Sunteți pe pagina 1din 36

UNIVERSIDAD SAN PEDRO

ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
Ao de la Integracin Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad

Facultad de ciencias contables


Y administrativas

ESCUELA

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FORMULACION DE PROYECTO

TEMA
ALUMNOS

EXPORTACION DE PISCO

* CERNA BARRIONUEVO TILA


*ALVARADO HUARANA LIZETH
* POEMAPE VENTURA ELIANA

DOCENTE

:
CICLO

GODOFREDO TAPAY
:

VIII

Chimbote, NOVIEMBRE del 2012

PER

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

En este proyecto se desarrolla un plan de negocios para la comercializacin de un


pisco originario de peru de caractersticas ultra-premium, en el mercado objetivo
de Nueva York, Estados Unidos.
Un grupo de emprendedores estn dando inicio a una empresa productora de
pisco y actualmente se encuentran desarrollando el producto para iniciar su
exportacin. La empresa se denomina porto pisco y la produccin del pisco se
desarrolla en ica. La produccin se focaliza en un pisco de nombre Pico Puro,
para el mercado externo. Este producto pretende cubrir el segmento high-end de
la oferta pisquera peruana, siendo el primero que informa el uso de una cepa
moscatel en su etiqueta, adems estando asociado a un terroir con tradicin
pisquera, representando la tradicin de la industria pisquera peruana a travs de 5
generaciones de destiladores.
Los temas que este trabajo aborda se basan fundamentalmente en el desarrollo
de un plan de negocios, poniendo nfasis en la justificacin de la eleccin del
mercado, en la fundamentacin del negocio y su enfoque a este nicho en
particular y en la estrategia de entrada al mercado de Nueva York.
La mayor parte de los productos alcohlicos exportados, dentro de la categora
donde se encuentra el pisco, como el ron, gin, vodka, etc (spirits), se basan en el
consumo masivo, cuyos canales de distribucin son ms tradicionales, abarcando
desde supermercados o liquor stores hasta bares y restaurantes tradicionales.
En el caso de pisco pisco puto, este producto llega a travs de un importador
distribuidor a canales distintos, considerndose principalmente hoteles,

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
aeropuertos, bares y tiendas especializadas. Como estrategia de entrada al
mercado de Nueva York, se propone establecer un posicionamiento de la marca
que resalte sus atributos ms representativos, reconociendo aquellas
caractersticas valoradas por los clientes y que an no han sido explotadas por los
productos pisqueros que apuntan al mismo segmento de mercado.
De esta forma, se establecen los ms importantes atributos de la marca,
relacionados con los conceptos de exclusividad, tradicin, lujo y pureza, los cuales
deben ser explotados a travs de determinadas actividades de promocin, como
difusin entre especialistas, merchandising, publicidad en revistas, eventos, ferias
y competencias internacionales. Del mismo modo, se propone establecer alianzas
estratgicas con agentes claves, como un importador distribuidor en Nueva York,
quien se encarga de la internacin y distribucin del producto, reduciendo as la
cantidad de intermediarios, sus costos asociados y acotando los problemas
derivados de la compleja estructura normativa de Estados Unidos.

El presente proyecto de investigacin se da con la finalidad de brindarnos


mejor conocimiento sobre la exportacin del pisco peruano y lo que acontece
su interior para tomar decisiones adecuadas, nos ayudara a comprender
funcionamiento del servicio brindado al igual que el desempeo de sus ventas
estados unidos.

un
en
el
en

Estando en el octavo ciclo de la carrera de administracin y siendo un requisito


indispensable para la aprobacin del curso de proyectos presentamos el
trabajo sobre la exportacin del pisco.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
El trabajo se sustenta en desconocer la situacin actual del mercado del pisco, el
cual viene generando muchas expectativas, ya sea por su calidad, por sus
propiedades o por la buena rentabilidad que estas generan.
Con este trabajo damos solucin a la falta de informacin sobre la situacin actual
del mercado del pisco y tambin una mayor ampliacin con respecto al
crecimiento o desarrollo que este producto actualmente presenta en el mercado
mundial
Este trabajo nos sirve como base para trabajos futuros y tambin para la toma
decisiones con respecto la exportacin o produccin del pisco.

