Psychologie 2014 2015

Psychologie
Coralie BUXANT
Psychologie
Coralie BUXANT
Introduction
La psychologie: objets
Etude scientifique des processus mentaux et des

comportements
Afin de:
Dcrire
Expliquer
Prdire
Modifier
les motions
les cognitions
le comportement
Introduction
La psychologie: dpasser les connaissances

exprientielles
Souvent, on sait dj.
Grce :
Nous-mmes
Autrui
Je lai dj vcu (comportement/action)

Je lai vu (perception)
Je lai senti/ressenti (motion)
Il la dit / crit / fait / ressenti, et cest quelquun qui sait / a du

pouvoir / a de lexprience
Ils lont dit / crit / fait /ressenti, et ils sont nombreux
Introduction
Les limites de la perception (ex.1)
Introduction
Les limites de la perception (ex. 2)
Introduction
Introduction
Introduction

Combien de fois la lettre F apparat-elle?
FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH
THE EXPERIENCE OF YEARS.
Introduction
FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH
THE EXPERIENCE OF YEARS.
10
Introduction
Les limites de la cognition (ex. 6)
Lancer de pice: 5 premiers lancers = pile-pile-facepile-face, que vais-avoir au 6me lancer?
Combien font 1x2x3x4x5x6x7x8?

Lestimation sera moindre que si on demande, un
groupe, de faire: 8x7x6x5x4x3x2x1
Ce sont des exemples dutilisation dheuristiques =

raccourcis dans le traitement de linformation, sur
base de rgles simples (facilite le travail cognitif et
donne/maintient le sens)
11
Introduction
Les limites de la perception sociale (ex. 7)
Belgium
12
Introduction
13
Introduction
14
Introduction
15
Introduction
Les limites de la perception: nos motivations

inconscientes (ex. 9)
Dutton
& Aron (1975)
Rencontrer quelquun
sur un pont suspendu
attirance ++
pour cette personne
16
Introduction
Les limites de la perception: linfluence dautrui

(ex. 10)
Asch (1955)
17
Introduction

(ex. 10)
18
Introduction

(ex. 10)
19
Introduction
Les limites de la perception: linfluence

inconsciente des motions (ex. 11)
Strack et al., 1988; Wells & Petty, 1980
Deux groupes:
1/ crayon entre les lvres,
2/ entre les dents.
Tche: visionner des dessins humoristiques
VD: degr damusement rapport

Rsultat: plus amusant si groupe 2.
20
Introduction
La psychologie: un regard objectif sur le subjectif
Donc, souvent, on croit savoir mais on se trompe (ou on

ne sait pas)
Nous sommes soumis des influences multiples:
Nous-mmes
Autrui
21
Limites cognitives (attention, perception, raisonnement, )

Influences motionnelles
Soumission lautorit
Influence des normes
Influence du groupe
Introduction
Plan du cours
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
22
Introduction
Origine et dveloppements
La dmarche scientifique en psychologie
Cognition sociale
Relations intergroupes
Influence dautrui
Emotions et prise de dcisions
Applications: manipulation
Introduction
Examen
Matire: ce qui a t dit/vu au cours ni plus, ni moins.
Support: power point disponibles sur

icampus/webcampus/Cleo/icheccampus + livres/articles/mdias de
rfrence
Examen crit : 30 questions avec 3 propositions de rponse

Si ok: +1
Si ko: -0.5
Si ?: 0
Des exemples de questions seront travaills ensemble au dernier

cours
coralie.buxant@uclouvain.be
23
Introduction
Psychologie
Coralie BUXANT
1. Origines et dveloppements
24
1.1. Origines
25
1.1. Origines
1.1.1. La philosophie moderne avant la

psychologie
Descartes (17me sicle):
Cogito ergo sum

Je suis capable daccder la pense/connaissance
Dduction/intuition
Discours de la mthode
Empirisme (Bacon, Hobbes, Locke,):
26
Suis-je dans le vrai lorsque je pense?

Induction
Nouveaux sujets abords plus scientifiquement (relations
sociales, folie,)
1.1. Origines

psychologie
Philosophie des Lumires (18me sicle)
Opposition certaines conceptions de lEglise (maladie

mentale)
Le mdecine sintresse aux troubles mentaux
Etudier ltre humain comme nimporte quel lment de la
nature (biologie, physiologie)
Evolutionnisme (19me sicle)
27
La pense a des bases physiologiques

Lenvironnement est un facteur dterminant
Lhomme est un animal
1.1. Origines

psychologie
28
Travaux moins connus de Darwin
1.1. Origines
1.1.2. Avances en physiologie (19me sicle) avant la

psychologie
Etude des activits rflexes (conduction nerveuse

involontaire)
Etude des fonctions du zones du cerveau de

manire simpliste au dbut (pseudo-science)
29
Phrnologie: partir des bosses du crne (Gall, 1810)

Avec des drives: lien direct sur le comportement;
thorie du criminel n (Lombroso, 1876)
1.1. Origines
Gall
(1810)
30
1.1. Origines
Lombroso
(1876)
31
1.2. Dveloppements
1.1.3. Naissance de la psychologie scientifique
Les conditions sont runies pour quune nouvelle

science apparaisse.
Elle propose dtudier le fonctionnement humain
avec rigueur, empirisme et mthode exprimentale
(Wundt 1879, Liepzig, 1er labo de psycho XP)
32
1.1. Origines
1.2. Dveloppements
33
1.2. Dveloppements
1.2.1. Dveloppements de la psychologie
Influence de la mdecine, la physiologie,

lanthropologie, la philosophie, la biologie
Mthodes et objets dpendent beaucoup des
scientifiques/personnalits/courants prsents dans
les diffrents pays/rgions
34
En France: Charcot (1825-1893), neurologue, hypnose

UK et USA: hrdit, tests psychomtriques (Q.I.,),
mais drives (eugnisme)
1.2. Dveloppements
1.2.1.Dveloppements de la psychologie
Charcot
la Salptrire, Paris
35
1.2. Dveloppements
1.2.2. Dveloppements de la psychologie: premier

courant fort le behaviorisme (1913-1950)
Principes
Rejet de lintrospection
Tout comportement a une cause objectivable (= le
stimulus)
Toute cause a un effet observable (= la rponse)
Ce qui nest pas observable ne peut pas tre tudi
(motions, cognitions)
On peut modifier la relation S R par des interventions
extrieures, faire apprendre des comportements = le
conditionnement
S
36
Bote noire
1.2. Dveloppements
1.2.2 . Dveloppements de la psychologie: premier

Deux types de conditionnement
37
Classique, Pavlovien, de type I

Oprant, instrumental, Skinnrien, de type II
1.2. Dveloppements

Conditionnement selon Pavlov
38
1.2. Dveloppements

S neutre
cloche
S conditionn
39
S dclencheur
ou
S inconditionnel
Nourriture
1.2. Dveloppements
Rponse inconditionnelle
salivation
R conditionnelle

40
1.2. Dveloppements

Principes:
41
Contigut temporelle entre SN (cloche) et SDSI(nourriture)

Extinction si non prsentation du SI-SD aprs SN
(rsistance lextinction = mesure la force de la liaison
SD-SI SN)
Rcupration spontane possible (si SI-SD)
Gnralisation si SC similaire (carillon)
1.2. Dveloppements

Le conditionnement selon Skinner
42
1.2. Dveloppements

Le conditionnement selon Skinner
Skinner Box
43
1.2. Dveloppements

Stimulus ajout
Stimulus retir
Je vise un
Si comportement
comportement dsir
Renforcement
positif
Renforcement
ngatif
Je veux quil
appuie sur le
levier
+ nourriture
- chocs
lectriques
Punition positive
Punition ngative
Il appuie sur le
levier
Si comportement
non dsir
Il nappuie pas
sur le levier
+ chocs lectriques - nourriture
Ne JAMAIS renforcer un comportement non dsir (ne JAMAIS cder)
44
1.2. Dveloppements

Diffrents programmes de renforcement:
45
proportion constante: renforcement aprs un nombre

fixe de rponses (chute rapide si extinction)
proportion variable: renforcement aprs un nombre qui
varie autour dune moyenne (extinction lente)
A intervalle constant: renforcement aprs un temps fixe
(rponse donne juste avant le temps donn, trs
sensible au temps) cf. ex. session examen
A intervalle variable: renforcement aprs un temps qui
varie autour dune moyenne (rponses plus continues) cf.
ex. contrles rguliers
1.2. Dveloppements

Limites et critiques du behaviorisme:
46
Il se passe quelque chose dans cette bote noire et on

peut ltudier de manire objective
Tout nest pas appris
Il existe des comportements plus complexes
Donc, cest une approche rductrice de ltre humain
1.2. Dveloppements
47
1.2. Dveloppements

Nanmoins, ce courant a eu une influence positive:

rigueur, positionner la psychologie en tant que
science
A permis le dveloppement dun type efficace de

thrapie: la thrapie comportementale (dsapprendre un
comportement la place dun autre qui convient mieux)
48
1.2. Dveloppements
1.2.3. Dveloppements de la psychologie:

deuxime courant fort le cognitivisme (1950-)
Etude de la bote noire
Objet : la cognition (= traitement de linformation)

Donc: perception, attention, mmoire, prise de
dcision, raisonnement
Inputs
Environnement
49
Bote noire
Transformation
Stockage
Rcupration
Cognition
1.2. Dveloppements
Outputs
Comportements

Lisez :
Vert
Rouge
Bleu
Jaune
Bleu
Jaune
Nommez la couleur dans laquelle le mot est crit:
Bleu
Jaune
Vert
Bleu
Vert
Rouge
Effet Stroop = interfrence entre une tche demande

(dtecter et citer la couleur)
et un autre processus cognitif qui est automatique (la lecture)
50
1.2. Dveloppements

