Produção de Cachaça de Cachaça

Dissertao de Mestrado
Estudo de Consumo de Cachaa Artesanal em Bares

e Botequins no Municpio do Rio de Janeiro
por
Raul Gustavo Bettencourt de Faria
Orientador: Eduardo Saliby
Rio de Janeiro - Brasil
2002
ESTUDO DE CONSUMO DE CACHAA ARTESANAL EM BARES E

BOTEQUINS NO MUNICPIO DO RIO DE JANEIRO
DISSERTAO SUBMETIDA AO CORPO DOCENTE DO INSTITUTO COPPEAD

DE ADMINISTRAO DA UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO,
COMO PARTE DOS REQUISITOS NECESSRIOS PARA A OBTENO DO
GRAU DE MESTRE EM CINCIAS EM ADMINISTRAO.
Aprovada por:
Orientador _
____________________________________
Prof. Eduardo Saliby, Ph.D.
____________________________________
Prof. Cesar Gonalves Neto, Ph.D.
____________________________________
Prof. Ricardo Miyashita, D.Sc
Rio de Janeiro - Brasil

2002
ii
Dedicatria
A Nathalie, Julia e Arthur com todo o amor que houver nesta vida.
iii
Agradecimentos
A meu orientador, Prof. Eduardo Saliby, pelo grande apoio recebido, sem o qual
certamente este trabalho no teria sido levado a cabo.
A meus pais, Cau e JL, pela grande ajuda na elaborao do Caso da Cachaa
Magnfica.
Aos colegas da turma 2000 do COPPEAD, pela agradvel convivncia e
camaradagem.
A todos os professores e funcionrios do COPPEAD que com seu trabalho nos
disponibilizam esta estrutura de excelncia para os estudos.
Aos donos, gerentes e funcionrios dos estabelecimentos pesquisados pela
ateno e disponibilidade em responder s perguntas e a todos aqueles que de
alguma forma contriburam para a realizao deste trabalho.
iv
Faria, Raul Gustavo Bettencourt de.

Estudo de consumo de cachaa artesanal em
bares e botequins no municpio do Rio de Janeiro
/ Raul Gustavo Bettencourt de Faria. Rio de
Janeiro, 2002.
xi, 109 f.: il.
Dissertao (Mestrado em Administrao)
Universidade Federal do Rio de Janeiro - UFRJ,
Instituto COPPEAD de Administrao, 2002.
1. Operaes. 2. Pesquisa de Mercado. 3.
Administrao - Teses. I. Saliby, Eduardo
(Orient.). II. Universidade Federal do Rio de
Janeiro. Instituto de COPPEAD de Administrao.
III. Ttulo.
Resumo da Dissertao apresentada COPPEAD/UFRJ como parte dos requisito

necessrios para a obteno do Grau de Mestre em Cincias (M.Sc.)
ESTUDO DE CONSUMO DE CACHAA ARTESANAL EM BARES E

BOTEQUINS NO MUNICPIO DO RIO DE JANEIRO

Dezembro de 2002
Este trabalho traa um perfil do consumo de cachaa artesanal em bares e

botequins do municpio do Rio de Janeiro, buscando dar subsdios aos produtores
para melhor orientarem suas estratgias de vendas e colocao no mercado.
O trabalho faz uma breve descrio do processo produtivo, ressaltando as
diferenas entre cachaa artesanal e industrial; apresenta dados macro de
mercado a nvel nacional e mundial; descreve o caso de um produtor de cachaa
artesanal no estado do Rio de Janeiro a Magnfica Cachaa do Brasil; e, por fim,
apresenta os resultados de um questionrio aplicado a 30 bares e botequins que
busca identificar como as bebidas cachaa artesanal, cachaa industrial e vodca
se posicionam na percepo destes estabelecimentos.
vi
Abstract of the Memoire presented to the COPPEAD/UFRJ as a requirement to

obtain the degree of Master of Science (M.Sc.)
STUDY ON THE CONSUMPTION OF ARTISAN CACHAA IN BARS OF THE

RIO DE JANEIRO DISTRICT

Dezembro de 2002
Advisor: Eduardo Saliby
In this work, we present a profile of the artisan chachaa in bars of the Rio de
Janeiro district, aiming to provide subsidies to producers to improve their sales
strategies and market positioning.
By showing a brief description of the production process, we highlight the main
differences between artisan and industrial cachaa. Macro market data on a
national and global level are provided and the business case of an artisan cachaa
producer in the Rio de Janeiro state the Magnfica Cachaa do Brasil is also
described. We finish by presenting the results of a questionnaire applied on 30
bars, trying to identify how the beverages artisan cachaa, industrial cachaa and
vodca are perceived and positioned on those commercial establishments.
vii
SUMRIO
O Problema ..................................................................................................... 1
1.1
Introduo ................................................................................................ 1
1.2
Objetivos .................................................................................................. 2
1.3
Questes a serem respondidas ............................................................... 4
1.4
Hipteses ou suposies ......................................................................... 4
1.5
Delimitao do Estudo ............................................................................. 5
1.6
Relevncia do Estudo .............................................................................. 6
1.7
Definio de termos ................................................................................. 7
Metodologia..................................................................................................... 8
2.1
Tipo de pesquisa...................................................................................... 8
2.2
Universo e amostra .................................................................................. 8
2.3
Seleo dos sujeitos ................................................................................ 9
2.4
Coleta de dados ....................................................................................... 9
2.5
Tratamento dos dados ............................................................................. 9
2.6
Limitaes do mtodo ............................................................................ 10
Referencial Terico ....................................................................................... 11

3.1
A Origem da Cachaa............................................................................ 11
3.2
Processo Produtivo ................................................................................ 12
3.2.1
Matria Prima.................................................................................. 13
3.2.2
Moagem ou extrao do caldo........................................................ 13
3.2.3
Fermentao................................................................................... 14
3.2.4
Destilao ....................................................................................... 15
viii
3.2.5
Envelhecimento ou Maturao ....................................................... 16
3.2.6
Padronizao e Engarrafamento .................................................... 17
3.2.7
Resumo da principais diferenas entre os processos artesanal e
industrial........................................................................................................ 17
3.3
O Mercado Atual .................................................................................... 18
3.3.1
Produtores ...................................................................................... 18
3.3.1.1
Cachaa industrial .................................................................. 19
3.3.1.2
Cachaa Artesanal ................................................................. 22
3.3.1.2.1 Perfil mdio do produtor ....................................................... 22

3.3.1.2.2 As excees: os profissionais (com base em levantamentos
feitos pela APACERJ) ............................................................................ 23
3.3.2
Estatsticas de Consumo de Cachaa no Brasil ............................. 24
3.3.3
Exportao...................................................................................... 25
3.4
Volume .................................................................................... 25
3.3.3.2
Pases importadores................................................................ 26
3.3.3.3
Principais Bebidas Concorrentes no Mercado Internacional ... 27
Programas de Valorizao da Cachaa................................................. 28
3.4.1
PBDAC ........................................................................................... 28
3.4.2
AMPAQ........................................................................................... 29
3.4.3
APACERJ ....................................................................................... 29
3.4.4
Outros Programas........................................................................... 30
3.4.5
Resultados ...................................................................................... 30
3.5
4
3.3.3.1
Razes para a Diferenciao da Cachaa Artesanal............................. 31
O caso da Cachaa Magnfica ...................................................................... 34
ix
4.1
Introduo .............................................................................................. 34
4.2
Antecedentes ......................................................................................... 34
4.3
Criao da Marca................................................................................... 36
4.4
Estrutura de custos e ponto de equilibrio ............................................... 40
4.5
O Produto............................................................................................... 41
4.6
Os principais Concorrentes.................................................................... 42
4.7
O Preo.................................................................................................. 42
4.8
Promoo............................................................................................... 42
4.9
Distribuio ............................................................................................ 44
4.10
Resultados ............................................................................................. 45
4.10.1
Histrico da Produo..................................................................... 45
4.10.2
Histrico das vendas....................................................................... 45
4.10.3
Eventos Importantes na Histria da Marca ..................................... 46
4.10.4
Clientes Preferenciais / Formadores de Opinio ............................ 48
4.11
Principais Problemas Atuais .................................................................. 48
4.12
Estratgias futuras ................................................................................. 49
Questionrio.................................................................................................. 51
Aplicao do Questionrio ............................................................................ 56

6.1
Dados dos Estabelecimentos Pesquisados ........................................... 56
6.1.1
Localizao ..................................................................................... 56
6.1.2
Principais caractersticas ................................................................ 58
6.1.3
Funo das pessoas entrevistadas................................................. 59
6.2
Comentrios gerais sobre a aplicao do questionrio.......................... 60
6.3
Apresentao e anlise das repostas de acordo com as questes
levantadas neste trabalho................................................................................. 62

6.3.1
Questo 1: Diferenciao entre cachaa artesanal e cachaa
industrial........................................................................................................ 62
6.3.2
Questo 2: Posicionamento da cachaa artesanal em relao
cachaa industrial e vodca na preparao da caipirinha............................ 66

6.3.3
Questo 3: Fatores de escolha entre cachaa artesanal ou cachaa
industrial........................................................................................................ 69
6.3.4
7
Questo 4: Evoluo da adoo da cachaa artesanal .................. 71
Concluses ................................................................................................... 74
7.1
Questo 1: Diferenciao entre cachaa artesanal e cachaa industrial74
7.2
Questo 2: Posicionamento da cachaa artesanal em relao cachaa
industrial e vodca na preparao da caipirinha.............................................. 77

7.3
industrial ........................................................................................................... 78
7.4
Questo 4: Evoluo da adoo da cachaa artesanal ......................... 78
7.5
Recomendaes de estratgias a serem seguidas por pequenos e
mdios produtores de cachaa artesanal ........................................................ 79

7.6
8
Propostas para estudos futuros ............................................................. 82
Bibliografia .................................................................................................... 83
xi
1 O Problema
1.1
Introduo
Ao longo de sua histria, cada povo escolheu sua bebida nacional a partir das
matrias-primas de que dispunha para produzi-la. Nas estepes da sia Central,
onde h abundncia de cereais como trigo e aveia, nasceu a vodca. Nas
montanhas da Esccia e da Irlanda, prdigas em malte e turfa, surgiu o usque.
No Mxico, onde a principal cultura disponvel o cctus, se fez a tequila. Assim,
no Brasil colonial, com as imensas plantaes de cana de acar, o povo criou
sua bebida a cachaa. (Carvalho e Silva, 1998).
Desde de sua criao, a cachaa se estabeleceu como bebida nacional e se
desenvolveu a ponto de se tornar uma das bebidas destiladas mais consumidas
no mundo. Contudo, o processo de produo industrial, necessrio para atingir tal
escala, evoluiu dando prioridade s grandes quantidades e ao baixo custo, em
detrimento da qualidade. Como conseqncia, a cachaa ainda percebida hoje,
em geral, como uma bebida barata, sem qualidade, destinada fatia mais baixa
do mercado consumidor, que busca apenas o efeito de embriaguez ao comprar o
produto.
Existe porm uma pequena parcela da produo nacional que preservou os
mtodos ancestrais, destilando em alambiques uma cachaa artesanal que
guarda o sabor e o aroma de uma bebida superior. Esta bebida no entanto fica
ofuscada pelos atributos menos nobres da cachaa industrial que acabam criando
confuso na mente do consumidor, dificultando o reconhecimento e a
diferenciao.
Durante vrias dcadas ficou ignorada do grande pblico a diferena no processo

de produo da cachaa industrial e da cachaa artesanal. A pequena presena
desta ltima, produzida em quantidades muito menores no lhe dava visibilidade
num mercado inundado pela cachaa industrial de custo muito menor. Apenas
uma pequena parcela de consumidores, apreciadores de cachaa era capaz de
reconhecer essa diferena. A exceo que confirma a regra ilustrada por Minas
Gerais que conservou o hbito de consumir apenas as cachaas artesanais, no
se rendendo cachaa industrial.
O consumidor mais exigente quanto qualidade da bebida habituou-se a ver na
cachaa uma bebida de qualidade inferior a tal ponto que, apesar do sucesso
internacional da caipirinha, coquetel preparado base de cachaa, limo e
acar, difundiu-se entre esta fatia de consumidores no Brasil, o hbito de utilizar
a vodca produto de origem importada e identificado como de melhor
qualidade - na preparao da caipirinha.
A cachaa resta, contudo, a nossa bebida nacional e foi, em 2002, razo de um
decreto do governo Fernando Henrique Cardoso, que estipula que somente o
destilado de cana de acar produzido no Brasil pode ter a denominao
CACHAA. Este decreto mostra claramente a importncia desta bebida para o
Brasil e as expectativas que se tem quanto seu desenvolvimento a nvel mundial.
1.2
Objetivos
Os objetivo deste trabalho so: avaliar o grau de diferenciao entre os produtos

cachaa artesanal e cachaa industrial por parte de bares e restaurantes do
centro e da zona sul do municpio do Rio de Janeiro; identificar os fatores que o
levam um estabelecimento a comprar, e servir a seus clientes, a cachaa
artesanal ou a cachaa industrial; comparar o posicionamento da cachaa

artesanal em relao cachaa industrial e vodca para o preparo da caipirinha;
e estabelecer um histrico da adoo do produto cachaa artesanal pelos
estabelecimentos comerciais e seu potencial de crescimento.
De forma a se dar ao problema um enfoque generalista e abrangente,
apresentamos os aspectos que nos pareceram mais relevantes em relao
cachaa. Assim, no captulo 3, passaremos sobre um breve histrico da cachaa
no Brasil e sobre sua origem; descrevermos de forma esquemtica o processo
produtivo, de forma a identificarmos as principais diferenas entre cachaa
artesanal e industrial quanto a este aspecto; faremos um levantamento do
mercado, tanto a nvel brasileiro quanto mundial, apresentando os dados de
consumo que puderam ser coletados; e por fim citaremos os recentes programas
de valorizao da cachaa que foram criados tanto a nvel nacional, como
individualmente, por alguns estados produtores.
No captulo 4, apresentamos, em detalhe, o caso da Cachaa Magnfica,
produzida artesanalmente, no estado do Rio de Janeiro. Neste caso, veremos o
histrico da empresa, detalhes dos custos envolvidos na produo de cachaa
artesanal, dados de produo e de vendas e um resumo de como o produtor
classifica seus principais desafios e estratgias para o futuro. O estudo deste
caso importante por mostrar o lado do produtor, e por dar ao pesquisador a
oportunidade de conhecer tambm este ngulo do problema analisado.
No captulo 5, apresentamos o questionrio que foi montado para coleta de dados
e no captulo 6, analisamos e apresentamos de forma estruturada os resultados
encontrados.
As concluses deste trabalho, assim como recomendaes para futuros estudos,

so o objeto do captulo 7. Nas concluses, alm de simplesmente respondermos
as questes levantadas abaixo, inclumos propostas de estratgias que poderiam
ser seguidas por um produtor, para aumentar a penetrao e melhorar a imagem
de seu produto no mercado.
1.3
Questes a serem respondidas
As questes levantadas neste trabalho e que buscamos responder ao longo da

pesquisa so:
1) Os gerentes de bares e restaurantes percebem cachaa artesanal e cachaa
industrial como um s produto, ou eles fazem uma diferenciao?
2) Na preparao da caipirinha, qual o posicionamento da cachaa artesanal em
relao cachaa industrial e vodca?
3) Quais os fatores que levam um bar ou restaurante optar por comprar e servir a
seus clientes, cachaa artesanal ou cachaa industrial?
4) Como vem evoluindo a adoo da cachaa artesanal por bares e restaurantes
do Rio de Janeiro ao longo dos ltimos anos?
1.4
Hipteses ou suposies
Estas hipteses e suposies refletem o que espervamos encontrar, quando da

proposio do trabalho. Como veremos ao longo da dissertao, apesar de no
ser feito nenhum teste, as duas primeiras hipteses no foram realmente
confirmadas, ao passo que as duas ltimas, sim.
1) Apesar do carter um tanto quanto exploratrio do trabalho proposto, era

suposto que o grau de diferenciao do produto cachaa artesanal / cachaa
industrial era relativamente fraco nos bares e restaurantes do municpio do Rio
de Janeiro.
2) Alm disto, supunha-se que o fator principal que leva um estabelecimento a
comprar um determinado produto era primordialmente a facilidade de compra
e em segundo o preo.
3) Tambm, esperava-se descobrir que tem havido uma evoluo do quadro ao
longo dos ltimos anos e que aos poucos a cachaa artesanal vem
conseguindo se destacar como um produto que tem condies de apresentar
uma qualidade diferenciada com relao cachaa industrial.
4) Quanto ao posicionamento no uso de cachaa artesanal, cachaa industrial e
vodca no preparo da caipirinha, esperava-se confirmar que cachaa industrial
e vodca eram empregados na grande maioria dos casos.
1.5
Delimitao do Estudo
O estudo se limitar a uma anlise dos bares e restaurantes enquanto clientes

dos produtores de cachaa artesanal. Esta escolha feita pois so os gerentes
de tais estabelecimentos que decidem quais produtos sero oferecidos em suas
respectivas casas, assim como quais produtos sero utilizados na preparao dos
coquetis, em especfico, da caipirinha. evidente que o nvel final de consumo
de cada estabelecimento ser ditado pela demanda gerada por seus prprios
clientes, contudo, esta demanda s poder se realizar se o produto estiver
disponvel. O consumidor final, portanto, no far parte do objeto de anlise.
Geograficamente, o estudo se limitar ao Centro e Zona Sul do municpio do

