LA PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA APLICADA A LA

MEDIACIN
POR
PATRICIO REBOLLEDO SCHMIDT
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGSTER EN MEDIACIN FAMILIAR

Fig. 1

TESIS DE GRADRO
Para Optar al Grado de Magster en Mediacin
Profesor Gua: Sr. Juan Pablo Crdenas

Mayo de 2012
OSORNO CHILE
1

Las palabras habladas son smbolos de la experiencia

mental y las palabras escritas son los smbolos de las
palabras habladas. De la misma forma que no todos los
hombres tienen la misma escritura, de la misma forma, no
todos los hombres tienen los mismos sonidos del habla.
Pero las experiencias mentales que stas directamente
simbolizan, son las mismas para todos, como tambin lo
son aquellas cosas de las cuales nuestras experiencias
son las imgenes
Fig.2

(Aristteles, Organn, (Peri Hermeneias, cap. 1, 16a, 37).)

para

Si yo ignoro el valor de las palabras, ser como un extranjero

el que habla, y el que habla ser como un extranjero para m
(San Pablo, 1 carta a Corintios, 14,11)

(Fig. 3)

Creo que el mejor regalo que puedo recibir de

alguien es ser vista por ellos, ser oda por ellos y ser
tocada por ellos.
El mejor regalo que puedo dar es
el ver, escuchar, comprender y tocar
otra persona.
Cuando esto se ha hecho, siento que el
contacto se ha realizado.

Virginia Satir, 1976.

(Fig.4)

INDICE
Agradecimientos
5
Resumen 6
Abstract. 7
Introduccin.. 8
Captulo I: PUEDE AYUDAR A LA MEDIACION LA PNL?.................... 10
Captulo II: PNL UN MODELO, NO UNA TEORA.. 12
Captulo III: HERRAMIENTAS DE LA PNL PARA MEJORAR LA
COMUNICACION. LOS MAPAS MENTALES. 16
Captulo IV: LOS AXIOMAS DE LA PNL APLICADOS
A LA MEDIACION 18
Captulo V: LOS MODELOS REPRESENTACIONALES
EN BASE A LOS MOVIMIENTOS DE LOS OJOS 27
Captulo VI: COMO RAZONAN LAS PERSONAS DE ACUERDO
A LOS DISTINTOS MODELOS DE REPRESENTACION. 30
Captulo VII: MODELAMIENTO DE LA COMUNICACIN PARA
UNA MEDIACION EXITOSA. 32
Captulo VIII: EL MUNDO DE LO SUBCONCIENTE 36
Captulo IX: LAS REGLAS PARA ESTABLECER
UNA COMUNICACIN EFICAZ 39
Captulo X: POSICIONES QUE ADOPTAN LAS PERSONAS
SOMETIDAS A PRESIONES.. 41
Captulo XI: COMUNICACIN CONGRUENTE/INCONGRUENTE 44
Captulo XII: LOS CONFLICTOS FAMILIARES
VISTO DESDE LA PNL 46
Captulo XIII: LA IMITACIN. 48
ANEXOS
50
INDICE DE FIGURAS 55
CONCLUSIONES FINALES Y RECOMENDACIONES.. 59

Agradecimientos
Deseo expresar mi gratitud a:
Mis hijos, Patricio Estfano, Karla Stepahnie e Ingeborg Isabella, porque en el trato
diario con ellos aprend la importancia de la asertividad en la comunicacin.
A, Francisca Isabel Hoffman, la hija que la vida puso en mi camino por medio de mi
pareja, a quien conoc desde que ella era una adorable nena de tres aos, quien hoy
es profesora de ingls, porque ella me ayud a revisar con incansable paciencia el
borrador de este trabajo, y a redactar el Abstract.
A mi pareja, Ana Mara, por su incansable tesn y empuje en motivarme para que
sacara adelante este trabajo.
A la Universidad de Aconcagua, por poner a nuestro alcance este curso, que me
permiti adquirir estos valiosos conocimientos que deseo compartir con todos quienes
dedican su vida a comunicarse para resolver conflictos de forma pacfica, neutral e
imparcial.
A todos los maestros del Claustro de la universidad, que nos guiaron a travs de los
mdulos de este curso; a los profesores: Mag. Mara Laura del Popolo, Mnica
Valgan, Beatriz Sabah, Alicia Lorena Sorrentino, al Dr. Roberto Nieto, al Dr. Antonio
Tula, y al tutor de la presente tesis, profesor
A Juan Pablo Crdenas Castro, por su incansable paciencia en esperar que termine
mi trabajo.
Todos ellos modificaron poderosamente mi preparacin como mediador familiar a
travs de sus mdulos y materiales de estudio.
A todos ellos les estoy muy agradecido.

RESUMEN
La mediacin familiar tiene la estructura de una conversacin difcil (Tercer Mdulo
del Curso, Unidad 2, Conversaciones Difciles, Lic. Mara Beatriz Sabah).
Para enfrentar esta conversacin difcil con xito, la Programacin Neuro Lingstica
(PNL) nos ofrece unas herramientas extraordinarias que nos ayudarn a identificar,
conocer y escudriar cmo sienten, piensan y actan las personas (y nosotros
mismos).
El presente trabajo tiene como objetivo ofrecer variadas herramientas conceptuales
tericas inspiradas en la PNL que permitan al mediador utilizar recursos para
potenciar una comunicacin eficaz con sus interlocutores, para hacer ms asertivo el
proceso de la mediacin. A partir de estas herramientas comunicacionales el
mediador podr generar sus hiptesis de trabajo de manera mucho ms precisa.
Se ofrece una visin global de la importancia de la comunicacin en la mediacin y se
establecen lineamientos generales de la misma desde la visin de la PNL. En la
mediacin el proceso de la comunicacin va acompaado de un conjunto de
estrategias lingsticas dirigidas a potenciar el trabajo del mediador.
Se pretende que el mediador sea capaz de crear un Metamodelo que le permita
modelar los patrones de la comunicacin humana al interior del proceso de la
mediacin familiar y producir como efecto cambios significativos y positivos en la
forma como desarrollar una mediacin provechosa para todos los participantes.
El proceso de mediacin no es una terapia ni un debate; pero tiene algunos
elementos comunes.
Las palabras representan estructuras profundas del pensamiento, son creadoras de
realidades, y si son bien empleadas pueden producir cambios asombrosos en las
personas.
La metodologa utilizada es de rewiev, es decir, se ha revisado una amplia
bibliografa de autores expertos en PNL, y todos concluyen en que es posible aplicar
tcnicas que modelen las conductas y propicien una comunicacin de gran calidad.
Como elemento validador de esta teora slo puedo ofrecer mi modesta experiencia
como mediador familiar por ms de cinco aos, con buenos ndices de mediaciones
exitosas. Se lo debo en gran medida a este postgrado; a la aplicacin del modelo
sistmico, y a las enseanzas de la PNL adquiridas en mi propia capacitacin.
Como conclusin podemos afirmar que resulta gratamente sorprendente comprobar
cmo la aplicacin del modelo comunicacional que aqu se propone, es congruente
con la teora sistmica y ciberntica de la comunicacin circular.

ABSTRACT
Family mediation is structured as a "difficult conversation" (Third Course Module, Unit
2, Difficult Conversations, Mara Beatriz Sabah). In order to face this "difficult
conversation" successfully, Neurolinguistic Programming (NLP) offers extraordinary
tools that will help us identify, get to know and examine how people (and ourselves)
feel, think and act.
The objective of this research is to offer varied theoretical conceptual tools inspired by
the NLP, which allow the mediator to use resources to foster efficient communication
with his interlocutors, so as to make the mediation process more efficient. Thanks to
these communication tools the mediator will be able to build his working hypothesis in
a more precise way.
Furthermore, a global vision of the importance of communication in mediation is
offered, along with general guidelines from the NLP point of view. In mediation the
communication process goes along with a set of linguistic strategies with the purpose
of enhancing the work of the mediator.
The aim of this is for the mediator to be able to create a Metamodel that allows him to
model the human communication patterns within the process of the family mediation
and therefore, produce meaningful and positive changes in the way effective
mediations for all the participants are developed.
The mediation process is neither a therapy nor a debate; although, they do share
some common features.
Words represent deep structures of thought, they are the creators of realities, and
when well used, they can make important changes in people.
The methodology used in this research is the "review", that is to say, an ample
bibliography of expert authors in the field of NLP was analyzed. Every author conclude
that it is possible to apply techniques that model behavior and provide a high quality
communication.
As a validator element for this theory I present my modest experience as a family
mediator for over five years, with good standards of successful mediations. I owe it
largely to this postgraduate course; to the application of the systemic model, and to the
teachings about the NLP acquired in my own training.
As a conclusion one can affirm that it is pleasantly surprising to ascertain how the
application of the communication model proposed in this research is consistent with
the systemic and cybernetic theories of circular communication.

INTRODUCCION
El proceso del pensar es en realidad desconocido. Pero todas las personas piensan
en una de estas tres formas: en imgenes, con pensamientos abstractos o bien sus
pensamientos se originan en emociones y sentimientos.
La forma cmo las personas organizan su pensamiento influye poderosamente en la
comunicacin con los dems, en el pensar, en el sentir y en el actuar.
A partir de esta aseveracin anterior, las personas pueden trabajar para modificar sus
actitudes negativas, y transformarlas en hbitos positivos.
Se pueden generar nuevos comportamientos en todas las reas de la vida.
Se pueden solucionar problemas de comunicacin y se puede facilitar el logro de
objetivos en la vida de las personas.
Los mediadores hemos hecho de las conversaciones difciles nuestra profesin.
De aqu mi inquietud personal por entregar a todos quienes se dedican a este trabajo,
algunas herramientas que he aprendido de la Programacin Neurolingstica y que he
aplicado en forma emprica en muchos casos de mediacin familiar, y tambin los he
aplicado en el mundo escolar de la enseanza media, pues adems de mediador
familiar soy docente en un establecimiento municipalizado de educacin media.
A mi modo de ver, la Programacin Neurolingstica ha revolucionado el mundo de la
comunicacin humana, y adems va de la mano con los conceptos vertidos en este
curso para el cual escribo esta tesis. Es decir, la PNL calza perfectamente con la
teora sistmica y ciberntica que hemos aprendido aqu.
La Programacin Neurolingstica no es una teora, sino ms bien podemos decir que
es un modelo cientfico, es decir, un conjunto de procedimientos cuyo valor est en
til que resulta.
Esto quiere decir que la PNL nos ofrece modelos que podemos probar para que
nuestras conversaciones difciles no lo sean tanto. Si un modelo no nos resulta,
podremos probar otro, hasta que cada mediador se sienta cmodo trabajando con sus
clientes.
Cmo he llegado a percibir que existen estos modelos? La respuesta es bastante
simple. A lo largo de este curso me sent impactado por las diversas formas que
emplea el doctor Antonio Tula en sus mediaciones. Descubr que ser mediador tiene
mucho de actor; el mediador debe jugar roles diferentes a cada momento y debe
adems ir produciendo soluciones a los problemas familiares a partir de los propios
involucrados, es decir, el mediador es adems de actor, un partero, que debe ayudar
a dar a luz a cada momento, en cada mediacin, sin permitir que sus propias
creencias, valores o prejuicios influyan en los mediados. Descubr que el mediador
puede y debe contar con herramientas que le permitan ser asertivo en la
comunicacin, y que de eso depende en gran medida el xito de una mediacin.
De esta manera llegu a la Programacin Neurolingstica, y estoy convencido de que
podemos utilizar herramientas maravillosas que nos harn mejores mediadores, y que
nos ayudarn poderosamente a generar cambios positivos en nosotros mismos y en
los dems.
9

En otras palabras, todos nosotros tenemos un cdigo de comunicacin, que

constituye una especie de mapa que nos permite movernos dentro de un cierto
territorio (algo parecido y emparentado con los mapas mentales); pero ocurre que a
veces tenemos los mapas equivocados, y nuestras conductas no atinan, es como si
un extranjero anduviese recorriendo las calles de Osorno con un mapa de Valdivia.
En nuestras propias experiencias de mediacin, cuntas veces nos ha pasado que la
comunicacin se va poniendo densa, hasta que no encontramos las palabras
adecuadas para salir de semejante embrollo, es lo que yo llamo tringulo de las
Bermudas de la mediacin: comunicacin defectuosa, llena de interferencias de todo
tipo: afectivas, sentimentales, pasionales.
Invito al lector a recorrer estas pginas que no pretenden otra cosa sino un nuevo
modo de acercarse a la comunicacin a los dems, para tener ms xito en nuestras
mediaciones.

10

CAPITULO I:
PUEDE AYUDAR A LA MEDIACION LA PNL?
El aspecto central de la mediacin familiar o del tipo de mediacin del que se trate, es
sin duda alguna, la comunicacin.
Desde ya coincidimos en que la comunicacin, entendida desde un punto de vista
sistmico, es circular.
El patrn de circularidad se refiere a que la comunicacin es recproca entre las
personas, cada persona influye en el comportamiento de la otra persona, an sin
darse cuenta de ello; este patrn de circularidad se da en toda comunicacin humana,
y es, a mi entender, el aspecto central de la comunicacin porque est directamente
relacionado con la interaccin del entendimiento.
En otras palabras, la comunicacin humana constituye un estmulo-respuesta, en el
cual un emisor enva un estmulo por medio de un canal, el mensaje o estmulo llega
finalmente a un receptor, quien lo transforma en respuesta para ser enviada luego de
forma inversa, es decir, el receptor se transforma en emisor y vicersa. La
comunicacin deja de ser vista como una accin lineal, para ser considerada desde
comienzos de siglo como una comunicacin circular.
As entendida la comunicacin, puede ser vista de un modo cada vez ms amplio, al
mostrarnos que las consecuencias de nuestra comunicacin determinan nuestras
sucesivas comunicaciones, y que los dems participantes de una comunicacin viven
el mismo proceso. El Feed-Back en la comunicacin humana, representa los efectos
que tuvo un mensaje, el cual como informacin, vuelve para mantener o alterar al
comunicante. Una de las consecuencias de este modelo es que resulta imposible
reconocer quin es causa y quin es efecto de una comunicacin, lo cual s era
posible en el antiguo esquema de la comunicacin lineal, y nos muestra entonces la
idea de la circularidad de la comunicacin o la Causalidad Circular. El modelo circular
aumenta nuestra visin del contexto en que se desarrolla una comunicacin y nos da,
por ello, mejores pistas para su comprensin.
Para quienes planteamos el enfoque circular, la comunicacin no es slo
verbalizaciones o palabras, sino abarca todo el comportamiento. Se puede decir
entonces que comunicacin verbal y no verbal, en este enfoque, resultan igualmente
importantes, ya que estn dotados de la capacidad de informar a otro, y de hacernos
saber la reaccin de ste, por nuestra comunicacin. Una persona que permanece
callada junto a un grupo de personas, no significa que no se est comunicando. En
realidad su simple presencia ya es un indicador de que algo pasa con ella. Y todava
ms significativo si intentamos leer lo que su postura nos quiere decir de alguna
manera. Puede que no se sienta a gusto con el grupo de personas, si su mirada es
triste y est compungido, entonces es muy probable que tenga un problema que lo
entristece. O si se encuentra inquieto, mirando para todos lados, puede ser que est
atrasado, o que no se atreva a decir algo al grupo de personas que est con l. Y en
ltimo caso, simplemente puede que no se est sintiendo a gusto. Y es por esta razn
que se plantea como axioma, que es imposible no comunicar .
11

Ya que es imposible no comunicar, es posible que se desencadenen otras situaciones,

como cuando lo que la persona dice, no tiene nada que ver con lo que est
representando su expresin no verbal. O que su comunicacin no verbal no est
representando a cabalidad las intenciones que manifiesta en su comunicacin verbal.
Por ello, resulta siempre necesario saber cmo es nuestro cuerpo, como ste se
expresa en la comunicacin, y cmo los dems lo entienden. Hay algo que es claro y
es que si nosotros no sabemos comunicarnos no verbalmente, nuestro inconsciente
se encargar de ello a travs de nuestro cuerpo. Y esto, puede que no sea
recomendable en algunos casos. Una sonrisa que no corresponde, taparse la boca
sin darse cuenta, mirar apresuradamente en varias direcciones, y otras, son seales
que pueden contaminar nuestras verdaderas intenciones para una comunicacin.
La comunicacin circular nos lleva a definir un paso ms: la comunicacin es circular
por cuanto es sistmica.
Aqu es donde podemos incluir a la Programacin Neurolingstica, en adelante la
llamaremos PNL.
En efecto, la PNL es un abordaje a la comunicacin humana a partir de finales de los
aos 70, cuyo inicio lo constituyen los trabajos de dos estadounidenses: Richard
Bandler (Psiclogo, doctor en Matemtica), y John Grinder (doctor en Sicologa y
Lingstica). Ambos entienden la comunicacin como un proceso sistmico,
ciberntico. Analizaron una a una las intervenciones de los profesionales ms exitosos
de su tiempo y plantearon modelos a partir de conocimientos cientficos sobre el
funcionamiento del cerebro, de la comunicacin humana y de las relaciones
interpersonales.
De aqu naci un conjunto de tcnicas generadoras de cambios profundos y
duraderos en el tiempo, y de procedimientos de trabajo que rpidamente demostraron
su eficacia inmediata al aplicarlo a las relaciones humanas y la comunicacin
interpersonal.

