UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS ESPE

ESCUELA HROES DEL CENEPA

CARRERA EN INGENIERIA EN ADMINISTRACIN

TURSTICA Y HOTELERA

INTEGRANTES:

ANDRANGO ELIZABETH
LUNA LORENA
PACHECO JHOMAYRA
VALERIA ZAMBRANO

TRABAJO DE LIDERAZO
LA NEGOCIACIN

1. ndice
Tema: Negociacin de la compra de muebles.

2. Resumen con un enfoque prctico del proceso de negociacin.

Cmo hacer una buena negociacin?
La primera pregunta a responder es Qu es negociar? Bueno negociar es el
proceso en el que dos o ms partes entran en conflicto o intentan llegar a un
acuerdo.
Partiendo de este concepto, desarrollaremos este tema de la negociacin que
diariamente y sin darnos cuenta la utilizamos, muchas veces hacemos una
buena negociacin pero otras en lugar de ganar, perdemos. La semana pasada
mi hermana tena una fiesta pero mis paps no le dieron permiso y ella muy
inteligentemente les propuso que si le daban permiso ella arreglara el jardn
por 1 mes, mis paps vieron una buena oferta y aceptaron. Y es as como
siempre nos enfrentamos a un ganar- perder o a un ganar-ganar, a lo largo de
nuestras vidas.
Para poder obtener un resultado a nuestro favor en una negociacin seguiremos
un proceso simple pero necesario. El cual se conforma de tres o quiz cuatro
pasos que se expresarn con un breve ejemplo
-La importadora Jurado, enva a uno de sus mejores vendedores a la empresa
CLIP S.A, para convencer al gerente, que ellos son su mejor opcin como
proveedores en materiales y enceres para su empresa. Es en este punto donde
comienza el proceso de negociacin.
1. El primer paso a seguir es crear UN PLAN para determinar que es
negociable y que no lo es. El vendedor empieza investigando a las otras
partes es decir a CLIP S.A. indaga sobre qu es lo que desean, rasgos de
personalidad y cul ha sido su forma de negociar con otras personas.
Luego se establece los objetivos que quiere alcanzar, definiendo un lmite
inferior y un lmite ms alto de lo que espera, en este caso La
importadora Jurado busca ser el principal proveedor. Despus el
vendedor ha desarrollado opciones y concesiones para expresar a CLIP,
como que el transporte en todo tipo de mercadera ser gratuito, que si
los escogen como su principal proveedor tendrn un gran descuento
entre otras. Antes de negociar el vendedor se anticipo a posibles preguntas
y objeciones y preparo sus respuestas; l estaba seguro que las objeciones de

la otra parte seran en la forma de pago por lo que tena bien claro como
defenderse en ese punto.
2. El segundo paso es NEGOCIAR, el vendedor se rene con la otra parte y
trata de desarrollar un entendimiento mutuo el esta sonriente y trata a su
posible cliente por su nombre, empieza con una breve charla sobre el
clima como para romper el hielo, pero siempre teniendo en cuenta el
tiempo que dispone la otra parte. El vendedor deja que CLIP plantee la
primera oferta, as l tiene la ventaja de que si CLIP le ofrece ms de su
objetivo estar de acuerdo inmediatamente, por otro lado tambin
escucha y plantea preguntas que satisfagan las necesidades de la otra parte, al
ver que CLIP tiene algunas objeciones el vendedor trata de no ceder
demasiado rpido y pide algo a cambio.
3. El tercer paso es el APLAZAMIENTO, despus de un par de horas de
negociar CLIP no se siente seguro por lo que pide al vendedor que
aplacen su reunin para otro da y as poder tomar una decisin correcta,
el vendedor se muestra cordial y acepta solo que pone algunas
especificaciones como que la oferta que se le hizo a CLIP solo tendr
validez hasta fin de mes porque el sale a vacaciones y despus no
tendrn las mismas ofertas.
4. El ltimo paso es el ACUERDO, CLIP S.A despus de una semana de
consultar y buscar otros proveedores llega a la conclusin que
Importadora Jurado es su mejor opcin por lo que solicita una reunin
urgente con el vendedor antes de perder las ofertas. El vendedor
reafirma el acuerdo por escrito y enva una carta de agradecimiento.
Tiempo despus el mismo vendedor hace una nueva visita para
asegurarse que la competencia este interviniendo o generando mejores
ofertas que las de ellos.
3. Caso de estudio.
Tema: Negociacin de la compra de muebles.
Antecedentes
Despus de dos aos de prestar servicios en la venta de paquetes tursticos la
Agencia de Viajes Aviturs, desea realizar una remodelacin de sus
instalaciones, principalmente de sus muebles de escritorio, para lo cual ha
solicitado a varias muebleras la cotizacin de la lista de muebles que se desea
cambiar. Tomando en cuenta la mejor opcin, sin embargo se ha resuelto

escoger a la Mueblera Melgar, debido a sus antecedentes mencionados con

otros clientes ante la compra de muebles.

Perfil Muebles Melgar

Direccin: Av. Fernndez Salvador y Machala
Representante Legal: Sra. Gladys del Melgar.
Es una empresa que pone a su disposicin una gran variedad
de muebles para todo tipo de uso ya sea para su hogar u
oficina, elaborado en madera de laurel garantizando al
cliente un producto de calidad, durabilidad y finos acabados
as como una clida atencin.
Expectativa:

Atender las necesidades del cliente.

Brindar la mejor atencin.
Asesorar al cliente en cuanto a gustos y preferencias.

Agencia de Viajes Avitours

Direccin: Av. 6 Diciembre y Patria.
Representante Legal: Valeria Zambrano
Es una empresa que brinda servicios tursticos profesionales
como paquetes, guianzas, excursiones con especializacin en
la observacin de aves dentro de los distintos lugares
naturales y reservas del territorio ecuatoriano, garantizando el disfrute del ambiente y creando
conciencia en los visitantes.
Expectativa:

Realizar una adquisicin de excelente calidad y buen precio.

Lograr una negociacin conveniente.
Concretar de manera gil el negocio, con una empresa cumplida y seria.

4. Conclusiones
La negociacin, es importante en todo mbito social, econmico,
poltico, etc., ya que permite obtener resultados sean de xito o fracaso,
de conformidad o inconformidad, entre dos partes que al final terminan
aceptando un acuerdo o contrato.
Para negociar es importante conocer a la contraparte sus necesidades,
gustos, preferencias y expectativas lo que nos ayudar a lograr xito en

el momento del dilogo y concretar un negocio rentable, conveniente y

fructfero para ambas partes.
Definitivamente todo buen lder debe conocer el proceso adecuado para
poder realizar una negociacin, y aunque en la mayora de los casos lo
que se busca es el

ganar-perder, aunque lo ms propicio sera un

negocio de ganar-ganar para las partes involucradas en la negociacin.

5. Bibliografa

Krell, M. (s.f.). La Negociacin. Recuperado el 28 de Julio de 2015, de

http://www.ilvem.com.ar/shop/otraspaginas.asp?paginanp=571&t=LANEGOCIACI%D3N.htm