LA IMPORTANCIA DE LA CULTURA EN LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES
Nosotros vemos, percibimos e incluso actuamos de acuerdo a las creencias y
valores que tenemos. A esos valores y creencias que determinan nuestros
pensamientos y conductas llamamos cultura.
La cultura se adquiere de diferentes formas, a travs de nuestras experiencias
personales, la educacin recibida en la familia, el colegio, la universidad, clubes
sociales, el trabajo y en general por interaccin social. Es importante resaltar que
existe una parte de la cultura que est formada por las creencias profundas
conscientes e inconscientes que estn alojadas en la mente y muchas veces no es
posible observarlas directamente, sino a travs de sus manifestaciones o
artefactos.
Estas creencias profundas se han formado principalmente durante la niez, con
informacin y estmulos que van a determinar qu cosa es buena o mala,
aceptable o no para esa persona. Durante la vida adulta se contina recibiendo
estmulos sociales que contribuyen a la formacin de estas creencias y valores de
las personas.
Pero por qu es importante la cultura para los negocios internacionales? Para
responder a esta pregunta quiero mencionar un ejemplo muy ilustrativo utilizado
por Steers, Sanchez-Runde y Nardon en su libro. Ellos utilizan un saltamontes y
mencionan que estos saltamontes son considerados una peste en Norteamrica,
mascotas en China y deliciosos bocadillos en Tailandia, terminando con una
reflexin muy interesante: si la cultura puede generar tantos diferentes puntos de
vista acerca de un saltamontes, imagnense que cosa es lo que podra hacer con
la gente.
Estos autores tienen mucha razn al sugerir que la cultura es tan poderosa que
influye en la forma como las personas perciben, visualizan y actan en el mundo y
por lo tanto en cmo hacen negocios. Ahora que muchos pases latinoamericanos
estn negociando tratados de libre comercio con pases asiticos como Japn que
es una potencia a nivel mundial, deberamos saber algunas cosas sobre los
japoneses; por ejemplo que antes de discutir un negocio es importante generar
una relacin entre las partes, lo que indica una posibilidad de largo plazo, y que la
experiencia de los negociadores reflejados en la edad y en la cantidad de aos
que esa persona ha formado parte de la empresa refleja confianza.
Para el profesor americano Robert J. House existe una tendencia entre las
culturas en el mundo a estar ms interconectadas y por esa razn los negocios se

van convirtiendo en globales, sin embargo cuando estas diferentes culturas entran
en contacto, ellas convergen en algunos aspectos pero en otros la diferente
idiosincrasia tiende a amplificarse. Esto quiere decir que el tema cultural est
tomando una gran importancia para la realizacin de negocios internacionales
exitosos e incluso muchas escuelas de negocios estn incluyendo en sus
programas cursos de administracin intercultural.
Como un pez en el agua se utiliza para hacer una analoga con la cultura y las
personas. Este ejemplo es muy ilustrativo en el sentido que un pez recin se da
cuenta que est en el agua cuando es sacado de su elemento vital, cuando est
en l no percibe su existencia. De la misma forma una persona que interacta en
su contexto cotidiano no percibe su cultura o los elementos que la hacen
diferente de otras culturas, pero cuando uno es obligado a salir de su ambiente
puede percibir las caractersticas de su propia cultura y compararlas con la nueva
cultura del lugar donde ahora se encuentra.
Les voy a dar mi propio ejemplo de cuando llegu a una universidad en Japn
para seguir estudios y me presentaron a una compaera japonesa de estudios. Me
acerqu y la salud con un beso en la mejilla, pues esa sera una reaccin muy
natural entre personas de algunos pases latinoamericanos. Observ que ella se
sinti incmoda y les comento que nunca ms volv a ver a esa chica en lo que
dur el curso en Japn.
Pero qu era lo que haba ocurrido en ese caso?, pues sencillamente que la
forma de saludarse de los japoneses no es con un beso sino con una venia que
incluye una ligera inclinacin del cuerpo hacia delante pero sin contacto fsico. Yo
al desconocer esos patrones culturales del saludo haba invadido el espacio
privado de mi compaera japonesa y la haba hecho pasar un mal momento e
incluso avergonzarla. Esto mismo ocurre en los negocios que realizamos con
personas de diferentes pases o culturas, olvidamos los pequeos detalles. Estos
pequeos detalles a veces terminan siendo determinantes, por ejemplo ser
cuidadosos en el lenguaje, forma de vestir, la comida a invitar e incluso en los
regalos a entregar, pueden determinar el xito de la negociacin.
La relevancia de la cultura en las negociaciones internacionales trasciende los
aspectos visibles como la comida, la ropa y los saludos y tambin incluye la forma
de pensar y opiniones diferentes frente a veces a una misma realidad. As como
para algunas personas el saltamontes era una mascota, para otras personas
poda ser considerada una peste y para otros una delicia culinaria, de la misma
forma los temas a discutirse en una negociacin internacional pueden muchas
veces ser nombrados de la misma forma pero las personas estar pensando en
significados diferentes. Los latinoamericanos debemos estar preparados en el

manejo de aspectos culturales para tener xito en las negociaciones

internacionales.