12

CAPITULO II:
PNL UN MODELO, NO UNA TEORA
Bandler y Grinder, decidieron aunar sus esfuerzos y conocimientos para lograr
consolidar el desafo de crear para la psicoterapia y el desarrollo personal lo que los
lingistas lograron para el lenguaje y otros cientficos en sus respectivas reas de
investigacin. Vale decir, un modelo eficaz, certero, asertivo y operativo.
En tal
sentido, es preciso establecer la diferencia existente entre modelo y teora. El rol que
le compete a un modelo es describir el funcionamiento de un sistema, sea ste
humano o no, indicando los elementos y factores constitutivos del mismo. En tanto, la
teora, consiste en proporcionar un intento de explicacin o de interpretacin del
porqu un sistema funciona de una u otra manera.
Al hablar de la creacin de un modelo, nos referimos a la elaboracin minuciosa de
una rplica, una copia de fenmenos observados con el propsito de reproducirlo a
voluntad posteriormente, logrando as obtener los mismos resultados obtenidos por la
matriz u original.
Por el contrario, muchas veces el conjunto de especulaciones intelectuales propias de
una teora, puede ayudarnos al acercamiento de una posible respuesta en este
campo, o en caso contrario, crear paradigmas errneos, que posteriormente pueden
ser modificados en el devenir de los tiempos. Es as, como la teora de que la Tierra
era plana perdur por muchos aos, hasta cuando dej de serlo.
Quizs una de las grandes originalidades del trabajo desarrollado por John y Richard
es que optaron por una posicin deliberadamente pragmtica, de ah a que plantearan
en su libro De Sapos a Prncipes lo siguiente: Nos consideramos creadores de
modelos. Lo que hacemos principalmente es conceder muy poca importancia a lo que
la gente dice hacer y prestar mucha atencin a lo que verdaderamente hace. Despus
construimos un modelo a partir de su comportamiento. Nosotros no somos
psiclogos, no somos telogos ni tericos. La naturaleza real de las cosas no nos
interesa de manera particular. La funcin de un modelo es llegar a una descripcin
que sea til. No tenemos nada real para ofrecer, solamente herramientas prcticas.
Grinder y Bandler plantean, que el talento de los expertos o especialistas no tiene que
ver mayormente con las orientaciones tericas que defiende cada uno. Esto explica el
hecho de que terapeutas que pertenecen a escuelas diferentes y a menudo opuestas,
lleguen a los mismos resultados, o a la misma ausencia de ellos. En tal sentido, John
y Richard parten del principio de que las estructuras en las que se basan los trabajos
teraputicos eficaces se pueden descubrir y, una vez comprendidas, se pueden
reproducir a voluntad y ensear, siguiendo el mismo modelo o patrn original. Por
esta razn, una de las finalidades de la PNL es explicar los esquemas clave de
intervencin, cuyo acceso generalmente era influenciado en el pasado por
especulaciones tericas, el azar o simplemente la intuicin.
La PNL no slo a dedicado sus estudios al descubrimiento de modelos teraputicos,
sino ms bien a continuado sus investigaciones en los ms diversos campos de
accin, especialmente en aquellos que dicen relacin con la direccin de empresas,
13

deportes, pedagoga, etc. Su metodologa primaria es la observacin, luego poner a

prueba y, slo al final, construir un modelo que resuma sus observaciones.
Esta metodologa da lugar a un conjunto de tcnicas y procedimientos de
trabajo de aplicabilidad inmediata.
En resumen la PNL ofrece los siguientes aportes:
Un modelo de funcionamiento del cerebro, de qu forma una persona siente,
aprende, se motiva y se dispone al cambio;
Un modelo de las estructuras que constituyen la subjetividad de una persona:
cmo un ser humano construye su experiencia de realidad;
Un conjunto de elementos que nos permiten observar, identificar e intervenir
esas estructuras;
Un conjunto de tcnicas precisas que nos permiten favorecer una
comunicacin eficaz y generadora de cambios y una metodologa para definir
objetivos precisos y alcanzarlos.
La PNL constituye un acercamiento nuevo y diferente al arte de la comunicacin
sistmica, y nos proporciona valiosas herramientas para el desarrollo de la excelencia
personal.
El nombre Programacin Neurolingstica significa lo siguiente:
Programacin: Es la organizacin eficiente de los componentes de un sistema para
lograr los resultados esperados. La Programacin dice relacin con la forma como
nuestro cerebro ordena y organiza nuestros pensamientos y acciones para que luego
podamos generar los resultados deseados, de forma similar como lo emula un
software o programa en un computador. Eso s, este proceso en el ser humano se
desarrolla en forma diferente y no tan automtica como lo es en el computador, por
cuanto a ste se le incorporan o cargan los programas (software), en cambio las
personas se van programando a lo largo de toda su vida, poniendo en prctica la
manera de pensar, sentir y de comportarse, que utilizan en diversas situaciones de su
vida. En este caso el hardware (equipo) es prcticamente el mismo en todas las
personas (cerebro y sistema nervioso), lo que cambia son los programas con que
contamos.
Neuro: Las conductas son resultados de procesos neurolgicos. El elemento
Neuro, de la PNL establece que todos nuestros comportamientos provienen y son
inducidos por los procesos neurolgicos que proporcionan nuestros sentidos. stos
son la visin, la audicin, el tacto, el olfato, el gusto y el sentimiento. Con ellos,
creamos el puente entre el mundo externo y nosotros y nos permiten dar sentido a la
informacin recepcionada y as actuar consecuentemente.
Lingstica: Porque los procesos del cerebro se expresan en palabras, ideas,
lenguaje, y se comunica.
El aspecto Lingstico que utilizamos normalmente en nuestro lenguaje, como
medio razonado de expresar nuestros pensamientos, sentimientos y conductas, y
como instrumento adoptado para la comunicacin con los dems, pasa a ser el
vehculo estandarizado para vincular e interactuar comunicativamente con los dems,
ya que la lengua estructura y refleja nuestro pensamiento.
14

El discurso de una persona es una fuente riqusima de informacin, pero hay que
leerlo entre lneas, ya que ste refleja, en gran medida, el modo en que esa
persona construye su experiencia del mundo.
Entonces la PNL nos permite ordenar los componentes de nuestro pensamiento, y
organizar nuestra experiencia para que a travs de procesos cerebrales adecuados
logremos conductas que nos permitan conseguir nuestros propsitos.
El aporte de la PNL a la comunicacin humana consiste en que nos ofrece tcnicas
para conocer y emplear adecuadamente nuestro cdigo de comunicacin para ser
asertivos y conseguir respuestas positivas, generadoras de cambio.
La PNL tiene muchos elementos comunes con la mediacin: es arte, es tcnica, es
ciencia. Por lo dems la PNL desde sus inicios ha tomado elementos de la
Lingstica, de la Gestalt, de la Semntica, de la Informtica, y del Enfoque Sistmico
sobre la Familia, por lo que estamos dentro del mismo campo conceptual; es un
enfoque sistmico sobre la comunicacin.
Es arte porque al igual que en la mediacin, cada uno de nosotros le da su toque
nico, su estilo personal e intransferible a lo que est haciendo, lo cual supera a un
conjunto de tcnicas para convertirse en una actividad con aret, que es el origen
griego de la palabra arte, o ars en latn, que significa: Conjunto de reglas y
conocimientos necesarios para hacer bien algo o para desarrollar una actividad con
habilidad.
Es ciencia, porque la PNL contiene una metodologa y unos procesos necesarios para
descubrir los modelos y las habilidades necesarias para comunicarnos en forma
efectiva.
Al aplicar los conceptos de la PNL nuestro modo de comunicarnos ser ms asertivo,
y lograremos avances notables en los siguientes aspectos:
Mejoraremos nuestra capacidad de exploracin de nuestro propio mundo
interior y comprenderemos de mejor modo nuestras limitaciones, nuestros
propios conflictos interiores y desarrollaremos capacidades no aprovechadas
que nos ayudarn a lograr los cambios que deseamos para nuestras vidas;
Mejoraremos nuestras relaciones interpersonales con nuestro entorno, con
nuestra familia, amigos, colegas, y ayudaremos a que los dems mejoren sus
relaciones con los dems;
Seremos capaces de disear nuestro futuro con ecologa, logrando ms
armona con nuestro entorno, con la sociedad de la cual formamos parte;
Seremos capaces de determinar cules son los sistemas con los cuales las
personas reciben, procesan y emiten informacin; con este entendimiento
podremos enriquecer poderosamente la experiencia subjetiva de nuestro
mundo interior y entender mejor la experiencia intersubjetiva de los dems,
facilitando nuestro encuentro con los dems;
Aprenderemos a conectarnos con los otros a travs de mensajes no verbales
sin necesidad de tener que hacer interpretaciones que interfieran en la
comunicacin;
Seremos capaces de detectar el impacto que nuestros mensajes producen en
los dems, o el impacto que produce el mensaje de nuestro interlocutor en la
15

otra parte, entre los participantes de una mediacin; una vez lograda esta
deteccin del impacto del mensaje, podremos reorganizar toda la comunicacin
a fin de encauzarla a su finalidad u objetivo de la mediacin que no es otro que
alcanzar un acuerdo en alguna materia;
Seremos capaces de mejorar la calidad de los mensajes que emitimos y de la
informacin que recibimos para facilitar la mediacin.

16

CAPITULO III:
HERRAMIENTAS DE LA PNL PARA MEJORAR LA COMUNICACION. LOS MAPAS
MENTALES
La comunicacin humana no es solamente intelectual. La disposicin emocional juega
un rol importante.
Para que la comunicacin sea efectiva, tenemos que sumergirnos en un estado
adecuado. Entendemos por estado la suma total de la experiencia humana en una
cuestin determinada, con todos los procesos que se implican: fsicos, intelectuales y
emocionales.
A lo largo de este curso que estamos culminando con la presentacin de este trabajo,
hemos aprendido que en la comunicacin existen normas o patrones de
comportamiento que hacen que la comunicacin en una mesa de mediacin se
transforme en una conversacin difcil, trmino acuado por los negociadores de
Harvard, que complementa el modelo de negociacin propuesto por dicha escuela. La
estructura de las conversaciones difciles est ubicada entre lo que se dice y lo que
no se dice. Es la diferencia entre lo que sentimos, pensamos, pero no decimos. Ello
produce un fenmeno complejo al interior de una mesa de mediacin, que requiere
del mediador de una habilidad extrema de maniobrabilidad para incluirse con
asertividad en el proceso de comunicacin. Esto exige un nivel de competencia del
mediador que lo lleve a aplicar herramientas conceptuales o tericas y otras
procedimentales o tcnicas con eficacia, y por ltimo estn las herramientas
interaccionales, que se refieren a las conductas ms asertivas para conducir la
mediacin con probabilidades de xito.
Dentro de las herramientas procedimentales, interaccionales o perceptivas estn las
del nivel tcnico que nos indican qu hacer en un momento dado de la comunicacin,
descubrir qu est sucediendo y definir qu hacer, cmo encuadrar o reencuadrar el
enfoque, por ejemplo, para facilitar el logro del mejor acuerdo posible.
Dentro de las herramientas conceptuales se encuentran los mapas mentales, que
resultan tiles para darle significado a la experiencia de la comunicacin.
A este respecto la PNL nos ensea que si bien es cierto la comunicacin humana est
basada en el lenguaje, los patrones conformados por las palabras son estructuras
superficiales, que expresan estructuras ms profundas
Algunas expresiones del lenguaje o palabras que dice una persona nos pueden
parecer ridculas; sin embargo en la experiencia personal del sujeto que las emite,
dentro de su experiencia subjetiva e intrapersonal del mundo.
Las personas eligen las palabras que emiten de acuerdo a cmo interpretamos el
mundo y de acuerdo a la experiencia que tenemos de l.
El mundo es un inmenso abanico de posibilidades del cual nosotros tomamos slo
una nfima parte: esta pequea parte que hemos tomado del mundo es luego filtrada
por nuestro sistema de creencias, valores, lenguaje, cultura e intereses, etc., es decir,
la pequea porcin de mundo que elegimos pasa por el tamiz de nuestra
intersubjetividad que nos proporciona una visin nica de experiencia de realidad.
17

De esta manera el mundo cobra sentido para cada uno de nosotros, vivimos cada uno
una realidad nica, construida por nuestras propias percepciones y actuamos y
decimos lo que decimos, de acuerdo al mundo que hemos construido. Es nuestro
modelo personal de mundo. Este mapa, o imagen del mundo es nico para cada uno
de nosotros. Es el fruto de los diferentes filtros (filtros sensoriales, valores, creencias,
metaprogramas) que nosotros hemos instalado a partir de nuestras experiencias
desde la infancia, entre el mundo y nuestra identidad. Representa para nosotros el
medio para preservar nuestra diferencia esencial.
Comprender el mapa del mundo de nuestro interlocutor, es comprender (en el sentido
etimolgico del trmino) su identidad y respetarla. De este modo l ya no tiene
razones para levantar barreras defensivas delante de nosotros.
El comportamiento humano es relativamente previsible. Si la personalidad es un
conjunto de caractersticas, es importante decodificarlas, tener puntos de referencia
eficaces para identificarlas rpidamente y tener as una captacin intuitiva inmediata
de la personalidad contextualizada de nuestro interlocutor.
La cuestin que planteamos es: De qu manera la PNL puede ayudarnos a lograr
acuerdos en la comunicacin con los dems, dada esta experiencia subjetiva de cada
uno en la cual cada persona construye sus propios mapas mentales?.

