Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Comunicrii
Cuprins
Cuprins ..............................................................................................................................3
1. Noiunile generale .........................................................................................................7
1.1. Ce este comunicarea uman ...................................................................................7
1.2. Schema general a comunicrii ..............................................................................7
1.3. De ce i ce comunicm ...........................................................................................8
1.4. Barierele comunicrii. De ce (nu) ne nelegem? ...................................................9
1.5. Categoriile de limbaj ..............................................................................................9
1.6. Planurile comunicrii: coninut i relaie..............................................................10
1.7. Nivelurile comunicrii..........................................................................................11
1.8. Contextul comunicrii ..........................................................................................11
1.9. Spaiile de comunicare .........................................................................................12
1.9.1. Zona intim....................................................................................................12
1.9.2. Zona personal...............................................................................................12
1.9.3. Zona social...................................................................................................12
1.9.4. Zona public ..................................................................................................12
1.10. Eficiena n comunicare i arta de a comunica ...................................................13
1.11. Morala i etica n comunicare.............................................................................13
2. Motivaia i comunicarea ............................................................................................15
2.1. Diversitatea opiniilor, puncte de vedere diferite ..................................................15
2.2. Imaginile despre lume i via..............................................................................15
2.3. Valorile .................................................................................................................17
2.4. Trebuinele umane i motivaia ............................................................................17
2.5. Dac vrei s asculte ce spui, vorbete pe limba lui ..............................................18
3. Ascultarea i feedback-ul constructiv..........................................................................21
3.1. Ce este ascultarea?................................................................................................21
3.2. Comunicarea ncepe cu ascultarea........................................................................21
3.3. Regulile de aur ale ascultrii ................................................................................21
3.4. Ascultarea activ ..................................................................................................22
3.5. Feedback-ul constructiv........................................................................................22
3.5.1. Elementele constructive ale unui feedback ...................................................22
S ascultm, s ascultm, s ascultm activ i suportiv ......................................23
S ncepem cu o apreciere .......................................................................................23
S-l implicm pe interlocutorul nostru ....................................................................23
S fim descriptivi i s nu judecm .........................................................................23
S fim foarte precii i concrei ...............................................................................24
S atacm problema, nu persoana........................................................................24
S ne asumm rspunderea pentru afirmaiile pe care le facem..............................24
3.6. Categoriile de atitudini .........................................................................................24
Atitudinea de soluionare imediat..........................................................................24
Atitudinea investigatoare.........................................................................................25
Atitudinea de ncurajare prin negarea existenei problemei ....................................26
Atitudinea de interpretare ........................................................................................26
Atitudinea de evaluare.............................................................................................26
Atitudinea nelegtoare, ncurajatoare i de sprijin ................................................26
4. Comunicarea public: prelegerea ................................................................................29
4.1. Etapele prelegerii..................................................................................................29
Cuprins
Cuprins
1. Noiunile generale
ntr-o lume n care comunicarea ctiga din ce n ce mai mult teren, n care exigenele
de adaptare la mediu sunt din ce n ce mai puternice i invitaiile la stres din ce n ce mai
frecvente, capacitatea de a nelege i de a ne face nelei devine miza major.
De la femeia de serviciu la directorul general, de la omul politic la copiii si, de la
so la soacr, mizele comunicrii i capcanele ei sunt multiple.
n scopuri manageriale, comerciale, politice, publicitare, familiale sau amicale,
fiecare dintre noi se ntlnete cu situaia de a asculta sau de a face ca mesajul sau s fie
neles. Altfel spus, s se gseasc pe aceeai lungime de unda cu interlocutorul sau.
Un obstacol major n realizarea unei comunicri de calitate este faptul c ateptam,
chiar sperm ca cellalt s reacioneze la fel ca noi i ntr-un mod acceptabil din punctul
nostru de vedere.
Realitatea este ns c noi nu suntem structurai la fel. A nelege diferitele feluri de
a fi ne permite s dm sens acolo unde era nenelegere i eficacitate acolo unde era
lipsa de motivare.
1.1. Ce este comunicarea uman
Este dificil de a da o definiie pentru un lucru att de simplu despre care toi tim att
de multe lucruri, comunicarea uman. Sunt foarte multe definiii date de experii n
domeniu, dar nici una nu este unanim acceptat.
Frank Dance i Carl Larson (1976) au depus efortul de a aduna definiiile propuse
de diferii autori i s-au oprit la cele mai semnificative 126 de formulri. Nici una dintre
definiiile propuse nu au avut darul de a-i satisface pe toi specialitii din domeniu.
Comunicarea uman este un proces esenial existenei fiinei umane. Astfel,
eforturile de a reuni toate elementele ce caracterizeaz acest proces ntr-o singur fraz
nu mi se par att de importante. n continuare, vom ncerca s descoperim elementele ce
definesc comunicarea uman. Totui, iat cteva dintre diferitele definiii existente:
- Comunicarea uman este un proces prin care un individ (comunicatorul)
transmite stimul cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi
(auditoriul).
- Comunicarea uman nseamn totalitatea proceselor prin care o minte poate
s o influeneze pe alta.
- Comunicarea este o aciune a unui organism sau a unei celule care altereaz
modelele probabile de comportament ale unui alt organism sau ale altei celule,
ntr-o manier adaptativ pentru unul sau pentru ambii participani.
1.2. Schema general a comunicrii
Putem vorbi despre o surs a comunicrii care produce mesajul (Figura 1: Schema
fundamental a comunicrii) care poate conine gnduri, sentimente, idei, sau emoii.
Mesajul nu poate fi transmis n forma pur, ci este trimis prin este tradus n cuvinte
nsoite de tot ceea ce nseamn limbajul nonverbal (vezi 1.5. Categoriile de limbaj).
Aadar, mesajul este codificat n limba emitorului i transmis prin intermediul
unui canal (verbal, nonverbal, vizual etc.). n comunicarea uman, rareori folosim un
singur canal. n acest moment al comunicrii, apar zgomotele care pot perturba
1. Noiunile generale
Mesaj
Sursa
Semnal
Codificare
Semnal
Canal
Decodificare
Mesaj
Destinaia
Perturbaii
(zgomot)
destinaia.
1.3. De ce i ce comunicm
n primul rnd, s constatm c nu putem s nu comunicm. n orice moment, fie c
vorbim, fie c nu, comunicm, exprimnd idei, opinii, preri, emoii, sentimente,
atitudini, fapte, energii, sensuri pentru a ne satisface nevoi (materiale sau psihologice),
aspiraii, dorine i interese, ncercnd s convingem, s influenm, sau s educm.
Ori de cte ori comunicm, avem n vedere patru obiective majore: s fim
recepionai, s fim nelei, s fim acceptai i s provocm o reacie, constnd ntr-o
schimbare de comportament sau de atitudine. Uneori, nu reuim s atingem nici unul
dintre aceste obiective, caz n care am euat n procesul de comunicare.
Dac tim de ce comunicm, ce urmrim, care este scopul real, la fel de important
este s avem foarte clare rspunsurile i la ntrebrile urmtoare:
- Ce vreau s spun? Ce dorete cealalt persoan s afle?
- Cine este persoana din faa mea? Ce personalitate are? Ce nevoi, ce aspiraii, ce
dorine are ea? Cum vede ea lumea? Care sunt convingerile ei? Ce tie despre
mesajul meu?
- Unde are loc dialogul? Care al fi cel mai potrivit loc, cea mai potrivit
ambian?
1. Noiunile generale
- Cum ar fi cel mai bine s transmit mesajul? Verbal, sau n scris? Cu imagini,
sau n cuvinte? Folosind un limbaj tiinific, sau utiliznd metafore? Serios, sau
folosind glume?
1.4. Barierele comunicrii. De ce (nu) ne nelegem?
Uneori ne nelegem ntre noi, alteori nu. Exist mai muli factori care influeneaz acest
lucru: diferenele de percepie, dificultile de exprimare, automatismele, lipsa de
interes, emoiile, diferenele de personalitate.
Atunci cnd mesajul nostru nu este neles, avem tendina de a da vina pe cellalt.
El este de vin v nu a auzit ce am spus, el este de vin c nu ne-a neles, el este de vin
c nu ne-a acceptat, sau el este de vin pentru c nu a fcut ce am fi vrut noi s fac.
Adevrul este cel auzit, nu cel rostit. Dac vrem s fim auzii, nelei, acceptai i
s provocm o reacie pozitiv din partea celuilalt, este sntos din partea noastr s ne
asumm responsabilitatea procesului de comunicare. Dac cellalt nu ne nelege, acest
lucru poate fi din cauza faptului c noi nu am vorbim pe limba lui.
Dac cellalt nu ne nelege, noi repetm ce am spus cu o voce mai tare. Nu numai
c nu ne va nelege, dar este foarte probabil s alterm planul relaiei (vezi 1.6.
Planurile comunicrii: coninut i relaie). Este de dorit s verificm n ce msur
cuvintele pe care le folosim noi au aceeai semnificaie pentru cel din faa noastr i,
dac este cazul, s reformulm mesajul pe care vrem s-l transmitem.
Acelai mesaj poate fi interpretat distinct de persoane diferite, sau chiar de aceeai
persoan n situaii diferite. Pentru a gestiona eficient comunicarea, este esenial s
inem cont de faptul c oamenii sunt diferii i c se comport diferit n funcie de
context.
innd cont de propria experien de via, noi nvm s recunoatem anumite
similitudini ale situaiilor. Acest lucru pe care-l facem de cele mai multe ori instinctiv
este ceva pozitiv i face parte din procesul propriei noastre nvri a comunicrii. Se
poate ntmpla, ns, ca exagernd n aceast ablonizare a comunicrii s dm gre.
