SOLUCIN CASO NEPTUNO

1. Es tico engaar acerca de una cotizacin?

"La tica son los estndares de la conducta. Actuar en una forma tica
es cumplir con un estndar aceptado de comportamiento moral. Resulta
fcil ser tico cuando no existen penurias (la persona est ganando y le
va bien en la vida). La prueba se produce cuando las cosas no van tan
bien (cuando se presentan presiones). Estas presiones se producen en
todos los aspectos de la vida y las ventas no son una excepcin"
- Fundamentos de Marketing sus autores W. J. Stanton; M. J. Etzel; B.J.
Walker
Para el caso planteado, NO es tico engaar en las negociaciones, ya
que el comportamiento de los empleados, y con mucha ms razn si son
Directivos
o
Gerentes,
puede
afectar
directa,
negativa
y
perjudicialmente, la imagen de esa empresa en el mercado actual como
tambin en sus compras o ventas futuras.
As mismo se debe buscar una relacin transparente y basada en la
confianza mutua con nuestros proveedores. En mi opinin se debi
negociar poniendo claro todas las opciones de compra en el mercado, los
intereses y objetivos a cumplir para ambas partes. Como resultado
podemos obtener acuerdos que sea justa para ambas partes.
2. Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?
No se debera decidir la compra en base a corazonadas o con pura
psicologa, como en el caso en cuestin. Las Compras deben ser
resultado de anlisis y cumplimiento de ciertos aspectos que nos ayuden
a tomar una buena decisin en comprar:
Reconocimiento de la Necesidad
Especificacin del producto e importancia en el negocio
Bsqueda de proveedores
Adquisicin y anlisis de propuestas
Evaluacin de propueestas, seleccin de proveedores y analizar sus
perfiles.
Decidir una compra por corazonadas es decidir el futuro de la
negociacin y de la cadena al azar.

3. Qu creen ustedes que pasaran el siguiente ao?

(Estoy considerando casi todos los puntos de vista de Gustavo,
incrementando algunos puntos)
Comprador - Ramos:
- Si el nivel de servicio y calidad del proveedor fue bueno: Continuar
pero negociando un nuevo ajuste de precio
- Si su nivel de servicio y calidad fue malo, dejar de trabajar con ellos y
hacer una convocatoria con un precio base inicial (con el ultimo
precio acordado el ao pasado)
Vendedor - Briceo:
-

Si se llega a enterar todo el escenario y como procedi a negociar el

Sr. Ramos, basndose en supuestos inexistentes, es probable que
concluya las negociaciones con la empresa al sentirse engaado.
Si su nivel de servicio y calidad fueron buenos, es probable que
mantenga el precio para mantener un ao ms de contrato.

4. Cree usted que es posible que el Sr. Briceo disfrute an de

utilidades?
-

Se considera que si va a disfrutar de utilidades, ya que la

transcendencia del contrato enfocado en la duracin (1 ao) y su
valor (aprox 280M USD), las sucesivas decisiones tomadas por el Sr.
Briceo, para reducir el precio, se entiende que son decisiones
analizadas y sabiendo el impacto que tendra una mala negociacin
de esta envergadura en su empresa.

5. Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga

que usted es el proveedor C y se entera del resultado y la forma
como se ha llevado acabo el concurso.
La actitud del Sr. Ramos, que en su posicin representa a la Empresa
Compradora, no favorece a la competencia, al contrario deteriora y
debilita las relaciones con los actuales y posibles proveedores, ya que no
hubo igualdad de condiciones entre las partes. Hasta la misma
reputacin de la empresa estara en riesgo.
Asumiendo el papel del proveedor C:
1. Me sentira desmotivado a participar en futuras licitaciones con esta
empresa

2. Investigara la situacin y valor de mi producto en el mercado, como

resultado de esta negociacin, y analizara la opcin de salir con un
precio ms competitivo para otras empresas si fuera el caso

6. Cree usted que el seor Briceo conoce su costo de produccin.

(Estoy considerando el punto de vista de Gustavo, incrementando una
observacin)
El seor Briceo representa a una empresa donde estn negociando un
contrato de 1 ao, eso lo lleva a conocer muy bien su costo de
produccin que le permite tomar decisiones rpidas en reduccin de
precio. Asi mismo, el caso detalla que el Sr. Briceo se tomo varios
lapsos de das en las ultimas re-negociaciones, lo que nos hace suponer
que se reuni con sus reas involucradas, y hasta con sus mismos
proveedores de materia prima, para concretar sus mejores ofertas.