18

CAPITULO IV:
LOS AXIOMAS DE LA PNL APLICADOS A LA MEDIACION
1.- El mapa no es el territorio. Este axioma constituye una de las premisas bsicas
de la PNL, y quiere decir que hacemos caso omiso de aquello que no nos interesa,
porque hemos filtrado los aspectos que para nosotros son significativos y
desechamos los que no significan nada para nosotros, de acuerdo a nuestra
experiencia de mundo que nos hemos construido.
La frase completa es: El mapa no es el territorio y el nombre no es la cosa
nombrada, principio, hecho clebre por Alfred Korzybski (1879-1850), tiene referencia
con muchos niveles. De un modo general, nos recuerda que cuando pensamos en
cocos o en cerdos, no tenemos cocos o cerdos en el cerebro. Pero, en un sentido
ms abstracto, el enunciado de Korzybski nos dice que en todo pensamiento, o
percepcin, o comunicacin de una percepcin, hay una trasformacin, una
codificacin, entre la cosa sobre la cual se informa, y lo que se informa sobre ella.
Lo que ensea Korzybski es que nuestros mapas del mundo no son en realidad el
mundo tal como es. El afirma que el buen uso del lenguaje entre las personas, como
un medio de representacin de las experiencias personales subjetivas explica el
enorme progreso alcanzado por la humanidad, y que, por contrapartida, el mal uso del
lenguaje y su mala comprensin es lo que ha provocado enormes conflictos en la
humanidad.
Algo similar expresaba Sigmund Freud:
Todos los logros de la especie humana, tanto en lo positivos como en lo negativo han
implicado la utilizacin del lenguaje. Como humanos, empleamos el lenguaje de dos
modos: para representar nuestra experiencia (razonar, pensar) y cuando utilizamos el
lenguaje como un sistema de representacin estamos creando un modelo de nuestra
experiencia basado en nuestra percepcin del mundo, lo cual a su vez est basado
en nuestro modelo de representacin del mundo...
Podramos afirmar que toda forma de violencia, desde la violencia domstica hasta
las guerras ms crueles, en toda forma de opresin e injusticia humana, est basada
en paradigmas humanos que constituyen verdaderos virus mentales, a los cuales hay
que desenmascarar.
El origen de los conflictos en los seres humanos no se encuentra en la locura, en la
maldad o en la enfermedad, sino en el mapa conceptual disfuncional que maneja esa
persona, la cual no tiene suficientes alternativas para elegir, porque su modelo de
representacin de la realidad es defectuoso, limitado, y carece de toda la riqueza y
variedad que ofrece la realidad.
En especial, la relacin entre esa cosa misteriosa y, el informe sobre ella suele tener
la ndole de una clasificacin, la asignacin de una cosa a una clase. Poner un
nombre es siempre clasificar, y trazar un mapa es en esencia lo mismo que poner un
nombre.
"El mapa no es el territorio", significa que por ms detallado que sea un mapa,
siempre ser una representacin limitada de un territorio. En la descripcin no caben
todos los actores, ni los olores, ni las honduras del terreno. Siempre se tratar de una
19

interpretacin fragmentada de quien reporta. No existen dos mapas iguales, como no

existen dos huellas digitales iguales; esto es as incluso en gemelos que hayan tenido
la misma crianza y educacin, etc.
Los mapas son recortes de la realidad: por ejemplo, en el caso de los medios de
comunicacin, este recorte de la realidad se produce, en gran medida, en base al
paradigma dominante que, a fuerza de repeticin, moldea la opinin pblica. En
nuestro pas todos sabemos quin est detrs de la prensa que domina el mercado
de la opinin pblica, lo que constituye un verdadero poder fctico.
Volviendo a nuestro pas, no cabe la menor duda de que el mapa del pueblo mapuche
no es el mismo mapa nuestro, aunque convivamos en el mismo territorio. Ello origina
el llamado conflicto mapuche, al que ya estamos habituados en las noticias de los
medios.
Volviendo a lo que nos interesa aqu, la PNL tambin posee un mapa desde el cual
interpreta la comunicacin y la conducta humana.
2.- Procesamos la informacin a travs de los sentidos. La PNL nos ensea que
la informacin que procesamos viene de los cinco sentidos; pero va mucho ms all
que esa simple observacin obvia; nos ensea que de esos cinco sentidos siempre
tenemos uno de preferencia, que utilizamos como filtro preferencial para procesar y
retransmitir informacin al exterior.
Esto permite que un arquitecto al mirar un puente, se detenga a considerar su estilo,
su estructura, el peso mximo soportado, etc, en tanto que un pintor se detendr a
contemplar sus formas, sus colores, su relacin con el paisaje circundante, etc. Si
quien contempla el mismo paisaje es un sacerdote, posiblemente elevar una oracin
de gratitud al creador por tan grandiosa belleza y por haber dotado al hombre de tanto
entendimiento. De este modo, una misma realidad no es percibida por todos de la
misma manera, aunque la contemplen todos al mismo tiempo.
Es decir, nos hacemos sensibles a un sentido ms que a otros: vista, odo o
kinestsico (olfato, tacto y gusto). La palabra Kin viene del griego, y significa
movimiento. De ah las palabras cine, kinesilogo, etc.
Este sentido preferencial explica en gran parte nuestro modelo de mundo que hemos
construido. Es lo que constituye nuestro sistema representacional.
Las conductas que tenemos, las palabras que expresamos, proceden de dicho
sistema representacional.
Toda persona detenta una determinada visin del mundo, de la cual procede su
comportamiento. Este mundo as vivido, subjetivamente, poco o nada tiene que ver
con la realidad.
De acuerdo a lo anterior, pasamos por el mundo y tomamos de l lo que queremos,
filtramos lo que no queremos; vemos lo que podemos y lo que queremos. Si uno va
buscando por la vida problemas, encontrar problemas. Si uno va por la vida
buscando (aunque sea inconscientemente) sufrimiento, encontrar sufrimiento. Si uno
va por la vida abrindose camino, buscando ser mejor, lo lograr.
Nuestra visin del mundo incluye todos los aprendizajes que traemos desde la niez,
las creencias que poseemos acerca de nosotros mismos, sobre los dems y sobre la
20

realidad. En lo que percibimos ahora se incluye tambin nuestra percepcin sobre lo

que podemos imaginar para el futuro.
La PNL nos ayudar, mediante las estrategias de intervencin que aqu se exponen, a
ensearle a las personas cules son los lmites y las deformaciones del mapa que
constituye el territorio de la persona, para enriquecerlo, ayudarlo a que ensanche sus
lmites territoriales, lo cual propiciar a su vez que existan puntos de acuerdo en la
comunicacin con los dems.
Lo interesante de esto es que para que ello ocurra no es necesario buscar apoyos
externos: basta con los recursos que las propias personas poseen, sin necesidad de
profundizar en los problemas que cada uno tiene, sino que ensanchando los lmites
de visin de cada uno.
Lo anterior ensambla perfectamente con uno de los axiomas bsicos de la mediacin:
a diferencia de la judicializacin de los conflictos, en la mediacin la solucin a ellos
no se encuentra escudriando el pasado de las personas, sino mirando al presente y
al futuro. El pasado, slo existe como memoria; el futuro existe slo como expectativa.
Cualquier comportamiento, por extrao que parezca, est ligado a una cierta
representacin subjetiva del mundo.
Si se logra modificar las ideas que sustentan la visin de mundo de una persona,
modificar su conducta.
Una de las tcnicas concretas que ofrece la PNL al respecto es identificar y
referenciar las secuencias sensoriales sobre las que se basa la visin de mundo de
una persona, para reorganizarlas. Con ello se lograr modificar las ideas que
sustentan esa visin y modificar su percepcin sobre el conflicto, y por ende, facilitar
los acuerdos.
Sentidos que constituyen la base de la experiencia humana. La PNL identifica tres
combinaciones de clases sensoriales para construir la visin de mundo de cada
persona:
Visual: Implica la capacidad de recordar imgenes vistas con anterioridad y la
posibilidad de crear otras nuevas y de transformar las que ya fueron vistas;
Auditiva: Capacidad de recordar palabras y sonidos escuchados anteriormente
y la capacidad de formar otros nuevos;
Cinestsica: Sensaciones corporales, tacto, gusto, olfato, sensacin de
movimiento de los msculos corporales y se incluyen aqu las emociones.
Personas en las que predomina lo visual:
Son aquellos que preferencian, de todo lo que ocurre en el mundo interno y externo,
"lo que se ve".Son los que necesitan ser mirados cuando les estamos hablando o
cuando lo hacen ellos, es decir, tienen que ver que se les est prestando atencin.
Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son las personas que dicen cosas
como "mira...", "necesito que me aclares tu enfoque sobre...".
Hablan ms rpido y tienen un volumen ms alto, piensan en imgenes y muchas
cosas al mismo tiempo.

21

Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra, y as

constantemente, van como picando distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive
no les alcanzan las palabras; de la misma manera les ocurre cuando escriben.
Personas en las que predomina lo auditivo:
Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rpidos como los visuales, ni
tan lentos como los kinestsicos. Son los que necesitan un "aha...", "mmm...", es
decir, una comprobacin auditiva que les d la pauta que el otro est con ellos, que
les presta atencin. Adems son aquellos que usan palabras como "me hizo click...",
"escchame...", "me suena...", palabras que describen lo auditivo.
Los auditivos piensan de manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una
idea no pasan a la otra. Por eso ms de una vez, ponen nerviosos a los visuales ya
que estos van ms rpido, el pensamiento va ms rpido.
En cambio el auditivo es ms profundo comparado con el visual. Este ltimo es ms
superficial, pero puede abarcar ms cosas a la vez, por eso es tambin el que hace
muchas cosas a la vez.
De paso, cuando estoy mediando, procuro que se escuche en la sala de mediacin un
fondo musical suave, sin estridencias, a bajo volumen, casi imperceptible, pero
suficiente como para crear una cortina sonora agradable para los odos. Me ayuda a
producir en estado de relajacin.
Personas en las que predomina lo cinestsico (o kinestsico):
Tienen mucha capacidad de concentracin, son los que ms contacto fsico necesitan.
Son los que nos dan una palmadita en la espalda y nos preguntan "cmo ests?".
Adems son los que se van a sentir atendidos cuando se interesen en alguna de sus
sensaciones.
Usan palabras como "me siento de tal manera...", "me puso la piel de gallina tal
cosa..." o "me huele mal este proyecto...".
Todo es a travs de sensaciones.
Todos tenemos los tres sistemas representacionales y a lo largo de la vida se van
desarrollando ms uno que otros y esto depende de diferentes cosas: de las personas
que tenemos alrededor, de la experiencia laboral, inclusive hasta de los profesores
que hayamos tenido en la escuela. Existen familias ms visuales, ms auditivas o
kinestsicas.
El que construyamos nuestro sistema representacional en base a nuestro sentido
preferencial no quiere decir que pasemos por alto la informacin que nos
proporcionan los dems sentidos; una persona eminentemente auditiva prestar
mayor atencin a las palabras, a los silencios; un cinestsico prestar mayor atencin
a lo que se relacione con el tacto o con las sensaciones viscerales.
Cmo identificar el modelo representacional de cada persona. La PNL nos
ensea a prestar atencin a lo que expresa en la comunicacin una persona, para
detectar su sistema representacional en base a su sentido preferencial. A dicho
elemento lo llama predicado. Estos predicados pueden ser verbos, adjetivos o
adverbios.
22

El mediador tomar nota de los predicados ms frecuentes de cada participante, para

identificar su sistema representacional.
Algunos de los predicados ms frecuentes suelen ser:
Predicados visuales: ver, mirar, imaginar, enfocar, perpectiva, panorama, apariencia,
escena, mostrar, ver una pelcula, ver la vida color de rosa, etc.;
Predicados auditivos: estar a tono, hablar, soy todo odos, me pregunto, me suena,
decir, mencionar, elevar la voz, decir te escucho, etc.
Predicados cinestsicos: expresar me siento aburrido, estoy cansado, me siento
mal, ser emotivo, sentirse estresado, expresiones como: clido, adormecido,
insensible, spero, rudo, suave, con los pies en la tierra, irse para donde ms calienta
el sol, ser pesado, etc.
Dos momentos en los cuales se puede ejercitar esta exploracin son: al comienzo de
la mediacin y en la etapa de los encuadres del conflicto, cuando surja alguna
dificultad en la comprensin del problema; el mediador podr utilizar el parafraseo
para conectar con el mapa mental del otro participante en el proceso, para hacer ms
comprensible lo que deseamos comunicar.
Una de las habilidades del mediador consistir en que a fuerza de practicar, sea
capaz de enunciar las mismas cosas que dice siempre, pero utilizando diferentes
predicados.
Ser interesante que el mediador descubra qu modelo representacional es el que
utiliza l y sus interlocutores. De ese modo se dar a entender mejor y la
comunicacin ser ms asertiva, de mejor calidad.
Ahora bien, otro de los aspectos que deber tener en cuenta el mediador es que debe
mantener abiertos los canales sensoriales para poder acceder a mayores niveles de
experiencia; esto significa que debemos desarrollar aquellos canales que no hemos
desarrollado del todo.
La cuestin es que la humanidad se divide en grupos que han construido una
representacin del mundo en base a uno de estos tres modelos anteriormente
nombrados: visuales, auditivos o cinestsicos. Si nosotros en nuestra comunicacin
con los otros utilizamos ms un sistema representacional en desmedro de los otros
dos, podemos decir que nuestra comunicacin no ser tan buena con esas otras dos
partes que utilizan modelos diferentes.
En resumen, una de las aplicaciones concretas de esto es que no todos aprendemos
de la misma manera, todos nosotros almacenamos la informacin en nuestro cerebro
de distinta manera, de acuerdo a nuestro modelo representacional.
Cada uno de nosotros posee un canal de comunicacin favorito. Si nos comunicamos
en otro canal, la comunicacin ser menos efectiva.
Si el modelo representacional que una persona utiliza para construir su modelo de
realidad es principalmente visual, esta persona tendr dificultades para responder a
una cuestin que es eminentemente cinestsica. El modelo de mundo que cada uno
ha construido tiene lmites sensoriales. Ello explica que si el modelo de mundo de
una persona es preponderamente visual, tendr carencia de representaciones
auditivas y cinestsicas, lo que podr dar origen a dificultades en la comunicacin con
los otros.
23

