GERENCIA DE VENTAS

FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA EMPRESARIAL

CURSO
GERENCIA DE VENTAS

DOCENTE
ROMERO GONZALES, CSAR
ALEJANDRO

ALUMNOS
CASTILLO CELI, JOS ALONSO
MENDEZ LAVARES, JOSE DAVID
SENZ VALLEJO, JENNER
URETA CONTRERAS, ALESSANDRA

GERENCIA DE VENTAS

NDICE
I.
II.
III.
IV.
V.

VI.

VII.

VIII.

IX.

X.
XI.
XII.
XIII.

NOMBRE DE LA EMPRESA
RUBRO DE LA EMPRESA
MISIN
VISIN
CADENA DE VALOR
V.1 CORE BUSINESS DE LA EMPRESA
V.2 CORE COMPETENCE
V.3 PROPUESTA DE VALOR DE LA EMPRESA
MATRICES DE APOYO
6.1 MATRIZ FODA
6.2 MATRIZ EFE Y ANLISIS 5 FUERZAS DE PORTER
6.3 MATRIZ EFI
ESTRATEGIAS COMERCAILES
VII.1 SEGMENTACIN (Cul es el nicho de mercado)
VII.2 POSICIONAMIENTO
VII.3 MARKETING MIX
ANLISIS DESCRIPTIVO DE LA OFERTA
VIII.1 ANLISIS DE LA OFERTA
VIII.2 MERCADO DE EQUILIBRIO COMERCIAL (Matriz de Perfil
Competitivo)
ANLISIS DEL MIX COMERCIAL
IX.1 PROPUESTAS MIX COMERCIAL
IX.2 PROPUESTAS SEGN CICLO DE VIDA DE PRODUCTO O
SERVICIO
PLANIFICACIN DE VENTAS
X.1 PLAN DE VENTAS DE LA EMPRESA
X.2 DIAGRAMA DE GANTT
CUADRO DE MANDO INTEGRAL Y MANEJO DE INDICADORES
COMERCIALES (BSC)
ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO (Proyeccin con resultados
al cierre de Plan de Ventas)
ANEXOS

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I-II. INFORMACIN DE LA EMPRESA

Panadera Pastelera Angelus

III. MISIN
Somos una empresa dedicada a la venta de productos pasteleros
consolidada en la localidad de Trujillo. Contamos con maestros
panaderos y pasteleros de experiencia y una maquinaria moderna
implementada para cumplir con los requerimientos de cada uno de
nuestros clientes. Buscamos satisfacer la expectativa de nuestros de
nuestros clientes mediante la efectiva ejecucin de diferentes
actividades en la elaboracin de tortas, bocadillos, entre otros producto
de nuestros hornos que involucran los ms altos estndares de calidad y
seguridad.

IV. VISIN
Ser reconocidos al nivel regional, por nuestros clientes, como una

empresa confiable, responsable y comprometida en la preparacin

eficiente y garantizada de diversos productos de panadera y pastelera,
a travs de procesos eficientes de tecnologa y un equipo de panaderos
y pasteleros con experiencia.

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Valores de la empresa
Trabajo en equipo
Trabajamos uniendo talento y esfuerzo orientados al logro de
objetivos comunes. Nos preocupamos por escuchar a los dems y
aceptamos con tolerancia sus percepciones. Colaboramos a las
dems personas con las que trabajamos con cordialidad,
amabilidad y respeto.

Confianza
Somos una empresa que prioriza las necesidades y satisfaccin de
nuestros clientes, por lo que somos su mejor eleccin en
productos de panadera y repostera.

Compromiso
Tenemos sentido de pertenencia con la empresa en el logro de sus
objetivos, obramos con tica, responsabilidad, honestidad y
disciplina. Hacemos el trabajo bien desde el principio, buscamos
soluciones efectivas y ponemos amor y alegra a todo lo que
hacemos.

