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Modelo Canvas: La propuesta de valor

que se adapta a tus clientes (3a)

Una vez que conocemos en profundidad a nuestro pblico objetivo y hemos definido el
modelo de segmentacin ms adecuado para nuestro negocio, deberemos pensar en qu
propuesta de valor vamos a hacerles a nuestros clientes.
Si an no tienes claro qu propuesta de valor vas a ofrecerle a tu cliente y cmo
estructurarla este post es para t.

Qu es la propuesta de valor?
La propuesta de valor es aquello que tu empresa hace mejor que la competencia y
que supone una ventaja o beneficio diferencial para el cliente cuando este trata de suplir una
necesidad o resolver un problema.
Por tanto decimos que se crea valor para el cliente cuando nuestro producto o servicio
consigue resolverle un problema o necesidad de manera satisfactoria, y adems el
beneficio que percibe el consumidor es superior al precio que se paga por l.
La necesidad no tiene por qu ser algo fsico y tangible, tambin puede tratarse de
otro tipo de necesidades ms abstractas como la necesidad de comunicacin, o la necesidad
de aceptacin y pertenencia a un grupo social.

La propuesta de valor es la solucin a una

necesidad.
Aquello que haces mejor que la competencia.

La clave est en la diferenciacin

El consumidor necesita que le transmitas claramente qu es lo que te diferencia del
resto de soluciones en el mercado. Adems debe percibir dicha diferenciacin como algo
suficientemente ventajoso como para comprarte a ti y no a otro.
Diferenciarte claramente del resto de soluciones que aporta el mercado es VITAL para
la supervivencia de tu negocio.

Factores de diferenciacin en los que basar tu propuesta de valor:

A continuacin te proponemos algunos de los factores ms importantes en los que
puedes basar la diferenciacin de tu propuesta de valor.
1.

Precio: Ofrecer el mismo producto o servicio a un precio menor puede ayudarte

a alcanzar a pblicos que sean muy sensibles al precio. Pero cuidado con entrar
en una guerra de precios con tus competidores, si tu modelo de negocio no est
preparado para soportarlo herirs de muerte a tu empresa.

2.

Novedad: Ofrecer una nueva forma de suplir una necesidad que los clientes ya
tenan, o una necesidad nueva que ha emergido recientemente y a la que an no
se estaba dando respuesta. La nueva solucin debe ser suficientemente
ventajosa para el consumidor si queremos que ste se interese en nuestro

producto.
3. Calidad: La calidad de tu producto debe ser percibida como superior, ya sea por
el uso de materiales de produccin, los acabados, el trato personalizado del
servicio etc
4.

Conveniencia: Un enfoque orientando a ponernos en los zapatos del cliente y

tratar de hacerle la vida ms fcil. En muchas ocasiones va asociado a los
hbitos de vida, costumbres, o tiempo que dedican los clientes a realizar una
cierta actividad. Simplificar la realizacin de una actividad diaria.

5.

Reconocimiento y prestigio social: Productos asociados a la pertenencia a un

cierto grupo social, moda o tendencia. Grandes marcas utilizan esta estrategia
que ataca necesidades de ndole ms profunda en los individuos. No se trata de
ahorrarles tiempo ni de resolver un problema tangible, sino de descubrir los
anhelos ms ntimos de un grupo de individuos y encontrar la manera de
satisfacerlos. Por ejemplo Apple ha conseguido que su manzanita sea ya un

signo de distincin: aquellos que la exhiben en sus ordenadores, tablets o

smartphones pertenecen a un grupo social que est a la ltima en tendencias. Es
un indicador de prestigio social, un consumo realizado para ostentarlo ante los
otros y mostrar a qu grupo de la comunidad se pertenece.
En muchas ocasiones, la pertenencia y aceptacin en un grupo social
depende en gran medida del tipo de consumo que realicemos: consumo
ecolgico, consumo de grandes marcas, consumidores de tendencias de moda
etc
6.

Desempeo y funcionalidad: Garantizar que le producto o servicio realiza las

funcionalidades para las que fue concebido de un modo superior o ms
beneficioso a los productos de la competencia. Un buen ejemplo podran ser los
anuncios de detergentes que tratan de demostrar una y otra vez ser los que ms

manchas son capaces de eliminar.