De exemplu, s presupunem c prima dat cnd am ntlnit o anumit persoan,
aceasta a avut o atitudine indiferent, absent i chiar de superioritate. Ne putem atepta
ca i data urmtoare aceast persoan s aib o atitudine asemntoare. Am putea da
gre deoarece, chiar dac situaia ne pare identic, persoana respectiv s fie foarte
prietenoas la ntlnirea urmtoare. Este posibil ca prima dat ea s fi avut o suprare pe
care noi nu o cunoteam i care a influenat atitudinea sa.
Sintetiznd, cauzele pentru care nu ne nelegem, pe care le putem numi barierele
comunicrii, pot fi externe (zgomote), sau interne (imaginile despre lume i via,
existena presupunerilor sau eroarea de expectan, lipsa de interes, concluzii grbite).
1.5. Categoriile de limbaj
Comunicarea uman are loc pe trei canale diferite: verbal, paraverbal i limbajul
corpului. Conform studiilor colii de la Palo Alto, a rezultat c verbalul ocup o
pondere de 7%, paraverbalul 38%, iar limbajul corpului 55%.
Putem vorbi i de un al patrulea canal. Dou persoane aflate la distane mai mici
sau mai mari i care nu sunt n contact vizual, auditiv, olfactiv, gustativ, sau tactil pot
emite i primi mesaje. Aceast comunicare este uneori numit energetic, alteori
paranormal.
Suport curs Inginerie Aerospaial, anul I, 2009-2010, .l.dr.ing.Silviu Zancu
10
1. Noiunile generale
1. Noiunile generale
11
12
1. Noiunile generale
Zona intim este de pn la 50 centimetri, cam o jumtate de bra. Este distana dansului
intim, a mngierilor, sexului, dar i a luptei corp la corp, adic o zon aprat cu
strnicie. n aceast zon permitem accesul doar persoanelor n care avem mare
ncredere i care ne sunt foarte apropiate, dar blocm accesul celorlali.
Trebuie s privim cu atenie (nu neaprat cu suspiciune) atingerile celorlali.
Despre efectele posibil manipulatoare ale atingerilor vom reveni ulterior.
Desconsiderarea zonei intime poate fi perceput ca o desconsiderare a persoanei.
ntinderea zonei intime depinde de personalitatea fiecrui individ i de sigurana de sine
a acestuia. Totodat, zona intim depinde i de statutul social al persoanei. efii cei mari
au, de obicei, birouri mari i scaune nalte.
1.9.2. Zona personal
Zona social este cuprins ntre 1,20 3,5 metri i este rezervat contactelor sociale,
negocierilor, vnzrilor i relaiilor profesionale.
1.9.4. Zona public
Zona public (> 3,5 m) este spaiul n care comunicarea i pierde caracterul
interpersonal. Poate fi vorba de un discurs cu caracter oficial, un curs. Distana public
ofer securitate i o postur cu dominan psihologic persoanelor din spatele catedrei,
sau de la tribun.
1. Noiunile generale
13
Comunicm
Aplicm
n situaii noi
Reflectm
Conceptualizm
14
1. Noiunile generale
2. Motivaia i comunicarea
2.1. Diversitatea opiniilor, puncte de vedere diferite
De multe ori avem impresia c realitatea este cea pe care o percepem noi. Cineva ne
spune: Am gsit o metod excelent pentru a slbi mncnd normal. i rspundem:
Aa ceva nu exist! Atunci cnd nu cunoatem, n-am vzut noi, sau nu nelegem,
spunem c nu exist. Ce ar fi mai sntos s facem? S clarificm. Cum? Punnd
ntrebri. De exemplu: De unde ai luat metoda? n ce const? Ai ncercat-o? Ct timp?
Ce rezultate a dat? Pe ce se bazeaz? Cine altcineva a mai folosit aceast metod?
Simplu, nu? Pentru unii dintre noi poate fi simplu, pentru alii nu. n unele situaii
poate fi simplu, n altele complicat. Depinde de situaie i de propria noastr dispoziie.
Ca o regul general, cu ct ne este mai bine, cu att mai uor putem accepta lucruri noi.
Dac lucrurile nu merg i suntem uor stresai, poate fi mai greu. Ceva nou, sau
schimbarea uneia dintre prerile sau convingerile noastre poate s ne induc o stare de
disconfort i evitm acest lucru.
Preri
i preri
Unul dintre cele mai importante lucruri pentru mine a fost s nv i s accept c
oamenii sunt diferii. i c are sens s fie aa. Ct de dificil, plictisitor, sau enervant ar fi
s fim toi la fel!
De cele mai multe ori, comunicm i ne nelegem mai bine cu o persoan care
gndete i simte ca noi. Este mai dificil atunci cnd cellalt este diferit. Avem dou
variante: prima, s negm, s nu acceptm punctul diferit al celuilalt, iar a doua s
acceptm i s vedem cu ce ne putem mbogi din aceast experien. Comoditatea ne
ndreapt spre prima variant. Dac mergem pe cea de a doua variant, avem ansa de a
ne mbogi, de a ne dezvolta.
2.2. Imaginile despre lume i via
Fiecare individ are propriul su sistem de imagini despre lume i via. Este ca i cnd
am privi lumea prin nite ochelari; fiecare avem propria noastr pereche de ochelari care
ne ofer perspectiva asupra lumii exterioare prin intermediul imaginilor. Nu exist dou
perechi identice de ochelari.
n cadrul acestui concept general al imaginilor despre lume i via, din punctul de
vedere al comunicrii, nu greim dac includem aici i convingerile. Convingerile sunt
credine generate de experiena noastr anterioar, convingerile reprezint tipare
pre-formate ale experienei, sugestii care formeaz un filtru prin care realitatea
15
2. Motivaia i comunicarea
16
exterioar este perceput; ele funcioneaz la nivel subcontient, astfel nct percepiile
i experienele ataate de ele au un caracter automat.
n general, renunm cu greu la prerile noastre. Unii dintre noi chiar inem cu
dinii de prerile noastre i nu cedm cu nici un chip. A-l nelege pe cellalt nseamn a
avea capacitatea de a vedea lumea la fel cum o vede el. Este ca i cnd am avea acces la
ochelarii si. Sau, ca i cnd am avea noi nine mai multe perechi de ochelari pe care le
schimbm n funcie de persoana cu care comunicm i de situaia n care ne aflm.
Nu este un lucru uor, dar nici imposibil. Este nevoie de antrenament i de
experien. Dar, mai ales, de acceptarea faptului c suntem diferii. Fr acest lucru,
vom rmne nchii de propriul nostru zid al imaginilor.
Conceptul de zid al imaginilor exprim foarte plastic una dintre dificultile de a
renuna sau nlocui o imagine proprie. S ne imaginm un zid format din mai multe
crmizi, fiecare crmid reprezentnd o anumit imagine despre lume i via. Fiecare
imagine, fiecare crmid a necesitat un efort pentru a fi inclus n zid. S-a investit
energie emoional. nlocuirea acesteia ar nsemna renunarea la energia investit att n
crmida respectiv, ct i n toate cele de deasupra care se sprijin pe aceasta. Nu este
un lucru uor, pentru c pe termen scurt, avem impresia c pierdem. Realitatea este c,
Imagini "n pericol"
Imagine
"atacat"
2. Motivaia i comunicarea
17
n situaia n care imaginile noastre de via difer de cele ale persoanei cu care
suntem n comunicare pentru satisfacerea unor nevoi sau interese comune, primul lucru
pe care trebuie s-l facem este s ne ntrebm dac chiar este necesar s continum i s
punem n discuie imaginea (convingerea, prerea) celuilalt. Adic, altfel spus, s
reanalizm obiectivele comunicrii, s ne revedem propriile nevoi, aspiraii, interese i
dorine, s le analizm pe cele ale celuilalt i s decidem dac este cazul s continum.
Dac nu, atunci este mai bine s nu o facem, s nu punem n discuie imaginea celuilalt.
2.3. Valorile
Am putea spune c valorile sunt factorii cei mai importani ai comportamentului uman,
punctele sale de referin. Valorile sunt cele mai importante lucruri, ntr-un moment dat,
pentru o persoan, triri i sentimente a cror obinere genereaz, mai mult sau mai
puin contient, comportamentul persoanei respective. Exemple de valori: iubire,
libertate, siguran, putere, comunicare, succes, onestitate, loialitate, solidaritate,
respect, cunoatere. Valorile i pot schimba locul ierarhic, i, de asemenea, pot fi
nlocuite de altele, pe parcursul vieii.
Valorile se transmit din generaie n generaie i dureaz n timp. Dei unii oameni
pot desemna ca valori bunuri materiale (casa, maina, bani), ele nu reprezint dect
mijloace pentru a avea acces la anumite sentimente (reuit, admiraie etc). Valorile sunt
motivaiile noastre profunde, sunt surse de dinamism, de angajare, de autodepire.
Din punctul de vedere al comunicrii umane, putem spune c valorile reprezint
deschiderea noastr ctre ceilali. Astfel, una dintre calitile fundamentale ale valorilor
este universalitatea lor. Dragostea, munca, cunoaterea, libertatea, dreptatea,
solidaritatea, respectul, sunt ale tuturor, indiferent de ras sau naionalitate.
2.4. Trebuinele umane i motivaia
Este binecunoscut piramida trebuinelor umane ale lui Maslow, astfel nct ne vom
opri la descrierea succint a acesteia. Primele dou trepte ale piramidei sunt constituite
din nevoi fiziologice de supravieuire fizic, urmtoarele dou din nevoi psihologice, iar
ultima treapt este reprezentat de nevoia de autodepire.