CMO CREE USTED QUE INFLUYEN LOS FACTORES

CULTURALES EN LA REALIZACIN DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES?
Antes de responder a la interrogante anterior, es necesario definir los compontes
que conforman la cultura de un pueblo. En este sentido, la cultura se define como
la sumatoria de todas las creencias, reglas, costumbres y elementos que afectan
el comportamiento humano que lo hacen comn en algunas sociedades. Ahora
bien, como se acaba de observar todas esas creencias y costumbres, leyes e
instituciones, entre otras, componen a mencionada cultura, y que se explican a
continuacin:
CREENCIAS: La enciclopedia virtual Encarta 2009 define esta componente de la
cultura como la aceptacin o asentimiento de una idea o hecho. Entonces, en una
negociacin internacional, estas creencias pueden afectar positiva o
negativamente los acuerdos o desacuerdos a los que se lleguen. Por ejemplo. Si
un hombre de negocios estadounidense va a Nueva Delhi (India) a cerrar un
negocio y en un momento de receso, empieza a vociferar negativamente sobre las
creencias religiosas y deidades hindes frente a las autoridades de la compaa
con la que est comerciado, el negocio se le caer, puesto que la sociedad India
no permite que se les critique sus creencias, y menos de personas de otros pases
tan lejanos.
REGLAS: Segn el Diccionario de la Real Academia Espaola (DRAE) se refiere a
todo aquello que ha de cumplirse por estar as convenido por una colectividad.
Evidentemente, existen sociedades que exigen que los convenios y negociaciones
se realicen por escrito como es el caso del Mercado Latinoamericano, europeo y
norteamericano. Aunque en pases asiticos como Japn se cumple solo con la
formalidad de dejarlo por escrito por respetar las costumbres de la parte
negociadora extranjera, pero la sociedad japonesa tiene un sistema de honor que
les permite atenerse a negociaciones verbales.
COSTUMBRES: Es quizs el componente ms importante, porque la manera de
actuar, reaccionar y vivir de algunas sociedades son importantes para los
negociadores internacionales, puesto que les permitir concretar transacciones,
segn los intereses de ambas partes, siempre que se respeten sus formas de

vida.
ELEMENTOS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO HUMANO: Este
componente est estrechamente ligado a las costumbres, puesto que existen
situaciones como relaciones amorosas, familiares, amistades e incluso laborales
que afectan alguna negociacin que se est realizando entre dos personas que
representen dos pases con culturas muy distantes.
En concordancia con el prrafo anterior, se puede mencionar algunas
caractersticas que ayudan a definir el concepto de cultura y la manera como
inciden en las negociaciones internacionales. Dichas caractersticas son:
- La cultura afecta el comportamiento en las relaciones humanas.
- La cultura es compartida y en ese sentido existe un comportamiento individual
propio de cada persona, un comportamiento cultural propio de un colectivo de una
regin especfica de un pas, y un comportamiento universal que posee todos los
individuos que habitan la tierra.
- La cultura se interpreta conforme a nuestros valores y determina como se
realizarn las negociaciones.
- La cultura es aprendida puesto que ningn individuo nace aprendido a con
conocimientos avanzados del sitio donde vive, incluso no nace sabiendo hablar,
escribir o leer, pero si se comunica segn el grado de madures fsica que tenga
como ser humano.
- La cultura es adaptable lo cual le permite a un individuo ajustarse a las
costumbres y formas de vida de otras sociedades, lo cual ha permitido la
emigracin de sociedades enteras de un lugar a otro como los pueblos indgenas
nmadas de Amrica del Sur.
En conclusin la cultura y sus rasgos caractersticos pueden influir en las
negociaciones internacionales de dos o ms pases involucrados, y determinar el
progreso o hundimiento de una de las partes, puesto que si no se respetan las
costumbres y formas de vida de las naciones, sera imposible llegar a un mundo
globalizado donde no existan fronteras para el comercio internacional y, abrir
puertas de desarrollo a pases ms pobres, dndoles acceso a productos
alimenticios y de necesidades bsicas, incluso materia prima para la manufactura
de vehculos, ropas, casas, entre otros.
Por ejemplo, el caso de Venezuela con Colombia, quienes durante dcadas han
comercializado sus productos mutuamente, pero que por diferencias polticas
hacia las polticas de gobierno de los Estados Unidos de Norteamrica y su
estrecha relacin con los gobiernos de Colombia, Chile y Per, el comercio
internacional entre ambas naciones se ha visto afectado al punto de haber cerrado
sus fronteras en varias oportunidades.

De igual forma, durante la dcada de los 60 y 80 Venezuela viva en su poca de

bonanza petrolera puesto que la moneda est subsidiada por el gobierno y la
inflacin era controlada, dndoles esto mayor poder adquisitivo a los venezolanos
y tener acceso a productos importados de los Estados Unidos.
Hoy en da, el comercio internacional en Venezuela es malo y se evidencia en las
malas polticas de gobierno importando pollos a un cierto precio y vendindolo por
debajo del precio de compra, generando esto una deuda que a pasos agigantados
est quebrando al pas. La cultura radical de los seguidores del gobierno y la
cultura de los opositores es una muestra de cmo afecta negativamente el
crecimiento de una nacin y la lleva a la ruina.