Business plan

SC SYMBOL TOUR
Coninut

1) SINTEZA
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.

Conceptul afacerii
Situaia curent
Factorii cheie de succes
Situaile/nevoile financiare

2) MISIUNEA
2.1.
2.2.

Declaraia misiunii
Bariere

3) ANALIZA PIEEI
3.1.
3.2.
3.3.
3.4.
3.5.
3.6.
3.7.

Piaa n ansamblu
Schimbrile pieei
Segmentele pieei
Piaa int
Caracteristicile clienilor
Nevoile clienilor
Deciziile de cumprare ale clienilor

4) ANALIZA CONCURENEI
4.1.
4.2.
4.3.
4.4.
4.5.
4.6.
4.7.

Privire de ansamblu asupra domeniului

Natura concurenei
Schimbrile domeniului
Concurenii principali
Produse/servicii concurente
Oportuniti
Ameninri i riscuri

5) STRATEGIA
5.1. Competenele cheie ale concurenei
5.2. Slbiciunile cheie ale concurenei
5.3. Strategia
5.4. Implementarea strategiei

6) PRODUSE/SERVICII
6.1. Descrierea produselor/serviciilor
6.2. Poziionarea produselor/serviciilor
6.3. Evaluarea concurenei
6.4. Produse/servicii noi

7) VNZRI &MARKETING
7.1.
7.2.
7.3.
7.4.
7.5.
7.6.

Strategia de marketing
Tacticile vnzrii
Reclam
Promovri/stimulente
Publicitate
Expoziii/trguri comerciale

8) Operaii
8.1.
8.2.
8.3.
8.4.
8.5.
8.6.

Personalul cheie
Structura organizaional
Planul resurselor umane
Livrarea produsului/serviciului
Service/suport suport pentru client
Faciliti

9) FINANE
9.1.
9.2.
9.3.
9.4.
9.5.
9.6.

Previziuni financiare
Ipoteze i comentarii
Fixarea ipotezelor
Conceperea bilanului de pornire
Completarea bilanului de pornire
Proiectarea profilului/pierderilor

9.7.
9.8.
9.9.
9.10.
9.11.
9.12.
9.13.
9.14.

Completarea proiectrii profitului/pierderilor

Proiectarea cash-flow-ului
completarea proiectrii cash-flow-ului
Proiectarea bilanului
Completarea bilanului
revizuire
indicatori cheie (key ratios) i analiz
completarea indicatorilor cheie i analizei

10) CONCLUZII
10.1 Rezultate

I) AFACEREA
1. Descrierea pieei
Factorii economici exteriori au fcut ca n ultimii zece ani piaa
romneasca a turismului s se caracterizeze printr-o mare recesiune, fapt relevat i
de ultimele sondaje de opinie in rndul populaiei. ncepnd cu anul 1989 turismul
romanesc a suferit numeroase schimbri, astfel ca ncepnd cu acest an hotelurile
au nceput sa fie din ce in ce mai puin populate, iar lucrurile au nceput s mearg
din ce in ce mai prost. La aceasta a contribuit scderea nivelului de trai i al puterii
de cumprare a celor mai muli romni.
n urmtorii civa ani n care indicatorii economici au continuat s scad i
oamenii de rnd s o duc din ce in ce mai greu, a aprut totui o clas de mici
ntreprinztori care prin desfurarea unor activiti economice au nceput s
nregistreze profit, i deci s-i permit un concediu de odihna intr-o staiune. Cum
Romnia ieise de curnd de sub un regim totalitar a existat dorina de a iei
afar, prin afara nelegnd rile din apropiere (Grecia, Turcia, Bulgaria,
Ungaria), n afara de acest aspect a mai existat si o tendin de continu scdere a
numrului de turiti autohtoni din staiunile romne.
n aceste condiii turismul nu a mai adus profit fiind la un pas de a deveni o
gaura neagra a bugetului. Statul care nc mai deinea majoritatea n consiliile de
administraie a diverselor societi de turism nu a avut bani sa mai investeasc in
modernizarea i ntreinerea hotelurilor, vilelor si a staiunilor in general, astfel
nct totul a intrat in stare de conservare si de cele mai multe ori conservarea a
nsemnat distrugere. Ca urmare lucrurile au mers din ce in ce mai prost si aproape
nici un strin nu mai era atras de staiunile rii, iar lucru cel mai grav era ca turitii
romanii care de la an la an erau mai putini la numr, nu puteau sa-si mai permit
un concediu.

