Evan Randall, vicepresidenta de operaciones de ventas

5maneras de maximizar
sus datos de Salesforce

Sin datos, usted es simplemente otro vendedor con una cuota. Tal vez no lo parezca, pero tomar
decisiones que no se basan en datos no inspira confianza. Con respecto a las mtricas de
ventas, todo es esencial, desde la canalizacin hasta los ingresos. Su solucin de anlisis debe
serrpida y sencilla, y debe comunicarse sin problemas con todo su ecosistema de datos.

Es fundamental ahorrar tiempo en cada paso del flujo de trabajo de los datos de ventas. Para
que sus datos de ventas tengan un fuerte impacto, el proceso de toma de decisiones a partir
de informacin debe ser veloz: desde el acceso a conjuntos de datos complejos y su anlisis,
hasta la publicacin de dashboards interactivos y el proceso de compartir la informacin con
toda la organizacin.

Salesforce es una de las herramientas de administracin de relaciones con clientes ms usadas

en los negocios de hoy en da, y los datos recopilados con ella son fundamentales para la toma
de decisiones de todas las organizaciones de ventas.

Siga estos 5consejos para impulsar su canalizacin con datos de Salesforce:

1.
2.
3.
4.
5.

Conctese a los datos en cualquier lugar

Combine los datos de Salesforce con otros datos
Responda preguntas importantes con mejores visualizaciones
Use los datos en su campo
Incluya descubrimientos basados en datos en todas partes

1.
Conctese a los datos en cualquier lugar
Salesforce cre la nube. Y la nube es un lugar eficaz para acceder a los datos
yanalizarlos. Pero no se olvide de que la nube no es el nico lugar.
Existi una poca en la que las organizaciones aspiraban a tener todos sus datos
empresariales y de ventas en un solo lugar, pero con las innovaciones continuas de
laactualidad, esa ya no es una necesidad ni una prctica recomendada. Mientras que
Mire este seminario web
para aprender cmo Citrix
habilita las mtricas de ventas
interactivas en Salesforce.

las implementaciones de anlisis basadas en la nube se encuentran a la par de las

instalaciones in situ en trminos de confiabilidad, rendimiento y flexibilidad, es importante
recordar que la nube solo es uno de los muchos magnficos lugares donde almacenar
datos. La nueva prctica recomendada consiste en tener acceso a los datos y usarlos
enambos entornos, con una integracin sin problemas y actualizaciones automticas,
demodo que siempre trabaje con los datos ms actuales en sus dashboards.
Citrix, una empresa de software global, quera ayudar a sus vendedores a administrar
sus negocios proporcionando acceso a todas las mtricas de ventas e indicadores de
rendimiento clave (KPI) disponibles. Los vendedores de Citrix viven por y para Salesforce.
com, pero muchos de sus datos y sus mtricas no se encuentran exactamente en el
mismo lugar.
En Citrix, tenemos los datos en muchos lugares diferentes. Tenemos Salesforce.com,
donde administramos nuestra informacin de oportunidades y pronsticos. Tenemos
reservas e informacin de pedidos en nuestro sistema de planificacin de recursos
empresariales (ERP), que es SAP, y administramos nuestras cuotas y ventas por comisin
en Callidus, que es un proveedor de nube... Ya habamos hecho estas inversiones, as que
encontramos una manera de visualizar los datos juntos en el portal de Salesforce.com,
explica Kevin Sonsky, director snior de operaciones comerciales.

Canalizacin

Plan

Reservas

Ventas por
comisin

Cuota

Pronstico

DW

Usando todos sus datos, Citrix puede disear dashboards e informes interactivos,
adems de insertar las vistas que desea en Salesforce.
Libere el mximo potencial de los datos. Use todos sus datos en Salesforce
sinimportar dnde se encuentren, en la nube o in situ.