Grandes avances grce ltude du cerveau

Dveloppement des sciences cognitives
Permet, avec le comportementalisme, le dveloppement de la
thrapie cognitivo-comportementale : dsapprendre un
comportement la place dun autre qui convient mieux, comprendre
les penses / croyances errones sous-jacentes, leur donner
moins dimportance, les remplacer par dautres,
51
1.2. Dveloppements
1.2.4. La psychologie aujourdhui
52
1.2. Dveloppements
1.2.4. O trouve-t-on des psychologues

aujourdhui?
Diffrents secteurs, avec diffrentes missions:
53
Recherche
Thrapie / Psychologie clinique
Enseignement
Social
Entreprise
1.2. Dveloppements
1.2.4. O trouve-t-on des psychologues

aujourdhui?
Diffrents titres et diffrents diplmes:
54
Psychologue
Neuropsychologue
Psychologue clinicien
Psychothrapeute / Thrapeute
Coach
Psychanalyste
Psychiatre
Docteur en psychologie
1.2. Dveloppements
1.2.5. Le psychologue clinicien / psychothrapeute
Principalement 3 sortes de thrapies, inspire chacune

dune thorie spcifique:
Approche cognitivo-comportementale
Approche psychodynamique / analytique
Approche systmique
55
1.2. Dveloppements
Background thorique: cognitivisme et comportementalisme

Principes:
Un comportement et/ou une pense nest pas adapt et/ou
est anormal et/ou fait souffrir
Ce comportement et/ou cette pense a t appris
Il faut dsapprendre et en apprendre un nouveau
Stimulus
56
Bote noire
1.2. Dveloppements
Rponse
Approche cognitivocomportementale
Penses (infrence
Comportements
57
arbitraire, abstraction
slective,
surgnralisation,
amplification,
personnalisation,
dichotomisation,)
(vitement, rminiscence,
compulsions, hyperactivit,
inhibition,)
1.2. Dveloppements
Indications: troubles anxieux (phobies, stress post-traumatique,
Mthode thrapeutique: procder par tapes pour modifier

penses et/ou comportements (et relation entre les deux).
58
anxit, TOC), dpressions, troubles alimentaires, alcoolisme,

insomnies, timidit, stress, troubles sexuels
1.2. Dveloppements
Exemple dtapes thrapeutiques:

Apprentissage
de la relaxation
Hirarchisation des problmes et difficults / des capacits et
comptences
Planification des objectifs
Choix doutils et planification des exercices
Exercices
Evaluation constante de latteinte des objectifs et de lefficacit des
techniques utilises
59
1.2. Dveloppements
Exemples doutils
Conditionnement:
associations, punitions et rcompenses

Travail sur lestime de soi
Dsensibilisation systmatique (pour lanxit): se confronter aux
situations anxiognes hirarchises
Imitation: regarder un modle faire le comportement peut favoriser
lapprentissage (apprentissage vicariant)
Gestion des motions (biofeedback, tenir un journal,)
Le thrapeute peut conseiller, accompagner, enseigner
60
1.2. Dveloppements
Critiques
61
Quid de lorigine du comportement non adapt?

Emotions, vnements, vcu, associs?
Effet long-terme?
Quid des nouvelles situations?
1.2. Dveloppements
62
Background thorique: Thorie psychanalytique

Figure-cl: Freud (1856-1939, Autriche)
Principes: Les comportements trouvent leurs origines dans nos
penses/dsirs/sentiments inconscients
1.2. Dveloppements
Inconscient: ensemble des penses,

motifs, pulsions ou dsirs qui chappent
laction consciente normale
63
1.2. Dveloppements
Approche psychodynamique /
analytique
3 instances psychiques:
64
MOI: principe de ralit

(retarder le plaisir, sadapter)
SURMOI : principe de
moralit (conscience morale
et idal du MOI)
CA: principe de plaisir
(pulsions, instinct, dsirs)
1.2. Dveloppements
Mthode thrapeutique: accder aux motifs inconscients et
Outils:

65
mettre jour les mcanismes de dfense (ngation, refoulement,

dplacement, transfert,)
1.2. Dveloppements
Limites et critiques:
66
De la thorie: non vrifiable (linconscient), non gnralisable (tudes de

cas), confirmation dhypothses,
De la thrapie: long, aucune mesure de leffet, ncessite une capacit
dintrospection,
1.2. Dveloppements
Approche systmique
Background thorique: Thorie de la communication et

thorie des systmes (Bateson, Watzlawick, Ecole de Palo
Alto, annes 50)
Principes:
67
Lindividu fait partie dun systme (relationnel)

Un changement dun lment implique des changements dans tout le
systme
Le systme recherche lhomostasie (le fonctionnement, lquilibre) mme
si la solution trouve nest pas la plus adquate.
1.2. Dveloppements
Aucune approche na pleinement satisfait mais certains

paradigmes semblent plus solides et fiables scientifiquement
Combinaisons possibles
Toujours tre attentif la rigueur
68
1.2. Dveloppements
Psychologie
Coralie BUXANT
2. La dmarche scientifique en psychologie
2.1. Comment faire de la psychologie

scientifique?
Nous sommes soumis de

nombreuses sortes dillusions et
dinfluences (cf. introduction)
En psychologie, plus que dans

toute autre science, chacun a
limpression de connatre, de
toucher au rel (puisquon le vit)
Pas facile de distinguer la validit

dune information parmi lunivers
psychologisant dans lequel nous
vivons
70
2.1. Comment faire de la psychologie

scientifique?
Augmenter la validit scientifique de lensemble de la

dmarche, adopter une posture scientifique:
71
Tenir compte de la littrature existante

Formuler des hypothses testables
Choisir une mthode de rcolte des donnes la plus objective possible
Confronter les analyses / communiquer et permettre le dbat
Rpliquer
Formuler une thorie falsifiable
2.2. Diffrents manires de tester les HP
Mthodologies:
Etude de cas (qualitatif)

Enqutes et corrlations ( grande chelle = quantitatif)
Mthode exprimentale (quantitatif)
Mesures:
72
Auto-rapportes (ventuellement rtrospectives)

Observations / comportementales / physiologiques
Exemple de mesure par association implicite

Voit Pas
Voit
Dcide
73
Belge
Maghrbin
Fleur
Positif
Cancer
ou
Ngatif ?
Exemple: quel est limpact de lalcool sur les relations sociales?
Formulation de lhypothse
74
Variable dpendante (VD)? Celle qui dpend de lautre,

varie en fonction de lautre
Variable indpendante (VI)? Celle qui CAUSE lautre, si
on agit dessus, on verra une consquence sur lautre
VI --> VD
Exemple: quel est limpact de lalcool sur les relations sociales?
Formulation de lhypothse
Mthodologies:
Etude de cas
Enqutes et corrlations
Mthode exprimentale (imposer/crer VI et observer si VD apparat)
Mesures:
75
Auto-rapportes
Observations / comportementales / physiologiques
2.3. Limites des mthodologies
Exemple de rsultats
prsents sous formes
de corrlations
76
2.4. Mthodologie exprimentale
Au moins deux groupes (un groupe exprimental et un

groupe contrle/tmoin)
Rpartition alatoire des participants
Pr-test des manipulations/inductions utilises (VI)
Gnralisabilit?
Parfois la manipulation/induction nest pas possible (pour
des raisons thiques, temporelles, techniques,
conomiques,)
77
Un exemple (Sczeny et Stahlberg, 2002): faut-il mettre du parfum

pour un entretien dembauche? Est-ce que a influence le recruteur?
78
116 participants jouent aux recruteurs et valuent des candidats

pour une place de manager
Les candidats sont des comdiens forms (contrler les biais)
Les variables manipules:
2 types de candidats: hommes ou femmes,
3 types de parfums: homme ou femme ou pas de parfum
VD?
VI?
79
Rle des variables mdiatrices
80
Rle des variables mdiatrices: comprendre

Damisch et al. (2010)
Copi de O.Corneille - UCL
81
Rle des variables mdiatrices: comprendre et

modrer
Copi de O.Corneille - UCL
82
2.5. Vigilance
Validit: est-ce que ltude mesure bien ce

quelle dit mesurer/tudier? (implique notamment une
bonne traduction de la Q --> HP --> VD/VI --> outil --> analyse -->
interprtation --> criture)
Fidlit/fiabilit: peut-on rpliquer ltude et

obtenir les mmes rsultats? (implique notamment
labsence de biais dans la slection de lchantillon, lutilisation

doutils fiables, danalyses objectives,)
83
2.5. Vigilance face la prtention scientifique
84
2.5. Vigilance face la prtention scientifique
85
2.5. Vigilance
Conclusions de ltude: le NK603, un mas transgnique

commercialis par la firme amricaine Monsanto, augmente chez le
rat la probabilit de dvelopper des tumeurs cancreuses et des
troubles hpatiques.
Premier dfaut: Conclusions vendues des journalistes avant la
publication et le dbat scientifiques
Critiques mthodologiques:
86
Faiblesse statistique (200 rats rpartis en 10 groupes, un

seul groupe tmoin compos de 10 femelles et 10 mles)
ne permettant pas de distinguer avec suffisamment de
certitude les cancers spontans/induits
Echantillon pas reprsentatif (un sorte de rats
dveloppant plus facilement des cancers)
Dure trop courte (effets long-terme non connus)
2.5. Vigilance
Ce nest pas parce que cest publi dans un article scientifique

quil faut tout prendre pour argent comptant
Exemples de phrases-types dans les revues scientifiques:
"On sait depuis longtemps que..." = "Je ne me suis pas donn la peine de chercher
la rfrence originale".
- "Bien qu'il n'ait pas t possible d'apporter des rponses nettes ces
questions..." = "Les expriences n'ont pas march mais je me suis dit que je
pourrais au moins en tirer une publication."
- "Trois des chantillons ont t choisis pour une tude dtaille" = "Les rsultats
des autres ne signifiaient rien et ont t ignors."
- "La concordance avec la courbe prdite est excellente... bonne... satisfaisante...
assez bonne..." = "assez bonne... mdiocre... douteuse... imaginaire..."
- "D'autres tudes seront ncessaires pour une comprhension complte" = "Je n'y
ai rien compris."
- "Malheureusement, aucune thorie n'a t formule pour expliquer ces effets" =
"Et les autres non plus n'y comprennent rien."
- "Je remercie Bidule pour l'aide apporte dans les expriences et Machin pour les
discussions prcieuses que nous avons eues" = "Bidule a fait les expriences et
Machin les a expliques."
C. D. Graham Jr (1957)
87
2.5. Vigilance
TED vido: Molly Crockett neuroscientist - Cambridge
88
Psychologie
Coralie BUXANT
3. Cognition sociale
Cest quoi la cognition?
Nous sommes amens traiter une multitude de

stimuli au quotidien
Ce sont des informations/inputs qui proviennent de
nos sens (entendu, vu, senti,)

souvenirs, raisonnements, rflexions, penses,
La cognition = le traitement de ces informations

