Reglas para Revolucionarios (Reseña) - Kawasaki Guy PDF

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Rules For
Revolutionaries
Enfoque
Enfoque
Reglas para Revolucionarios
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Empresarial, Desarrollo
Organizacional
Puntos de Inters
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Sabe Usted...
Cmo generar una
Revolucin en su industria?
Cmo crear productos y
servicios innovadores?
Cmo liderear su
organizacin evitando los
imanes muertos (formas
convencionales de hacer las
cosas)?
Cmo trabajar
apasionadamente con estas
ideas?
Sobre el Libro
Informacin
Relevancia del Tema
Innovacin
Novedad
Intencin
Praxis de la Informacin
El Manifiesto Capitalista par

paraa Crear y
Vender Nuevos Productos y Servicios
Guy Kawasaki
Editorial Harperbusiness 2000, 224 pginas | ISBN Obra Ingls 088730995X
USD$ 12.80 Amazon
Idea Central
Central
i alguna compaa aspira a cambiar el mundo en vez de slo

hacer dinero, tiene que generar exitosamente una Revolucin
en los Negocios.
Una evolucin en los negocios (una versin mejorada de una ya

existente), nunca podr llevar a una compaa hasta la cima de la
montaa.
Slo las dinmicas creadas por un autentico descubrimiento sobre el
negocio, atado cuidadosamente por una delicada banda a los
revolucionarios y evangelistas, podrn hacerlo.
As es que, si usted quiere tener impacto , inicie su propia
revolucin.
Sobre el Autor
Guy Kawasaki se auto-describe como un evangelista de la computadora
que cambio al mundo: Apple Computer. Es considerado como una pieza
clave de este revolucionario producto. Es pionero en mercadotecnia de
productos de alta tecnologa.
Individuo
Su mensaje es claro: Ud. puede cambiar al Mundo. Su manifiesto: Cree

como Dios, Comande como Rey, Trabaje como Esclavo.
Inters General
Guy Kawasaki es CEO de su firma Garage Technology Ventures. Su Pgina

Web es www.garage.com.
Obras Publicadas, Trayectoria, Estilo
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Rules Forz Esta
Revolutionaries
Reglas sirve
paracomo
Revolucionarios
civiles y penales establecidas en las leyes nacionales e internacionales.
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y no como ilustracin de la gestin adecuada o inadecuada de una situacin determinada.
Idea Central...
Central...
Reglas para Revolucionarios
2
1. Crear como un Dios
2. Comandar como un Rey
3. Trabajar como Esclavo
La clave para crear una

Revolucin esta en
encontrar nuevas y
creativas formas de
analizar el problema.
Generalmente eso requiere
que se tome un punto de
vista de arriba hacia abajo,
como si estuviera sentado
en el paraso mirando hacia
la tierra.
Para que una Revolucin

realmente logre algo valioso,
alguien debe tomar el control
y ver el proyecto a travs de
sus frutos. Esa persona debe
estar preparada para hacer
todas las decisiones, difciles
y estratgicas que se
requieran.
Una Revolucin exitosa es

una carrera de resistencia,
no de velocidad. Requiere
de grandes cantidades de
arduo trabajo por largos
perodos de tiempo para
poder tener xito.
1.1 Pensar diferente
2.1 Romper barreras
1.2 Concntrese en entrar

al mercado, no en la
perfeccin
2.2 Concntrese en crear

evangelistas, en vez de
iniciativa de ventas
3.1 Comer como pajarito,

defecar como un elefante
1.3 Revisar e intensificar al

producto continuamente
2.3 Evitar imanes muertos

los tontos errores que todos
cometen
3.2 Pensar digital, actuar

anlogamente
3.3 Nunca pedir a alguien
que haga lo que usted no
hara
Fundamentos
Nunca pierda el entusiasmo por hacer algo porque los expertos digan que no es posible, solo
hgalo:
1. Creando como un Dios
2. Comandando como un Rey
3. Trabajando como un Esclavo
Pronto, ver que sus ideas llaman la atencin, mientras aquellos que dijeron que no se poda
continan caminando en crculos.
Crear como un Dios

Idea Principal
La clave para crear una Revolucin est en encontrar nuevas y creativas

formas de analizar el problema. Generalmente eso requiere que se tome un
punto de vista de arriba hacia abajo como si estuviera sentado en el paraso
mirando hacia la Tierra.
Para obtener esa perspectiva de arriba hacia abajo, Usted necesita:
1.1 Pensar Diferente para llegar a una Conclusin Diferente.
1.2 No Concentrarse en la Perfeccin, sino en Entrar al Mercado.
1.3 Revisar y Mejorar el Producto Continuamente.
1. Crear como un Dios

1.1 Pensar diferente.
1.2 Concntrese en entrar
al mercado, no en la
perfeccin.
1.3 Revisar e intensificar al
producto
continuamente.
.1 Pensar Diferente para llegar a una Conclusin Diferente ______________________________
Ideas
de
Apoyo
Si sigue la forma convencional de pensar, todo lo que resulte ser una idea convencional o una
solucin convencional para los problemas existentes. Las ideas revolucionarias slo emergern como
resultado de pensar diferente del entendimiento de cosas que la multitud nunca se ha tomado el
tiempo o el esfuerzo de considerar.
Contina en la pgina 3
Rules For Revolutionaries Reglas para Revolucionarios
Crear como un Dios...