Rio de Janeiro.
1.6
Relevncia do Estudo
Dadas as caractersticas de pequena escala da produo de cachaa artesanal,

os bares e restaurantes acabam se tornando canais privilegiados para distribuio
de seu produto. Principalmente os estabelecimentos que tambm buscam uma
diferenciao pela qualidade em seu posicionamento. O presente estudo, ento,
ao traar com mais clareza a situao atual da cachaa artesanal em relao a
este canal, est permitindo aos produtores uma maior compreenso de seu
possvel campo de ao, para desenvolver estratgias e alcanar objetivos
relativos venda de suas cachaas.
Por outro lado, a disponibilizao de cachaa artesanal por parte de bares e
restaurantes, contribuir para a satisfao de seus clientes, aumentando seus
respectivos leques de escolhas no que se refere a bebidas de qualidade.
Segundo Forbes (2001), da Gazeta Mercantil, restaurantes finos de So Paulo,
que tm hoje cachaas excelentes em suas cartas de bebida, chegam a anunciar
a venda de cachaa como um 'diferencial', que os colocaria em uma categoria
acima da concorrncia.
Alm disto, cachaa um produto agro-industrial que se encaixa perfeitamente no
potencial que nosso pas tem para o agro-business. uma bebida que apesar
de consumida quase que exclusivamente no Brasil, atinge um volume de
produo em tamanho compatvel com as bebidas destiladas mais consumidas no
mundo, sendo portanto um player global, em pontencial.
O estudo deste produto, assim como um melhor entendimento de sua imagem

junto ao mercado consumidor, poder facilitar uma organizao do setor produtivo
e uma melhor canalizao de esforos na conquista do posicionamento que a
cachaa merece, como produto genuinamente Brasileiro, que tem todos os
requisitos para agradar tanto o povo daqui, quanto aos estrangeiros, que queiram
se aventurar pelos sabores do nosso Pas.
1.7
Definio de termos
cachaa artesanal_ cachaa produzida atravs de tcnicas artesanais, em

alambiques e em que a produo anual geralmente no ultrapassa 600 mil litros.
cachaa industrial_ cachaa produzida em colunas de destilao em escala
industrial.
2 Metodologia
2.1
Tipo de pesquisa
Para classificao da pesquisa, toma-se como referncia a taxonomia

apresentada por Vergara (1997), que a qualifica em relao a dois aspectos:
quanto aos fins e quanto aos meios.
Quanto aos fins, a pesquisa a ser desenvolvida do tipo descritiva no que tange a
situao atual em que se encontra o consumo de cachaa artesanal em bares e
restaurantes do Rio de Janeiro. Porm ela tambm explicativa ao buscar
identificar os fatores que afetam este consumo e suas possibilidades de
crescimento.
Quanto aos meios, esta uma pesquisa de campo, buscando as informaes
junto aos gerentes dos estabelecimentos comerciais.
2.2
Universo e amostra
O universo da pesquisa se constitui dos bares e restaurantes atualmente em

funcionamento no centro e na zona sul do municpio do Rio de Janeiro.
Considerando que os clientes alvos para uma cachaa de qualidade superior so
tambm pontos gastronmicos com alguma notoriedade, a amostra de
estabelecimentos consultados foi escolhida dentre aqueles selecionados no Guia
dos Bares e Botequins do Rio de Janeiro, edio de 2001. Deste Guia, foram
visitados todos os estabelecimentos localizados no Centro e na Zona Sul, com
exceo de um que fechou e de outro que no teve como ser encaixado na
programao das entrevistas, em um horrio conveniente.
As amostras coletadas so do tipo probabilstica e por acessibilidade. A

acessibilidade influenciou a pesquisa, de acordo com a cooperatividade com que
se defrontou o pesquisador ao consultar cada estabelecimento. Ao longo da
coleta de dados, podemos dizer que aproximadamente dois entrevistados foram
menos precisos, dada uma certa indisposio em responder s perguntas. Este
fato, contudo, na opinio do pesquisador, no deve afetar de forma significativa os
resultados.
2.3
Seleo dos sujeitos
Os sujeitos da pesquisa foram as pessoas que esto capacitadas a dar

informaes confiveis no que tange o consumo de bebidas em seus respectivos
estabelecimentos. Estas pessoas foram o proprietrio, o gerente, o barman ou o
encarregado das compras / almoxarifado, de acordo com cada caso.
2.4
Coleta de dados
A coleta de dados se deu atravs de um questionrio fechado, estruturado. Este

mtodo alm de se mostrar adequado para o tipo de dado que se busca levantar,
tambm permite uma maior facilidade de aplicao, fazendo com que o tamanho
da amostra possa ser razoavelmente grande.
2.5
Tratamento dos dados
Os dados coletados foram tratados primeiro de forma qualitativa, atravs de uma

estruturao e anlise e segundo de forma quantitativa no intuito de se obter uma
estatstica descritiva de parmetros relevantes. Para as anlises estatsticas se
fez uso de funes especficas da planilha Excel.
2.6
Limitaes do mtodo
O mtodo possui as limitaes usuais de uma pesquisa de campo que busca

fontes primrias de informao. A qualidade dos dados coletados depende do
processo de coleta em si, ou seja:
dos mtodos com que se atingiu a pessoa entrevistada;
da rotina a ser usada para garantir que as perguntas necessrias fossem

formuladas;
dos mtodos pelos quais as respostas foram registradas.
10
3 Referencial Terico
Buscamos, neste captulo, apresentar de forma sinttica os mais importantes
fatores necessrios para a compreenso do produto cachaa. Assim,
abordaremos o aspecto histrico; o processo produtivo; o mercado, nacional e
internacional; os recentes programas de valorizao da cachaa; e o que
acreditamos serem as principais razes para a diferenciao entre as cachaas
artesanal e industrial.
3.1
A Origem da Cachaa
A cachaa surgiu no Brasil, nos primeiros anos da colonizao, junto com a

instalao dos primeiros engenhos de acar. Os portugueses, que j destilavam
a aguardente de bagao de uva bagaceira - em Portugal, adaptaram a
tecnologia, para a matria prima disponvel a borra de cana de acar.
Segundo Carvalho e Silva (1998), a origem do nome cachaa um mistrio que
at hoje desafia pesquisadores e historiadores. Cachaa tanto pode ter vindo
da lngua ibrica cachaza significando vinho de borra, um vinho inferior bebido
em Portugal e Espanha, como pode ter-se originado de cachao, o porco, e seu
feminino cachaa, a porca. Isto porque a carne dos porcos selvagens,
encontrados nas matas do nordeste os catitus era muito dura e a cachaa era
usada para amolec-la. Em todo o caso, interessante notar que qualquer que
seja a hiptese verdadeira, o significado original da palavra cachaa no embute
nenhuma conotao positiva em relao sua qualidade.
Outro aspecto relevante que a histria da cachaa se mistura, desde sua
origem, com a do acar, mas s esta ltima foi exportada para os pases
11
colonisadores da Europa e l, apreciada a seu devido valor. cachaa, coube o

papel menos nobre de ser usada como moeda pelos contrabandistas de
escravos, que levavam, em seus navios, grandes quantidades para trocarem por
peas, nas costas africanas (Carvalho e Silva, 1998).
No incio, a cachaa foi usada na dieta dos escravos para dar-lhes nimo para
trabalhar e para diminuir o banzo das origens africanas nas tristes senzalas.
Mas com o passar dos tempos, a cachaa foi evoluindo na escala social,
passando para o gosto do feitor e do senhor portugus, chegando s vendas e
mesa da sociedade colonial brasileira. A cachaa foi misturada com frutas ctricas
combinada com os pratos mais quentes da culinria brasileira, ganhando a
dignidade das bebidas mais nobres.
Yokoya (1995) diz que at a 2a Guerra Mundial, a produo de aguardente de
cana foi conduzida por um grande nmero de pequenos engenhos, atravs de
processos tecnicamente rudimentares e que s aps o fim da guerra, surgiriam
ento as grandes empresas destinadas a produo industrial de cachaa.
3.2
Processo Produtivo
O processo produtivo aqui apresentado para podermos caracterizar as

principais diferenas entre a produo artesanal e a industrial. Acreditamos que
muito importante o conhecimento destas diferenas, para que se possa entender
as razes de um nvel de qualidade distinto entre os dois produtos.
O processo produtivo da aguardente de cana descrito de forma sucinta, com
base em Yokoya (1995), Waack (1996) e Casimiro et. al. (1999). Este processo
ilustrado no fluxograma a seguir:
12
Fluxograma do processo produtivo de cachaa
Produo da
Cana de Aucar
Limpeza
do canavial
Corte
Bagao
(energia)
Moagem
Transporte
gua
Fermentao
Fermento
Destilao
Vinhoto
(fertilizante)
Armazenamento /
Envelhecimento
Engarrafamento
3.2.1 Matria Prima
A cana de acar a matria-prima principal para a produo de cachaa. Como
principais fatores que definam sua qualidade e produtividade podem ser
destacados o planejamento agrcola (maturao da cana, queima - sendo que
esta no admitida na produo da cachaa artesanal - colheita, carregamento e
transporte), a variedade da cana, o local e o ambiente de cultivo, pragas e
doenas. O tempo entre o plantio e a colheita , em geral, de um ano.
3.2.2 Moagem ou extrao do caldo
Nesta operao o caldo da cana extrado por prensagem, sendo que o que
resta de cana, sem caldo, denominado bagao.
A cana cortada deve ser preferencialmente moda no mesmo dia. Se ficar
espera de moagem sofre deterioraes que ocasionam perdas de rendimento e
13
de qualidade do produto. O tamanho do engenho deve ser compatvel com a

capacidade das duas outras operaes. A matria-prima no pode ficar espera
do trmino da operao seguinte.
O bagao pode ser empregado para combusto, para gerar vapor ou diretamente
na fornalha do alambique. Contudo, alguns produtores preferem utiliz-lo na rao
animal dado seu ainda elevado nvel de sacarose, que muito nutritivo para o
gado.
A moagem pode ser precedida, ou no, por uma picagem da cana. Este recurso
facilita a moagem pela destruio de clulas da cana, aumentando a eficincia na
extrao do caldo. Outro recurso, tambm utilizado, o uso de mais de um terno
de moendas, procedendo-se ao embebimento do bagao com gua, entre as
moendas, para aumentar o rendimento.
3.2.3 Fermentao
A fermentao alcolica a principal etapa do processo de produo de
aguardente de cana. A, o acar e outros componentes presentes no mosto so
transformados em lcool etlico, gs carbnico e outros produtos que so
responsveis pela qualidade e defeito do produto. Participam nesse processo,
alm da levedura que o principal agente, outros micro-organismos que so
introduzidos involuntariamente no sistema. No geral, esses ltimos so
indesejveis e so responsveis pela reduo do rendimento alcolico e
depreciao na qualidade do produto, como acidez elevada e odores e sabores
estranhos.
O material a ser fermentado, constitudo de caldo de cana e nutrientes (opcional),
conhecido com o nome de mosto e o lquido resultante aps o processo
14
fermentativo denominado de vinho. O primeiro contm teores variados de

acares (seu principal ingrediente) e o segundo o etanol, resultante da
transformao bioqumica dos acares.
Na prtica industrial, diversas so as formas de se conduzir o processo
fermentativo. No existe um processo universal, ideal para todas as situaes.
Geralmente, os processos adequados para grandes unidades no se adaptam s
pequenas fbricas por serem sofisticados demais, necessitando grandes
investimentos e controles elaborados no condizentes com pequenos produtores.
A fermentao, dependendo das condies ambientes, se d em um perodo de
18 a 24 horas, no caso da cachaa artesanal.
3.2.4 Destilao
Destilao a operao final da produo de aguardente de cana. Nesta
operao os componentes volteis do vinho so separados da parte fixa.
Virtualmente todo o lcool obtido no destilado, assim como muitos componentes
volteis que constituem as impurezas ou componentes secundrios. Para que se
tenha uma aguardente de boa qualidade, necessrio um bom equilbrio desses
componentes secundrios. Isto depende, em primeiro lugar de vinho com
composio adequada e, em segundo lugar, de aparelhagem e conduo de
destilao adequados.
No Brasil, na prtica, encontram-se dois processos de destilao: simples ou
peridica; e sistemtica ou metdica. A primeira feita por batelada, em
aparelhos intermitentes e a segunda em aparelhos contnuos.
A destilao simples, caracterstica da cachaa artesanal, conduzida num
aparelho conhecido como alambique. Durante o processo so separadas a
15
cabea (primeiro destilado a sair do alambique) e a cauda parte final do vinho,

que do caractersticas indesejveis cachaa. A parte destilada que ser
destinada ao consumo chamada de corao. Um dos fatores crticos na
qualidade final do produto so ento os pontos de corte da cabea e da cauda.
A destilao contnua utilizada principalmente pelos produtores de grande porte.
O aparelho empregado a coluna de destilao contnua, semelhante quela
utilizada nos processos de destilao do lcool e do petrleo.
Para dar uma ordem de grandeza, um alambique mdio produz uns 400 litros de
cachaa em 4 horas.
3.2.5 Envelhecimento ou Maturao
A maturao sistemtica no uma prtica normal no Brasil. Tem se observado
que a aguardente melhora sensivelmente no aroma e sabor com armazenamento
prolongado do produto em tonis de madeira, usualmente carvalho ou blsamo. A
maturao conseguida atravs de seu envelhecimento em recipientes
adequados e em condies prprias de armazenamento, principalmente com
relao a temperatura e umidade.
O desenvolvimento do aroma e sabor durante a maturao resultante de uma
srie de transformaes lentas e relativamente independentes que somadas do
origem s propriedades caractersticas de cada bebida aps alguns anos. H a
crena de que quanto mais velha, melhor, no entanto, tem-se comprovado que o
envelhecimento de pelo menos 12 meses tem sido suficiente para conferir esta
qualidade, sobretudo pela aromatizao da bebida em contato com essncias
madeireiras da pipa.
16
Outro fator a ser levado em considerao nesse processo de maturao a

capacidade ou volume do tonel de armazenamento, pois a intensidade dos
processos interativos da madeira e da bebida armazenada so inversamente
proporcionais ao tamanho do barril. Em tonis de 50 000 litros, a madeira interfere
pouco no processo de maturao, o que no ocorre nos pequenos barris de 200
litros, de carvalho, tambm utilizados com essa finalidade.
3.2.6 Padronizao e Engarrafamento
A padronizao uma etapa fundamental, completando a elaborao da bebida
em escala comercial. A fazem-se as correes necessrias como por exemplo
acidez da bebida, a adio de acar a nveis permitidos, padronizao do grau
alcolico conforme o registro de cada um, correo de cor (se necessrio) e
filtrao. Estes processos so mais caractersticos da cachaa industrial, uma vez
que a cachaa artesanal, quando devidamente maturada em barricas de madeira,
sofre uma padronizao natural.
No engarrafamento muito importante o critrio de limpeza dos vasilhames,
sobretudo com a monitorao de resduos de matria orgnica e de soda custica
empregada algumas vezes na lavagem das garrafas.
3.2.7 Resumo da principais diferenas entre os processos artesanal e
industrial
As principais diferenas entre os processos artesanal e industrial so resumidos
na tabela 3.2.7 a.
17
Fase do Processo
Produtivo
Colheita:
Cachaa Industrial
Cachaa Artesanal
Limpeza do canavial com

fogo
Limpeza do canavial feita

manualmente
Fermentao:
Uso de produtos qumicos Fermentao natural

e processo controlado
Destilao:
Em colunas de destilao, Em alambiques, por

continuamente
bateladas
Maturao ou
envelhecimento:
Nenhum, tanques de ao
Padronizao:
Toneis e barricas de
madeira (Ip, carvalho,
blsamo, amendoim, etc.)
Em geral, nenhuma.
Adio de gua e/ou

acar, padronizao de
cor
tabela 3.2.7 a - Principais diferenas entre os processos artesanal e industrial
3.3
O Mercado Atual
3.3.1 Produtores
Segundo Yokoya (1995), o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica (IBGE)
registrou, em 1984, a existncia de 1219 estabelecimentos produtores de
aguardente de cana, empregando mais de 53 mil pessoas.
Pinheiro (1999) estima que a produo anual total se distribui, na seguinte
proporo (ver figura 3.3.1a):
~50 a 55% do volume produzido pelas 10 maiores engarrafadoras

instaladas.
~25 a 30% distribuido pelas engarrafadoras de pequeno porte
~10 a 15% utilizado como matria prima na fabricao de conhaque
~4%, ou menos, produzida em pequenas propriedades, utilizando

alambiques, de forma artesanal.
18
figura 3.3.1 a distribuio da produo de cachaa no Brasil

Distribuio da Produo da Cachaa no Brasil
artesanal.
matria prima na fabricao de
conhaque
10 maiores engarrafadoras
instaladas.
engarrafadoras de pequeno
porte
Os maiores estados produtores seriam So Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e

Cear, nesta ordem.
3.3.1.1 Cachaa industrial
O maior produtor de cachaa industrial a Companhia Mller de Bebidas
localizada em Pirassununga, SP e engarrafadora da famosa marca Caninha 51.
Segundo a pgina da empresa na internet, so produzidos anualmente 240
milhes de litros somente da marca Caninha 51. A empresa tambm detentora
das marcas Terra Brazilis (Aguardente Feita com Arte), Domus Conhaque e
Caninha 29 o que a torna a maior destilaria de aguardente do mundo dona da
maior planta de engarrafamento do mundo.
19
interessante notar que esta posio de lder mundial foi atingida em um espao
de tempo relativamente curto, j que a empresa foi criada no incio da dcada de
60, quando Guilherme Mller Filho comeou a engarrafar a Caninha 51 em
vasilhames de cerveja. Como razes para este sucesso, pode-se citar o
pioneirismo e agressividade da empresa que: implementou vasilhames de vidro
transparente (1 litro) j no fim da dcada de 60; importou a mais moderna linha de
engarrafamento do mundo nos anos 70; foi a primeira aguardente a entrar no
mercado publicitrio de maneira profissional em 79, criando o slogan: Uma boa
idia; e culminou com a profissionalizao total de seu staff na dcada de 80 e
com a criao das novas marcas na dcada de 90.
O segundo maior engarrafador de cachaa a Pit que tambm, segundo seu
site na internet, a maior empresa exportadora de cachaa, exportando hoje em
torno de 2 milhes de litros por ano.
Outras grandes marcas de cachaa industrial so Velho Barreiro, Caninha da
Roa, Ypica, etc. A diviso do mercado entre as maiores engarrafadoras dada
na figura 3.3.3.1a, segundo a revista Distribuio, apud Coutinho, 1999.
20
Mercado de Cahcaa - Market Share Grandes Marcas
100.0%
80.0%
Outros
Caninha da Roa
Ypica
Pit
Caninha Jamel
Velho Barreiro
Caninha 51
60.0%
40.0%
20.0%
0.0%
1996
1997
1998
figura 3.3.3.1a distribuio do mercado de cachaa

