Alinierea Marketingului cu Vanzarile

sau Smarketing

Conform studiului Corporate Executive Board, 87% din termenii folositi de oamenii de marketing si
vanzari pentru a se descrie unii pe altii sunt negativi.

Sales : your leads stink !

Marketing : well, you couldnt
close a screen door in a
hurricane

Studiul Aberdeen Group

Companiile care si-au
aliniat forta de
marketing si de vanzari
obtin o crestere a
veniturilor cu 20% mai
mare
Studiu Aberdeen Group

Care este cea mai mare provocare ?

20 lucruri de care trebuie sa tii cont pentru a

face Smarketing

1. Definitii si Concepte Comune

Exercitiu : Ce inseamna un lead calificat ? Dar o
oportunitate ? Ce reguli folositi pentru a descalifica un
lead ?

2. Definirea profilului de Buyer Persona

Goals

Pain points

Objections

Exercitiu pentru Marketing

si Vanzari separat

3. Pipeline Comun

4. Ce este un SQL (Sales Ready Lead)

4. Ce este un SQL (Sales Ready Lead)

5. Prospect Matrix Fit

6. Progressive Profiling

7. Nivelul de interes si activitatea pe site

8. Lead Scoring

9. Predarea leadurilor de la marketing la vanzari

10. Transmiterea informatiilor de marketing

catre vanzari

11. Importanta Lead Nurturing-ului

11. Lead Nurturing

Marketing

Sales

12. Definirea rolului in generarea de leaduri

Lead sourcing -> responsabilitatea marketingului in proportie de peste x%

13. Definirea obiectivelor comune si individuale

Marketing KPIs :
Obiectivele Companiei

Obiectivele de Vanzari

Obiectivele de Marketing

numarul de leaduri MQL

rata de conversie MQL/SQL (sau rata de acceptare
a leadurilor de catre vanzari daca se face manual)

Sales KPIs :
- numarul de incercari de contactare pt SQL
- numarul de oportunitati deschise
- numarul de clienti convertiti

13. Definirea obiectivelor comune si individuale

13. Calcularea obiectivelor necesare lunar

14. Semnarea unui Protocol (Service Level

Agreement)

15. Monitorizarea zilnica a obiectivelor

16. Transparenta si Comunicarea intre sisteme

16. Transparenta si Comunicarea intre sisteme

Vanzarile vor intelege munca
depusa de marketing pentru
generarea leadurilor

Marketingul va vedea ca
leadurile lor sunt lucrate si care
leaduri s-au transformat in
clienti

17. Informatii despre campaniile in curs

18. Closed Loop Reporting

Cum stii daca sistemul tau NU
functioneaza ?
- Marketingul nu stie ce s-a intamplat
mai departe cu leadurile generate
- Exista situatii de leaduri duplicate
- Vanzarile primesc doar informatiile
de baza (de contact) despre leaduri,
fara profilare si un istoric al activitatii
- Marketingul nu stie impactul pe
care l-a avut asupra veniturilor

19. Intalniri saptamanale intre cele 2 echipe

20. Traininguri comune

21. Folosirea tehnologiei

21. Folosirea unui sistem de marketing automation

Adoptarea unui nou model de marketing + vanzari

The buying process has changed.

Evolutia procesului de achizitie

1. Consumatorul detine puterea

Controlul informatiei era detinut de catre companie, prin intermediul reprezentantilor de vanzari si a
mijloacelor mass media (comunicare unidirectionala)
Acum consumatorii detin controlul pentru ca au la dispozitie un intreg arsenal de canale pentru a se
informa.

2. Schimbarea modelului de cumparare

Potrivit unui studiu realizat de Google, consumatorii nu contacteaza furnizorul decat dupa ce au
parcurs 57% din procesul de achizitie.
Ceea ce inseamna ca ei isi fac cercetarea singuri cu ajutorul lui motoarelor de cautare, interactioneaza
cu alti utilizatori prin intermediul retelelor de socializare, se informeaza despre produs, companie, etc.

