Neuromarketing:

emociones y deseos del consumidor

quin soy?: info sobre m

@fransinaia

facebook.com/franciscotorreblanca
linkedin.com/in/franciscotorreblanca
sinaiamarketing.com

fran@sinaiamk.com

VCTOR VALENCIA POZO.

concepto: neuromarketing

objetivos: neuromarketing
conocer cmo el sistema nervioso traduce la enorme cantidad
de estmulos a los que est expuesto un individuo

predecir

la conducta del consumidor tras el estudio de la

mente, para seleccionar el formato y el desarrollo de la
comunicacin que el consumidor recuerde mejor

objetivos: neuromarketing
desarrollar el impacto emotivo que genera la forma en
que se comunican los mensajes

comprender y satisfacer, cada vez mejor, las

expectativas de los consumidores

necesidades y

curiosidades: neuromarketing
amarillo
naranja
verde

azul

verde

negro

morado

rojo

naranja

amarillo azul

morado

negro

verde

rojo

video: neuromarketing
seducir al consumidor

ejemplo: neuromarketing

ejemplo: neuromarketing

el cerebro: cmo funciona?

el cerebro: cmo funciona?

tenemos 3 cerebros
cada uno de ellos se ha desarrollado sobre el anterior
durante las diferentes etapas de la evolucin

el cerebro: cmo funciona?

cerebro reptiliano
es la zona ms antigua
regula las conductas instintivas
y las emociones primarias:
hambre, deseo sexual y
temperatura corporal

basa sus reacciones en lo

conocido y no es proclive a la
innovacin

el cerebro: cmo funciona?

cerebro emocional
ayuda a regular la expresin de
las emociones

tiene un importante papel en la

fijacin
de
la
memoria
emocional
su
modalidad
funcionamiento
es
consciente

de
no

el cerebro: cmo funciona?

cerebro pensante
es la sede del pensamiento
tambin del razonamiento
abstracto y el lenguaje
contiene los centros que
interpretan y comprenden lo
que percibimos a travs de los
sentidos

video: introduccin
neurociencia

ejemplo: cmo funciona?

si un individuo basa gran parte
de su vida en el razonamiento
lgico:
1) tender a mantener
distancia sus emociones

2) ejercer un excesivo control

sobre el cerebro emocional
3) no podr desarrollar una
vida afectiva plena

ejemplo: cmo funciona?

si
un
individuo
excepcionalmente emotivo:

es

1) sus impulsos pueden ocupar

todo el espacio
2) la funcin analtica y
evaluadora del cerebro
pensante
no
podr
intervenir

el cerebro: cmo funciona?

parece que
solo
somos
plenamente
conscientes de la existencia del
cerebro pensante (neocrtex)
por tanto
el cerebro emocional y el
cerebro reptiliano son en gran
parte inconscientes

el cerebro: cmo funciona?

se estima que
solo a travs de los 5 sentidos
recibimos 11 millones de items
de informacin por segundo
pero el neocrtex
solo procesa 40 items, siendo el
resto evaluado de forma
inconsciente automticamente

video: neuromarketing
economa conductual

neuroconsejos
1. La compra de seguros crece cuando existe sensacin de
inseguridad, tiene su base en el cerebro reptiliano que es
instintivo

2. El sonido que produce un alimento al morderlo es tan

determinante sobre las preferencias del consumidor como su
aroma, sabor, apariencia

neuroconsejos
3. Cuando un individuo satisface una necesidad de orden inferior
comienza a dominar la siguiente y as sucesivamente

4. La distincin entre comprador/usuario es muy importante

para que la empresa pueda seleccionar correctamente a quien
dirigir el mensaje

neuroconsejos
5. Desde el punto de vista del neuromarketing existen 3 grandes
temas para el xito de un negocio: segmentacin, target y
posicionamiento.

6. El cerebro de los hombres se cierra cuando ya tomaron una

decisin de compra, mientras el de las mujeres permanece
activo en algunas partes

neuroconsejos
7. El cerebro emocional esta mas implicado que el racional en la
toma de decisiones

8. El conocimiento profundo sobre los beneficios que los

consumidores esperan, se considera fundamental en la
actualidad

neuroconsejos
9. El objetivo del neuromarketing es determinar cmo es el
objeto ideal para que un consumidor logre verse reflejado en l

10. Los circuitos cerebrales relacionados con procesos de

motivacin y recompensa estn menos desarrollados en los
adolescentes

neuroconsejos
11. El posicionamiento correcto es la mente en el producto y no
el producto en la mente

12. Es el consumidor, y no la marca, quien completa y define el

verdadero posicionamiento

neuroconsejos
13. Los medios de pago que minimizan el dolor (tarjeta de
crdito, plazos) parecen mejorar la predisposicin a la compra

14. Un producto es lo que el consumidor percibe que es. Es en el

cerebro del cliente y no en la fabrica donde el producto se crea y
cobra vida

neuroconsejos
15. La mayora de los consumidores no pueden atribuir un
significado a un producto si no lo ven en su contexto

16. En la actualidad el consumidor exige todas las satisfacciones

posibles en un solo producto

neuroconsejos
17. En la mayor parte de los mercados el consumidor no
adquiere un producto si no puede compararlo con otros, aunque
sea una gran innovacin

18. El consciente toma decisiones simples porque solo atiende a

un mximo de siete tems de informacin, al revs que el
subconsciente

neuroconsejos
19. Pensar conscientemente dos ideas es tan difcil como dos
conversaciones a la vez, porque el subconsciente procesa varios
estmulos