Alguns grandes produtores destilam seu prprio produto integralmente como o
caso da Ypioca ao lado destes existem os grandes engarrafadores, que
compram a produo de terceiros e colocam sua marca depois de tratar (ou no)
o produto adquirido, controlando sua qualidade. H tambm o caso bastante
freqente daqueles que produzem apenas parte do produto que engarrafam.
Esses grandes produtores dominam totalmente o mercado de S. Paulo, Rio de
Janeiro, estados do Sul e do Nordeste. Apenas Minas Gerais manteve sempre
aberto um espao importante para a cachaa artesanal muito apreciada pelos
mineiros. l que se concentram at hoje o maior nmero de pequenos
produtores que distribuem seu produto pela regio.
21
3.3.1.2 Cachaa Artesanal

Os produtores de cachaa artesanal se encontram espalhados por todo o territrio
nacional, com maior concentrao em Minas Gerais e so desde pequenas
propriedades que produzem praticamente para "consumo prprio, passando por
mdios produtores que abastecem os estabelecimentos vizinhos, vendendo a
cachaa a granel em bujes e garrafes, at queles que engarrafam sua
produo com marca prpria e que possuem um sistema de distribuio que, em
alguns casos, permite um alcance quase que nacional de suas vendas.
Tambm no caso da cachaa artesanal existem as empresas que somente
engarrafam e distribuem a produo de terceiros.
Marcas, hoje, que podem ser citadas como tendo um reconhecimento nacional
so por exemplo a Lua Cheia, a Germana, a Seleta, a Esprito de Minas ou a
Havana, esta ltima conhecida por ser a cachaa mais cara do Brasil.
A cachaa artesanal, depois da guerra viu-se praticamente expulsa do mercado,
com a implantao do processo industrial, de destilao em coluna. O caso de
Paraty, cujo nome se confundia com o da prpria cachaa no sculo XIX e
primeiras dcadas do sculo XX, ilustrativo. Dos mais de uma centena de
alambiques existentes na regio restam hoje, em funcionamento, apenas seis. A
situao se reproduz por todo o estado do Rio, tradicional produtor de cachaa de
alambique, que hoje importa de outros Estados a maioria da cachaa (industrial)
consumida.
3.3.1.2.1 Perfil mdio do produtor
A grande maioria dos produtores de cachaa artesanal identificada por algumas
das seguintes caractersticas:
22
Garrafa de cerveja / garrafo de 5l;
Venda a granel da safra do ano, com tempo mnimo de armazenamento /

maturao;
Preo muito baixo, competindo com a cachaa industrial, e sofrendo graves

prejuzos;
Clandestinidade - grande parte dos alambiques no est registrada nem

controlada pelo Ministrio da Agricultura;
Ausncia de marca;
Disperso - a produo est pulverizada em pequenos alambiques isolados;
Venda na porta do alambique;
Pouco controle de qualidade;
Conhecimentos tcnicos totalmente empricos, baseados geralmente na

tradio familiar.
3.3.1.2.2 As excees: os profissionais (com base em levantamentos feitos

pela APACERJ)
Estes produtores se destacam por melhorarem seus mtodos, de forma que:
Produzem entre 30 e 500 mil litros por ano, a maioria situando-se em torno
dos 100 mil litros;
Mantm os estoques armazenados por no mnimo um ano em tonis de

madeira de diferentes capacidades;
Mantm um controle bastante rigoroso da qualidade de seus produtos;
Mantm uma estrutura de vendas e distribuio regular;
Esto empenhados na estruturao do setor;
23
Esto engajados na melhoria da qualidade de seus produtos e no

aperfeioamento dos conhecimentos tcnicos;
Tem uma boa percepo do mercado;
Esto registrados no Ministrio da Agricultura;
Exemplos - Germana, Seleta e Boazinha, Havana, Vale Verde Nega Ful,

Rochinha, Velha Matinha, Bousquet, Guand, Maxicana e Magnfica.
3.3.2 Estatsticas de Consumo de Cachaa no Brasil
De acordo com Yokoya (1995), os dados oficiais indicavam que eram produzidos,
em 1984, mais de 1 bilho de litros anuais. Considerando que a parcela destinada
exportao era desprezvel, o consumo per capita anual ficava em cerca de 6
litros. Contudo, se considerado um mercado informal reconhecidamente em torno
de 50% (Chaves e Pvoa, 1992) este consumo sobe para um mnimo de 9 litros
per capita, anuais. Este consumo per capita trazido para os dias de hoje, daria
uma produo anual de aproximadamente 1,6 bilhes de litros.
Carvalho e Silva (1998), citam um nmero redondo de 2 bilhes de litros para a
produo anual de cachaa.
Pinheiro (1999) coloca a produo anual em 1,3 bilhes de litros e menciona que
a cachaa a 2a bebida alcolica mais vendida no Brasil, perdendo em volume
somente para a cerveja com 5,4 bilhes de litros/ano .
No centro-sul do Brasil se consome cerca de 80% de toda a produo nacional de
cachaa (site Aguardente Pit, 2001).
Coutinho, 2001, citando como fonte o Globo Rural de 1992, apresenta a seguinte
distribuio do consumo de bebidas alcolicas no Brasil.
24
Consumo de Bebidas Alcolicas no Brasil

(fonte Globo Rural 1992, apud Coutinho, 2001)
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
cerveja
cachaa
whisky
conhaque
vinho
vodca
figura 3.3.2 a consumo de bebidas alcolicas no Brasil em 1,000,000 l - 1992

3.3.3 Exportao
3.3.3.1 Volume
Segundo Moreira, 2001, a exportao da cachaa industrial brasileira alcana 270
milhes de litros por ano, dado que nos parece evidentemente equivocado.
J o PBDAC d nmeros bem mais modestos, chegando a um mximo de 8
milhes de litros por ano. Quando comparado exportao anunciada pela Pit
em seu site 2 milhes por ano e levando em conta ser a Pit a maior
exportadora, este ltimo valor parece ser mais realista. O histrico da exportao
de cachaa, segundo o PBDAC apresentado na figura 3.3.3.1a.
Dados da Gazeta Mercantil, 1999, apud Coutinho, 2001, indicam que as
exportaes brasileiras teriam oscilado entre 10,8 e14,0 milhes de litros entre
1995 e 1999. Estes dados tambm esto representados na figura 3.3.3.1a.
25
A exportao de cachaa artesanal insignificante.

Exportao de Cachaa
(fonte PBDAC / Gazeta Mercantil)
16000
14000
12000
x 1,000 l
10000
8000
6000
4000
2000
0
1995
1996
1997
1998
1999
2000
Ano
PBDAC
Gazeta Mercantil
Figura 3.3.3.1a histrico da exportao de cachaa

3.3.3.2 Pases importadores
Os pases de destino da cachaa brasileira so mostrados na figura 3.3.3.2a.
26
Destino das Exportaes de Cachaa

(fonte PBDAC)
Alemanha
23%
Outros
29%
Itlia
9%
Chila
5%
Portugal
6%
Bolvia
5%
Paraguai
23%
figura 3.3.3.2a distribuio dos pases importadores de cachaa

3.3.3.3 Principais Bebidas Concorrentes no Mercado Internacional
Dada a quase insignificncia do volume de exportao atual da cachaa, quase
que uma pretenso falar-se em concorrentes no mercado internacional. Contudo,
cabe lembrar que a cachaa concorreria com os destilados, tanto na categoria
dos lcoois brancos, como a tequila, para misturar em coquetis, assim como na
dos lcoois que se bebem puros, como o usque e o conhaque. Por outro lado,
dado o elevado volume de produo do destilado nacional, a cachaa pode vir a
ser um player importante, como mostram os dados do PBDAC, reproduzidos na
figura 3.3.3.3a.
27
Consumo Mundial de Bebidas Destiladas

(fonte PBDAC)
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
Vodca
Soju
Garrafas de 0,7 l (x 1,000,000)
Cachaa
Shochu
Gin
Rum
Scotch Whisky
Thai Whisky
Brandy
Licor
figura 3.3.3.3 a consumo mundial de bebidas destiladas

3.4
Programas de Valorizao da Cachaa
3.4.1 PBDAC
Lanado novembro de 1997, o Programa comeou a ser estruturado depois de
uma visita de produtores e engarrafadores de cachaa aos produtores de usque
da Esccia, organizada pelo SEBRAE e Sindicato de Bebidas do Cear.
Conhecendo a histria do usque, as dificuldades encontradas na organizao do
setor e a importncia econmica do mesmo para a economia da Gr Bretanha, o
grupo de produtores se convenceu de empreender com urgncia a organizao
do setor no Brasil, pleiteando a implantao de polticas de proteo e
implementao deste setor produtivo que, apesar de sua importncia econmica,
nunca foi amparado por aes governamentais.
28
O PBDAC congrega os produtores artesanais como industriais e procura

promover aes de divulgao da cachaa no exterior, participando de feiras,
eventos e exposies, e apoiando os produtores; zelar pela melhoria do padro
de qualidade; trabalhar junto ao governo para que medidas de proteo da
cachaa sejam implementadas. Graas a essas aes, por exemplo, o Governo
FH reconheceu, atravs de Decreto Presidencial, o nome Cachaa como
denominao nacional do destilado produzido a partir do caldo da cana.
3.4.2 AMPAQ
A Associao Mineira de Produtores de Aguardente de Qualidade AMPAQ foi
pioneira na tentativa de organizao do setor. Existe j h mais de dez anos e
tem promovido durante este tempo diversas aes junto aos governos e aos
produtores, bem como promovendo junto aos veculos de informao a
valorizao da cachaa de Minas. Hoje a AMPAQ dispe de um selo de qualidade
e de uma garrafa padronizada que identifica a cachaa de Minas Gerais.
Congrega sobretudo produtores artesanais que lutam por manter aberto seu
espao no mercado
3.4.3 APACERJ
No modelo da AMPAQ foi criado em 1998 a Associao dos Produtores e Amigos
da Cachaa do estado do Rio de Janeiro, congregando os produtores do Estado.
A Associao foi criada durante o Frum de Itaperuna, organizado atravs de
uma parceria de produtores com a Secretaria do MinA. Da Secretaria de
agricultura do Estado, SEBRAE e FIRJAN. Nesse Frum reuniram-se pela
primeira vez mais de 100 produtores do Estado e foi possvel fazer um primeiro
29
balano da situao dos produtores. Verificou-se uma grande expectativa entre

eles, a quase totalidade enfrentando enormes dificuldades e grandes prejuzos,
com preos achatados, sem condio de evoluir.
A APACERJ vem desde ento, em parcerias com os demais orgos trabalhando
para a estruturao do setor, a organizao de cursos e seminrios capazes de
fornecer aos produtores os subsdios necessrios melhoria da qualidade, a
organizao de feiras e sales de cachaa e a divulgao da cachaa de
qualidade junto mdia. Em 2000 foi lanado o Programa de Excelncia da
Cachaa do Rio de Janeiro.
3.4.4 Outros Programas
Outros Estados esto tambm se organizando nos mesmos moldes existindo j
uma dezena de organizaes estaduais tais como Gois, S. Paulo, Rio Grande do
Sul, Esprito Santo, Bahia, Paran e Paraba.
Recentemente foi criada a FENACA que congrega associaes da vrios
estados.
3.4.5 Resultados
Como alguns dos resultados j alcanados podemos citar o Decreto Presidencial
reconhecendo a Cachaa como denominao nacional do destilado de cana, as
gestes do Governo brasileiro para que a cachaa seja considerada pelos EUA
como um destilado com denominao especfica e no seja classificado como
RUM. A incluso da cachaa no programa de novos polos de exportao pelo
Min. da Indstria e Comrcio.
30
Podemos citar ainda a recente cobertura da mdia impressa como televisiva aos
eventos de promoo da cachaa.
3.5
Razes para a Diferenciao da Cachaa Artesanal
Como vimos no item 3.2.7, o grande fator de diferenciao da cachaa artesanal

conseguido atravs de seu processo de fabricao. As cachaas industriais,
como Pit e 51, geralmente amadurecem muito pouco tempo, em gigantescos
tanques de ao inox. Esta limitao do processo industrial conseqncia direta
dos enormes volumes produzidos, que tornam a manuteno de um estoque de
um ano para maturao completamente incompatvel com a estratgia de preos
baixo e grandes volumes, adotada por estes produtores. Marques, Vilella e Faria
(2000) mostraram em uma anlise de custos de um mdio produtor de cachaa
artesanal, que os custos financeiros de se manter um estoque para maturao de
dois anos praticamente dobram os custos totais de produo.
Devido ausncia de uma maturao adequada, as cachaas industriais tm
ento pouca complexidade predominando o gosto do lcool , bastante agressivo.
J as cachaas artesanais so destiladas em pequenas quantidades e podem ser
envelhecidas por no mnimo um ano em tonis de madeira - de preferncia
carvalho.
claro que esta generalizao cachaa artesanal = qualidade superior e
cachaa industrial = qualidade inferior tem suas excees. Assim como h
indstrias como a cearense Ypica, que produz toda a sua cachaa e a envelhece
parte da produo na madeira (denominao Gold), conseguindo um bom
resultado, h tambm alguns pequenos produtores que fazem sua cachaa de
modo to artesanal que acabam descuidando de certos controles de higiene e
31
temperatura. H de se ressaltar que dentre as cachaas industriais, a Ypioca tem

um preo, no mnimo, duas vezes mais caro que as outras marcas.
Porm, h hoje em dia uma tendncia de melhora do produto artesanal como um
todo. Diversos programas e cooperativas foram criados recentemente pelos
produtores de cachaa em conjunto com orgos dos governos federal e
estaduais, para normalizar e divulgar as boas prticas para a produo de
cachaa. Em mbito nacional foi criado o Programa Brasileiro da Aguardente de
Cana, Caninha ou Cachaa PBDAC, hoje, Programa Brasileiro da Cachaa,
PNBC que defende o resgate do nome cachaa como bebida tpica nacional e os
interesses dos produtores de cachaa dentro e fora do Brasil. No mbito estadual
em Minas Gerais e no Rio de Janeiro, a AMPAQ Associao Mineira dos
Produtores de Aguardente de Qualidade e a APACERJ Associao dos
Produtores e Amigos da Cachaa do Estado do Rio de Janeiro promovem
regularmente cursos e conferncias com o intuito de formar uma comunidade de
produtores mais capacitada. A AMPAQ instituiu tambm um selo de qualidade
que a dado aos produtores de cachaa artesanal que aderem s melhores
prticas de fabricao.
Outro fator de diferenciao o processo de destilao intermitente (em
alambiques), para a cachaa artesanal e contnuo (em colunas de destilao),
para a cachaa industrial. Um paralelo, para se ter uma noo do diferencial
conferido pelo mtodo de destilao, pode ser feito com o usque escocs. O
usque puro malt feito somente em alambiques, como a cachaa artesanal,
enquanto que o usque de cereais produzido em colunas de destilao no
32
comercializado puro e, misturado ao malt, utilizado como base para a produo

do blend.
Quanto ao preo, a cachaa artesanal custa, em mdia, cinco vezes mais do que
a industrial.
33
4 O caso da Cachaa Magnfica