Inputs
Stimuli
90
Transformation
Stockage
Rcupration
Cognition
Outputs
Rponse
Comportements
Cest quoi la cognition?
La cognition implique donc diffrentes actions:
91
Rception/sensation
Perception
Interprtation/analyse
Transformation
Mmorisation/stockage
Connections/mise en rseau
Rcupration
Cest quoi la cognition sociale?
Le traitement dinformations en rfrence :
92
Soi en tant qutre social

Autrui
Soi dans la relation avec autrui
Soi, en tant que membre dun groupe, dans la relation
avec autrui, membre dun groupe
Mon groupe dappartenance en relation (endogroupe)
avec un/des autre(s) groupe(s) (exogroupe)
Limites videntes de la cognition humaine
Limites inhrentes aux informations:
Trop nombreuses
En continu
Parfois partielles
Parfois inutiles
Limites inhrentes aux capacits humaines:
93
Capacits limites (temps, expertise, fonctionnement,)
Solutions palliatives et biais induits
Adaptions de notre processus cognitif :

Inhibition/attnuation de linfo non pertinente
Automatisation
Raccourcis/heuristiques
Mais linformation est alors biaise
Cela peut avoir des consquences sur le comportement
Avec un impact (non ngligeable) sur autrui
Inputs
Stimuli
94
Transformation
Stockage
Rcupration
Cognition
Outputs
Rponse
Comportements
3.1. Attention et perception
96
Slection
Slection automatique (et donc rapide et limite)

de linformation en fonction notamment de:
Linformation elle-mme
Le rcepteur
97
Premire information
Nature de linformation (saillance intrinsque ou contextuelle,
certains traits de personnalit)
Objectifs poursuivis
Accessibilit chronique/temporaire
Slection
Importance de la premire information reue (= effet

de primaut)
98
Traits liste 1
Traits liste 2
Intelligent
Envieux
Travailleur
Entt
Impulsif
Critique
Critique
Impulsif
Entt
Travailleur
Envieux
Intelligent
Peru
positivement
Peru
ngativement
Slection
Importance de linformation lie la sociabilit (= un

trait central )
Traits liste 1
Traits liste 2
Traits liste 3
Traits liste 4
Intelligent
Intelligent
Intelligent
Intelligent
Adroit
Adroit
Adroit
Adroit
Travailleur
Travailleur
Travailleur
Travailleur
Chaleureux
Froid
Prudent
intrpide
Dtermin
Dtermin
Dtermin
Dtermin
Pratique
Pratique
Pratique
Pratique
Au test de personnalit fait

par le participant en pensant
qui est cette personne:
perus comme diffrents
99
Perus comme identiques
Slection
Accessibilit temporaire
Par exemple, lactivit en cours
Illustration (tude de Mussweiler, 2009):
100
Raliser une tche de dtection de similitudes OU de

ressemblances ( partir dune image quelconque)
Puis, conditionnement: association entre image +/- et produit de
consommation
Rsultat: le conditionnement marche mieux si auparavant tche de
similitude
Slection
Accessibilit chronique
101
Personnalit
Culture
Mtier
La perception est dj un traitement subjectif
102
Extrait de O. Corneille
103
Cf. campagne de Dove
https://www.youtube.com/watch?v=R9wSFg8x1vA
104
Exemples de ressources utilises pour faciliter la

perception
1. Catgorisation
2. Strotypes et prjugs
3. Thories naves du monde / psychologisation
4. Heuristiques
105
1. La catgorisation
106
1. La catgorisation
Fonctions utiles :
simplifier linformation (nombre catgories < nombre stimuli)

ordonner linformation
donner du sens (liens entre catgories)
maintenir les apprentissages (similitudes > nouveaut)
guider laction (ex.: prudence)
107
1. La catgorisation
La catgorisation est invitable (Devine,1989)
Etudiants blancs nord-amricains

2 groupes rels: Racistes et non-racistes
Un strotype circule concernant les afro-amricains: hostiles
100 mots prsents subliminalement (80ms)
2 conditions exprimentales: 80% ou 20% des mots associs avec
les Noirs
Tches demandes aux participants:

- Lire 12 comportements dun certain Donald
Ex: Donald refuse de payer lappartement tant que le propritaire
na pas repeint comme il lavait promis
- Juger Donald sur une srie dchelles (dont chelle dhostilit)
Variable dpendante ?
Variables indpendantes ?
108
1. La catgorisation
9
Hostilit
attribue
Racistes
Non-racistes
1
80%
109
20%
Effet de la
catgorisation
que lon soit
raciste ou non!
1. La catgorisation
Consquences: frontires artificielles entre les

individus/catgories (voir tude de Tajfel et Wilkes,1963 ci-aprs)
Quelle est la hauteur de chaque barre?

Groupe 1
110
1. La catgorisation
Groupe 2
111
1. La catgorisation
Groupe 3
112
1. La catgorisation
Estimations rapportes par le groupe 1:

A
1/ Accentuation des contrastes (entre catgories)

2/ Effet dhomognit (au sein de la catgorie)
113
1. La catgorisation
Frontires entre les individus/catgories (voir )
114
Dpassez la catgorisation ?
Si motivation et information ne correspondant pas aux

attentes, traitement individuel possible
Illustration (Erber & Fiske, 1984):
115
But: raliser une tche crative par paire

Rcompense promise pour:
La meilleure quipe (dpendance)
La meilleure performance individuelle (indpendance)
Avant la tche: reoit des informations sur le partenaire qui sont
cohrentes ou incohrentes avec les attentes (crativit)
VD = Mesure du temps de lecture
Dpasser la catgorisation?
Cherchent
expliquer le
comportement et
les incohrences
car motiv
(dpendance)
Erber & Fiske (1984)

116
2. Les strotypes et prjugs
Les catgories sont associes des croyances

(strotypes) les blondes sont moins intelligentes
Parfois des jugements tout faits assortis

dmotions (prjugs) je naime pas les blondes
Et parfois des comportements (discriminations) je

ne souhaite pas engager une blonde dans mon entreprise
117
Inputs
Stimuli
Transformation
Stockage
Rcupration
Cognition
Outputs
Rponse
Comportements
Strotypes
Prjugs
Discrimination
(+motions)
118
Exemple 1 (Allport, 1954)
119
Vido: Un Noir en costume et un ouvrier blanc tenant un rasoir en main se

parlent de manire nergique.
Rsultat aprs 5 intermdiaires: le rasoir est pass de la main de louvrier
blanc dans celle du Noir.
120
Exemple 2 (Razran, 1950)
Ambitieuse, intelligente,
Finkelstein (nom juif)
Belle, Ambitieuse,
Belle, ambitieuse,
intelligente,
121
DAngelo (nom italien)

Exemple 3 (Duncan)
Etudiants blancs amricains se disant exempts de prjugs

Visionnement dun film: une discussion entre deux personnages.
La discussion s'envenime modrment. A la fin du dialogue, lun
des deux donne une tape dans le dos de lautre.
Le geste l'cran est volontairement ambigu :
- Peut-tre
interprt comme une tape amicale, histoire

de clore la discussion
- Ou comme une marque dagression d'un individu
frustr et colreux
122
VD = estimer le caractre
agressif du geste
VI = couleur de lagresseur
et de lagress
123

actuelle
polmique raciale et
mdiatique
Illustration
9/08/2014 US
Michael Brown, afro-amricain,
abattu par un policier.
Il avait les mains en lair, aucune
arme, aucun signe prouv de
violence.
Premire photo prsente PAR
les mdias:
124

Illustration
actuelle:
Autre photo disponible de

Michael Brown:
125

Illustration
126
actuelle: policier non-condamn --> manifestations
Illustration actuelle:
127
128
129
130
3. Les thories naves du monde
Pour donner du sens ses perceptions, lindividu se

base sur des thories faciles, naves, psychologisantes
Intelligence +
Catgorie B
Catgorie A
Sociabilit +
Sociabilit Catgorie C
Catgorie D
Intelligence 131
4. Les heuristiques
Raccourcis dans le traitement de linformation, sur

base de rgles simples
Exemples:
132
Heuristique de reprsentativit
Heuristique de disponibilit
Heuristique de simulation
Heuristique dancrage
4. Les heuristiques
Heuristique de reprsentativit
Amne rendre un jugement partir dune information

strotypique plutt que dune information lie la
probabilit.
La rgle = le strotype, mes attentes
133
Exemple 1: Maurice est trs timide et renferm; il est toujours prt rendre service,
mais il est trs peu intress par les gens ou par le monde rel. Dun naturel docile et
ordonn, il a besoin dordre et de structure, et est passionn par le dtail (Tversky
& Kahneman, 1974). Quel est son mtier? Fermier? Trapziste?
Bibliothcaire? Sauveteur-plongeur? Chirurgien? Et si on vous dit quil

vit au fin fond de la campagne russe o 95% des hommes sont
leveurs de poulets?
Exemple 2: face pile face pile pile pile ?
4. Les heuristiques
Heuristique de disponibilit
Amne rendre un jugement partir de la facilit (et du

nombre) des associations cognitives
La rgle = les cas similaires que jai en tte
134
Exemple: estimer le pourcentage de divorces sur base de la rapidit

avec laquelle on peut penser des exemples de couples divorcs
autour de nous.
Exemple: les mots commenant par la lettre K sont-ils plus nombreux
que ceux o la lettre K est la 3me lettre du mot?
4. Les heuristiques
Heuristique de simulation
Amne rendre un jugement partir de la simulation

mentale du droulement des vnements
La rgle = la facilit avec laquelle un scnario
hypothtique peut tre labor
135
Exemple: le fait de se fcher en raison dun vnement frustrant sur

base de la facilit avec laquelle on peut imaginer la situation inverse
4. Les heuristiques
Heuristique dancrage
Amne rendre un jugement partir dune information

initiale accessible/dune rfrence non objective (cf.
supra: effet de primaut)
136
Exemple: juger la productivit dune autre personne en se basant sur

son propre niveau de productivit
Exemple: 1x2x3x4x5x6x7x8 = ?
8x7x6x5x4x3x2x1= ?
Tendance confirmer nos perceptions de dpart