20. El xito de los anuncios de Benetton se debe a su capacidad

para lograr que el cliente tarde ms tiempo en procesar la
informacin visual

neuroconsejos
21. En el mercado del vino la repeticin de compra depende del
siguiente orden: aroma, sabor, apariencia y sensacin en la boca

22. Las preferencias de los enlogos no suelen coincidir con la de

los consumidores, ya que filtros que intervienen en la
percepcin de cada uno son distintos

neuroconsejos
23. La marca acta como una especie de espejo en la que el
consumidor se ve reflejado, y a su vez, lo diferencia de los dems

24. Muchas marcas son depositarias no solo de las necesidades

del consumidor sino tambin de sus aspiraciones

neuroconsejos
25. Las marcas son mas reconocibles cuando aparecen en el lado
izquierdo

26. La percepcin de color puede atraer o alejar a consumidor

del producto

neuroconsejos
27. En packaging y etiquetaje, los colores y contraste entre ellos
constituyen un estimulo primario para atraer la atencin

28. La conexin entre un producto y su precio depende de lo que

cada consumidor percibe como el valor que el producto le
proporciona

neuroconsejos
29. Cuando el valor percibido no justifica el precio, el producto
comienza a engrosar los inventarios

30. La fijacin de precios debe encontrar un equilibrio entre la

rentabilidad y el valor percibido por sus consumidores

neuroconsejos
31. Los adultos tendemos a privilegiar aquellas marcas que nos
hicieron felices en nuestra infancia y adolescencia

32. En la evaluacin de los compradores influye ms una

perspectiva de prdidas que de ganancias, preferimos no perder
100 antes que ganarlos

neuroconsejos
33. Aunque un mismo producto cueste el mismo precio en dos
tiendas compraremos en aquella en la que nos transmitan la
percepcin de descuento.

34. Hay personas capaces de sacrificar beneficios cuando

consideran que una oferta es injusta o inmoral

neuroconsejos
35. En un hipermercado una persona pasa la vista por 300
productos/minuto, de ah la importancia del packaging

36. Si los locales actuales no actan para evitar la saturacin de

productos, es posible que aumenten las ventas en internet ms
all de lo esperado

neuroconsejos
37. Burger King incorporo para sus locales un olor tipo que
emana aroma de carne a la parrilla, que influye en la compra y
refuerza marca

38. Entre los productos que generan mayor repulsin se

encuentran bolsas de basura, alimentos para perros y paales

neuroconsejos
39. La cercana de un producto que provoca repulsin genera un
efecto de contagio a nivel no consciente

40. El ser humano tiende a girar en sentido contrario a agujas

reloj cuando encuentra un lugar

neuroconsejos
41. El 97% de las personas asocia el futuro con la derecha y el
pasado con la izquierda, en forma no consciente

42. En los sper, en zona caliente (derecha) estn los productos

que provocan impulso y en la zona fra (izquierda) el resto

neuroconsejos
43. En los sper, existen 4 niveles de estanteras (de ms caro a
ms barato): altura ojos, brazos, inferior y encima de la cabeza

44. Cuanto mayor es la intensidad del momento que estamos

viviendo, mayor es el recuerdo

neuroconsejos
45. Ningn mensaje podr ser comprendido si la audiencia no
puede descifrar connotaciones culturales

46. Los anuncios que apelan a emociones, sentido del humor y

transgresiones, tienen un mayor nivel de recuerdo

neuroconsejos
47. Neuronas espejo: cuando un individuo ve un anuncio de otro
disfrutando de un coche se le activan mismas reas cerebrales
que las de la persona del coche

48. Muchos productos actan como espejos en los que el

consumidor quiere verse reflejado, por ejemplo vestirse como
deportistas famosos

neuroconsejos
49. Si un anuncio logra que la persona que lo vea se sienta
reflejada, el xito en la primera venta esta garantizado

50. La repeticin de compra depende de que el producto cumpla

realmente con lo que promete el anuncio que ha llevado a la
primera compra

video: cmo funciona?

consumidor y crisis

bibliografa
Ttulo:
Las trampas del deseo
Cmo controlar los impulsos irracionales
que nos llevan al error
Autor
Dan Ariely

Editorial
Gestion 2000

bibliografa
Ttulo
Pequeo tratado de manipulacin para
gente de bien
Todos en algn momento necesitamos
obtener algo de otra persona
Cmo lo conseguimos?
Autores
Robert Vincent Joule y Jean-Leon Beauvois

Editorial
Piramide

bibliografa
Ttulo
El arte de influir en los dems
Dominando las 12 leyes de la persuasin
Autor
Kurt W.Mortensen
Editorial
Gestin 2000

bibliografa
Ttulo
Gratis
El futuro de un precio radical
Autor
Chris Anderson
Editorial
Tendencias

bibliografa
Ttulo
Numerati
Lo saben todo de ti
Autor
Stephen Baker
Editorial
Seix Barral

bibliografa
Ttulo
Buyology
Verdades y mentiras sobre por qu
compramos

Autor
Martin Lindstrom
Editorial
Gestin 2000

bibliografa
Ttulo
Neeuromarketing
Por qu tus clientes se acuestan con
otro si dicen que les gustas t?

Autor
Nstor Braidot
Editorial
Gestin 2000