Orientacin hacia el cliente

Para la panadera, los consumidores son lo ms importante, por lo
que la calidad que se brinda en los productos se basa solo en su
satisfaccin, salud y satisfaccin de necesidades

Operaciones
MKT y Ventas
Logstica Externa
Programacin de produccin diaria o por pedido, revisin de insumos, preparacin de mazas, mezclado, aplanado y estirado, corte, coccin, decoracin y emp
Fuerza de ventas, publicidadAlmacenamiento
por redes, difusin
de local,
pedidos
polticas
terminados,
de descuentos.
distribucin y reparto, gestin de vehculos de entrega.

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V. CADENA DE VALOR

Post Venta
Seguimiento, feedback a los clientes, encuestas y recepcin de sugerencias.
Logstica Interna
Revisin de stock, rdenes de compra, almacenamiento de insumos, control de inventarios.

BARRERA

ACTIVID
COMPRAS: Abastecimiento de insumos, herramientas para la preparacin.

DESARROLLO TECNOLGICO: Investigacin de mercados, diseo de productos.

GERENCIA DE VENTAS

GERENCIA DE VENTAS

V.I CORE BUSINESS DE LA EMPRESA

Venta de productos pasteleros al por mayor.

V.II CORE COMPETENCE

Atendemos todo tipo de pedido pastelero al por mayor, con especificacin de
insumos por parte del cliente para as ofrecer un producto en funcin a sus
necesidades.

V.III PROPUESTA DE VALOR

Ofrecemos productos pasteleros para toda ocasin, con diseos e insumos
exclusivos, brindando as un producto de calidad que asegura la satisfaccin total
de nuestros clientes. As mismo atendemos diferentes pedidos para festividades,
con el mismo trato flexible y compromiso que nos caracteriza con nuestros
clientes.

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VI. MATRICES DE APOYO

VI.I MATRIZ FODA

FORTALEZAS
- Buena calidad del producto final.
- Caractersticas especficas del producto que se oferta.
- Personal altamente comprometido con la calidad del producto
final.
- Buen ambiente laboral.
- Contar con maquinaria para distribucin y compras en buen
estado.

DEBILIDADES
- Disponibilidad de efectivo limitada
- Poca maquinaria para almacenar productos terminados
- Inexistencia de fuerza de ventas
- Inexistencia de alianzas estratgicas
- Contar con pocos medios de pago
OPORTUNIDADES
- La creciente tendencia en consumir pastelera fina.

La variedad de productos sustitutos como materia prima de los

pedidos.

GERENCIA DE VENTAS

Nuevas tendencias en el Marketing directo.

Nicho del mercado mal atendido

Fuerte poder adquisitivo por parte del segmento meta

- Capacidad de financiamiento
- Mayor captacin de clientes mediante redes sociales.
AMENAZAS
- Entrada de nuevos competidores en la zona.
- Contingencia ambiental
- Facilidad para el consumidor de encontrar productos sustitutos
- Contratacin de empleados antiguos por la competencia
- Competidores adquieren nuevas tecnologas
- Inseguridad ciudadana
- Restricciones respecto al funcionamiento por gremios o
comunidades del sector.

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MAXI-MAXI

MAXI-MINI

MINI-MAXI

MINI-MINI.

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VI.II MATRIZ EFE

GERENCIA DE VENTAS

Factores de Evaluacin

Pondera
cin

Calificac
in

Puntuaci
n
ponderad
a

0.11

0.44

0.09

0.36

0.09

0.27

d) Nicho de mercado mal atendido.

0.09

0.36

e) Fuerte poder adquisitivo por parte del

0.07

0.21

f) Capacidad de financiamiento.

0.07

0.21

g) Mayor captacin de clientes mediante

0.07

0.21

0.09

0.09

b. Contingencia ambiental.