1. NATURALEZA DEL PROYECTO.05


2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO07
2.1.1. MARCA DEL PRODUCTO.08
2.1.2. LOGOTIPO DEL PRODUCTO...08
2.2.
VARIEDADES DEL PISCO..13
2.3.
COMPOSICIN NUTRICIONAL.14
2.4.
COMPOSICIN QUMICA...15
2.5.
CARACTERSTICAS16
2.6.
PRINCIPALES PASES IMPORTADORES 200917
3. ESTUDIO DE MERCADO18
3.1.
DESCRIPCIN DEL MERCADO.19
3.2.
ANLISIS DE LA DEMANDA20
3.2.1. DETERMINANTE DE LA DEMANDA20
3.2.2. LA DEMANDA20
3.2.2.1. DEMANDA PROYECTADA.20
3.2.2.2. DEMANDA INSATISFECHA21

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
3.3.
ANLISIS DE LA OFERTA..22
3.3.1. PROYECCIN DE LA OFERTA..23
3.3.2. SEGMENTACIN DE MERCADO - CONSUMO FINAL.24

I. NATUR
ALEZA
DEL
1

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

PROYEC
TO

1. NATURALEZA DEL PROYECTO


NOMBRE DEL PROYECTO:PROYECTO DE EXPORTACION DE PISCO
DESCRIPCIN DE LA EMPRESA: Se dedica a la exportacin de pisco
RESPONSABLES DEL PROYECTO:

Alvarado huarangalizeth
Cerna Barrionuevo tila emperatriz
Pomape ventura Eliana
GIRO PRINCIPAL: Exportacin de pisco
SECTOR: Agroindustria

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
TIPO DE SOCIEDAD: S.A.C
PROMOTORES DEL PROYECTO: Mg. Godofredo Tapay

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

II. DESCRIP
CION DEL
PRODUCT
OO
SERVICIO

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
II.1 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO O SERVICIO:
Es pisco es el aguardiente de uva peruano obtenido de la destilacin de los caldos frescos de la
fermentacin exclusiva del mosto de uva(jugo de uva),siguiendo la practicas tradicionales
establecidas en las zonas, productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la
legislacin nacional.

2.1.1 MARCA DEL PRODUCTO:PUERTO

PISCO

2.1.2LOGOTIPO DEL PRODUCTO: EJEMPLO DE ETIQUETADO

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

2.2.3 EMPAQUE DEL PRODUCTO:

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

Imagen1: pisco

Fuente: promper

NOMBRE COMERCIAL EN ESPAOL: PISCO


NOMBRE COMERCIAL EN INGLES:PISCO
ORIGEN: PISCO-PER
PAISES PRODUCTORES: PER- CHILE
Las zonas productoras son las zonas delos departamentos de lima, Ica, Arequipa, y los valles de
locumba, sama y caplina del departamento de Tacna.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
El Pisco es un aguardiente de uva, fruto de la destilacin de mostos frescos en alambiques que no
rectifican el producto. El pisco as obtenido debe tener un color transparente o ligeramente
ambarino, con un contenido de alcohol puro que flucta alrededor de los 42 GL.

