientes. Ninguna empresa debe perder de
vista que sus clientes siempre tendrn la opcin de buscar ese servicio o producto
en alguien ms. El cliente no depende de usted, Usted Depende del Cliente.

Por otra parte, se debe realizar un anlisis a las actividades del mercado e
investigacin del mercado. Lo primero consiste en un estudio del Marketing, que
incluye estudios de producto, precio, promocin y plaza. Y la investigacin de mercado
nos exige analizar las ventas histricas, informacin sobre los mercados y analizar los
contextos de mercadeo de productos. Esto nos ayuda a obtener una descripcin del
mercado, monitorear los cambios que se estn dando en l, decidir qu acciones
deben ser tomadas por la empresa y avaluar los resultados de esas acciones.
El mercado tambin arroja informacin necesaria para el anlisis, ya que se debe
conocer, el tamao del mercado, Quines son los principales clientes?, Cules son
los principales productos?, En qu estado se encuentra mi mercado? Es un nuevo
mercado?, Es un mercado maduro?, Es un mercado Saturado?, Canales de
Distribucin? , Los mtodos de comunicacin, Qu mtodos estn siendo utilizados?
3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexin inicial.

1. Visualice el video sobre: Por qu los colombianos somos pobres?
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=lzuLYV8PLhw

2. Compre el peridico del da, lea 10 noticias de tipos econmico, poltico, social,
cultural, deportivo, tecnolgico, legal y escriba de qu forma lo puede afectar?
3. Socialice en sesin plenaria el video y el anlisis del peridico. Indique qu
situaciones del pas e internacionales, pueden afectar a su familia, su negocio y su
entorno.
3.2 Actividades de contextualizacin e identificacin de conocimientos
necesarios para el aprendizaje.)
Pgina 3 de
7

Observa el siguiente video http://www.youtube.com/watch?v=HOYzc2s8FUY, con

base al l responda los interrogantes;
Qu es mercado?
Cmo se determina el mercado?
Qu elementos intervienen en el mercado?
3.3
Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin
y Teorizacin).

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE: Determinar las oportunidades del mercado

Presentacin PPT Fundamentos de Mercadotecnia
Observa atentamente la exposicin conceptual por parte del instructor
tomando sus respectivos apuntes.

Estos sern los conceptos que se identificarn en el desarrollo de la gua realice la

respectiva consulta y haga su registro en la bitcora:
1) mercado conceptos tipos clasificacin
2) Caractersticas del mercado
3) cliente conceptos clases tipos segn el mercado
4) Caractersticas y comportamiento del consumidor.
5) producto conceptos tipos clasificacin
6) ciclo del producto
7) competencia conceptos tipos clasificacin
8) competencia perfecta e imperfecta
Pgina 4 de
7

3.4

Actividades de transferencia del conocimiento.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE: Anlisis de mercados y variables (internas /externas)

segn los mercados detectados.
2. Con ayuda de las TIC cree y disee un blog con toda la investigacin recolectada
por usted en el punto anterior donde haga una Exposicin de la contextualizacin de
cada una de las temticas de manera creativa posteriormente segn la asignacin
del instructor socialcelo en clase.

3.5 Actividades de evaluacin.

Evidencias de
Aprendizaje

Criterios de Evaluacin

Tcnicas e Instrumentos
de Evaluacin

Evidencias de
Conocimiento :

Evidencias de
Desempeo:

Evidencias de
Producto:

ACTIVIDADES
DEL
PROYECTO

DURACI
Materiales
formacin
4.
RECURSOS
PARAdeEL
APRENDIZAJE
Materiales de formacin
N
(Horas)

devolutivos:
(Equipos/Herramientas)

(consumibles)

Talento Humano (Instructore

Pgina 5 de
7

Descripcin

Cantidad

Descripcin

Cantidad

Especialidad

5. GLOSARIO DE TERMINOS

6. REFERENTES BIBLIOGRFICOS

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Pgina 6 de
7

Cant

Pgina 7 de
7