4.1
Introduo
Este caso apresenta o histrico da empresa; detalhes dos custos envolvidos na

produo de cachaa artesanal; dados de produo e de vendas; e um resumo de
como o produtor, que busca uma maior visibilidade no mercado como produto
diferenciado, classifica seus principais desafios e estratgias para o futuro. O
estudo deste caso importante por mostrar o lado do produtor, e para dar ao
pesquisador a oportunidade de conhecer tambm este ngulo do problema
analisado.
4.2
Antecedentes
Em 1985 foi fundada a CMJ Agropecuria Ltda, com trs scios, com a finalidade
de produzir cachaa em terras da Fazenda do Anil, situada no limite dos
municpios de Miguel Pereira e Vassouras, na regio serrana do estado do Rio.
A deciso de priorizar a produo de cachaa foi tomada em funo da
experincia de um dos scios que j havia administrado outra fazenda na mesma
regio que, h mais de cem anos, produzia cachaa em alambique de cobre. Esta
fazenda, como a maioria dos pequenos produtores de cachaa de alambique
vendia toda a sua produo a granel, sem engarrafamento nem marca, depois de
um ano de envelhecimento em mdia. A venda da cachaa, bastante conhecida
na regio, era a principal fonte de receita da fazenda, suficiente para cobrir seus
custos.
Dos trs scios, apenas este tinha experincia em agricultura. Os dois outros
eram um engenheiro com experincia em produo industrial e em
34
acompanhamento de projetos industriais o outro economista, que havia

comprado as terras na regio, interessado em criar cavalos de raa, projeto que
no chegou a concretizar-se.
A partir da deciso tomada e da constituio da sociedade, foi iniciado o trabalho
de montagem do equipamento (alambique de cobre de trs corpos, moenda
alimentada por esteiras, dornas de fermentao e caldeira para a produo de
vapor) e depsitos para o envelhecimento da cachaa, e o preparo da terra para o
plantio da cana . de notar-se que a regio, muito montanhosa, no dispunha de
energia eltrica. Em compensao, dispunha de gua em grande quantidade,
nascida na prpria propriedade, o que possibilitou a construo de barragens
para a formao de diversos audes, aproveitando a topografia da regio.
O projeto implantado previa a rpida expanso da agro indstria, e a obra de
alvenaria foi projetada em vista de instalaes bem mais ambiciosas do que a
inicial. Em relao aos alambiques mais comuns na rea, o projeto apresentava j
algumas inovaes, e demonstrava a preocupao com a qualidade da bebida a
ser produzida: a escolha do aquecimento a vapor, de preferncia ao uso do fogo
embaixo do alambique, o que permite o controle mais efetivo da temperatura;
alimentao da moenda e da caldeira por meio de esteiras, representando uma
racionalizao do processo; tanque para a decantao do vinhoto, protegendo o
meio ambiente e possibilitando o uso do mesmo como adubo. Alm disso, todo o
projeto foi pensado para que a higiene do local pudesse ser facilmente mantida e
controlada.
Dois anos depois, o equipamento em condies de operar, iniciou-se a destilao
da cachaa. O esquema de escoamento da produo seguia o modelo tradicional
35
dos alambiques da regio: venda do destilado a granel sem marca nem garrafa,
na porta da fazenda, ou em bombonas de 50 litros, distribudas aos botequins e
vendas da redondeza.
Embora o projeto de alvenaria no estivesse totalmente concludo, a fazenda
produziu cachaa de boa qualidade at fins de 1989 mas com enorme prejuzo,
uma vez que competia no preo com as cachaas industriais.
Nessa ocasio, em virtude de diversos fatores, a produo parou: o primeiro
scio, proprietrio inicial das terras, no chegou a interessar-se pela fabricao
da cachaa insistindo no projeto do haras; o segundo, que tinha experincia na
administrao de fazenda e na produo de cachaa, a braos com problemas de
ordem pessoal, acabou por mudar-se para S. Paulo, colocando venda sua
parte. O terceiro, que cuidou de toda a parte de engenharia, foi nomeado
presidente de uma grande empresa e viu-se impossibilitado de continuar frente
do projeto.
A destilao foi suspensa, e a fazenda ficou parada, com os equipamentos sem
qualquer manuteno.
4.3
Criao da Marca
Em novembro de 1994 foi desfeita a sociedade. O terceiro scio apostou no

projeto, apesar dos prejuzos havidos na primeira fase. Um grande investimento
havia sido feito. Esse investimento estaria totalmente perdido se o projeto no
fosse retomado. Negociou a compra da parte dos outros dois, e retomou o
projeto: foi concluda a obra de alvenaria, finalizando o galpo da moenda e da
caldeira; todo o equipamento foi reformado depois de ficar por quatro anos ao
relento, sem qualquer manuteno; foi reformado o tonel de armazenagem com
36
aquisio de outros, incluindo barris de carvalho para o envelhecimento de parte

da produo; tambm houve necessidade de fazer a reviso do alambique e do
replantio dos canaviais praticamente extintos depois de quatro anos sem qualquer
trato. Finalmente, passados trs anos, a produo de cachaa foi reiniciada, em
agosto de 1997.
At ento o projeto se mantinha inalterado, com a perspectiva de escoamento da
produo a granel, reservando-se apenas uma pequena parte para
envelhecimento sem fins comerciais, destinada ao consumo prprio ou de
amigos.
Em 1996 foi organizada uma visita de alguns produtores de cachaa Esccia,
pelo sindicato de bebidas do Cear, com apoio do SEBRAE local. O proprietrio
da CMJ sabendo da iniciativa, juntou-se ao grupo. Essa viagem revolucionou sua
viso sobre a produo da cachaa no Brasil e representou uma reviravolta no
projeto.
Na Esccia, alm de visitar as destilarias, o grupo foi recebido por algumas
entidades ligadas produo do whisky. Obteve informaes sobre a poltica de
valorizao da bebida e os mecanismos de controle de qualidade adotados e
sobre o peso da produo e exportao da bebida na economia da Gr Bretanha.
Ao voltar ao Brasil o grupo estava convencido a iniciar imediatamente um
movimento que tirasse a produo da cachaa sobretudo da cachaa artesanal
de qualidade do estado de estagnao em que se encontrava. Foi a semente do
Programa Brasileiro de Desenvolvimento da Aguardente de Cana Caninha ou
Cachaa PBDAC, um ano depois lanado em Braslia, com a presena do vicepresidente da repblica, dr Marcos Maciel, que exercia, na ocasio a funo de
37
presidente, dos ministros da agricultura, indstria e comrcio, alm de

representantes da CNI e do SEBRAE nacional. Ao mesmo tempo em que, no
plano nacional se trabalhava na elaborao do programa, no mbito da produo
de cachaa importantes decises foram tomadas no mbito da CMJ:
Abandonou-se o primeiro projeto de venda da cachaa a granel na porta da
fazenda. O reconhecimento da qualidade da bebida e a nova conscincia sobre a
produo de cachaa no Brasil, levou opo pelo engarrafamento em
recipientes transparentes, de 700 ml.
Rompia-se assim a tradio da cachaa embalada em garrafa vazia de cerveja,
com tampa de rolha, ou de chapinha.
O nome foi escolhido aps vrios painis de consumidor, realizados
informalmente com amigos do produtor, e entre todos os propostos prevaleceu o
nome MAGNFICA Cachaa do Brasil.
Para a embalagem e o rtulo foi contratado o servio especializado de um
escritrio de design, e foi feita a opo pelo rtulo em silk screen, no lugar do
tradicional rtulo de papel colado garrafa. Buscou-se sempre uma imagem de
produto de qualidade, com apresentao cuidadosa, que transmitisse de imediato
ao consumidor a idia de que se tratava de um produto diferenciado. Ao lado da
embalagem standard, foi escolhida uma embalagem de luxo: uma garrafa de vidro
importada da Itlia, com tampa de vidro, acompanhando o padro dos destilados
internacionais de maior prestgio.
A par disso, a regularizao da marca foi solicitada ao Ministrio da Agricultura,
bem como a anlise (bioqumica) do produto, indicando grau de acidez, presena
de cobre ou de outros elementos que definem o padro de qualidade da bebida.
38
Foi ampliada a capacidade de envelhecimento em barris de carvalho de 200 litros

com a aquisio de novos barris, e o controle sistemtico da qualidade da bebida
submetida ao processo de envelhecimento. No plano macro a organizao do
setor prosseguia, com a promoo do Frum de Itaperuna, que reuniu mais de
cem produtores de cachaa do Estado do Rio de Janeiro quando foi lanada a
Associao dos Produtores e Amigos da Cachaa do estado do Rio de Janeiro,
que a partir da, com o apoio do Ministrio da Agricultura, do Sebrae e da Firjan,
promoveu uma srie de cursos visando o aprimoramento da cachaa produzida
no Estado, como forma de apoio ao pequeno produtor e de fortalecimento do
setor. Chegou-se assim ao Programa da Cachaa de Excelncia do Estado do
Rio de Janeiro, que tem batalhado para a implantao de polticas de apoio e
aprimoramento do produto.
Os resultados de tais esforos no se fizeram esperar. O Ministrio da Agricultura
Secretaria do RJ, que durante dez anos registrara apenas uma marca de
cachaa, registrou, durante o perodo de 99/2001 mais de 40 novas marcas de
cachaa produzidas no Rio de Janeiro, entre as quais a Magnfica Cachaa do
Brasil.
tambm sensvel a mudana de postura diante da cachaa que, cada vez
menos, vem sendo identificada a uma bebida de qualidade inferior de grande
consumo junto populao de baixa renda, que bebe cachaa por falta de opo.
Algumas atitudes das autoridades tem colaborado para isso: de notar-se que no
banquete oferecido pela FIRJAN por ocasio da reunio da Cimeira, o brinde feito
pelo Presidente da Repblica foi com a cachaa MAGNFICA.
39
4.4
Estrutura de custos e ponto de equilibrio
Um estudo de custos, realizado em 2000 por estudantes de administrao,

apresentado em anexo, chegou s seguintes concluses:
Os ativos totais da fazenda somavam aproximadamente R$ 1,350,000 sendo

que metade o valor da terra da fazenda;
A depreciao anual deste ativo, girava em torno de R$ 54,000;
Os custos fixos de produo eram de R$ 110,000 por ano e as despesas

administrativas eram de R$ 94,000 anuais;
Os custos variveis foram quantificados em R$ 1,29 por garrafa
A partir dos dados acima, foram calculados trs casos de ponto de equilbrio,
como segue:
Caso 1: Nvel de atividade necessrio para cobrir integralmente os custos fixos,
incluindo a remunerao de um executivo principal para a fazenda.
Caso 2: Nvel de atividade necessrio para cobrir os custos fixos, exceto a
remunerao de um executivo principal para a fazenda, funo esta exercida pelo
dono.
Caso 3: Nvel de atividade mnimo que a fazenda pode suportar por um pequeno
horizonte de tempo, onde o fluxo de desembolsos de caixa est coberto pelo nvel
de atividade, desconsiderando-se depreciao e amortizao de ativos.
Os resultados do estudo, considerando os preos de venda praticados poca,
mostraram os seguintes pontos de equilbrio:
Caso 1_ 83.638 l de cachaa anuais (119.483 garrafas);
Caso 2_ 55.540 l de cachaa anuais (79.343 garrafas) (a partir deste ponto o

proprietrio tem resultados positivos com a atividade);
40
Caso 3_ 21.978 l de cachaa anuais (31.397 garrafas) (resultado que ressalta

a relevncia dos custos de depreciao a atividade).
importante notar que os pontos de equilbrio calculados acima desprezam o

valor do dinheiro no tempo. Os custos financeiros, ou de oportunidade, no foram
considerados.
Quando este tipo de considerao feita, o volume total de produo para que o
empreendimento possa ser considerado rentvel fica em tomo de:
! 141.400 l de cachaa anuais (202.000 garrafas);
4.5
O Produto
A Magnfica produzida em duas formas: a cachaa envelhecida em barris de

carvalho, por cerca de dois anos, que recebe um rtulo preto e apresenta um teor
alcolico ligeiramente inferior e a cachaa que ficou armazenada nos grandes
tonis de ip e que identificada pelo rtulo claro. Teor alcolico de 43%/ 45%
O tempo de envelhecimento em carvalho no superior a 2 anos e meio, pois
depois deste prazo o gosto e o perfume do carvalho tendem a prevalecer, diluindo
as caractersticas da cachaa. Nos tonis de 50 000 litros o tempo mnimo de
maturao de dois anos.
A bebida condicionada em trs tipos de embalagem: standard, com 700ml, luxo,
com 750 ml uma garrafa importada italiana e dose individual, em garrafinhas
de 50 ml.
H tambm a apresentao em kits com duas garrafas e copinhos
personalizados.
41
4.6
Os principais Concorrentes
Segundo o produtor, os principais concorrentes da Magnfica, como de todas as

demais cachaas de alambique so as cachaas industriais - no caso daqueles
que ainda no identificam a cachaa de alambique como um produto diferenciado.
No preparo de caipirinhas, tambm grande concorrente a vodca - usada
amplamente por bares e restaurantes como consequncia da identificao
generalizada da cachaa como bebida de qualidade inferior, que ainda prevalece
entre o grande pblico. Entre aqueles que buscam cachaa de qualidade, a
Magnfica encontra seus maiores concorrentes entre outras cachaas artesanais
e as cachaas de Minas que graas ao trabalho que vem sendo desenvolvido h
vrios anos, pelos produtores mineiros, j so reconhecidas pelo pblico em
funo de sua qualidade.
4.7
O Preo
Preo de Venda para o revendedor em 2001, era de R$ 6,50, a garrafa de 700ml

de cachaa normal e de R$ 8,50 a garrafa de 700ml de cachaa envelhecida. As
embalagens de luxo importadas, tambm de 700ml, ficavam em R$ 28,00 e R$
30,00 respectivamente.
O preo praticado no varejo somava estes valores uma margem nunca inferior a
50%, podendo em muitos casos passar dos 100%.
4.8
Promoo
Regularizada a produo, e o registro do produto junto ao Ministrio de

Agricultura; resolvida a questo da embalagem e implantados os processo de
controle de qualidade da bebida, iniciou-se o processo de comercializao.
42
Seja dito que o produtor da MAGNFICA no tinha qualquer experincia na rea

comercial, pois toda sua vida estivera envolvido com produo e
acompanhamento de projetos industriais. O processo de comercializao foi
sendo estruturado aos poucos, de forma bastante informal, o que foi possvel
graas ao pequeno volume destilado nas primeiras safras.
O primeiro esforo foi o de identificar o nicho de mercado que poderia se
configurar como pblico alvo da Magnfica pessoas de classe mdia, bom nvel
cultural, habituados a valorizar os produtos brasileiros frente invaso de
produtos estrangeiros. Pelo custo de sua produo, e pela pequena quantidade
produzida, no se poderia esperar competir no mercado com as marcas
industriais j consagradas. Assim, como primeiro passo, a MAGNFICA foi
apresentada a um grupo de apreciadores de cachaa que se rene mensalmente
e avalia informalmente a qualidade das cachaas garimpadas nas mais diversas
regies do pas a Confraria do Copo Furado, que existe j h dez anos.
Desse grupo, surgiu o primeiro vendedor da MAGNFICA um publicitrio,
conhecedor das rodas de boemia do Rio e apreciador de cachaa, que participava
igualmente de outro grupo de apreciadores de cachaa a Academia Brasileira
de Cachaa. Com ele iniciou-se a apresentao da Magnfica ao mercado.
Inicialmente, como apoio a eventos culturais: exposies de pintura, escultura;
lanamento de livros; lanamento de eventos culturais; participao em eventos
tais como Santa Teresa de Portas Abertas etc. Nestes eventos, que reuniam o
que foi detectado como pblico alvo para o consumo da Magnfica, eram
oferecidas batidas de frutas confeccionadas com a cachaa, bem como doses da
Magnfica envelhecida em carvalho.
43
Em seguida foram buscados clientes entre os bares e botequins onde a cachaa

era consumida em geral cachaa industrial pois dificilmente se encontrava
para consumo cachaas destiladas em alambique, no mercado do Rio de Janeiro,
mas que mostraram-se receptivos a uma cachaa de qualidade, em virtude do
perfil de sua clientela.
O terceiro passo foi dado junto a bons restaurantes principalmente aqueles
especializados em comida brasileira.
Paralelamente comercializao formal, continuou-se a manter o oferecimento de
degustao da MAGNFICA, pura ou em batidas de fruta, em eventos culturais
ligados ao Brasil.
At hoje, a estrutura de vendas permanece bastante informal, com entrega direta
ao consumidor. Tal procedimento tem o inconveniente de dispersar as vendas e
dificultar a distribuio, pois a maioria dos bares e botequins prefere comprar
pequenas quantidades a intervalos curtos, a comprar uma quantidade maior que
ficar retida no estoque. Compras maiores, feitas pelas grandes redes de
Supermercados apenas se iniciam agora, em 2002.
4.9
Distribuio
A distribuio feita diretamente pelo produtor que mantm no Rio um escritrio

de vendas que recebe os pedidos. Um utilitrio faz a distribuio em mdia trs
vezes por semana. Duas distribuidoras de bebida esto, no momento,
trabalhando com a Magnfica, indicando a possibilidade de uma maior
concentrao de vendas nos distribuidores e nas grandes redes de
Supermercados.
44
4.10 Resultados
4.10.1 Histrico da Produo

Os resultados da produo de cachaa, segundo o proprietrio da fazenda,
considerando as duas fases, antes e depois da criao da marca Magnfica, esto
ilustrados na figura 4.10.1 a.
Produo de Cachaa Magnfica
140000
120000
<= primeira fase, de

venda a granel
100000
80000
litros
Depois da criao da
marca Magnfica =>
60000
40000
20000
0
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
4.10.2 Histrico das vendas

O histrico de vendas da cachaa Magnfica est ilustrado na figura 4.10.2 a.
45
2002
Histrico de Vendas da Cachaa Magnfica

35000
30000
25000
litros
20000
15000
10000
5000
0
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Figura 4.10.2 a evoluo das vendas da cachaa Magnfica

4.10.3 Eventos Importantes na Histria da Marca
A escolha da marca: decidida depois da realizao de vrios, e informais, painis
de consumidor.
O registro junto ao Min de Agricultura Secretaria do Rio de Janeiro, que quase
no aconteceu pois h uma norma que probe nomes que possam conter
informao sobre a qualidade do produto. Prevaleceu, no entanto a opinio
contrria e o nome foi registrado.
Participao no lanamento do PBDAC, quando, pela primeira vez, a Magnfica foi
apresentada na embalagem Luxo.
Participao no 1 CachaaRio primeiro salo de Cachaa realizado no Estado,
no Nova Amrica Outlet Shopping, na zona norte do Rio de Janeiro
46
Participao no programa Artes de Portas Abertas, de Santa Tereza, onde a

Magnfica foi oferecida para degustao e venda, atingindo um pblico de mais de
3 000 pessoas.
Participao na feiras de Cachaa promovidas em Belo Horizonte, MG, na
Serraria Souza Pinto, e em Braslia.
Participao na feira internacional de alimentao SIAL, realizada em Paris, em
2000, quando houve possibilidade de numerosos contatos com importadores
europeus, resultando da a exportao de uma pequena quantidade de Magnfica
para a Frana.
Participao nas Feiras da Equipar/Riopan onde a Magnfica recebeu vrios
prmios no concurso de Barmen realizado na ocasio.
Participao no I DegustaRio, grande feira de alimentao que reuniu em 2002,
no Armazm no. 6 do Cais do Porto, os melhores restaurantes do Rio de Janeiro.
Nessa oportunidade foram feitos numerosos contatos com bons restaurantes do
Rio, alm de atingir um pblico que estava sobretudo mobilizado para a qualidade
dos produtos oferecidos. Um contato em especial rendeu frutos interessantes
com a fbrica de chocolates Chez Bonbon que lanou as trufas de cachaa,
ampliando o leque de consumidores..
Personalizao da embalagem para servios de buffet, que passaram a incluir
em seu cardpio o oferecimento da cachaa Magnfica, e para restaurantes que
distribuem aos clientes como brinde, uma garrafa de dose individual.
Incluso da Magnfica nas cestas de Natal oferecidas pelo Lidador, um dos
maiores comerciantes no ramo, e oferta, por diversas empresas, da Magnfica
47
como brinde de Natal. Essas duas medidas contriburam para que a Magnfica se
fizesse conhecida de um pblico que normalmente jamais consumiria cachaa.
Por fim, devemos ressaltar que a Magnfica foi escolhida pelo Itamaraty por
ocasio da Reunio da Cimeira, no Rio de Janeiro, para saudar as autoridades
estrangeiras no banquete oferecido pela FIRJAN. O prprio Presidente da
Repblica brindou os convidados com Magnfica.
4.10.4 Clientes Preferenciais / Formadores de Opinio
Dentre os mais importantes clientes, podem ser citados:
Lojas especializadas em cachaa_ Academia da Cachaa, Garapa Doida, N

de Corda , Tonel e Pinga, Deli Deli,.
Restaurantes_ Antiquarius, Siri Mole, Iemanj, (restaurantes), e Gosto com

Gosto, restaurante e cachaaria situado em Mau, RJ.
Firma de buffet_ Open House.
Supermercados_ Zona Sul, Sendas e Farinha Pura
Boate_ Galeria Caf
4.11 Principais Problemas Atuais

Segundo o produtor, os principais problemas enfrentados so:
Falta de recursos em vista dos juros muito elevados que tornam invivel para
um pequeno produtor recorrer a qualquer tipo de emprstimo bancrio.
Ainda muito desconhecimento por parte do pblico do que seja a cachaa

artesanal, e a no identificao da cachaa como um produto de qualidade:
em consequncia, um vasto mercado potencial permanece fechado para a
cachaa de qualidade.
48
Infra estrutura de apoio insuficiente, sobretudo no que tange s vendas,

impossibilitando uma ao mais agressiva em busca de consumidores.
Forte burocracia dos orgos de governo e exigncias legais que apenas

oneram o processo sem trazer reais benefcios para ningum ( a utilizao de
selos, que devem ser cortados e colados individualmente em cada garrafa
para o recolhimento de IPI, j abolido para as outras bebidas alcolicas, mas
mantido para os destilados).
Ainda pouca coeso do setor e consequentemente a pouca capacidade de

presso sobre os rgos do Governo para tentar modificar e/ou implantar
polticas para o setor.
grande desequilbrio existente no interior do setor, entre poucos

engarrafadores de grande capacidade produtiva, donos do mercado, e a
multido de pequenos produtores artesanais dispersos pelo pas e
sobrevivendo com grande dificuldade embora produzindo muitas vezes uma
bebida de qualidade superior.
emaranhado da legislao brasileira, com normas contraditrias, ou de difcil

interpretao (como foi o caso recente na mudana do recolhimento do ICMS
no Estado do Rio, suspenso por liminar, e novamente implantado).
Problemas de comercializao: vendas e distribuio o ponto fraco .
Problemas relativos s relaos com o poder pblico (legislao trabalhista

inadequadas realidade rural brasileira, forma de cobrana dos impostos).
4.12 Estratgias futuras

Os planos atuais do produtor so:
Aprimoramento dos canaviais para melhor rendimento da cana.

