CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Introdução à
Negociação
Aula 1

Prof. MSc,
MSc, MBA Diógenes Lima Neto
Importância
Relações entre organizações
Fusões
Incorporações
Joint Ventures
Alianças estratégicas
Aquisições
Relações intra-organizacionais
Relações inter-pessoais

Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

Conceito

Negociação é o processo de buscar a

aceitação de idéias, propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possível, de tal
modo que as partes envolvidas terminem a
negociação conscientes de que foram
ouvidas, tiveram oportunidades de
apresentar toda sua argumentação e que o
produto final seja maior que a soma das
contribuições individuais.
Junqueira, 2003

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Enfoques

Barganha

Cada um defende sua proposta sem se preocupar
com o perfeito entendimento do objeto da
negociação.
Solução de problemas

Negociadores seguem as etapas do processo
decisório:
 1º: compreender a situação
 2º: buscar a solução

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Etapas da negociação

Definir o nível da negociação

Compreender que a negociação é um processo
que envolve:
a. Preparação das partes
b. Contato entre as partes para discussão e acordo
c. Implementação das decisões acordadas

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Níveis de negociação

Estratégico

Decidem os destinos da empresa

Tático

Decidem aspectos restritos à estrutura
organizacional

Operacional

Decidem atos de gestão diretamente vinculados à
atividade operacional

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Processo negocial
Preparação
Conhecer o passado para agir no futuro
Verificar precedentes
Estruturas de decisão
Verificar os limites de autoridade
Informações sobre as partes

Crenças, estilos de comportamento, valores,
condições físicas, cultura organizacional
Conhecimento pleno de sua equipe

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Processo negocial
Contato entre as partes
Face a face
Via telefone
Via e-mail
Via tele-conferência
Por escrito (via documental): carta, ofício, fax,
etc.

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Processo negocial
Contato entre as partes
Desfechos da negociação
 Ganha – ganha
 Ganha – perde
 Perde – perde

A negociação deve ser considerada bem

sucedida quando as partes encontram uma
solução mutuamente aceitável.

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Processo negocial
Implementação das decisões
acordadas
A implementação da solução deve ser
acompanhada minunciosamente, a fim de
garantir que os resultados pretendidos com a
negociação sejam alcançados.

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Características do bom
negociador
 Planeja sua negociação com antecedência
 Cooperativo
 Se comunica bem
 Bom observador
 Bom ouvinte
 Adapta seu estilo de negociação à cada cenário
 Percebe intenções por trás de atitudes
 Dá opções à outra parte
 Demonstra firmeza em suas posições
 Tem a confiança da outra parte
 Cumpre os acordos selados

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Características do mal
negociador
 Não se planeja e faz a negociação de
improviso
 Ataca o ponto fraco da outra parte não lhe
dando alternativa
 Faz pequenas “malandragens”
 Tenta manipular a outra parte
 É sempre agressivo
 Não busca se aperfeiçoar, adotando as
características do bom negociador

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