PROCESO Y CONDICIONES

PARA UNA EXPORTACIN

EXITOSA
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso

Logro de la Unidad

Al trmino de la unidad, el alumno, explicar el

proceso de exportacin de un producto dentro de
la oferta exportable peruana, resaltando las
condiciones legales, comerciales y los
procedimientos operativos vigentes.

Temario
Incoterms 2010
La Oferta Exportable

La Exportacin
La Carta de Crdito
La Negociacin Internacional

INCOTERMS 2010

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES

Equipo de Profesores del Curso

Qu es un
arancel?

Arancel
Un arancel es el impuesto o gravamen que se aplica a los
bienes, que son objeto de importacin o exportacin.
El ms extendido es el que se cobra sobre las importaciones,
mientras los aranceles sobre las exportaciones son menos
corrientes, tambin pueden existir aranceles de trnsito que
gravan los productos que entran en un pas con destino a otro.

Tipos de Aranceles
Slo hay dos tipos de aranceles, los ad-valorem y los
especficos, de ellos se desprenden otras combinaciones.
Arancel de valor agregado o ad valorem es el que se
calcula sobre un porcentaje del valor del producto (CIF).

Arancel especfico se basa en otros criterios como puede

ser el peso. Es un pago establecido por cada unidad de bien
importado.

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Per
En el Per se utiliza la NANDINA que constituye la
Nomenclatura Arancelaria Comn de la Comunidad Andina y
est basada en el Sistema Armonizado de Designacin y

Codificacin de Mercancas.
Comprende las partidas, subpartidas correspondientes, Notas
de Seccin, de Captulo y de Subpartidas, Notas

Complementarias, as como las Reglas Generales para su

interpretacin.
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.ht
ml

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Per
El Cdigo numrico de la NANDINA est compuesto
de ocho (8) dgitos: los dos primeros identifican el
Captulo; al tener cuatro dgitos se denomina
Partida; con seis dgitos subpartida del Sistema
Armonizado y los ocho dgitos conforman la
subpartida NANDINA.
Las mercancas se identificarn en la NANDINA
haciendo referencia a los ocho (8) dgitos del cdigo
numrico que corresponda. Si una subpartida del
Sistema Armonizado no se ha subdividido por
necesidades comunitarias, los dgitos sptimo (7) y
octavo (8) sern ceros (00).

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Per
Los desdoblamientos se han realizado agregando dos cifras al Cdigo
numrico de la NANDINA, por lo que ningn producto se podr identificar
en el Arancel de Aduanas sin que sean mencionadas las diez cifras;
denominndose SUBPARTIDA NACIONAL. La SUBPARTIDA NACIONAL
presenta la siguiente estructura:

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Per

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Per

SECCIN: XI MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS

CAPTULO:
60.05 Tejidos de punto por urdimbre (incluidos los obtenidos en
telares de
pasamanera), excepto los de las partidas 60.01 60.04.
6005.44.00.00 - - Estampados

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Per

SECCIN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE

CAPTULO: 87 Vehculos automviles, tractores, velocpedos y dems vehculos
terrestres; sus partes y accesorios
87.03 Coches de turismo y dems vehculos automviles concebidos
principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no
87.02), incluidos los vehculos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y
los de carreras.
8703.33.10.00
- - - Con traccin en las cuatro ruedas (4 x 4,
camperos, todoterreno)

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Per

SECCIN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE

CAPTULO: 87 Vehculos automviles, tractores, velocpedos y dems vehculos
terrestres; sus partes y accesorios
87.03 Coches de turismo y dems vehculos automviles concebidos
principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no
87.02), incluidos los vehculos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y
los de carreras.
8703.33.10.00
- - - Con traccin en las cuatro ruedas (4 x 4,
camperos, todoterreno)

Estructura del Arancel de Aduanas

en el Per

SECCIN: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

CAPTULO:
7 Hortalizas, plantas, races y tubrculos alimenticios
07.10 Hortalizas (incluso silvestres), aunque estn cocidas en agua o
vapor, congeladas.
0710.80.10.00 - - Esprragos

Los Incoterms

Los Incoterms

Los Incoterms
Las leyes de cada pas dan cobertura jurdica dentro del
territorio nacional, no siendo de aplicacin fuera del mismo,
por lo cual se crean problemas acerca de la legislacin
aplicable a cada contrato.
Para facilitar la conducta en el comercio internacional y
reducir el riesgo de complicaciones legales, los propios
exportadores, en el marco de la Cmara de Comercio
Internacional (CCI), crearon una normativa, los Incoterms.