"elurile nalte"
Nevoile
psihologice
Nevoile
fiziologice
i biologice
Autorealizare, autodepire
Cerinele Eului: putere, preuire,
recunoaterea meritelor
Cerinele sociale: nevoia de
a fi acceptat de un grup
Siguran + Protecie
Trebuine de baz
18
2. Motivaia i comunicarea
eficient. Este foarte important de tiut faptul c nu avem acces la o treapt superioar
ct vreme nu avem satisfcute nevoile de pe treptele inferioare. De exemplu, pn nu
avem asigurat hrana, sau locuina, nu ne arde s ne gndim la autodepire. n
continuare, vom prezenta pe scurt piramida trebuinelor umane a lui Maslow.
Treapta nti este alctuit din trebuinele de baz: aer, ap, hran, odihn. Ct
vreme nu sunt satisfcute aceste trebuine, nu simim nevoia de a le satisface pe cele de
pe treptele superioare. De exemplu, dac interlocutorul nostru este nfometat, sau foarte
obosit, trebuie s ne asigurm c i-a satisfcut aceste nevoi nainte de a ncepe
comunicarea cu el.
Treapta a doua este treapta siguranei i proteciei. Este vorba de sentimentul unei
liniti interioare pe care unii i-o satisfac printr-o situaie financiar stabil, alii prin
cstorie, iar o a treia categorie printr-o realizare pe linie profesional. Un deficit al
siguranei i proteciei conduce la tentative de compensare n cadrul treptei a patra,
aprnd o aviditate de putere.
Cnd o persoan i vede securitatea n pericol prin posibilitatea pierderii locului de
munc, a locuinei, a venitului sau a economiilor sale, cu greau poate fi abordat (i
motivat) discutnd despre altceva.
Treapta a treia este treapta socialului, a nevoii de a aparine unui grup. Dac
treapta a doua era definit de securitatea fizic, treapta a treia este a securitii
psihologice. Grupul ofer siguran individului, iar cnd aceasta lipsete, persoana este
lipsit de ncredere.
Treapta a patra este legat de cerinele eului: putere, preuire, recunoaterea
meritelor. Ne simim n largul nostru numai atunci cnd suntem acceptai i preuii.
Oamenii care au un deficit pe treapta a doua i a treia emit pretenii exagerate legate de
recunoatere. Maslow spunea c un ludros are nevoie de a se luda deoarece i
lipsete afeciunea.
Treptele I i II sunt legate de supravieuirea fizic a persoanei, n timp ce III i IV
sunt legate de supravieuirea psihologic. Nevoile de pe primele dou trepte le putem
numi nevoi fiziologice, n timp ce cele de pe treptele trei i patru nevoi psihologice.
Treapta a cincea este a autorealizrii i autodepirii.
Din punctul de vedere al comunicrii, a-l motiva pe cellalt nseamn a-i rspunde
nevoilor sale, fizice sau psihologice. Aceasta nu nseamn neaprat a-i satisface nevoile,
ci a-i arta sau a-l ajuta pe cellalt s vad ci de satisfacere a acestora. Vom reveni
asupra nevoilor psihologice i motivrii n capitolul destinat modelului Process
Communication Management al lui Taibi Kahler.
2.5. Dac vrei s asculte ce spui, vorbete pe limba lui
Pentru a ne nelege cu cellalt, este necesar s tim ce vrem s comunicm i de ce, s
fim contieni de nevoile, dorinele, interesele i aspiraiile celuilalt, dar i de cele
proprii, s fim contieni de faptul c suntem diferii, c avem moduri diferite de a
percepe lumea i avem imagini diferite despre via (Figura 5: Relaia de calitate).
2. Motivaia i comunicarea
Im
a
gi
ni
19
Eu
Canalul adecvat de
comunicare
Cellalt
Sentimentul
Stimei de
Sine
ag
Im
in i
Pentru a stabili o relaie de calitate este necesar s-l respectm pe cellalt cu toate
c poate avea opinii diferite, convingeri diferite, sau reglementri morale mai stricte sau
mai lejere. Trebuie s-i respectm imaginile lui despre via i s evitm, pe ct posibil,
s-l convingem s le schimbe. Este important s folosim fiecare prilej pe care-l avem
pentru a-l complimenta, pentru a aprecia ceva bine fcut. Nu este vorba de o laud
manipulatoare, ci de o apreciere autentic. De asemenea, este important s folosim
canalul de comunicare adecvat.
Pe de alt parte, pentru a comunica eficient, este nevoie de a verifica n ce msur
cellalt a neles ceea ce am vrut s spunem (Figura 6: Comunicarea eficient). Pentru
aceasta, dup ce transmitem mesajul, observm efectul obinut. Dac este nevoie, putem
pune ntrebri pentru a verifica dac mesajul recepionat este cel dorit. n caz contrar,
trebuie s gsim o cale adecvat de a reformula mesajul, folosind alte cuvinte i
Mesaj
Comunicare
Efectul
obinut
21
22
Feedback-ul constructiv reprezint o ans n plus pentru un dialog de calitate, mai ales
dac respectm urmtoarele reguli:
23
S presupunem c eti n situaia de a primi o lucrare pe care l-ai dat unui coleg pentru
a-i afla prerea. Cum te-ai simi dac el i-ar spune: Lucrarea ta conine mai multe
greeli pe care i le-am subliniat cu culoarea roie. Unele dintre ele sunt de neiertat!
Dac ai fi tu n locul colegului tu, cum i-ai spune? De fapt, cum i-ar plcea s
primeti feedback-ul? Cum ar fi s i se spun: Am citit cu atenie referatul tu i am
gsit cteva lucruri foarte interesante. Mi-a plcut modul tu original de abordare. De
asemenea, m-a impresionat precizia cu care ai tratat subiectul x. Ar fi i cteva lucruri
pe care, din punctul meu de vedere, le-ai putea mbunti. Vrei s i le spun? Apoi,
colegul ar putea s-i spun precis care sunt aceste elemente care, din punctul lui de
vedere, ar pute fi tratate mai bine.
Ce variant preferi? Dac te simi mai bine cu cea de-a doua, atunci procedeaz i
tu la fel: ncepe cu ceva apreciativ. Spune ce i-a plcut. Fii sincer. Orice lucrare are
ceva bun, aa c uit-te cu atenie. Apoi poi vorbi i despre greelile pe care le-ai
gsit.
S-l implicm pe interlocutorul nostru
Tendina natural a unora dintre noi este s ne grbim s dm soluia. Procednd astfel,
interlocutorul nostru poate manifesta unele comportamente nefavorabile unei bune
relaii, descrise mai jos n cadrul n cadrul atitudinii de soluionare imediat. l putem
implica pe interlocutorul nostru cerndu-i prerea i evitnd s ne impunem punctul de
vedere.
De asemenea, este de dorit s evitm s exprimm superioritate, indiferen, sau
inflexibilitate, deoarece n acest fel neglijm nevoia de recunoatere a celuilalt.
Superioritatea poate fi perceput n cazul folosirii unui limbaj pretenios, de specialitate,
destinat experilor dintr-un domeniu, sau printr-o atitudine non-verbal caracterizat
prin privirea de sus.
Inflexibilitatea se manifest prin lipsa disponibilitii de a lua n discuie i alte
opiuni dect cele personale. Indiferena poate fi exprimat prin neacordare ateniei
interlocutorului nostru, prin evitarea contactului din priviri, prin folosirea unui limbaj
impersonal de genul o persoan ar trebui s n loc de dumneavoastr ar trebui
s , sau prin ntreruperea frecvent a celui care vorbete.
Pentru a-l implica pe cellalt, este util s-l facem s se simt recunoscut, s-i
validm ideile, s-l sprijinim s vad mai clar problema i s-l acompaniem n gsirea
soluiei adecvate. Este important s ncepem cu ideile importante pe care le enun
interlocutorul nostru, cu avantajele, cu aprecierea nainte de a trece la ideile mai puin
importante, la dezavantaje i la critic.
S fim descriptivi i s nu judecm
Oamenilor nu le place s fie judecai, iar evalurile ar putea s fie eronate din punctul de
vedere al interlocutorului nostru. Pentru a rmne centrai pe obiectivele noastre, vom
Suport curs Inginerie Aerospaial, anul I, 2009-2010, .l.dr.ing.Silviu Zancu
24
cuta s fim ct mai precii, descriind ceea ce observm, fr alte interpretri sau
judeci de valoare. S-ar putea s ne fie greu la nceput, deoarece atunci cnd judecm,
reprom, criticm, sau evalum avem ctiguri personale, ne satisfacem ntr-un mod
neadecvat nevoile psihologice.
S ne ferim, aadar, de etichetri, fie ele negative sau pozitive. S descriem ce am
vzut, s descriem propriile noastre reacii i sentimente legate de problem. S
descriem implicaiile problemei asupra colectivului. n final, putem discuta cu
interlocutorul nostru despre soluiile posibile.
S fim foarte precii i concrei
Claritatea n exprimare este una dintre calitile importante ale comunicrii eficace i
eficiente. A spunem Am citit materialul dumneavoastr. Are pri bune i pri care
pot fi mbuntite este bine din punctul de vedere al validrii celuilalt, deoarece am
nceput cu cele bune. Dar nu e suficient! Care sunt prile bune? Ce le face bune?
Care sunt elementele care pot fi mbuntite? Ce anume trebuie perfecionat? De ce?