Viene de la pgina 2
Ideas
de
Apoyo
Las tres claves para pensar diferente son:

A. Purgue Programaciones Previas.
Concientemente enliste (y despus ignore): todas las ideas existentes, sentido
comn, limitaciones aceptables, estndares, procedimientos operativos o cualquier
otro lmite. Vea al problema con una perspectiva fresca Qu se podra hacer de
manera diferente?
Ms progreso resulta de
una ejecucin violenta de un
plan imperfecto, que de la
perfeccin de un plan
violentamente ejecutado.
Hubert Humbhrey
Para hacer esto:

1.
2.
3.
4.
Cambie la forma en que la pregunta es formulada.

Considere el reto en un contexto ms amplio de lo usual.
Inicie por el final de manera objetiva y trabaje al revs.
Analice cul sera el resultado si usted hiciera exactamente lo opuesto al
enfoque tradicional.
El lujo, ms que la
necesidad, es la madre de
las invenciones
Henry Petroski
B. Enfrente los Retos de Forma que se Forc a tener Pensamientos Originales.

Nuevas soluciones y nuevos cursos de accin vendrn slo a su mente, si usted ve
una lnea diferente de pensamiento de la previamente usada por todos los dems.
Trate de pensar soluciones a preguntas como estas:
Qu frustra a la gente acerca de este producto o servicio en particular?

Cmo puede la forma (la manera en la que las cosas estn hechas) y la
funcin (porque las cosas son hechas) separarse lgicamente?
Trabajando detrs del cliente, qu pasos son tomados para conocer sus
quejas pueden eliminarse alguno de estos pasos?
Puede dividirse el problema en partes pequeas? (Entonces Usted se
concentrar en lo que no haba sido resuelto antes).
Puede copiar las soluciones de la madre naturaleza de alguna forma , para
resolver el problema? ( Biomimicracia)
Concntrese en lo que pasa en la interfase entre la maquinaria-equipo y el
operario, el cliente y la compaa, etc.
C. Espere por Consecuencias no Intencionadas.
Muchos grandes descubrimientos han sido el resultado del trabajo de otro. Por ello,
est atento a esa posibilidad. Busque resultados inesperados que se produzcan en
otros campos. Son directa (o indirectamente) aplicables a los retos que se tienen?
En esencia, sea lo suficientemente curioso para tropezarse con algo nuevo. Con
buena suerte, se le puede presentar algo bastante importante.
1.2 No se Concentre en la Perfeccin, sino en Entrar al Mercado _____________
Los productos revolucionarios nunca han fallado porque se embarcan muy pronto
sencillamente porque los clientes estn generalmente tan impresionados con lo que el
producto hace, que ellos ni siquiera piensan en lo que no hace. Adems, usualmente
no es sino hasta que tenemos una segunda versin de un producto, que nos damos
cuenta de lo que la primera versin no hacia.
El xito en el mercado, por consiguiente, se construye colocando productos en el
mercado y despus revisndolos y mejorndolos ms rpido que cualquier otro de
nuestros competidores.
Todo empez cuando mis

hijas eran jvenes, las lleve a
un parque de
entretenimiento un
domingo. Me sent en una
banca ha comer cacahuates
y mirando a mi alrededor.
Me dije, carambas, Por qu
no puede haber un mejor
lugar a donde llevar a los
nios, donde podamos tener
diversin todos juntos?
Walt Disney
A ellos les falta confianza

en que el mercado exista
porque el producto no
exista. En 10 aos de
desarrollar la minivan, ni una
vez recibimos una carta de
alguna ama de casa
pidindonos inventar una.
Esto es para los escpticos,
que probaron que no haba
un mercado en el mundo.
Hal Sperlich
Las compaas con muchos

fondos y con poca
experiencia en el mundo real
tienden a resolver
problemas imaginarios
Kee Nethery

Viene de la pgina 3
Ideas
de
Apoyo
Para desarrollar productos revolucionarios, usted necesita:

A. Un Gran Producto.
Un gran producto es aquel que es:
Profundo creciendo con los consumidores y satisfaciendo autnticas
necesidades.
Mimando dando ms valor, cubriendo las mnimas necesidades.
Completo con suficientes atributos para deleitar.
Elegante con esencia, no slo con una coleccin de caractersticas.
Evocativo generando un apego emocional.
B. Un Gran Equipo.
Los equipos ms famosos de la historia han tenido:
Lderes fuertes que actan decisivamente.

Incluyen idealistas, gente ocupada e intensa.
Que trabajar en lugares pequeos, apretados y a menudo desagradables.
Que crear una atmsfera casual, sin reglas.
Si quiero detener un
programa de investigacin,
puedo hacerlo siempre
mediante unos cuantos
expertos que mediten sobre
el tema, porque ellos sabrn
de inmediato que era tonto
tratar de hacerlo desde el
primer momento.
Charles Kettering
Las pelculas habladas no

reemplazarn a las pelculas
mudas. Hay una tremenda
inversin para pelculas de
pantomima por lo que es
absurdo preocuparse.
Thomas Alva Edison
C. Un Gran Proceso.
Los equipos ms productivos:
Se atreven a encontrar fallas en los productos y servicios existentes.