Los Incoterms
Los incoterms son unos trminos, publicados por la CCI,
que definen las condiciones de entrega de la mercanca
en las operaciones de compraventa internacional. Su
primera edicin data de 1936 y la ltima revisin dio
lugar a los Incoterms 2010.

Los Incoterms
Los incoterms determinan:
El alcance del precio
En qu momento y dnde se produce la transferencia de riesgos
sobre la mercanca del vendedor hacia el comprador
El lugar de entrega de la mercanca

Quin contrata y paga el transporte

Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo

Los Incoterms

Existen algunos incoterms que slo

pueden utilizarse cuando se realiza un

transporte martimo (como FOB o CIF)
y otros de uso general, para cualquier
tipo de transporte.

Los Incoterms 2000

Carriage and Insurance Paid
To

EXW Ex Works

CIP

FCA Free Carrier

DAF Delivered At Frontier

FAS Free Alongside Ship

DES Delivered Ex Ship

FOB Free On Board

DEQ Delivered Ex Quay

CFR Cost and Freight

DDU Delivered Duty Unpaid

CPT Carriage Paid To

Cost, Insurance and
CIF
Freight

DDP Delivered Duty Paid

Los Incoterms 2010

Se han reducido de trece a once:
EXW Ex Works

CPT Carriage Paid To

FCA Free Carrier

CIP

FAS Free Alongside Ship

DAT Delivered At Terminal

FOB Free On Board

DAP Delivered At Place

Carriage and Insurance Paid

To

CFR Cost and Freight

Cost, Insurance and
CIF
Freight

DDP Delivered Duty Paid

EXW (lugar de entrega designado)

INCOTERMS 2010
El vendedor realiza la entrega cuando pone la
mercanca a disposicin del comprador en las
instalaciones del vendedor o en otro lugar
designado (es decir: taller, fabrica, almacn, etc.)
El vendedor no tiene que cargar la mercanca en
ningn vehculo de recogida o transporte de carga.

Es recomendable que las partes especifiquen, tan

claramente como sea posible, el punto en el lugar de
entrega designado ya que el vendedor se har cargo
hasta este punto del riesgo y de los costos.

FCA (lugar de entrega designado)

INCOTERMS 2010
La empresa vendedora entrega la mercanca al porteador o
a otra persona designada por la empresa vendedora o en
otro lugar designado.
Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan
claramente como sea posible, el punto en el lugar de
entrega designado, ya que el riesgo se transmite al
comprador en dicho punto.
a) Si la entrega es en las instalaciones del vendedor debe ser
cargada al medio de transporte proporcionado por el
comprador.
b) En cualquier otro caso la entrega ser sobre el medio de
transporte listo para la descarga.

CPT (lugar de entrega designado)

INCOTERMS 2010
El vendedor entrega la mercanca al porteador o
a otra persona designada por el vendedor en un
lugar acordado y que el vendedor debe contratar
y pagar los costos del transporte necesario para
llevar la mercanca hasta el lugar de destino
designado.

CONTRATO DE SEGURO
Debe cubrir mnimo las clusulas C de las Clusulas
de Carga del Instituto (LMA/IUA)
Contratado con aseguradoras de buena reputacin.
Que el comprador pueda reclamar directamente al
asegurador.
Debe cubrir como mnimo el 110% del precio
pactado en el contrato.
Debe cubrir la mercanca desde el punto de entrega
hasta el lugar de destino.