Para identificar el modelo representacional de cada uno, hay que poner atencin a las
palabras con que ste se expresa. Recordemos en todo momento que las palabras
son el reflejo de lo que se piensa. Por lo tanto, las palabras escogidas por nuestros
interlocutores para hablarnos, son un reflejo de los procesos internos que estn
viviendo y que utilizan para construir su experiencia del presente.
Por ejemplo, si alguien nos dice: Vamos a enfrentar un problema bien difcil, ser una
pesada carga sobre los hombros, o esta situacin la veo oscura, se ven nubarrones
en el horizonte, o bien aqu algo huele mal, me agradara conocer su opinin, qu
me dice usted?, o ahora lo veo todo claramente, podremos distinguir en seguida
que todos esos predicados reposan sobre una base sensorial.
Es decir, a cada momento de la comunicacin nuestros interlocutores nos estn
diciendo lo que estn sintiendo.
Si en un momento de la comunicacin al mediador no le queda claro qu sistema
representacional est utilizando un interlocutor, puede preguntar, por ejemplo: Por
qu usted dice eso?, o cualquier otra pregunta que le permita obtener informacin.
Si su interlocutor es visual, inconscientemente tratar de traducir todo lo que usted
dice en imgenes, de esta manera lo que usted dice tendr sentido para ella. Si el
otro participante es auditivo, traducir lo cinestsico en sonidos, en trminos auditivos:
Siento muy bien lo que usted me est diciendo.
As entendida la comunicacin con estos aportes de la PNL, llegado el momento de
los acuerdos o de las decisiones importantes, para el visual ser importante ver para
creer, en tanto que para el cinestsico ser importante sentir que se llega a buen
trmino.
Un mejor conocimiento de cmo funcionamos nos permite ampliar nuestros canales
de comunicacin y enriquece nuestro horizonte sensorial.
Otro de los aportes de la PNL dice relacin a este mismo respecto que se deben
atender las seales que nos transmiten los ojos de nuestros interlocutores: las
personas cinestsicas cuando hablan suelen mirar hacia abajo a la izquierda; los
visuales lo hacen mirando hacia lo alto, en tanto que los auditivos cuando hablan
suelen mirar hacia adelante.
Los movimientos de los ojos son movimientos involuntarios, pero nos entregan
valiosas pistas acerca de cmo las personas organizan su pensamiento.
A travs del movimiento ocular las personas integran su experiencia del mundo en su
modelo representacional.
La mayora de nosotros busca informacin sobre el pasado dirigiendo la mirada hacia
la izquierda, en tanto que si nos referimos al futuro miramos hacia la derecha; cuando
hablamos y buscamos informacin en nuestro cerebro, nuestros movimientos
oculares nos delatan.
Al elevar los ojos, recordamos imgenes; recordamos mejor los sonidos si llevamos la
mirada al frente; y revivimos mejor las sensaciones mirando hacia abajo.
A continuacin les presento un texto ilustrativo al respecto, reproducido con permiso
explcito de su autor (Anexo ), publicado en el libro: Las Presuposiciones de la
Programacin Neurolingstica , de Francisco Cceres Senn:
24

Usemos un ejemplo ms especfico en el que sealar de rojo todos los elementos

visuales, de verde todos los auditivos y de azul, los kinestsicos. Pensemos en la
siguiente situacin. Un marido llega a su casa de trabajar (todava hoy en da es lo
ms frecuente, pero est cambiando) y saluda a su esposa:
-

Hola mi amor. (Su tono de voz es montono y su velocidad es lenta al

hablar, mientras rodea con sus brazos a su esposa).
Ay! Hola, no te haba visto entrar. Pero no te me acerques, que no me veo
bien. He estado toda la maana en la cocina y el nico paisaje que he visto
es el de la ventana y el refri. (Con una voz acelerada, un tono de voz elevado
y sin voltear a ver al marido).
Es que, cario, se siente un muy bien de llegar al calor del hogar.
T que ests afuera todo el da, pero yo ya no veo la hora en que se
acaba mi trabajo de la casa y los nios. Anda, ve a verlos y a decirles que
hagan la tarea si quieren tener un futuro brillante como el de su pap.
Enseguida, mi amor, pero primero quiero relajarme y ponerme cmodo.

O este otro ejemplo. Sigamos con el ejemplo del marido que llega a la casa de
trabajar.
- Pero si sabes que tenemos una cena, por qu no te veo todava
arreglada? (Tono de voz elevado y rpido mientras agita las manos y seala
con una de ellas la vestimenta de su esposa)
- Primero se dice algo bonito y luego me regaas. Eso es todo lo que se te
ocurre decir despus de no haber hablado conmigo en todo el da? (Tono de
voz ms melodioso, pausado y mostrando la sensibilidad al hacer nfasis en
palabras como todo el da)
- No te estoy regaando, mujer. Lo que pasa es que siempre llegamos
tarde y esta vez quiero que nos vean llegar a tiempo.
- Eres muy exigente conmigo. Ya no me dices, como antes, que me
quieres. Un matrimonio armonioso tambin tiene esos momentos en los que
nos decimos cosas romnticas.
- Ya sabes que yo soy as. Aunque no te lo diga, te lo muestro de mil
maneras. Ve la casa en la que vivimos, las joyas, la ropa, el coche. Adems,
claro que s te quiero! Caramba. (Con un tono de voz de regao, de nuevo, y
elevado, que no es exactamente el que la esposa quera escuchar)
Desde luego, estas situaciones son totalmente fantasiosas y es dudoso de que se
reproduzcan en la realidad, pero solo las us como un mecanismo didctico para
mostrar el cmo los tres sistemas de representacin sensorial se ven reflejados en
nuestro lenguaje, nuestra voz y nuestras posturas corporales.
El asunto de la comunicacin se pone todava ms bello cuando utilizamos un
concepto conocido como el metamodelo, en el que aprendemos a saber exactamente
lo que la gente quiere decir y aprendemos a decir exactamente las cosas de
manera que nos aseguramos de que nos entiendan. En pocas palabras, nos
comunicamos a nivel profundo con los dems seres humanos.
25

Fig.5

26

(Fig. 6)

27

CAPITULO V:
LOS MODELOS REPRESENTACIONALES EN BASE A LOS MOVIMIENTOS DE
LOS OJOS

Ojos mirando hacia arriba, al lado derecho.

Denotan que la persona est construyendo
una imagen. Por ejemplo, sus prximas vacaciones, viendo una puesta de Sol, etc.
Denota la bsqueda de una informacin
visual.

Ojos mirando hacia arriba, a la izquierda.

Denotan una persona que est recordando
algo, por ejemplo, algn suceso de su infancia, o un evento pasado cualquiera.
Denota la bsqueda visual de un recuerdo.

Ojos mirando hacia el lado centro-derecho:

Denotan que la persona tiene la imagen
construida (no memorizada) con claves auditivas. Algo que tiene claves auditivas, por
ejemplo: tocar, cantar.
oye la voz de su madre aconsejndole,

Ojos mirando hacia el centro-izquierdo:

Denotan que la persona est memorizando
(no construyendo) algo que posee claves
auditivas, por ejemplo, recordando la voz de
su madre aconsejndole, o recordando un
mensaje publicitario que oy en la radio, etc.

28

Ojos mirando hacia abajo a la izquierda.

Expresa emocin o sensacin de tipo:
Auditivo-digital: Lo habr hecho bien,
estar bien vestido.

Ojos mirando hacia abajo a la derecha.

Denotan a una persona cinestsica en dilogo interno
con sus sensaciones: temperatura, miedo, sensaciones
corporales.

Fig. 7

Ambos indicadores son objetivos: predicados y movimiento de los ojos; son los
elementos bsicos que los mediadores debemos conocer para hacer ms efectiva la
comunicacin.
Preguntas sugeridas para el dilogo con un interlocutor visual:
Estimado: Con qu color calificara usted la relacin que tiene con sus hijos: roja,
amarilla o verde?
De qu color son los ojos de sus hijos?
Cul de sus hijos lleva el cabello ms corto?
Cules son los colores favoritos de su hija?
Qu forma tena la mesa donde compartan la comida familiar?
Puede describir detalladamente la cara de su hijo mayor?
Cules son sus pelculas favoritas?
Preguntas sugeridas para el dilogo con un interlocutor auditivo:
Recuerda el tono de voz de su hijo cuando era pequeo?
Qu integrante de la familia tiene la voz ms entonada?
Qu sonidos de la naturaleza le agradan ms?
Cul es su cancin favorita?
Qu estacin de radio le gusta escuchar?
Qu le dira usted a su ex pareja en este momento?

29

Preguntas sugeridas para el dilogo con un interlocutor cinestsico:

Cmo se siente usted al escuchar lo que acaba de relatar la seora?
Recuerda usted el sabor de las comidas que comparta en familia?
Cmo se siente usted en este momento?
Siente usted que es posible que lleguemos a un acuerdo?
Cundo usted se enoja, Le duele alguna parte de su cuerpo?
Recuerda cmo se senta al salir de la primera sesin que tuvimos?
Si usted le est haciendo una pregunta auditiva a su interlocutor, y ste inmediatamente
levant o baj los ojos, significa que primeramente tuvo que buscar en su cerebro una
imagen o bien recordar una sensacin para poder encontrar el sonido adecuado a lo que
usted pregunta.
Sin duda que ejercitar esta capacidad de distinguir el sistema o modelo representacional
de nosotros mismos y de nuestros interlocutores, nos potenciar enormemente la
comunicacin en la mediacin.
Segn sea nuestro sistema representacional ser el modo cmo estructuraremos
nuestra forma de pensar y de estructurar nuestras experiencias. Es lo que veremos en el
siguiente captulo.

30

CAPITULO VI:
COMO RAZONAN LAS PERSONAS DE ACUERDO A LOS DISTINTOS MODELOS DE
REPRESENTACION.
A) LOS VISUALES PIENSAN DE MODO CIRCULAR.
Quienes utilizan de modo preferencial el modelo visual, piensan en imgenes. Son las
imgenes las encargadas de representar lo que piensan. Piensan en una especie de
collage de imgenes: pueden agregar ms imgenes a sus ideas y pensar en varias
cosas al mismo tiempo, y puede parecer que nunca terminan sus razonamientos porque
una nueva imagen se ha superpuesto a sus ideas anteriores.
B) LOS AUDITIVOS PIENSAN DE MODO LINEAL. Los auditivos son amantes de las
palabras; con ellas expresan lo que piensan y lo que sienten. Se concentran en una idea
a la vez y la mueven para dar cabida a la siguiente idea. Piensan de modo lineal, primero
una idea, luego otra. Les molesta pasar a otro tema sin haber concluido el anterior. Se
expresan bien, son buenos redactores de textos escritos, y su ritmo puede parecer ms
lento que los visuales, pero son de un razonamiento ms acabado. Suelen ser ms
lgicos que intuitivos.
C) LOS CINESTSICOS PIENSAN EN RED. Los cinestsicos confrontan la informacin
con lo que sienten, con sus emociones. Calculan de qu modo lo que digan o hagan
har sentir a los dems. Si se sienten bien no tienen problemas en continuar un tema,
independientemente si el exterior est tranquilo o catico. Si se sienten mal, aunque el
ambiente est tranquilo, no los ayudar mucho. Suelen ser ms intuitivos que lgicos.
5.- APLICACIN DE LOS MODELOS DE RAZONAMIENTO A LA MEDIACION
Cuando dos personas se comunican a travs de canales diferentes suelen aparecer
dificultades para entenderse, puesto que es como si hablaran en idiomas distintos,
incluso pueden llegar a discusiones en las que ambos sostienen la misma idea central,
pero expresada de un modo tan diferente que no logran llegar a un acuerdo. Al contrario,
cuando utilizan el mismo canal ambos perciben que logran una relacin armnica y de
mutua comprensin, independientemente de si se trata de alguien a quien se conoce o
no.
Ese es el motivo por el cual un modo de mejorar la comunicacin es primero averiguar
cul es el canal preferido de nuestro interlocutor y luego expresar nuestras ideas en
trminos de ese canal. Esto puede ser potenciado si adems adoptamos una postura
corporal y tono de voz similares. No se trata de imitar al otro, ya que en ese caso el
efecto sera adverso, se trata de comunicarnos del modo que a la otra persona le resulte
ms familiar, para lo cual adaptamos nuestro lenguaje al suyo, eso traer como efecto
empata y comodidad en el otro, creando las condiciones ideales para que nuestro
mensaje sea captado ntegramente, dado que aumenta al mximo la receptividad.
Si debemos dirigirnos a un amplio auditorio, entonces lo mejor es usar alternativamente
31

cada canal, de ese modo nos aseguramos que la informacin llegue fluidamente a todos
los participantes, y que cada uno de ellos pueda incorporarla y procesarla a su manera.
Los resultados obtenidos al implementar esta tcnica son principalmente la creacin de
un clima ameno, donde todos los participantes se sientan cmodos, logren encontrar una
perspectiva comn en el abordaje del tema que los convoca y puedan dialogar en los
mismos trminos, mejorando notablemente la calidad de la comunicacin y aumentando
la posibilidad de ser comprendido por un mayor nmero de personas.
Considerando las diferentes caractersticas de estos grupos, es til que el mediador se
haya familiarizado con los predicados, los movimientos oculares, y con los diferentes
modos de pensar, de razonar y de expresarse que conlleva cada modelo. De esta
manera se facilitar poderosamente la consecucin de resultados en un proceso
negociador o de mediacin, en el cual se debe llegar a concluir en un acuerdo ventajoso
para las partes.
En efecto, pueden surgir discrepancias entre las partes no slo por la materia del
conflicto que se trate, sino adems por el sistema de representacin de la realidad que
trae consigo cada una de las partes que asiste a la mediacin. Cuando tienen sistemas
representacionales diferentes se producen interferencias en la comunicacin. Por
ejemplo, el proceso de llegar a tomar una decisin podra implicar para uno el examen
visual de alguna informacin, en tanto que para el otro esa informacin est referida a un
sentimiento o una emocin. Ello puede complicar la posibilidad de llegar a un acuerdo.
En otros casos, al coincidir los sistemas representacionales de las parte, se puede
facilitar el llegar a acuerdo.
El mediador, conocedor de estas tcnicas de PNL podr traducir la informacin de
acuerdo al sistema representacional de su interlocutor, lo cual ampliar el rango de
comprensin del tema, ensanchar el horizonte sensorial de las partes en conflicto,
guiar a las partes mediantes preguntas circulares, parafraseos, etc.; animar a las
partes a que se expresen acertadamente y podr facilitar poderosamente el acuerdo.
Finalmente, es importante que cuando el mediador lea las conclusiones del acuerdo, lo
haga teniendo presente los tres modelos representacionales anteriormente descritos,
para asegurar el xito del acuerdo alcanzado.

32

CAPITULO VII:
MODELAMIENTO DE LA COMUNICACIN PARA UNA MEDIACION EXITOSA.
La PNL nos ensea que lo especfico de la comunicacin, independientemente que
sea verbal, no verbal, analgica o digital, es que siempre existe una forma de
coordinacin entre las partes que se comunican. La comunicacin de una de las
partes slo tendr sentido si lo es en el contexto de la otra parte.
Para la PNL en la comunicacin no existen los fracasos, slo existen los resultados.
Los datos recogidos en una secuencia de comunicacin pueden servirnos de
experiencia para mejorar la comunicacin para una prxima oportunidad.
Segn el axioma de la comunicacin, sta tiene un aspecto de contenido y uno
relacional, el aspecto relativo al contenido se transmite de forma digital, mientras que
el aspecto relativo a la relacin, se transmite de forma analgica.
Entonces se pueden dar las siguientes combinaciones:
1.
2.
3.
4.