Odat cu privatizarea staiunilor si concesionarea hotelurilor, lucrurile au

nceput sa se schimbe in mai bine, dar standardele noastre erau net inferioare in
comparaie cu cele internaionale. Totui lumea continua sa mearg vara la mare
hotelurile funcionnd la capacitate de peste 40% (vezi graficul 1)
Dup 1992 pentru turismul naional in formula sa clasica a aprut un mare
competitor, agroturismul. Familiile de rani care doreau un venit suplimentar s-au
organizat intr-o asociaie care sa-i reprezinte si sa le asigure un venit mai mare.
Turitii au fost deosebit de receptivi la aceasta noua oportunitate pentru ca le
rspundea exact nevoilor; era o forma organizata de turism, cu o larga acoperire si
cel mai important la preturi nu deloc piperate. Astfel pe lng deschiderea
granielor, care i-a atras pe cei mai nstrii dintre romani, cei mai nevoiai aveau
acum o alternativa. Fosta reea naionala de turism ce deinea monopolul a intrat
intr-o mare criza, pentru ca acum existau alternative. Cu excepia hotelurilor de la
mare, nimeni nu mai era ncntat de a petrece o vacanta intr-o staiune la hotel.
In aceste condiii a fost necesara privatizarea sau concesionarea spatiilor de
cazare sau a unor staiuni ntregi pentru a putea salva situaia, numai ca in cele mai
multe cazuri cei care au cumprat aceste perle ale turismului au ateptat profitul
fr a investi nimic in afara de suma iniial. Abia in ultimii doi ani hotelurile si
vilele au fost recondiionate sau mbuntite astfel nct sa ajung la standardele
Romniei din 1989, care oricum erau inferioare celor vest europene sau chiar
central europene.
Apreciem ca momentul scoaterii Romniei de pe lista tarilor ce au nevoie
de viza pentru spaiul Shengen, va marca in doua feluri turismul naional. In primul
rnd pe termen scurt se va constata o cretere (de pana la 5 %) in rndul turitilor
care vor prefera strintatea, iar in al doilea rnd, pe termen lung, odat cu intrarea
in UE, va creste numrul turitilor strini.

Opiunea turitilor romni exprimata n procente

80
60

Turism de stat

40

Turism particular

20

Turism strain

Figura 1

2. Firma
S.C. SYMBOL TOUR s-a nfiinat n luna noiembrie 2000, avnd un
capital subscris de 100 milioane, i a fost nregistrat la Oficiul Registrului
Comerului la poziia J/40/897/2000.
Structura acionariatului S.C. SYMBOL TOUR este urmtoarea:
- Pac Bogdan 55% - 55 milioane
- Canache Ion 25% - 25 milioane;
- Pac Drago 20% - 20 milioane;
Capitalul subscris a fost vrsat n numerar.
Sigla proprie firmei este reprezentat de harta lumii care are inserat n
zona median denumirea societii n spatele creia se afl desenat un fulger.
La nceputul lunii decembrie societatea a obinut licena de turism,
absolut necesar pentru a putea desfura o activitate de turism la un standard
ridicat.
Societatea SYMBOL TOUR i are sediul n municipiul Trgovite pe
strada Calea Bucureti nr. 587, n spaiul locativ care aparine acionarului
majoritar Pac Bogdan.