EL VENDEDOR DEBE:
Contratar el seguro. A peticin y expensas del
comprador contratar un seguro de mayor cobertura.
PROPORCIONAR AL COMPRADOR LA POLIZA DE
SEGURO U OTRA PRUEBA DE LA COBERTURA DEL
SEGURO.
Pagar los costos del seguro.

CIP (lugar de entrega designado)

INCOTERMS 2010
El vendedor entrega la mercanca al porteador o a
otra persona designada por el vendedor en un lugar
acordado (Si dicho lugar se acuerda entre las partes)
y que el vendedor debe contratar y pagar los costos
del transporte necesario para llevar la mercanca
hasta el lugar de destino designado.
Tambin contrata la cobertura de seguro contra el
riesgo del comprador de prdida o daos causados a
la mercanca durante el transporte.

DAT (incluya la terminal designada en el

puerto o lugar de destino)
INCOTERMS 2010
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca,
una vez descargada del medio de transporte de llegada, se
pone a disposicin de la empresa compradora en la terminal
designada en el puerto o lugar de destino designados.
TERMINAL: incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un
muelle, almacn, estacin de contenedores o terminal de
carretera, ferroviaria o area. La empresa vendedora corre
con todos los riesgos que implica llevar la mercanca hasta la
terminal en el puerto o en el lugar de destino designados y
descargarla all.

DAP (incluya lugar de destino designado)

INCOTERMS 2010
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca
se pone a disposicin de la compradora en el medio de
transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar
de destino designado. La empresa vendedora corre con todos
los riesgos que implica llevar la mercanca hasta el lugar
designado.
Las partes tienen que especificar tan claramente como sea
posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que
los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor.

DdP (incluya lugar de destino designado)

INCOTERMS 2010
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca
se pone a disposicin de la compradora en el medio de
transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar
de destino designado. La empresa vendedora corre con todos
los riesgos que implica llevar la mercanca hasta el lugar
designado.

Las partes tienen que especificar tan claramente como sea

posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que
los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor.

REGLAS PARA
TRANSPORTE MARITIMO

FAS (incluya puerto de embarque designado)

INCOTERMS 2010
La empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercanca
se coloca al costado del buque designado por la empresa
compradora (ejm: en el muelle) en el puerto de embarque
designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se
transmite cuando la mercanca esta al costado del buque, y
la empresa compradora corre con todos los costos desde ese
momento en adelante.
Las partes deben especificar lo ms claro posible, el punto de
carga en el puerto de embarque designado , ya que los
costos y riesgos hasta dicho punto son por cuenta del
vendedor y estos costos y los gastos de manipulacin
asociados pueden variar segn los usos del puerto.

Fob (incluya puerto de embarque designado)

INCOTERMS 2010
La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque designado
por la empresa compradora en el puerto de embarque designado o
proporciona la mercanca as ya entregada. El riesgo de prdida o dao a la
mercanca se transmite cuando la mercanca esta a bordo del buque, y la
empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en
adelante.

cfr (incluya puerto de embarque designado)

INCOTERMS 2010
La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque designado
por la empresa compradora en el puerto de embarque designado o
proporciona la mercanca as ya entregada. El riesgo de prdida o dao a
la mercanca se transmite cuando la mercanca esta a bordo del buque, y
la empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y el flete
necesarios para llevar la mercanca hasta el puerto de destino designado.

cIF (incluya puerto de embarque designado)

INCOTERMS 2010
La empresa vendedora entrega la mercanca a bordo del buque
designado por la empresa compradora en el puerto de embarque
designado o proporciona la mercanca as ya entregada. El riesgo de
prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca
esta a bordo del buque. La empresa vendedora debe contratar y
pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercanca hasta
el puerto de destino designado incluido el seguro.