Cum? Sunt doar cteva ntrebri care, dac rmn fr rspuns, eficiena feedback-ului
este practic nul.
S atacm problema, nu persoana
Atunci cnd ni se solicit prerea ntr-o anumit problem, este de dorit s ne exprimm
punctul nostru propriu de vedere. S evitm exprimri de genul se consider c,
experii recomand, conducerea este de prere s, s-ar putea spune c,
foarte muli sunt de prere c. Asumndu-ne responsabilitatea celor afirmate,
comunicm interlocutorului nostru c avem disponibilitatea de a investi n relaia cu el.
3.6. Categoriile de atitudini
S ne punem n situaia n care discutm cu o persoan care ne expune problema ei.
Atunci cnd oferim feedback, ne plasm pe una dintre urmtoarele poziii: soluionarea
imediat, investigare, salvare, interpretare, evaluare, judecare, ncurajare i sprijin.
Atitudinea de soluionare imediat
Tendina natural a unora dintre noi este s ne grbim s dm soluia. Doar noi tim cel
mai bine cum trebuie fcut, nu-i aa? n aceast situaie, putem fi, n funcie de caz,
expertul, cel care d soluii, cel care influeneaz sau chiar impune decizia, cel care
conduce, cel care d ordine, sau cel care amenin.
Exemple:
i spun eu ce trebuie s faci
Suport curs Inginerie Aerospaial, anul I, 2009-2010, .l.dr.ing.Silviu Zancu
25
26
O s vezi c timpul le rezolv, sau Nu-i face probleme, o s se rezolve sunt cteva
exemple cnd ne punem pe o poziie de linitire, consolare, aprobare fr argument, sau
simpatizare, care ns nu duc la rezolvarea problemei, ci, mai degrab, la evitarea
acesteia.
Aceast atitudine poate declana n cellalt pasivitate i dependen, sau,
dimpotriv, l poate face s resping cu agresivitate mila, compasiunea, sau atitudinea
patern. Compasiunea, consolarea, sau linitirea pot fi utile ntr-o prim faz, ns
numai dac dialogul este continuat pentru clarificarea problemei i gsirea soluiei.
Atitudinea de interpretare
Atitudinea de evaluare este una dintre cele mai duntoare atitudini n ascultare, oferirea
feedback-ului, sau n comunicarea uman n general. Aici ntlnim reproul, predica
moral, critica (neconstructiv), judecile, injuriile, ridiculizarea, sau lauda subiectiv
i fr suport.
Exemple: E vina ta c nu ne nelegem, i-am spus de nu tiu cte ori c nu
munceti destul, Eti incapabil, Eti inteligent.
Atitudinea de evaluare poate declana comportamente care s exprime stri precum
inhibarea, revolta, disimularea, sau anxietatea.
Atitudinea nelegtoare, ncurajatoare i de sprijin
Aceasta este cea mai potrivit atitudine de ascultare, oferirea feedback-ului, sau de
comunicare uman atunci cnd se are n vedere o relaie autentic i de durat, sau o
colaborare reciproc avantajoas. Este atitudinea cea mai potrivit pentru un printe,
prieten, coleg, sau profesor, pe care o recomandm pentru majoritatea situaiilor.
n cadrul acestei atitudini, comunicm celeilalte persoane c suntem interesai de
ea, c ceea ce simte, gndete i face este important pentru noi, c i respectm
sentimentele. De asemenea, i respectm ideile i opiniile, chiar i n cazul n care nu le
mprtim.
Pentru a reui toate acestea, este nevoie de ascultare i comunicare empatice. Spre
deosebire de simpatie, care presupune doar o atitudine pozitiv fa de cealalt
persoan, empatia nseamn nelegerea att la nivel intelectual, ct i la nivel
emoional.
A asculta cu empatie nseamn a adopta cadrul de referin al interlocutorului i a
privi lumea la fel cum o vede el. Aceasta nu nseamn c intrm n pielea lui,
deoarece nu renunm la modul nostru propriu de a vedea lumea. Nu adoptm definitiv
Suport curs Inginerie Aerospaial, anul I, 2009-2010, .l.dr.ing.Silviu Zancu
27
imaginile celuilalt despre lume i via, ci numai temporar, att ct este necesar pentru
a-l nelege mai bine.
Tendina general a oamenilor este de a conta, de cele mai multe ori, numai pe
elementele raionale i logice. Din punctul de vedere al Analizei Tranzacionale, acest
lucru nseamn supralicitarea Adultului i, eventual, a Printelui Normativ (vezi
capitolul destinat Analizei Tranzacionale). Evident, de cele mai multe ori, Adultul este
cel care trebuie s ia decizia pe baza datelor obiective. ns, nu exclusiv pe baza datelor
obiective.
Neglijarea emoiilor i a sentimentelor poate avea urmri nedorite. Cum ar putea un
ef s-i motiveze angajaii, dac nu le nelege gndurile, sentimentele, aspiraiile i
nevoile? Sunt nc persoane care consider c motivarea oamenilor se face exclusiv prin
salariu. Este un punct de vedere srac.
Cu excepia atitudinii nelegtoare, ncurajatoare i de sprijin, toate celelalte
atitudini pot duce la ruperea dialogului. Mai sunt i ali ucigai ai comunicrii, cum i
numesc Helena Cornelius i Shoshana Faire n tiina rezolvrii conflictelor:
ameninrile, folosirea obiceiului de a da ordine, critica, insulta, lauda manipulatoare,
persuasiunea logic ce nu ine cont de sentimente, schimbarea subiectului, punerea n
prim plan a propriei persoane, refuzul de a discuta problema.
Fiecare i poate construi propriul su mod de a pregti o prelegere, ntre cele dou
extreme: prelegerea minuioas, pn la cel mai mic amnunt, cu mult antrenament
anterior de memorare a textului i prelegerea intuitiv, n care sunt cunoscute doar
elementele eseniale de coninut, restul fiind lsat pe seama inspiraiei de moment.
O structur prea rigid dezavantajeaz aspectul relaiei cu publicul i ar putea da
senzaia unui monolog citit de pe prompter. Lipsa unei structuri poate da impresia de
superficialitate i neseriozitate. Optimul se afl undeva la mijloc: o structur predefinit,
cu obiective clare i cu materiale ajuttoare pregtite anterior susinut de o
disponibilitate spre flexibilitate.
4.1.2. Expunerea
Este momentul cel mai fierbinte, atunci cnd ne ntlnim i comunicm publicului ce
avem de spus.
4.1.3. Feedback-ul
29
30
O prelegere poate avea dou pri: prezentarea informaiilor i seciunea ntrebri-irspunsuri. O astfel de prelegere o numim bidirecional. Pot fi, ns, prelegeri
unidirecionale, n care exist numai prima parte, prezentarea informaiilor.
Prezentarea informaiilor este fcut de lector, are un caracter unidirecional (de la
lector ctre auditoriu). Sunt persoane care afirm c aceast etap nu trebuie s dureze
mai mult de 15 minute. De ce? Pentru c un adult i poate menine atenia concentrat,
n medie, 15 minute.
Seciunea ntrebri-i-rspunsuri este foarte important deoarece ofer un
feedback la prima parte. n cazul unei prelegeri educaionale, este foarte important de a
oferi spaiu pentru ntrebri de clarificare din partea auditoriului.
Este foarte important s fie creat o ambian care s ncurajeze punerea
ntrebrilor. Faptul c cineva nu a neles ce am comunicat trebuie asumat ca o
responsabilitate proprie: noi suntem cei care nu am transmis mesajul suficient de clar,
pe limba celuilalt. Astfel, cresc ansele de ndeplinire a obiectivelor prelegerii.
De exemplu, dac reprom persoanei care pune ntrebarea c nu a fost suficient de
atent, se va altera relaia. n plus, celelalte persoane care aveau intenia de a pune
ntrebri se pot rzgndi. Aadar, de ce am reproa? De cele mai multe ori, reproul
apare ca o modalitate de aprare: noi am prezentat destul de clar problema (doar suntem
cei mai buni, nu?), persoana care nu a neles este vinovat.
Or, nu acesta este obiectivul. Este necesar s ne decidem ce vrem, aadar, de la bun
nceput: vrem s facem tot ce ne st n putin pentru ca ceilali s neleag ce avem de
spus, sau vrem s demonstrm ct de buni i competeni suntem.
Adevrul este c amndou lucrurile sunt posibile. Din punctul meu de vedere,
adevrata competen este de a-i ajuta pe ceilali s neleag. Ori de cte ori transmitem
mesajul Privii ct de buni suntem direct, sau mai puin direct, vorbim de fapt despre
propriile noastre ndoieli cum c am fi competeni.
31
Materialele auxiliare au un dublu avantaj. n primul rnd, acestea asigur o mai mare
claritate prezentrii prin folosirea unor imagini, schie, sau grafice. n al doilea rnd,
materialele auxiliare menin permanent n prim plan harta prelegerii, att pentru noi, cei
care prezentm, ct i pentru cei din public.
Materialele auxiliare pot fi de mai multe feluri. Teoretic, putem meniona: folii
transparente pentru retroproiector, plane gata desenate de diferite mrimi,
videocasetofonul; practic, folosirea videoproiectorul conectat la calculator este universal
folosit. Fiecare dintre aceste mijloace prezint avantaje i dezavantaje. Cele mai
spectaculoase sunt prezentrile care folosesc judicios videoproiectorul conectat la
calculator.