Siguen sus instintos ms fuertes en momentos de resistencia.
Desarrollan productos que a ellos mismos les gustara utilizar.
Construyen prototipos y se mueven en lugar de planear demasiado.
Se concentran simplemente en tratar de construir un negocio y sobrevivir
ms que en crear mercados fugaces.
Ignoran el estudio de mercado, la retroalimentacin informal del cliente,
crticas, suposiciones de los expertos del mercado, competidores.
Tienen el coraje de comprometerse con el producto o servicio, lo han
desarrollado y se quedan con el hasta que tenga xito.
Entonces, Cundo se puede decir que un producto es lo suficientemente bueno para
embarcarse?
Hay dos seales claves:
1. Cuando su producto ofrece una cierta magnitud de mejoras sobre cualquier
otra oferta competitiva existente.
2. Cuando usted y sus colegas se han vuelto totalmente dependientes de su
nuevo producto o servicio tanto como si lo usaran de manera adictiva.
Una vez que un producto pasa estas pruebas, es tiempo de sacarlo del laboratorio y
llevarlo al mercado.
1.3 Revisar y Mejorar el Producto Continuamente __________________________
Muchas personas piensan

que el xito es calculado por
esta frmula clsica :
xito = Hechos / Precio
Hay dos maneras de
incrementar el xito:
incrementando el
numerador (Hechos) o
disminuyendo el
denominador (Precio) .
Incrementar los hechos
significa agregar ms
caractersticas que los
consumidores quieren, de
esta manera su producto es
mayor, ms rpido o ms
funcional. Disminuir el precio
significa, cobrar menos por
el mismo conjunto de
hechos. Los evangelistas,
proveen un tercer mtodo
para incrementar el
numerador: agregar
emociones a los hechos.
xito = (Hechos +
Emociones) / Precio
Guy Kawasaki
La primera versin de un nuevo producto o servicio estar lejos de ser perfecto. Eso
no importa de esta manera en el grado que cree clientes felices, puede empezar a
refinar y mejorar el producto desde ese punto en adelante y de una manera ms
rpida que sus competidores.

Viene de la pgina 4
Ideas
de
Apoyo
En esencia, el desarrollo de productos debera ser circular en vez de un proceso en

lnea recta:
Suee con el concepto.
Cuando el foco de atencin

est en las formas de
vencer a la competencia, la
estrategia invariablemente
se define primeramente en
trminos de competencia.
Kenichi Ohmae
Modifique y mejore el
producto para entregar
el valor caractersticas
de valor.
Deje al departamento
de ingeniera encontrar
la mejor forma de
hacerlo.
Llvelo a las manos de los

consumidores y aprenda sobre
las mejoras que le gustaran.
Algunas ideas claves inherentes a este proceso:

1. La actitud prevaleciente para desarrollar nuevos productos debe ser una
voluntad para el fracaso durante un corto perodo de tiempo, en bsqueda de
desarrollar productos que tengan xito en un perodo ms largo.
2. Debe haber una aceptacin implcita del hecho de que el producto no ser
perfecto cuando llegue por primera vez al mercado. Eso puede ser difcil de
aceptar para algunos desarrolladores.
3. La forma ideal de reforzar la urgencia de desarrollar la siguiente generacin de
cualquier producto es tener un equipo de desarrollo, que use el producto
diariamente.
4. Busque la manera de construir el producto de forma que pueda ser mejorado.
Despus, cuando sepa ms, puede tambin mejorar los sistemas existentes.
5. Asegrese de que las especificaciones de ingeniera y tcnicas estn bien
documentadas. De esa forma, otras personas, pueden involucrarse de forma
cercana, en extender y variar el producto.
6. Mejore su producto para que satisfaga mejor las necesidades de las personas
que lo estn comprando, en vez de tratar de satisfacer las necesidades de
gente que no lo compran. Construya de acuerdo a lo que si funciona no
tratando de disculpar lo que no funciona.
7. Este orgulloso de sus errores en vez de tratar de esconderlos. Eso siempre
gana la confianza de clientes potenciales y consumidores.
Comandar como un Rey

Idea Principal
2. Comandar como un Rey
Para que una Revolucin realmente logre algo valioso, alguien debe tomar el control
y ver el proyecto a travs de sus frutos. Esa persona debe estar preparada para
hacer todas las decisiones difciles y estratgicas que se requieran.
En particular, los lderes debe estar preparados para:
2.1. Romper barreras.
2.2 Concentrarse en crear evangelistas, en vez de iniciativa de ventas.
2.3 Evitar imanes muertos los tontos errores que todos cometen.
2.1 Romper barreras.

2.2 Concntrese en crear
evangelistas, en vez de
iniciativa de ventas.
2.3 Evitar imanes muertos
los tontos errores que
todos cometen.
Comandar como un Rey...

Ideas
de
Apoyo
1.
2.
3.
4.
5.
.1 Romper Barreras. _______________________________________________________________

Al principio de cualquier Revolucin, hay siempre 5 diferentes clases de barreras que se deben
sobrepasar para lograr xito:
Ignorancia acerca de su nuevo producto o servicio.

Inercia la forma habitual en la que las personas trabajan.
Complejidad en instalar o usar sus productos.
Falta de un canal de distribucin.
Resistencia del precio.
Para sobrepasar estas barreras, usted puede:

1. Hacer tan fcil como se pueda para la gente el probar su producto o servicio. Esto se hace
generalmente a travs de una muestra gratis, que elimina cualquier resistencia al precio y los
problemas en el canal de distribucin. Si su producto provee un buen valor, la gente que lo pruebe,
comprar ms.
2. Involucre a la gente que ha creado algunas barreras, para ayudarlo en el desarrollo del producto
con ello, le confiere un sentido de propiedad sobre el producto. De esa forma, ellos tendrn
suficiente inters en ver sus propuestas actuando en el mercado.
3. Genere una propuesta extravagante. Si es lo suficientemente audaz, la gente estar sorprendida y
llena de curiosidad. (El truco: debe haber un elemento de confiabilidad en su propuesta, y su
compaa debe tener una slida reputacin para que esto funcione efectivamente).
4. Una su producto o servicio, a otros como en una cadena una tendencia en los negocios es ganar
impulso en el mercado. La madre de todas estas cadenas es la aventura de Internet. Una su
producto o servicio a esta cadena y automticamente llevarn a su producto con ella.
Otro enfoque es evitar, en lugar de romper las barreras. Eso se puede lograr acercando su producto o
servicio a lo que precisa el cliente: sus necesidades desde el principio. Los dos mtodos para hacer esto
exitosamente son:
1. Concntrese solamente en una porcin especfica del mercado y adecue su producto o

servicio detalladamente para satisfacer sus necesidades.
2. Trate de crear su propio nicho de mercado. Cree un nuevo grupo de consumidores. Desarroll
un producto especfico para ese nicho nicamente. Bien realizado, usted estar totalmente
identificando un nuevo segmento de mercado que nadie haba alcanzado antes.
Por supuesto, una vez que usted entra al mercado, puede entonces construir un caparazn alrededor de
su producto las barreras para que no entren al mercado sus competidores potenciales. La mayora de
los tipos de barreras que se pueden construir para ello son:
1. Exclusividad lo Mejor.
Probablemente haya productos ms baratos disponibles, pero debe asegurarse que los suyos sean
considerados el estndar dorado en su industria.
2. Preferencia en la mente de los consumidores lo ms largo.
Puede haber otros en el mercado, pero los suyos son los que la gente elige, su producto es
preferido por ms personas que cualquier otro. Por ello, debe ser bueno.
3. Precio el ms barato.
Nadie puede poner precios por debajo del suyo pues sus costos de produccin son los ms
baratos. Y esta dispuesto a hacer descuentos en su producto para que sea probado.
4. Adecuacin (Customizacin) lo ms cercano.
Estar preparado para adecuar su producto o servicio, para que concuerde de forma precisa con
las necesidades de los clientes, y que lo haga mejor que cualquier otro en el mercado.

Viene de la pgina 6
Ideas
de
Apoyo
5. Conocimiento el experto.
Que usted sea el experto en su campo. Por ello, el ir con otro no tendra sentido ellos no
sabrn tanto como usted sabe y por ello no pueden dar tanto valor como usted puede.
6. Infraestuctura el gran panorama.
En lugar de concentrarse simplemente en su producto o servicio, usted tiene en su lugar cualquier
cosa que se requiera para hacer la mayora de las cosas. Tambin tiene servicios complementarios y
apoyos en lnea integrados convenientemente.
7. Alianzas el amigo.
Cuenta con socios estratgicos que valen la pena para trabajar a su lado. Cualquier otro que
ingrese a su industria le sera imposible accesar a los recursos ofrecidos por sus aliados.
Romper las barreras de manera exitosa tiene implcito el cruzar el abismo de separar exitosamente el
producto de lo que simplemente funciona.
La mayora de las caractersticas ms fuertes de un producto son las que se presenta en las primeras
ventas a grupos naturalmente afines. Para alcanzar un mercado masivo ms grande, se requiere de
suficientes nichos de mercado dominantes hasta crear masa crtica. En ese punto, el comprar su producto
se vuelve un caso de pragmatismo ms que un acto de fe.
Si puede romper las barreras y crear clientes satisfechos, entonces usted tiene una gran posibilidad de
saltar el abismo entre los nuevos clientes y el mercado masivo. En ese punto, la demanda llega a crecer y
usted tiene el xito en sus manos el reto entonces se convierte en contar con la mayor capacidad de
produccin posible.
Usted puede entonces manejar el aspecto del precio tan bajo a travs de las economas de escala que
nadie ms vera.
2.2 Concentrarse en Crear Evangelistas, en vez de Iniciativa de Ventas. ________________________
Al principio de cualquier revolucin, necesita evangelizar mucho ms que vender. Un evangelista es una
persona que no slo compra su producto o servicio, sino que pasionalmente cree que si otras personas
tambin lo compran, el mundo ser un lugar mejor. Despus respaldan sus creencias haciendo todo lo
posible para influenciar a todos con los que tienen contacto para que lo compren an cuando no estn
empleados por la compaa, y no tienen acciones o ningn inters invertido.
Para crear evangelistas:
1. Agregue emocin a los hechos.
Los evangelistas responden a las emociones, no a la lgica. Encuentre maneras de agregar impacto
emocional a su producto, y los evangelistas respondern entusiastamente.
2. Construya lo que es til.
Inicie con tres temas potenciales que interese a los evangelistas. Observe quien razona mejor. Desde
ese punto en adelante, enfatice a los otros y concntrese en su mejor acercamiento. Los
evangelistas siempre le dirn como deben ser evangelizados.
3. Este alerta para peticiones inesperadas.
Mantngase alerta sobre la forma en que las personas estn usando su producto o servicio. Puede
haber algn uso del que usted no pueda concebir, alrededor del cul los evangelistas se concentren.
No trate y evite eso construya y apoye.
4. Fluya sin importar a donde va.
Atrape cualquier nicho de producto que se desarrolle. Desarrolle soluciones completas que
concuerden con el nicho. Construya sobre lo positivo las oportunidades que emerjan.

Viene de la pgina 7
Ideas
de
Apoyo
5. Disponga un primer paso sencillo.