En equipos, desarrollar los siguientes

ejercicios:

Ejercicio 1
Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda. Este le
proporciona los siguientes datos:

El valor FOB: US$25,000.00, el transporte martimo

internacional (flete) es US$3,500.00, el valor de la pliza del
seguro representa de US$300.00.
Indique, cul es el valor si se utilizan los incoterms CFR y CIF?

Ejercicio 2
Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro la
aduana nos cobra un porcentaje a fin de calcular el CIF.
Indique usted cunto sera el valor CIF para una carga cuyo
valor FOB representa US$150,000.00 y el flete martimo
US$2,750.00, si el porcentaje que cobra la aduana para esta
operacin es de 2%?

Ejercicio 3
Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami) tiene que
enviar 6,304 kg al importador Palm Beach Import Ltd, desea
ganar el 120% de sus costos de produccin, el transporte local
en ambos pases es 4 veces el seguro.
Datos:
Costo de Produccin US$2,206.40
Almacenamiento, agenciamiento aduanero y martimo
US$380.00
Flete internacional: US$980.00
Seguro: US$100.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los
valores de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.

LA OFERTA EXPORTABLE

Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES

Equipo de Profesores del Curso

La Oferta Exportable Peruana

Qu es la Oferta Exportable?
Oferta estratgicamente diversificada, con
significativo valor agregado, de calidad y
volmenes que permitan tener una
presencia competitiva en los mercados
internacionales.

La Oferta Exportable Peruana

Aumento sustantivo de Inversiones en Actividades

Exportadoras

Desarrollo de Cadenas Productivas adecuadamente

priorizadas

Aplicacin eficiente de Planes de Investigacin y

Desarrollo, y de Transferencia Tecnolgica

Aplicacin de Sistemas de Normalizacin y Certificacin

de Calidad

Plan Estratgico Nacional

de Exportacin
Muestra un diagnstico
exportador nacional.

del

sector

Sealan conclusiones de la problemtica

del sector exportador agrupados en 4
reas temticas:
- Oferta exportable
- Mercados de destino
- Facilitacin del comercio exterior
- Cultura exportadora

Plan Estratgico Regional de Exportacin

Son veinticuatro planes

Se financian por la Cooperacin

Suiza, recursos propios, Proyecto
Crecer y Proyecto para Mejorar la
Competitividad de las Exportaciones
y Facilitacin del Comercio Exterior
del Banco Mundial

Se sostienen bajo el concepto

de COMPETITIVIDAD

Principales Sectores
de la Oferta Exportable Peruana

Agroindustria

Minera

Artesana

Minera no metlica

Calzado y pieles

Pesquero

Hidrocarburos

Qumico

Joyera

Sidero metalrgico

Madera y papeles

Textil

Metal mecnico

Otros sectores

LA EXPORTACION

Qu es Exportacin?
En el Per, hablar de EXPORTACIN es
referirse al rgimen aduanero de
EXPORTACIN DEFINITIVA, rgimen
por el cual, se permite la salida del
territorio aduanero de las mercancas
nacionales o nacionalizadas para su
uso o consumo definitivo en el exterior.
Para ello la transferencia de bienes debe
efectuarse a un cliente domiciliado en
el extranjero.

La institucin encargada de autorizar la

salida de las mercancas del pas es la
Superintendencia Nacional de Aduanas, la
que slo podr cumplirse por los puertos martimos,
fluviales y lacustres, aeropuertos y
fronteras aduaneras habilitadas.

http://www.sunat.gob.pe/

La exportacin no est gravada con tributo alguno.

COMO Exportar?
Anlisis de la empresa - FODA
Seleccin del mercado objetivo
Determinacin de los productos o servicios
potencialmente exportables
Determinar la posicin arancelaria de los productos
a exportar
Determinacin del precio de exportacin
Contacto inicial con el importador
Cierre de venta envo de factura pro forma

Anlisis de la Empresa
Toda empresa que desee
incursionar en el mercado
externo debe realizar un
anlisis de sus fortalezas,
debilidades,
oportunidades y
amenazas para enfrentar
el mercado nacional e
internacional.