EL ORIGEN DEL PISCO - Procedencia


En el siglo XVI lleg la uva al Per desde las Islas Canarias, trada por Francisco de Caravantes.
Cronistas de la poca sealan que fue en la hacienda Marcahuasi, en el Cusco, donde se produjo
la primera vinificacin en Sudamrica.
Tal fue el xito que comenz a exportarse vino desde el Virreinato del Per hacia Espaa. Los
productores peninsulares gestionaron ante Felipe II la prohibicin de este comercio, hecho que se
concret en 1614. Como consecuencia de esta restriccin, los hacendados costeos intensificaron
la produccin del aguardiente de uva, producto que sala de estas tierras por el puerto de Pisco.
As se sellaron, entonces, el producto y su nombre.
El aguardiente peruano de uva denominado Pisco fue ganando prestigio y sus volmenes de
exportacin crecieron significativamente. As lo confirman las noticias del comercio martimo con el
Per de los siglos XVII y XVIII, en las que se da cuenta de cmo las condiciones propias de los
valles de Ica y Moquegua y las tcnicas desarrolladas, lograron un producto de altsima calidad que
hoy es smbolo de tradicin y orgullo.
LA NATURALEZA DEL PISCO.
El PISCO se elabor inicialmente con uva Quebranta, variedad de uva no aromtica de un gusto
muy peculiar que es resultado de la mutacin gentica de la uva negra trada desde Espaa,
inducida por la adaptacin de la planta a las condiciones ambientales de suelo pedregoso y clima
desrtico que se da en los valles del sur del Per.
Posteriormente se desarrollaron otrostipos de Pisco, con variedades aromticas como Italia,
Moscatel, Torontel y Albilla.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

2.2VARIEDADES DE PISCO

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

Fuente: www.e-pisco.com

II.2 COMPOSICION NUTRICIONAL:

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

COMPONENTES PRINCIPALES:
Agua.......................................................... 81.4 grs.
Protena.................................................... 0.5 grs.
Extractos de ter....................................... 0.1 grs.
Carbohidratos, azcares, fibras y otros.......... 17.7 grs.
Fresno........................................................ 0.3 grs.
Minerales:
Calcio... ....................................................... 14.0 mg.
Fsforo........................................................ 11.0 mg.
Hierro........................................................... 0.4 mg.
Vitaminas:
Tiamina .......................................................... 0.05 mg.
Riboflavina ...................................................... 0.07 mg.
Niacina .......................................................... 0.11 mg.
cido Ascrbico ............................................. 0.70 mg.
Caloras............................................................. 66 cal.
Azcar contenido en el mosto........................ 269 grs./Lt.
cido Tartrico contenido en el mosto............ 4.22 grs./Lt.
Fuente: INDECOPI

2.4 COMPOSICION QUIMICA: la composicin qumica promedio del pisco de Per:

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
Etanol vnico (42% v/v), agua vnica (alrededor de 57,8% v/v) y otros componentes minoritarios de
alto potencial aromtico (entre 0,2 y 0,3% v/v) que son la base de su aroma. En la figura siguiente,
se muestra la composicin promedio de los principales componentes minoritarios.

Fuente: INDECOPI

Segn el concepto de calidad de los aguardientes europeos, cuanto menor es el contenido de


estos componentes minoritarios (menos del 0,1 % y considerados impurezas), mayor es la
calidad del aguardiente. En el Per es al revs, cuanto mayor es su contenido, mayor es la calidad,
no se rectifica. Adems, estos componentes proporcionan un bouquet que no es agresivo al tacto
bucal an cuando la graduacin alcohlica sea alta. Eso sorprende y cautiva a los consumidores
extranjeros y llama su atencin. Por eso el Pisco es un aguardiente nico en el mundo.

2.5 CARACTERISTICAS:

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
Segn la Norma Tcnica Peruana aplicada por el Ministerio de la Produccin, la produccin de
pisco, debe tener cinco caractersticas, invariablemente rgidas:

MATERIA PRIMA

NO RECTIFICACION
DE VAPORES

TIEMPO DE
FERMENTACION DE
LOS MOSTOSY EL
PROCESO DE
DESTILACION

NO TIENE
AGREGADOS

OBTENCION DEL
CONTENIDO
ALCOHOLICO

Una de las principales diferencias en los tipos de pisco, radica en los


insumos que se utiliza en su elaboracin ya sea artesanal o industrial.
No solo se usan variedades de uva aromtica tipo mostacal y la uva
quebranta(mutacin propia de Per), sino tambin variedades no
aromticas, como la negra corriente y la mollar, aunque en menor
porcentaje
El proceso de destilacin, se efecta en alambiques o falcas de
funcionamiento discontinuo y no continuo. As se evita la eliminacin de los
elementos constitutivos del verdadero pisco, al rectificarse los vapores
producidos al momento de su destilacin.
El pisco proviene de la destilacin de caldos o mostos "frescos",
recientemente fermentados. Este procedimiento rpido, impide que el caldo
o mosto de uva fermentado, tenga mucho tiempo antes de ser destilado.
En el Per, las empresas que elaboren pisco, deben adecuarse a los
requisitos establecidos para el uso de alambiques; por la Comisin de
Supervisin de Normas Tcnicas, Metrologa, Control de Calidad y
Restricciones Para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa de la
Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual (INDECOPI).
El proceso de destilacin del pisco peruano, no se paraliza hasta el
momento en que se haya obtenido un nivel alcohlico promedio de 42 o
43GL (aproximadamente, en unidades fsicas de concentracin, a
). Tampoco se utiliza agua destilada o tratada, lo que le
hara perder cuerpo, color y todas las dems caractersticas que lo
distinguen.
Al inicio del proceso de destilacin de los mostos frescos, su riqueza
alcohlica llega aproximadamente hasta los 75GL. A medida que se
prolonga el proceso, el grado alcohlico disminuye, lo cual permite, la
integracin de los otros elementos caractersticos del pisco.
Dicho proceso, seguir hasta que el nivel alcohlico haya bajado hasta 42 o
43 grados en promedio segn el criterio del pisquero; pudiendo incluso,
llegar hasta los 38GL.

FUENTE: http://es.wikipedia.org/wiki/Pisco_del_Per%C3%BA

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
2.6PER: PRINCIPALES EXPORTADORES 2009

EXPORTADOR

VALOR FOB

LITROS

BODEGA SAN ISIDRO

200,653.28

31,370

VIAS DE ORO

151,336.16

38,038

VIA TACAMA

149,567.85

21,541

VIA OCUCAJE

110,160.90

10,985

SANTIAGO QUEIROLO

109,865.44

25,732

BODEGA STO TOMAS

87,102.00

25,659

BODEGA SAN ANTONIO

80,959.19

13,395

BODEGAS Y VIEDOS TABERNERO

55,611.31

6,926

AGRILLSA

55,305.00

5,531

OTROS

371281.13

51166

Fuente: SIN

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

III.ESTUDIO
DE
MERCADO

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

III.1 DESCRIPCION DEL MERCADO:


A) DELIMITACION GEOGRAFICA:

El Mercado Que Nos Interesa Exportar Es Estados Unidos


B) CICLO DE VIDA
Nuestro pisco, bebida de bandera del Per, si bien en estos diez aos ha incrementado sus
exportaciones (excepto en 2009), en el 2011 fueron casi el doble. El2011 las exportaciones
ascendieron a US$3964,744 mientras que el total 2010 fueUS$2'055,533.
Estados Unidos es nuestro principal comprador con US$2386,730 en el2011 (60.2% del total);
el segundo mercado de importancia fue Chile con US$448,964, seguido de Espaa
US$252,840, Colombia US$167,159 y Japn US$108,350 de un total de 42 destinos. Las
principales empresas exportadoras del 2011 fueron Destilera La Caravedo SAC con 29% del
total, Qeros Per SAC (11.6%), Inversiones Alepa SA (8.5%), Vino Tacama SA (8.2%)
y Santiago Queirolo SAC (6.6%).
CUADRO N 01

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

3.2 ANLISIS DE LA DEMANDA


Actualmente existe una gran cantidad de exportaciones hacia EE.UU la cul en los ltimos
aos ha aumentado considerablemente a comparacin de los aos anteriores.
La produccin peruana est aumentando y al mismo tiempo ha crecido los niveles de
exportacin al mercado de EE.UU lo cual favorece el futuro escenario del mercado y por ende
la instalacin y posicionamiento de la empresa dentro del mismo.