7. Reduccin de riesgos: Cuando el cliente percibe un riesgo importante al
consumir un producto o utilizar un servicio, ser importante conseguir ofrecer una
solucin que minimice dichos riesgos y genere una mayor confianza en el cliente.
8.

Reduccin de costes: Cuando el uso de nuestro producto o servicio, supone

que el cliente ahorre, puesto que ya no incurre en los gastos que tena antes de

utilizarlo.
9. Diseo: Tan de moda en nuestros das, el diseo puede ser un elemento
claramente diferenciador de una propuesta de valor y puede llevar a ciertos
segmentos del pblico a decantarse por nuestro producto slo porque ste les
resulta ms atractivo o ms usable.
Probablemente nuestra propuesta de valor se basar en alguno o en varios de estos
puntos. La parte crucial de nuestra propuesta de valor es decidir en cules vamos a
basarnos y cmo vamos a transmitrselos al cliente. Es posible que haya ms de un
atributo a destacar, pero ser fundamental determinar cul ser ms eficaz destacar ante cada
segmento de pblico objetivo. Habr a quienes prioricen el precio, otros la calidad o el diseo
etc

Cuntas propuestas de valor necesito?

Como hemos visto en el captulo anterior, la segmentacin de clientes, no todos los
clientes son iguales, ni tienen las mismas necesidades, y aunque las tengan no las perciben
de la misma manera.
Por ejemplo: Una propuesta de valor interesante para un seor que vive en un
pueblecito de montaa podra ser un servicio de mantenimiento de caldera 24 horas al da y
365 das ao, aunque el precio sea ms elevado. El cliente sabe que la calefaccin es vital
para l y no puede permitirse estar una semana con la caldera estropeada: percibe la
necesidad como prioritaria y estar dispuesto a pagar un precio ms elevado para asegurarse

de tener cubierta la necesidad. Sin embargo quien slo visita el pueblecito un par de fines de
semana al ao, probablemente preferir una oferta ms econmica y un servicio de
mantenimiento estndar.
Por ello la propuesta de valor no slo debe ser la solucin a una necesidad, sino que
debe ser un conjunto de atributos y valor adaptado a las necesidades de cada segmento
de clientes.

La
pero

necesidad
percibida

es
de

la
modo

misma,
diferente

Si tienes dos segmentos muy diferenciados a los que quieres llegar, no podrs
impactarles de la misma manera, necesitars una propuesta de valor especfica para cada
uno de ellos.
Tambin puedes leer:
Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa (1)
Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2a)
Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2b)
Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a)
Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3b)

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Modelo Canvas: La propuesta de Valor

(3b)

Tus clientes no llegan? Aprende a estructurar tu propuesta de valor y

convnceles. Hoy vamos a ensearte cmo trabajar con el modelo canvas canvas para
elaborar una propuesta de valor interesante y convincente a los ojos de tu cliente.
Al comenzar un negocio, normalmente lo primero que diseamos es el producto;
pensamos en cmo ser, qu caractersticas va a tener, cmo funcionar etc. Y tras todo
ese trabajo de inventiva por fin nos decimos: y ahora a quin se lo vendo? quin puede
necesitar mi producto o servicio? Craso error.
Lo ideal habra sido detectar primero una necesidad en el mercado y crear un producto
o servicio para suplirla. Si t tambin has empezado la casa por el tejado, tranquilo, casi todos
los emprendedores lo hacen.
Por eso hoy te enseamos el Value Proposition Canvas, una herramienta que te
ayudar a pensar a la inversa y a detectar necesidades en el mercado que puedas cubrir
con tu producto o servicio. Es decir, ofrecers una solucin a un problema que los
consumidores ya tienen.

Dibuja o pega en tu pared un lienzo de la proposicin de valor como el que

aparece en la foto y trabaja sobre l. Trata de responder a todas las preguntas
Fase 1: detectar la necesidad
Describe cual es la tarea o actividad que cada segmento de clientes est tratando de
llevar a cabo y cmo lo hacen, qu soluciones prefieren y qu beneficios y riesgos asumen
con cada solucin. Podra tratarse de tareas que estn intentando llevar a cabo, problemas
que deben resolver o necesidades que desean satisfacer. Ej: para la tarea de depilarse,
un cliente puede preferir la solucin de la cera caliente, otro las cuchillas de afeitar y otro el
lser. Cada solucin tiene ventajas e inconvenientes.
Debers hacerte las siguientes preguntas y contestarlas una por una.

