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Nancy Rosas
Introduccin
Las actividades de marketing y distribucin han sido impactadas, en los
ltimos tiempos, tras la rpida penetracin de Internet como canal de
comercializacin, un fenmeno que gracias a las caractersticas propias de esa
herramienta tecnolgica, repercuti de manera relevante en las actividades
econmicas, pues ha ido reforzando incluso los procesos de globalizacin y
propiciando cambios de paradigmas en las transacciones financieras y
comerciales.
Por tanto, la posibilidad que brinda Internet para acceder, organizar y
comunicar informacin de manera ms eficiente redimensiona la relacin
entre consumidores y empresas, por cuanto han surgido nuevos agentes
econmicos y nuevos modelos de negocios. Se supera adems el paradigma
clsico del marketing en el que dos tipos de comunicacin eran protagnicos,
el impersonal y el personal, que han sido sustituidos por uno que permite
establecer relaciones simultneas con agentes mltiples a travs de la red,
como se ver en los esquemas siguientes.
CANALES PERSONALES
CANALES IMPERSONALES
C
Mensaje
C
Medio
Mensaje
Medio
C
Mensaje
C
C
Mensaje
Mensaje
Medio
Mensaje
Mensaje
C
Fuente: adaptado de Hoffman y Novak (1996) y tomado de Vsquez, R. y Trespalacios, G. (2006)
Este texto presenta en forma resumida lo planteado por Kaba, Ibrahim (2008) en el captulo I de su obra
Elementos bsicos de comercio electrnico, libro en lnea disponible en
http://revistas.mes.edu.cu/elibro/libros/tecnologia/9789591606532.pdf/view
Prisma. Vol.6 (1) 2010.
AGENTE (1)
Compradores, Vendedores e
Intermediarios
PRODUCTO (2)
PROCESO (3)
Bienes y servicios
intercambiables
GOBIERNO
GOBIERNO
EMPRESAS
PERSONAS
G2G
Coordinacin y
transferencia de
informacin
B2G
Trmites, impuestos,
informacin
C2G
Impuestos y Trmites
EMPRESAS
PERSONAS
G2B
Informacin y servicios
G2C
Informacin y
servicios
B2B
Comercio electrnico
B2C
Comercio electrnico
E2B
Laborales
C2C
Compras/ventas y
remates
razones principales para el xito de estas ventas: una general (bajos precios) y
otra especfica, pues quien tiene acceso a la WEB posee una computadora y
por tanto es susceptible de ser tentado por buenas ofertas de hardware y
perifricos ms modernos. Este es un ejemplo de CE orientado a objetivos
demogrficos, donde la seleccin de un mercado especfico (profesionales y
aficionados a la computacin de ciertas edades y niveles econmicos) ha
funcionado en el mercado masivo de Internet.
Otro rubro que aplic rpidamente el CE es el de los denominados "doit-yourself" (hgalo usted mismo), que tambin desde antes de Internet venda
va catlogos por correo, equipos elctricos y de otros tipos en piezas, a menor
costo que el artefacto terminado, y el ensamblaje final es realizado por el
consumidor final.
Es relevante destacar, entonces, que el xito del B2C pasa por el
aseguramiento de los sistemas de pago a travs de tarjeta de crdito, si bien en
muchos casos se da la posibilidad de otras formas de pago como contra
reembolso, en efectivo o la utilizacin de servicios proporcionados por otras
empresas. En Colombia, por ejemplo, una forma de pago adicional a las
tarjetas de crdito es el dbito online de las cuentas de ahorro y corrientes
directamente en las entidades bancarias; dicho sistema se llama PSE (3 2007).
Las mayores posibilidades de venta directa al consumidor estn en
productos como software, videos, fotos y msica, pero el verdadero negocio
radica en operaciones entre empresas. De igual forma, para procesar miles de
pedidos en menos de 24 horas desde su recepcin, los Centros de Distribucin
Business-to-Consumer (B2C) tienen que cumplir normas muy elevadas en su
trabajo, en las que la satisfaccin del cliente es factor clave de xito y por ello,
El B2B:
- Orientado a optimizar la interaccin comercial entre compaas,
aumentando la informacin de mercado y desarrollando en forma eficiente
las transacciones entre ellas
- Gran volumen de transacciones
- Relaciones permanentes entre las empresas
- Relacin que debe compatibilizarse con los procesos de negocio en ambas
empresas participantes.
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A2B/C/A:
"Administration
Administration"
to
Business/Consumer
2.
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3.
4.
5.
6.
7.
Devoluciones de tasas
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VENTAJAS B2E
Reduccin de costes y tiempos en actividades burocrticas
Formacin on line
Mejora la informacin interna
Equipos de colaboracin en un entorno web
Agiliza la integracin del nuevo profesional en la empresa
Servicios intuitivos de gestin de la informacin
Soporte para gestin del conocimiento
Comercio electrnico interno
Motivador y potenciador de la fidelizacin del empleado
Tabla 3: Ventajas de Business to Employee
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Comerciar en la Web: Las empresas integran sus sitios web como parte
tecnologa web, cuentan con una intranet para la conexin privada de todas
sus dependencias, se integran extranets con clientes importantes y establecen
Prisma. Vol.6 (1) 2010.
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una comunicacin interactiva que permite llevar negocios completos con una
utilizacin complementaria de las diferentes redes
5.
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Conclusiones
Como se ha evidenciado, actualmente las TIC han transformado los
sistemas econmicos y sociales, al trasladar la estructura organizacional a un
esquema horizontal ya que la tecnologa proporciona la informacin necesaria
a los integrantes de la empresa. Una realidad en la que el comercio electrnico
y la empresa electrnica figuran entre las ms prometedoras de estas
aplicaciones, y pueden ofrecer otras formas de participar en los mercados
mundiales, nuevas posibilidades de diversificar las economas nacionales y
nuevos y mejores puestos de trabajo para los jvenes.
En tal sentido, las TICs deben ser integrales e incorporar a todas las
reas de la organizacin para que realmente exista un lenguaje comn en
cuanto al formato de la informacin a compartir para que est disponible para
todos los autorizados a utilizarla.
De la manera como se asuman e incorporen en la dinmica empresarial,
las TIC aumentarn la productividad del equipo de trabajo y, en consecuencia,
de la organizacin misma, y hasta posibilitarn la aparicin de nuevas
actividades, como la subcontratacin de servicios en lnea y la produccin de
diferentes tipos de productos.
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REFERENCIAS
Kaba, Ibrahim (2008). Elementos bsicos de comercio electrnico. [Libro en lnea]. Cuba:
Editorial Universitaria. 175 pp. Disponible en:
http://revistas.mes.edu.cu/elibro/libros/tecnologia/9789591606532.pdf/view [Consulta:
2009, Feb.17]
Sosa Flores, Miguel y otros (2005). El comercio electrnico: una estrategia para hacer
negocios. [Libro en lnea]. Argentina: El Cid Editor. 71 pp. Disponible en:
http://site.ebrary.com/lib/biblioelectronuclasp/Doc?id=10088770&ppg=32
[Consulta:
2009, Feb. 20]
Vsquez, Rodolfo y Trespalacios, Juan (2006). Estrategias de distribucin comercial.
Diseo del canal de distribucin y relaciones entre fabricantes y detallistas. Madrid:
Paraninfo. 496 pp.
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