ACUERDO EN EL CONTENIDO ACUERDO EN LA RELACION

DESACUERDO EN EL CONTENIDO ACUERDO EN LA RELACION
ACUERDO EN EL CONTENIDO DESACUERDO EN LA RELACION
DESACUERDO EN EL CONTENIDO DESACUERDO EN LA RELACION

El nivel de la comunicacin en cuanto a la relacin es meta comunicacin, o

comunicacin analgica. El nivel de la comunicacin en cuanto al contenido es digital;
pueden surgir errores de "traduccin" entre material analgico y digital: el mensaje
analgico carece de muchos de los elementos que forman parte de la morfologa y
sintaxis del lenguaje digital. Entonces, en un buen proceso de comunicacin el
aspecto del contenido depende del aspecto relacional y viceversa tambin. As, al
traducir mensajes analgicos al lenguaje digital, es necesario proveer tales
elementos. Es cuando surgen las confusiones. Otra confusin se puede producir
cuando se intenta resolver un desacuerdo que uno cree que est en el nivel del
contenido y en realidad est en el nivel de la relacin o viceversa.
A lo largo del curso hemos aprendido que el nivel de relacin es el que determina la
comunicacin, no el nivel de contenido.
La PNL nos aade elementos muy valiosos al respecto que debemos considerar si
deseamos ser mediadores exitosos.
La PNL avanza un paso adelante: nos indica que el nivel de relacin est dado en un
nivel inconsciente; los protagonistas no se dan cuenta de las seales que estn
emitiendo, y sin embargo ejercen una poderosa influencia en nuestro interlocutor,
incluso mucho ms que la comunicacin a nivel consiente o de contenido.
Desde el momento en que dos o ms personas estn juntas, se influencian
mutuamente, an cuando no se digan ni una sola palabra.
Es este nivel inconsciente el que va a permitir que se establezca una comunicacin de
calidad con la otra parte o que ella no se produzca como lo deseamos.
Entonces, para establecer una buena comunicacin no basta que el mediador sea
simptico, sino ms bien se trata de que sea capaz de producir un ambiente de
33

confianza, que genere un sentimiento de comprensibilidad, de comprender y de ser

comprendido. Entonces, ms que simptico el mediador debe ser emptico.
Regresaremos sobre estos conceptos ms adelante.
La comunicacin inconsciente se genera en los niveles internos de la persona, en
tanto que la comunicacin a nivel consciente se genera en los niveles externos de la
persona. Segn la PNL es posible detectar los signos de la comunicacin inconsciente
o interna de una persona mediante una tcnica llamada calibracin.
Toda comunicacin genera conductas y micro conductas que son visibles para un
observador externo.
LA CALIBRACIN DE LA COMUNICACIN
En el captulo anterior nos referamos a cmo los sentidos expresan las vivencias
internas, y decamos que haba que atender al movimiento de los ojos.
Pero adems del movimiento ocular, cuando una persona se comunica est
generando imgenes mentales que luego traduce en palabras; en este proceso todas
las personas generamos micro conductas; el proceso de captacin de esas micro
conductas se llama Calibracin, y es muy importante para la comunicacin.
Estos signos visibles a los cuales debe estar atento el mediador que busca la
excelencia en la comunicacin eficaz son:
1. El ritmo cardiaco
2. El tono de voz
3. Cambios en la coloracin de la piel
4. Movimiento de los labios
5. Movimiento de las aletas de la nariz
6. Respiracin
7. Dilatacin de las pupilas
8. Parpadeo de los ojos
9. Posicin del cuerpo, de los brazos
10. Pequeos movimientos de la cabeza, inclinaciones, etc.
Como medio de entrenamiento el mediador deber dedicar unos diez minutos diarios
para observar las microconductas de sus interlocutores. Es recomendable cada da
concentrarse en un aspecto diferente: un da fijarnos en el movimiento de los labios,
otro da atender a los movimientos de las aletas de la nariz, etc., de nuestros
entrevistados.
La informacin digital de la comunicacin es muy rica, nos permite darnos cuenta del
tipo de personalidad de nuestro interlocutor.
Otro aspecto a considerar es que la calibracin es mucho ms que la simple
interpretacin del lenguaje del cuerpo. Esto es as porque por ejemplo, si una persona
cruza los brazos inmediatamente tendemos a interpretar que est a la defensiva; pero
ocurre que otra persona con esa misma postura puede estar expresando que se
encuentra tranquila. Sera demasiado simplista interpretar todo de acuerdo a normas
preestablecidas.
En PNL calibrar significa crear un patrn de referencia de ciertos signos
provenientes de la micro conducta de alguien con sus estados internos, porque lo que
34

se vive internamente es lo que se expresa exteriormente, cada persona en su

individualidad nica de sujeto irrepetible. Lo interno y lo externo son dos caras de la
misma moneda. Calibrar es como tomar una fotografa de cada momento y
confrontarla con el estado de nimo interno; de esta manera el mediador podr
anticipar cundo las partes estn de acuerdo, medianamente de acuerdo y en total
desacuerdo respecto de una materia. Detectando esas micro reacciones podr ir
ajustando el tono de la comunicacin en todo momento.
Si el mediador debe ser competente en su quehacer integralmente; debe ser capaz de
percibir diferencias donde otros no notan nada, debe saber qu buscar, qu encontrar,
para posibilitar el cambio y lograr un acuerdo con el protagonismo de las partes.
El mediador debe ser capaz de identificar cundo una persona se encuentra en un
estado o se encuentra pasando a otro estado; representa una maravillosa oportunidad
de generar una induccin positiva; por el contrario, si alguien ha calibrado mal a una
persona, podra generar una induccin negativa.
Esto sucede porque la mente enlaza experiencias en forma natural, son las
asociaciones, y pueden ser positivas o negativas. Las asociaciones positivas son las
que generan cambios positivos; las asociaciones negativas generan conductas
conflictivas llegando incluso a trastornos patolgicos de la personalidad.
Cuando se habla de induccin no tiene nada que ver con manipulacin de las
experiencias ajenas, por cuanto no se trata de hacer que los interlocutores hagan o
digan lo que nosotros queremos, eso sera imposicin o manipulacin. Por el
contrario, la induccin consiste en guiar a los interlocutores a un estado positivo de
relajacin mediante gestos, palabras, tono de voz, ambientacin etc., de tal manera
que se permita que cada uno exprese lo mejor de s. Este recurso de la PNL puede
ayudarnos a nosotros mismos a lograr mejores estados, o a reorientar el rumbo
cuando ste se torna desfavorable.
Esta materia es de un contenido siempre vigente y en constante actualizacin. ( Ver
Anexo 1).

35

Figura 5. Los especialistas concuerdan en que lo que predomina en la comunicacin no es tanto

el lenguaje hablado (7%); produce mucho ms impacto lo que no se dice: el lenguaje del cuerpo
(55%), y el tono utilizado en lo que se dice (38%).

(Fig. 8)

36

CAPITULO VIII:
EL MUNDO DE LO SUBCONCIENTE
(Informacin extractada del libro La Programacin Neurolingstica Aqu y Ahora, publicado
por Celade, Santiago, con permiso escrito de su autor. Ver Anexo 4).

El lenguaje del cuerpo y el tono utilizado en la comunicacin provienen del

subconsciente. La parte responsable de todos esos movimientos oculares, lenguaje
sutil del cuerpo, etc. es el subconsciente. Por increble que parezca, sabemos muy
poco acerca de cmo funciona el inconsciente, es una materia an por explorar.
Pero lo que sabemos es que en el subconsciente est almacenados como datos en
un disco duro imgenes, sonidos, decisiones, creencias, deseos, referencias, etc.
todo lo cual se interrelaciona por momentos con el nivel consciente, aunque a nivel
cerebral no seamos capaces de distinguir la realidad de la fantasa.
Podemos comparar el nivel inconsciente con la papelera de nuestra computadora: ese
canastillo que guarda todos los datos que hemos ido dejando en l, y a los cuales no
tenemos alcance inmediato, aunque s los podemos recuperar utilizando las opciones
adecuadas que nos permitan restaurar dichos datos.
Propongo al lector que haga el siguiente ejercicio: trate de recordar todo lo que pas
en el da de hoy, que explique con detalles lo que observ a su paso por la calle:
personas, automviles, objetos, casas, colores, figuras, sonidos, etc. Ciertamente no
podr hacerlo. Claro, no podr en circunstancias normales. Pero si usted se somete
a hipnosis, seguramente podr recordar gran parte de lo que vio y podr expresarlo
con detalles.
Los investigadores del tema del subconsciente nos indican que la relacin de cantidad
de informacin que es capaz de retener el subconsciente respecto de la capacidad del
nivel consiente es de 99 a 1.
1% CONCIENTE
99% SUBCONCIENTE

(Fig. 9)

La informacin que almacena una persona a lo largo de su vida en el nivel

subconsciente es muy importante para el desarrollo de lo que ser esta persona; su
cerebro crear y recrear una y otra vez sus experiencias vividas y no vividas, las
entremezclar y crear una realidad nueva que conformar su representacin con la
que se enfrentar a la vida, a la realidad (con su realidad).
37

Nosotros a lo largo de nuestra existencia, como hemos dicho a lo largo del presente
trabajo, iremos seleccionando qu parte de estas experiencias las iremos
almacenando en nuestras memorias auditivas, cenestsicas o visuales y qu datos
desecharemos a la papelera de reciclaje.
Se sabe que interactuamos con los dems con informacin a nivel consiente en forma
muy limitada, en tanto que absorbemos muchsima informacin a nivel subconsciente.
El psiclogo norteamericano George Miller en 1956 public en un artculo titulado
The Magic Number Seven, Plus or Minus Two (El nmero mgico de siete, ms o
menos dos), que una persona es capaz de percibir hasta un mximo de siete
conceptualizaciones a las que podr prestar atencin simultneamente; pero al
mismo tiempo estar percibiendo muchsimas conceptualizaciones a nivel
subconsciente.
Por ejemplo, cuando el marido est viendo un partido de ftbol sentado frente al
televisor, ser capaz de captar a nivel consciente hasta siete conceptualizaciones o
trozos de realidad, ejemplo: los integrantes de cada equipo, los colores de las
camisetas, quin va ganando, cmo se est arbitrando el partido, cunto tiempo ha
transcurrido y cunto resta para el final del partido, etc.; pero al mismo tiempo el
televisor le est mostrando unas veinticinco conceptualizaciones que slo las percibe
a nivel subconsciente: la gente que est mirando el partido, la publicidad visual
existente en el estadio, los mensajes publicitarios que menciona de vez en cuando el
relator del partido, la publicidad visual que va pasando encima de la imagen que
transmite el partido de ftbol, los periodistas apostados alrededor del campo de
juego, el color del cielo en ese momento y las condiciones climticas, todo lo que
sucede en el medio tiempo, las frases que dicen los periodistas y los jugadores,
multitud de imgenes que se van sucediendo una tras otra, sonidos, tambores,
trompetas provenientes de las barras de cada equipo, etc. etc.; pero el observador
ser capaz de asimilar a nivel consciente unos siete de esos estmulos. Por tal razn
estar como hipnotizado frente a la pantalla; de tal manera que cuando la seora le
dirige la palabra, sencillamente no le prestar atencin, porque no podr atender un
estmulo que vendra siendo una conceptualizacin a nivel subconsciente nmero
veintisiete o veintiocho, y a nivel consciente supera el umbral mximo de aceptacin
sensorial de informacin.
El nivel subconsciente que opera en nuestro cerebro es mucho ms verstil y
poderoso que el nivel consciente, porque abarca una cantidad de informacin
muchsimo mayor.
Otra aplicacin importante de este tema es que el cerebro en realidad no es capaz de
distinguir lo real de lo imaginario. Esto ocurre por ejemplo, cuando soamos con algo
terrible para nosotros, por ejemplo, que se nos muere un ser muy querido para
nosotros; el sueo parece tan real, y lo es en ese momento para nosotros, y nos
angustiamos y despertamos llorando, muy angustiados. Tanto es as que cogemos el
telfono y llamamos a esa persona para asegurarnos de que est bien, que no le ha
pasado nada.
Esto tiene implicaciones muy importantes para el modelado de nuestra conducta y
para lo que creemos que es real. Son nuestros mapas.
38

Pero hay que aclarar que de todo lo que percibimos a nivel tanto consciente como
inconsciente, no tomamos todos los elementos para construir nuestro paradigma de
realidad. Terminaremos modelando o sea, convirtiendo en conducta slo aquellos
elementos tomados de ambos bancos de datos (consciente y subconsciente)
aquellos que han sido parte de patrones repetitivos y significativos en nuestras vidas,
de tal modo que los hemos convertido con el tiempo en verdaderos hbitos; en otras
palabras, terminamos modelando aquellas alternativas que nosotros validamos como
opciones viables para nosotros, luego de haberlas repetido muchas veces y una
vez que ha pasado por nuestro sistema personal de filtros.
Aqu viene otra aplicacin prctica de lo que hemos aprendido hasta aqu: nuestro
cerebro no est diseado para tomar malas decisiones, sino para tomar la mejor
opcin posible.
Si las opciones que le presentamos a nuestro cerebro son pobres, limitadas
(mensuradas), escasas, de mala calidad, entonces nuestro cerebro elegir de entre
las malas, la opcin menos mala, porque el cerebro est emocionalmente diseado
para elegir lo mejor.
Por ejemplo, una persona que se encuentra gravemente angustiada, que no ve
ninguna salida a su problema, toma la terrible decisin de quitarse la vida. Con toda
seguridad la cantidad de opciones que le mostr a su cerebro para que eligiera
fueron demasiados limitadas: o me expongo a tal humillacin o sufrimiento, o dejo
de sufrir. Lgicamente su emocionalidad cerebral le indicar que la mejor opcin es
dejar de sufrir. Pero si esa persona logra ver, con la ayuda de otra persona o con
algn atisbo de racionalidad, de que s hay otras opciones, otras salidas, como volver
atrs y enfrentar el problema con ayuda de otros, iniciar una nueva vida, irse lejos,
etc., lo ms seguro es que no sea capaz de tomar tan drstica determinacin.
Cmo hacer que nuestro interlocutor comprenda en el plano conciente que sus
reacciones provienen del inconciente? Se puede lograr empleando el
metamodelado. Cuando slo le presentamos al cerebro dos opciones, lo ponemos
en un dilema. En cambio cuando le presentamos tres opciones o ms, le estamos
presentando alternativas, el abanico de posibilidades es mucho ms amplio y
podremos elegir mejor.
De aqu la importancia de que seamos capaces de generar nuevas y mejores
opciones, para que el cerebro pueda elegir bien de entre las mejores opciones. Es lo
que enriquece nuestra vida y nuestra relacin con los dems.
Es necesario saber que para ello debemos afinar nuestra percepcin sensorial
siempre, de tal modo que nos entrenemos constantemente para ver, or y sentir lo
que est sucediendo a nuestro alrededor para generar el mejor abanico posible de
alternativas y opciones.
No se puede tomar buenas decisiones sin informacin, reza un slogan de una radio
que transmite informaciones. No est lejos de la realidad.