La definicin de la propuesta de valor

es un paso importante,dedcale tiempo a meditarlo.
Qu tareas ests ayudando a tu cliente a realizar? Ej: Depilarse
Qu trabajos sociales ests ayudando a tu cliente a realizar? Ej: verse bien,
tener buena imagen en el trabajo o ante los amigos etc
Qu trabajos emocionales ests ayudando a tu cliente a realizar? Ej: Sentirse
ms femenina, ms segura
Qu necesidades bsicas ests ayudando a tu cliente a satisfacer? Este es un
punto complicado. Debers plantearte qu subyace detrs de la necesidad de tu cliente
de realizar una determinada tarea. Por ejemplo: la necesidad que subyace tras la tarea
de depilarse puede ser que una mujer necesite sentirse aceptada socialmente y piense
que no depilarse es un motivo de rechazo en nuestra sociedad.
Fase 2: comprender la necesidad
a)Gains : alegras o beneficios
Como decamos, al elegir un producto o servicio para realizar una tarea, nos fijaremos
en las ventajas e inconvenientes que nos aporta esa solucin. Es decir, en las alegras
(gains) o frustraciones (pains) que nos genera. Decidir qu es ms conveniente es algo
subjetivo y depender de cada cliente.

Por eso debers preguntarte para cada segmento de clientes:

En qu le gustara ms ahorrar a tu cliente? Piensa no slo en trminos de dinero,
sino tambin de tiempo, esfuerzo etc Una persona muy ocupada le dar importancia a
un mtodo de depilacin rpido, y otra con ingresos bajos puede darle ms importancia al
precio.
Qu resultados, o beneficios espera tu cliente y qu caractersticas podran ir
ms all de sus expectativas? Si tu cliente ya est consumiendo un producto o servicio
que suple su necesidad, estar acostumbrado a ciertas consecuencias. Por ejemplo: Si
una persona se depila con cera, espera no tener vello durante al menos 10 das.
Pregntate si tu producto o servicio puede ofrecer algo ms all de lo que tus clientes ya
esperan y potncialo.
Cmo estn satisfaciendo las soluciones actuales que hay en el mercado la
necesidad de tu cliente? Haz una lista con todos los mtodos o soluciones que ya hay
en el mercado y que suplen la misma necesidad que el tuyo y valora sus ventajas e
inconvenientes, siempre ponindote en el lugar de tus clientes.
Qu le hara la vida mas fcil a tu cliente?
Qu consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio que tu
cliente desea? Ej: Tu mtodo de depilacin es muy exclusivo y hace que la persona que
lo utiliza sea percibida como alguien que tiene un mayor status social.
Qu estn buscando tus clientes? Internet es una magnfica fuente de informacin
para saber qu quieren tus clientes, qu les gustas de los productos, de qu se quejan
etc En el prximo post os ensearemos cmo trabajar con las fuentes de informacin
en internet.
Con qu suean tus clientes? Ej: Una depilacin duradera, indolora, barata, que
cuide la piel etc
Qu criterios tiene en cuenta cada segmento de clientes a la hora de evaluar el
xito o fracaso de una determinada solucin o producto?
Qu incrementara la predisposicin de un segmento a adoptar una
solucin? Menor precio, mayor calidad, ahorro en esfuerzo, menores riesgos fsicos
b) Pains (esfuerzos): frustraciones o dolores

Y ahora pongmonos en el lado contrario, pregntate qu es lo que a tu cliente le

repatea cuando realiza una determinada tarea.
Qu es lo que hace que una actividad le resulte tediosa y le exige un esfuerzo a
tu cliente?
Qu es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en el
mercado? Ej: cosas que le exigen un gran esfuerzo, cosas que le hacen perder el tiempo
etc
Cules son las principales dificultades y riesgos que se encuentra tu cliente al
usar las soluciones que ya existen en el mercado? Piensa en cmo funcionan, qu
riesgos conllevan, qu dificultad tienen para conseguir hacer la tarea, cunto cuesta
aprender a utilizarlo etc
Qu consecuencias sociales negativas tu cliente teme?
Qu riesgos le asustan ms?
Qu errores suele cometer repetitivamente al utilizarlo? Fjate en los errores de
uso ms comunes.
Qu barreras le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones? Ej: coste de
inversin inicial, tiempo excesivo de aprendizaje, resistencia al cambio etc
Fase 3: encontrar las palancas para satisfacer la necesidad
a) Productos y servicios
Haz una lista con todos tus productos y servicios y la propuesta de valor que tienes
pensada elaborar para cada uno de ellos.
Los productos o servicios pueden ser tanto tangibles( ej: bienes manufacturados,
atencin al cliente cara a cara), como virtuales( ej: descargas de msica, libros,
recomendaciones online) intangibles (ej: derechos de autora) o financieros(ej: fondos de
inversin, servicios financieros..).
Haz un ranking con todos los productos y servicios en funcin de su importancia para
tus clientes. Pregntate si lo que tu producto les aporta es algo crucial para ellos o trivial.
b)Gain (obtenga) creators Creadores de alegras o beneficios