2.
Combine los datos de Salesforce con otros datos
Como se mencion antes, la conexin a mltiples fuentes de datos es fundamental.
Los datos de ventas por s solos, sin datos de territorio, empresa o marketing, tienen un
valor reducido, ya que facilitan un rango limitado de decisiones. Por lo tanto, no solo es
importante conectarse a otros datos, sino que la combinacin o la fusin de los datos de
ventas con otros datos resulta esencial para aprovechar el mximo valor de la informacin.
Este video de tres minutos le
mostrar como insertar sus
visualizaciones de datos combinadas
en los lienzos de Salesforce.

Combinar sus datos en un campo comn le permite obtener una visin nica e integral
desus posibles clientes, canalizacin de ventas, cuentas, rendimiento de ventas y registro
de metas alcanzadas en cada paso del proceso comercial.
Se debe poder acceder a todos los datos de una organizacin para unirlos y combinarlos,
independientemente de la ubicacin, el tipo y la solucin de anlisis de datos.
A continuacin, vea cul es la ventaja competitiva de combinar otros datos con sus datos
de Salesforce:

Combine sus datos de Salesforce con datos de productos para conocer la rentabilidad
de los productos.

Combine la planificacin territorial con sus datos de Salesforce para realizar anlisis
hipotticos y evaluar territorios con mltiples medidas.

Mezcle los datos de Salesforce con datos de actividad de marketing y asistencia

aclientes para obtener una visin integral de los clientes.

Combine los datos de Salesforce con datos demogrficos para comprender

lapenetracin en el mercado y las oportunidades nuevas.

Una los datos de Salesforce con cualquier dato necesario en una hoja de clculo
de Excel para hacer y responder cualquier pregunta con comodines.

Rosetta Stone, una empresa de tecnologa interactiva, necesitaba hacer y responder

ms preguntas con sus datos de Salesforce, de modo que comenz a combinar otros
datos financieros, de ventas y de clientes.
Salesforce es nuestra herramienta administrativa de oportunidades y clientes potenciales.
Pero no es nuestro sistema de registro financiero. Podemos combinar datos de Salesforce al
instante con nuestro sistema de registro de datos financieros y ver algunas de las tendencias
ms importantes y los mejores canalizadores de oportunidades para cerrar tratos para
nuestro equipo institucional, explica Joseph Bertram, arquitecto deinteligenciade negocios
snior de Rosetta Stone.

Decan: Dios mo,

nunca vi nuestros datos
de Salesforce desde
esta perspectiva!
Joseph Bertram, Rosetta Stone

A medida que implementaban la combinacin de datos, los equipos de Rosetta Stone

tenan cada vez ms revelaciones. Las organizaciones inteligentes hacen que los datos
de Salesforce trabajen para ellas, junto con otros activos de datos, y, despus, usan toda
la informacin para tomar decisiones.
La ventaja competitiva de los anlisis mviles flexibles para Salesforce es que se
obtiene informacin en pocos segundos y detalles ms profundos en pocos minutos.
La inteligencia de negocios (BI) para los datos de Salesforce debera ser mvil de manera
nativa para admitir anlisis rpidos desde cualquier lugar. Desde el acceso y el anlisis,
hasta la edicin y la publicacin de conjuntos de datos complejos en forma de dashboards
interactivos, el proceso de toma de decisiones a partir de informacin en los dispositivos
mviles debe ser veloz para tener un verdadero impacto en el negocio.

Lead Flow Overview

Salesforce.com

Mire y aprenda ms acerca de cmo

responder sus propias preguntas
mediante la combinacin de datos.

Leads Created

Lead Source

Lead Country

2012 Q3 to 2013 Q2

Latest as of: Industry Profitability

-13.40
19.30
12/30/12

All

Multiple Values

Leads Over Time

Leads by Industry
563

Technology

482

Health Care Services

300

271

Industrial Equipment Leasing

258

Finance

200

Agriculture

229

Telecommunications

209
191

Pharmaceuticals

Average

Life Insurance

153

Retail

141
132

Software

100

96

Entertainment

88

Engineering
0
Jul 15

Aug 12

Sep 9

Oct 7

Nov 4

Leads by Source click to filter

Website
1,474

Dec 2

Dec 30

Food & Beverage

82

Transportation

72

Leads by Geography Click to filter

Advertising
670

0 66200

400

600

53
46
46

Referral
669

42
40
37
32
28
27
27
27

Trade Shows
803

Vendor Email
402

Paid
Search
268

List

26
25
25
23
21
21
19

18 para darle
Este dashboard se dise con datos que provienen directamente de Salesforce.com
18
una visin general actualizada de varios aspectos de sus clientes potenciales y pueda
ajustar
18
susesfuerzos de ventas de manera oportuna.
16
16

15
La vista superior izquierda le da una excelente visin general de su rendimiento en la generacin
de
15
clientes potenciales por pas y por tiempo. El resto de las vistas desglosan sus datos 14por industria,
14
fuente y pas de origen de los clientes potenciales. Cada una de estas tres vistas tambin
funciona
14
como filtro para las dems. Un panel de filtrado adicional debajo del ttulo del dashboard
filtra
13
13
eldashboard por periodo de tiempo, fuente y pas de los clientes potenciales.
13

Para obtener ms informacin, haga clic en este dashboard e interacte con l.

12
12
12
11
11
11
11
11
11
10
10
10
10

3.
Responda preguntas importantes con mejores visualizaciones
Cuando haga preguntas importantes sobre sus ingresos, cuotas, objetivos y transacciones
en los niveles global, regional e individual, necesitar libertad y flexibilidad para explorar
sus respuestas en diferentes estructuras visuales. En el mercado de hoy en da, los
grficos de ventas bsicos incorporados son solo elementales, y los verdaderos aportes
delos datos se encuentran en mltiples tipos de visualizaciones avanzadas, como grficos
Medir y controlar el progreso de las
ventas con informes estndar ya no
es suficiente para tener xito como
lder de ventas. Siga leyendo para
ver ejemplos especficos de cinco
prcticas recomendadas para la
visualizacin de datos de ventas.

de bala para la medicin del progreso hacia un objetivo, mapas de KPI geogrficos
eincluso tendencias temporales estacionales para planificacin y pronstico de ventas.
Caractersticas centrales de las visualizaciones de ventas modernas:

Variadas
No todos los elementos visuales deben ser grficos circulares o de barras. Debido
a que el cerebro humano procesa una nica cantidad, visualizacin o imagen
como pieza individual de informacin, el proceso de comprensin y asimilacin
deinformacin es mucho ms rpido cuando se muestran visualmente los datos
enun dashboard con varios grficos.
Mediante el uso de mltiples tipos de visualizaciones, colores y filtros en un dashboard,
puede comprender y compartir rpidamente el panorama completo de su canalizacin
de ventas para responder todas esas preguntas que los informes estndares no prevn.

Actuales e interactivas
Necesita respuestas al instante durante una reunin importante?
Los datos pueden ser de este trimestre, esta semana, esta hora o de hace treinta
segundos. No hay duda de que los datos en tiempo real enriquecen sus operaciones
de ventas.
Los dashboards interactivos con fuentes de datos en vivo permiten realizar tareas
de anlisis bsicas, como filtrado de vistas, ajuste de parmetros, clculos rpidos y
exploraciones profundas para examinar datos subyacentes. Responda las preguntas
imprevistas de inmediato con unos pocos clics del mouse.

Prospectivas
Usar elementos visuales para detectar influencias estacionales en tendencias
temporales le da la capacidad de hacer pronsticos y planificar apropiadamente.
Tome decisiones basadas en datos de trimestres histricamente improductivos,
bajones estivales y auges de fin de ao.

Agregar una variedad de visualizaciones interactivas a su dashboard de cuentas de Salesforce acelerar

eltiempo que demora en pasar de la accin a la informacin.

4.
Use los datos en su campo
Es verdad que las personas pasan cada vez menos tiempo en sus escritorios, pero aun
as pueden trabajar ms. Eso se debe a que no pierden la capacidad informativa de los
datos cuando estn fuera de la oficina. Una de las tareas principales de las aplicaciones
mviles es ayudar a las personas a hacer el trabajo que deben llevar a cabo en su
Siga leyendo para saber cmo
Cars.com fortalece su equipo de
ventas con datos en su campo.

campo. Para los vendedores, obtener respuestas rpidas acerca de qu cuentas estn
activas o cules son las mejores oportunidades en las que concentrar sus esfuerzos
puede resultar en ms tratos cerrados. En la oficina, no hay tiempo material para un
proceso de extraccin, transformacin y carga de datos (ETL) cada hora o cada da.
La buena noticia es que las soluciones mviles para herramientas de anlisis, que
aparecieron hace aos, finalmente estn llegando a un nivel de madurez apto para los
usuarios profesionales. Los anlisis mviles dejan de ser aplicaciones independientes
y limitadas, y se transforman en anlisis que se integran sin problemas con Salesforce.
Esto significa que los trabajadores mviles realmente pueden hacer anlisis dondequiera
que estn, y el creciente nfasis en las tecnologas mviles hizo que los proveedores
ofrecieran interfaces ms intuitivas y naturales en todos sus productos.
Cars.com tiene un equipo de ventas de 600personas que deben acceder a datos de
Salesforce y otros datos. Sin embargo, Cars.com no desea que su equipo de ventas
tenga que esperar informes o deba iniciar sesin en mltiples sistemas para encontrar la
informacin necesaria. Por tanto, encontraron la asistencia que necesitaban en los anlisis
mviles que son lo suficientemente flexibles para acceder a los datos de Salesforce y otros
datos, y lo suficientemente veloces para proporcionar dashboards y visualizaciones de
datos actuales y oportunos.

Este es un dashboard de muestra diseado de acuerdo a los estndares de Cars.com.

A las 09:00, cuando los representantes de ventas inician sus actividades, estos pueden
obtener informacin actualizada de sus clientes y estar listos para arrancar, mientras que
antes era posible que la informacin no estuviese disponible hasta la tarde, menciona Kevin
Wyderka, director de almacenamiento de datos (DW) e inteligencia de negocios de Cars.com.

La ventaja competitiva de los anlisis mviles flexibles para Salesforce es que se

obtiene informacin en pocos segundos y detalles ms profundos en pocos minutos.
La inteligencia de negocios para los datos de Salesforce debera ser mvil de manera
nativa para admitir anlisis rpidos desde cualquier lugar. Desde el acceso y el anlisis,
hasta la edicin y la publicacin de conjuntos de datos complejos en forma de dashboards
interactivos, el proceso de toma de decisiones a partir de informacin en los dispositivos
mviles debe ser veloz para tener un verdadero impacto en el negocio.

Por ejemplo, la vista estndar de las oportunidades en la aplicacin mvil de

Salesforce aparece como una lista larga y resulta difcil moverse por ella para
obtenerinformacin rpidamente.
Si agrega visualizaciones y datos combinados a su lista de oportunidades de Salesforce
y ve todo en la misma aplicacin mvil, inmediatamente observar tendencias, como
un incremento reciente en oportunidades perdidas en relacin con las oportunidades
aprovechadas. La informacin fundamental destacar de inmediato.
La inteligencia de negocios mvil finalmente est cumpliendo la promesa de una industria
de 30aos de antigedad: proporcionar informacin donde y cuando se necesita.

10

5.
Nuestro personal de
ventas es gente normal
y corriente, no gente
especializada en datos.
Y cuando se les da
una herramienta
despojada de lo que
uno generalmente
asocia con el anlisis
de datos y que permite
transformar dichos datos
en informacin,
se gana muchsimo.
Rohan Mandelia,
analista de datos de Progressive Insurance.