49
Estruturao de um setor de vendas profissionalisado.
Fortalecimento do setor cachaa artesanal - atravs da APACERJ e do

PBDAC.
Explorao do potencial turstico da Fazenda do Anil, atravs de articulao

com agentes especialisados em Turismo Rural, promovendo vistas guiadas ao
alambique, com degustao e vendas.
Aprimoramento das metodologias de controle de qualidade da cachaa.
Estruturar as vendas em outros estados do pas, sobretudo S. Paulo, e no

exterior.
50
Questionrio
O questionrio foi preparado para colher dados que dem subsdios para
responder as questes levantadas neste trabalho, que so:
1. Os gerentes de bares e restaurantes percebem cachaa artesanal e
cachaa industrial como um s produto, ou eles fazem uma
diferenciao?
Para responder a esta questo foram includas 14 perguntas no questionrio.
2. Na preparao da caipirinha, qual o posicionamento da cachaa
artesanal em relao cachaa industrial e vodca?
3. Quais os fatores que levam um bar ou restaurante optar por comprar, e
servir a seus clientes, cachaa artesanal ou cachaa industrial?
4. Como vem evoluindo a adoo da cachaa artesanal por bares e
restaurantes do Rio de Janeiro ao longo dos ltimos anos?
O modelo completo do questionrio apresentado a seguir. Para cada pergunta

do questionrio, foi anotada na coluna da esquerda, a questo da dissertao
qual ela se aplica.
51
Dados Fsicos do Restaurante

Nome do Restaurante
Endereo
Telefone
Bairro
Ano de Inaugurao
Caractersticas
Numero de Lugares
__ menos de 10
__ 10 a 30
_ 30 a 80
_ mais de 80
(Quantos? _____ )
Horrio de Funcionam.
__ almoo
__ jantar
__ semana
__ fim de semana
Tipo de Estabelecimento
__ restaurante tipo _________________
__ bar / botequim
Conta mdia cliente
__ menos R$ 10
__ R$ 20 a R$ 50
__ mais R$ 50
__ barman
__ outro:
__ R$ 10 a R$ 20
Dados do Respondente
Nome (opcional)
Funo
__ dono
__ gerente
_______________
H quantos anos que trabalha no local __ Desde a inaugurao
__ h mais de 5 anos
__ h mais de 10 anos
__ h mais de 1 ano
Perguntas tipo 1
Sim
1
Este estabelecimento serve cachaa?
Este estabelecimento serve cachaa artesanal?
Este estabelecimento serve caipirinha, usando cachaa?
Este estabelecimento serve caipirinha, usando cachaa artesanal?
Este estabelecimento serve caipirinha, usando vodca?
52
No
No sei
Este estabelecimento serve caipirinha, usando outras bebidas?

- Quais? :
Perguntas tipo 2
1
Quais marcas de cachaa so servidas no

seu restaurante?
Alm das marcas citadas acima, quais

marcas de cachaa o senhor conhece?
Das marcas citadas acima (1 a 21), o

senhor poderia dizer quais so as
cachaas boas, colocando primeiro as
melhores? (anotar o nmero)

cachaas artesanais? (anotar o nmero)
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
11)
12)
13)
14)
15)
16)
17)
18)
19)
20)
21)
Perguntas do Tipo 3
2
Quantas garrafas de cachaa so consumidas

mensalmente neste estabelecimento?
Destas, quantas so de cachaa artesanal?
Quantas garrafas de vodca so consumidas

mensalmente no seu restaurante?
__ Menos de 5
__ de 11 a 20
__ de 5 a 10
__ mais de 21 (~quantas ?_____)
__ Menos de 5
__ de 11 a 20
__ de 5 a 10
__ Menos de 5
__ de 11 a 20
__ de 5 a 10
H quanto tempo que este estabelecimento serve __ Desde a inaugurao

cachaa?
__ h mais de 5 anos
H quanto tempo que este estabelecimento serve __ Desde a inaugurao

cachaa artesanal?
__ h mais de 5 anos
53
__ h mais de 1 ano
__ h mais de 1 ano
Perguntas Tipo 4
2
Considerando todas as caipirinhas

servidas (cachaa+vodca+outros),
qual a proporo de caipirinhas que
so preparadas com:
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
(Fazer cruzes at completar 100%)

Cachaa artesanal?
Cachaa industrial?
Vodca?
Outras bebidas?
Perguntas tipo 5
Discordo
completamente
1
Para beber pura, cachaa artesanal

tem um sabor melhor que cachaa
industrial
Na caipirinha, cachaa artesanal tem

um sabor melhor que cachaa
industrial
Cachaa artesanal faz menos mal

sade que cachaa industrial
Cachaa artesanal d menos dor de

cabea, no dia seguinte, que cachaa
industrial
Cachaa artesanal deve custar mais

caro que cachaa industrial

tem um sabor melhor que vodca

um sabor melhor que vodca

sade que vodca

cabea, no dia seguinte, que vodca

caro que vodca
54
Em princpio
discordo
No tenho
opinio
Em princpio
concordo
Concordo
Plenamente
Discordo
completamente
3
Na compra de uma cachaa pelo

restaurante o preo muito
importante na deciso

restaurante a qualidade muito

restaurante a marca muito

restaurante a indicao do vendedor
muito importante na deciso

restaurante a facilidade de compra
(vendedor / entrega) muito
Em nosso estabelecimento, ns
procuramos boas cachaas para
servir aos nossos clientes (no sentido
de procurar saber quem/onde se
vende um bom produto)
Em nosso estabelecimento ns
compramos s aquelas cachaas que
so oferecidas pelos vendedores
compramos a cachaa de um
distribuidor, junto com outras bebidas
Na escolha de uma cachaa pelo

meu cliente, para beber pura ou na
caipirinha, o preo muito importante
na deciso

caipirinha, a qualidade muito

caipirinha, a indicao de quem
serve muito importante na deciso
Cada vez mais clientes pedem

caipirinha com cachaa artesanal

cachaa pela marca para beber pura
55
Em princpio
discordo
No tenho
opinio
Em princpio
concordo
Concordo
Plenamente
6 Aplicao do Questionrio
6.1
Dados dos Estabelecimentos Pesquisados
6.1.1 Localizao
O questionrio foi aplicado, durante os meses de novembro e dezembro de 2002,
a 30 estabelecimentos comerciais conforme a tabela 6.1.1a. A distribuio por
bairros tambm mostrada na figura 6.1.1a.
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Nome do Restaurante
Adega da Velha
Adega Prola
A Lisboeta
A Paulistinha
Arataca
Armazm So Thiago
Aurora
Bar Brasil
Bar do Mineiro
Bar do Serafim
Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
Bip-Bip
Bofetada
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Palcio (Rei do Bacalhau)
Paladino
Picote
Sassaru
Bairro
Botafogo
Copacabana
Centro
Centro
Leblon
Santa Teresa
Botafogo
Centro
Santa Teresa
Laranjeiras
Lagoa
Centro
Urca
Flamengo
Copacabana
Ipanema
Leblon
Copacabana
Ipanema
Centro
Gvea
Leblon
Flamengo
Centro
Centro
Centro
Catete
Centro
Centro
Botafogo
Tabela 6.1a Estabelecimentos pesquisados

56
Figura 6.1.1a Distribuio por bairros dos estabelecimentos pesquisados
Distribuio por Bairro dos Estabelecimentos Pesquisados
Urca
Santa Teresa
Botafogo
Catete
Leblon
Laranjeiras
Lagoa
Ipanema
Centro
Gvea
Flamengo
Copacabana
57
6.1.2 Principais caractersticas

As principais caractersticas de cada estabelecimento so apresentadas na tabela
6.1.2a.
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Nome do Restaurante
Adega da Velha
Adega Prola
A Lisboeta
A Paulistinha
Arataca
Armazm So Thiago
Aurora
Bar Brasil
Bar do Mineiro
Bar do Serafim
Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
Bip-Bip
Bofetada
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
Ano de Inaugurao
1985
1963
1921
1922
1955
1900
1828
1907
1987
1944
1934
1887
1950
1952
1968
1959
1972
1953
1947
1926
1962
1956
1874
1930
1910
1970
1970
1906
1953
1964
Numero
Conta
de
mdia por Classificao
Lugares cliente (R$)
Pessoal
80
15.00
B
54
15.00
B
60
45.00
A
40
15.00
C
30
25.00
A
4
10.00
B
80
15.00
B
84
16.00
B
160
15.00
A
50
15.00
A
200
20.00
A
150
20.00
A
65
15.00
A
40
15.00
B
20
20.00
A
40
10.00
A
80
25.00
A
70
15.00
A
10
10.00
B
50
15.00
B
296
25.00
A
52
20.00
A
240
35.00
A
30
6.00
B
84
15.00
A
20
10.00
C
46
10.00
C
80
10.00
A
60
10.00
B
10
10.00
C
Tabela 6.1.2a Principais caractersticas dos estabelecimentos pesquisados

A classificao dos estabelecimentos em A,B e C foi feita pelo pesquisador,
de forma a tentar hierarquizar os estabelecimentos em classes, sendo A, a
melhor e C, a pior. Esta classificao, apesar de no ter nenhuma
utilizao prtica neste trabalho, fica registrada para informao.
58
6.1.3 Funo das pessoas entrevistadas

A funo das pessoas entrevistadas em cada estabelecimento apresentada na
tabela 6.1.3a. A distribuio por funo, ilustrada na figura 6.1.3a.
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Funo
Respondente
dono / scio
dono / scio
dono / scio
barman
dono / scio
dono / scio
gerente
dono / scio
gerente
gerente
dono / scio
gerente
dono / scio
gerente
dono / scio
dono / scio
gerente
barman
gerente
gerente
garon
gerente
gerente
dono / scio
dono / scio
dono / scio
gerente
dono / scio
dono / scio
dono / scio
Nome do Restaurante
Adega da Velha
Adega Prola
A Lisboeta
A Paulistinha
Arataca
Armazm So Thiago
Aurora
Bar Brasil
Bar do Mineiro
Bar do Serafim
Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
Bip-Bip
Bofetada
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
H quantos
anos que
trabalha no
local
5
41
1
17
26
47
15
43
1
5
30
8
10
1
20
15
4
15
10
48
17
18
16
2
53
32
32
24
45
38
Tabela 6.1.3a Funo das pessoas entrevistadas nos estabelecimentos

pesquisados
59
Funo das Pessoas Entrevistadas
garon
barman
dono / scio
gerente
Figura 6.1.3a Distribuio das funes das pessoas entrevistadas

6.2
Comentrios gerais sobre a aplicao do questionrio
A aplicao do questionrio se deu com surpreendente facilidade. A estratgia

usada foi de sempre entrar nos estabelecimentos j com o questionrio e o Guia
dos Botequins na mo, de forma bem visvel. Os entrevistados ao verem o guia,
onde seus estabelecimentos esto listados e ao ouvir a palavra pesquisa, se
mostravam logo interessados, tendendo a crer que a pesquisa seria utilizada para
a redao de um novo guia.
60
Ao final da entrevista, alguns dos entrevistados perguntavam o objetivo da

pesquisa e, quando isto ocorria, lhes era informado que os dados seriam
utilizados em uma dissertao de mestrado. Apesar da confuso criada de forma
deliberada, nenhuma vez foi notada uma decepo por parte do entrevistado.
Outro ponto interessante, que uma vez quebrado o gelo com as perguntas
iniciais, o entrevistado em geral tendia a dar mais respostas que o que exigia o
questionrio fechado. Em geral, era para justificar sua resposta, como por
exemplo, quando perguntado qual bebida fazia mais mal a sade, muito deles
responderam: no sei isto tem que perguntar a um mdico.
O ambiente de bar e botequins propcio para a conversa. Muitas vezes, de
acordo com o horrio, apareceu um cliente para atuar como consultor do
entrevistado, dando palpite nas respostas fornecidas. Alm disto, em quase todas
as entrevistas, a conversa se estendeu por mais um quarto de hora, uma vez
engrenada.
Alguns palpites, comentrios relevantes foram notados ao longo das entrevistas e
os mais repetidos esto listados abaixo, para enriquecimento das informaes
colhidas.
Cachaa artesanal aquela que embalada manualmente em garrafas de 2l de
big coke e essas cachaas engarrafadas j so todas industrializadas,
mostrando que o conceito ainda desconhecido da maioria dos entrevistados.
Este problema foi contornado pelo entrevistador, explicando o conceito de
cachaa artesanal quando necessrio para um correto entendimento das
perguntas, quando este j no precisava mais ser espontaneamente definido
pelo entrevistado.
61
Ns fazemos caipirinhas com qualquer bebida que o cliente pedir, quando

perguntado se faziam caipirinhas com outras bebidas. Vale ressaltar que duas
bebidas adicionais foram repetidamente citadas: rum ou Bacardi (j esperado) e
Steinhaeger (uma surpresa para o entrevistador!).
Quanto ao preconceito em relao ao alcolatra (cachaceiro) que fica no balco,
bebendo da cachaa mais barata, foram colhidas as seguintes afirmativas:
-
Aqui a dose de cachaa R$ 1,50 que para no vender!
Aqui a gente no serve p inchado, no...
Foi s quando eu parei de vender cachaa e cerveja que eu me livrei dos

pinguos.
J na comparao entre cachaa artesanal e cachaa industrial, diversas vezes

foi citado que a cachaa industrial pior porque contm qumicas e aditivos. Por
outro lado, vrios respondentes tambm disseram que fazer caipirinha com
cachaa artesanal altera o sabor da cachaa, ou at mesmo estraga a cachaa.
Esta era em geral a justificativa quando o respondente dizia que a cachaa
industrial era melhor para fazer a caipirinha.
6.3
Apresentao e anlise das repostas de acordo com as questes

levantadas neste trabalho
6.3.1 Questo 1: Diferenciao entre cachaa artesanal e cachaa industrial

Perguntas tipo 1
As perguntas abaixo foram colocadas e as repostas foram de acordo com a figura
6.3.1a:
1. Este estabelecimento serve cachaa?
62
2. Este estabelecimento serve cachaa artesanal?

