es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin de precios, promocin y distribucin de

ideas, mercancas y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y
organizacionales" se refiere a: FILOSOFIA DE LA MERCADOTECNIA
Lo importante es el consumidor, pues son los consumidores quienes determinan si van a
comprar un producto o servicio. Comprarn aquella marca que mejor satisfaga sus
necesidades
Lo anterior se refiere a: COMPORTAMIENTO DE COMPRA, TEORIA
CONSUMIDOR, TEORIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

DEL

El consumidor es lo ms importante, pues es ste el que gastar o invertir su dinero en la

compra de un bien o servicio, sern ellos (los consumidores) quienes satisfarn sus
propias necesidades, esto es lo que postula la filosofa de la Mercadotecnia? Y usted
considera que esto es Falso
Defina con sus propias palabras y ejemplifique al menos 2 tipos de mercados:
Segn Philip Kotler, la economa moderna opera con base en el principio de la divisin del trabajo,
donde cada persona se especializa en la produccin de algo, recibe una paga, y con su dinero
adquiere las cosas que necesita. Por consiguiente, los mercados abundan en la economa moderna
Por ese motivo, existen algunas clasificaciones que ordenan los diferentes mercados agrupndolos
segn su tipo, como se ver en detalle, a continuacin:

Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geogrfico:

Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las empresas tienen
identificado geogrficamente su mercado. En la prctica, los mercados se dividen de esta manera
[2]:

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms pases en el extranjero.

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de
bienes y servicios.

Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente, que no coincide de

manera necesaria con los lmites polticos.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en reas donde

las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.

Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una ciudad relativamente

grande.

Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros

comerciales dentro de un rea metropolitana.

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Cliente:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo, los tipos de mercado desde el punto de vista del cliente, se
dividen en [2]:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son adquiridos para
un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

Mercado del Productor o Industrial: Est formado por individuos, empresas u

organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la produccin de
otros bienes y servicios.

Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos, empresas u organizaciones que
obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados
que revenden una amplia gama de productos.

Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del gobierno o del sector pblico
que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo,

para la administracin del estado, para brindar servicios sociales (drenaje, pavimentacin,
limpieza, etc.), para mantener la seguridad y otros.

Tipos de Mercado, Segn la Competencia Establecida:

Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", existen cuatro tipos de mercado [3]:

Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos caractersticas

principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los
compradores y vendedores son tan numerosos que ningn comprador ni vendedor puede
influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes [5].

Mercado Monopolista: Es aquel en el que slo hay una empresa en la industria. Esta empresa
fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra [3]. La causa
fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no
pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada
tienen tres orgenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una
nica empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una nica empresa para
producir un bien o un servicio y 3) los costes de produccin hacen que un nico productor
sea m eficiente que todo el resto de productores [5].

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: 1) El
Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro. Existen dos clases de
mercados de competencia imperfecta [2]:
1. Mercado de Competencia Monopolstica: Es aquel donde existen muchas empresas
que venden productos similares pero no idnticos [5].
2. Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos
compradores. El oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas
venden un producto homogneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas
venden productos heterogneos [3].

Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y

Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se d cuando los compradores ejercen
predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio,
fijndolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se
tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en
relacin con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociacin. Existen tres clases
de Monopsonio:
1. Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la
demanda
2. Oligopsonio: Se d cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos
puede ejercer influencia sobre el precio.
3. Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y
compiten entre s otorgando algunos favores a los vendedores, como: crditos para la
produccin, consejera tcnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Producto:

De acuerdo a esta clasificacin, el mercado se divide en:
Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas, organizaciones o individuos que
requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc...).

Mercado de Servicios: Est conformado por empresas, personas u organizaciones que

requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin:
Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandera, etc...

Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de

"buenas ideas" para ser ms competitivas en el mercado. Por ello, la mayora de ellas estn
dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo,
para una campaa publicitaria, para el diseo de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello,
existen ferias de exposicin de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el
objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...

Mercado de Lugares: Est compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean
adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fbrica
o simplemente para vivir. Tambin est compuesto por individuos que deseen conocer
nuevos lugares, pasar una vacacin, recrearse en un determinado lugar, etc...

Tipos de Mercado, Segn el Tipo de Recurso:

Segn Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia", el mercado de recursos, se
divide en: 1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado de dinero y
otros [1].

Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u organizaciones que necesitan
de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para la produccin y
elaboracin de bienes y servicios.

Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de produccin, por tanto, est

formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados, tcnicos,
profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

Mercado de Dinero: Est conformado por empresas, organizaciones e individuos que

necesitan dinero para algn proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en
tecnologa, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y servicios (una casa, un
automvil, muebles para el hogar, etc...), y que adems, tienen la posibilidad de pagar los
intereses y de devolver el dinero que se han prestado.