Incluya descubrimientos basados en datos en todas partes

Los vendedores comparten tabletas, telfonos mviles y equipos porttiles durante
todo el da. Los llevan a reuniones y los usan todos los das en su campo, y esta
movilidad tiende a promover ms interacciones sociales de los trabajadores fuera de la
oficina que de los trabajadores atrapados en sus escritorios. Aproveche las tendencias
sociales de sus vendedores y publique sus dashboards interactivos de ventas en todas
partes. Por supuesto, puede insertarlos directamente en el lienzo de Salesforce y en la
aplicacin mvil de Salesforce, pero tambin puede insertarlos en correos electrnicos y
publicarlos en wikis de la empresa, sitios de SharePoint, foros de la comunidad e incluso
presentaciones en PowerPoint para fomentar un entorno impulsado por los datos, que
siempre se basa en una nica fuente de veracidad.
Los vendedores tambin pueden sacar provecho de las interacciones sociales, ya
quetrabajan con dashboards altamente interactivos con fuentes de datos en vivo y los
comparten. Los usuarios pueden hacer comentarios sobre vistas y compartir la informacin
ms actualizada sin problemas entre dispositivos mviles, o bien mediante un dashboard
en el equipo de escritorio de la oficina. Cualquiera que sea la solucin de BI mvil que elija,
asegrese de que sea lo suficientemente rpida para seguir el ritmo de una conversacin.
La gente no se detiene para esperar que una vista se cargue.
Kevin Wyderka, de Cars.com, tambin saba que las visualizaciones ayudaran a distintos
pblicos que se relacionan con su equipo de ventas, dentro y fuera de su empresa,
aaprovechar mejor estos datos. Cars.com depende de la recopilacin y el anlisis de datos
sobre el comportamiento de los consumidores en su sitio web para mejorar la experiencia
de los visitantes. Adems, emplea el mismo enfoque para ayudar a los anunciantes
depago de su sitio web, especialmente concesionarios y fabricantes de automviles,
amejorar sus resultados. Para lograr la optimizacin, Cars.com public un dashboard
enmuchos canales, dentro y fuera del firewall de Cars.com.
Nosotros llevamos un registro de las impresiones, las conversiones y otras actividades clave
que los consumidores pueden realizar en nuestro sitio web e indican fidelidad a una marca o
un concesionario de automviles... Queramos ser capaces de publicar material en el portal
de clientes que creamos para nuestros anunciantes, dice Wyderka. Tambin queramos
poder publicar esos mismos dashboards en Salesforce porque la mayora de nuestros
representantes de ventas trabajan exclusivamente con esa solucin, aclara Wyderka.
Dos pjaros de un tiro, es decir, en un solo dashboard. Encuentre ganancias rpidas
con la flexibilidad de publicar visualizaciones de datos en cualquier lugar.

11

Conclusin
Nadie entiende la toma de decisiones mejor que los vendedores. En el mercado actual,
cul es la velocidad real de los negocios? El sello de los equipos impulsados por los datos
es la capacidad de ver y comprender los anlisis de datos al ritmo de sus pensamientos,
lo que permite hacer y responder preguntas tan pronto como los vendedores y los lderes
empresariales puedan pensarlas, incluso con mltiples conjuntos de datos grandes.
A qu nmero puede llegar? Qu tratos puede cerrar? Cules son las regiones ms
importantes de la actualidad? No limite su toma de decisiones. Para obtener los mejores
resultados, el rendimiento de ventas requiere flexibilidad y aptitud de sus representantes,
de sus procesos y, especialmente, de sus datos.

12

Acerca de Tableau
Tableau ofrece un enfoque nuevo y revolucionario de inteligencia de negocios para anlisis de
ventas que le permitir conectarse a sus datos de ventas, visualizarlos, compartirlos y volcarlos en
informes rpidamente mediante una experiencia sin problemas desde su PC o un iPad. Incluso, se
puede conectar directamente a salesforce.com, lo que elimina la necesidad de una base de datos
independiente. Las soluciones deTableau generan dashboards de datos de autoservicio rpidos,
visuales y fciles de usar sin necesidad detener conocimientos de programacin. Para ver la forma
en que Tableau puede ayudar a sus operaciones de ventas, descargue la versin de prueba gratuita
desde www.tableau.com/es-es/products/trial.

Recursos adicionales
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