Estabelecimentos que servem
Cachaa / Cachaa Artesanal
35
30
No Estabelecimentos
25
20
15
10
0
Este estabelecimento serve cachaa?
Este estabelecimento serve cachaa artesanal?
Total Pesquisado
figura 6.3.1a estabelecimentos que servem cachaa ou cachaa artesanal

Perguntas tipo 2
As perguntas tipo 2 so todas voltadas para responder esta questo. Estas
perguntas so:
1. Quais marcas de cachaa so servidas no seu restaurante?
2. Alm das marcas citadas acima, quais marcas de cachaa o senhor conhece?
3. Das marcas citadas acima, o senhor poderia dizer quais so as cachaas
boas, colocando primeiro as melhores?
4. Das marcas citadas acima, o senhor poderia dizer quais so as cachaas
artesanais?
63
Nota: a quarta pergunta foi respondida de forma errada por praticamente todos os
respondentes, com a exceo do Paladino, quando a lista de marcas de cachaa
inclua uma cachaa artesanal profissional. Portanto, as respostas a esta
pergunta no foram tratadas nas estatsticas. Fica, contudo, o registro claro de
que o conceito cachaa artesanal ainda est muito confuso para os
comerciantes entrevistados. As respostas s outras 3 perguntas esto resumidas
na figura 6.3.1b, para aquelas marcas citadas como boas.
Marcas de Cachaa Citadas como Boas

Vende ou Conhece
Considera "boa"
25
No de Estabelecimentos
20
15
10
(a) _ artesanal
(i) _ industrial
(n) _ no identificada
5
Trianon Velha (i)
Tumba do Fara (a)
Seleta (a)
Sapupara (n)
Meia Lua (a)
Lua Nova (a)
Cubana (n)
Itaocarina (n)
Colonial (i)
Claudionor (a)
"itaperuna" (a)
"barbacena" (a)
Salineira (a)
Serra Grande (a)
Salinas (a)
Praianinha (i)
Pitu (i)
Marimbondo (a)
Havana (a)
Lua Cheia (a)
Can. da Roa (i)
Rainha (n)
Olho d`gua (n)
"mineira" (a)
Nega Fulo (i)
51 (i)
Velho Barreiro (i)
Ypioca (i)
Magnifica (a)
Figura 6.3.1b repostas s perguntas tipo 2, para marcas citadas como boas
Perguntas tipo 5
As perguntas tipo 5 voltadas para responder esta questo, assim como as
respectivas respostas so apresentadas na tabela 6.3.1c. Algumas destas
perguntas fizeram tambm uma comparao com a Vodca, apesar de este ponto
no ter sido levantado pela questo.
64
No tenho opinio
Em princpio concordo
Concordo Plenamente
||||||||||
|||||||||||||
4.0
|||||||||
||||||||||
3.7
||||||||||
Em princpio discordo
|||
Discordo completamente
mdia
|||||||
||||||||||||||
||
|||||||||||||||||||||| ||||
|||||||
5. 9

3.0

5. 10 caro que vodca
2.5
|||
||
|||
||
|||||||
1.7
3.3
|||
2.0

sade que vodca
|||||||
1.2
|||
3.0
||
1.3
5. 8
||||||||
3.5
2.8
|||||||||
1.5

||||
3.0
5. 6
||||||||
1.1
|||||||
5.0

|||||||
4.4
5. 5
1.0
|||||
3.0
||||
3.5
5. 4

industrial
||||||||
1.3

||||
4.0
5. 3
||
1.2
||||||||
4.0
5. 1

industrial
||||
desvio
padro
|||
mediana
||||||||||||||
Pergunta
Tabela 6.3.1c questo 1 versus pergunta tipo 5
65
6.3.2 Questo 2: Posicionamento da cachaa artesanal em relao

cachaa industrial e vodca na preparao da caipirinha
Perguntas tipo 1
As perguntas abaixo foram colocadas e as repostas foram de acordo com a figura
6.3.2a:
1. Este estabelecimento serve caipirinha, usando cachaa?
2. Este estabelecimento serve caipirinha, usando cachaa artesanal?
3. Este estabelecimento serve caipirinha, usando vodca?
4. Este estabelecimento serve caipirinha, usando outras bebidas? - Quais?
Estabelecimentos que servem Caipirinhas com

Cachaa, Cachaa Artesanal, Vodca ou outras Bebidas
35
30
No Estabelecimentos
25
20
15
10
0
Este estabelecimento serve Este estabelecimento serve Este estabelecimento serve Este estabelecimento serve
caipirinha, usando cachaa? caipirinha, usando cachaa caipirinha, usando vodca?
caipirinha, usando outras
artesanal?
bebidas?
Total Pesquisado
Figura 6.3.2a bebidas usadas no preparo das caipirinhas

Perguntas tipo 3
As perguntas abaixo foram colocadas e as repostas foram sintetizados na figura
6.3.2b:
66
1. Quantas garrafas de cachaa so consumidas mensalmente neste

estabelecimento?
2. Destas, quantas so de cachaa artesanal?
3. Quantas garrafas de vodca so consumidas mensalmente no seu restaurante?
Distribuio com Base no nmero de garrafas declaradas
Cachaa Artesanal
13%
Vodca
54%
Cachaa Industrial
33%
Figura 6.3.2b distribuio das bebidas consumidas de acordo com o nmero de

garrafas declaradas
Os dados acima foram tratados, considerando que as garrafas de cachaa
artesanal fazem em mdia 700 ml e que as garrafas de cachaa industrial e vodca
so de 1000 ml.
Perguntas tipo 4
A pergunta abaixo foi colocada e as repostas foram sintetizados na figura 6.3.2c:
67
Considerando todas as caipirinhas servidas, qual a proporo de caipirinhas

que so preparadas com cachaa artesanal, cachaa industrial,vodca ou
outras bebidas?
Bebida usada como base na preparao de Caipirinhas
Outras bebidas
0%
Cachaa artesanal
12%
Cachaa industrial
25%
Vodca
63%
Figura 6.3.2c distribuio das bebidas usadas no preparo das caipirinhas de

acordo com o nmero de caipirinhas declaradas
Os dados acima forma tratados, considerando as quantidades totais de caipirinha
servidas diariamente nos restaurantes. Este dado foi colhido ao longo da
pesquisa, apesar de no ter sido includo no questionrio fechado.
68
Perguntas tipo 5
No tenho opinio
Concordo Plenamente
5. 2

industrial
|||
|||||
||||||||
2.9
5. 7

|||
||||
mdia
||||
|||
||||||
|||||||||||
|||||||||||||
1
respectivas respostas so apresentadas na tabela 6.3.2d.
2.3
Pergunta
mediana
desvio
padro
3.0
1.7
2.0
1.5
Tabela 6.3.2d questo 2 versus pergunta tipo 5

6.3.3 Questo 3: Fatores de escolha entre cachaa artesanal ou cachaa
industrial
Perguntas tipo 5
respectivas respostas so apresentadas na tabela 6.3.3a.
Tabela 6.3.3a questo 3 versus pergunta tipo 5 (prxima pgina)
69
Concordo Plenamente
1.0
1.8
2.9
3.0
1.9
4.1
5.0
1.5
2.3
1.0
1.6
4.4
5.0
1.2
3.7
4.5
1.6
|||||||||||||||||||||| |||
|||||||||||||||
||
|||
|||||
|||||||
|||
||
||
||||||||||||||||||||| |||||||||||
2.4
||
||||||||||||||||||||||| ||||||||
1.5
|||||||||||||||
5.0
|||||||
1.7
|||||||||||||||||
3.0
||||||||
|||||
1.6
||
4.5
||||||
1.0
|||||||
5.0
|||||
4.5
3.9
||
|
||
|
||
|
1.8
No tenho opinio
||
||||||
2.5
2.8
||
Na escolha de uma cachaa pelo meu

cliente, para beber pura ou na
caipirinha, a indicao de quem serve
5. 21 muito importante na deciso
2.8
3.8
||

5. 20 importante na deciso
||

5. 19 na deciso
||
5. 18 distribuidor, junto com outras bebidas
desvio
padro
||||
|||||||||||||
|||||||||||||||||
5. 17 so oferecidas pelos vendedores
|||||

procuramos boas cachaas para servir
aos nossos clientes (no sentido de
procurar saber quem/onde se vende
5. 16 um bom produto)
||||||||||||||

|||||

|||||||||||||||||

mediana
||

restaurante o preo muito importante
5. 11 na deciso
mdia
||
Pergunta
||
||
||||||
||||||||||||
70
6.3.4 Questo 4: Evoluo da adoo da cachaa artesanal

Perguntas tipo 3
As perguntas abaixo foram colocadas e as repostas foram sintetizados na tabela
6.3.4a e nas figuras 6.3.4a e 6.3.4b:
1. H quanto tempo que este estabelecimento serve cachaa?
H quanto tempo que este

estabelecimento serve
cachaa artesanal?
mdia
mediana
desvio padro

cachaa?
2. H quanto tempo que este estabelecimento serve cachaa artesanal?
54.6
44.5
38.7
9.4
2
15.2
Tabela 6.3.4a tempo h que serve cachaa (anos)
71
Figura 6.3.4a h tempo (em anos) os estabelecimentos servem cachaa
Figura 6.3.4b h tempo (em anos) os estabelecimentos servem cachaa

artesanal
72
Perguntas tipo 5
Pergunta
No tenho opinio

5. 22 caipirinha com cachaa artesanal
|||||||||||
||||||
|||||
||

5. 23 cachaa pela marca para beber pura
||
||||||
||||
Tabela 6.3.4b questo 4 versus pergunta tipo 5
73
Concordo Plenamente
mdia
mediana
desvio
padro
||||||
2.5
2.0
1.5
||||||||||||||
||||
respectivas respostas so apresentadas na tabela 6.3.4b.
3.7
4.0
1.5
7 Concluses
As concluses deste trabalho so apresentadas na forma de respostas s
questes que foram levantadas.
7.1
Questo 1: Diferenciao entre cachaa artesanal e cachaa industrial
Sim, a diferenciao entre os dois produtos clara, como demonstra a

argumentao abaixo.
Porm, a primeira coisa que se pde concluir desta pesquisa que o conceito
cachaa artesanal ainda mal conhecido no universo pesquisado, apesar de
estar razoavelmente bem definido e aceito na literatura e nos meios
especializados. Com raras excees, a maioria dos entrevistados entende que
cachaa artesanal aquela que no possui marca, envasada em vasilhames
reciclados e geralmente fornecida pelo produtor ou por algum que o conhea.
Feita esta ressalva, em sua grande maioria, as pessoas consultadas entendem
que a cachaa artesanal um produto diferente e de qualidade superior
cachaa industrial. Esse dado justifica um pleito antigo da APACERJ para que
seja utilizada a denominao cachaa de alambique em lugar de artesanal,
como forma de marcar mais claramente a diferena no processo de produo.
Sem nenhuma exceo, todas as perguntas que pediam uma comparao entre
os dois produtos indicam a cachaa artesanal como sendo o melhor.
Em 30 entrevistas, por exemplo, podemos destacar que:
Apenas 4 pessoas discordaram que cachaa artesanal tem um melhor sabor

que cachaa industrial quando bebida pura;
74
Apenas 4 pessoas acham que cachaa artesanal no faz menos mal sade
que cachaa industrial;
Apenas 2 pessoas discordaram que cachaa artesanal d menos dor de

cabea no dia seguinte que cachaa industrial;
Apenas 2 pessoas discordaram que cachaa artesanal deva custar mais caro
que cachaa industrial;
Nota: na comparao direta com a vodca, os resultados j so bem mais

equilibrados, com uma leve tendncia em relao vodca; estes resultados no
so analisados aqui, por no fazerem parte do objeto desta questo.
Outra maneira de se comprovar esta diferenciao com base nas perguntas tipo
2, apresentadas na figura 6.3.1b. Considerando as marcas de cachaa que, ao
menos uma vez, foram citadas como boas, calculamos um ndice de
aprovao, que se obtm ao se dividir o nmero de ocorrncias em que a
cachaa citada como boa, pelo nmero de ocorrncias em que os entrevistados
afirmam vender ou conhecer a marca. Ou seja, quando um ndice de 100% para
uma determinada marca, isto quer dizer que 100% dos entrevistados que
afirmaram vender ou conhecer a marca, a aprovam. Os ndices de aprovao
para cada marca esto apresentados na tabela 7.1a, separados entre cachaas
artesanais e cachaas industriais. Dadas as mdias e varincias de cada
amostra, no necessria a aplicao de nenhum teste estatstico para se
verificar que certamente se tratam de dois produtos diferentes. Contudo, estes
ndices devem ser utilizados com certo cuidado, levando-se em conta o tamanho
reduzido das amostras.
75
interessante tambm se notar que enquanto 14 marcas de cachaa artesanal

foram citadas como boas, o mesmo ocorreu somente com 9 marcas industriais.
Indice de Aprovao - Artesanal

(a) Magnifica (a)
79%
(a) "mineira" (a)
100%
(a) Havana (a)
100%
(a) Lua Cheia (a)
67%
(a) Marimbondo (a)
50%
(a) Salinas (a)
67%
(a) Salineira (a)
100%
(a) Serra Grande (a)
67%
(a) "barbacena" (a)
100%
(a) "itaperuna" (a)
100%
(a) Claudionor (a)
100%
(a) Lua Nova (a)
100%
(a) Meia Lua (a)
50%
(a) Seleta (a)
33%
Mdia
Varincia
Observaes
gl
artesanal industrial
0.794218 0.369336
0.056219 0.065439
14
9
13
8
Indice de Aprovao - Industrial

(i) Ypioca (i)
35%
(i) 51 (i)
26%
(i) Velho Barreiro (i)
26%
(i) Nega Fulo (i)
50%
(i) Can. da Roa (i)
17%
(i) Pitu (i)
25%
(i) Praianinha (i)
33%
(i) Colonial (i)
100%
(i) Trianon Velha (i)
20%
Tabela 7.1a ndice de aprovao das cachaas artesanais e industriais

Por fim, outra concluso que se pode tirar que a cachaa artesanal, como era
de se esperar, tem uma distribuio e uma penetrao no mercado bem menos
importante que a industrial. Somente 17 estabelecimentos em 30 tinham alguma
cachaa artesanal para oferecer, contra 28 para a cachaa industrial. E entre as
10 marcas mais citadas, somente duas so de cachaa artesanal.
76
7.2
Questo 2: Posicionamento da cachaa artesanal em relao cachaa

industrial e vodca na preparao da caipirinha
A utilizao da cachaa artesanal na preparao de caipirinha, como era de se

esperar, bem inferior da cachaa industrial e da vodca:
12 % das caipirinhas so feitas com cachaa artesanal;
25% das caipirinhas so feitas com cachaa industrial;
63% das caipirinhas so feitas com vodca.
Alm disto, dos 30 estabelecimentos pesquisados, somente 14 serviam caipirinha

com cachaa artesanal, enquanto 26 tinham a bebida com cachaa industrial e 28
a preparavam com vodca. Outro resultados interessante que mais fcil se
tomar uma caipirinha com uma outra bebida, em geral rum ou steinhager, que
com cachaa artesanal, uma vez que 21 estabelecimentos disseram preparar tais
coquetis, quando solicitados pelos clientes.
Em relao ao consumo baseado no nmero de garrafas declaradas, este indicou
um ligeiro aumento das quantidades de cachaa, em relao vodca:
13 % cachaa artesanal;
33% cachaa industrial;
54% vodca.
Esta variao em relao ao preparo de caipirinhas , no entender do

pesquisador, devido a dois fenmenos:
Bebe-se mais cachaa pura que vodca pura;
Alguns estabelecimentos usam a cachaa industrial para preparar batidas que

so vendidas prontas, no sendo portanto classificadas como caipirinhas. Este
, por exemplo, o caso da Leiteria Santana, do Opus e do Sassaru.
77
Quando perguntados diretamente qual bebida era melhor bebida para o preparo
da caipirinha, as respostas foram em geral desfavorveis cachaa artesanal,
com uma ntida preferncia pela vodca.
7.3

industrial
Pela respostas apresentadas no item 6.3.3.1, em ordem decrescente de

importncia, estes fatores seriam:
1) A qualidade da cachaa
2) O fato de ela poder ser comprada de um distribuidor junto com outras bebidas
3) A facilidade da compra (entrega no local)
4) A marca
5) A indicao do vendedor
6) O preo
Somente 9 estabelecimentos em 30 afirmaram fazer algum tipo de pesquisa para
saber onde poderiam comprar cachaas de melhor qualidade.
Alm disto, em geral, os estabelecimentos pesquisados acreditam que seus
clientes do mais importncia qualidade e aos conselhos de quem serve, que
ao preo, no momento de escolher uma cachaa para beber pura ou na
caipirinha.
7.4
Questo 4: Evoluo da adoo da cachaa artesanal
Como pode ser visto nas tabelas do item 6.3.4, enquanto a grande maioria dos
estabelecimentos afirmou vender cachaa desde sua fundao, o fenmeno ou
78
moda da cachaa artesanal mais recente. Data, em mdia, de 10 anos para

c. Considerando que alguns estabelecimentos foram fundados no sculo
retrasado, se verdadeiro que eles j serviam cachaa naquela poca, esta seria
com certeza artesanal. Este perodo longnquo no faz, porm, parte do escopo
deste estudo e fica entendido que quando se diz servia cachaa desde a
fundao deve se interpretar como h 20, 30 anos, s se vendia cachaa
industrial.
Outra caracterstica importante de se ressaltar que para os estabelecimentos
pesquisados, cada vez mais clientes esto pedindo a cachaa pela marca,
quando para beber pura. Porm, a maioria parece achar que quantidade de
clientes que querem suas caipirinhas feitas com cachaa artesanal no tem
aumentado ao longo dos ltimos anos. Contudo, na opinio do pesquisador, a
tendncia deste quadro evoluir em prol da cachaa artesanal, medida que as
pessoas forem percebendo que uma boa caipirinha tambm se faz com uma boa
cachaa.
7.5
Recomendaes de estratgias a serem seguidas por pequenos e

mdios produtores de cachaa artesanal
Antes de recomendarmos possveis estratgias de venda para um produtor de

cachaa artesanal, ressaltamos abaixo o que consideramos os pontos fortes e os
pontos fracos deste produto, com base nos dados coletados.
Pontos Fortes:
A cachaa artesanal tem uma boa imagem e considerada de qualidade

melhor que cachaa industrial.
79
A qualidade o fator mais importante na escolha da bebida, tanto para o

gerente do restaurante, quanto para o cliente final, de acordo com os
entrevistados. As respostas s perguntas 5.12 e 5.20 mostram isto de forma
inequvoca.
Preo no um fator importante para o cliente final e para a grande maioria

dos entrevistados a cachaa artesanal deve custar mais caro que a cachaa
industrial, como mostram as respostas s perguntas 5.5 e 5.19.
Pontos Fracos:
A baixa qualidade da cachaa industrial fez os consumidores mais exigentes

migrarem para outras bebidas (principalmente a vodca para o preparo da
caipirinha).
O produto cachaa artesanal no visto como melhor para o preparo de

caipirinhas, sendo considerada equivalente cachaa industrial e inferior
vodca, reduzindo o consumo deste produto para este fim.
O produto/conceito cachaa artesanal pouco conhecido.
A facilidade de compra muito importante na escolha do produto e por sua

pequena produo a distribuio da cachaa artesanal fraca.
Os estabelecimentos no pesquisam novos produtos / marcas.
A marca muito importante na escolha do produto e os produtores artesanais