Cnd folosim materialele auxiliare, este indicat s nu uitm un lucru esenial:
aceste materiale sunt doar auxiliare, nu mai mult. S nu uitm c noi suntem cei care
facem prezentarea, nu calculatorul sau retroproiectorul. Oamenii au venit s ne vad i
s ne asculte pe noi n primul rnd, nu calculatorul sau retroproiectorul.
nainte de a pregti prelegerea, este necesar s culegem informaii despre
posibilitile tehnice ale slii. n funcie de acestea, dar i n funcie de obiectivele
prelegerii i de particularitile i ateptrile auditoriul, despre care, de asemenea,
trebuie s ne informm.
Ideal este ca prelegerea s fie pregtit n mai multe variante, cel puin dou. De
exemplu, cu calculatorul i cu ajutorul flipchart-ului. n cazul unei situaii speciale, cum
ar fi o pan de curent suntem acoperii, putnd continua expunerea cu ajutorul tablei sau
flipchart-ului.
Cnd am prezentat prima mea prelegere cu ajutorul calculatorului, am avut
neplcuta surpriz s am probleme legate de o incomplet instalare a softului necesar.
Evident, acest lucru putea fi evitat dac a fi fcut o prob nainte. Nu a fost posibil din
cauza faptului c videoproiectorul a venit n ultimul moment. Nu aveam nici tabl, nici
flipchart. Din aceast experien, am nvat urmtoarele lucruri:
o scurt verificare i repetiie nainte de expunere este util;
reperele prelegerii le putem pregti pe o foaie separat;
este important s rmnem calmi atunci cnd lucrurile nu merg aa cum ne
ateptm;
expunerea trebuie pregtit n cel puin dou moduri diferite;
povestioarele de rezerv pot fi pregtite dinainte.
Formatul materialelor auxiliare
32
4.3. Expunerea
4.3.1. Coninutul expunerii
Vom considera prelegerea constituit din patru pri distincte: titlul, deschiderea, corpul
expunerii i rezumatul final.
Titlul
Titlul prelegerii este foarte important, deoarece acesta va fi reinut n primul rnd. Titlul
trebuie s fie scurt i semnificativ.
Deschiderea
Deschiderea este esenial. Publicul este foarte curios s afle despre ce este vorba.
Deschiderea este decisiv pentru captarea interesului i pentru constituirea unei bune
relaii cu publicul. Se spune c Nu ai niciodat o a doua ans s faci o bun prim
impresie.
Evident, unele persoane care iau parte la prelegere pot avea deja un interes pentru
care au venit. Deschiderea confirm sau nu acest lucru.
Deschiderea trebuie s includ enunarea scopului i duratei prelegerii, prezentarea
structurii prelegerii i realizarea unei ancore care s capteze interesul publicului.
Scopul prelegerii
Scopul prelegerii trebuie enunat prin cteva (1-3) fraze scurte care s aminteasc
sau s clarifice ce urmeaz s prezentm i ct timp urmeaz s reinem atenia
publicului. De exemplu, putem spune n urmtoarele 30 de minute v voi prezenta
elementele care determin succesul unei prelegeri, n cazul unei prelegeri de
informare. Sau, putem spune n cele ce urmeaz, voi cuta s obin aprobarea
dumneavoastr cu privire la noul plan de investiii dac este vorba de o prelegere
de convingere.
Structura prelegerii
33
34
Pentru captarea ateniei i crearea unei ancore, cel mai utilizat este mecanismul
tensiune destindere aciune. Pentru realizarea acestui mecanism, sunt folosite n
mod frecvent scenarii care au la baz urmtoarele elemente:
1. Beneficiul. Avantajele sau rezultatele dorite;
2. O problem sau un obstacol (sau mai multe);
3. O soluie sau mijloace de depire a obstacolelor;
4. Aciunea ce duce la obinerea beneficiului.
Cu ajutorul acestor elemente de baz se construiete scenariul ancorrii. Din toat
multitudinea de scenarii folosite, dou sunt foarte des ntlnite: scenariul problemsoluie i scenariul dorin-satisfacie.
Exemple:
Corpul prelegerii
Informarea auditoriului trebuie fcut cu grij. Muli dintre noi cdem n capcana de a
oferi prea multe detalii. Rolul prelegerii este de a oferi imaginea de ansamblu, de a
clarifica elementele principale ale problemei. Este practic imposibil ca o persoan s
poate nelege totul n cel mai mic detaliu n timpul prelegerii. Pentru detalii, pentru mai
mult profunzime, putem pune la dispoziia publicului materiale tiprite pe care le vom
oferi la finalul prelegerii. Nu la nceput, deoarece exist pericolul pierderii contactului,
unele persoane fiind tentate s citeasc materialele oferite.
Aadar, este esenial s alegem informaiile cele mai relevante pe care urmeaz s
le prezentm. La fel de important este modul n care le prezentm. Informaiile
reprezint coninutul, modul de prezentare reprezint procesul.
Echilibrul prezentrii
Noi, omenii, suntem diferii. Unora ne plac faptele concrete, date, cifre, procentaje,
exemple concrete, reete precise de punere n practic. Altora ne plac povetile,
imaginile sugestive, exemple preluate din experiena unor persoane cunoscute.
Pentru a oferi echilibru i claritate, este bine s folosim n expunerea noastr, pe
lng date precise, cifre i procentaje verificate cu rigurozitate, analogii, comparaii i s
nsoim informaiile pe care le oferim cu imagini sugestive.
Suport curs Inginerie Aerospaial, anul I, 2009-2010, .l.dr.ing.Silviu Zancu
35
Integrarea
Chiar dac reuim cu succes s prezentm informaiile cele mai importante, pstrnd
echilibru ntre rigurozitatea cifrelor i cldura figurilor de stil, a povetilor deconectante
i a metaforelor, este posibil s nu fie suficient. Muli dintre cei care ne ascult se pot
ntreba: i ce dac?, Ce are asta de-a face cu mine?, La ce-mi folosesc mie toate
acestea?. ntrebri ct se poate de justificate.
Pentru a rspunde la aceste ntrebri, trebuie ca n prelegerea noastr s avem n
vedere aspectul integrrii informaiilor prezentate n contextul experienei publicului i
al situaiei n care se afl acesta.
Putem face acest lucru alegnd exemplificri care au legtur cu activitile
persoanelor din public. Avem nevoie pentru aceasta de informaii despre cei care ne
ascult, informaii pe care trebuie s le obinem nainte de nceperea prelegerii.
Fr integrare, prelegerea poate fi excelent, ns irelevant pentru public.
Rezumatul final
Dac ne gndim c prelegerea noastr este un cadou pe care-l oferim publicului, atunci
trebuie s nelegem c plcerea de a-l deschide este cu att mai mare cu ct ambalajul
este mai atrgtor. Ambalajul, care mbrac coninutul prelegerii, reprezint procesul,
despre care vom vorbi mai departe.
Procesul de prezentare este definit de modul n care interacionm cu publicul. Din
acest punct de vedere sunt importante ambiana oferit (spaiul, lumina, temperatura,
ambiana sonor), modul de aranjare a scaunelor, vocea i micarea scenic.
Comunicarea uman are loc pe trei canale diferite: verbal, paraverbal i limbajul
corpului. Verbalul (cuvntul) este suportul coninutului comunicrii, n timp ce
paraverbalul i limbajul corpului definesc planul relaiei.
n cazul unei prelegeri, dac relaia cu publicul este bun, avem mai multe anse de
a inspira ncredere, de capta interesul i de a convinge. n caz contrar, orict de bune i
de valoroase ar fi informaiile transmise, exist riscul s nu provoace un impact deosebit
asupra publicului.
Pentru a ne ctiga o ct mai mare simpatie din partea celor care ne ascult, trebuie
s transmitem celorlali c le vrem binele i ne intereseaz persoanele lor. Totodat,
trebuie s convingem c tim despre ce vorbim i c vrem s le vorbim lor.
n cele ce urmeaz, vom analiza elementele de baz care ne sporesc ansele de a
crea o relaie bun cu auditoriul.
Primul moment
Primul contact este foarte important. Pentru reuita acestuia, trebuie s inem seama de
trei elemente: privirea, sursul i cuvntul magic voi.
36
Privirea
Vocea trebuie s fie clar, suficient de ridicat pentru a fi auzit n bune condiii de
toat lume. Totodat, este de dorit s evitm monotonia, evitnd n acelai timp s
exagerm cu schimbrile de tonalitate i cu prea multe inflexiuni. Atunci cnd avem o
discuie obinuit, este bine ca ritmul s fie ceva mai lent dect, pentru a oferi suficient
timp publicului s digere ceea ce spunem.
37
Cuvintele
Atunci cnd vorbim, putem folosi o limb vie, sau o limb moart.
Limba vie este caracterizat de
folosirea frazelor scurte (cu cel mult 15 cuvinte);
folosirea cuvintelor scurte (3 silabe);
folosirea verbelor de aciune: a propune, a evolua, a dobndi, a utiliza, a
aciona, a face, a privi, a oferi etc.;
eliminarea cuvintelor de prisos sau pompoase i a clieelor;
folosirea limbajului simurilor: a vedea, a auzi, a simi.
n ceea ce privete limbajul simurilor, este bine s ne amintim c fiecare dintre noi
avem un sim predominant, de regul unul dintre cele trei menionate mai sus: vzul,
auzul, tactil.
Cei care au ca sim predominant vzul se vor simi acas atunci cnd sunt folosite
urmtoarele cuvinte: orbitor, ceos, licritor, imens, limpede, luminos, transparent,
minuscul, laser, licrire, ntunecat, tulbure, prim-plan, reflex, a sri n ochi, a zri,
viziune, clarviziune, a scruta, spectacol, imagine, poz. Se vor simi bine dac vor
desena, scrie la tabl, vor privi poze, imagini, diagrame, scheme etc.