Seleccin del Mercado Objetivo

Para seleccionar el
mercado objetivo, el
exportador debe analizar
una serie de factores,
tanto cualitativos como
cuantitativos, con el
objetivo de evaluar la
conveniencia de invertir
esfuerzos y recursos para
ingresar a ese mercado.

Determinacin de los Productos o Servicios

Potencialmente Exportables
Una vez analizado el entorno
internacional hacia el cual tiene
previsto expandir sus
actividades, la empresa debe
analizar sus propias capacidades
para abordar los mercados
externos. Solo a partir de ambos
anlisis, el plan de
internacionalizacin puede
orientarse a determinar las
ventajas competitivas de la
empresa y las oportunidades
que se le ofrecen en el exterior.

Determinacin de los Productos o Servicios

Potencialmente Exportables

El exportador debe considerar

que su producto o servicio no
siempre se ajusta a las
exigencias de los consumidores
extranjeros y por ende a veces
se debe adaptar a las exigencias
externas.

Determinar la Posicin Arancelaria de los

Productos que la Empresa desea Exportar

Una posicin arancelaria

errnea, le har tener
parmetros equivocados con
respecto a su producto.

El mismo, que de ser el caso,

pudiera gozar de preferencias
arancelarias gracias a los
acuerdos firmados con
diferentes pases.

Determinacin del Precio de Exportacin

Para determinar el precio de exportacin deber hacer un
anlisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para
obtener el precio final. Para tales efectos, se debe
considerar los siguientes factores:
Costos fijos y variables
Determinacin de los topes de precio inferior (que no
ocasione prdidas econmicas) y superior o del
mercado dentro de los lmites de la competencia
Mrgenes segn distintas posiciones en los canales de
comercializacin
Competencia en precios internacionales
Analizar los trminos de compra-venta acordados con
el importador (Incoterms)

Contacto Inicial con el Importador

Dependiendo del tipo de canal de

exportacin a utilizar, se deben detectar
los potenciales importadores de los
productos.

En general, existen bases de datos que

pueden ser provistas a bajo costo (en
ocasiones en forma gratuita), donde
constan listados de potenciales
importadores en el pas elegido.

Cierre de Venta - Envo de Factura Pro Forma

Una vez acordados todos los trminos de la
venta, relacionados a la forma y plazo de
pago, cantidad y precio de la mercadera,
plazos de entrega etc. se dar curso a la
emisin de una factura pro forma, que
contiene todos los datos arriba
mencionados, como as tambin el plazo de
validez de la oferta, y esta pro forma deber
ser aceptada por el importador.
Si el instrumento de pago elegido es una
carta de crdito, esta pro forma ser til a
los efectos de que el importador pueda
recabar los datos necesarios para su
apertura.

Proceso de Exportacin
1. Exportador se contacta con el comprador
2. Enva muestras, lista de precios
3. El importador acepta las condiciones se formaliza:
Contrato de Compra Venta Internacional
4. El importador solicita al banco la apertura del Crdito
Documentario
5. El exportador enva a la Agencia de Aduanas los
documentos comerciales de embarque

DOCUMENTOS PARA Exportacin

que son los siguientes:
Factura Comercial
Conocimiento de Embarque / Gua Area
Certificado / Pliza de Seguro

Certificado de Origen
Lista de Empaque o Packing List

Certificado
Zoosanitario

Fitosanitario

Certificado Sanitario Digesa

Certificado

Proceso de Exportacin
6. Agencia de Aduanas realiza los trmites
ante Aduanas

7. Agencia de Carga emite el conocimiento de

embarque
8. La Agencia de Carga entrega al exportador
los documentos de embarque
9. El banco del exportador
documentos al banco emisor

enva

los

LA CARTA DE CREDITO
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso

Importancia de los Aspectos Jurdicos

Contractuales

El comercio Internacional genera

tanto la necesidad de efectuar
pagos a distancia y
recprocamente cobranzas a
distancia entre partes ubicadas
en distintos pases, como la de
realizar operaciones cambiarias,
vale decir, efectuar el cambio de
la moneda correspondiente.