Confirmation dhypothse
Autoralisation de la prophtie
137
La carte qui a t enleve est-elle la vtre?
138
En ralit toutes les cartes ont t enleves mais

vous avez fourni une attention slective,
influence par vos attentes.
139
3.2. Attribution causale
Attribution causale comme opration cognitive
Pourquoi? Pourquoi moi? Pourquoi lui? Pourquoi

maintenant?
Besoin de donner du sens, de comprendre,
dattribuer une cause, une raison.
Pourquoi?
Inputs
Stimuli
141
Transformation
Stockage
Rcupration
Cognition
Outputs
Rponse
Comportements
Deux types majeures de causes
Causes dispositionnelles: lies lauteur du

comportement observ, a priori sous la
responsabilit de lauteur
Causes situationnelles: lies la situation, au
contexte, externe/indpendant de lauteur
142
Des biais attributionnels
Comme dj vu, le processus cognitif nest pas

objectif
Il en va de mme pour lattribution causale
Cest un processus subjectif
Lindividu a notamment des attentes (scnarios,
scripts,)
143
Attributions dauto-complaisance (lorsque je suis

lauteur de lvnement)
Exemple:
144
Jai russi lexamen de psychologie: je suis bon, jai bien tudi

(= attribution dispositionnelle)
Jai chou: ctait trop dur, session trop lourde (= attribution
situationnelle)
Mais avec impact possible sur le comportement : risque de ne
plus tre acteur des vnements suivants (2me session)

Psyhologie
diffrentielle:
Pour tous:
tendance se
considrer comme
suprieur la
moyenne
Quand faible:
surestimation de
ses comptences
Quand bon: sousestimation
Kruger & Dunning, 1999
145
Erreur fondamentale dattribution
= tendance surestimer les causes dispositionnelles au

dtriment des causes situationnelles
Illustration 1: tude Castro (Jones & Harris, 1967)
146
Tche: Ecrire un texte Pro vs. Anti Castro

Rpartition des participants: soit choix libre soit tirage
alatoire et publique (donc 4 groupes)
Des observateurs valuent lattitude pro Castro
VD = ?
VI = ?

Rsultat: attribution causale de type dispositionnelle: sil a crit pour Castro, cest
quil devait tre pour Castro (mme sil tait forc = malgr la situation!)
Texte pro-Castro
10
Texte anti-Castro
Jugement de
favorabilit
Castro
0
Libre
Force
Condition de rdaction
147
Erreur fondamentale dattribution
Illustration 2: Humphrey (1985)
Participants rpartis arbitrairement en deux groupes:

-
148
Tches responsabilit (groupe 1)

Excutants (groupe 2)
VD = attribution de la qualit de leader

Rsultat: Groupe 1 > groupe 2
Do vient cette erreur fondamentale dattribution?
Les rgles conversationnelles (je fais confiance ce quon me dit,
Ladquation de jugement (je pense avoir les infos pour pouvoir juger la
Lillusion de contrle (personnalit = catgorie privilgie, stable; me permet
Heuristique de lancrage et dajustement
149
montre: sil la fait, cest quil voulait le faire; il est responsable )

personne)
danticiper ce que cette personne fera un autre moment)
Illustration de ladquation de jugement
Estimation de
lintelligence des
questionneurs et
concurrents par les
questionneurs,
concurrents et
spectateurs
150
Illustration de lheuristique dancrage et dajustement

Catgorisation du
comportement
Lien automatique = ancrage

Caractrisation de la
personne
Lien conditionnel = ajustement

Correction de la caractrisation par
la prise en compte de la situation
MAIS PREND DU TEMPS ET DE
LENERGIE
151
Psychologie
Coralie BUXANT
4. Relations intergroupes
152
4.1. Individu social
153
Ltre humain comme un individu social
A la fois besoin dautrui et de ressembler aux autres

A la fois besoin de se diffrencier, dtre unique
Trouver le dlicat quilibre entre ces deux axes
4.1.1. Importance vitale
dautrui
4.1.2. Comparaison
sociale
154
Importance vitale dautrui
Bbs de 34h discriminent pleurs humains vs. artificiels

Hospitalisme (Spitz, 1945) : retards intellectuel/physique
dus des carences affectives (malgr soins)
Sparations frquentes (hospitalisations prolonges et
rptes): tristesse irritation et colre indiffrence
et apathie (Bowlby, 1969)
Impuissance apprise (Seligman, 1975): perte de
sentiment de contrle rsignation
155

Lien scurisant entre enfant mre (primary caregiver)
=
base scure
exploration de lenvironnement
Bowlby
156
Si menace
la mre
=
refuge scurisant
DONC, lindpendance
dpend de la dpendance autrui
157
Bowlby
Harlow (1965)
158
Harlow (1965)
159
Harlow (1965)
160
Comparaison sociale
Les tudes montrent quen situation anxiogne, si on

a le choix, on prfre tre avec des personnes qui
vont/ont vcu la mme chose que nous (= des
compagnons dinfortune)
Pourquoi?
Pour se comparer autrui
161
Comparaison sociale
Se comparer avec les autres permet de se dfinir

comme sujet la fois :
Unique
ET
Semblable autrui
162
Comparaison sociale
Je suis diffrent des autres
1
2
Pas du tout
163
7
Tout fait
Comparaison sociale
Les autres sont diffrents de moi
1
2
Pas du tout
164
7
Tout fait
Comparaison sociale
Je ressemble aux autres
1
2
Pas du tout
165
7
Tout fait
Comparaison sociale
Les autres me ressemblent
1
2
Pas du tout
166
7
Tout fait
Comparaison sociale
Je suis diffrent des
autres (1) > les
autres sont diffrents
de moi (2)
Je ressemble aux
autres (3) < les
autres me
ressemblent (4)
Donc, je suis diffrent
et les autres me
ressemblent
167
1
2
4
3
Rfrence
Comparaison sociale
La culture va influencer lcart/la ressemblance perue

entre soi et autrui
Illustration: tude de Berry (1967)
168
VD: niveau de conformit (reconnatre la hauteur dune ligne sur base

dun talon, 15 essais, manipulation: jugement majorit est faux 3/4)
VI: type dconomie (subsistance chez les Temnes en Sierra Leone ou
chasse et pche en solitaire chez les Esquimaux).
Comparaison sociale
Temnes
conomie de subsistance
Ecossais
Esquimaux
Chasse et pche solitaire
Conformisme (1= Aucun, 15 = Maximal)
169
10
4.2. Relations et conflits intergroupes
170
Appartenance un groupe
Illustration du groupe minimal , notions dendogroupe

et exogroupe (Tajfel et al.,1971)
171
Elves dune mme classe

Rpartition (alatoire) des lves selon leurs (prtendues)
prfrences artistiques: groupe Klee ou Kandinsky
= endogroupe vs. exogroupe
Choix dune rpartition dargent au moyen de matrices
4. 2. Relations et conflits intergroupes
Appartenance un groupe
Matrice 1 (favoritisme endogroupe, quit , altruisme)
N 74 du groupe Klee
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
N 44 du groupe Kandinsky 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Matrice 2 (diffrence ou gain commun)

N 12 du groupe Klee
7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
N 50 du groupe Kandinsky 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25
172
Biais pro-endogroupe
Cette tendance favoriser (dans les comportements

ou les perceptions) son groupe dappartenance
sappelle le biais pro-endogroupe
Cest de lethnocentrisme
Ce biais accentue la diffrence entre les groupes
173
Le biais pro-endogroupe sobserve aussi dans

lattribution causale
Rappel : lerreur fondamentale dattribution : surestimer les

causes dispositionnelles (sous-estimer les causes situationnelles)
Rappel : attribution auto-dfensive : si cpt + cause dispo
si cpt - cause situ.
Et quand il sagit de donner une cause un

comportement dun membre de lexogroupe?
174
Erreur ultime dattribution (Pettigrew): quand le critre

dappartenance au groupe devient lexplication dun
comportement (par ex. lorigine ethnique, le sexe, la classe
sociale,)
Attribution
Dispositionnelle
Comportement
secourable
Situationnelle
Ingroup
outgroup
Comportement
non secourable
Ingroup
outgroup
175
Attention, le biais pro-endogroupe nentrane pas

ncessairement un comportement ngatif envers
lexogroupe
Cest un biais en faveur de lendogroupe, pas

ncessairement en dfaveur de lexogroupe
176
Par dfaut, un individu est class dans un

exogroupe, surtout si lendogroupe est trs exclusif
(cercles, sectes, etc.) = surexclusion de
lendogroupe
Si un membre du groupe commet une erreur
- Si contexte menaant (lections) rejet =
brebis galeuse
- Si OK tolrance
177
Strotypes = croyances relatives la personnalit

dun membre de lexogroupe (en raison de son
appartenance cet exogroupe), partages par
lendogroupe
Prjugs = jugements, ou sentiments, (le plus

souvent ngatifs) relatifs un membre de
lexogroupe
Discrimination = comportement ngatif lgard

dun membre dun exogroupe
178
On peut avoir des prjugs sans discriminer (par ex.

si prjugs socialement non dsirables)
Le plus souvent, si on discrimine cest quon a des

prjugs
Mais on peut discriminer sans prjugs (par ex. si

discriminer est socialement dsirable)
179
Effet des strotypes sur la cible
180
4. Relations intergroupes
Illustration : Etude de Steele & Aronson (1995)
Deux groupes de participants:
Tche verbale difficile

Prsente soit comme :
181
Noirs
Blancs
une tche valuant lintelligence (condition 1)

une tche cognitive quelconque (condition 2)
Combien de conditions au total?