Tipos de Mercado, Segn los Grupos de No Clientes:

Segn Philip Kotler, existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no clientes, por ejemplo [1]:

Mercado de Votantes: Es aquel que est conformado por personas habilitadas para ejercer su
derecho democrtico al voto. Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde,
gobernador, etc...) o un representante (presidente de la junta de vecinos u otro).

Mercado de Donantes: Lo constituyen los donantes o proveedores de fondos a entidades sin

nimos de lucro. Los cuatro mercados principales son el de: 1) Gobierno: Cuando aporta
fondos a organizaciones sin fines de lucro (educacin, investigacin, salud pblica, etc...). 2)
Fundaciones: Aquellas que financian actividades benficas o sociales, se dividen en:
fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias. 3) Individuos: Personas que
donan fondos para causas benficas o de inters social [4].

Mercado de Trabajo.

Defina y ejemplifique la teora del consumidor y aplquela al producto que est desarrollando con su
grupo:
La teora del consumidor se encarga de estudiar la forma en que los individuos toman sus decisiones
de compra de bienes y servicios, con el principal objetivo de generar un nivel de satisfaccin o
utilidad, pero Debido a que las personas tienen un presupuesto limitado, este nivel de utilidad
depende en gran medida de los ingresos que este disponga.
*Desarrolle y ejemplifique brevemente a que se le conoce como conducta de compra y
hbitos de compra:

Analicemos ahora cmo se desarrolla el PROCESO DE COMPRA .

Una de las primeras alternativas que se deben analizar en este aspecto, es el desarrollo del proceso,
teniendo en cuenta e identificando aspectos como:
Quin toma la decisin de comprar
El tipo de decisin de compra implicado
Los pasos en el proceso de compra.
Para ello debemos conocer los CINCO ROLES EN EL ACTO DE COMPRAR y as ajustar los
programas de ventas.

 El Iniciador
El Influenciador
El Decisor
El Comprador
El Usuario
En el acto de comprar se pueden distinguir cuatro tipos de comportamientos a la hora de comprar,
basados en el grado de implicacin que tiene el comprador y el grado de diferencia entre los
productos y marcas.
Por eso se hace necesario conocer entonces:
LOS DIFERENTES TIPOS DE COMPORTAMIENTOS DE COMPRA.
Comportamiento Complejo de Compra : sucede cuando la compra es cara, poco frecuente, con
riesgo y es auto- expresiva. Normalmente el consumidor no sabe demasiado acerca del producto y
tiene mucho que aprender, por esto se necesitan estrategias que ayuden al aprendizaje del
comprador, de los atributos del producto, su importancia relativa. Se deben utilizar medios escritos y
textos concretos pero explcitos que describan los beneficios.
Comportamiento de compra reductor de disonancia : aqu de nuevo estn presentes las
compras caras, poco frecuentes y con ciertos riesgos. El comprador siempre responde ante un buen
precio o conveniencia. Las empresas ante esto deben proveer una serie de creencias y evaluaciones
que ayuden al comprador a sentirse bien.
Comportamiento habitual de compra : en este tipo de compra de productos se deben observar
diferentes normas como son: los textos slo harn nfasis en los puntos claves, utilizar mucho los
smbolos visuales y la imaginacin para hacer recordar o asociar ideas, tambin son necesarias las
campaas de publicidad frecuentes y mensajes de poca duracin, utiliza bastante la televisin como
medio de aprendizaje pasivo y basarse en la teora del condicionamiento clsico o sea identificar
productos o servicios mediante un smbolo asociado.
Comportamiento de bsqueda variada : esto lo debe utilizar la empresa cuando es lder en un
producto, as buscar dominar espacios y entonces anuncia frecuentemente su servicio, evitando
ausencias en la mente de la gente. Es bueno conocer que para las empresas que comienzan tienen
que promocionar la venta de ofrecimiento y mucha publicidad para probar algo que es nuevo para la
gente.
Pasemos entonces a analizar cmo se desarrolla el PROCESO DE DECISION DE COMPRA.
Para conocer bien este proceso, hay que preguntarle al consumidor cuando entra en contacto con el
producto por primera vez las cuestiones siguientes:
Cules son sus creencias?
Qu implicacin tienen con el producto?
Cmo hacen la eleccin?
Qu grado de satisfaccin sienten despus de la compra?
Ahora bien, tenemos que hacernos entonces la pregunta siguiente: Cmo podemos aprender acerca
de las fases tpicas en el proceso de compra de determinado producto?
Para ello:
1ro. Se puede hacer un estudio retrospectivo sobre nuestro propio comportamiento a pesar de la
limitada utilidad de este sistema. ( MTODO INTROSPECTIVO )
2do. Entrevistar a un pequeo nmero de compradores recientes preguntando qu los llev a la
compra. ( MTODO RETROSPECTIVO ).