3.2.1. DETERMINANTE DE LA DEMANDA


Preferencias de los consumidores
Calidad del pisco peruano
3.2.2. LA DEMANDA

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
Para calcular la demanda se tomaron en cuenta las importaciones de
EE.UU. Observamos que la demanda presenta tendencia creciente al
transcurrir los aos por lo que se podra decir que se tiene mercado para el
producto y se puede invertir.
La demanda est creciendo lo que refleja que el consumo crece por lo que
s es recomendable introducir el producto al mercado.
CUADRO N02
IMPORATCIONES DE PISCO EN LOS PRINCIAPLES ESTADOS DE
EE.UU
ESTADOS
2007
2008
2009
New York
340335
498,954
323639
California
57,386
107630
42844
Miami, Florida
75256
97782
65448
TOTAL
472977
704,366
431931
Fuente: NABCA (National Alcohol Beverage Control Association), basado en las ventas del sector retail

3.2.2.1 Demanda Proyectada


Se realiz la proyeccin con el mtodo de regresin lineal para
estimar el comportamiento de la demanda para los aos siguientes.

GRFICO N 02
DEMANDA DE PISCO EN PESO NETO EN KG.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
900000
800000

833538.06

700000
600000
500000
400000

498954

300000
340335
200000

462930.85
416934.4433660.38
323639
254074.68
163254.25

100000
0
2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

AOS

Serie 1

3.2.2.2 Demanda Insatisfecha


Para hallar la demanda insatisfecha se compararon la oferta y
demanda proyectada y se calcul la diferencia de ambas cantidades.

CUADRO N 03
DEMANDA INSATISFECHA EN PESO NETO KG.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
AOS

OFERTA

DEMAND
A

2008
2009
2010

138172
255205
142853

2011

192786.3
3
220872.3
3
282661.5
2
406239.9
1
635742.6
3
2274532
.72

498954
323639
254074.6
8
833538.0
6
163254.2
5
416934.4

2012
2013
2014
2015
TOTAL

433660.3
8
462930.8
5
3386985
.62

DEMANDA
INSATISFEC
HA
360782
68434
111221.68
640751.73
-57618.08
134272.88
27420.47
-172811.78
1112452.9

FUENTE: ELABORACION PROPIA

Demanda del Proyecto


Se posicion en un escenario conservador, espor ello que se ha tomado un 1% de
participacin en el mercado existente, sin embargo este margen puede
incrementarse si vemos una buena aceptacin por parte del mercado consumidor.

3.3 ANLISIS DE LA OFERTA


Se analizar brevemente cul es la situacin actual del sector agrcola, para
determinar el comportamiento del sector productivo y de la oferta exportable. Se
estudiar las empresas que la conforman; para ello se ha realizado una
clasificacin de las mismas, en base a un estudio del Ministerio de la Produccin,
y del trabajo de campo realizado en Per, que servir para poder identificar
comportamientos y niveles de desarrollo.
CUADRO N04
IMPORTACIONES DE PISCO EN EE.UU

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
PASES

2008

2009

2010

PERU

72941

132874

73628

CHILE

65231

122331

69225

ITALIA

23456

88932

18736

Fuente: Estudio de mercado aguardiente de uva (pisco y similares). Oficina comercial de Miami, Julio 2009. ProChile.

GRAFICO N03

Ventas
12%
46%

PERU
CHILE
ITALIA

42%

En el Grfico n03 podemos observar que nuestro principal competidor es el Pas


de Chile con un 42% de participacin de mercado.
AOS
CUADRO 05
IMPORTACIONES
EE.UU
EN PESO NETO KG.

2008
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015

PERU +
CHILE
138172
255205
142853
192786.33
220872.33
282661.52
406239.91
635742.63

CHILENAS Y PERUANAS A

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

FUENTE: ELABORACION PROPIA

En el cuadro n*****observamos que no se tom en cuenta los dems


pases debido a que no son competidores tan fuerte como Chile y su
volumen de importacin no es considerable.
3.3.1.- Proyeccin de la oferta
Se us el mtodo de regresin lineal para proyectar la oferta en el mercado de
Estados Unidos. Se observa que la oferta tiene una tendencia creciente por lo
que resulta imprescindible diferenciar el producto para que el consumidor lo
compre por la mejor calidad y un precio considerado.

GRAFICO N 04
OFERTA DE PISCO EN MILLONES DE US$

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
700000

635742.63

600000
500000
406239.91

400000
300000

282661.52

255205

200000
138172

220872.33
192786.33
142853

100000
0
2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

2015

PESO NETO KG.

