Estmulos de

marketing y otros

Marketing

Otros

Producto
Precio
Comunicacin
Distribucion

Economicos
Tecnologicos
Politicos
Culturales

Caja negra del

consumidor

Caracteristicas
del comprador

Procesos de
decisin del
consumidor

Respuesta del
consumidor

Eleccin de :
Producto
Marca
Establecimiento
Momento de
compra
Cantidad de
compra

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR

Culturales

Sociales

Personales

Psicologicos

Cultura

Grupos de referencia

Edad y fase de ciclo de vida

Motivacin

Subcultura

Familia

Profesin

Percepcin

Clase Social

Papeles y Status

Situacin
econmica

Aprendizaje

Estilo de vida
Personalidad y
auto concepto

Creencias y
actitudes

FACTORES CULTURALES

CULTURA

Conjunto de valores bsicos,

percepciones, deseos y comportamientos
aprendidos por los miembros de una
sociedad a partir de la familia y de otras
instituciones importantes

SUBCULTURA

Grupo de personas que comparten un

mismo sistema de valores basado en
experiencias y situaciones vitales
comunes

FACTORES CULTURALES

CLASES
SOCIALES

Divisiones relativamente
permanentes y ordenadas de una
sociedad cuyos miembros
comparten valores , intereses y
comportamiento similares

FACTORES SOCIALES
GRUPO

Dos o mas personas que interactan para conseguir objetivos

individuales o mutuos

LIDER DE OPINION

Individuo perteneciente a un grupo de referencia que influye en otros por

sus habilidades especiales, su conocimiento , su personalidad o
cualquier otra caracterstica

PAPELES Y STATUS

Papel consiste en un grupo de actividades que se espera de un individuo

en funcin de las personas que le rodea.
Status, refleja la consideracin que la sociedad le concede

FACTORES PERSONALES
EDAD Y CICLO DE VIDA FAMILIAR

A lo largo de su vida los consumidores no siempre adquieren el mismo tipo de

bienes y servicios.
Los gustos alimenticios de ropa , movilidad y ocio sueles ir de la mano con la
edad
Los especialistas de marketing suelen definir en trminos de fases de ciclo de
vida y desarrollan los productos y los planes de marketing en funcin de cada
fase.

ESTILO DE VIDA

Patrn que sigue un individuo

en su vida expresado segn sus
actividades , intereses y
opiniones

FACTORES PERSONALES
PERSONALIDAD

Caractersticas psicolgicas exclusivas de las personas que conllevan

respuestas relativamente consistentes y duraderas frente al entorno
personal de cada uno.

PERSONALIDAD DE
MARCA

1.
2.
3.
4.
5.

Conjunto de rasgos de personalidad humanos que se atribuyen a una

determinada marca:
Sinceridad (Con los pies en la tierra , honesto, sano y alegre)
Emocion (Osado, energico, imaginativo y al dia )
Competencia (Fiable , inteligente y de xito)
Sofisticacion (Encantador de clase alta)
Resistencia (Fuerte y amante de actividades al aire libre)

FACTORES
PSICOLOGICOS

MOTIVACION
Necesidad lo suficientemente apremiante para hacer que la persona
persiga su satisfaccin

PERCEPCION
Proceso mediante el cual las personas seleccionamos, organizamos e
interpretamos informacin para crear una imagen significativa del
mundo.

APRENDIZAJE

Cambio de comportamiento generado por experiencia

CREENCIA

Pensamiento descriptivo de una persona sobre algo

ACTITUD

Evaluaciones, tendencias y sentimientos positivos o negativos, mas o

menos consistentes , respecto de un objeto o de una idea.

TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Gran implicacin

Implicacin limitada

Diferencias significativas Comportamiento

complejo de
Entre marcas
compra

Comportamiento
de bsqueda de
variedad

Comportamiento
Diferencias inapreciables
de compra
Entre marcas
reductor de
disonancias

Comportamiento
habitual de
compra

TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

COMPORTAMIENTO COMPLEJO DE COMPRA

Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de

gran implicacion y de diferencias significativas entre marcas

COMPORTAMIENTO DE COMPRA REDUCTOR DE DISONANCIAS

Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de gran
implicacin y de diferencias mnimas entre marcas.