Cei care au ca sim predominant auzul, se vor simi acas atunci cnd sunt folosite
urmtoarele cuvinte: zgomotos, surd, silenios, detonare, armonie, urlet, orchestr,
petard, ascultare, rsuntor, clipocit, zornit, tunet, plesnet, trosnet, a ciuli urechile, a
zbrni, a bate, a sufla, tic-tac, hrmlaie.
Cei care au ca simul tactil predominant, se vor simi acas atunci cnd sunt
folosite urmtoarele cuvinte: catifelat, jucu, tensionat, contact, elan, aspru, blnd,
glacial, greoi, picant, ameeal, suplu, mobil, destins, rigid, a avea frisoane, a
comprima, a nghea, a pipi, a palpa, a respira, a strnge, a nlemni. Le place s fie n
micare, s fac ceva, s primeasc eantioane.
mbrcmintea
n cazul n care publicul nostru va fi format n mare parte din bancheri, ne vom mbrca,
evident, cu un costum sobru i vom adopta mai degrab o inut serioas. n cazul n
care vorbim unor oameni care lucreaz n publicitate, sau unor sportivi, ne vom gndi la
o inut mai lejer, chiar sportiv.
Ceea ce este important, este s inem cont de public, dar i de noi nine. S folosim
hainele care ne reprezint, s fim noi nine.
inuta
Trebuie s evitm s ne ascundem n spatele unui pupitru sau al unei catedre. Vom fi
dinamici, ne vom mica ntr-un mod ct mai natural cu putin prin ncpere. Avem
grij s nu exagerm, s nu ne agitm prea mult, doar de dragul de a ne mica. n
principiu, este bine s nu ne aezm nici pe scaun, nici pe mas.
Dispunerea scaunelor
Pentru a crea o relaie bun cu publicul, este necesar s avem un contact vizual i
auditiv corespunztor. n funcie de numrul persoanelor care asist la prelegerea
noastr, avem mai multe variante, astfel nct s ne adresm tuturor persoanelor
prezente i s avem contact vizual cu acestea.
Suport curs Inginerie Aerospaial, anul I, 2009-2010, .l.dr.ing.Silviu Zancu
38
innd cont c memoria uman are limitele ei (cel puin, n ce m privete, sunt capabil
s uit repede cu uurin o mulime de lucruri), este necesar s scoatem n eviden
lucrurile importante ale prelegerii. Vom face acest lucru pe tot parcursul prelegerii
subliniind elementele relevante care definesc structura expunerii.
Putem scoate n eviden aspectele importante
folosind cuvinte ca: elemente cheie, critic, deosebit de important, crucial,
capital, relevant;
rezumnd i concluzionnd de mai multe ori pe parcursul unei prelegeri;
folosind ntrebri retorice i pauze: S ne gndim cteva clipe, s ne
ntrebm;
folosind cu msur umorul.
4.4. ntrebri i rspunsuri
Scopul principal al seciunii de ntrebri i rspunsuri este de a verifica ndeplinirea
obiectivelor prelegerii. Am comunicat informaiile avnd tot timpul n atenie
obiectivele propuse. Acum, este timpul de a verifica ct i ce au neles cei care ne-au
ascultat.
Unii recomand ca timpul pe care-l rezervm acestei seciuni s fie de circa trei ori
mai mare dect timpul destinat expunerii. Modalitatea clasic este de a prelua o
ntrebare i de a da un rspuns. Trebuie s cutm ca acesta s fie ct mai clar i mai
concis. Motivul prezenei noastre nu este acela de a rspunde la ntrebri, ci de a
convinge sau de a furniza informaii noi. Studiile efectuate au evideniat faptul c, n
majoritatea cazurilor, persoanele ce au asistat la prelegeri au cutat rspunsul n prima
fraz primit. Restul, de cele mai multe ori, a fost umplutur.
Puin diferit este situaia prelegerilor de informare cnd, dac este cazul, se pot da
rspunsuri mai detaliate. Este foarte important s ne adresm tuturor persoanelor
prezente, nu numai persoanei care a ntrebat.
De regul, sunt patru tipuri de ntrebri pe care le pun oamenii n mod curent:
- ntrebrile de informare, prin care persoana caut obinerea unor informaii
de detaliu, care nu au fost oferite n timpul prelegerii.
- ntrebrile de clarificare, prin care persoana caut s neleag mai bine
despre ce este vorba. Dei au fost furnizate toate informaiile, persoana nu a
neles.
- ntrebrile care exprim ndoieli. Lucrurile sunt clare, persoana a neles
despre ce este vorba, dar nu are nc ncredere.
- ntrebrile de testare. Persoana a neles, are ncredere n ceea ce s-a
prezentat, dar nu are nc ncredere n noi sau n firma noastr i ne testeaz.
Este bine s privim fiecare ntrebare ca o msur a distanei dintre locul n care se
afl persoana i locul unde am dori noi s se afle. Prin rspunsul pe care-l oferim,
cutm s micorm aceast distan.
Dup ce am furnizat un rspuns clar i concis, vom testa efectul acestuia punnd o
ntrebare test. Ne putem da seama de tipul ntrebrii att din coninut, dar mai ales
innd cont de limbajul nonverbal.
Suport curs Inginerie Aerospaial, anul I, 2009-2010, .l.dr.ing.Silviu Zancu
39
Printele
Normativ
Salvatorul
- +
Printele
Hrnitor
A
Copilul
Adaptat
Copilul
Liber
- -
Supus
Rebel
Victima
Fiecare dintre noi am nregistrat (i nc mai nregistrm) norme, opinii, judeci despre
oameni i lucruri fr s fi avut posibilitatea s verificm corectitudinea acestora. De
asemenea, am nregistrat comportamente de dominare, impunere, sau protejare. O
persoan acceseaz starea de Printe atunci cnd comportamentul su reproduce un
model pe care la nregistrat de la cei din jur, de regul, prini sau alte persoane care
au exercitat o influen puternic asupra lor.
40
Persecutorul
Printele
Normativ
Salvatorul
- -
Printele
Hrnitor
41
42
Numit i Printele Hrnitor sau Binevoitor, aceast stare a Eu-lui este legat de
comportamentele noastre protectoare i nelegtoare, aprobatoare i ncurajatoare fa
de ceilali sau de noi nine. Folosit atunci cnd trebuie i att ct trebuie pentru a
ajuta, a ncuraja, a felicita, a aprecia, a preveni, sau a avea grij, starea de Printe
Grijuliu este util. Cnd se ajunge la o supra-protejare, Printele Grijuliu mpiedic
dezvoltarea. El face n locul celuilalt Pentru c el nu este capabil. n astfel de situaii
avem de-a face cu rolul de Salvator.
Iat cteva dintre comportamentele Printelui Grijuliu:
sare n ajutor;
este reconfortant;
este preocupat de problemele celorlali;
o persoan care ia n brae un copil care s-a lovit i i alin durerea;
cineva care spune:
o Nu e grav, se ntmpl;
o Te asigur c;
o Nu v nelinitii, rezolv eu;
o Este bine pentru tine ;
o Fii prudent ;
o Pot s te ajut cu ceva?;
o Am ncredere n tine,
o Haide!, Poi s-o faci!;
o M aflu aici pentru a te ajuta;
o Nu sunt convins c o s mearg, dar hai, treac de la mine;
o Bravo, ai gsit o soluie excelent.
Printele Grijuliu folosete frecvent cuvintele: pericol, protecie, ncredere,
sprijin, ajutor, sfat.
43
44
Copilul
Liber
Supus
- -
Rebel
Victima Supus
Copilul
Adaptat
Victima
Rebel
Copilul
Creativ
Copilul
Liber
45
Lum sute de decizii n fiecare zi. Unele le lum cu Printele, altele cu Adultul, iar
altele cu Copilul. Deciziile pe care le lum cu Printele Normativ in cont de principiile,
normele, credinele i prejudecile noastre. Facem unele lucruri pentru c aa trebuie,
aa se face, sau pentru c aa e bine. Facem alte lucruri pentru c n trecut aa a
funcionat. De ce am face altfel? Uneori nu avem motive s facem altfel. Alteori, ns,
acest bine nu este de fapt dect un obstacol pentru mai bine.
Printele Grijuliu are grij de cellalt pe care l valorizeaz i l susine, asigurnd
un climat lucrului i lurii deciziilor n grup. Totodat, fiind foarte permisiv, Printele
Grijuliu poate ncuraja delsarea, scuza i ineficacitatea.
Suport curs Inginerie Aerospaial, anul I, 2009-2010, .l.dr.ing.Silviu Zancu
46
Pentru luarea deciziilor, ideal este s consultm toate strile eului. ncepem prin a
ne pune ntrebarea: Este problema (responsabilitatea) mea? Uneori oamenii se simt
datori s rezolve problemele altora, devenind Salvatori.
Deoarece principala surs de energie vine din Copil, ne punem ntrebarea: Am
chef s rezolv problema? i chiar Ce trebuie s fac pentru a-mi veni pofta?
Este indicat s verificm i normele legate de situaia dat: Care sunt legile,
regulile i normele etice de care trebuie s in cont? Care sunt valorile care m
reprezint n aceast situaie?
S nu uitm de partea noastr de Adult: Care sunt informaiile de care dispun?
Sunt suficiente? Care sunt mijloacele necesare punerii n practic?
5.2.11. Egograma
47
5.2.12. Disfuncii
48
E adevrat,
numai la distracii se gndesc
A
C
Ct este ceasul,
v rog?