3.3.2. SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMO FINAL

Los consumidores pueden ser agrupados de acuerdo a caractersticas en


comn, sean estos los deseos, las necesidades, el poder adquisitivo,
lasactitudes de compra, los hbitos de consumo, etc.
A continuacin se presentar la segmentacin del mercado de acuerdo a las
diferentes categoras entre las cuales destacan: geogrfica y demogrfica.
Segmentacin Geogrfica.-Debido a las dimensiones del mercado y al nivel de la
demanda del pisco, se hace difcil el manejo del conjunto en una sola investigacin,
porconsiguiente, se procedi a segmentar el mercado de licores de EE.UU. por geogrfica.De las 4
estados geogrficas existentes, la regin Sur es la principal regin enconsumo de
bebidas alcohlicas con 30.4%, y la segunda regin con mayorconsumo en Pisco con
29.1%. En ella se localizan los estados deTexas y Florida, los cuales presentan una
considerable influencia latinoamericanapor la cercana fronteriza.Los cuatro principales
estados en consumo de bebidas Pisco, son: NewYork(Northeast), California (West),
Texas y Florida (South).

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
CUADRO N 06
POBLACIN DE LOS PRINCIPALES ESTADOS DE EE.UU
PRINCIPALES ESTADOS
ESTADOS
Nueva york
Los angeles, california
Florida
texas
Georgia

DE ESTADOS UNIDOS
POBLACIN
19378102
3949378
18801310
25145561
9687653

FUENTE: INDEX MUNDI

Segmentacin demogrfica.- Los varones consumen casi dos tercios (63%) de todos los
productos destilados de los alcoholes consumidos en los EE.UU. Anteriormente los
consumidores de 60aosa ms eran los principales consumidores de las bebidas
(33%),seguidos por la categora de edad 30-39 (28%).Sin embargo, en 1998, se inicia la
tendencia del consumo por parte del segmento de consumidores jvenes (en el rango de
edades entre 20-29 aos) quienes representan una categora clave para las compaas,
las cuales estn enfocndose en desarrollar marcas dirigidas a este segmento.El hecho
de tener una base de consumidor ms joven ha desafiado a la industria a cambiar su
imagen de ccteles clsicos hacia bebidas que atraen ms al consumidor joven. Los
ccteles clsicos se consumen pero pierden parte de su estatus. Se enfatiza el gusto por
las fiestas, el consumo en el hogar, los gustos alcanzables y no adquiridosy la diversin.
Mercado Objetivo
De acuerdo a un estudio de mercado realizado por la consultora FutureShift, las
siguientes son las caractersticas
Del grupo objetivo en los Estados Unidos y Nueva York especficamente:
Son hombres y mujeres de entre 21 y 39 aos, quienes se caracterizan por:
- Ser ms propensos a beber ms a menudo.
- Ser ms propensos a probar nuevos destilados o cocteles.
En EEUU se han identificado cuatro grupos (Post War, BabyBoomers, Generation X y
Millenials) que se utilizan en
El marketing y la publicidad, dado que se identifican con distintos gustos, valores,
tradiciones y cultura. El mercado
Objetivo para el pisco son los Millenials(1534 aos) y Generation X (3545 aos).
Los Millenials:

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
1) Variables
Estilos de vida:
El segmento de ms edad de los Millenials (2934) tiene ms ingresos para gastar en
comida, Bebida y entretenimiento.
Pasan mucho tiempo fuera de casa y con amigos.
stos consumidores usan las redes sociales frecuentemente para conocer noticias,
empresas y Para permanecer en contacto constante con los dems.
Intereses y gustos:
Experimentar con comidas y productos nuevos.
Asistir a conciertos de msica.
Pasar tiempo con amigos, ya sea en bares/discotecas/restaurantes o practicando
deporte.
Sentirse saludables.
2) Variables conductuales
Lealtad de marca:
El 63% de los encuestados identific el nombre de la marca como algo de importancia
considerable a la
Hora de comprar un destilado en tiendas
71% de los Millenials beben licores en un establecimiento por lo menos 12 veces por
semana.
43% beben licores en casa durante la semana.
Estas cifras indican que los Millenials en NYC beben destilados frecuentemente.