Los pagos en los contratos de compraventa

internacional se materializan a travs de
bancos, bsicamente mediante dos formas:

a. Los bancos intervienen para pagar: cartas de

crdito o crditos documentarios
b.Los bancos intervienen
cobranza documentaria

para

cobrar:

Instrumentos de Pago

Pago directo
Pago indirecto:
- Orden de pago: el importador autoriza el dbito
de su cuenta del monto a pagar.
- Transferencia bancaria: traspaso de dinero de
la cuenta del importador a la cuenta del
exportador.

La Cobranza Bancaria

Es un servicio realizado por el banco, segn

instrucciones para el cobro y/o la aceptacin
de documentos.

Crdito Documentario

Es un contrato por medio del cual un banco

concede un crdito al cliente por un cierto
tiempo y por una suma determinada.
Es utilizado cuando el nivel de confianza entre
las partes es mnimo.

Partes intervinientes
El ordenante: importador, quien solicita la apertura del
crdito
El beneficiario: exportador, a favor de quien se emite la carta

El banco emisor: emite la carta de crdito y se obliga a pagar

El banco notificador: suele estar en el pas del exportador, le
notifica y le da a viso de las condiciones para el cobro

Carta de Crdito

Las Principales Caractersticas de la

Carta de Crdito

Una carta de crdito es un documento emitido

o expedido por un banco a peticin de uno de
sus clientes, en la que se autoriza a un
individuo o firma girar contra la cuenta en un
corresponsal y por cuenta de un cliente, siempre
y cuando se den ciertas condiciones
previamente convenidas.

LA NEGOCIACIN

Qu es la Negociacin?
Es un proceso de comunicacin entre dos partes
cuyo objetivo es llegar a un acuerdo.
Qu es la Negociacin Internacional?
Es la negociacin realizada entre partes
pertenecientes a pases distintos.

Introduccin al Arte de Negociar

No hay normas para negociar
Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su
realidad

Si hay necesidad de renegociacin fijar: fecha,

lugar, duracin
Procedimiento: intercambio de promesas y
compromisos

Recuerde que
Cuanto ms se sepa de la otra parte,
ser ms fcil conseguir condiciones
favorables
El xito depende en un 80% de la
preparacin y en un 20% de la
interaccin
Asignar la tarea de negociacin a un
profesional en esta especialidad

 quin debe
negociar?
El Negociador debe
ser un profesional con
conocimientos de
negocios
internacionales,
productos, empresas,
competencia, con
habilidades y destrezas
adecuadas.

LOS ELEMENTOS PARA EL XITO

EN LAS NEGOCIACIONES

Estilos de negociacin
Competencia
Cooperacin
FASES DE UNA NEGOCIACIN
PRENEGOCIACIN
NEGOCIACIN
POSNEGOCIACIN

XITO

PERMANENTE

Pre - Negociacin
Conviene

No Conviene

Proveerse de informacin
Calcular los puntos fuertes y
dbiles
Estudiar la cultura y el estilo
de negociacin de la otra
parte
Determinar el margen de
negociacin
Priorizar el orden de
concesiones
Estar preparado para
contestar objeciones

Entrar a negociar sin

preparacin previa

Igualar a nuestra cultura

Formular estrategias basadas
en hiptesis

Cuestionario para la Pre - Negociacin

Cules son los objetivos de la negociacin?

Cules van a ser los temas ms importantes?
Cules son los principales puntos dbiles?
Quin tiene ms poder de negociacin?
Qu concesiones pueden hacerse?
Cules son los lmites de concesin?
Qu elementos son negociables y cules no?
Cules deben ser las estrategias y tcticas?
Cules debe ser la oferta inicial?