3. Descrierea serviciilor firmei

Principalul indicator pe care l-am avut in vedere la stabilirea serviciilor pe
care am decis sa le oferim a fost clientul. Studiile de pia pe care le-am avut la
dispoziie au artat c printre lucrurile pe care publicul le ateapt de la o agenie
de turism sunt si urmtoarele:
Preturi cat mai mici. De aceea noi oferim clienilor notri posibilitatea de
a negocia preturile pentru serviciile oferite. Fiecare client este deosebit si de aceea
agenia noastr a neles ca la cerine diferite trebuie oferite alternative diferite. Un
client fericit aduce profit pe cnd unul nesatisfcut nu face dect sa aduc pierderi,
de aceea specialitii notri trateaz fiecare client in mod diferit pentru ca oamenii
sunt diferii.
Redescoperirea tarii. Romanii au fost binecuvntai cu poate una dintre
cele mai frumoase tari din lume si nimic nu poate fi mai ncnttor dect sa
redescoperim mpreuna locurile cele mai frumoase din tara. Acum este vremea
pentru a vedea partea frumoasa a lucrurilor. Sa ne bucuram si sa fim mndri ca
avem mnstirile din nordul Moldovei, staiunile de pe valea Prahovei, Cheile
Bicazului, lacurile vulcanice, peterile din munii Apuseni s.a.m.d.
Condiii deosebite. Sfritul mileniului ne face pe toi sa ne dorim un
viitor mai bun. Condiiile pe care o agenie de turism trebuie sa le ofere sunt foarte
ridicate, noi putem satisface cele mai variate si mai exigente ateptri ale clienilor.
Asiguram clienilor notri serviciile unor companii care respecta cele mai nalte
standarde. Tot odat angajaii firmei noastre va vor asigura asistenta dorita pentru
alegerea variantei cea mai potrivita pentru vacanta dumneavoastr
Bonusuri pentru fidelitate. Satisfacerea clienilor este un proces de lunga
durata care presupune multa atenie i efort iar pentru aceasta lucreaz ntreaga

echipa a ageniei noastre. Cine pune astzi o smn mine va culege un fir de
orez spune un nelept proverb japonez iar noi ne ocupam de fiecare client in
parte, pentru ca odat revenit la agenia noastr sa beneficieze de reduceri si
facilitai care sa-i demonstreze cat de importanta este fiecare persoana in parte.
4. Obiective propuse
1 Pentru primele sase luni
Deschiderea a trei birouri teritoriale n Cluj, Timioara i Braov
Dublarea numrului de colaboratori
Amortizarea investiiei
Mediatizarea ageniei
Obinerea unei cote de pia ridicata
Analizarea activitii
2 Pentru primele dousprezece luni
Deschiderea a nc doua birouri teritoriala le Constanta si Iai
Dublarea numrului de colaboratori
Obinerea de profit i reinvestirea lui
Mediatizarea noilor campanii ale firmei
Creterea cotei de pia
Analiza activitii si a imaginii firmei
3 Pentru urmtoarele sase luni
Remprosptarea imaginii firmei
Analiza activitii

 Eficientizarea muncii colaboratorilor

Extinderea la nivel internaional

II) PIAA
1. Poziia fa de concuren.
Firma noastr se bazeaz pe anumite caliti constitutive pe care nici una
dintre firmele concurente nu le prezint n totalitate. Atuurile pe care firma mizeaz
sunt cele stabilite de studiile de pia i sunt astfel concepute nct s rspund
nevoilor i ateptrilor clienilor.
In primul rnd agenia ofer o gama variata de servicii pentru toi clienii
si. ncepnd din momentul in care a intrat in contact cu agenia o persoana este
ajutata s aleag tipul de serviciu pe care o intereseaz. Fie ca este vorba de o
excursie in strintate, la mare sau la munte sau doar de un week-end unui client i
se pot oferi

mai multe variante. Promisiunile pe care firma le face nu sunt

niciodat nclcate indiferent de situaie, pentru ca agenia noastr este cel mai
serios partener.
Mai mult de att toate preturile sunt negociabile, in anumite condiii
ele putnd fi reduse cu pana la 45% din