CUADRO N 07
PORCENTAJE DE LOS POBLADORES QUE CONSUMEN
PISCOEN EE.UU
EDADES
20 aos
20 a 29 aos
30 a 39 aos
40 a 49 aos
50 a 59 aos
60 y ms.
total

PORCENTAJE
0.2%
7.3%
27.9%
18.4%
12.9%
33.4%
100 %

FUENTE: OFICINA DE CENSUS DE LOS ESTADOS UNIDOS 2010

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
ANLISIS ESTRATGICO
FORTALEZAS

Potencialidades
Tener denominacin de origen.
Creciente demanda interna.
Capacidad de incremento de la produccin mediante infraestructura actual.
Producto de excelente calidad.
Propiedades medicinales del licor pisco.
Variedades nicas de uva.
Condiciones climticas favorables.
Cercana a Lima (gran mercado).
Trabajo en conjunto: Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna.
Contar con el Puerto y Aeropuerto de Pisco.
Desarrollo empresarial
Reciente crecimiento de las inversiones en el cultivo de uvas pisqueras y en
la produccin de pisco.
Mayor demanda y mejor precio de la vid.
Existencia de la norma tcnica del Pisco. NTP 211.001 (contempla la pureza
del producto).
Reconocimientos a la calidad en eventos regionales, nacionales e
Internacionales.
Desarrollo Exportador
Experiencia exportadora de algunas marcas de pisco.
Mejora en la presentacin del producto.
Participacin del Pisco en ferias internacionales.
Apoyo de PROMPEX para la promocin del Pisco en mercados
internacionales.

DEBILIDADES

Potencialidades
Ausencia de un control fitosanitario: erradicacin de la filoxera.
Adulteracin y falsificacin del producto.
Poco control de la comercializacin de alcohol industrial y melaza de caa
(insumos para la adulteracin de licores).
Excesiva carga tributaria.
Infraestructura y facilitacin
No hay homogenizacin o estandarizacin en la elaboracin del pisco.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
Limitada innovacin productiva, investigacin y transferencia tecnolgica.
Insuficiente investigacin en las variedades de uvas pisqueras.
Informacin no centralizada respecto a la extensin sembrada de uvas
pisqueras.
Desarrollo empresarial
Altos costos de produccin de la vid y el pisco.
Desconocimiento de la Norma Tcnica (NT).
Mercado local dbil sin promocin ni cultura pisquera.
Inexistencia de un Consejo Regulador del Pisco.
Ausencia de financiamiento: Sistema Financiero Nacional e Internacional.
No existe una visin empresarial conjunta.
Limitacin en la obtencin de insumos: botellas, tapas etc.
Insuficiente programacin y evaluacin de las cosechas de la vid.
Bajo nivel de produccin.
Poca fomento para el cultivo de uvas pisqueras.
Desarrollo exportador
No es competitivo en el mercado internacional por precio y oferta de
producto.
Limitada oferta exportable.
Escasa demanda externa.
Ausencia de cadenas productivas preparadas para la exportacin.
Inexistencia de cluster.
Bajo volumen de produccin: bodegas trabajan al 40% de su capacidad
instalada. (Pisco)
OPORTUNIDADES
Nacional
El desarrollo de un circuito turstico enolgico gastronmico.
La negociacin del tratado de libre comercio con EEUU.
La Institucionalidad de la Comisin Nacional del Pisco.
Proceso de descentralizacin en marcha.
Externo
Presencia del Pisco en eventos de Organizacin Turstica Internacional.
Premios Internacionales de reconocimiento del Pisco en eventos.
Introduccin y posicionamiento del Pisco en los mercados externos.
AMENAZAS
Nacional
Adulteracin, falsificacin y usurpacin del producto.
Contrabando de productos sustitutos.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
Desarrollo de productos sustitutos y nuevos licores en el mundo.
Importacin de licores a bajo costo.
Problemas sanitarios en los cultivos.
Externo
Reconocimiento del licor Chileno en algunos mercados internacionales.
Visin al 2013
Al 2013, el Pisco Peruano se ha posicionado en el mercado mundial.