COMPORTAMIENTO HABITUAL DE COMPRA

Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de baja

implicacin y diferencias apenas apreciables entre las marcas

COMPORTAMIENTO DE BUSQUEDA DE VARIEDAD

Comportamiento de compra de los consumidores en situaciones de baja

implicacin y grandes diferencias entre marcas.

EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

Identificacin
de la
necesidad

Bsqueda de
Informacin

Evaluacin de
alternativas

Comportamiento
post compra

Decisin de
compra

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

IDENTIFICACION DE LA NECESIDAD

El comprador identifica la necesidad o el problema

BUSQUEDA DE INFORMACION

Se suscita el inters del comprador por obtener ms informacin (Puede

ocurrir nicamente aumentando la atencin o mediante una bsqueda
activa de la informacin)

EVALUACION DE ALTERNATIVAS

El consumidor utiliza la informacin para evaluar las distintas

alternativas de marca dentro del conjunto de su eleccin

DECISIN DE COMPRA

Decisin del comprador sobre la marca que desea adquirir

Factores que afectan: - Actitud de los otros
- Factores de situacin imprevistos

COMPORTAMIENTO POST COMPRA

Los consumidores toman medidas posteriores a la compra en funcin de

su grado de satisfaccin.

DISONANCIA COGNITIVA

Malestar del comprador provocado por un conflicto post compra

EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA PARA PRODUCTOS

NUEVOS

Conciencia:
El consumidor es consiente
del producto
nuevo pero carece
de informacin
sobre el mismo

Inters:
El consumidor
Busca informacin
Sobre el producto
nuevo

Evaluacin:
El consumidor
evala si resulta
razonable adquirir
el producto

Adopcin:
El consumidor decide
Hacer uso pleno y
regular del producto nuevo

Prueba:
El consumidor
Prueba el producto
A pequea escala
Para mejorar
El aprecio del
Valor del
Producto.

DIFERENCIAS INDIVIDUALES FRENTE A LA INOVACION

La disposicin de las personas a probar productos nuevos varia considerablemente. En
cada rea de producto existen pioneros de consumo y adoptadores tempranos
40.00%
30.00%
20.00%
10.00%
0.00%

INNOVADORES 2.5%

ADOPTADORES
TEMPRANO 13.5%

MAYORIA
INICIAL 34%

MAYORIA
TARDIA 34%

REZAGADOS 16%

INNOVADORES: Amantes de la aventura

ADOPTADORES TEMPRANO: Se guan por el respeto, son lideres de opinin adoptan pronto las
nuevas ideas pero con precaucin.
MAYORIA INICIAL: Individuos reflexivos, adoptan las ideas antes que la media.
MAYORIA TARDIA: Individuos escpticos, adoptan la innovacin despus que la mayora lo han
probado.
REZAGADOS: Amantes de la tradicin, se muestran reticentes a los cambios y nicamente adoptan
las novedades cuando ya se ha convertido en tradicin.

INFLUENCIA DE LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO EN EL NIVEL

DE ADOPCION
LAS CARACTERISTICAS DEL NUEVO PRODUCTO
AFECTAN A SU NIVEL DE ADOPCION. ALGUNOS
PRODUCTOS TIENEN XITO DE LA NOCHE
A LA MAANA. MIENTRAS QUE OTROS
TARDAN EN LOGRAR ACEPTACION

Ventaja relativa

El grado en
que el
producto
aparece
superior a
los
productos
existentes

Compatibilidad

El grado en que el
producto se ajusta a los
valores y experiencias de
los consumidores
potenciales.

Complejidad

Divisibilidad

El grado de
dificultad o uso
del producto
nuevo.

El grado en que se
puede probar el
producto de forma
limitada.

Comunicabilidad

El grado en que los

resultados del uso del
producto son
observables o
descriptibles para
otros.

GRACIAS