no tm verbas para campanhas de marketing.
E por fim notamos um ponto que consideramos neutro, mas que achamos de
grande importncia para o desenvolvimento de estratgias futuras:
A indicao de quem serve muito importante na escolha feita pelo cliente

final.
80
Com base no exposto acima, para cada produtor, para atuar de forma individual,
recomendamos sobretudo que divulgue o produto cachaa artesanal e que
reforce sua marca, sempre que possvel, junto aos consumidores. Para isto ele
pode:
Estimular o turismo rural e organizar visitas ao alambique com palestras

educativas para gerar e fidelizar futuros clientes.
Organizar tours ao alambique com gerentes e garons de restaurantes para

que estes adotem a marca e a recomendem seus clientes.
Fazer promoes / divulgao nos pontos de venda, seja nos bares e

restaurantes parceiros, para estimular o consumo da caipirinha com a sua
cachaa, ou nos supermercados onde o produto vendido.
Alm disto, este produtor poder:
Trabalhar nos meios tursticos, onde o preconceito contra a cachaa ainda

mais fraco e onde a procura por um produto genuinamente brasileiro mais
forte.
No competir por preo com as cachaas industriais e se colocar sempre

como um produto diferenciado.
Ter uma boa estrutura de vendas e facilitar a compra e a entrega no local,

dando um bom servio ao comprador.
Em conjunto ou em cooperativas, os produtores tm que trabalhar e esclarecer

junto aos consumidores o conceito de cachaa artesanal e tm que tentar
recuperar a grande fatia do mercado que migrou para a vodca. Isto pode ser feito
atravs de campanhas de publicidade ou de reportagens, que valorizem o produto
nacional e que mostrem que a boa cachaa to boa quanto qualquer outra
81
bebida destilada no mundo, e que os brasileiros podem consumir a sua bebida

nacional com orgulho e com prazer.
7.6
Propostas para estudos futuros
Ao final deste trabalho, podemos vislumbrar alguns assuntos relacionados que

poderiam ser estudados e que certamente trariam novas luzes a este problema.
Deixamos, portanto, aqui o registro das propostas que nos pareceram mais
interessantes:
1. Pesquisa semelhante com outros tipos de estabelecimentos:
restaurantes de luxo
restaurantes e bares tursticos
hotis
2. Qual label usar?
cachaa artesanal?
cachaa de alambique?
ou outro?
3. Levantamento de um perfil comparativo de grandes fabricantes de cachaa

artesanal - razes para o sucesso?
4. Estudo de caso da Cia Mller de Bebidas maior produtor de cachaa do
mundo.
5. Estudo sobre o histrico do lanamento da tequila no mercado mundial e
identificar possveis paralelos com a cachaa.
82
8 Bibliografia
Aaker, D.A.; Kumar, V.; Day, G.S. Pesquisa de Marketing. So Paulo : Atlas,
2001. 745p.
Casimiro, A.R.S. Melhoria da qualidade da cachaa produzida no estado do

Cear. Cear : Sebrae, 1999. 155p.
Carvalho, M.; Silva, S.P. Cachaa, uma alegre histria brasileira. So Paulo :
Razes Artes Grficas, 1998. 157p.
Coutinho, E.P. Dinmica da modernizao do setor de produo de

aguardente de cana-de-aucar no Brasil: Construindo uma cachaa de
qualidade. Rio de Janeiro: Universidade Federal Rio de Janeiro, 2001. 274p.
Crsipim, J.E. Manual da produo de aguardente de qualidade. Guaba :

Agropecuria, 2000. 336p.
Forbes, A. A vez da cachaa. Gazeta Mercantil, So Paulo, 2 de maro de 2001.

Fim de Semana, p.6
Lima, U.A. Aguardente - Fabricao em pequenas destilarias. Piracicaba :

FEALQ, 1999. 187p.
83
Livingstone, J.M. Pesquisa de mercado. So Paulo : Editora Atlas, 1982. 126p.
Lopes, R.L.T. Manual para aproduo artesanal de aguardente. Braslia :

IBCIT, 1994. 24p.
Mattar, F.N. Pesquisa de Marketing Volume 2. So Paulo : Editora Atlas,
1995. 225p.
Marques, M.C.P; Vilella, P.A.; Faria, R.G.B.. Monografia cadeira de custos do

mestrado em administrao COPPEAD Fazenda do Anil Cachaa Magnfica.
Rio de Janeiro, setembro de 2000. (reproduzido em parte no Anexo III)
Moreira, I. Ofensiva para ampliar vendas de cachaa para Europa retomada.

Valor Econmico, Rio de Janeiro, 19 de maro de 2001. Empresas & Tecnologia
Mutton, M.J.R.; Mutton, M.A. Cachaa: orientaes tcnicas para a produo.

Jabuticabal : FUNEP, 2002. 126p.
Pinheiro, S.H.M. Perfil da qualidade da cachaa do Cear. Cear :

Universidade Federal do Cear, 1999. 133p.
84
Prefeitura da Cidade do Rio de Janeiro, Rio botequim 2001 50 bares e

botequins com a alma carioca. Rio de Janeiro : Casa da Palavra, 2000. 166p.


Ribeiro, J.C.G.M. Fabricao artesanal da cachaa mineira. Minas Gerais :

Editora Perform, 1997. 162p.
Vergara, S.C. Projetos e relatrios de pesquisa em administrao. So Paulo :

Editora Atlas, 1997. 88p.
Waak, R.S. Consideraes referentes a anlise sistmica e relaes

contratuais da gesto tecnolgica na produo de pinga. So Paulo :
Universidade de So Paulo, 1996. 11p.
Yokoya, F. Fabricao da aguardente de cana. So Paulo : Fundao Tropical

de Pesquisas e Tecnologia Andr Tosello, 1995. 92p.
85
Pgina na internet da Aguardente Pit <http://www.pitu.com.br>, acessado em 23

de maro de 2001.
Pgina na internet da Caninha 51 <http://www.caninha51.com.br>, acessado em

29 de maro de 2001.
86
Anexo I Nome das Pessoas Entrevistadas
No.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Nome do Restaurante
Adega da Velha
Adega Prola
A Lisboeta
A Paulistinha
Arataca
Armazm So Thiago
Aurora
Bar Brasil
Bar do Mineiro
Bar do Serafim
Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
Bip-Bip
Bofetada
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
Nome Respondente (opcional)

Francisco Pereira Rufino Jr.
Antnio de Souza Coelho
Horcio Taveira
Maurcio
Suely Rodrigues
Seu Gomes
Jos Fernandes da Silva
Jos Otero
Roseni
Marcelo
Jorge Monteiro
Emerson Carvalho Paes Coelho
Armando Gomes Filho
Walter
Alfredo J. Melo
Paulo Santos
Fbio da Rocha Silva
Agnaldo Marques
Martinho Dias
Juan Tunas Souto
Manuel Pereira Perez
Antnio Marques Pires
Lima
Antnio Lago
Aires Farias Figueiredo
Jos Augusto
Jos Fialho
Ricardo Amaro Valena
Francisco
Jos de Souza Coelho
87
Funo
Respondente
dono / scio
dono / scio
dono / scio
barman
dono / scio
dono / scio
gerente
dono / scio
gerente
gerente
dono / scio
gerente
dono / scio
gerente
dono / scio
dono / scio
gerente
barman
gerente
gerente
garon
gerente
gerente
dono / scio
dono / scio
dono / scio
gerente
dono / scio
dono / scio
dono / scio
H quantos
anos que
trabalha no
5
41
1
17
26
47
15
43
1
5
30
8
10
1
20
15
4
15
10
48
17
18
16
2
53
32
32
24
45
38
Anexo II Detalhe das Respostas Fornecidas
Este estabelecimento
serve cachaa
artesanal?
serve caipirinha,
usando cachaa?
serve caipirinha,
usando cachaa
artesanal?
serve caipirinha,
usando vodca?
serve caipirinha,
usando outras
bebidas?
serve cachaa?
Perguntas tipo 1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
0
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
0
1
1
1
0
0
1
1
1
1
1
1
0
0
1
0
1
1
1
0
1
1
0
1
0
0
1
0
0
1
0
0
1
1
1
0
1
0
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
0
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
0
1
1
1
0
0
1
0
1
1
1
1
0
0
0
0
1
1
1
0
1
0
0
1
0
0
1
0
0
1
0
0
1
1
1
0
1
0
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
0
0
0
1
1
1
1
1
0
0
1
0
1
1
1
1
1
1
1
1
0
1
0
1
0
1
1
28
17
26
14
28
21
Cdigo
Sim
No
Respondentes:
Adega da Velha
Adega Prola
A Lisboeta
A Paulistinha
Arataca
Armazm So Thiago
Aurora
Bar Brasil
Bar do Mineiro
Bar do Serafim
Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
Bip-Bip
Bofetada
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
Total:
1
0
88
Perguntas tipo 2
Quais marcas de cachaa so servidas
no seu restaurante?
16
Adega Prola
11
1
1
A Lisboeta
A Paulistinha
Arataca
16
Armazm So Thiago
Aurora
Bar Brasil
Bar do Mineiro
13
Bar do Serafim
Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
1
1
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
12
Claudionor (a)
"itaperuna" (a)
"barbacena" (a)
Serra Grande (a)
Salineira (a)
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
Salinas (a)
1
1
1
1
Bofetada
Praianinha (i)
1
1
1
1
Pitu (i)
Marimbondo (a)
Lua Cheia (a)
Havana (a)
Can. da Roa (i)
Rainha (n)
1
1
Bip-Bip
Total
Olho d`gua (n)
Nega Fulo (i)
"mineira" (a)
Velho Barreiro (i)
Adega da Velha
51 (i)
Ypioca (i)
Total
Magnifica (a)
Respondente:
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
14 20 23 19 3
89
1
1
4 12 2
1
3

no seu restaurante?
A Lisboeta
A Paulistinha
Arataca
16
Armazm So Thiago
Aurora
Bar Brasil
Bar do Mineiro
13
Bar do Serafim
Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
Bip-Bip
Bofetada
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
12
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
9
Total
1
1
Caranguejo
Candeeiro
Camarinha
Boazinha
Biquinha
Amburana
"so paulo"
"cach macacu"
88
48
21
Tumba do Fara (a)
Trianon Velha (i)
Seleta (a)
Sapupara (n)
Meia Lua (a)
11
Lua Nova (a)
16
Adega Prola
Itaocarina (n)
Adega da Velha
Cubana (n)
Total
Colonial (i)
Respondente:
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
90
1
1

no seu restaurante?
16
Adega Prola
11
A Lisboeta
A Paulistinha
Arataca
16
Armazm So Thiago
Aurora
Bar Brasil
Bar do Mineiro
13
Bar do Serafim
Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
Bip-Bip
Bofetada
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
12
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
9
Total
Trianon
Tonel 01
Tanajura
Serrana
Saudade Eng
So Francisco
Saborosa
Record. 1940
Pirapora
Nota 10
Nega Boa
Murici
Januria
Isaura
Ferreira Januria
Eng. do Meio
Donzela
Da Mata
Coquinho Norte
Adega da Velha
Chave de Ouro
Total
Carib
Respondente:
1
1
1
1
1
1
1
1
1
91

Adega Prola
A Lisboeta
A Paulistinha
0
5
1
Aurora
Bar Brasil
1
5
2
Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
4
Total
Claudionor (a)
"itaperuna" (a)
"barbacena" (a)
Serra Grande (a)
Salinas (a)
Praianinha (i)
Pitu (i)
Marimbondo (a)
Lua Cheia (a)
Havana (a)
Can. da Roa (i)
Rainha (n)
Olho d`gua (n)
Nega Fulo (i)
"mineira" (a)
Velho Barreiro (i)
Salineira (a)
1
1
Nova Capela
Bofetada
Leiteria Santana
1
1
Bip-Bip
Lamas
1
1
Armazm So Thiago
Bar do Serafim
51 (i)
1
1
Arataca
Bar do Mineiro
Ypioca (i)
Total
Adega da Velha
Magnifica (a)
Respondente:
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
11 7
1
1
92
1
3
1
2

Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
Bip-Bip
Bofetada
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
4
Total
Tumba do Fara (a)
Trianon Velha (i)
Seleta (a)
Sapupara (n)
Caranguejo
Bar do Serafim
Candeeiro
Camarinha
Bar do Mineiro
Boazinha
Bar Brasil
Biquinha
Aurora
Amburana
"so paulo"
Armazm So Thiago
"cach macacu"
Arataca
88
48
A Paulistinha
21
A Lisboeta
Meia Lua (a)
Lua Nova (a)
Adega Prola
Itaocarina (n)
Adega da Velha
Cubana (n)
Total
Colonial (i)
Respondente:
1
1
1
1
1
1
93
Bofetada
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
4
Total
Trianon
Bip-Bip
Tonel 01
Tanajura
Belmonte
Serrana
Bar Urca
Saudade Eng
Bar Luiz
So Francisco
Saborosa
Bar Lagoa
Record. 1940
Bar do Serafim
Pirapora
Nota 10
Bar do Mineiro
Nega Boa
Bar Brasil
Murici
Aurora
Januria
Isaura
Armazm So Thiago
Ferreira Januria
Arataca
Eng. do Meio
Donzela
A Paulistinha
Da Mata
A Lisboeta
Coquinho Norte
Adega Prola
Chave de Ouro
Total
Adega da Velha
Carib
Respondente:
94
Quantas garrafas de vodca

so consumidas
mensalmente no seu
restaurante?

cachaa?

cachaa artesanal?
Total:
Destas, quantas so de
cachaa artesanal?
Respondentes:
Adega da Velha
Adega Prola
A Lisboeta
A Paulistinha
Arataca
Armazm So Thiago
Aurora
Bar Brasil
Bar do Mineiro
Bar do Serafim
Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
Bip-Bip
Bofetada
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
Quantas garrafas de cachaa

so consumidas
mensalmente neste
estabelecimento?
Perguntas tipo 3
150
100
24
3
80
80
48
10
50
100
15
24
150
15
36
120
40
0
20
48
24
40
48
150
70
30
50
80
0
150
130
40
0
0
80
30
10
3
25
40
0
0
120
0
36
5
24
0
6
5
0
10
0
0
30
0
0
30
0
0
30
48
100
0
30
5
72
13
45
24
100
24
30
35
12
150
120
40
120
36
300
168
60
20
80
10
50
80
48
24
17
39
81
80
20
42
174
30
15
58
68
115
52
50
18
43
30
0
55
76
40
46
128
72
92
32
32
96
0
38
17
39
0
0
20
5
8
1
15
58
0
0
5
50
18
5
2
0
5
1
0
10
0
0
2
0
0
20
0
0
1755
624
1874
95
Perguntas tipo 4
Considerando todas as caipirinhas servidas
(cachaa+vodca+outros), qual a proporo de caipirinhas que so
preparadas com:
Respondente:
Adega da Velha
Adega Prola
A Lisboeta
A Paulistinha
Arataca
Armazm So Thiago
Aurora
Bar Brasil
Bar do Mineiro
Bar do Serafim
Bar Lagoa
Bar Luiz
Bar Urca
Belmonte
Bip-Bip
Bofetada
Bracarense
Cervantes
Clipper
Cosmopolita
Hipdromo
Jobi
Lamas
Leiteria Santana
Nova Capela
Opus
Paladino
Picote
Sassaru
Cachaa
artesanal?
5
0
0
0
0
0
1
2.5
0
0
0
0
10
0.5
3.5
0
0
0
0
0
0
0
3
0
0
2
0
0
Cachaa
industrial?
4
4
0
3
0
4
3
2
2.5
1
4
5
2
0
4.5
0
0
1
5
2
3
6
5
1
3
3
3
0
10
96
Vodca?
5
6
6
0
7
0
6
7
7
5
9
6
5
8
0
5
6.5
10
9
5
8
7
4
5
6
7
7
5
10
0
Outras
bebidas?
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
Total
10
10
10
1E-12
10
1E-12
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
Estimativa de
Caipirinhas
servidas / dia
50
20
15
0
15
0
20
10
25
10
35
10
10
20
25
20
25
20
10
20
100
30
25
5
20
3
10
10
10
20
No tenho opinio
Concordo Plenamente
|||
||||||||||
|||||||||||||
4.0
|||
|||||
||||||||
2.9
|||||||||
||||||||||
3.7
||||||||||
mdia
|||||||
||||||||||||||
|||
1.3

2.3
5. 8

sade que vodca
3.3
97
|||
||
||
5. 7
|||
|||||||||||||||||||||| ||||
3.5
|||||||
1.5
2.8
||||
2.0

|||||||
1.5
|||
3.0
5. 6
||
1.1
|||
5.0

||||||||
4.4
5. 5
||||||||
1.0
||||
3.0
|||||||
3.5
5. 4

industrial
|||||
1.3

||||||
4.0
5. 3
||||
1.7
||
3.0
5. 2

industrial
|||||||||||
1.2
||
4.0
5. 1

industrial
||||||||
desvio
padro
|||||||||||||
mediana
||||
Pergunta
1
Perguntas tipo 5
98
No tenho opinio
Concordo Plenamente
|||||||
|||||||||
|||
||||
|||||||
2.5
||
|||||
1.6
3.0
1.7
5.0
1.5
1.0
1.8
||||||||||||||||||||||| ||||||||
4.5
|||||||||||||||
1.0
3.8
|||||||
5.0
2.8
|||||||||||||||||
4.5
3.9
||||||||
1.8
||
2.5
||||||
2.8
|||||||
1.7
|||||
2.0
1.2
||||
3.0
||
desvio
padro
||
|
||
||||||||||||
|||||||||||||||||

procuramos boas cachaas para servir
aos nossos clientes (no sentido de
procurar saber quem/onde se vende
5. 16 um bom produto)
||||||

||

|||||

3.0
mediana
||

restaurante o preo muito importante
5. 11 na deciso
5. 9
mdia
2.4
||
||||||||

5. 10 caro que vodca
Pergunta
||

||||
|||
||||||||||||||
|||||||||||||
Pergunta
No tenho opinio
Concordo Plenamente
5. 17 so oferecidas pelos vendedores
||||||||||||||
5. 18 distribuidor, junto com outras bebidas
|||||