Tranzacie Printe-Printe
Dou f r un sfert.
Tranzacie Adult-Adult
Poftim un antinevralgic
Am poft de o
ngheat!
A
Hai la cofetrie.
M doare ru capul!
Tranzacie Copil-Copil
Spre deosebire de tranzaciile paralele, cele ncruciate duc la ruptur. Iat ctevva
exemple:
Eti pur i simplu
incompetent!
Ct e ceasul,
te rog?
49
A vrea s fiu
singur cu tine.
Eu n-am chef.
Nu e de nasul tu.
P
l voi cumpra totui.
C
Cine se crede sta?
Tranzacii duble
5.3.5. Tranzacii pozitive i negative
Cu toate c teoretic exist multe tipuri de tranzacii, s-a constatat c 90% din totalul
tranzaciilor de zi cu zi sunt reprezentate de apte tipuri. Dintre acestea, patru permit
comunicarea OK-OK (vezi poziiile de via) i de aceea le numim pozitive, n timp ce
celelalte trei tranzacii sunt caracteristice triunghiului dramatic (descris mai jos) i le
numim negative. n cadrul tranzaciilor negative, cel puin una dintre persoane joac un
rol de Persecutor, Victim, sau Salvator.
Cele patru tranzaciile pozitive sunt urmtoarele:
Adult Adult
- Unde este ntreruptorul?
- Imediat lng u.
Copil Liber Copil Liber
- Am chef s m plimb.
- Hai s mergem!
Printe Normativ Adult
- Ar trebui s ne ntoarcem din nou spre valorile spirituale.
- Da, este o necesitate.
Copil Printe Grijuliu
- Am o durere de cap ngrozitoare!
- V pot nsoi la cabinetul medical.
Cele trei tranzacii negative sunt urmtoarele:
Printe Normativ Copil Adaptat, rolul de Persecutor
- i-am spus s fii atent. Nu vrei s m asculi!
Printe Grijuliu Copil Adaptat, rolul de Salvator
- Nu m descurc cu tema la matematic.
- Las c i-o fac eu.
50
Copil Adaptat Copil Adaptat, sau Copil Adaptat Printe Grijuliu, rolul
de Victim
- Cum vrei s m descurc dac nu neleg nimic la curs?
Izolarea nseamn absena oricrei tranzacii. Este un moment n care m retrag singur
cu mine, un moment de meditaie i de rencrcare a bateriilor.
Ritualul
Este mai mult dect un simplu ritual. Totui, nu exist un schimb real de informaii.
- Frumoas vreme, nu-i aa?
- A, da, este din nou soare!
- Nu mai este ca sptmna trecut.
- Da, bine c am scpat de iarna.
- Etc
Activitile
Aceast denumire se refer la toate formele de activiti orientate spre un anumit scop i
la care oamenii particip mpreun. Poate fi vorba de splatul vaselor, grdinrit,
cumprturi, sau de pregtirea temei la Comunicarea Uman.
Intimitatea
Intimitatea este cea mai profund form de contact uman, un contact sincer, spontan i
autentic. Poate fi vorba de rs, plns, team, mnie sincer. Intimitatea este forma cea
mai satisfctoare de a tri o relaie, reprezentnd exprimarea autentic i deschis a
emoiilor, sentimentelor, sau afectelor. Intimitatea poate fi trit cu un prieten, printe,
partener, sau cu Dumnezeu.
Jocurile psihologice
51
53
54
Faz viitoare
21
Faz viitoare
44
Faz viitoare
58
Faza actual
60
Faz trit
100
Baza
100
0
20
40
60
80
100
55
56
Tranzacia pozitiv
Opritor-Linititor
Directiv
Informativ-Interogativ
Adult Adult
Nutritiv (Grijuliu)
Emotiv-Ludic
Canalul de
comunicare
OpritorLinititor
Oferta
Acceptarea
ofertei
Non-acceptarea
ofertei
Calmeaz-te,
Privete-m,
Ascult-m,
Respir.
Directiv
Da cumpr-i-l i
singur!
InformativInterogativ
Ct e ceasul?
Unu fr un sfert.
Da cumpr-i ceas!
Nutritiv
(Grijuliu)
(Tcere). Da Ai
citit raportul pe care
vi l-am dat ieri?
Emotiv-Ludic
Ai vzut
fotografiile de la
balul bobocilor?
N-am timp eu de
prostii de-astea!
A, da, super!
Excelente!
57
58
Nevoile psihologice
Empatic
Gnditor
Perseverent
Vistor
Solitudinea
Rebel
Contactele ludice
Promotor
Excitaia
19
24
28
Promotor
50
Perseverent
Vistor
Empatic
Rebel
Gnditor
81
100
20
40
60
80
100
59
semne de stres care ar putea duce la nenelegere i conflict, cobornd comunicarea din
planul coninutului n cel al relaiei, putem gestiona comunicarea adresndu-ne nevoilor
psihologice specifice (pentru mai multe detalii, vezi Tabelul 4). n acest fel, avem o
ans n plus s meninem relaia bun i s pstrm comunicarea n planul coninutului.
6.6. Satisfacerea nevoilor psihologice pe ci negative
Atunci cnd nu ne putem satisface nevoile psihologice n mod pozitiv, este foarte
posibil s ncercm a face acest lucru pe ci negative. Facem asta pentru c este mai
bine s atragem atenia n mod negativ dect s fim izolai: Mngie-m, lovete-m,
dar nu m ignora!. Pentru mai multe detalii legate de satisfacerea nevoilor
psihologice, vezi Tabelul 4, Satisfacerea negativ.
6.7. Stresul i comunicarea
n fiecare clip a vieii, cutm s ne satisfacem nevoile psihologice. Dac nu reuim
acest lucru ntr-un mod pozitiv, atunci intrm n stres i ncercm s le satisfacem
ntr-un mod negativ. Dac satisfacerea nevoilor psihologice nseamn motivaie, putem
spune c stresul negativ (distres) reprezint nesatisfacerea nevoilor vitale.
Cunoaterea stresului ne poate ajuta s ne simim mulumii n ciuda stresului.
Depinde de fiecare om n parte dac se las dobort de stres nainte de vreme, din
netiin, din comoditate, ori din neputin sau, dimpotriv, s vrea s-l domesticeasc,
s nvee s-l utilizeze n folosul su.
n PCM, stresul este structurat n trei trepte, de la 1 la 3, n funcie de severitatea
acestuia. n primul grad de stres, e relativ uor de schimbat comportamentul. E vorba de
lucruri foarte simple: s vorbeti la telefon cu un prieten, s-i schimbi activitatea de
moment, s bei un pahar cu un coleg etc.
n al doilea grad de stres, semnalele indica faptul c este timpul s te opreti i s
te ocupi de tine. De exemplu, un manager i d seama c este pe punctul de a supracontrola, deci de a pune probleme serioase echipei sale, sau acumuleaz erori, adic i
pregtete probleme mari pe termen lung; un tata de familie devine indisponibil pentru
copiii lui; un so devine rigid n ceea ce privete organizarea bugetului sau a vacanelor;
un copil refuz munca colar.
Al treilea grad de stres este mai rar i este mai uor reperabil, cci corespunde n
general unei stri de criza profund.
Stresul de gradul nti este un semnal de alarm. n aceast situaie intr n
funciune un driver, un mecanism automat care ne controleaz comportamentul.
Driverul pe care-l executm fiecare dintre noi este condiionat de tipul de personalitate,
precum i de educaia primit n primii ani de via.
n momentul n care apar primele semne de stres, suntem avertizai c este cazul s
facem ceva pentru satisfacerea nevoilor psihologice. Dac nu facem acest lucru,
coborm n stresul de gradul al doilea, care este mai grav.
Dac i n continuare nevoile psihologice rmn nesatisfcute, atunci coborm n
stresul de gradul al treilea care este foarte serios. Dac trim o perioad mai ndelungat
n condiii de stres de gradul trei, apar bolile grave. Astzi, nu mai este nici o ndoial c
una dintre cele mai importante cauze ale cancerului este stresul.
De asemenea, trebuie s tim c stresul celuilalt ne invit i pe noi la stres. E
nevoie de antrenament pentru a observa semnele stresului i a aciona n consecin, n
Suport curs Inginerie Aerospaial, anul I, 2009-2010, .l.dr.ing.Silviu Zancu
60
61
Empaticul
Fore
caracteriale
Milos,
sensibil i
afectuos.
ntrebarea
fundamental Sunt iubit?
Mai nti
simte;
privete
oamenii i
Percepie
lucrurile prin
sentimentele
fa de ele.
Uoar. Le
folosete
Exprimarea
sentimentelor pentru a
comunica.
Mediul
Expresie
facial
Plcut, cald,
ca un cuib;
plante, poze
de familie,
mirosuri
plcute,
mobil
confortabil,
culori calde,
muzic
plcut.
Gnditorul
Perseverentul
Sunt de ncredere?
Vistorul
Rebelul
Imaginativ, Spontan,
reflexiv,
creativ i
calm.
jucu.
Promotorul
Adaptabil,
convingtor
i ncnttor.
Rezervat. Judecat ca
Rar. Considerat ca
Rar pn
nepotrivit la munc.
Uoar,
fiind nepotrivit la
la a fi
spontan.
Ascunde deseori o mare
locul de munc.
inexistent.
sensibilitate.
Rar, deseori
considerat
ca un semn
de
slbiciune.