0.06

0.12

c. Facilidad para el consumidor de

0.08

0.16

0.08

0.08

0.04

0.08

0.02

0.02

0.04

0.04

a) La creciente tendencia en consumir

pastelera fina.

b) El uso de diferentes insumos como

Oportunidad
es

materia prima de los pedidos.

c) Nuevas tendencias en marketing

directo.

segmento meta.

redes sociales.

Total
a. Entrada de nuevos competidores en la
zona.

Amenazas

encontrar productos sustitutos.

d. Contratacin de empleados antiguos

por la competencia

e. Competidores adquieren nuevas

tecnologas

f.

Inseguridad ciudadana

g. Restricciones gubernamentales por

gremios o comunidades del sector.

Total
INTERPRETACIN
La puntuacin de 2,56 indica que la Panadera Pastelera est
respondiendo de regular a bueno a las oportunidades y
amenazas, por lo que el negocio est siendo viable.

2.56

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VI.III ANLISIS 5FUERZAS DE PORTER

GERENCIA DE VENTAS
Factores de Evaluacin

Ponderaci
n

Calificaci
n

Puntuacin
ponderada

0.13

0.52

0.12

0.48

0.12

0.48

0.08

0.24

0.08

0.24

h) Buena calidad del producto final.

i) Caractersticas personalizadas del

producto que se oferta.

Fortaleza
s

j) Personal altamente comprometido con

la calidad del producto final

k) Buen ambiente laboral

l) Transporte para compras y distribucin
en buen estado.

Total

h. Disponibilidad de efectivo limitada

i.
Debilidad
es

j.

Poca maquinaria para almacenar

productos terminados

0.08

0.08

0.12

0.12

0.15

0.3

0.06

0.12

Inexistencia de fuerza de ventas

k. Inexistencia de alianzas estratgicas

VI.IV MATRIZ EFI

GERENCIA DE VENTAS
l.

Total

Contar con pocos medios de pago

0.06

0.12

2.7

INTERPRETACIN
La puntuacin de 2,7 en la matriz, las Fortalezas suman 1.96 y las debilidades 0.74. Esto implica que las
fortalezas estn respondiendo de manera positiva a las debilidades y su posicin interna es fuerte.

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VII. ESTRATEGIAS COMERCIALES

VII.I SEGMENTACIN

Nicho de segmentacin
Productos Pasteleros: Tortas, bocadillos dulces, postres tradicionales dulces.

Estrategias de diferenciacin

Atender y cumplir con los requerimientos de cada uno de nuestros clientes para
satisfacer sus expectativas respecto a su pedido.

Delegar un supervisor que controle la preparacin de los pedidos y mantenga

informado al cliente del avance de su pedido, adems de asesorarlo respecto a
su pedido.

VII.II POSICIONAMIENTO
Posicionamiento Orientado al Usuario

La Panadera Pastelera Angeluz ha tomado un posicionamiento por el servicio personalizado

y de calidad que brinda a toda su clientela. La empresa cuenta con la facultad de poder
cumplir con los requerimientos y especificaciones respecto a ingredientes, cantidades,
modelos y diseos de cada cliente, brindando as un producto de calidad, a precio asequible
y con calidez desde el amasamiento de masa hasta la entrega del pedido.

VII.III MARKETING MIX

1. PRODUCTO

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Algunos de nuestros productos no se sirven por porciones.
Envases de los productos de poca utilidad.
2. PLAZA
No tener presencia en supermercados.
Pocas mesas al servicio de los clientes.
3. PRECIO
Precios de pedidos al por mayor poco flexibles.

4. PROCESO
Demora en la entrega de los pedidos va delivery.
5. PROMOCION

No hay una alineacin en la publicidad de nuestros productos.

Dbil uso del marketing directo.
Poca informacin en nuestras promociones y ofertas.
Inexistencia de herramientas publicitarias.