preul iniial. Oferim de asemenea

clienilor notri posibilitatea de a plti in rate cu multiplele avantaje pe care le ofer

aceasta varianta
Totui in prima faza de dezvoltare a firmei exista un punct nevralgic si
anume lipsa unor birouri de reprezentanta oficiala a firmei in tara, dar acest aspect
al problemei va fi remediat pe parcursul primelor 18 luni.
Exista anumite condiii care fac mai uoara lansarea firmei pe pia. In
primul rnd sezonul de ski i se poate exploata acest moment la maxim avnd in
vedere faptul ca prtiile de ski sunt in buna stare. In al doilea rnd apropiere

momentului Zilei ndrgostiilor in care se pot obine profite mari prin propunerea
unor variante mai ieftine pentru tinerii romani care au adoptat aceasta srbtoare.
Nu in ultimul rnd exista timp suficient pentru valorificarea momentului de 1 mai
in care toi tinerii merg la mare pentru a face prima baie din an.
Cu toate acestea exista anumite riscuri si ameninri pentru o afacere in
turism. Printre acestea se numra scderea nivelului de trai, schimbarea legilor cu
privire la accize, inflaia, turismul ilicit si concurenta ilicita.
2. Segmentul de pia
Publicul int al firmei noastre este alctuit din doua categorii in primul
rnd din tineri de 16-23 de ani si in al doilea rnd de persoane ce se ncadreaz in
categoria de vrsta 35-45 de ani. Primii aleg excursiile lungi in care nu opteaz
pentru pachetul complet de servicii, prefernd sa rmn mai mult in vacanta cu
condiii nepretenioase. A doua categorie de vrst persoanele care deja au copii
mari prefera un sejur de durata medie dar sunt clienii cei mai pretenioi pentru ca
ei prefera sa petreac mai puin timp intr-un concediu dar sa beneficieze de
condiiile cele mai bune.
Politica firmei este aceea de a permanentiza legturile cu clienii si astfel
nct acestea sa devin legturi permanente cu nite clieni fideli. Acesta este
cuvntul cheie al reuitei ntregii afaceri, mulumirea unui client astfel nct el sa
revin la aceeai agenie si cu un nou client.
Dup cum am artat mai
prin

serviciile

oferite,

sus firma noastr se distinge de concurenta sa

serviciile

gratuite,

profesionalismul si competenta angajailor.

bonusurile

pentru

fidelitate,

3. Produsul/serviciul
La aceast or n judeul Dmbovia activeaz patru societi ce ofer
servicii turistice:
B.T.T.;
EUROLINES;
ORTADOGU;
MONDOTRANS;
Aceste societi i-au ndreptat atenia n special spre organizarea de
excursii pe rute externe (Grecia, Cipru, Turcia, Europa Occidental etc.) i spre
vinderea de sejururi pe litoral n perioada sezonului estival. De curnd, pe piaa
trgovitean de profil i-au fcut apariia unele firme particulare care ofer servicii
de transport persoane pe rute scurte dar care concureaz puternic celelalte firme.
Pentru nceput S.C. SYMBOL TOUR va veni cu o ofert ce cuprinde trei
trasee turistice, ofert ce se va adresa cu precdere elevilor i studenilor. Aceste
trasee se vor constitui n excursii de o zi cu plecare la ora 8 00 i revenirea n
municipiul Trgovite la ora 2100:
Trgovite - Fieni Tabra Cerbul Tabra Vntorul Lacul Scropoasa
- Trgovite.
Pre: 70.000 lei/persoan;
Trgovite Fieni - Sinaia Castelul Pele Cabana Babele - Trgovite.

