SEGMENTACIN, TARGETING Y POSICIONAMIENTO

Caso:

Profesor:
Presentado por:

DESARROLLO DEL TRABAJO

1.

Cul es la posicin de valor de Quartz para los plomeros? Y para

los consumidores?
PLOMEROS
La propuesta de valor est dada por la practicidad:
- Menos de un da para instalar
- Sistema eficiente
- No necesita romper para instalar
- 1 solo orificio
- Adaptable a los sistemas de caeras
- Reputacin del plomero
CONSUMIDOR FINAL
La propuesta de valor estaba dada por la innovacin:
- Simplicidad: Fcil de usar, oprimir un botn y listo
- Temperatura de agua correcta
- Presin de agua eficiente
- Esttica: Producto elegante, no requiere romper para instalacin.
- Seguridad: seguro para nios, temperatura correcta, no se
queman.

2.

Porque la ducha Quartz no se vende?

Aqualisa ha encontrado varias barreras. En primer lugar tiene que lidiar

con el hecho de que los plomeros quienes tienen un factor de decisin
sobre el consumidor final es un actor muy conservador, no le gusta la
innovacin debido a una mala experiencia general que tuvo en el pasado
y no estn muy dispuestos a probar.
Por otro lado posiblemente hay una resistencia dentro de la misma
empresa ya que para la fuerza de ventas el producto va a canibalizar los
otros que estn bien posicionados y que son los que hacen la venta.
Con estas barreras podemos ver que realmente el problema viene de
que no tienen identificado un nicho de mercado. No han establecido
quienes son sus clientes para posterior a esto desarrollar estrategias y
tcticas que permitan generar la venta. Si bien la publicidad es una
tctica importante tiene que saber hacia quien la dirigen; donde compra
el tipo de cliente elegido, y que es lo que este cliente realmente busca.

3.

Aqualiza empleo 3 aos y $5.8 millones de euros desarrollando

la Quartz
El producto es eficiente tiene buen diseo y es simple. Si Aqualiza realiza
una estrategia integral donde encuentra el consumidor que al que
realmente le agregue valor con la innovacin y alinea su empresa con
las estrategias de la compaa Quartz debera ser un xito que justifique
y exceda las expectativas sobre la inversin.

4.

Justifico el desarrollo del producto de inversin?

La inversin realizada y el tiempo de desarrollo del producto fue muy
alto considerando los resultados, se esperaba algunos beneficios, por
este motivo se puede deducir que la creacin de Quartz no justifico
inversin realizada, ya que en la actualidad solo se estn vendiendo 15
unidades diarias, siendo su meta inicial vender entre 100 y 200 unidades
al da.
El producto es innovador y tiene un gran potencial porque tiene ventajas
para como facilidad de instalacin, lo que cambia el perfil del instalador
y disminuye la curva de aprendizaje de los mismos, y en la parte
tecnolgicas: ms presin, mejor regulacin temperatura, comodidad,

fiabilidad, seguridad y diseo. Creemos que el problema de las ventas es

que no est orientado al segmento adecuado.
5.

Es la Quartz un producto de nicho o masivo

Es de nicho de mercado, porque busca satisfacer solo una parte de un
segmento de mercado, en este caso el Producto Quartz est dirigido al
segmento alto de mercado debido a su precio alto y a que es un
producto dirigido a hogares en los cuales hay nios, adultos mayores o
personas con alguna discapacidad debido a su fcil utilizacin.

6.

Aqualisa normalmente comercializa 3 marcas. Que tan racional

es esa estrategia mltiple de marcas? Tiene sentido?
Si tiene sentido debido a que el mercado est segmentado; si solo
existiera un solo producto este se convertira en un producto de nicho;
esta variedad debe hace pensar al cliente en escoger el producto o la
marca por sus condiciones, caractersticas, precio y necesidades.

7.

Que debera hacer Rawlison para generar oportunidades de

venta para el producto? Debera cambiar su estrategia de
canales de distribucin?
Conservar los canales pero si modificar ciertas condiciones en la fuerza
de ventas
a. El Pareto de la fuerza de ventas es 90% mantener clientes y 10%
desarrollo de nuevos clientes; esto debera modificarse con el fin
de que se pueda aumentar el desarrollo de nuevos clientes y
obtener un Pareto ms equilibrado, nuestra propuesta utilizar un
80/20, con el fin de que permita penetrar otros mercados y de esta
forma conseguir mejores clientes y fidelizar la marca.
b. Generar espacios para los plomeros que permita capacitarlos e
incorporarlos a esta tecnologa con el fin de que se pueda crear
confianza en el producto y en su instalacin.
c. Migrar productos convencionales a la nueva tecnologa

8.

Debera bajar de precio de Quartz? O debera hacer algo al

mismo tiempo?

No, Creemos que el error es hacer que la Quartz compita con el resto de
productos tradicionales, ya que lo estn ofreciendo como un sustitutivo
mejor.
Una opcin es venderlo como parte del segmento de precio alto, donde
la tienda especializada y el consumidor final son determinantes en la
venta, ms que los plomeros. Tambin se podran motivar a los
promotores con el argumento de ahorro en coste de mano de obra de
instalacin, a ellos les interesara ofrecer en sus promociones un
producto de segmento superior.
La estrategia seria vender menos unidades a un buen precio,
aumentando el margen debido a si bajo costo de fabricacin (estrategia
de descremar). Si el mercado lo permite y nos favorece y este la ducha
se posiciona llevaramos delantera tecnolgica y tendramos un rango
de margen para vender ms barato (y ms unidades) cuando sea
necesario.

9.

Que anlisis
decisiones?

numrico

podran

hacerse

para

justificar

las

10.

Que anlisis
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podran

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Ene Feb
MODELO

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350
0
AO
1
2
3

Mar Abr
MayCOSTO/PRECI
Jun
Jul
Ago MARGEN
Sep Oct
SEGMENTO
O

370
0

400
0

175/500
230/625

420
0

430
0

VENTAS
510.000
560.000
616.000

430
0

Nov

Dic

325
395

430
0

430
0

450
0

450
0

460
0

480
0

510
0