3ro. Localizar a consumidores que piensan comprar el producto y pedirles que expresen cmo
realizaron la compra. ( MTODO PROSPECTIVO ).
4to. Pedirle que describan la forma ideal de comprar el producto. ( MTODO PRESCRIPTIVO ).
Como se puede apreciar cada uno de los mtodos anteriores brinda ideas de los distintos pasos por
los que pasa el proceso de compra.
Se impone entonces analizar las FASES EN EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA en el
cual existen CINCO PASOS.
Reconocimiento de la necesidad o problema
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra.
Comportamiento despus de la compra (postcompra).
*Desarrolle un ejemplo en base al producto que est creando con su grupo donde se
aplique la segmentacin del mercado y el posicionamiento de su marca.

*Cules son las 2 grandes divisiones del Ambiente de Mercadotecnia?

La mercadotecnia se desarrolla en 2 ambientes principales: el macroambiente el cual no
es controlable por la empresa y el microambiente el cual si es controlable por la empresa.
Ahora bien estas 2 divisiones cuentan con otros factores que intervienen a la hora de
tomar decisiones en cuanto al lanzamiento del producto, tanto el macroambiente como el
microambiente cuentan con elementos propios.
MACROAMBIENTE
Factores Sociales y Culturales
Se refiere a los estilos de vida, valores sociales, creencias e incluso la religin del
individuo. Las fuerzas sociales influyen en la estructura de las personas, para poder
cumplir con sus obligaciones sociales los encargados de la mercadotecnia no solo tienen
que determinar las caractersticas de los productos que deseamos consumir sino que
adems tienen que tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del producto.
Factores Demogrficos
Relacionados con el crecimiento de la poblacin, nivel educativo, edad, sexo, etc.
Principalmente el encargado de dar estas estadsticas es el INEGI.
Factores Ecolgicos
Tienen relacin directa con factores ambientales, la disponibilidad de la materia prima para
la creacin de los productos y los efectos de estos en el medio ambiente. Los factores
ambientales toman importancia en el siglo XX. Los consumidores hacen cada vez ms
conciencia en el problema ecolgico.
Factores Econmicos
Incluye elementos como la inflacin, las tasas de inters, el poder adquisitivo. Los
programas de mercadotecnia son afectados por problemas como lo anterior descrito. La
mercadotecnia internacional tiene efectos importantes tanto en las exportaciones como en
las importaciones.
Factores Tecnolgicos

Los avances en los sistemas informticos y el uso cada vez ms generalizada de la

computadora en todos los niveles tienen satisfaccin a nivel mundial. Por esta razn
siempre existen innovaciones y mejoras de productos por parte de la competencia.
MICROAMBIENTE
Intermediarios
Se refiere al canal por el cual se llega al mercado meta. Estos son los encargados de
facilitar el flujo de artculos y servicios entre la empresa y los mercados finales. Ej.:
mayoristas, minoristas, agentes y comisionistas, compaas de transporte, almacenes etc.
Proveedores
Estos son los que surten la materia prima para poder elaborar el producto final. Las
empresas proveedoras se encargan de facilitar los insumos para la fabricacin de todos
los productos.
Medios de Informacin
Capaces de colocar un producto o servicio en los cuernos de la luna o bien de enterrarlo
para siempre.
Si podemos notar tanto el macroambiente como el microambiente de la mercadotecnia
influyen demasiado en el xito o en el fracaso de una empresa, as que es necesario que
se entiendan estos conceptos y que se elaboren planes o estrategias de marketing que
puedan aumentar la venta de los productos o servicios.

LA MERCADOTECNIA TIENE DOS AMBIENTES

Segn Castillo, R., Graciela (2010)
1. El ambiente interno: es el conjunto de factores en las decisiones en el
que la empresa tiene repercusin.
2. El ambiente externo: es aquel que la empresa no puede modificar.
La mercadotecnia es una funcin bsicamente orientada hacia el exterior, por lo
que el medio ambiente que la rodea determina sus riesgos y oportunidades. El medio
ambiente por ser dinmico es complejo y constantemente sometido a cambios.
RECORDAR ESTE ROLLO
La conducta de compra.
Seleccin de Estrategias de mercado
La clasificacin de los productos.
Los hbitos de compra
Investigacin de mercados.
Proceso de decisin de compra.