6. PHYSICAL (ENTORNO)
Deficiente ubicacin de letreros de sealizacin y reglamentarios.
7. PERSONAL
Persona poco capacitado.
En determinados momentos no se cuenta con ms personal, descuidando la caja y
generando incomodidad en los clientes.
8. PRODUCTIVIDAD
Actualmente la empresa no tiene un modelo de asignacin funcional que le permita
tener la cantidad necesaria de empleados en horarios especficos, generando
tiempos muertos en algunos das.

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VIII. ANLISIS DESCRIPTIVO DE LA OFERTA

- SITUACIN FINANCIERA
La Panadera Pastelera Angelus percibe un incremento en sus
utilidades debido a la apertura del servicio de atencin
personalizada para todo tipo de pedido que los clientes
requieran.
BALANCE GENERAL
10

12
20

25
33

39
40

Activo
Cajas y bancos
101 Caja
109
Cliente
121 Facturas por cobrar
Mercadera
201 Mercadera
Materiales Auxiliares, Suministros y
Repuestos
252 Suministros
Inmuebles, Mquinas y Equipos
Inmuebles, Mquinas y
333 Equipos
336 Equipos diversos
Depreciacin y Amortizacin Acumulada
Tributos a pagar
Total del activo

Pasivo
40 Tributos por pagar
42 Cuentas por pagar a comerciales

2012
131838.06
114458.50
17379.56
0.00
0.00
0.00
0.00

2013
158896.53
155884.97
3011.56
0.00
0.00
2534.66
32543.66

2014
177476.77
161454.05
16022.72
0.00
0.00
0.00
0.00

15554.00
15554.00
28097.72

0.00
0.00
28097.72

0.00
0.00
44818.40

328097.72
9000.00
-71326.66
26328.00

303587.00
24510.72
-71326.66
48792.00

331411.63
13406.77
-136437.93
38717.00

130491.12 166994.25 124574.24

28536.80
0.00

21857.49
0.00

38867.13
0.00

28536.80

21857.49

38867.13

50 Capital

112587.00

102587.00

102587.00

59 Resultados acumulados
Total de pasivo + patrimonio

228367.32 369491.12
493935.61
369491.12 493935.61 635389.74

Total pasivo
Patrimonio

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- ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Productos
Nuestros Productos
TORTAS CON MASA
ELSTICA 1k
ALFAJORES (X100)
TRUFAS (X100)
CUPCAKES

Productos de Competencia
Competidor A
Competidor B
PANADERA
TRUJILLO PAN
SANDOVAL
FITO PAN
PANADERA RIMAC
PANADERA SANDOVAL
FITO PAN
ZUCARELLA
SWEET CARAMEL

Competidor C
PANIFICADORA EL
HORNO
FITO PAN
TRUJILLO PAN
KOKOPCAKES

Precios
Nuestros Productos
TORTAS CON MASA
ELSTICA 1k
ALFAJORES (X50)
TRUFAS (X50)
CUPCAKES (x6)

Competidor A

Productos de Competencia
Competidor B

Competidor C

180

200

180

50
70
32

60
60
30

60
80
40

Promociones
Nuestra empresa

Actualmente no se cuenta con promociones

COMPETIDOR A
COMPETIDOR B
COMPETIDOR C

REGALAN POLOS
REGALAN GORROS
REGALAN CALENDARIOS

- Evaluacin del producto

Los productos s cuentan con atributos fsicos y tangibles.
Se clasifican en bienes de consumo
El nivel del producto es PRODUCTO AUMENTADO, puesto que ofrece una
oferta comercial global con el fin de que ste reciba ms de lo acostumbrado
y as retener su atencin.

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VIII.I ANLISIS DE LA OFERTA

- Evolucin histrica de la oferta
La venta de pan y, en especial, productos panaderos
sigue siendo un negocio rentable, puesto que los
ltimos han ido abarcando ms espacio en reuniones
sociales y sus usos se han diversificado.
- Anlisis de la oferta actual