VI?
VD?
= confirmation du strotype
182
Variante de la mme tude:
183
Sont ajoutes des questions sur le groupe ethnique/tps de

sommeil, etc.
Rsultats: Dans la condition intelligence,les noirs vitent le
strotype, ne mentionnent pas leur origine ethnique, et se
prsentent comme fatigus, etc.
Donc, tendent favoriser une attribution externe
(dfensive)
Elments explicatifs des conflits intergroupes
1. Psychologie diffrentielle
2. Frustration-agression et bouc-missaire
3. Conflit raliste
4. Contact
5. Identit sociale
6. Essentialisme
7. Cognition sociale et homognit des groupes
184
1. Psychologie diffrentielle
Certaines personnes auraient plus tendance que

dautres prserver leur endogroupe et
stigmatiser/rejeter lexogroupe ou toute personne
diffrente
En raison de traits de personnalit spcifiques:
185
Autoritaire - autoritarisme
Dogmatique
Fasciste
Ethnocentriste
2. Frustration-agression
La privation relative (intrapersonnelle,

interpersonnelle, ou intergroupe) amnerait de la
frustration
Cette frustration amnerait de lagression envers
une cible responsable de la frustration ou bouc missaire
186
3. Thorie du conflit raliste
Les ressources sont dsires par tous mais sont

limites.
Ds lors, la possession de certains se fait au
dtriment dautres
conflit entre groupes
187
4. Hypothse du contact
1954 : Cour Suprme des EU dclare inconstitutionnelle

la sgrgation raciale dans les coles. (anne de la
publication de The nature of prejudice de Allport)
Recommandations des psys:
Favoriser des contacts individuels personnaliss

Situation de coopration avec objectifs communs
Support institutionnel
Le statut gal entre les deux groupes
Caractristiques rencontres doivent infirmer les strotypes
Etre en contact ne garantit pas de dpasser les conflits

intergroupes
On acceptera des exceptions mais peu de gnralisation
188
5. Identit sociale
Groupe minimal (cf. supra): les catgories eux nous , suffisent crer deux groupes
Biais pro-endogroupe / biais auto-complaisance (cf.

supra) : maintenir une estime de soi positive, y
compris une identit sociale positive.
189
5. Identit sociale
Processus de lidentit sociale:
Comparaison intergroupe
Rsultat = identit sociale OK
Conserver
sa supriorit
190
Etendre
sa supriorit
Rsultat = identit sociale KO
Recherche de changement
5. Identit sociale
Processus de lidentit sociale:

Rsultat = identit sociale KO
Recherche de changement
Alternatives la situation intergroupe?
oui
non
Permable?
non
Stratgies groupales:
-Redfinition des caractristiques
-Crativit sociale
-Comptition sociale
191
Stratgies individuelles
oui
Permable?
Non
Oui
Mobilit sociale Comparaison
intragroupe
6. Essentialisme
Classement des objets

Objets naturels (existent deux-mmes, par essence )
Objets artfactuels (construits, dpendants de lactivit
humaine)
On donne une essence (naturelle) aux objets sociaux,

comme aux objets naturels = essentialisme
On classe les objets (y compris sociaux) sur une chelle
dessentialisme (du plus naturel, humain , au moins)
Danger!! Le caractre plus ou moins humain est parfois
utilis comme cause dun comportement! Cf.
infrahumanization
192
Rappel: surestimation des diffrences entre les

groupes (accentuation des contrastes) et des
ressemblances lintrieur des groupes (effet
dhomognit)
Autre observation: lexogroupe est peru comme

plus homogne que lendogroupe
dsindividuation des membres de lexogroupe
193
Psychologie
Coralie BUXANT
5. Influence dautrui
Dans ce chapitre
Comment des rgles stablissent et sinstallent de

manire durables au sein dun groupe:
5.1. Les normes
Comment on peut tre influenc par un groupe, sans

ncessairement intrioriser cette influence:
5.2. Le conformisme
Comment on peut tre influenc par une seule personne,

faisant figure dautorit:
5.3. Soumission lautorit
Comment rsister? Comment innover?

5.4. Innovation
195
Utilit des normes

Exemples:
Faire la file
Distances de lespace
interpersonnel
Norme de rciprocit
Utilit:
Guide
Prdiction
Stabilit
Harmonie
196
5.1. Les normes
Dfinition des normes

= Ensemble de rgles et de
prescriptions portant sur
la manire de percevoir,
de penser, et dagir.
= chelles de rfrence ou
dvaluation qui
dfinissent une marge
de conduites, dattitudes
ou dopinions permises
et rprhensibles
197
5.1. Les normes
Caractristiques des normes
Parfois associes des punitions ou des

rcompenses
-
Perues comme lgitimes (non mises en doute)

-
Amende pour excs de vitesse

Ristourne pour impts pays anticipativement
Rouler gauche en Royaume-Uni
Une norme sera dautant plus suivie si:

-
198
Elle est rappele

Mme implicitement (une rue avec des dchets
entrane le dpt de dchets)
5.1. Les normes
Apprentissage des normes
Preuve sociale
Imitation
Exemples:
199
Claques
Rires en bote
Lever tte en rue
5.1. Les normes
Thorie de lapprentissage social

(Bandura,1971)
Influence
des renforcements
vicariants : cest le modle qui
est puni, rcompens ou rien
MOI PAS
La prsence physique du
modle nest pas requise
Impact plus important si
similitude modle/apprenant
200
5.1. Les normes
LES NORMES SOCIALES
201
5.1. Les normes
LES NORMES SOCIALES
202
5.1. Les normes
La similitude avec le modle peut amener des

comportements de diffrentes natures:
203
Exemple 1: aide: renvoyer un portefeuille son

propritaire (Hornstein et al.,1968)
Exemple 2 : suicide: Effet Werther
Exemple 3: non assistance personne en danger =
imitation dans lambigut (je ne sais pas quoi faire, je
regarder autrui qui ne sait pas non plus quoi faire et
me regarde = ignorance plurielle). Cf. Cas de Kittie
Genovese et XP sur texte incomprhensible.
5.1. Les normes

% dintervention et temps de raction (secondes) en fonction de la
prsence dautrui (Latan & Darley, 1970)
204
5.1. Les normes
Formation des normes
Hypothse: les normes se formeraient dans des

contextes ambigus, lorsquon ne sait pas quoi faire,
quoi dcider
Sherif (1936) utilise une situation ambige connue: une

illusion doptique appele leffet autocintique : en
regardant un point lumineux fixe, on a limpression quil
bouge
Tche: fixer le point lumineux et estimer la distance
parcourue
Tps1: seul, en silence, par crit.
Tps 2-3-4: 3 participants, voix haute.
205
5.1. Les normes
206
5.1. Les normes
Observations issues de cette tude et de sa suite:
Une norme collective stablit rapidement
Elle se maintient plusieurs gnrations (quand les

comparses sont petit petit remplacs par de
nouveaux participants)
Quand retour seul, maintient de linfluence de la norme

collective (intriorisation de la norme)
Cette norme soulage les participants
207
5.1. Les normes
Le poids des normes sur le comportement
Comment introduire le changement dans une

entreprise sans diminuer la productivit, sans
susciter lhostilit lgard de la direction?
208
5.1. Les normes
Le poids des normes sur le comportement
209
5.1. Les normes
Aspect ngatif des normes sur lindividu
Une manire de voir les normes sociales: le groupe a

une influence ngative car lindividu soublie en tant
quindividu
En situation de foule hypnotis actes irrationnels (Le Bon, 1895)
La dsindividuation (Festinger et al., 1952): lindividu perd sa

conscience de lui, au profit du groupe, perd son sens
critique, est anonyme au sein du groupe
210
Illustration: tude de Zimbardo (1970):

Envoyer des chocs lectriques
Deux conditions: 1/ anonyme (cagoule), 2/ identifiable
(badge)
Rsultats: chocs plus importants en condition anonyme
5.1. Les normes
Influence mixte des normes sur lindividu
Le groupe a-t-il doffice une influence ngative?
211
5.1. Les normes
Influence diffrencie des normes sur lindividu
Il existe des groupes qui ont des normes positives,

altruistes. En situation de groupe, on peut penser
que les normes du groupes sont plus accessibles.
Etude de Johnson et Downing (1979)

-
Envoyer des chocs lectriques

Deux conditions, shabiller en:
- 1/
- 2/
Ku Klux Klan (normes dagressivit),

infirmire (norme daide)
Deux conditions supplmentaires:

- Individuation (badge)
- anonymat (cagoule)
212
5.1. Les normes
Influence diffrencie des normes sur lindividu

Niveau de chocs lectriques selon lindividuation et la norme
saillante (Johnson & Downing, 1979)
1. Effet des normes du

groupe
2. Surtout en situation
de dsindividuation
(anonymat)
213
5.1. Les normes
Rles sociaux et normes spcifiques
Rles formels et explicites (profession) ou informels

et implicites (amis)
Chaque rle est associ une palette spcifique de

normes sociales (donc de
comportements/penses/motions attendus).
214
5.1. Les normes
Rles sociaux et normes spcifiques
Illustration la plus connue: Exprience de simulation

dune prison lUniversit de Stanford (Zimbardo,1971)
-
15$/jour pour participer une tude de 2 semaines sur

la vie en prison (caves de lUniversit de Stanford)
Slection de 24 candidats parmi 70
215
12 Gardiens
12 Prisonniers
Situation hyper-raliste
Objectif: mettre en exergue les attitudes et conduites
types de gardiens et prisonniers
5.1. Les normes
http://www.prisonexp.org
216
5.1. Les normes
Conformit
217
5.2. Conformit
Conformit
Hypothse: on ne se tourne vers autrui que quand il y a

doute, ambigut (cf. effet autocintique chez Sherif)
Etude mene par Asch (1955) sur un matriel non

ambigu: comparer la longueur de lignes (= leffet
Asch ).
Son hypothse: autrui ne devrait pas avoir dinfluence
tant donn lvidence de la rponse apporter
218
5.2. Conformit
Conformit
laquelle des trois lignes, A, B, ou C, a une longueur gale
celle de ltalon ?
219
5.2. Conformit
Conformit
220
5.2. Conformit
Conformit
221
5.2. Conformit
Conformit
Leffet Asch (1955)
participants (7 complices)
18 essais (12 pour lesquels les complices donnent
unanimement un faux jugement)
Rponse annoncer oralement, chacun son tour (le
7me = le vrai participant)
Rsultats:
-En moyenne, conformit pour 37% des 12 rponses
critiques (vs.1% des rponses = fausses si test seul)
-33% se conforment chaque essai
-25% restent indpendants toute lXP
222
5.2. Conformit
Conformit
% de
conformit
selon le nombre
de comparses
donnant une
mauvaise
rponse (Asch,
1955)
223
5.2. Conformit
Conformit
Lindividu a besoin dautrui pour:
En savoir plus sur la ralit. Important que les autres valident

mes opinions pour avoir limpression dtre proche de la
ralit. Dpendance informationnelle
Etre membre dun groupe. Importance de la dfiance ou la

peur lgard des autres participants, des sanctions possible,
des buts atteindre (en groupe). Dpendance normative
224
5.2. Conformit
Conformit
Si un dissident prsent parmi les participants:
225
5.2. Conformit
Conformit
Quelles conditions augmentent la conformit?
226
5.2. Conformit
Conformit augmente si:
1/ Unanimit de la majorit
Lunanimit est une preuve sociale
Reproduire une rponse (ex. : rplication dexpriences)
Indpendance des points de vue (ex.: dans dautres
laboratoires)
Consistance non dfaillante (pas de dissident)
2/ Majorit perue comme experte (ils doivent avoir

raison)
3/ Certaines caractristiques du Stimulus

Objectivit possible (donc moins de conformit pour les
gots et couleurs, arts, politique, moralit)
Ambigut doute
Difficult de juger
227
5.2. Conformit
Ces conditions augmentent

la dpendance informationnelle
228
5.2. Conformit
Quelles conditions augmentent

la dpendance normative?
229
5.2. Conformit
Soumission lautorit
Illustration vido:
tude de Milgram (1963)
230
5.3. Soumission - Obissance
Soumission lautorit: Milgram
But annonc: effet de la punition

sur lapprentissage
Un participant (S) = joue le rle du
professeur
Un complice/comparse (A) = joue le
rle de llve
Tche pour llve: apprendre des
paires de mots puis reconnatre les
bonnes paires parmi des
propositions
Tches pour le professeur:
sanctionner les mauvaises
rponses par ladministration de
chocs lectriques
Lexprimentateur (E) incite ne

pas arrter lexprience
231
232
233
30 boutons
15 (lger choc) 450 volts (XXX)
234
Llve (complice) ragit de manire programme