Hgalo fcil para otras personas al hacer lo mismo que con sus primeros adoptadores. Haga lo ms
que pueda para proveer una transicin suave de la experiencia. Hgalo lo ms sencillo posible para
combinarlo con otros productos.
Curiosamente, sus mejores evangelistas lo encontrarn a usted en lugar de ser usted quien los descubra.
Ellos sern los seleccionadores con fuego en su estmago le rogarn para que los contrate porque
piensan que su producto o servicio es brillante.
Usted puede saber en tan slo 5 minutos si esta hablando con un evangelista o no. Vera el entusiasmo en
sus ojos. Ellos sinceramente creen que tienen el mayor inters por la gente a la que estn tratando de
evangelizar desde el corazn cuando les hablan sobre lo maravilloso del producto o servicio.
Los evangelistas se quedarn con usted mientras estn encantados de estar involucrados en el proyecto.
Una vez que el orgullo por la pertenencia termina como inevitablemente debe ser ellos sentirn la
necesidad de moverse a la siguiente causa. Un acercamiento inteligente, por lo tanto, es anticiparse a
esto y planear para ello, en vez de ser capturado.
En el anlisis final, un evangelista esta apasionadamente comprometido con su producto o servicio. Estos
son precisamente el tipo de clientes que debe buscar desde el principio. Cree una semillero de
evangelistas que estn totalmente comprometidos con su negocio y crear una impresionante energa
para impulsar el proyecto hacia adelante.
2.3 Evitar Imanes Muertos- los Tontos Errores que Todos Cometen. ___________________________
En los negocios, un imn muerto es la forma convencional de hacer algo an si hay mejores maneras
de lograr algo. La gente es atraida a estos imanes muertos, an cuando la abrumadora evidencia muestre
lo contrario.
Los imanes muertos ms comunes en los negocios son:
1.
Confeccionar un producto de acuerdo a las necesidades de los primeros adoptadores en lugar de

cubrir las necesidades del mercado masivo primero. Hacer esto lo enviar por una tangente.
2. Comparar su producto con las primeras versiones ofrecidas por su competencia, y tratar de
hacer factible una solucin ptima. En cambio, debera enfocarse en hacer que esa solucin
ptima sea posible.
3. Tratar de hacer una versin de su producto que sea casi tan buena pero cueste menos fabricar.
Despus de algunos ciclos, slo tendr un producto que no es compatible para nadie.
4. Usar el apego al presupuesto como una excusa para evitar explorar nuevas oportunidades, en
vez de ver el presupuesto como algo cambiante, como una gua que necesita responder a las
cambiantes prioridades y oportunidades.
5. Ser consistentes (Esa es la forma en la que hacemos las cosas aqu ) en lugar de pensar los
asuntos claramente y estar preparados para adaptarse a la evolucin de los requerimientos y
necesidades.
6. Tratar de servir a todo el mercado en lugar de enfocarse en un nicho y en como mejor satisfacer
totalmente a ese segmento de mercado, de forma exitosa.
7. Concentrarse en compatibilidades anteriores cuando tales productos innovadores y
revolucionarios son el resultado de que los clientes no quieran nuevos productos que funcionan
en viejos sistemas.
8. Tratar de extender una marca exitosa en otro mercado totalmente no relacionado.
9. Dando a compaas externas (outsourcing) la realizacin de las funciones clave de la compaa,
cuando ellas son la fuente de su ventaja competitiva. En vez de hacerlo, debera estar
construyndolas y fortalecindolas.
10. Pensar que tiene que trabajar largas horas en vez de tomarse tiempo para reunir informacin y

Viene de la pgina 8
Ideas
de
Apoyo
recargar sus fuentes mentales, fsicas y emocionales.

11. Tratar de copiar lo que las grandes corporaciones hacen sin ninguna razn prctica.
12. Creer en la idea de que si bajan los precios, ganar gran parte del mercado y por ello tendr
grandes ganancias. En la actualidad, la porcin del mercado es un resultado, no una causa. No hay
una direccin co-relacionada entre porcin del mercado y ganancias.
13. Pensar que el mejor producto siempre gana. No es cierto debido a la Ley de los Rendimientos
Decrecientes cuanto ms vende el producto, ms fcil se hace venderlo. An un gran
producto no sobrevive en contra de otro producto que es ms rpido en el mercado, con buena
mercadotecnia y mejora continua.
14. Pensar que un producto nuevo y revolucionario, es un substituto para un producto existente, en
vez de formar totalmente un nuevo mercado que cree un descubrimiento genuino.
Trabajar como un Esclavo

Idea Principal
Una Revolucin exitosa es una carrera de resistencia, no de velocidad. Requiere

de grandes cantidades de arduo trabajo por largos perodos de tiempo para
poder tener xito.
Para ganar la carrera:
1. Divulgue a lo largo y a lo ancho lo que esta haciendo.
2. Use tecnologa inteligente pero con un toque humano.
3. Ejecute la parte que le corresponde bien.
3. Trabajar como Esclavo

3.1 Comer como pajarito,
defecar como un
elefante.
3.2 Pensar digital, actuar
anlogamente.
3.3 Nunca pedir a alguien
que haga lo que usted
no hara.
.1 Comer como un Pajarito, Defecar como un Elefante. ________________________________
Ideas
de
Apoyo
Algunos pjaros comen hasta el 50% del peso de su cuerpo cada da. Los revolucionarios necesitan
seguir ese ejemplo en cuanto a informacin se refiere ellos deben tratar de absorber tanta
informacin del mundo real como les sea posible cada da.
Los elefantes pueden producir hasta 80 Kg. de desechos diarios. De igual manera, los revolucionarios
necesitan entusiasta y regularmente compartir informacin sobre sus descubrimientos si estos hacen
alguna diferencia a largo plazo.
Para ser un buen comelnrecolector de informacin:
1. Sea curioso cuando encuentre algo inesperado. Busque la causa. Puede ser que lo lleve a algo
significativo.
2. Encrguese de hacer sus propios estudios de mercado. Los profesionales no podrn percibir los
mismos detalles que usted, solamente lo mantendrn en contacto con lo que sucede.
3. Observe cuidadosamente lo que las personas hacen contrario a lo que dicen. La diferencia entre los
dos puede ser extremadamente ilustrativa.
4. Culguese de diferentes rboles. Salga de sus hbitos regulares y vaya fuera de los caminos. All,
probablemente abundaran nuevas reflexiones.
5. Lea y estudie la nueva informacin como vaya llegando a sus manos en lugar de dejarla para el
futuro, o alguna fecha no especfica. Puede que nunca llegue a ella.
6. Aprenda como buscar informacin de manera efectiva en el Internet.
7. Contrate a personas con diferente experiencia a los que normalmente se encuentran en su
industria. Djelos ver las cosas con una nueva visin.
Para ser un buen productor de desechos --propagador de informacin:
1. Debe evitar la paranoia. Sacar ms informacin de la que usted cree conveniente. No lo
Trabajar como un Esclavo...