39

.
CAPITULO IX:
LAS REGLAS PARA ESTABLECER UNA COMUNICACIN EFICAZ
Existen algunas reglas respecto del objetivo que se tiene en mente para lograr una
comunicacin eficaz:
1) Tener claro el objetivo. En el caso de la mediacin es un conflicto que hay
que solucionar mediante un acuerdo. A lo largo del curso aprendimos a
encuadrar el conflicto; se es el objetivo de la comunicacin en la mediacin: lo
que est dentro del marco en el cual hemos encuadrado el conflicto.
Es particularmente til tener claro el objetivo porque en la mediacin a lo que
est dirigida es hacia el objetivo, que no es otro que el acuerdo, y no a los
problemas ni a los causantes.
En la mediacin el papel del mediador ser ayudar a descubrir junto a sus
mediados o clientes, cules son los recursos para lograr el objetivo. Entonces
todos tendrn claro que entrar a buscar culpables es contraproducente e
improductivo. Lo mismo se puede decir de ciertas expresiones como Por qu
est ocurriendo este problema?, Quin es el responsable?. Preguntas
como esas nos alejan de la posibilidad de lograr el objetivo y dejan a los
interlocutores peor de cmo llegaron a la mediacin. Ms bien hay que indagar
de forma distinta, inquiriendo sobre el Cmo?. Es decir, Cmo o Qu
podemos hacer para solucionar tal problema?. Se trata de una formulacin
propositiva dirigida directamente al objetivo. Lo anterior quiere decir que es
preciso considerar ms las posibilidades que las necesidades, no gastar tantas
energas en centrarnos en los problemas sino en las soluciones.
2) Que ese objetivo sea concreto, preciso, especfico, que se llegue a algo
visible, especfico, observable: ejemplo: Uno de los acuerdos podra ser que el
seor dejar el hogar comn para evitar discusiones. Entonces habra que ser
muy concreto: El seor X va a hacer abandono voluntario de hogar comn el
da sbado 13 del presente mes a las 11 horas A.M. Ello generar un acuerdo
cuyo cumplimiento es observable, concreto y cuyo cumplimiento es plenamente
exigible;
3) El objetivo debe ser sealado en forma positiva: En vez de decir: El seor
X se compromete a no dejar a sus hijos tan solos, es mejor decir: El seor X
todos los viernes se retirar de su trabajo a las seis de la tarde, para pasar el
resto del da con sus hijos. La organizacin de los pensamientos del seor X
funcionar directamente influenciada por la claridad de ese objetivo, que ser
medible y cuantificable. A nivel de nuestra experiencia sensorial interna, el
espritu humano no puede entender la negacin. Cuando nosotros le decimos a
alguien: Acrquese sin miedo, el perro no muerde, lo primero que entiende
una persona es el perro muerde, y reaccionar con miedo; y en segundo
lugar entiende no; por lo tanto es mejor decirle: Acrquese, el perro es
manso, puede acariciar su pelaje con tranquilidad.
40

4) Concebir los acuerdos como una representacin sensorial: Cuando se

definen acuerdos se est mirando al futuro, a lo que las partes en conflicto van
a hacer para resolver dicho conflicto en forma pacfica, entonces hay que
establecer objetivos, metas, tomar decisiones en conjunto. Es mejor si esas
metas u objetivos delimitados en el acuerdo se organizan sobre la base de la
experiencia sensorial. Ejemplo, se puede decir a las partes: Ahora que
tenemos claro el acuerdo, ahora que sabemos para dnde vamos a ir, y lo que
hay que hacer, visualicemos cmo ser el futuro, imagnense la situacin que
les corresponder vivir a cada uno; Cmo ver entonces su futuro? Qu
sentir? Cmo se va a sentir cada uno de ustedes? Es como si el mediador
fuera un director de cine, est proyectando una pelcula con todos los
elementos, pero debe dejar que los clientes sean los actores que desenvuelvan
la trama. De esta manera cada una de las partes se familiarizar con el nuevo
escenario que les corresponder vivir, podrn disear nuevos
comportamientos, disear su futuro.
5) Que el mediador armonice, conjugue, compatibilice los objetivos de las
partes. Seguramente los objetivos de cada parte son diferentes e
incompatibles; el mediador deber ser capaz de unificar los objetivos de cada
parte, a fin de que ambos sean capaces de mirar en la misma direccin, sobre
todo teniendo presente el bien superior de los hijos menores involucrados. Esto
requiere de una habilidad comunicacional tal, que el mediador pueda hallar el
mayor denominador comn en el abanico de posibilidades planteados por las
partes. Si se logra esto, las partes se abren a una dinmica positiva de relacin
para el futuro, con lo cual ambas partes salen ganando.
6) Que los objetivos planteados sean susceptibles de ser acotados a corto,
mediano y largo plazo. Los plazos en el cumplimiento de los objetivos ayudan
a determinar la manera cmo enfrentamos el presente; la imaginacin pone en
accin los recursos personales para la consecucin de los objetivos en los
plazos acotados, y dispone a la accin. Programar el futuro pone una direccin
a la vida, como un capitn dirige el rumbo de navegacin de un buque con un
destino claro.

41

CAPITULO X:
POSICIONES QUE ADOPTAN LAS PERSONAS SOMETIDAS A PRESIONES
Virginia Satir ha identificado cuatro posiciones que adoptan las personas cuando se
sienten sometidas a presiones, cada una de estas categoras presenta rasgos tpicos,
gestos corporales y sensaciones concomitantes que son propias de cada uno de
estos tipos:
1.- EL APACIGUADOR

(Fig. 10)

Este tipo de personas siempre habla para

congraciarse, trata de agradar, siempre se
disculpa por todo. Habla como si no pudiera hacer
nada por s misma, siempre necesita de la
aprobacin de los dems. Sienten que no valen
nada, que le deben gratitud a todos y que son
culpables de las cosas que funcionan mal.
Siempre estn de acuerdo con cualquier crtica
que se les haga. Se sienten agradecidos si
alguien les dirige la palabra, y piensan que no
merecen nada, por lo que nada se atreven a pedir
para s mismos. Su actitud corporal de mendigos
concuerda con su posicin. Las palabras del
apaciguador concuerdan con el mensaje: Lo que
t quieras, est bien, Estoy para complacerte.
El cuerpo est apaciguado y el estado interior de
esta persona nos est indicando: No valgo nada,
No soy nada.

2.- EL COMPUTADOR
Son personas que aparentan una frialdad y una
carencia total de sentimientos. Utilizan un lenguaje
desprovisto de colorido, como si estuviera
hablando un computador, sin prisas, usa
expresiones muy razonadas. Su postura corporal
est muy bien expresada en el dibujo.
Pero el estado interior de esta persona nos indica
que se siente vulnerable. Este tipo aparenta ser
muy correcto, no tiene ningn sentimiento que
mostrar. Nos aparece como alguien tranquilo,
distante, fro, dueo de s mismo. El cuerpo se
siente seco, fro y disociado. Utiliza palabras
abstractas y un tono montono y rido. Se empea
en decir lo correcto, sin mostrar sentimientos.
42

(Fig. 11)

3.- EL INCULPADOR
Este tipo de personas siempre expresa desacuerdo en su
lenguaje, sus palabras son acusadoras: No haces nada
bien, Qu es lo que pasa contigo?. La posicin
corporal que se asume es la de jefe enojado. Pero su
estado interior es de una persona que se siente sola y
fracasada. Este personaje acta siempre con sentido de
superioridad y parece indicar que todo estara bien si no
fuera por la otra parte. Su postura corporal es de una
presin sangunea en alza, parece al borde del infarto. Su
voz es dura, fuerte, aguda. Sus msculos aparecen
tensos. Es ruidoso, tirano, dspota. No le interesan las
respuestas, est mucho ms interesado en hacer sentir
su peso y sus opiniones, el resto no importa.
(Fig. 12)

4.- EL DISTRACTOR
Para esta persona las palabras son irrelevantes, carecen
de sentido. La postura corporal es angulosa, aparecen
como desconectados del mundo, su estado interior nos
indica A nadie le importo. No hay lugar para m. Nunca
da respuestas concretas, dice cosas irrelevantes, su voz
es como un sonsonete que va en desacuerdo con lo que
dice, y como no est centrada en nada, su voz puede
subir o bajar indistintamente y sin sentido con su lenguaje.
Hablan sacando hilachas inexistentes de la ropa de
alguien o de la suya, si alguien pregunta algo responden
con otra pregunta sobre un tema totalmente diferente. En
el fondo estas personas sufren de una terrible soledad y
un vaco de sentido en sus vidas.
Estas formas de comunicacin se aprenden en la infancia,
y representan en suma sentimientos de baja autoestima,
(Fig. 13)
de inferioridad.
En mi trabajo como mediador me he encontrado con
frecuencia con personas que se identifican con algunas
de estas cuatro tipologas.
Lo correcto es emplear la sintaxis adecuada a la hora de comunicarnos con ellos,
sobre todo en el parafraseo.
43

Por ejemplo, en el caso de la personalidad apaciguadora, sera til emplear tcnicas

de empoderamiento de esa persona, de tal modo que se le otorgue una cuota de
poder que iguale a las partes en conflicto.
En caso de la persona tipo computador, sera til llevarle por el camino de los
sentimientos, eliminando los sustantivos de su argumentacin, utilizando
nominalizaciones como: A usted parece que le molesta tal cosa. O: Me parece
que usted se siente estresado ahora.
En el caso del inculpador, ante cada acusacin, utilizar preguntas negativas: Cmo
es que ella no hace nada?, Por qu no es buena para nada?, Existe algo que
ella haga bien?.
Para el caso de la personalidad tipo distractora, al ser una categora que combina a
las anteriores, puede ser til combinar cualquiera de las tcnicas anteriores, segn la
intuicin y la expertiz del mediador.
A estas alturas del presente trabajo, no est de ms recordar nuevamente que el
mediador no es un terapeuta ni un orientador familiar, pero la mediacin en s tiene
algo de terapia para nuestros usuarios, resulta reparadora. Ms an en un pas como
el nuestro que carece de redes efectivas y eficientes a las que pueda recurrir el
mediador, quien rara vez o nunca puede derivar a terapias pagadas por el estado, y
los usuarios del sistema no disponen de recursos como para acudir a especialistas.
Con todo, recordemos lo aprendido en el curso respecto de los roles del mediador, del
terapeuta y del orientador familiar:
PROFESIN

ACTUACIN
PROFESIONAL

OBJETO
DE
INTERVENCIN

Terapeuta

Propiciar cambios en
el nivel emocional,
cognitivo y conativo
(acciones)

Desarrollo de un proceso
interpersonal de ayuda
-con fines teraputicos-

Orientador
familiar

Ayudar al desarrollo de
la
responsabilidad
familiar
de
cada
miembro

Direccin de un proceso
informativo y educativo

Mediador
familiar

Facilitar la
comunicacin, gua y
auxilio en la definicin
comn del conflicto, la
toma de decisiones y
el acuerdo

Ayuda en y direccin de un
proceso
de
auto
habilitacin
-sin fines teraputicos-

(Fig. 14)

44

LA

CAPITULO XI:
COMUNICACIN CONGRUENTE/INCONGRUENTE
En un encuentro de mediacin el solicitado habla de su pareja, a solicitud del
mediador. El hombre se pone rgido, su respiracin se interrumpe, empuja su mano
izquierda hacia adelante con el ndice extendido, deja caer su mano derecha sobre
sus piernas con la palma hacia arriba y dice con tono duro y estridente: Hago todo lo
que puedo por ayudarla. La quiero mucho.
Esta persona se est comunicando en forma incongruente; los mensajes que
transmite por los canales de salida no concuerdan. El mensaje que transmite una
mano no concuerda con el mensaje de la otra mano. Tampoco concuerda el tono de la
voz con la expresin del lenguaje.
Muchas veces nosotros los mediadores nos hemos visto expuestos a casos
parecidos.
Cules seran nuestras opciones? No podramos emitir un juicio al respecto, aunque
parece evidente. O an peor, puede que la incongruencia pase desapercibida para el
mediador, lo cual lleva a una confusin, porque el mediador podr sintonizar
equivocadamente- el mismo canal de salida de esa persona. Ambos comenzaran a
hablar sobre el amor que el hombre le tiene a su mujer, con las mismas
incongruencias en la voz, en el tono, en la postura corporal.
De acuerdo al modelo ms explcito de la comunicacin humana, creado por Gregory
Bateson, del cual se habla en el captulo 4 del presente trabajo, pagina 26, dice
relacin con la Teora de los Tipos Lgicos (nivel de contenido/nivel de relacin,
desarrolada por Russell y ampliada por Bateson), cuando existe una incongruencia en
la comunicacin lo que vale es el nivel de relacin, no el contenido; esto es, el uso del
lenguaje no verbal, analgico es el que expresa el verdadero sentido de la relacin, la
verdadera naturaleza de los sentimientos de esta persona.
Pero Cul de todos los mensajes es el vlido para establecer la verdad de la
situacin? Cuando un usuario nos est enviando seales incongruentes, sabemos
que el modelo de representacin que utiliza (el mapa) es inconsistente en relacin a la
realidad (el territorio); cada uno de los mensajes que nos enva nuestro cliente es
vlido para l, en su contexto, es su mapa; el ver la incongruencia en s misma como
la base para el cambio y el crecimiento hace que desaparezca el dilema de la validez
o invalidez de cada mensaje.
Cmo hemos aprendido a ser incongruentes? Cuando el pap le grita al hijo
pequeo: Te exijo que no grites le est enseando: Haz lo que digo, no lo que
hago. O bien aprendemos mensajes en la infancia, directamente de nuestras
madres: No exijas nada, no seas egosta; o No permitas que te pasen a llevar, no
seas cobarde, Los hombres no deben llorar, No tomes la vida tan en serio,
Disfruta, que no te importe, a nadie le importa!, y frases por el estilo. De esta manera
se va forjando un tipo con su autoestima defectuosa, con modelos representacionales
equivocados.
45

Si los niveles de incongruencia son profundos y no podemos lidiar con ellos como
mediadores, debemos pensar que estamos frente a trastornos patolgicos de la
personalidad, y derivar a terapia, o declararnos incompetentes, o frustrar la mediacin
aduciendo que estamos convencidos de que no lograremos nada. En realidad
nosotros los mediadores no estamos facultados para derivar a terapia, eso se hace
luego de una evaluacin sicolgica. Pero podemos emitir un informe reservado al
tribunal sugiriendo una evaluacin sicolgica de una de las partes (o de las dos).
Personalmente he optado por esta salida en algunos casos.
Pero lo ms importante para nosotros como mediadores utilizando tcnicas de PNL es
conocer que cuando una persona tiene conductas incongruentes est indicando que
en sus modelos representacionales utiliza ms de un modelo, y stos son
incompatibles. De alguna manera nos est indicando pistas para que lo ayudemos a
crecer como persona, la nica herramienta que tenemos es el acuerdo, el cual podra
significar para esa persona un nuevo mapa mental que integre sus modelos
incompatibles en un modelo nuevo, integrador, que lo ayude a reorganizar su
experiencia del mundo. Una de las tcnicas que podemos utilizar como mediadores
es el Rol Play (Juego de Roles).
Recomiendo plenamente leer el libro La Estructura de la Magia, las versiones 1 y 2,
de los autores Richard Bandler y John Grinder, publicadas en los aos 1975-76
respectivamente. Es posible encontrarlos en internet. Personalmente me siento
enormemente enriquecido por sus lecturas.