(enregistrement):
1/ 75 volts: grognements
2/ 120 volts: crie
3/ 165 volts: hurlements
4/ 345 volts: rien!
235
Soumission lautorit
4 types dinjonction de lexprimentateur (programmes)

si refus de poursuivre:
Continuez, sil vous plat
Lexprience requiert que vous continuiez
Il est absolument essentiel que vous continuiez
Vous navez pas dautre choix. Vous devez

continuer!
236
237
Soumission lautorit: comprhension
Etat agentique: dans la peau dun simple agent excutant,

le sujet met sa responsabilit en veilleuse; diffusion de
responsabilit .
Thorie du monde juste (Lerner, 1980): Condamnation

des victimes; elles le mritent ( il navait qu tudier les
mots, il tait prvenu des consquences )
Norme de consistance/engagement: Je nai pas refus

avant je continue les dcharges; engagement.
Apprentissage social: Obir lautorit est une norme

(parents, coles, patron, lois,). Surtout dans certains
groupes sociaux (arme, Eglises).
238
Soumission lautorit: facteurs cls
Dans quelles situations le niveau de soumission vat-il augmenter? Diminuer?

Milgram va explorer diffrentes hypothses, en
faisant varier:
239
Genre du bourreau
Environnement
Proximit avec la victime
Prsence de lautorit
Diffusion de responsabilit
Lgitimit de lautorit

Genre du bourreau : NON
Pourcentage d'obissance
240
100
80
60
40
20
0
Homme
Femme

Environnement: OUI
241
100
80
60
40
20
0
A Yale
Bureau dune firme

dans petite ville

Proximit avec la victime: OUI
242
70
60
50
40
30
20
10
0
Classique
Pas de bruit
Mme pice
Toucher
Prsence de lautorit : OUI
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Classique
243
Par tlphone
Sabsente

Prvision et % rel dinfirmires dlivrant le mdicament (interdit et en surdose,
sous la demande tlphonique dun mdecin) (Hofling et al., 1966)
100
80
% d'obissance
60
40
20
0
Prdiction
244
Observation

Diffusion de responsabilit : OUI
245
100
80
60
40
20
0
Classique
Diffusion
Lobissance: variantes de lexprience de dpart

Lgitimit de lautorit : OUI
246
70
60
50
40
30
20
10
0
Classique
Scientifique
proteste
Autre participant
proteste
Rsistance et innovation
La pression vers
luniformit est forte
Comment un point de
vue minoritaire peut
parvenir se faire
entendre?
247
5.4. Innovation
Rsistance et innovation: polarisation de groupe
Premier constat: la discussion de groupe amne en
ralit extrmiser les positions individuelles

initiales = POLARISATION DE GROUPE
Exemples: congrs politiques, jurys, dlibs,
Attitudes des participants

avant et aprs la
discussion de groupe
(Moscovici & Zavalloni,
1969)
248
5.4. Innovation
Explications normatives
- Dpendance normative: Besoin de faire partie du groupe se
rallier aux normes du groupe
- Effet Primus Inter Pares (Codol,1975): Besoin dtre un
reprsentant exemplaire (chacun veut ltre extrmisation
des points de vue)
Explications informationnelles
- De nouveaux arguments sont mis sur la table (fin de lignorance
plurielle)
- Linformation venant de mes pairs est perue comme plus
crdible
249
5.4. Innovation
Aspect positif de la polarisation: affirmation du groupe
Aspects ngatifs:
Mme si la minorit se renforce, la majorit aussi

Au sein de lendogroupe tout le monde pense la mme chose
(= pense de groupe ; Janis, 1972, 1989):
250
Pas de confrontation dides, vitement des conflits
5.4. Innovation
Rsistance et innovation: influence de la minorit
251
5.4. Innovation
Et pourtant, dans lhistoire, des minorits sont

parvenues se faire entendre
Deux tapes:
1. Traiter le message de la minorit
2. Adopter le message et oser rejoindre cette
minorit
Quand une minorit amne le changement: plus

durable, plus raisonn, conscient que si changement
suite un simple conformisme
252
5.4. Innovation
La minorit peut parvenir innover si:
Reprsentant/leader est peru comme lgitime par lendogroupe ET

les exogroupes, connat et adopte les normes de son endogroupe
ET des exogroupes quand ncessaire
Investissement sincre
Visible
Consistance (intrasujet)
Consensus, accepte les ngociations et les sacrifices (quit)
Ne craint pas le conflit
Distinguabilit/diversit intragroupe
Nombreuse
Autonome
Se maintient dans le TEMPS
253
5.4. Innovation

Comment inciter linfluence minoritaire?
Ne pas stigmatiser les dviants
Rassembler les dviants
Favoriser des dcisions unanimes plutt que
majoritaires
Inciter, rcompenser, les penses et discussions
critiques
254
5.4. Innovation
Psychologie
Coralie BUXANT
6. Emotions et prise de dcisions
Prendre une dcision

Anticiper des options
Leur donner valeur +
probabilit
Juger
Choisir
= Le modle de lutilit
espre
OR nous ne
fonctionnons pas si
rationnellement
Prendre une dcision
Thorie des perspectives (prospect theory) = Un modle

dconomie comportementale (Tversky et Kahneman,
1979, 1981)
Rle cl des heuristiques, du cadre dcisionnel, de la valeur subjective
Kahneman, Prix Nobel dconomie en 2002

Rle des motions dans la dcision
6. Emotions et priseLowenstein
de dcisions
& Lerner (2003)
Influences incidentes: non lies au contenu de la prise de dcision

(personnalit, contexte)
Influences par anticipation: lies au contenu de la prise de dcision
(heuristique si , regret, poids de la perte, influence du souvenir des
vnements qui avaient un effet peak - motionnel fort, si motion
intense --> impression que6. forte
probabilit
a va arriver! ).
Emotions
et prise de dcisions
Les motions immdiates ont
1 effet direct::
3 effets sur la prise de

dcision:
modrment: laffect
influence mes prfrences
vis--vis dobjets neutres
plus fort: certains affects
intenses peuvent supplanter
fonctionnement cognitif
1 effet indirect via les consquences attendues: je suis de bonne humeur --> je
suis optimiste dans mes attentes, je minimise le risque, trait. priphrique
1 effet indirect via les motions attendues: je suis de bonne humeur --> une
motion ngative me dcevrait vraiment, trait. central
Les motions attendues:
Focalisme: surestimation de
Durabilit: surestimation de la
beaucoup de biais dans leur

anticipation:
la capacit de notre esprit

se concentrer sur les
vnements lis la dcision
(ex.: sous-estimer la
distraction)
dure des consquences

motionnelles de nos
dcisions (ex.: sous-estimer
la rationalisation)
Les motions attendues:
Hyperbolic discouting: les
Exagration du sentiment de
varit: surestimation du
beaucoup de biais dans leur

anticipation:
consquences motionnelles
sont sur-estimes si elles
concernent un avenir proche
plutt que distant
dplaisir li une exprience

connue satisfaisante

Illustration: Iowa Gambling Task
Les participants sont face 4 tas de cartes (A, B, C et D).

On leur demande de tirer une carte, dans le tas quils veulent.
Bechara et al. (1999)

+$100
Une somme dargent est annonce au dos de la carte.

Cette somme est gagne par le participant.
Le jeu sarrte quant le participant a tir 100 cartes.
Le but du jeu est damasser la plus grosse somme.

-$50
MAIS, parfois, ce nest pas gain, mais une perte.

Gain par carte

Gain par 10 cartes
Perte par carte
Perte par 10 cartes
$100
$1000
$150-350
$-1250
$100
$1000
$150-350
$-1250
$50
$500
$25-75
$-250
$50
$500
$25-75
$-250
Net par 10 cartes
-$250
-$250
+$250
+$250

1. Rsultats comportementaux chez sujet sains
Sujets sains:
apprennent progressivement choisir les tas avantageux

2. Rsultats comportementaux chez sujets avec lsion sur lamygdale
Sujets avec lsion

de lamygdale:
ils continuent tirer
dans les 4 paquets

3. Mesure de lmotion aprs tirage
Mesur implicitement par la conductivit de la
peau
Pris au moment de la dcouverte
de la perte ou du gain associ(e)
la carte tire
Faible conductivit,
donc pratiquement pas de
raction motionnelle
implicite

4. Mesure de lmotion avant tirage
Pas de rponse
motionnelle
anticipative
EMOTIONS, CERVEAU ET INFLUENCES SUR PRISE

DE DCISION
5. Mesure comportementale chez sujets avec lsion VMF 3me groupe

Pourquoi ce troisime groupe?
- cortex orbitofrontal
- cortex prfrontal ventromdian
- cortex antrieur cingulaire
- striatum
- amygdale
Plusieurs aires crbrales connues comme

tant impliques dans le
systme de rcompense, pas que lamygdale

Adapted from http://brainmind.com/
- cortex orbitofrontal
- cortex prfrontal ventromdian
- cortex antrieur cingulaire
- striatum
- amygdale
Quel que soit le type de rcompense:

- stimuli sensoriels agrables (nourriture...)
- drogue
- rcompense financire
- rcompense sociale (confiance, amour)