Viene de la pgina 9
Ideas
de
Apoyo
lastimar dejar algo del gran botn.

2. Haga su informacin simple, correcta y frecuente. Entre ms calidad, ms gente
le responder.
3. Use las capacidades de Internet para repartir informacin efectivamente.
4. Haga que todos en la compaa se involucren en compartir informacin. Usted
estar sorprendido de cuanta informacin de buena calidad le viene de regreso,
cuanta gente vendr confiando en usted y las oportunidades de negocios se
abrirn a su vista.
3.2 Pensar Digitalmente y Actuar Anlogamente. ___________________________
Pensar de manera digital significa usar informacin tecnolgica de forma sistemtica
y metdica para encontrar formas de servir mejor a los clientes. Actuar
anlogamente significa inyectar un toque humano entre la compaa y los clientes.
De hecho las mejores compaas usan tecnologa digital para incrementar la calidad en
su contacto anlogo. La recoleccin de datos se realiza automticamente y no
intrusivamente sin tener que hacer que las personas llenen largos cuestionarios o
den informacin personal detallada. Mientras esta informacin sea usada
juiciosamente y apropiadamente, la relacin con el cliente se ver reforzada y
mejorada.
Algunas formas para actuar anlogamente en el mundo digital:

1. Identifique a los buenos tomadores de decisiones. En cada organizacin
generalmente hay por lo menos un buen tomador de decisiones claves.
Identifique a esa persona y entonces podr deducir cul es la mejor forma que
utiliza para alcanzarlos e influenciarlos.
2. No de mucha importancia a los ttulos. La gente que tiene los ttulos ms
espectaculares muchas veces terminan en la periferia, mientras que las
personas que generan mayor influencia en la organizacin no tienen ttulos
impresionantes estn muy ocupados trabajando como para preocuparse por
ello.
3. Muestrese, djese ver en persona, donde sea y cuando sea posible, siempre es
bueno para las ventas y los propsitos evangelistas. Poner una cara al nombre
en la mente de las personas.
4. Pase tiempo con los trabajadores que estn ms abajo en la pirmide de la
compaa. Encontrar que pronto:
1. Ellos le ayudarn a accesar gente clave.
2. Levantar su moral y su autoestima.
3. Ellos saben como trabaja el sistema para darle a usted ventaja.
4. Le darn noticias reales sobre lo que esta pasado.
5. Pueden siempre ayudar cuando este en un momento difcil.
Una de las tendencias para actuar anlogamente, es construir una comunidad virtual
entre los clientes. Muchas compaas de forma errnea asumen que solamente
necesitan construir un lindo Web Site que la gente visite con regularidad. El nico
problema es que un Web Site es un comercial, no una comunidad.
No he elaborado sistemas
de llenado: ni bases de
datos, ni millones de
artculos de revistas o
expedientes con cintas
grabadas. Yo sola mantener
un sistema tal cual, sin
embargo nunca lo utilizaba.
Pues casi nunca volva a
revisar los archivos. En su
lugar, me concentraba en
educarme a mi mismo; en
pasar informacin en mi
mente para afectar mi
forma de ver. En girar mi
atencin como si fuera un
instrumento. Algunas veces,
debo admitir, deje artculos
y reportes apilados por
montones; despus pasaba
sobre los montones
buscando lo que necesitaba.
Y algunas veces regrese y
recree toda la bsqueda que
hice muchos aos. Pero eso,
en si mismo, fue valioso en
los campos que me
ocuparon, las situaciones
han cambiado desde que yo
fui a buscarlos. No se
preocupe por sus archivos:
preocpese por las
percepciones.
Peter Schwartz
Puede soar, crear, disear

y construir el lugar ms
maravilloso en el mundo,
pero se requiere gente para
hacerlo realidad.
Walt Disney
La mercadotecnia
coaborativa ocurre cuando
usted escucha cuando su
cliente le habla, y entonces
lo invita a participar
realmente en hacer el
producto
Don
Peppers y Martha Rogers
Si realmente quiere construir una comunidad virtual, su compaa debe:

1. Construir una comunidad que exista para su propio beneficio, no
solamente para vender ms productos o servicios.
2. Proveer la capacidad de comunicarse fcilmente va paneles de
10