Debers describir en este apartado cmo tus productos y/o servicios crean beneficios
para tu cliente: incluyendo la utilidad, beneficios sociales derivados de su uso, emociones
positivas que el cliente experimenta gracias a tus productos y cmo consigues que el cliente
ahorre en trminos de esfuerzo, dinero, tiempo etc
Pregntate si tus productos o servicios ayudan a tu cliente a:
Ahorrar costes que le hacen estar ms contento
Tus productos copian o reproducen soluciones que ya existen actualmente y
que le gustan a tu cliente? Nos referimos a caractersticas especficas del producto,
calidad, funcionalidades de uso
Tus productos le hacen la vida ms fcil a tu cliente? Son usables, accesibles, le
ayudan a desempear una funcin ms gilmente, no requieren una gran complicacin
para aprender a usarlos etc
Tus productos provocan consecuencias sociales que tu cliente desea? Les
hacen parecer ms a la moda o personas ms concienciadas con el medio ambiente
etc
Tus productos hacen algo que tus clientes estaban buscando? Para responder a
esta pregunta es importante conocer qu es lo que quiere tu cliente, como decamos
anteriormente. Es necesario que hagas una investigacin para saber con qu estn
satisfechos tus clientes y con qu no al evaluar las soluciones que ya existen en el
mercado. Ej: mejor diseo, portabilidad, garantas, caractersticas especficas que tu
pblico espera etc.
Tus productos estn pensados para ayudar a hacer una adopcin ms fcil? Ej:
menor coste de inversin inicial, riesgos, mejor calidad o desempeo de funciones, mejor
diseo etc
c)Pain Relievers (analgsicos): Aliviadores del dolor o frustraciones
Describe como tus productos y servicios alivian a tu cliente. Debers pensar en cmo
tus productos eliminan o reducen las emociones negativas que tu cliente experimenta al
realizar una determinada actividad, as como los costes, riesgos y situaciones indeseadas que
tus clientes pueden sufrir al realizar la actividad o actividades para las que has concebido tu
producto.
Pregntate si tus productos:

Ponen fin a dificultades y retos que tu cliente suele encontrarse al realizar una
actividad?
Tus productos alejan consecuencias sociales negativas que tu cliente sufre o
teme? Prdida de poder social, status, confianza etc
Eliminas riesgos que tu cliente teme? Riesgos sociales, financieros, de seguridad,
tcnicos etc.
A continuacin haz una lista de todos los dolores que tu producto elimina o ayuda a
aliviar y ordnala de acuerdo a su intensidad y la importancia que tus clientes le dan a cada
uno de esos puntos. Estaran dispuestos los potenciales clientes a comprarte a ti si eliminas
un riesgo que ellos temen? Tu producto es capaz de eliminar los riesgos ms temidos, o slo
otros secundarios?
Habr consecuencias negativas derivadas del uso, o no uso de un producto, que lleven
a tu cliente a no estar contento. Debers averiguar si esos problemas ocurren muy a menudo,
si ponen en riesgo la experiencia del cliente, si suceden antes, durante o despus de utilizar el
producto etc
Tras todo este proceso debers haber identificado la necesidad, aquello que le gusta a
tu cliente y lo que le disgusta cuando trata de satisfacerla y haber pensado en una propuesta
de valor que sea una solucin mejor que lo que lo estn ofreciendo tus competidores.
Te atreves a estructurar tu propuesta de valor? A por ello!
Tambin puedes leer:
Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa (1)
Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2a)
Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2b)
Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a)
Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3b)