Un loc de
Pline de
munc sau
stimulente,
Organizat, funcional,
via simplu,
postere, jocuri,
ordonat,
Funcional; mobila
rustic, fr
lumini i
contemporan; premii, tradiional, piese vechi,
zorzoane;
certificate, plachete antichiti sau motive
sunete.
mediul
expuse. Toate sunt la orientale.
nconjurtor
locul lor.
nu e aa de
important.
Covoare
groase,
scaune tocite,
trofee, negru
i rou.
Linii n
form de
Linii orizontale pe
semilun n frunte.
jurul ochilor.
Faa neted,
Linii de zmbet
cteva
riduri ori- n jurul ochilor
zontale cu i gurii.
vrsta.
Abilitatea de
a fi
Are abilitatea
introspectiv;
de a ngriji,
lucreaz
de a fi
Abilitatea de a gndi
bine cu
empatic i de
Abilitatea de a oferi
logic; preia fapte i
gnduri, sarTrsturi
a da altora;
opinii, credine, judeci.
idei i le sintetizeaz.
cini. De
bun la
obicei foarte
crearea
priceput la
armoniei.
munca
manual.
Aspect
Stil natural,
ngrijit,
Clasic i ngrijit, n Privire ptrunztoare,
haine
Aparena
culori blnde
funcie de situaie.
stil clasic.
practice i
exterioar
i
confortabile.
armonioase.
Toate
Comunicare,
muncile care
relaii
Tehnic,
Mediu antreprenorial,
cer
Domeniile de
administraie, sarcini politic, religie, domeniu
publice,
singurtate
activitate
meserii de
care cer organizare, asociativ, orice posturi
i
prefereniale
ajutor,
metod i precizie.
cu responsabilitate.
aprofundare,
servicii.
cercetare,
Rotofei.
Folosete
expresii
pentru a
sublinia
ceva.
Abilitatea de a
Abilitatea de
se juca i de a
a fi ferm i
se bucura de
direct.
prezent.
Stil original.
Haine i
bijuterii
scumpe i
vizibile.
Creaia
artistic,
sarcini care fac
apel la
creativitate.
Vnzri,
lansri de
proiecte,
sport,
animator,
afaceri cu
evoluie
62
rapid,
competiie.
scriere,
psihologie,
lucru
manual.
Canalul de
comunicare
Nutritiv
Caut s
Comportamentul creeze i s
ncurajeze
n echip
relaiile.
Nevoi
psihologice
Satisfacie
negativ
Are nevoie s
fie
recunoscut ca
persoan.
in la tine,
Ii place de
mine?. Are
nevoie de un
mediu care
rsfa
simurile.
Are tendina
de a face
prea mult n
scopul
incontient
de a fi
respins. Se
rzbun
pe mncare,
excese
alcool,
medicamente.
Informativ/Interogativ Informativ/Interogativ
Directiv
Ludic/Emotiv Directiv
i place s preia
comenzile. Caut
Caut schimburile de schimbul de opinii.
Atitudine
informaii. Prefer
Caut relaia n doi n
relaia n doi relaiei locul relaiei de grup, cu rezervat.
de grup.
excepia cazului n care e
lider.
i place
ambiana de
grup. Nu
creeaz
contact, dar
profit de cele
mai mici ocazii
pentru a-l tri,
mai ales dac
se prezint sub
o form ludic.
Creeaz
obstacole. i
place s
acioneze
singur. Dac
e n grup, e
mai mult
pentru
aciune dect
pentru
discuie.
Are nevoie de
Are nevoie
recunoaterea
de timp
convingerilor/credinelor.
pentru el
mi place asta la tine.
nsui i
Preuiesc prerea ta.
spaiul lui
Necesit recunoaterea
propriu.
muncii: Bun treab!
Are nevoie de
contacte jucue. Savureaz
umorul. i
place un mediu
stimulativ,
vesel.
Are nevoie
de
intensitate,
de mult
stimulare
ntr-o perioada scurt
de timp.
Se constrnge s fie
mai mult dect
perfect, supradetaliaz, nu mai
deleg
responsabilitile,
face el totul.
Supracontroleaz.
Dispare.
Rigid pe poziiile
Face boli
principiilor sale.
uoare i
Reproeaz. Observ
repetate.
numai ce nu merge, vede
Depresie.
numai greelile. Suprancepe multe
detaliaz, nu mai deleg
lucruri fr
responsabilitile
a le termina.
Se plnge.
Blameaz,
provoac. face
exact ce nu
trebuie s fac
n momentul
respectiv pt. a
obine doza de
contact prin
critic.
Provoac
zzanie.
Manipuleaz.
Tulbur
echipa. Risc
nebunete.
ncearc s
neleag sau
s fac ceva. i
solicit pe ceilali s
gndeasc
pentru el.
Primete
lovituri, se
Se simte
enerveaz i
fricos,
nvinovete.
nepotrivit,
(Eu sunt
ncurcat i
OK...Tu nu eti
retras. (Eu
OK.). Am
nu sunt
ateptat mereu
OKTu eti
s-mi
OK.). Nrspundei la
am tiut ce
ntrebri. Ai
s fac, aa
nrutit
ca n-am
lucrurile! E
fcut
vina
nimic.
dumneavoastr
ca suntem nc
Se ateapt
ca ceilali s
se descurce
singuri. Nu
susine
adecvat
oamenii.
ncalc sau
strica
regulile.
Rzbuntor.
Manipuleaz
cu credina
ca scopul
scuz
mijloacele.
(Eu sunt
OK...Tu nu
eti OK).
Hei! Crucea Roie a
spus ca CDC
nu
Stres de
gradul I
Supraadaptare; le
Se ateapt de la sine
face pe plac
s fie perfect. Nu
celorlali n
ncredineaz bine.
ncercarea de
a fi acceptat.
Ateapt de la ceilali s
fie perfeci. Se
concentreaz pe ceea ce
este ru, n loc de ceea ce
este bun.
Stres de
gradul II
Se simte
zpcit, face
greeli, sau
solicit
critic. Se
pare ca nu
fac nimic ca
lumea. M
simt pierdut.
Nu m
descurc bine
n tensiune.
M simt aa
de prost
cteodat.
Frustrat de oamenii
care nu gndesc
suficient de clar.
Supracontroleaz cu
critici despre bani,
cinste, sau puritate
(Eu sunt OKTu nu
eti OK.). Chiar nu
tie nimeni din
organizaia voastr
ce face? Nimeni nu
poate da un rspuns
inteligent la o ntrebare! Suntei al
patrulea robot cu
care vorbesc i ni-
Triete
nevoia de a
fi puternic.
Se simte
prea slab
Stres de
gradul III
Gsete
Se simte
i respinge pe ceilali:
ieiri:
respins: Nu
Renuna la ceilali: Nu
Ei nici mcar nu
Nimeni nu
m simt
se angajeaz cu nimic.
gndesc.
mi-a spus ce
dorit.
s fac.
Strategie
Reasigurare
i acceptare
necondiionat.
Pot s-mi
nchipui cum
v simii n
situaia asta.
Suntem toi
mpreun.
Suntem o
familie i nu
va vom lsa
pe dinafar.
M bucur ca
suntei aici i
este treaba
mea s v
ajut.
Restabilii ncrederea cu
sigurana. Este parte a
misiunii noastre s v
pstrm ncrederea fiind
oameni de ndejde i
profesioniti n
obligaiile i serviciile
ctre dumneavoastr,
att ct putem. M oblig
s fac o treab ct mai
bun i cred c este cel
mai important s v
ctig respectul i ncrederea. Numele meu
estei m angajez s
va rspund sincer la
ntrebri.
Preluai
comanda.
Fii directiv.
Nici o
problem.
Urmai doar
aceste
instruciuni.
Mai
nti.
63
n
acioneaz
ncurctur! mpreun i
nu tiu ce
fac. Cred c
ai fcut o
grmad de
ncurcturi
aici.
i
Primete critici abandoneaz
V art eu
pe ceilali:
vou.
Nu poi s
supori, nu?
Ignorai
jocul Hai
Folosii
s te lupi tu
umorul.
cu el, fii
Yeah! tiu ce
directiv i
vrei s
sugerai
spunei.
aciuni
Cteodat mi
pozitive care
doresc s fac
s se
doar aa
potriveasc
ouuuww
n urgenta.
(ine degetele
Hai s
la tmpla) i
trecem la
s folosesc
subiect. E
telepatia s le
timpul
transmit
sfrmrii.
oamenilor
Deci, venii
ultimele
s ne ajutai
nouti.
s oprim apa
Oameni esau stai
mentali asta e
deoparte de
cheia! Bine, ce
cei care pot
vrei s tii?
i doresc
asta.
Bibliografie suplimentar
[1]
[2]
[3]
[4]
[5]
[6]
[7]
Comunicarea managerial aplicat, Rodica Cndea, Dan Cndea, Ed. Expert 1998.
[8]
[9]
[10] tiina rezolvrii conflictelor, Helena Cornelius, Shoshana Faire, tiin &Tehnic
1996.
[11] Dincolo de refuz, William Ury, Ed de Vest 1994.
[12] Codul bunelor maniere astzi, Aurelia Marinescu, Humanitas 1999.
[13] Analiza tranzacional, Rene de Lassus, Teora 2000.
[14] Tratat de manipulare, R.V. Joule & J.L. Beauvois 1997.
[15] Manipularea n relaiile publice, Anauld du Moulin de Labarthete, Ed. Antet.
[16] Manipularea n afaceri, George Grisham & Sandra Lee, Ed. Antet.
[17] Jocuri pentru aduli (Games people play), Eric Berne.
[18] Arta de a comunica, Dan Popescu, Ed. Economic 1998.
64