5. 19 na deciso
|||||||||||||||||
1.5
4.0
1.5

5. 22 caipirinha com cachaa artesanal
2.5

5. 23 cachaa pela marca para beber pura
3.7
99
||
|||||||||||||||||||||| |||
2.0
|||||||||||||||
1.6
3.7
||||||
4.5

caipirinha, a indicao de quem serve
||||||||||||||
||
|||||||
1.2
|||
5.0
|||||
4.4

||
1.6
||||
||
||
1.0
2.3
||
1.5
|||||
5.0
||||||
4.1
||
1.9
||||||
3.0
||
2.9
||
desvio
padro
||||||
mediana
|||||||||||
mdia
||||
||||||||||||||||||||| |||||||||||
||
|||
Anexo III Estudo de Custos da Fazenda do Anil

Ativos / recursos utilizados no processo produtivo
Os ativos da fazenda so descritos de acordo com seu emprego no processo de
produo da cachaa. A tabela 1 resume os ativos utilizados e seus valores e
critrios de depreciao.
Plantio da Cana
Os principais recursos utilizados nesta fase so: mo de obra, tratores e
acessrios, adubo e cana.
Um canavial pode ser utilizado por 4 a 6 anos antes de ter que ser replantado. Ou
seja, durante este perodo, o p de cana cortado, brota de novo naturalmente.
Colheita
Os principais recursos utilizados nesta fase so: mo de obra, tratores e carretas.
Mo de obra externa tem que ser contratada para complementar a mo de obra
permanente da fazenda, durante este perodo de muita atividade.
Moagem, Fermentao e Destilao
Todo o equipamento de moagem da cana movido a vapor, que por sua vez
gerado em uma caldeira, com a queima do prprio bagao de cana sado da
moagem. 0 vapor tambm utilizado no processo de destilao, circulando em
serpentinas, no interior do alambique.
Este processo no muito intensivo em mo de obra, mas em contra partida,
necessita ter instalada toda a planta de moagem e destilao.
Estocagem / Envelhecimento
100
A cachaa 'envelhecida' fica em barricas de 200 litros e a cachaa 'normal' fica

estocada em toneis de 50000 litros. Os recursos necessrios so portanto as
barricas e tonis de madeira e um local apropriado (galpo e estantes).
Engarrafamento
Nesta etapa so necessrias mquinas de lavagem de garrafas e engarrafamento
de cachaa.
Venda e Distribuio
Os principais recursos necessrios para a venda e distribuio so: mo de obra,
fax, telefone e uma caminhonete.
101
Ativos Fixos - Depreciao ou Amortizao

Obs: Os itens variveis foram estimados para uma capacidade de produo de 100.000 l/ano.
Descrio
Terra (90 alqueires - 400 ha)
Custo R$
648'000
anos
Depreciao
R$/ano sub-total
-
Infra-estrutura
Estradas e barragens
Cerca fazenda
Instalao tratamento de gua
Instalao tratamento de vinhoto
75'000
20'000
6'000
4'000
20
20
20
20
3'750
1'000
300
200
5'250
Prdios
Galpo insumos 1 garagem
Gaipo depsito de cachaa
Galpo alambique
Gaipo engenho 1 oficina
Alojamento 1 cozinha
20'000
40'000
40'000
40'000
10'000
20
20
20
20
20
1'000
2'000
2'000
2'000
500
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
7'500
Equipamentos
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
41'396
Canaviais - plantio e manuteno

20 ha de canavial (prep. Terra)
2 tratores MF275 (2 anos uso)
1 trator Ford 4610
5 carretas de cana
2 arados
1sulcador
1carreta transporte de peo
1bomba hidrulica p/ irrigao
1espalhador de vnhoto
1espalhador de calcrio
1roadeira
1gradeadora
60'000
70'000
10'000
5'000
2'800
1'500
1'000
2'000
3'000
2'000
1'500
1'200
5
10
5
5
10
10
10
10
10
10
10
10
12'000
7'000
2'000
1'000
280
150
100
200
300
200
150
120
Moagem e destilao
Caldeira e chamin
Motores a vapor
Esteira de cana 1 redutores 1 motores
Picador
Moendas
Bomba moendas
Alambique
Domas de fermentao (8 x 80001)
40'000
15'000
10'000
3'000
12'000
1'000
45'000
6'000
20
20
20
20
20
5
20
15
2'000
750
500
150
600
200
2'250
400
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Estocagem 1 envelhecimento
5 tonneis de 50000l
150 barricas de 200l / 250l
Estantes
75'000
22'500
2'000
20
20
20
3'750
1'125
100
Fixo (2)
Fixo
Fixo
5'000
10
500
Fixo
Comercializao e distribuio
Computadores, fax, telefone
10'000
2'000
Fixo
Administrao
1 pick-up
25'000
3'571
Fixo
Depreciao:
54'146 /ano
Engarrafamento
Mquinas de encher, enxaguar, tampar e filtrar
Ativo Total:
1'334'500
Fixo (1)
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Fixo
Observaes:
(1) 0 preparo da terra equivale a produo de 100.000 l de cachaa;
(2) As instalaes para estocagem foram construdas para atender a uma produo de 100.000 l anuais,
armazenando a produo de 2,5 anos,-
102
Critrios de Depreciao
Abaixo so apresentadas as hipteses consideradas para a depreciao destes
ativos.
Todos os valores relativos aos ativos e prazos de depreciao foram fornecidos
pelo dono do negcio e datam de setembro de 2000. Os valores dos ativos so
preos de aquisio, enquanto a depreciao, so observaes do dia-a-dia.
A Terra, que o ativo mais valioso, tem um valor atual estimado em R$648.000.
Como no foi analisada nenhuma outra alternativa para seu uso, no foi
considerado um custo de oportunidade.
Os itens relacionados infra-estrutura e prdios, como estradas e barragens,
instalao de tratamento de gua e vinhoto, galpes de depsito, galpo de
alambique e etc, praticamente no sofrem desgaste e so depreciveis em 20
anos.
Em relao aos equipamentos de plantio e manuteno, os que foram comprados
novos, como os tratores MF275, possuem vida til de 10 anos. Os que foram
comprados usados, como o trator Ford 4610, possuem vida til restante de 5
anos. A terra precisa ser preparada de 5 em 5 anos, pois em plantaes existe
um consumo grande de nutrientes. Isso garante o alto nvel de produtividade.
0 maquinrio de moagem e destilao possui em geral uma depreciao em 20
anos.
103
So equipamentos que, semelhante infra-estrutura, no tm grande desgaste.

Somente a bomba de moendas, que foi comprada usada, tinha apenas 5 anos
para se depreciar.
A estocagem e envelhecimento ufiliza tonis e barricas para o estoque da
cachaa. Junto com os tonis e barricas, as estantes que tambm possuem 20
anos de vida til.
No engarrafamento so usadas mquinas para encher, enxaguar, tampar e filtrar
e cachaa. Para elas foi usado um prazo de somente 5 anos.
A comercializao e distribuio possu equipamentos que pertencem a um
mercado em constante mudana (mercado de computadores, fax e etc). Sua vida
til reduzida a 5 anos devido rapidez de obsolescncia.
0 administrador e executivo usam um automvel pick-up para sua locomoo na
fazenda, distribuio das garrafas, transporte de matria-prima e etc. 0 prazo de
depreciao registrado 7 anos.
Custos operacionais
Os custos de produo e administrao foram divididos em custos operacionais
fixos, variveis e despesas administrativas. No salrio do pessoal que est dentro
dos custos operacionais fixos e custos administrativos (com exceo do contador/
administrador) deve ser acrescido despesas relativas a encargos como frias, 13o
salrio e etc. Assim sendo, o salrio do executivo principal, administrador, pees
permanentes, funcionrios de engarrafamento e cozinheira deve ser acrescido em
80%. Como exemplo temos a despesa com o salrio anual do administrador, que
contabilizado como sendo:
104
R$ 600 (salrio mensal) x 12 meses x 1,8 (taxa relativa aos encargos)

= R$12.960.
J a mo-de-obra temporria no possui esses privilgios e por isso os custos

dos 10 pees temporrios :
R$250x6x 10 pees= R$ 15.000
0 custo do salrio do contador/ administrador em funo de carga horria

prestada.
0 restante do custo de produo fixo foi calculado tendo como base o gasto mdio
mensal e sua multiplicao por 12 meses.
Estes e outros custos, como de embalagem, tambm esto listados em planilhas
em anexo.
As tabelas 2 e 3 resumem os custos variveis e fixos respectivamente.
Custos de Produo Variveis
R$ / 1 ano
Mo de Obra Temporria
10 pees por 6 mses (1)
15'000
R$ / 1 litro
R$ / 1 garrafa
0.15
0.11
Embalagem
Garrafa
Rtulo
Tampa
Caixa de papelo
Slo e lacre
0.60
0.43
0.17
0.43
0.06
0.42
0.30
0.12
0.30
0.04
Total Embalagem
1.69
1.18
Custo Varivel p/ garrafa de 700ml

Custo Varivel p/ litro
1.29
1.84
(1) R$ 15.000 anuais para um volume de 100.000l
Tabela 2
105
Custos de Produo e Administrao - Fixos.

Considerando-se como objeto de custo o produto genrico cachaa (nico produto da fazenda),
todos os custos so diretos.
Custos R$
Custos de Produo Fixos
Total R$
109'440
Mo de Obra Permanente
Administrador
Encarregado
10 pees permanentes
2 funcionrios engarrafamento
Cozinheira
12'960
8'640
47'520 (1)
10'800
4'320
Combustvel 1 lubrificantes
Compras de supermercado
Energia eltrica
Manuteno
3'600
7'200
2'400
12'000
Custos de Produo Variveis
15'000
Mo de Obra Temporria (Safra)

10 pees por 6 mses
15'000
Despesas Administrativas
Executivo principal
Contador 1 Advogado
93'600
86'400
7'200
Obs:
(1) 30% dedicados atividades relacionadas ao plantio e colheita da cana
Tabela 3
Ponto de Equilbrio
Os dados apresentados anteriormente formam a base para a anlise de ponto de
equilbrio, apresentada abaixo, que calculado para os seguintes casos.
1. O volume mnimo de produo que resulta em lucro zero aps pagamentos a
um executivo principal de R$ 4.600 mensais.
2. O nvel mnimo de atividade que cobre integralmente seus custos fixos, dado
que a gesto da fazenda est a cargo do proprietrio.
106
3. O nvel mnimo de atividade que pode ser suportado por um pequeno perodo
de tempo, cuja receita cubra todos os custos que impactam diretamente o
caixa.
Inicialmente os custos de produo e administrativos foram classificados quanto

sua variabilidade com o nvel de atividade da fazenda (rea plantada). Os custos
fixos englobam a depreciao de mquinas, equipamentos e edificaes,
amortizao da despesa de preparo da rea cultivvel, a mo-de-obra
permanente, suprimentos, energia e manuteno. 0 custo de combustvel, por
variar muito pouco com a rea plantada foi considerado fixo. Outros dois itens
fixos referem-se s despesas administrativas e com o contador. Os custos e
despesas fixos totalizaram R$ 296.066 anuais, sendo os itens de depreciao os
de maior relevncia.
Dentre os itens de custo varivel os de maior relevncia so os custos de
embalagem do produto Magnfica, que englobam: garrafa, rtulo, tampa, caixa de
papelo, selo e lacre. Alm destes, a mo-de-obra temporria para plantio e
colheita, equivalente ao trabalho de 10 pees em seis meses tambm varivel.
0 custo varivel unitrio totalzou R$ 1,29 por garrafa (700 mi).
A anlise a seguir considerou o nvel de preo final para o produto atual de R$
6,25 a garrafa, imposto sobre vendas de 25% e comisso sobre venda e
distribuio de 20%.
Caso 1: a situao mais geral resultou em um ponto de equilbrio de 83.638 l de
cachaa anuais (119.483 garrafas). Neste nvel de atividade a margem de
107
contribuio unitria de R$ 2,15/garrafa cobre integralmente os custos fixos,

dentre estes a remunerao de um executivo principal da fazenda.
Caso 2: caso o proprietrio desempenhe a funo de executivo principal do
negcio, o ponto de equilbrio desloca-se para o nvel de 55.540 l (79.343
garrafas). A partir deste ponto o proprietrio ter resultados positivos com a
atividade.
Caso 3: esta situao foi definida como aquela que a fazenda pode suportar por
um pequeno horizonte de tempo, onde o fluxo de desembolsos de caixa estada
coberto pelo nvel de atividade. Neste caso foram eliminados do custo fixo todas
as parcelas de depreciao e amortizao de ativos. Considerou-se tambm a
situao atual da fazenda que opera como micro-empresa (imposto sobre vendas
zero). A anlise revelou que a fazenda pode operar a um nvel mnimo de 21.978 l
(31.397 garrafas). Resultado que ressalta a relevncia dos custos de depreciao
a atividade.
importante notar que os pontos de equilbrio calculados acima desprezam o
valor do dinheiro no tempo. Os custos financeiros, ou de oportunidade, no foram
considerados.
Contudo, admitindo que o investimento realizado deveria ter um rendimento igual,
no mnimo, s taxas livres de risco nominais (-15% aa), o volume de venda
adicional para gerar este retomo estimado abaixo de uma forma aproximada.
Valor mdio dos ativos fixos necessrios p/ produo de cachaa
Terra = 324.000 (50% da rea til da fazenda atualmente destinada a

produo de cachaa)
Outros ativos = (1.334.500 - 648.000) / 2 = 343.250
108
=> valor mdio dos ativos = 324.000 + 343.250 = ~667.000

Valor mdio do estoque (dois anos)
Depreciao anual = 54.000
Custos operacionais anuais =~200.000
=> valor mdio do estoque = 2 (54.000 + 200.000) = 508.000

=> valor mdio dos ativos totais = 667.000 + 508.000 = 1.175.000
Para um retomo sobre investimento da ordem de 15% teramos ento que o lucro
deveria ser da ordem de:
15%*1.175.000=~176.000
E sabendo que a margem por garrafa de R$ 2. 15, as vendas adicionais

necessrias para gerar este lucro seriam de:
176.000 /2.15=~82.000 garrafas
Sabendo que o ponto de equilbrio fica em tomo de 120.000 garrafas, o volume

total de produo para que o empreendimento possa ser considerado rentvel
ficaria em tomo de:
! 202.000 garrafas / ano
Alternativamente, poderia se pensar em um aumento da margem de contribuio,
seja pela reduo de custos, seja por um aumento de preos.
109

Produção de Cachaça de Cachaça

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Dissertao de Mestrado

Estudo de Consumo de Cachaa Artesanal em Bares

ESTUDO DE CONSUMO DE CACHAA ARTESANAL EM BARES E

Raul Gustavo Bettencourt de Faria

DISSERTAO SUBMETIDA AO CORPO DOCENTE DO INSTITUTO COPPEAD

Rio de Janeiro - Brasil

Faria, Raul Gustavo Bettencourt de.

Resumo da Dissertao apresentada COPPEAD/UFRJ como parte dos requisito

ESTUDO DE CONSUMO DE CACHAA ARTESANAL EM BARES E

Raul Gustavo Bettencourt de Faria

Orientador: Eduardo Saliby

Este trabalho traa um perfil do consumo de cachaa artesanal em bares e

Abstract of the Memoire presented to the COPPEAD/UFRJ as a requirement to

STUDY ON THE CONSUMPTION OF ARTISAN CACHAA IN BARS OF THE

Raul Gustavo Bettencourt de Faria

Advisor: Eduardo Saliby

Questes a serem respondidas ............................................................... 4

Hipteses ou suposies ......................................................................... 4

Delimitao do Estudo ............................................................................. 5

Relevncia do Estudo .............................................................................. 6

Definio de termos ................................................................................. 7

Universo e amostra .................................................................................. 8

Seleo dos sujeitos ................................................................................ 9

Coleta de dados ....................................................................................... 9

Tratamento dos dados ............................................................................. 9

Limitaes do mtodo ............................................................................ 10

Referencial Terico ....................................................................................... 11

Processo Produtivo ................................................................................ 12

Moagem ou extrao do caldo........................................................ 13

Envelhecimento ou Maturao ....................................................... 16

Padronizao e Engarrafamento .................................................... 17

Resumo da principais diferenas entre os processos artesanal e

O Mercado Atual .................................................................................... 18

Cachaa industrial .................................................................. 19

Cachaa Artesanal ................................................................. 22

3.3.1.2.1 Perfil mdio do produtor ....................................................... 22

Estatsticas de Consumo de Cachaa no Brasil ............................. 24

Principais Bebidas Concorrentes no Mercado Internacional ... 27

Programas de Valorizao da Cachaa................................................. 28

Razes para a Diferenciao da Cachaa Artesanal............................. 31

O caso da Cachaa Magnfica ...................................................................... 34

Estrutura de custos e ponto de equilibrio ............................................... 40

Histrico das vendas....................................................................... 45

Eventos Importantes na Histria da Marca ..................................... 46

Clientes Preferenciais / Formadores de Opinio ............................ 48

Principais Problemas Atuais .................................................................. 48

Estratgias futuras ................................................................................. 49

Aplicao do Questionrio ............................................................................ 56

Dados dos Estabelecimentos Pesquisados ........................................... 56

Principais caractersticas ................................................................ 58

Funo das pessoas entrevistadas................................................. 59

Comentrios gerais sobre a aplicao do questionrio.......................... 60

Apresentao e anlise das repostas de acordo com as questes

levantadas neste trabalho................................................................................. 62

Questo 1: Diferenciao entre cachaa artesanal e cachaa

Questo 2: Posicionamento da cachaa artesanal em relao

cachaa industrial e vodca na preparao da caipirinha............................ 66

Questo 3: Fatores de escolha entre cachaa artesanal ou cachaa

Questo 4: Evoluo da adoo da cachaa artesanal .................. 71

Questo 1: Diferenciao entre cachaa artesanal e cachaa industrial74

Questo 2: Posicionamento da cachaa artesanal em relao cachaa

industrial e vodca na preparao da caipirinha.............................................. 77