Chaque zone a sa fonction:
-cortex orbitofrontal: value les options, intgre les informations, notamment

dans contexte changeant
- cortex prfrontal ventromdian: comparent lattendu et lobtenu, dtectent les
conflits (absence de rcompense ou chgmt ds la
- cortex antrieur cingulaire:
probabilit de recevoir 1 rcompense),
alimentent lhistoire des rcompenses
- striatum : associent cpt - rcompense
- amygdale:


5. Mesure comportementale chez sujets avec lsion VMF
3me groupe
Ils napprennent pas

6. Emotions chez sujets avec lsion VMF aprs tirage
+/- OK

7. Emotions chez sujets avec lsion VMF avant tirage
*
KO
On apprend donc que des lsions des endroits

spcifiques du cerveau, connus pour avoir une
responsabilit dans le processus motionnel, ont
des consquences sur les prises de dcisions et les
COMPORTEMENTS associs.
IRM
Permet une analyse plus fine du

rle de chaque zone:
Par ex.:
activation du striatum face au gain
activation de lamygdale face la
perte
Lawrence et al. (2008)
VMPFC activ pendant la tche de prise de dcision sous incertitude
Lawrence et al. (2008)
Prise de dcision spcifique: dilemme moral
On peut utiliser des situations de prise de dcision

plus complexes, qui intgrent notamment autrui
et/ou des rgles morales (valeurs, normes,)
Et regarder comment notre cerveau ragit, quel
circuit est activ face ce dilemme moral/social.
Il existe une zone de la morale (Moll et al.,2002)

Les participants sont dans le scanner
Voient des photos:
- Neutres
- Intressantes mais sans motions
- motions +
- Emotions
- Emotions lies la morale : ces photos activent une zone
crbrale quaucune autre photo nactive
Un chariot de train savance toute

allure et tuera 5 personnes sil suit
son cours actuel.
La seule manire de sauver ces 5
personnes est dactionner un levier
pour dtourner le chariot dans une
autre direction o il ne tuera quune
seule personne.
Un chariot menace de tuer 5 personnes. Vous

vous trouvez derrire une personne de forte
stature sur un pont au- dessus des rails, entre
le chariot et les 5 personnes. Dans ce
scnario, la seule manire de sauver les 5
personnes est de pousser ltranger du pont
sur les rails. Il mourra, mais son corps va
arrter le chariot et sauvera les autres
personnes.

Greene et al. (2001) vont faire une tude en neuroimagerie :
Dans un scanner, les participants doivent choisir 1 option
Les dilemmes sont non moraux/moraux personnel/moraux non personnel
Rsultats: les dilemmes moraux personnels activent plus les zones lies aux motions,
(notamment cortex prfrontal ventromdian)
Par contre, les dilemmes moraux non personnel activent plus de zones cognitives ,
zones de travail
suscite + dmotion que
Si lsion de cette zone:
Patients lss cortex

prfrontal ventromdian
Sujets sains
Koenigs et al. (2007b)

Des soldats ennemis envahissent votre village. Ils ont reu les ordres
de tuer tout civil.
Vous et les autres personnes de votre ville, vous vous rfugiez dans la
cave dune grande maison.
A lextrieur, vous entendez les voix de soldats qui cherchent des biens
dans la maison. Votre bb se met pleurer bruyamment.
Vous couvrez sa bouche pour bloquer le son. Si vous retirer votre
main, les pleurs vont attirer lattention des soldats qui vont vous tuer,
vous, votre bb, ainsi que tous les autres personnes qui se cachent
dans la cave.
De manire sauver votre vie ainsi que celle des autres, vous devez
touffer votre bb jusqu sa mort.
est-ce appropri dtouffer votre enfant pour sauver votre vie ainsi
que celle des autres personnes de la ville?
Greene et al. (2001)
Psychologie
Coralie BUXANT
7. Applications : Manipulation
Jusqu prsent
On a vu comment ltre humain traite linformation,

en particulier linformation sociale et la relation
autrui (psychologie sociale)
On a dj bien compris comment ltre humain est

facilement influenable:
292
Traitement involontairement biais de la ralit

Influence dautrui (conformit, normes, autorit)
Dans ce chapitre
Des techniques de
manipulation recourant au:
7.2. Levier cognitif

7.3. Levier
affectif/motionnel
7.4. Levier comportemental
Le but de la manipulation
= faire changer quelquun
dattitude et, in fine, de
comportement
293
7.1. Attitude
Introduction: attitude
Une
reprsentation mentale qui rsume notre

valuation (positive, ngative ou neutre) lgard
dun objet attitudinal:
294
une personne (Bush, Obama, McCain, Palin,)

une ide (avortement, peine de mort,)
un groupe (immigrs, flamands, wallons,)
un produit (objet de pub,)
Cest un construit psychologique

Qui varie en valence (+, 0, -) et en intensit
7.1. Attitude
Lattitude intgre 3 composantes:
COGNITIVE (croyances)
AFFECTIVE (motions)
CONATIVE (pr-intention comportementale)
Dans une certaine mesure elle prdit le comportement

observable
Mais pas toujours avec une grande fiabilit. Pourquoi?
295
7.1. Attitude
Etudier les mdiateurs/modrateurs de la relation

attitude comportement
296
Intention? (= LE prrequis)
Evaluation des cots-bnfices (je suis colo, mais les
produits recycls cotent chers)
Normes sociales
Perception du jugement dautrui (que vont penser les
autres?)
Contrle peru (suis-je capable dagir ainsi?)
Saillance de lattitude (accessibilit momentane ou
chronique conscience de soi)
Humeur, motions
7.1. Attitude
% de tricherie sous faible et forte conscience de soi
80
60
40
20
0
CdS faible - Sans miroir
297
CdS forte - Avec miroir
7.1. Attitude
298
7.1. Attitude
Tenter un traitement rationnel de linfo

Modle de la probabilit de llaboration (Petty et Cacioppo, 1986)
2 voies du traitement de linformation

Centrale
299
- Conscient
- Traitement logique
et raisonn
des arguments
Si:
- motivation,
- intrt/besoin
- temps,
- capacits
= essayer de convaincre,
persuader
Priphrique
- Inconsciente
- Emotionnelle
- Traitement irrationnel des
lments priphriques
- Jouer sur les motions, sur
lengagement dans le
comportement,
Tenter le traitement rationnel de linfo
Tout en jouant sur le choix des mots:
300
Licenciements --> Rorganisation structurelle

Rigueur --> Rforme, modernisation
Faire la guerre en Afghanistan --> Etre aux cts du
peuple Afghan
Echouer --> avoir un contretemps
Etre en profond dsaccord --> Se rjouir dune discussion
franche
301
302
Le traitement rationnel est trs limit
Si pas de temps, de motivation, de capacit:

influence dindices externes, priphriques
303
Expertise prsume de la source

Sympathie envers la source
Attirance physique envers la source
Ractions de laudience (imitation)
Longueur du message (long = persuasif?)
Nombre (plutt que qualit) des arguments
Usage dheuristiques (rgles de dcision simples: ex.:
si lui le dit, cest que cest vrai )
Illustration de la ncessit de la motivation/intrt pour

traiter linformation via la voie centrale (Petty et Cacioppo, 1981)
-
Message : Instauration dun examen global en fin de cursus

universitaire
Jouer sur la motivation de laudience : faible vs. forte
Jouer sur lexpertise de la source: expert vs. non-expert
304
Faible : dlai de 10 ans

Forte : application immdiate
Expert : Prof. de pda de lUniversit de Princeton

Non-expert : un lycen
Jouer sur qualit des arguments: bons vs. mauvais

VD = Dans quelle mesure les tudiants se laissent-ils
convaincre?
Si forte implication
traitement
central
(diffrenciation
des effets des
bons et mauvais
arguments)
305
Si forte implication pas

attentif aux lments
priphriques (peu importe
que la source soit experte
ou non)
306
Impact du traitement rationnel

Message persuasif
307
Traitement
systmatique-central
Traitement
superficiel - priphrique
heuristique
Changement
attitudinal central:
Stable, rsistant
Prdit mieux le cpt
Changement
attitudinal priphrique:
Instable, fragile
Prdit peu le cpt
Miser sur les biais du traitement cognitif
Application 1: Influence du cadre dcisionnel

Etude de Tversky & Kahneman (1981)
Les tats-Unis se prparent affronter une maladie asiatique rare qui
menace de tuer 600 personnes. Quel programme mettre en uvre pour
combattre la maladie? A ou B?
A: 200 personnes
seront sauves
B: Il y a 1 chance sur 3
que 600 personnes
soient sauves, sinon
personne ne sera
sauv.

Les tats-Unis se prparent affronter une maladie asiatique rare qui
menace de tuer 600 personnes. Quel programme mettre en uvre pour
combattre la maladie? C ou D?
C:400 personnes vont

mourir
D: Il y a 1 chance sur 3
que personne ne meurt,
sinon 600 personnes
vont mourir

A: 200 personnes seront
sauves
72%
C:400 personnes vont

mourir
B: Il y a 1 chance sur 3 que

600 personnes soient
sauves, sinon personne ne
sera sauv.
D: Il y a 1 chance sur 3 que

personne ne meurt, sinon
600 personnes vont mourir
78%
Illustration de la manipulation du cadre dcisionnel
TED Dan Ariely Duke University
www.ted.com/talks/dan_ariely_asks_are_we_in_control
_of_our_own_decisions?language=fr
311
Application 2: Influence de la valeur subjective

Par comparaison sociale (Gth et al., 1982)
Andrew
Steven
Patrick
Mike
50
55
60
70
Vous 50
Vous 45
Vous 40
Vous 30
Tim
Simon
Oliver
Henry
80
95
98
99
Vous 20
Vous 5
Vous 2
Vous 1
Mark
100 Vous 0
La plupart des
participants rejettent
les propositions o ils
gagnent < 20% de la
somme totale
Application 2: Influence de la valeur subjective

