Sunteți pe pagina 1din 6

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Tipos de Negociação

Aula 2

Prof. MSc,
MSc, MBA Diógenes Lima Neto
Definição de Negociação

“Processo de comunicação interativo estabelecido quando duas


ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação,
para atender a seus interesses”.
Francisco G. Bernabeu, em “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008

“Negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas


diferenças. [...]. É buscar o acordo por meio do diálogo”.
Michael Watkins, “Negociação”, Ed. Record, 2006

2
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto
Ambientes de negociação

Competitivo
X
Colaborativo

Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008

Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto


Dilema do negociador

Criar valor
X
Disputar valor

Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008

Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto


Fatores de Sucesso

Técnicas de
Negociação

Controle
Comunicação
Emocional

Crenças

Consciência
Poder
Situacional

Capacidade
de persuasão

(Ib idem)
Relacionamento

Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto


Tipos de Negociação

Distributiva.

Integrativa.

(Ib idem)

Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto