CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Estilos de Negociação

Aula 3

Prof. MSc,
MSc, MBA Diógenes Lima Neto
 Premissas da
Abordagem por Compromisso:

A torta é limitada

A melhor solução é dividir a torta

Vencer-Vencer não é possível

Vencer-Perder: muitos aspectos negativos

Daí a importância de saber que:
 Todos ganham algo...
 Mas todos perdem algo…

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 Posições
Posição é ...

Algo que alguém decidiu como um meio de
tratar um conflito ou uma diferença.

Uma solução pré-determinada.

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 Problemas com posições:

Forma pré-determinada de resolver um

problema.

Não compreende os interesses reais
das partes em disputa.

Limita opções criativas.

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 Exemplos de duas posições:

“Nós temos
que reformar
nossa
escola!”

“Nós nos
opomos à
reforma de nossa
escola!”

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 Interesses

Interesses são ...

… Necessidades, crenças e valores por
trás das posições.
… o porquê de algo ser importante.

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 Por que focar em interesses?

Vai ao coração da questão.

Coloca as pessoas além das posições polarizadas.

Define um palco para entendimento mútuo.

Leva à cooperação grupal.

Define um palco para realinhamento de questões.

Define um ambiente para geração de opções
criativas.

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 Exemplos de interesses:
Reforma da Escola
• Custo-benefício • Orgulho da comunidade
• Reforçar os recursos • Valor histórico
• Qualidade educacional Interesses
Interesses • Qualidade educacional

Deseja a reforma da Oposição à reforma

Posições
Posições
escola da escola

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 Competitivo
Competitivo
Competitivo
emergências
decisões impopulares
Assertividade

questões vitais
proteção pessoal
Cooperatividade

Detalhes:
• Persegue seus próprios interesses
• Usa qualquer forma de poder: argumento, hierarquia, sanções, direitos, etc.
• Negociar: corte de despesas, regras duras, manutenção da disciplina, etc.
• Freqüentadores deste “clima” tornam-se menos criativos e compartilham pouco as
informações

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 Prestativo
promover boa vontade
preservar harmonia
Assertividade

mostrar razoabilidade
Prestativo
Prestativo
instruir subordinados
Cooperatividade

Detalhes:
• Negligenciam seus próprios interesses
• Obedecem ordens
• Negociar: adquirir “créditos sociais” importantes para situação futura; competição
prolongada, etc.
• Dificuldades: conquista de influência; pode tornar ambiente excessivamente relaxado

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 Evasivo
questões triviais
pouco poder
Assertividade

reduzir tensões
Evasivo
Evasivo
pouca informação
Cooperatividade

Detalhes:
• Não atende qualquer interesse (seu ou do oponente)
• Incapaz de gerenciar conflitos
• Subordinados dificilmente seguem orientações, comprometendo liderança

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 Colaborativo
Colaborativo
Colaborativo
solução integradora
outro ponto de vista
mesclar idéias com
Assertividade

diferentes perspectivas
comprometimento
Cooperatividade

Detalhes:
• Perfil típico do “solucionador de problemas”
• Mergulha profundamente nas questões alheias em busca de alternativas
• Apresenta soluções criativas

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 Conciliador
bom para objetivos moderada/e
importantes
Conciliador
Conciliador acordos temporários para
assuntos complexos
Assertividade

soluções sob pressão e rápidas

oponentes iguais

Cooperatividade

Detalhes:
• Busca soluções mutuamente aceitáveis
• Bom para situações do tipo Sindicato x Patrões
• Estilo “reserva” quando Competitivo ou Colaborativo não obtêm sucesso
• Muito Conciliador pode se concentrar em barganhar e acabar perdendo o foco

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Avaliação

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Confronto de estilos

Duas pessoas decidem quem irá ocupar o assento da frente de

um carro, durante uma longa viagem.

Posições:

 Parte AA – quer ir na frente

 Parte BB – quer ir na frente.

Motivos:
 Parte AA – passa mal se for no banco de trás

 Parte BB – possui pernas compridas e fica com

cãibras se for atrás.

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Confronto de estilos

Evasivo cede e não discute

Prestativo pergunta porque o outro deseja ir na frente e

cede para agradá-lo

Competitivo negocia a todo custo, procura desvalorizar os

motivos do outro
Conciliador divide a diferença – você na ida, eu na volta

Colaborativo pergunta os motivos, procura atender ambos

– ex. vai na frente quem passa mal, mas leva o
banco para frente para que o de trás estique
as pernas.

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Confronto de estilos

 Cooperativo X Cooperativo

 Assertivo X Assertivo

 Cooperativo X Assertivo

 Evasivo X Evasivo.

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