46

CAPITULO XII:
LOS CONFLICTOS FAMILIARES VISTO DESDE LA PNL
Para la PNL la familia es un sistema, tal como lo hemos aprendido a lo largo de este
curso.
Ello significa que para tratar los conflictos familiares tenemos que aplicar estrategias
globales ms que individuales; es decir, considerar a la familia como a un organismo
vivo, compuesto por partes que suman un todo, una totalidad tan rica, que resulta ser
superior a la simple suma de cada miembro.
Sistema se define tradicionalmente como un todo compuesto por partes que
interactan entre s. Y cada una de las partes (de un sistema) es otro sistema en s
mismo, que como tal, tambin es una totalidad formada por partes interactuantes. O
dicho de otra manera, todo sistema se encuentra dentro de uno mayor. Por lo tanto
dos personas, una en presencia de otra y que por lo tanto se comunican, forman un
sistema social que se compone de dos subsistemas. El hecho de que se reemplace a
las personas y sus relaciones por el modelo terico de los sistemas tienen como fin (y
es el que tiene todo modelo terico), aportar conceptos que faciliten el estudio, y
explicacin de esta rea de fenmenos, dentro de toda la complejidad del ser humano
y su comportamiento. Ahora bien, los sistemas en s tienen algunas propiedades. Lo
que ocurra dentro de un sistema, o sea, entre sus partes, afecta la totalidad. Por ello,
si una de las partes cambia, cambia el resto de las partes junto con l y adems el
sistema en su totalidad se renueva. Es por ello que se afirma que el todo (la Totalidad
4 ) es ms que la suma de las partes (Fig. 15). Esto, debido a que la suma de las
partes, no da cuenta de las interacciones, del tipo de relaciones que hay entre las
partes, y que hacen que se diferencie una totalidad de otras. Entendido de esta
manera, un sistema social se compone por personas, que son sus partes, y tambin
por el tipo de relacin que exista entre ellos. Tambin, si una de las personas vara su
comportamiento, o tambin dicho, se comunica de una manera determinada,
necesariamente afecta al otro miembro del sistema.
Pap+Mam+Hijo+Hija=
Totalidad (Sistema) mayor a la simple
suma de las partes
(Fig.15)

La Totalidad es ms que la suma de partes. La suma

no da cuenta de las interacciones, ni de la riqueza de
la comunicacin humana. Ello significa que el anlisis
de un comportamiento, es mejor cuando se
contextualiza como una totalidad, formada por
personas y conductas, como antes se dijo. De lo
anteriormente dicho se desprende la importancia de
saber comunicar lo que pensamos.
Esto es muy importante para la mediacin familiar,
porque el mediador es tambin parte del sistema, en la circularidad de la
47

comunicacin que se genera no es simplemente un observador pasivo, sino que

tambin est comunicando.
Desde el punto de vista de la PNL, el modelo representacional de cada uno de los
miembros de un sistema familiar, afectar al comportamiento y a la capacidad para
enfrentar al mundo real de todos los dems miembros, solos y como totalidad.
Del modo cmo se conecten los distintos modelos del mundo de cada miembro al
interior de una familia depender si el modelo familiar global resulta amenazador,
asfixiante, conflictivo; o por el contrario, producir ambiente de crecimiento,
aceptacin, enriquecimiento para cada todos.
La PNL ofrece herramientas para identificar qu parte del modelo o del mapa familiar
est defectuosa, inconclusa, enferma, impidiendo a los miembros a tomar decisiones
y obtener lo que la vida les ofrece.
Los conflictos familiares se deben enfrentar en una perspectiva global, porque no
podemos decir que tal miembro de la familia est enfermo, o est loco; se parte de la
premisa de que la familia es una totalidad, un sistema que est siendo afectado por el
mal funcionamiento de un subsistema, que en alguna parte del modelo compartido
con que se enfrenta la realidad, est empobrecido, porque hay procesos que impiden
la adecuada nutricin del sistema. Solamente visto en forma global cobra sentido la
terapia individual.
A travs del proceso de comunicacin, en las diversas etapas de la mediacin, el
mediador podr identificar si existen incongruencias en los mensajes al interior del
sistema familia, o la presencia de distorsiones que impiden el crecimiento y desarrollo
de las familias, sobre todo cuando los conflictos redundan en una reformulacin del
sistema familia, por la separacin de los padres, divorcio, o abandono voluntario u
obligado de alguno de sus miembros.
El mediador bsicamente debe distinguir tres pasos: 1) Establecer qu es lo que el
grupo familia ha venido a pedir a la mediacin; 2) De qu modo este sistema familia
va a evolucionar a un nuevo estado, para resolver el conflicto, y 3) Integrar todos los
acuerdos posibles en un acuerdo macro, que permita la adecuada subsistencia fsica
y emocional de este nuevo sistema que se va a producir tras el acuerdo.

48

CAPITULO XIII:
LA IMITACIN
Hasta aqu hemos aprendido a agudizar nuestra destreza sensorial para ponerla al
servicio de la comunicacin eficaz.
Otra tcnica muy til que nos ofrece la PNL es el acompasamiento, tambin llamada
imitacin. Consiste en convertirnos en una especie de espejo que va reflejando la
conducta de nuestro interlocutor. El mediador debe ir reflejando los movimientos, la
postura, el tono de la voz, la altura, el ritmo de la respiracin, la entonacin, timbre,
volumen de la voz, etc., de su interlocutor.
Es muy interesante destacar aqu que a lo largo de este curso estudiamos los
distintos niveles de la observacin de un sistema, esto podemos aplicarlo
perfectamente aqu, por cuanto en la mediacin existen como mnimo tres niveles
distintos de posicionamientos que es preciso considerar para establecer una
comunicacin eficaz: la primera es la propia posicin del mediador, la segunda es la
posicin de nuestros clientes o usuarios del sistema, nuestros interlocutores, y la
tercera, es la posicin de la perspectiva sistmica general que abarca a las dos
anteriormente mencionadas.
Con tantos niveles diferentes de las posiciones es muy importante establecer un nexo
adecuado en la comunicacin. De aqu la importancia de adoptar esta tcnica de la
imitacin, tambin conocida como igualacin, sintona, rapport o espejeo.
Sabemos que la comunicacin fluye cuando existe una relacin armnica entre el
lenguaje verbal y los gestos que se acompaan en la expresin corporal. Se trata de
sintonizar con el otro para construir un puente que mantenga un flujo constante de ida
y vuelta de la comunicacin. Para construir esta sintona es preciso corresponder en
trminos de igualdad, empata y simpata hacia nuestro interlocutor, y eso se logra
con la integralidad de nuestra comunicacin, que es verbal y gestual a la vez.
No se trata de una imitacin al estilo del monito mayor, lo cual sera una imitacin
ridcula y burlona; se trata ms bien de lograr un dominio del lenguaje no verbal en
forma seria, para establecer una empata con el otro, que se ir profundizando cada
vez ms hasta lograr una especie de sintona total con nuestro interlocutor. En otras
palabras, establecer la relacin con los participantes de la mediacin es lo primero, el
acuerdo viene despus.
Podemos echar mano a los predicados de nuestros interlocutores (auditivos, visuales
o cinestsicos), usar caractersticas de sus sistemas representativos, es decir,
adentrarnos en su mapa.
Esta tcnica nos permite lograr una comunicacin realmente eficaz.
En el curso de mediacin hemos aprendido que una cualidad importante del mediador
es la empata. En este trabajo se nos indica cmo lograrla, utilizando la tcnica que
acabamos de describir. Si practicamos estas tcnicas descubriremos que la
comunicacin humana utiliza canales que nos sorprenden.
Se han practicado ejercicios en los cuales dos personas escuchan a un interlocutor
que narra una historia; a uno de los que escuchan se le instruy para que hiciera
49

como que escucha el relato, aunque en realidad pensaba en otras cosas, otras
imgenes mentales pasaban por su cabeza, pero s iba imitando sutilmente los
gestos, las posturas de la persona que relataba; al otro interlocutor se le instruy para
que escuchara de verdad, pero sin imitar ningn gesto ni postura. Al final se le
pregunt a la persona que narraba el relato quin le pareci que la escuch mejor; la
persona que relataba contest que el que mejor la haba escuchado era quien
utilizaba las tcnicas de la imitacin (que no le escuchaba realmente). Es realmente
sorprendente.
El proceso contrario mediante el cual es posible interrumpir, terminar una
comunicacin, finalizar la situacin empatizadora que se provoc mediante el
rapport, se denomina desigualacin.
Existe adems otro termino empleado en PNL que considero de utilidad para el
mediador: se trata del retrorastreo, que consiste en la combinacin acertada y
propositiva de las igualaciones y desigualaciones a objeto de condicionar
positivamente la comunicacin.
Lo anterior es especialmente til cuando nos sucede que una determinada persona
nos cae mal de antemano, en forma prejuciada, algo de piel, que desde el punto de
vista de la PNL no es otra cosa sino de nuestros propios mapas mentales que
tenemos anclados en nuestro cerebro, que nos remiten a experiencias pasadas no
agradables, que pueden ser concientes o no, y que se activan ante un rostro, una voz,
un determinado aroma, etc. Es entonces cuando tenemos que echar mano de estas
tcnicas.
Estas son las tcnicas tiles para poder re-aprender conductas y modificarlas o remodelarlas.
Todos nosotros actuamos presentamos conductas- de acuerdo a este tipo de
asociaciones mentales, que nos pueden servir en forma constructiva o destructiva
respecto de una relacin.
Es ms, es de este modo como de pronto somatizamos algunas emociones: nos
produce enrojecimiento del rostro, sudoracin, palpitaciones o hasta fobias.

50

ANEXOS

(Muoz, 2012)
51

Palabras peligrosas
El significado de Programacin Neurolingstica, tiene que ver exactamente con la
lingstica, es decir, el lenguaje. A lo largo de la vida, aprendemos el uso y significado
del lenguaje, lo experimentamos y lo vivimos sin darnos cuenta. Las palabras nos
afectan, para bien o para mal y activan nuestro sistema neuroqumico en cada
ocasin. Cuando alguna persona nos habla con un cierto tono de voz, con palabras
positivas o negativas, de alguna manera nos programa y esto funciona de ida y de
vuelta. Cuando nosotros hablamos a los dems, sucede lo mismo, los programamos.
Programacin Neurolingstica, nos ayuda a conocer y aprender a usar el lenguaje
en una forma ms eficiente y atractiva para tener una comunicacin ms clara y
positiva. Aqu van algunas palabras que
consideramos peligrosas por lo que realmente
significan y por lo que causan.
1.- La palabra no. Esta palabra no la
registra la mente, es una palabra abstracta.
Ejemplo: No pienses en un caballo. No
pienses que va galopando. Y la mente lo
registra inmediatamente. Al no registrarla, la
mente registra lo que se dice a continuacin
del no por ejemplo: no te metas a la
piscina, no me quiero enfermar, no vayas a
chocar el coche, etc. Si quitamos el no,
fjate qu queda. La orden de meterse a la
piscina, enfermarte, y chocar el coche. Esas
son las imgenes que automticamente se
proyectan en tu mente, te des cuenta o no y tu
mente capta el mensaje contrario y lo cumple.
2.- La palabra pero. Esta palabra la usamos
generalmente para unir dos ideas. La primera
parte de la frase puede ser algo agradable,
luego viene el pero, y la segunda parte de
(Fig.16)

la frase, anula la primera. En ocasiones pueden ser muy ofensivas si no nos damos
cuenta de cmo la estamos usando. Tu comida est rica, pero muy picante. (no te
gust al comida por picante); Te ayudo con tu mudanza, pero hoy no puedo. (no le
vas a ayudar) Una forma de suavizar el mensaje es invertir las frases: Esta muy
picosa, pero est rica., Hoy no puedo, pero te ayudo con tu mudanza. Otra manera
es, sustituir pero, por sin embargo y esto tender a mandar el mensaje con otro
significado. Tu comida est rica, sin embargo muy picante. Te ayudo con tu
mudanza, sin embargo, hoy no puedo.
52

3.- Generalizaciones como nunca, nadie, todos, siempre, son palabras

peligrosas porque son determinantes y absolutas.y generalmente son falsas. No hay
cabida para una excepcin, y terminan la conversacin. Si todos los polticos son
corruptos (habr algunos que no lo son), pues son todos y no hay esperanza. Si
nunca haces nada bien, (habr algunas cosas que he hecho bien) pues es nunca y
no hay posibilidades de mejoramiento. Este tipo de aseveraciones en la conversacin
daan mucho, tanto al que las dice, como al que las escucha, adems de que son
aseveraciones falsas. Tanto padres como maestros, han cometido todo tipo de
agresiones al incluir alguna de estas palabras con un nio cuando se refiere a sus
habilidades.
4.- Maana, la prxima semana, un da de estos, son otra serie de palabras que
no te llevan a nada. Cualquiera de esas frases la puedes decir cualquier da y te
encontrars que maana o las otras frases, nunca llegan. Cuando queremos cumplir
objetivos ests estn absolutamente prohibidas. Mejor puntualizar qu da; el lunes,
por ejemplo.
5.- Tengo que, tiene un significado negativo. Asociamos estas palabras con algo
desagradable, que nos cuesta trabajo y que implica un esfuerzo. Tengo que trabajar,
tengo que estudiar, tengo que organizarme. Denota una obligacin. Nunca
decimos, tengo que ir a la playa y divertirme, o tengo que faltar a la escuela. Los
primeros ejemplos requieren de un esfuerzo, y hay una batalla interna para poderlo
lograr. Es ms, se siente un peso encima cuando digo cualquier cosa con tengo
que. Puedes aligerar tus obligaciones engaando a tu mente y cambiar tengo que
por quiero y vers que hay ligereza y sentirs que logras las cosas con mayor
facilidad. Quiero trabajar, quiero estudiar (no hay lucha) y lo podrs lograr mucho
ms rpido y con menos esfuerzo. Eso de engaar a la mente se puede hacer con
frases que den un sentido a la accin. Ej. Yo trabajo para .., Yo estudio porque ..
Si uso el yo quiero, sin quererlo, no me va a provocar una emocin positiva ( o sea un
efecto neuroqumico positivo) ya que me suena a falsa y por lo tanto no me va a
funcionar pues estoy negando una realidad.
Estas son algunas de las palabras peligrosas para que las tengas presente y que
veas cmo las usas y si te impiden conseguir tus metas. Cuida tu dilogo interno, lo
que te dices a ti mismo. Y luego cuida lo que dices a los dems.
Como ejercicio, haz una lista de las expresiones que usas con frecuencia con estas
palabras para hacer conciencia y trata de cambiar las palabras para que el significado
deje de ser negativo y as el efecto neuroqumico sea positivo y de motivacin.
(Palabras Peligrosas, 2012)

