Descripcin de los factores de IPV

DGV. Disposicin General para la Venta. Es el ndice ms discriminativo de los buenos vendedores. Seala a
un sujeto con facilidad para establecer en la venta relaciones con los dems, con un matiz de combatividad
(para elevar las ventas o persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de s mismo.
R. Receptividad. Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas (ponerse en lugar de los dems,
escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas
diferentes, lo cual implica capacidad de control de s y resistencia a la frustracin. Se corresponde con el tipo
receptivo de venta, esa accin sedentaria o de representacin en un mercado ya implantado, y con la que se
mantiene la actividad comercial.
A. Agresividad. La variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones
conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambin actitud dominante, por poder o por
ascendencia, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo til, activos y dinmicos. Se
corresponde con un segundo tipo agresivo de venta, de apertura de mercados, accin competitiva ante otros
clientes o productos.
I. Comprensin. Indica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar
en su contexto un suceso cualquiera.
II. Adaptabilidad. Alude a un sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas diferentes, flexible
en sus actividades (intelectuales o de relacin) y capaz de desempear su papel y de cierto mimetismo.
III. Control de s mismo. Seala a un sujeto controlado, dueo de s mismo y capaz de una buena
administracin de su potencial intelectual, psicolgico o fsico; es una persona organizada, perseverante y
hbil para ocultar sus sentimientos.
IV. Tolerancia a la frustracin. Indica un sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de
comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se
ve implicado.
V. Combatividad. Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa
persona porfiada y polmica que ejemplifica lo que se llama agresividad comercial.
VI. Dominancia. Seala al sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los dems, persuasivo o
cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad propia de personas de elevada jerarqua.
VII. Seguridad. Indica un sujeto seguro de s mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que
es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.
VIII. Actividad. Alude al sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, que soporta mal la pasividad e
inactividad. (Una puntuacin baja slo seala a la persona poco deportiva)
IX. Sociabilidad. Se refiere al sujeto extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems,
que prefiere su compaa a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no
interviene en la obtencin de R y A; sin embargo, es importante para la venta, pues est en la base de esta
actividad.