Negociacin
Conviene

No Conviene

Adoptar una tctica de

cooperacin
Considerar
a
las
negociaciones como una
oportunidad de negocios
Dar sensacin de confianza,
credibilidad
y
profesionalismo
Buscar
objetivos,
necesidades e intereses
comunes

Menospreciar a la otra parte

Hacer concesiones sin pedir
algo a cambio

Negociacin
Conviene

No Conviene

Dar explicaciones al rechazar

una propuesta
Conocer
plenamente
la
mezcla comercial: Producto
(incluido
el
empaque),
Promocin, Precio, Plaza
Resumir los trminos ya
convenidos
Hacer intervenir a la otra
parte plenamente y que se
sienta identificada

Hacer promesas que no

sea posible cumplir

Post - Negociacin
Conviene

No Conviene

Suministrar lo que se haya

acordado
Mantener un contacto
permanente con la otra
parte
Pensar
en
una
renegociacin si surgen
imprevistos
Atender las quejas de los
consumidores

Considerar
que
ha
terminado el negocio
Adoptar
rgida

una

actitud

Las Etapas del Proceso de Negociacin

1. Oferta: primer contacto y recoleccin de informacin
2. Reuniones oficiosas: percepcin, cooperacin, conflicto,
etc.
3. Formulacin de estrategias:
negociacin en cada trmino

establecer

lmites

de

4. Negociar cara a cara: el contrato en cada uno de los

trminos
5. Ejecucin: idioma, recapitulacin

6. Cierre

EL PERFIL DEL NEGOCIADOR

Un buen negociador es aquel que tiene una
mente rpida pero una paciencia sin lmites;
que sabe disimular sin ser un mentiroso; que
inspira confianza sin confiar en los dems; es
modesto pero sabe afirmarse; que es seductor
sin sucumbir al encanto de los dems; que se
mantiene indiferente a todas las tentaciones de
riqueza y mujeres.

La alternativa
El supuesto
La concesin
Los incrementos
La vinculacin
El incentivo final
La recapitulacin
La prueba
El ultimtum

LAS TCNICAS
MS COMUNES
DE UNA
NEGOCIACIN

El Precio en la Estrategia de
Negociacin

Precio
Descuentos
Moneda de pago
Divisas
Fletes
Incoterms
Garantas

Moras e intereses
Financiamiento
Costos
Forma de pago
Fecha de pago
Seguros
Transferencias

Preparacin para la Negociacin

del Precio
Importador
El precio inicial propuesto
es demasiado alto, pide una
fuerte reduccin

Exportador
Preguntar al comprador qu
es lo que entiende por
demasiado alto, y en qu se
basa para pedir esa rebaja,
hacer hincapi en la calidad
y las ventajas del producto

Otros exportadores han

hecho mejores ofertas

Pedir ms detalles sobre

esas ofertas, indagar la
seriedad de las mismas

Importador
El
producto
resulta
aceptable pero el precio es
demasiado alto

Exportador
Aceptar discutir el detalle de
los costos

Pide una contraoferta y

espera que haya un
descuento

No hacer una oferta mejor

sin pedir algo a cambio, si
le hago un descuento del
5%, se encargar Ud. del
transporte
terrestre
incluidos los costos de
almacenamiento

Importador
El precio inicial propuesto
es aceptable

Exportador
Descubrir por qu le
interesa tanto la oferta al
importador, estudiar la
poltica de precios

El precio de $ ... es mi
ltima oferta

No aceptar inmediatamente
esa oferta, calcular las
cantidades; precisar quin
pagar el almacenamiento,
la publicidad

Las Tcticas de negociacin

internacional
El comprador pretende siempre:
Un descuento por la compra de grandes cantidades, pedidos
repetidos
Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio
Unos plazos de entrega ms rgidos
Unos materiales de promocin
Un servicio de posventa libre de costos
Suministro gratuito de repuestos
Asistencia tcnica, exclusividad en el mercado
Comisiones ms altas, mejores condiciones de pago y de crdito

El cierre de la Negociacin
Lo que se debe hacer:

Prever demandas de ltima hora

Ponerse de acuerdo sobre programas de negociacin
Escuchar las objeciones de la otra parte
Poner el acento en los beneficios que obtendr la otra parte
si acepta la propuesta
Hacer la ltima oferta con conviccin y con contenido
creble

