Marketing Jurdico

e as Novas Mdias

13-07-2011

Marco Antonio P. Gonalves

goncalves@marketinglegal.com.br
Marco Antonio P. Gonalves. Todos os direitos reservados.

Marco Antonio P. Gonalves

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Administrador especializado em estratgias de

marketing e desenvolvimento de negcios para
escritrios de advocacia empresarial, com mais
de 11 anos de experincia no mercado jurdico.
Professor do Ibmec , FGV e Unisinos.
Autor de artigos publicados no Brasil e no
exterior e co-autor de estudos pioneiros:
O estado do marketing jurdico na Amrica Latina
(2007/2008), Estudo brasileiro sobre o
relacionamento entre departamentos jurdicos e
escritrios de advocacia (2010) e O estado do
marketing jurdico: Brasil & Mxico (2011).

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Programao
Marketing e relacionamentos
Marketing e novas mdias
Estudo de caso 1: networking virtual
Estudo de caso 2: videocasts
Estudo de caso 3: blog

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O que marketing?
Marketing o negcio visto pela perspectiva do
seu resultado final, ou seja, do ponto de vista do
cliente. O sucesso nos negcios no
determinado pelo produto, mas pelo consumidor.
Peter Drucker, pai da administrao moderna

A cincia e a arte de conquistar e manter clientes e

desenvolver relacionamentos lucrativos com
eles.
Philip Kotler, maior autoridade mundial em marketing

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O que marketing jurdico?

Marketing jurdico congrega:

Desenvolvimento de relacionamentos
duradouros e mutuamente proveitosos com
clientes, clientes em potencial e o mercado, com
vistas gerao de oportunidades.

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Cumprir tabela no traz resultados!

Ao tentarem preencher esta visvel lacuna do
marketing, eles olham ao redor procura de
exemplos de marketing de outros em seu ramo de
atividade. () Mas assim que todos fazem em
nosso ramo, certo? () O marketing do plgio
simplesmente refora que voc igual a todos
os demais (...)
John Jantsch, coach de marketing

Fonte: Marketing de baixo custo e alto impacto, John Jantsch, Ed. Thomas Nelson Brasil (2007).
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Marketing nos escritrios brasileiros

Os que fazem
(Crise? Que crise?!)

Os que acham que fazem

(Por que meu marketing no d resultados?)

Os que no fazem
(O que marketing?!)

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 preciso ir muito alm do basico...

Bsico

Estratgico

Fazejamento

Planejamento (e mensurao)

Achismo reativo

Inteligncia proativa

Estanque/limitado

Uso de informaes financeiras

Comunicao e promoo
institucional/genrica

Relacionamentos e
novos negcios com FOCO
(expertise jurdica e de negcios)

Resultados limitados

Resultados ilimitados

Custo

Investimento

Complementar

Essencial

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...e os advogados tem que participar!

+$

Institucional
+
Pessoal
Marketing jurdico
estratgico

Institucional
Comunicao e
promoo

-T

+T

Pessoal
Relacionamentos
e negcios

Ausncia de
marketing
jurdico

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O papel do advogado no marketing

Voc, advogado(a), a principal ferramenta de

marketing de seu escritrio (autnomo,
pequeno, mdio, grande etc), embora
provavelmente ainda no tenha acordado para
essa realidade.

Advogados congregam a equipe de frente e

realizam a parcela mais importante do marketing:
Aes pessoais = Relacionamentos

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A equao tradicional dos negcios

Normalmente so feitos negcios e, a partir da,

talvez sejam desenvolvidos relacionamentos:
Negcios

(Vender! Vender! Vender!)

Contatos

(Relacionamentos? Talvez.)

O foco nico e exclusivo na venda o que

caracteriza o conceito de mercantilizao.

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A equao dos relacionamentos

Alternativa que prioriza os interesses da outra

parte e, posteriormente, o equilbrio de interesses:
Relacionamentos

(Sempre que possvel!)

Oportunidades e
novos negcios

Um caminho para resgatar o lado pessoal da

advocacia.

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Resumindo...

Antes de voc tentar se vender,

torne-se familiar.
Harry Beckwith, autor do livro Vendendo o invisvel

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O que so as novas mdias?

INTERNET
(e meios de acesso mveis)

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A internet vai muito alm de um site!

Fonte: The Conversation Prism, Brian Solis and JESS3 (2008).

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Marketing jurdico e regulamentao

A regulamentao da OAB no restritiva!

No h absolutamente nada que restrinja aes

de marketing orientadas a relacionamentos!
Ento por que a maioria pensa diferente?!
Desconhecimento da prpria regulamentao;
Interpretao incorreta/incompleta;
Miopia da viso de consumidor.

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O Provimento 94/2000 est velho...

O que mudou em uma dcada:
2000

Usurios no mundo

360 mi

Usurios no Brasil

5 mi

Domnios registrados (.BR)

0,2 mi

Sites

0,2 mi

Principais usos

E-mail, chat, sites

informativos,
e-commerce etc.