Viene de la pgina 10
Ideas
de
Apoyo
mensajes, listas de correo u otros sistemas. (De esta forma, una

comunidad virtual es ms parecido a una fiesta o un cctel, en vez de una
conferencia acerca de los beneficios de sus productos).
3. Considerar los intereses de la comunidad antes que los suyos si quiere que
crezcan y florezcan. Esto significa que la gente de la comunidad debe
tener libertad de discutir y hablar acerca de otros productos.
4. No solamente discutir sobre los productos de los competidores, debe
tambin estar preparado para recibir crticas acerca de su compaa y sus
productos, de las personas que han sido decepcionadas.
5. Los empleados y otras personas que estuvieron involucrados en la
comunidad virtual deben ser motivados, para que as proyecten en-lnea
sus personalidades. Esto reforzar el hecho de que la compaa no censura
ni tiene control de la comunidad.
Construir una comunidad virtual es una forma de moverse ms cerca de sus clientes,
claro que hay otras. Por ejemplo, colaborar con los clientes es otra manera efectiva
de actuar anlogamente.
La mercadotecnia colaborativa significa que usted provee de los medios a los cliente
para tener una influencia en la forma en que los productos son diseados,
manufacturados y entregados. Para impulsar este tipo de mercadotecnia:
1. Siempre tenga en mente el hecho de que sus clientes son gente, no slo
segmentos de un mercado para atacar o demografa.
2. Asegrese que su producto o servicio sea de alta calidad.
3. Este preparado y dispuesto a ganar clientes uno por uno, ms que en una gran
cantidad.
4. Mantenga un historial de cada cliente, para que as conozca sus gustos y
preferencias.
5. Este dispuesto a mejorar cualquier cosa que pueda estorbar a que los clientes
tengan una experiencia con su compaa
6. Vea cualquier queja como una invitacin para hacer ms por su negocio en
lugar de un final con su relacin con la mercadotecnia.
7. Cree oportunidades para que los clientes provean informacin significativa
para los procesos de la compaa. Deje que ellos le digan cuando necesita
cambiar para asegurar su lealtad hacia usted.
3.3 Nunca Pedir a Alguien que Haga lo que Usted NO Hara. ___________________
El sentido comn ha sido el gran aliado de los mercadlogos y de los grandes
revolucionarios. Aplica en cualquier campo en los negocios:
1. Nunca invierta en un negocio que pida a los consumidores hacer cosas que
usted nunca hara.
2. Nunca pida a sus clientes hacer algo que usted no hara.
3. No tenga miedo de implantar polticas de clientes que le cuesten a la
compaa dinero para satisfacerlas, por miedo a que muchas personas
tomen ventaja de ellas. No lo harn.
4. De poder a los empleados con la libertad, autoridad y soporte para crear
clientes satisfechos. Sus empleados no son estpidos y sus clientes no son
tontos no saldr girando fuera de control. Deje que sus empleados
hagan lo correcto para sus clientes, y dles espacio para operar.
5. Ponga a los clientes en control. Provalos con informacin exacta y
verdadera. Cuando ocurren resbalones, djelos decidir como arreglar la
Tengo el ms simple de los

gustos. Simplemente me
satisface lo mejor .
Oscar Wilde
No se preocupe por las

personas que le roban sus
ideas. Si sus ideas son
realmente buenas, tendrn
mucha dificultad para
hacerlas bajar por la
garganta de cualquiera.
Howard Aiken
El papel ms grandioso que

la vida nos puede dar es el
ser revolucionarios
Guy Kawasaki
Las cosas ms pequeas

pueden hacer que su
revolucin se mueva o se
detenga hasta morir en el
camino. Es probable que lo
logre si usted se pone en los
zapatos de los clientes
Guy Kawasaki
El primer 90% de una

revolucin es crear el
producto o servicio, el
segundo 90% es
evangelizarlo.
Guy Kawasaki
11

Ideas
de
Apoyo
12
situacin. Slo con darles ese grado de control quitar sus frustraciones.
La tendencia de operacin actual para cualquier compaa es prometer poco, y entregar ms esto es,
limitar sus compromisos anunciados. Muy pocas compaas hacen esto, usted inmediatamente
sobresaldr de la multitud.
Muchas compaas tratan peor a sus clientes existentes que a los nuevos clientes. Por ejemplo, una nueva
suscripcin a una revista puede llegar a costar menos que el renovar la suscripcin. Por qu no cambiar y
encontrar formas para tratar a los clientes existentes como a la realeza. Despus de todo, sus gastos en
mercadotecnia son bajos Por qu no dejarlos tener a ellos el beneficio de eso, en lugar de usarlo para
subsidiar la adquisicin de nuevos clientes?
Las compaas no le piden al cliente hacer algo que ellos mismos no haran, procure tomarse el suficiente
tiempo para ver el negocio desde la perspectiva del cliente. Ellos deliberadamente examinarn sus
sistemas como prcticas tontas, inconvenientes, malas o tontas. Cuando una de estas prcticas no est
bien plantada en la tierra, las buenas compaas entonces hacen algo acerca de ello.
Fundamentos
Idea Principal
Nunca se sienta desmotivado cuando los expertos le digan que algo no puede
hacerse, al contrario, siga hacindolo:
1 Cree como un Dios.
2 Comande como un Rey
3. Trabaje como un Esclavo
Pronto, vera que sus ideas llaman la atencin, mientras aquellos que dijeron
que no se poda continan caminando en crculos.
Ideas
de
Apoyo
Por qu ser que la gente se considera experta en cosas de las cuales no sabe nada? Algunas
posibles razones son:
1. Demasiada Confianza.
La gente que es buena en un rea, algunas veces empieza a pensar que sabe ms que los dems.
Por ello, por que molestarse en escuchar otras ideas.
2. Pensamiento Mgico.
La gente busca co-relaciones donde no existen. Es la naturaleza humana, pura y simple.
3. Predecible por Percepcin.
Algunas personas sinceramente creen que hubieran podido predecir el resultado correcto desde el
principio, simplemente por los resultados subsecuentes.
4. Anclado para Presentar sus Opiniones.
La gente que ha sido anclada, se rehsa a rendirse ante su situacin actual, an cuando encara
informacin adicional incuestionable.
5. Fcil Visualizacin.
Debido a que la gente tiene demasiado material grfico disponible, pueden formar conclusiones
incorrectas basadas en su habilidad para visualizar un escenario y su inhabilidad para visualizar
una alternativa.
6. Pobre Entendimiento de los Conceptos de Probabilidad.
Mucha gente esta lejos de comprender profundamente cmo funciona la ley de la probabilidad.
Fundamentos...
Consecuentemente, no tienen un sentimiento intuitivo para las