Lo que no se debe hacer:

Considerar el cierre del trato como un paso separado de la
negociacin
Apresurarse a cerrar el acuerdo
Hacer grandes concesiones a ltima hora
Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las
negociaciones
Perder de vista los objetivos de largo plazo bloqueando las
conversaciones sobre asuntos menores
Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato
Discutir el trato luego de haberlo cerrado

Recuerde que
Los negociadores exitosos planifican sus tcticas de cierre al
preparar las negociaciones
El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos
han alcanzado los objetivos
Firme el contrato slo si es beneficioso para ambos
Los estilos de negociacin de un contrato dependen de las
culturas del mundo
Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr
uno malo

Trabajando en equipos, desarrolle la siguiente

dinmica grupal. En el Moodle encontrar mayor
informacin.

DUSSELDORF IMPORT (Alemania) 3 Alumnos

Importador alemn interesado en importar
esprragos del Per (de ESPRRAGOS PER SAC) a
precios competitivos, mejor calidad, mejores
condiciones de compra y lo ms importante es que
Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de
compraventa (no vale patear la mesa de
negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato, debe
evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con sus
propuestas.

ESPRRAGOS PER SAC (Per) 3 Alumnos

Productor y exportador peruano interesado en exportar

esprragos a Alemania (DUSSELDORF IMPORT) a precios
competitivos, mejores condiciones de venta y lo ms
importante es que Uds. buscan obtener alta rentabilidad
por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de
compraventa (no vale patear la mesa de negociaciones).
Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su
rentabilidad. Sean cuidadosos con sus propuestas.

Contrato de Compra Venta

Internacional

Nombre y direccin de las partes

Producto, normas y caractersticas
Cantidad
Embalaje, etiquetado y marcas
Valor total del contrato
Condiciones de entrega
Descuentos y comisiones
Impuestos, aranceles y tasas
Lugares
Periodos de entrega o de envo
Envo parcial/
trasbordo/agrupacin
Condiciones especiales de
transporte
Condiciones especiales de seguros

Documentos
Inspeccin
Licencias y permisos
Condiciones de pago
Medios de pago
Garanta
Incumplimiento de contrato por
causas de fuerza mayor
Retrasos de entrega o pago
Recursos
Arbitraje
Idioma
Jurisdiccin
Firma de las partes

Para recordar
Un Arancel es un impuesto aplicado a la nacionalizacin de los
bienes provenientes del extranjero. Debido a que los bienes no
pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado,
es uno de los impuestos ms sencillos de recaudar, y el costo de
recaudacin es bajo.
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos
por la Cmara de Comercio Internacional, que determinan el
alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional. El propsito de los Incoterms es el de
proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin
de los trminos ms usados en el Comercio internacional.

Para recordar
La exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida
legal de las mercancas del territorio aduanero para su uso o
consumo en el mercado exterior.
La institucin encargada de autorizar la salida de las
mercancas del pas es la Superintendencia Nacional de
Aduanas, la que slo podr cumplirse por los puertos
martimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras
aduaneras habilitadas.

La exportacin no se encuentra afecta a tributo alguno.

Para recordar
El comercio internacional genera tanto la necesidad de efectuar
pagos a distancia y recprocamente cobranzas a distancia entre
partes ubicadas en distintos pases, como la de realizar
operaciones cambiarias vale decir efectuar el cambio de la
moneda correspondiente.
Los pagos en los contratos de compraventa Internacional se
materializan a travs de Bancos, bsicamente mediante dos
formas:
A) Los Bancos intervienen para PAGAR (Cartas de Crdito o
Crditos Documentarios), ORDEN DE PAGO generado por el
Importador en favor del Exportador
B) Los Bancos intervienen para COBRAR (Documentos en
Cobranza o Cobranza Documentada), ORDEN DE COBRO,
generada por el Exportador con cargo al Importador.