3. Consumatorii vor sa ne gaseasca, nu sa fie gasiti

peste 75% din consumatori si-au gasit
singuri furnizorul

4. Durata procesului decizional a crescut

Procesul decizional devine mai lung pentru ca au toate aceste informatii la dispozitie si amana decizia
pana devin ei insisi experti.

5. Abundenta informatiilor si lipsa atentiei

Asistam astfel la o abundenta a informatiilor in mediul online, ceea ce duce la un consum
fragmentat al acestora si la lipsa atentiei depline a utilizatorului. Astazi ne batem pentru atentia
lor. Consumatorii sunt complesiti de multimea informatiilor si incep sa le ignore.

6. Declinul tacticilor intruzive de marketing

7. Cold calling-ul nu mai functioneaza

Conform Harvard Business Review, cold calling-ul nu mai functioneaza in proportie de 90%
Doar 2% din telefon rezulta intr-o intalnire (Leap Job)
Procentul celor care raspund la telefon este de 5-10% (Honest Selling)

8. Raportul intre marketing si vanzari s-a inversat

In acest context, companiile isi orienteaza atentia mai mult inspre marketing decat vanzari;
vorbim chiar despre disparitia procesului de vanzare; daca inainte era important sa ai cat mai
multi oameni de vanzari care sa dea telefoane, astazi este important sa fim acolo unde
consumatorii ne cauta

Potrivit Forrester, pentru fiecare

informatie pe care o primeste de la un
om de vazari, consumatorul cauta de 3
ori mai multe informatii pentru a o
valida.

Un nou model pentru a genera vanzari

Inbound Marketing & Sales
Ce presupune :
1. Deschiderea unui dialog si a unei comunicari bi-directionale
2. Company centric vs. Customer centric
3. Pull vs. Push - Atragerea potentialilor clienti cu ajutorul continutului remarcabil vs. impingerea
unui mesaj intruziv
4. Clientii vin catre tine vs. tu cauti clientii
5. ABC (Always be closing) devine noul ABH (Always be helping)
6. Prospectarea devine ascultare
7. Pitch-ul devine Educatie

Metodologia de Inbound marketing : 4 Faze

Inbound marketingul este despre continut

...Si context
Publicand continutul potrivit, la locul si momentul potrivit, marketingul devine relevant si ajuta
consumatorii sa isi rezolve problemele, nu ii intrerupe.

Inbound marketing =
marketingul pe care
consumatorii si-l doresc

Dezvoltarea strategiei de Content Marketing

pentru fiecare etapa din procesul de achizitie

Corporate Blogging
1.

Thought Leadership : Interviuri cu experti si leaderi ai industriei

2.

Raspunsuri la intrebari frecvente (costuri, dezavantaje, etc)

3.

Comparatii intre produse si solutii

4.

Testarea diverselor produse non competitive care sunt importante pentru Buyer Personas

5.

CEO corner

6.

Noutati si trenduri

7.

Demistificarea unor idei preconcepute

8.

Interviuri cu clienti

9.

Moduri de folosire practica a produselor

10.

Studii de caz

11.

Infografice pe baza studiilor de cercetare

12.

Colectii de tweeturi de la un eveniment

13.

Content curration : Lista de resurse/ linkuri interesante pentru BP

14.

Sectiuni dintr-un ebook sau whitepaper

Companiile care publica 15 + articole/luna

obtin de 5 ori mai mult trafic

Optimizarea siteului pentru leaduri

Dezvoltarea resurselor de continut premium

Optimizarea siteului pentru leaduri

Crearea Landing Page-urilor
Companiile cu cel putin 30 de Landing Pages genereaza de 7 ori mai multe leaduri decat cele care au sub 10

Despre Noi
Beans United este prima agentie de inbound marketing din Romania, avand drept obiectiv cresterea vanzarilor si
obtinerea unui ROI pozitiv pentru clientii sai. In calitate de Partener Hubspot, imbinam serviciile de inbound marketing cu
sotware-ul nr 1 de Marketing din lume.

Multumesc !
Andreea Moisa
Managing Director Beans United
andreea.moisa@beans-united.ro
0724 571 033
www.linkedin.com/in/andreeapirsan