Par comparaison une premire demande: la technique
de la Porte-au-nez : une premire demande (trop coteuse)
sert de prtexte une seconde demande (de mme nature)
beaucoup moins coteuse
313
Statut particulier de la perte: elle pse subjectivement

plus lourd que le gain, pour la mme valeur objective
Application 3: La simple exposition
Principes:
Lexposition rpte un stimulus provoque une attitude positive son

gard (Zajonc, 1968)
Ce stimulus devient familier
PAS BESOIN DE RENFORCEMENT
Fonctionne avec tout type de stimuli
Mme si prsentation subliminale du stimulus
La simple exposition fonctionne mieux quand:
315
pas conscient davoir vu

nombre limit de stimuli
stimuli nouveaux, peu importants, non-sens
sil ny a pas de traitement cognitif faire
Application 3: La simple exposition
Exemple 1: Etude avec des rats (Cross et al., 1967)
Exemple 2: Etude avec des nouveau-ns (Balogh et Porter, 1986)
316
2 groupes: coutent Mozart ou Schoenberg (exposition)

Ensuite sont mis en cage. Quand vont droite: on diffuse Mozart,
gauche: Schoenberg
Rsultat: ceux qui ont entendu Mozart vont aller vers la droite,
ceux qui ont entendu Schoenberg vont aller vers la gauche.
Nouveau-ns exposs une odeur(gingembre ou cerise)

15j + tard: 2 tampons douate avec chacune des 2 odeurs, de part
et dautre de sa tte.
O va-t-il se tourner ?
Exemple 3: Etude avec des non-mots (Kunst-Wilson & Zajonc,1980)

4
Faible exposition
Forte exposition
Attrait pour des mots

dnus de sens en
fonction de la
2
frquence dexposition
1
0
IKTITAF
317
AFWORBU
SARICIK
BIWOJNI
Exemple 4: Etude avec des visages (Pleyers et al. ,2004)
318
2 ensemble de 8 visages
Pr-test: attractivit similaire des 2 ensembles
Exemple 4: Etude avec des visages (Pleyers et al. ,2004)
319
Phase dexposition (subliminale) aux 8 visages dun seul groupe

Ensuite, prsentation de lensemble des visages et valuation (1 9)
Rsultats
(Pleyers et al. ,2004)

320
Limites de leffet de simple exposition:

Effet
plafond (atteint +/- 20 expositions)

Risque de surexposition
Effet dfavorable pour stimuli ngatifs
Rsultats peuvent tre modrs pour exposition subliminale
(diffrenciation parfois peu fine)
321
Miser sur les motions
322
7.3. Levier affectif
Application 1: conditionnement affectif /valuatif (faire en

sorte que lmotion associe un premier stimulus
dteigne sur un second stimulus qui navait pas de
connotation motionnelle)
Application 2: amorage affectif (mettre dans un certain

tat dhumeur)
323
Application 1: conditionnement affectif/valuatif
Principe de base = conditionnement = associer un stimulus

une humeur/motion (positive ou ngative) pour inciter une
nouvelle attitude (positive ou ngative) lgard de ce stimulus
Cest du conditionnement ( simple exposition)
Lassociation doit tre rpte
324
Rappel: conditionnement selon Pavlov
S neutre
cloche
S conditionn
325
S dclencheur
ou
S inconditionnel
Nourriture
Rponse inconditionnelle
salivation
R conditionnelle
Application 1: conditionnement affectif/valuatif
Quelques spcificits:
326
Plutt une bonne rsistance lextinction: la valence acquise par le SC

est maintenue mais sans SI.
Propagation de lassociation aux S similaires (cf. gnralisation)
Sensibilit la rvaluation

tat dhumeur)
327
Comment faire??
Miser sur les motions: amorage affectif

Strack et al., 1988
Wells & Petty, 1980
Deux groupes de participants:

1/ crayon entre les lvres,
2/ entre les dents.
Tche: visionner des dessins humoristiques

VD: degr damusement rapport
Rsultat: plus amusant si 2/.
(notion de embodiment)
328

tat dhumeur)
329
Techniques pour modifier lhumeur:

Musique
Odeur
Elments de la relation interpersonnelle
Utilis dans le marketing sensoriel
Musique
Extrait de Corneille
330
Odeur
Etude 1
Tche
de dcision lexicale: 40 suites de lettres apparaissent lcran

dcider si mot (20) ou non mot (20).
Parmi les 20 mots: 6 sont lis au nettoyage (ranger, nettoyer, hygine)
2 groupes: odeur de produit de nettoyage ou pas
Questionnaire: but tude? odeur? Vos croyances sur lien entre odeur et
votre performance (aucun na conscience de lodeur et du but)
VD? VI?
Hypothse?
331
Odeur
332
Odeur
Dernire question:
quelles sont les 5
activits que vous
devez faire avant la
fin de la journe?
333
Odeur
Etude 2
334
Questionnaire dans salle avec odeur produit de nettoyage ou sans (VI)

Passent dans 2me salle o ils peuvent manger un cookie
VD??
Odeur
335
Etude 2
Relation interpersonnelle jouer sur la relation

metteur-rcepteur:
Beaut
physique
Regard
Sourire
(embodiment)
Hochement de tte (embodiment)
Toucher
336
Beaut physique
337
Etude 1
Beaut physique
Etude 2 (Gugen et al., 2003)
% de rponses
un
questionnaire,
par mail
338
Beaut physique
339
Etude 3 (Reingen & Kernan, 1993)
Regard
Si on nous regarde dans les yeux:

On apprcie davantage notre interlocuteur
On apprcie davantage ce moment
Si on doit juger 2 personnes en entretien:

Au plus la personne va regarder lautre dans les yeux, au plus
elle sera juge positivement
Un regard soutenu favorise le comportement daide et la rponse

positive une requte
340
Sourire
Plus de pourboires
Plus de chance dtre pris en stop
Evaluation positive (amical, bon, sociable, intelligent,), et
cela au plus le sourire sera large
341
Hochement de tte
342
Thrapeute et son patient

48% de mots en plus
+ de satisfaction de lentretien
Impression + du thrapeute
Hochement de tte
Vente (Gugen et al.)
343
Entretien + long (+13%)

Vente +11%
Suivi des suggestions du vendeur
Evaluation + positive du vendeur
Effet du mimtisme du client
+ embodiment
Toucher
Contact physique (avant-bras) pour influencer ladoption dun

comportement :
Etudes
(Guguen): favorise la participation au cours, le

pourboire (garon de caf), le montant total dpens,
limplication, la sduction,
physique humeur positive moins dvaluation

cognitive influence augmente
Si lautre est suprieur confiance en soi
Contact
344
Miser sur les motions: message affectif

Laffect fait cette fois partie intgrante du stimulus
345
346
347
348
Effrayer pour convaincre
Efficace si:
Menace crdible (perception)
Danger peru
Prsentation de conduites alternatives
Efficacit des conduites alternatives
Sentiment de contrle (capacits perues)
Risque: vitement (minimiser, contester, ignorer)
349
Miser sur les comportements
Provoquer un comportement qui en amne un

autre (engagement)
Exprience billet perdu - demander chemin

http:\www.canalu.tv\video\les_amphis_de_france_5\e
mbed.1\les_effets_d_une_procedure_d_engageme
nt
350
Embodiment : votre langage corporel a une

influence sur autrui mais aussi sur vous-mmes en
retour! (vos motions/cognitions)
TED Amy Cuddy Harvard

http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_langua
ge_shapes_who_you_are
351
Attitude comportement
Attitude comportement ?
352
Relations possibles entre attitude et comportement
Attitude X
Attitude X
353
OK
Comportement X
Comportement Y
KO: Tension
psychologique et physiologique
= dissonance cognitive
Thorie de la dissonance cognitive (Festinger, 1959):

Lindividu cherche rduire cet inconfort
Comment?
Diminuer la dissonance:
Le plus facile: modifier lattitude
Mais il existe dautres options: exemples des stratgies pour

un fumeur:
354
Changer de comportement (arrter de fumer)

Augmenter importance des consonantes (plaisir)
Diminuer importance des dissonantes (pas si cher)
Augmenter nombre des consonantes (minceur,
concentration)
Diminuer nombre des dissonantes (cancer pas pour moi)
Rduction de la dissonance cognitive: Illustration 1

(Festinger et Carlsmith,1959)
355
Participation une tche ennuyeuse

Venter cette tche ennuyeuse, pour 1$ ou 20$
VD = attitude (aprs-coup) par rapport la tche (jai aim jai
pas aim)

Attitude envers la tche selon la condition exprimentale
(Festinger & Carlsmith, 1959)
356

Ce qui se passe dans la tte des participants:

-
357
Pour les 3 conditions: Cette tche est franchement inintressante

Contrle : cette tche est inintressante
20$ : jai vent cette tche alors que je la trouvais inintressante
mais ctait pour largent
1$ : jai vent cette tche alors que je la trouvais inintressante
largent nest pas une bonne excuse, je nai gagn que 1$ donc au
fond cette tche ntait pas si inintressante .

358
Des jouets disposs dans une pice

Premire valuation: Jouet valu comme trs attirant (0 15)
Interdiction de jouer avec : menaces fortes vs. menaces faibles
(VI)
Lenfant est laiss seul dans la pice
Seconde valuation (aprs-coup) de lattraction du jouet (0
15)
VD = ?

Apprciation du jouet selon et APRES la svrit de
linterdiction (Aronson & Carlsmith, 1963)
359
Elments associs lmergence de la dissonance

cognitive:
360
effet indsirable du comportement

attribution interne du comportement
tat de malaise physiologique et psychologique
attribution du malaise au comportement
On peut miser sur ce fonctionnement naturel pour

viser latteinte dun comportement:
Low-ball: obtenir un accord sur la ralisation dun

comportement dont le cot rel nest divulgu que plus
tard (ajouter une contrainte ou supprimer un avantage)
jai accept (trop tard), donc je rduis la dissonance pour rendre la dcision
acceptable
Leurre : stock promotionnel puis je me suis dplac (trop

tard), donc je rduis la dissonance pour rendre le dplacement utile
Pied-dans-la-porte: une premire demande (facilement

accepte) sert de prtexte une seconde demande plus
coteuse jai dj dit oui donc, jai entam lengagement
Ractance: tendance affirmer sa libert daction dans
un contexte o les options sont limits arbitrairement je
veux lavoir, personne ne la; je veux le faire parce quon me linterdit

361

Leffet dengagement
sobtient plus facilement si la
personne pense quelle reste
libre de choisir
On peut mme voquer de
manire explicite (mais
fausse!) le sentiment de
libert: vous tes libre de
refuser = 4x plus deffet!
362

Ces techniques peuvent tre
utilises dans des contextes trs
diffrents avec des intentions et
des consquences plus ou moins
respectueuses du bien-tre de
lindividu.
363

Psychologie 2014 2015

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