2009-11
5,6x

2 bi (jun/10)

15,2x 76 mi (dez/09)
12x

2,4 mi (mar/11)

1500x 300 mi (mar/11)

Web 2.0 e mdias
sociais: blogs, redes
sociais, voip, vdeo,
mundos virtuais etc.

Fonte: Internet World Stats, Registro.BR e Netcraft (2008).

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A internet social

Em 18 anos de atividades comerciais, a internet

deixou de ser uma rede de computadores para
tornar-se uma rede de pessoas.
Desenvolver relacionamentos no ambiente virtual
to importante quanto no mundo real.
Para reflexo posterior:
Como os clientes de amanh compraro
servios jurdicos?

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Plano de vo
1. Ter um foco de atuao (e hbito)
2. Escrever artigos
3. Marcar presena na mdia
4. Realizar apresentaes presenciais
5. Praticar networking regularmente
6. Marcar presena nas redes sociais da internet
7. Manter um blog
8. Realizar apresentaes pela internet
9. Gravar podcasts e videocasts
10.Ter foco obsessivo no cliente

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Qual o foco do seu cliente?

No h nada mais importante

do que entender o que
realmente importante para o
seu cliente!
mandatrio filtrar tudo
pela tica do cliente.
No sabe como fazer?
Leia o livro ao lado!

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Estudo de caso 1: networking virtual

O que: Networking virtual (e presencial)

Quem: Marco Antonio / Consultoria
Quando: Jan/2007 - Fev/2010
Por que (motivao): Ganhar familiaridade no
mercado e gerar oportunidades e negcios
Como: Networking presencial + Outlook + Excel +
envio personalizado de emails
Quanto: Muito tempo
Resultados: 80% dos negcios da consultoria,
aulas (Ibmec, FGV etc), palestras, estudos de
mercado e emprego atual

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br.linkedin.com
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Estudo de caso 2: videocasts

O que: Vdeos curtos e informativos sobre

questes comuns de Direito Trabalhista
Quem: Marcos Alencar
Quando: Desde 2008
Por que (motivao): Menos tempo para gravar
um vdeo do que para escrever um post de blog
Como: Nokia N95 + YouTube + blog/site
Quanto: 1 hora/dia (ao chegar no escritrio)

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Estudo de caso 2: videocasts

Resultados:

O retorno subjetivo. O blog no comercial, fica

difcil medir. Eu no uso ele para consulta, apenas
para firmar meu ponto de vista e prever o futuro,
acertos e erros, que imagino as mudanas
causaro nas pessoas.

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www.youtube.com/user/marcosdejure
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..
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Estudo de caso 3: blog

O que: Blog Entertainment Law Brazil

Quem: Dois scios / Dannemann Siemsen
Quando: Desde Abr/2010
Por que (motivao): Ter um canal para divulgar
opinies pessoais sobre a situao do direito do
entretenimento no Brasil para um pblico de fora
do pas, alm da esperana de algum retorno
financeiro concreto
Como: WordPress (gerenciador de blogs)

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Estudo de caso 3: blog

Quanto:

Trabalho no blog fora do horrio normal de

expediente, ou nos finais de dia ou finais de
semana. Assim, no h impacto de tempo
investido para o escritrio (...) o tempo que
gastamos com o blog no to grande que no
me permita o luxo de escrever para ele por puro
hobby mas um hobby que pode gerar como j
gerou um retorno financeiro que muito mais que
justificou sua existncia.
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Estudo de caso 3: blog

Resultados:

(...) um grande estdio norte-americano acabou

virando cliente por uma srie de razes, dentre
elas, expressamente, a de que o blog demonstrava
minha paixo sobre o assunto. No acredito que
o blog tenha sido a razo principal para a
contratao mas ele certamente ajudou, tornandose uma espcie de diferencial. Esse cliente
gostou tanto do blog que divulgou internamente e
para seus pares concorrentes (...)
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Estudo de caso 3: blog

Mais resultados:

Houve outros casos, menores, que tambm

geraram trabalho e algumas situaes em que o
que aconteceu foi a gerao de mais contatos
tanto com pessoas que de outra forma no tinham
conhecimento dessa minha atividade quanto de
blogueiros e donos de site em reas semelhantes.
(...) um processo que no tem volta.

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entertainmentlawbrazil.com.br
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Recado final

Marketing jurdico bem-sucedido

uma questo de hbito (tempo)
e foco (seu e do cliente!).
E sem imediatismos!

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Estudo sobre departamentos jurdicos

Disponvel gratuitamente
para membros do grupo
Lawyers of Brazil no
Connected, a rede social
da Martindale-Hubbell.

Inscries gratuitas:
www.martindale.com/connected

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Novo estudo sobre marketing jurdico

Nova edio, recm-lanada,

do pioneiro estudo de 2007-08.

Download gratuito:
www.martindale-hubbell.com.br/legalmarketing

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OBRIGADO!

Marco Antonio P. Gonalves

goncalves@marketinglegal.com.br

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