Pre 125.000 lei/persoan;

Trgovite - Bucureti Muzeul Antipa Grdina Botanic Parcul
Herstru - Trgovite.
Pre: 45.000 lei/persoan;
La cerere societatea va organiza excursii i pe alte trasee.
S.C. SYMBOL TOUR i propune s deserveasc i traseele:
Trgovite Sinaia Braov - Trgovite;

 Trgovite Ploieti - Trgovite;

Trgovite Bucureti - Trgovite
- Ruta Trgovite Braov: autocarul va pleca din centrul oraului la ora
7 i va ajunge n Braov la ora 930.
- Ruta Trgovite Ploieti: autocarul va pleca din Trgovite din faa
Autogara Trgovite la ora 700 i la ora 1200 i va sosi n Ploieti la ora 745, respectiv
1245.
- Ruta Trgovite Ploieti: autocarul va pleca din Trgovite din faa
Spitalului Judeean din dou n dou ore.
00

1. Concurena
1) B.T.T. (Biroul de Turism i Tranzacii): B.T.T.-ul este singurul concurent pe
segmentul de excursii de o zi i de 2-3 zile, el practicnd un comision de 20%;
2) Eurolines: este firm de turism nfiinat n 1999, are ca principal obiect de
activitate intermedierea de vnzri de sejururi n ar i strintate;
3) Ortadogu: funcioneaz n incinta Casei de Cultur a Sindicatelor i ofer
numai excursii pe ruta Trgovite Bucureti Istanbul i retur;
4) Mondotrans: s-a format din vechea S.C. Autogara Trgovite i este un
concurent puternic, ea meninndu-i orele de plecare n curse din ultimii 10 ani, i
practicnd preuri sczute, datorit parcului auto propriu.
III) ORGANIZAREA I CONDUCEREA FIRMEI
S.C. SYMBOL TOUR este organizat tipic societilor de turism mici.
Activitatea societii este condus de un administrator, reprezentat de Pac Bogdan
care este i acionarul majoritar. n vederea funcionrii societii au fost angajai 2
ghizi, foti lucrtori la O.J.T. Dmbovia.
Cei doi angajai pe postul de ghizi, vor desfura i activitatea de ageni
de turism n cadrul ageniei, ei efectund programe turistice, participnd la
promovarea lor prin colile i liceele trgovitene, realiznd emisiuni pe teme
turistice la posturile locale de radio.

SYMBOL TOUR mai are n diagram i un post de secretar. De

asemenea societatea va plti cu jumtate de norm un contabil care s asigure
evidena contabil a firmei. Problemele juridice vor fi rezolvate de ctre Pac
Drago avnd c acesta profeseaz i ca avocat
Pentru desfurarea activitii S.C. SYMBOL TOUR a ncheiat un
contract de colaborare cu o societate de transport german. De la acestea a nchiriat
3 autocare Mercedes pentru transportul de cltori interjudeean, precum i
autocarele necesare efecturii excursiilor organizate.
S-a optat pentru parteneriatul cu acest firm, datorit preurilor ridicate
ale autocarelor i a costurilor mari de ntreinere a acestora. Aceste costuri s-ar fi
regsit n preurile practicate, ele crescnd cu cel puin 30%.

IV) STRATEGIA DE LANSARE SI RELAIILE PUBLICE

Ca orice mare companie agenia noastr va organiza un mare cock-tail intrun cadru select unde publicul va putea lua contact direct cu agenia noastr. Locul
ales, complexul Crown Plaza, reprezint cel mai bine respectul deosebit pe care
agenia l poarta clienilor si. La aceasta lansare oficiala vor participa diverse
personaliti din viaa mondena, iar din rndul acestora se vor alege cteva pentru a
reprezenta imaginea firmei noastre.
Tot cu prilejul lansrii se va introduce si linia de produse promoionale care
i propun s familiarizeze publicul cu ideea unei companii de turism accesibila
tuturor
Dup momentul lansrii i cel nceperii activitii departamentul de relaii
publice se va ocupa meninerea unei legturi permanente cu clienii ageniei.
Scrisori de felicitare cu prilejul srbtorilor, scrisori de mulumire pentru ncredere
si altele vor pstra relaia dintre vnztor si cumprtor. In plus de aceasta fiecare
client va avea desemnat un colaborator al firmei care se va ocupa de informarea
continu a clientului.