ESTRATEGIA COMERCIAL
El presente proyecto tiene como objetivo disear un plan de pre-factibilidad
para la exportacin de uva, por ello lo analizaremos aplicando un estudio de
Marketing Mix.
Producto
Se exportar PISCO PURO debido a que se cuenta con el clima adecuado para
su produccin y con una reconocida calidad y sabor en esta variedad. El PISCO
esel aguardiente de uva peruano obtenido de la destilacin de los caldos frescos de la
fermentacin exclusiva de uva.
Se exportar PISCO de acuerdo a los estndares de Estados Unidos.
FALTA.

Precio
En cuanto al precio tenemos que examinar el precio de nuestros
competidores a nivel local y el precio de nuestros competidores extranjeros.

EXPORTACIONES DE PISCO PRECIOS EN KG.


MESES
ENERO
FEBRERO

2010
5.41
4.70

2011
4.72
4.10

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SETIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE

4.77
5.31
3.95
5.37
4.65
6.65
4.16
5.42
4.83
3.61

6.96
5.96
5.46
5.03
5.20
5.17
5.45
4.13
5.04
4.10

FUENTE: SUNAT

Como se observa en este cuadro el precio del pisco vara de acuerdo a la


temporada en la que se exporta, siendo los meses de mayo, Octubre en el
2010 y marzo, abril en el 2011 los precios ms elevados debido a la gran
demanda por fiestas en EEUU.
El precio de Ingreso de pisco al mercado de Estados Unidos depende de la
temporada, por lo que se debe de tener produccin en las pocas que
EE.UU. ms necesita este producto (Navidad y Accin de Gracias). En la
tabla se muestra los precios de pisco de acuerdo al mes aunque no existe
una regla general, se puede concluir el precio. Los precios ms altos de
pisco para los productores de Estados Unidos se registraron en 2011.
Precios pr temporada falta .
PLAZA
El producto se vender principalmente a travs de restaurantes, bares, lounges y
clubes nocturnos, fundamentalmente en forma de cocktails o tragos preparados.

El sistema de distribucin de licores ms utilizado por las empresas que exportan


sus productos a Estados Unidos se basa en el canal importador distribuidor
minorista, de acuerdo al sistema de las tres capas presente en Estados Unidos
(TheThreeTierSystem), diseado para aislar a los minoristas de prcticas no
deseadas que limitaban el acceso del minorista a una innumerable seleccin de
marcas o lo obligaba a favorecer marcas de un proveedor en especial .

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU

La realidad del actual negocio hace necesario elaborar una estrategia para hacer
ms eficientes los canales de distribucin del producto. Lo anterior debido
principalmente a ciertos factores que impiden trabajar con el sistema tradicional,
entre ellos:

Inexistencia de actividades en Nueva York por parte del grupo emprendedor


(fsicamente sin instalacin all), lo cual hace ms difcil reaccionar ante
cualquier problema que surja, por ejemplo errores de estimacin en la
rotacin de productos o una cada de las ventas.

El negocio es incipiente en esta etapa, lo que incentiva un manejo ms


concentrado y con menos etapas o capas.

PROMOCIN
Inicialmente se debe buscar nuevos clientes por medio del envi de muestras
gratis del producto a EE.UU para que conozcan la calidad el mismo y se animen a
comercializar con l.
Se debe montar una pgina Web en la cual se pueda conocer la compaa y que
al mismo tiempo se convierta en un medio de interaccin entre los clientes y la
comercializadora.

UNIVERSIDAD SAN PEDRO


ESCUELA DE CC.AA
EXPORTACION DE PISCO A
EE.UU
Por otro lado, aprovechar al mximo las campaas desarrolladas por el gobierno
en la cuales se busca incentivar las costumbres de una alimentacin saludable
con un alto consumo de frutas y de productos naturales, esto incentivara a los
importadores a comprar un producto natural y extico.

ESTUDIO TCNICO