probabilidades matemticas o de eventos similares.
7. Conexiones.
Algunas veces, la gente toma un paquete de eventos aleatorios y
presupone que hay una conexin entre estos eventos y el resulta final,
cuando en la realidad, no existe.
Para descartar a estos expertos y otros personajes negativos:
1. Concntrese ms en satisfacer las necesidades del cliente, y no en tratar de
hacer felices a los expertos. Haga lo que esta bien para el cliente no lo que los
expertos propongan.
2. Ignore los ttulos, nombramientos, atrapadores de poder, y todo lo dems.
Busque expertos que tengan experiencia genuina, y escchelos.
Nos interesa su opinin | editor@in4energy.com
3. Siempre que escuche la opinin de un experto, pregntese: Qu tan confiable

es esta persona? Sin que pase mucho tiempo, usted ser un experto
tambin en revelar los intereses ocultos debajo de las agendas de los
expertos.
4. Tome en cuenta lo que un experto dice, responda si es apropiado, tomando
acciones correctivas y muvase no pierda de vista sus objetivos a largo plazo
mientras atraviesa distracciones momentarias.
5. Mantenga en su mente que la guerra no esta perdida si usted sigue vivo
para pelear otro da. Puede ser que pierda una batalla singular en el camino,
pero la batalla slo esta perdida si usted se rinde. Recuerde que esto trabaja
en un doble sentido cuando tiene un poco de xito, alguien, en algn
lugar esta trabajando para desarrollar un nuevo producto que aplastar al
suyo. No se quede satisfecho de si mismo.
6. Acepte que la mayora de los expertos no tienen en realidad tanta
experiencia actual para decirle que puede y que no puede hacer. Insista que
la experiencia sea su nica maestra a la que debe presta mucha atencin.
Mi interpretacin de lo
negativo y de las
predicciones de fracaso es
que ellas indican que usted
esta por llegar a algo. Esto
no significa que cuando la
gente dice que su
revolucin fracasar, esta
necesariamente tendr
xito. Sin embargo, hay una
cosa cierta: No importa lo
que la gente diga, si usted
no trata, nunca sabr si
funciona.
As que no deje que nada lo
derrote: Cree como un Dios,
Comande como un Rey, y
Trabaje como un Esclavo. Si
tiene potencial
revolucionario, entonces
tiene una imperativa moral
por hacer de este mundo un
lugar mejor.
Guy Kawasaki
Las ideas que yo

represento no son mas. Las
tom prestadas de Scrates.
Y las avent desde
Chesterfield. Las robe de
Jess. Y las pus en un libro.
Si no le gustan sus reglas, A
quienes les gustara
usarlas?.
Dale Carnegie
7. Tenga en cuenta que la mayora de la gente tienden a juzgar sus propias

intenciones y los resultados de los dems. Idealmente, debera usted
revertir esto debera concentrarse en juzgar sus propios resultados y las
intenciones de otras personas. Esto alentar la tolerancia entre sus
asociados.
Gracias por Respetar los Derechos de Autor

Gracias a ello se estimula la creatividad,, ya que se ofrece a los creadores incentivos bajo la forma de
reconocimiento y recompensas econmicas equitativas por su esfuerzo.
El Equipo in4energy.com te lo agradece...
...recopiladores, analistas, traductoras, diseadores, programadores, revisores, editores, servicio al cliente,
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Su mensaje es claro: Ud. puede cambiar al Mundo. Su manifiesto: Cree

Guy Kawasaki es CEO de su firma Garage Technology Ventures. Su Pgina

Obras Publicadas, Trayectoria, Estilo

2. Comandar como un Rey

3. Trabajar como Esclavo

La clave para crear una

Para que una Revolucin

Una Revolucin exitosa es

1.1 Pensar diferente

2.1 Romper barreras

1.2 Concntrese en entrar

2.2 Concntrese en crear

3.1 Comer como pajarito,

1.3 Revisar e intensificar al

2.3 Evitar imanes muertos

3.2 Pensar digital, actuar

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Crear como un Dios

La clave para crear una Revolucin est en encontrar nuevas y creativas

1. Crear como un Dios

.1 Pensar Diferente para llegar a una Conclusin Diferente ______________________________

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Crear como un Dios...

Las tres claves para pensar diferente son:

Para hacer esto:

Cambie la forma en que la pregunta es formulada.

B. Enfrente los Retos de Forma que se Forc a tener Pensamientos Originales.

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Qu frustra a la gente acerca de este producto o servicio en particular?

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Todo empez cuando mis

A ellos les falta confianza

Las compaas con muchos

Crear como un Dios...

Para desarrollar productos revolucionarios, usted necesita:

Lderes fuertes que actan decisivamente.

Las pelculas habladas no

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Se atreven a encontrar fallas en los productos y servicios existentes.

Muchas personas piensan

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Crear como un Dios...

En esencia, el desarrollo de productos debera ser circular en vez de un proceso en

Cuando el foco de atencin

Llvelo a las manos de los

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Algunas ideas claves inherentes a este proceso:

Comandar como un Rey

2. Comandar como un Rey

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2.1 Romper barreras.

Rules For Revolutionaries Reglas para Revolucionarios

Comandar como un Rey...

.1 Romper Barreras. _______________________________________________________________

Ignorancia acerca de su nuevo producto o servicio.