53

SOLICITUD DE AUTORIZACIN PARA REPRODUCIR TEXTOS E IMGENES

DEL LIBRO PROGRAMACIN NEUROLINGSTICA AQU Y AHORA E
INCORPORARLOS AL PRESENTE TRABAJO
16 de abril de 2012 12:56 Hrs.
Centro Latinoamericano de Desarrollo Empresarial
Celade
Santiago
Estimado Sr.
Mi nombre es Patricio Rebolledo Schmidt y soy alumno tesista de la Universidad de Aconcagua. Estoy
preparando una tesis para optar al postgrado de Magster en Mediacin Familiar, que trata sobre cmo
integrar las principales herramientas que ofrece la Programacin Neurolingstica en el proceso de
comunicacin de la mediacin, con la finalidad de optimizar dicho proceso.
Quisiera usar las ilustraciones y parte del contenido de texto que se encuentra en las pginas 26 a 31
de su publicacin Programacin Neurolingstica Aqu y Ahora, cuya autora es de propiedad del
Celade, que incluir en mi tesis.
Usar los contenidos vertidos sobre la importancia del subconsciente en el modelado de la conducta
humana, tema que me gustara abordar en mi trabajo, dado que considero los contenidos all vertidos
de una gran calidad por su claridad y sencillez, que lo hacen fcilmente inteligibles para cualquier
lector.
Como esa institucin posee los derechos de autor sobre estos textos e imgenes, le solicito
respetuosamente me conceda autorizacin escrita para poder utilizarlos. Por supuesto, yo citar su
libro como fuente y cualquier otra informacin que usted desee que se incluya para dar crdito en
forma apropiada al autor y al Celade.
Desde ya muchas gracias por su consideracin.
Patricio Rebolledo Schmidt
OHiggins 1158 B14 Osorno
4) RESPUESTA DEL GERENTE GENERAL DE CELADE:
Enrique Celery
enrique.celery@celade.cl
El 16 de abril de 2012, 18:21 Hrs.
Estimado Patricio:
Encantado en poder colaborar con el desarrollo y elaboracin de la TESIS antes mencionada, por lo
que autorizo para los fines de esta TESIS utilizar los contenidos de las pginas 26 a la 31 del libro
"Programacin Neurolingstica aqu y ahora", a don Patricio Rebolledo Schmidt. Del mismo modo,
agradecer al Sr. Rebolledo comentarnos el resultado final que obtuvo en la Universidad con dicha
TESIS.
Sin otro particular, le saluda muy atentamente a Usted.
Enrique Clry Sanz
Gerente General
Celade S.A.
Autor libro: "Programacin Neurolingstica Aqu y Ahora"
enrique.celery@celade.cl
www.celade.cl

54

SOLICITUD DE AUTORIZACIN PARA REPRODUCIR TEXTOS E IMGENES

DEL LIBRO LAS PRESUPOSICIONES DE LA PROGRAMACIN
NEUROLINGSTICA E INCORPORARLOS AL PRESENTE TRABAJO, DEL
AUTOR: Francisco Cceres Senn, Senn Consultores Internacionales, SA de CV
Ro Guadalquivir 41-E, Col Cuauhtmoc Mxico, DF, Tel. 52078557 06500
www.neuromanagement.net francisco@neuromanagement.net
Tue, Apr 17, 2012 at 3:45 AM
Estimado Sr. Francisco Cceres Senn
Soy alumno tesista de la Universidad de Aconcagua, Chile. Estoy preparando una tesis para optar al
postgrado de Magster en Mediacin Familiar, que trata sobre cmo integrar las principales
herramientas que ofrece la Programacin Neurolingstica en el proceso de comunicacin de la
mediacin, con la finalidad de optimizar dicho proceso.
Quisiera usar parte del contenido de texto que se encuentra en las pginas 27 a 31 de su publicacin
Las Presuposiciones de la Programacin Neurolingstica", cuya autora le pertenece, y que deseo
incluir en mi tesis.
Espero poder utilizar, si usted me lo permite, los contenidos vertidos en las Lecciones 2 y 3 de su libro,
sobre la importancia de la estructuracin de nuestros mapas mentales y los Sistemas de
Representacin Sensorial de la realidad que todos utilizamos, tema que me gustara abordar en mi
trabajo, dado que considero los contenidos all vertidos de una gran calidad por su claridad y sencillez,
que lo hacen fcilmente inteligibles para cualquier lector.
Como usted posee los derechos de autor sobre estos textos e imgenes, le solicito respetuosamente
me conceda autorizacin escrita a travs de este mismo medio, para poder utilizarlos. Por supuesto, yo
citar su libro como fuente y cualquier otra informacin que usted desee que se incluya para dar crdito
en forma apropiada al autor y a su institucin.
Desde ya muchas gracias por su consideracin.
Patricio Rebolledo Schmidt
Osorno
Chile
6) RESPUESTA POR ESCRITO DEL AUTOR:
Francisco Cceres francisco@neuromanagement.net
17/04/2012 04:14 (hace 5 horas)
Hola Patricio, te agradezco mucho utilices mi escrito para transmitir tan valiosa informacin y ests
plenamente autorizado. Un saludo cordial,
Francisco Cceres

55

INDICE DE FIGURAS
N DE FIGURA

REFERENCIA

1
Image25.jpg www.ucm.es/info/pslogica/mente/cap3.htm

http://www.filosofos.org/modules/news/article.php?storyid=50
Detalle del Busto de Aristteles encontrado por arquelogos en las ruinas
de la Acrpolis de Atenas, Grecia, en octubre del ao 2006. Es la escultura
del sabio griego mejor conservada encontrada hasta ahora.

http://formacionpastoralparalaicos.blogspot.com/2011/06/san-pablo.html

http://acaronpsicologia.blogspot.com/2010/06/la-autoestima-para-virginiasatir.html
4

5
http://www.encuentrodirectivos.org.mx/4to_encuentro/PDFS/PNL.pdf, Pg. 19.

56

http://www.encuentrodirectivos.org.mx/4to_encuentro/PDFS/PNL.pdf, pg. 20

Gua de PNL, Alain Cayrol y Patrick Barrre, pg 23.Los movimientos

oculares (Desde el punto de vista del observador)

http://www.encuentrodirectivos.org.mx/4to_encuentro/PDFS/PNL.pdf,
pg 24

1% CONCIENTE

99%

INCONCIENTE

www.celade.cl, Santiago

57

10

La estructura de la Magia II, John Grinder y Richard Bandler pg. 56 La

Incongruencia

11

La estructura de la Magia II, John Grinder y Richard Bandler pg. 58

La Incongruencia

La estructura de la Magia II, John Grinder y Richard Bandler pg. 57

La Incongruencia
12

La estructura de la Magia II, John Grinder y Richard Bandler pg. 60

La Incongruencia
13

58

PROFES
IN

ACTUACI
N
PROFESIO
NAL

OBJETO
DE
LA
INTERVEN
CIN

Terapeut
a

Propiciar
cambios en
el
nivel
emocional,
cognitivo y
conativo
(acciones)

Desarrollo
de
un
proceso
interpersona
l de ayuda
-con fines
teraputicos
-

Ayudar
al
desarrollo
de
la
responsabili
dad familiar
de
cada
miembro

Direccin de
un proceso
informativo y
educativo

Facilitar la
comunicaci
n, gua y
auxilio en la
definicin
comn del
conflicto, la
toma de
decisiones
y el acuerdo

Ayuda en y
direccin de
un proceso
de
auto
habilitacin
-sin
fines
teraputicos
-

Orientad
or
familiar

Mediado
r familiar

Diaporama: La Intervencin en Los Conflictos

Familiares, Magster en
Mediacin Familiar, Dr
Roberto Nieto, UAC
14

Curso Magister en Mediacin Familiar, Mdulo

Teora General de Sistemas, Dra. Mara Laura
del Popolo
15

16

http://www.vertice2000.cl/mistica/conciencia-004.php

59

CONCLUSIONES FINALES Y RECOMENDACIONES

Este trabajo ha pretendido verificar las enormes posibilidades que ofrece la
Programacin Neurolingstca (PNL) a la mediacin, y mostrar cmo llevarla a la
prctica para producir una comunicacin de excelencia que permita hacer acuerdos
exitosos.
Tambin hemos incorporado algunas ideas y propuestas para seguir mejorando estas
propuestas.
Una de las grandes dificultades que se perciben en la mediacin en nuestro pas es la
excesiva judicializacin de la misma, lo que conlleva a realizar los procesos
comunicacionales en forma lineal, no sistmica. En cambio, la PNL nos invita a
considerar el proceso de la comunicacin como algo sistmico, no lineal. Muchos de
nosotros nos hemos quedado en el pasado, y utilizamos en nuestras mediaciones
esquemas anticuados y obsoletos, como la comunicacin lneal.
En el presente trabajo no slo hemos querido profundizar el modelado que ofrece la
PNL aplicndolo a la mediacin, hemos pretendido ir ms all de las posiciones
rgidas que entorpecen la prctica de la mediacin en nuestro pas, ya que
consideramos que en Chile la mediacin est demasiado judicializada, y en muchas
partes funciona con una estructura ms bien judicial que como proceso
comunicacional de relacin entre partes para llegar a un acuerdo satisfactorio para
todos.
En nuestro trabajo como mediador familiar hemos podido constatar cmo la PNL
aporta nuevas propuestas, ampliando poderosamente la prctica de la mediacin.
Creemos que una adecuada reflexin sobre los aportes de la PNL al proceso de la
comunicacin humana permitir concretar la validez estructural del modelo, y har
posible su inclusin en las mallas curriculares de todos quienes deseen adquirir los
conocimientos tericos y prcticos para llegar a ser mediadores de calidad. Esta tesis
de trabajo seala la necesidad de contar con especialistas en PNL en la formacin de
los mediadores.
Consideramos que los datos ofrecidos aqu los son de alto inters para los
mediadores, aportan elementos que permiten una reflexin sobre la forma adecuada
de abordar los procesos de la comunicacin entre las personas, lo cual les permitir
ampliar la mirada hacia estos nuevos aportes ofrecidos por la PNL.
Como conclusin al presente trabajo podemos sealar que para garantizar el xito de
las mediaciones, como para cualesquier proceso comunicacional entre personas, no
basta slo emplear las enseanzas aprendidas de las escuelas clsicas: mtodo
relacional, mtodo de Harvard, mtodo circular narrativo, etc, sino que adems es
necesario que adems de basarse en estas escuelas, obteniendo lo mejor de ellas y
aplicndolo a cada caso en particular, tambin se debe tener presente que la
aplicacin en la prctica de una mediacin debe abordarse de manera sistmica,
60

dejando de lado la comunicacin lineal, para abordar las mediaciones de modo que la
comunicacin sea vista y entendida como un proceso de relacin, que al ser visto
como algo sistmico nos obliga a una completa revisin de nuestros esquemas
rgidos aprendidos en el pasado. Aqu es donde resalta la utilidad de incorporar las
prcticas de la PNL a nuestro quehacer.
Creemos que este trabajo presenta una propuesta innovadora, para lo cual es
necesario que temas como el que aqu se aborda sean suficientemente socializados
por la comunidad de mediadores; lamentamos el escaso grado de unificacin de
nuestro gremio, y las nulas ocasiones que hemos tenido para reunirnos para tratar
estas temticas.
En lo personal, el haberme empapado de los conocimientos y enseanzas de la PNL
me ha permitido ampliar la mirada profesional para participar en las mediaciones con
una actitud ms abierta, ms respetuosa de la realidad del otro, tener una mirada ms
completa y objetiva sobre las capacidades de los dems, lo cual me ha ayudado a
percibir que nuestros usuarios cuentan con poderosos recursos y capacidades
internas para solucionar sus propios problemas, y es necesario permitir que todo ese
caudal de potencialidades fluya como un torrente impetuoso, que brota a borbotones
si nosotros permitimos que fluya. Aplicar la PNL a la mediacin ayuda a contextualizar
el foco de la misma, a enmarcar con mayor precisin las temticas que se deben
abordar, me ha permitido mejorar mi prctica personal como mediador, integrando
enfoques novedosos y prcticos que slo la PNL ofrece.
Estamos conscientes de que la aplicacin de las herramientas ofrecidas por la PNL a
la mediacin implican una nueva visin, una amplitud de la mirada, una innovacin
que hace necesario someter a revisin los programas de estudio a los que hemos
accedido los mediadores hasta ahora; lo anterior exige la colaboracin de todos los
entes involucrados. Toda innovacin genera retos, pero junto con los desafos tambin
se generan ilusiones y expectativas, sin duda alguna que nos queda mucho por hacer,
y mucho an por investigar, sistematizar y aplicar.
Este estudio deja al descubierto falencias en la forma cmo hemos desarrollado hasta
ahora la mediacin familiar en nuestro pas; pero tambin deja abiertas las
posibilidades para continuar investigando en esta rea del conocimiento sobre la
comunicacin humana.
Queda planteado el desafo de desarrollar programas de formacin y sensibilizacin
que permitan a los mediadores reflexionar e incorporar a sus prcticas estas
herramientas que ofrece la PNL, lo que les permitir ampliar el nmero de
mediaciones exitosas, ya que la PNL nos ensea que lo que expresamos mediante el
lenguaje son estructuras superficiales que representan estructuras profundas, que son
las que nos permiten comprender realmente algo que est ms all de las palabras: la
verdad ntima, esencial y sincera que toda persona expresa por medio de las palabras
En la bibliografa que presentamos a continuacin proporcionamos referencias que
permitirn a los lectores de esta tesis continuar con la lectura de los temas que hemos
esbozado en este trabajo.-

61

BIBLIOGRAFA
Bertolotto, G. (23 de abril de 1997). Programacin Neurolingstica, Desarrollo Personal.
Mxico: Diana. Obtenido de Centro Latinoamericano de Desarrollo Empresarial:
www.celade.cl
Cceres Senn, Francisco. (14 de abril de 2012). Neuromanagement y Senn Consultores
Internacionales. Obtenido de Las Presuposiciones de la PNL, curso introductorio:
www.neuromagament.net
Dilts, R. (2003). El poder de la palabra. Barcelona: Urano.
Iglesias, H. Atalaya del Pensamiento Liberado. Obtenido de:
http://pensamientoliberado.blogspot.com/2009/12/lenguaje-y-programacion.html,
(30 de abril de 2012)
John, B. R. (1985). La estructura de la magia, lenguaje y terapia. Santiago de Chile: Cuatro
Vientos.
John, B. R. (2004). La estructura de la magia, cambio y congruencia. Santiago de Chile:
Cuatro Vientos.
Mohl, A. (2006). El Aprendiz de Brujo, manual de ejercicios prcticos de PNL. Barcelona:
Sirio.
Muoz, F. (6 de abril de 2012). Gestos Involuntarios Delatan Cuando las Personas Mienten. El
Diario Austral de Osorno, pg. 16.
Palabras Peligrosas. (16 de abril de 2012). Obtenido de http://www.estrategiaspnl.com
Patrick, C. A. (15 de abril de 1986). Gua de PNL Novas Tcnicas Para O Desenlvovimento
Pessoal e Profissional. Ro de Janeiro: Record. Obtenido de www.celade.cl
Rivas Stuart, Johny Martnez Editor, (30 de abril de 2012). Psicocompetencia a travs de la
PNL. Obtenido de curso de Liderazgo y Mercadeo: www.liderazgoymercadeo.com
Silva, C. (1997). La Programacin Neurolingstica Aplicada a la Negociacin: Granica.
Key Performance de Mxico, Programacin Neurolingstica, Aprendizaje Dinmico, pgina
web: http://www.encuentrodirectivos.org.mx/4to_encuentro/PDFS/PNL.pdf; (12 de abril de
2012);

62

63