La intervale stabilite se vor organiza seminare pe teme de turism cu accesul

liber, in care cei interesai pot afla toate informaiile de care au nevoie. De
asemenea firma noastr va participa la toate manifestrile cu caracter similar pentru
a se pune la curent cu ultimele tendine in turism, si asta in interesul clienilor
notri.
Pentru

cei care se bucura de facilitile Internetului firma noastr a

deschis o pagina de Web n care se pot accesa toate informaiile momentului. In

afara de preturi, condiii si trasee pe pagina oficiala se pot gsi informaii despre
zonele propuse, fotografii, tradiii ale locurilor si multe alte lucruri pe care muli le
gsesc interesante.

1. Advertising si alte tipuri de promovare

Campania de promovare a ageniei va fi axata pe urmtoarea idee
compania noastr este una popular. Dei acesta nu este un slogan consideram ca
este o tema de campanie potrivita pentru c lumea tinde s aib impresia c o
agenie de turism este exclusiv pentru oamenii cei mai bogai, iar prin aceasta tema
nlturam ndoielile cu privin la accesibilitatea preturilor.
Agenia noastr are un contract de exclusivitate la domeniul publicitate cu
firma Graffity&BBDO care stipuleaz ca respectiva firma se va ocupa de tot ce
tine de domeniul imagine generata prin publicitate. Se vor realiza spoturi video si
audio care vor fi difuzate pe principalele canale media ale rii.
Tot din dorina de a crea o imagine populara a firmei agenia va semna
contracte cu alte firme ce pot asigura promovarea. De exemplu se va semna un
contract cu trustul Media Pro prin care firma noastr va asigura premiile
ctigtorilor unei emisiuni TV i concursurilor zilnice organizate de Radio Pro
Fm.

De asemenea agenia de turism va sponsoriza diverse evenimente i

personaliti. In afara de acestea departamentul de publicitate al companiei noastre
va monitoriza in permanenta reacia publicului i va adapta serviciile firmei la
cerinele clienilor pentru a-si respecta promisiunile.

V) PREURI I DISTRIBUIE
Dup cum am artat preurile firmei vor fi variabile n funcie de serviciile
oferite si se va tine cont ca mereu clientul sa fie mulumit de raportul pre
calitate. Plata se ca putea face si in rate fr a-i pretinde clientului un mprumut
bancar. Negocierea preturilor se va face direct cu reprezentantul firmei care va
asigura clientului cea mai

buna opiune posibil.

Vnzarea serviciilor noastre se va face fie prin Internet, fie direct de la

sediul firmei fie prin agenii de vnzri. Agenii de vnzri, vor urma un curs
intensiv de pregtire, dup care vor fi examinai, iar cei selectai vor semna un
contract de colaborare. Plata acestora se va face prin comision la vnzare.
Dup primele sase luni firma va deschide treptat birouri teritoriale in
principalele orae ale rii. Pn atunci spaiul acesta va fi asigurat de ctre agenii
de vnzare care vor vinde prin metoda party-presentation

VI) ANALIZA S.W.O.T.

Puncte tari

Puncte slabe

Oportuniti

Ameninri

 situaia
financiar
bun
program de
dezvoltare pe
termen mediu
i chiar lung
dorina
salariailor de
a se
perfeciona
calitatea
serviciilor
preuri modice
relaii bune cu
partenerii
promovare
intensiv
tinereea i
entuziasmul
angajailor

relaii reduse
cu prestatorii
redus
experien a
angajailor
timpul scurt
de cnd sunt
pe pia
lipsa unui parc
auto propriu
numrul
sczut de
persoane

existena a
scderea
unor segmente
puterii de
de pia
cumprare
neexploatate
concuren
existena unei inflaie mare
cereri
poteniale
ridicate
relaii foarte
bune cu
bncile
creterea
importanei
unor materii
ca: istoria,
geografia